幸福里营销策划案

前言这是一份基于市场变化的针对性营销筹划方案，希望能够为幸福里的成功运作起到风险防范和前期铺垫作用；报告同时基于一些项目之前既定的内容，以及中原项目组的前期工作，为了避免赘述，我们此次更多在于结论的展现，也期望能够和华润做更多的沟通。营销筹划幸福里——目录第一部分市场变化第二部分市场总结及市场预测第三部分营销筹划市场变化第一部分：客户变化投资客基本消失自住客持续观望变化一、客户类别：约90％投资客约90％自住客看重因素：投资回报率、升值潜力

优劣势、竞品对比、产品品质等关键词：负资产具体体现：自住客:投资客：变化情况：销售周期:成交量的迅速降低，会大大拉长项目的销售周期。可以看出9.27之后，市场一些高价位的项目，销售情况均不够理想。平均每周成交套数红树西岸博海名苑红树湾15套10套30套1套0套1套9.27周期变化变化二、成交率:客源的减少以及成交率的急剧降低使得跟进客户的能力变得非常重要。100%35%25%3%9.27时间案例积累周期客户总量诚意客户量诚意客户比例万科第五园3个月300批15批5％松山湖一号10个月2000批5批1/400开盘成交变化变化三、开盘成交率推售策略变化四、9.27捂盘、保留房源、分批推售全面开放变化五、促销手段“百花齐放”客户转介，DM直邮，电台广告，路演，展场等；销售工具“淋漓尽致”各种劣势的规避，各种风险的说明，各种服务的到位等；优惠措施“各施所长”送装修，折扣优惠，礼品赠送等；团队合作“至关重要”单兵作战向团队协作转变，包括客户资源的共享等；9.27粗旷式营销精细化营销销售手段1、银根收紧，资金链紧绷：10亿平方米土地囤积——土地出让；2、调控和紧缩，开发企业面临洗牌：小开发商受资金链影响，面临被收购、破产；3、价格预期改变：“疯狂”追求利润——理性制定价格；4、理性制定销售周期：制定高价的同时限定时间限定销售率——全面放弃。变化六、9.27积极进取、乐观理性回归、悲观代表发展商：佳兆业、鸿荣源发展商应对东方尊峪活动频繁：包括智慧论坛、时事讲座、水上芭蕾表演等；珠江东岸集中轰炸：报纸推广，0元——600万；后海公馆：变相降价：赠送价值3000元/㎡的精装修。个盘案例：市场大部分发展商都采取各种类似的促销手段，重视推广，对客户资源倍加珍惜。面临当今的市场，高端住宅营销主要侧重于四个方面：1、实效推广2、人气聚集3、情景营销4、情感营销变化七七、破冰行行动声势浩浩大！！公司内内部各各种渠渠道整整合；；全面启启动各各种客客户资资源；；频繁开开展销销售培培训；；“营销销下午午茶””持续续讨论论；举行全全公司司员工工破冰冰大会会；多角度度、多多层次次市场场分析析；策划、、销售售方式式、方方法迅迅速调调整。。代理商商应对对价格：：售前口口径高高开———售售前口口径低低走；；缩小单单价幅幅度———拉拉大单单价幅幅度；；现场：：开盘前前上缴缴销售售员的的手机机———开盘盘前半半个小小时尽尽量联联系客客户。。关于策策划、、销售售方式式、方方法迅迅速调调整的的细节分分享：：销售销售人员信心重树客户信心提高推售效率策划创造信心氛围拓展客户渠道寻求引爆方式共同探讨方式方法目标标提高上上门量量提高成成交率率达成销销售目目标关于策策划、、销售售方式式、方方法迅迅速调调整的的紧密配配合：：中原某某项目目的案案例分分享：：项目对对以往往到访访客户户共计计2000余批批，花花了4天时时间做做了一一次非非常全全面的的电话话回访访。并并结合合之前前的客客户记记录，，将客客户的的各个个细节节都一一一重重新整整理。。整理发发现一一个非非常主主要的的特征征：1、客客户中中有相相当一一部分分女性性客户户喜欢欢GUCCI的的包；；2、在在购房房过程程中，，多次次出现现，丈丈夫想想买，，妻子子不同同意的的情况况。为此，，项目目组发发送短短信促促销信信息，，凡购购房成成功，，即赠赠价值值过万万的GUCCI手提提包一一个。。周五五短信信一出出，周周六周周日成成交24套套。细致工工作精细统统计整合分分析策划方方案目标实实现对于市市场突突然的的变化化，该该项目目也感感受到到了冬冬天的的寒冷冷，如如何改改变现现状？？变化八八、——以以周为为单位位，全全面观观测9.27前前后的的市场场变化化。价格、、成交交量一一览9.279.27成交量量分析析9.27之之后，，全市市成交交量急急剧下下跌，，二级级市场场跌幅幅超过过50％，，三级级市场场跌幅幅最高高达80％％。二级市市场：：几乎部部分项项目开开盘均均价相相比之之前预预期大大副下下降：：预计均均价实实际际均价价桑泰··丹华华2800023000第五园园高层层2200018000跌幅约约为20％％！三级市市场：：高端市市场价价格降降幅巨巨大，，且成成交量量几乎乎为零零：8月成成交价价12月放放盘价价半岛城城邦一一期临临海3800024000红树湾湾二期期38000260009.27跌幅约约为35％％！价格变变化对对比分分析9.27政政策影影响的的市场场传导导效应应三级市市场成成交量量下降降三级市市场降降价，，价格格泡沫沫破裂裂；二级市市场成成交量量下降降市场观观望情情绪加加重，，二级级市场场降价价市场总总结及及预测测第二部部分：：市场总总结政策频频出，，紧缩缩趋势势不可可逆转转成交锐锐减，，地产产领域域洗牌牌在即即价格下下降，，客户户信心心严重重受挫挫客户观观望，，楼市市回暖暖需待待时机机“从紧紧”的的货币币政策策确定定；法法定储储备金金率，，利率率的不不断上上调；；第二二套房房以家家庭为为单位位确定定；CPI、外外汇储储备的的居高高不下下，人人民币币升值值压力力加大大；三级市市场成成交量量下跌跌近80％％；二二级市市场开开盘销销售率率陡降降至5－10％％，每每周成成交均均为个个位数数；二级价价格降降价幅幅度约约15－20％％，三三级市市场以以南山山为首首，价价格大大副下下跌。。整体体降幅幅最高高达35％％。客户观观望情情绪，，“追追涨杀杀跌””心理理仍将将持续续。客户购购房信信心降降低客户上上门量量减少少购房行行为更更为理理性现场推推售效效率降降低成交量量萎缩缩成成交交率降降低销售人人员欲欲望增增强信心不不足，，逆市市推售售客户购购房压压力增增大重磅调调控逆逆市之之下现场销销售氛氛围减减弱萧条时时期的的传导导分析析市场预预测07年年市场场惨淡淡将会会持续续08年年将会会回暖暖，市市场恢恢复平平稳，，价格格稳中中有升升，成成交量量缓慢慢放大大。08年年上半半年会会出现现反弹弹，峰峰值预预计可可达07年年同比比水平平；08年年奥运运期间间，市市场将将面临临低谷谷，成成交量量减少少。“从紧紧”的的货币币政策策确定定；紧紧缩政政策持持续频频繁出出台，，07年市市场缺缺乏利利好刺刺激楼楼市转转旺；；08年年上半半年，，预计计05年底底至06年年上半半年购购房的的客户户获得得房产产证之之后急急于出出手，，预计计总量量约400万㎡，届时时市场场供应应量放放大，，将有有所回回暖。。08年年全年年而言言，货货币政政策紧紧缩的的基调调不会会改变变，房房地产产依然然缺乏乏大的的利好好刺激激，总总体趋趋向平平稳。。市场预预测第一阶阶段职业投投资者者进场场第二阶阶段投资者者、用用家进进场第三阶阶段用家变变成投投资者者价格升升到你你不信信价格升升到你你相信信价格升升到你你迷信信一种结结合客客户、、价格格、心心理角角度的的市场场预测测方式式。根据中中原的的监控控数据据显示示，深深圳的的职业业投资资者已已经于于07年3－7月份份陆续续出货货，离离开市市场。。市场现状显显示，投资资者和用家家也已经进进场，但距距离用家变变成投资者者还略有一一段距离。。市场全面面转入衰退退还有一段段时间。幸福里营销销筹划第三部分：：产品定位：：高尚住宅宅案名名：幸福里里项目定位：：舒适、便便利、精致致、关怀的的居所9.27之之后的市场场变化能力决定态态度态度造就高高度既定的事实实：充足的客户户量筹划1：客户购买诚诚意度较难难判断客户量要充充足纷繁的客户户梳理工作作量变引发质质变筹划1：说明：这里的充足足客户量，，是基于正正确的推广广行为上产产生的有效效客户。首次购房客客户多次购房客客户投资客户135天130天天145天128天110天天243天109天35天365天客户类别市市场平稳稳市市场利好市市场场利空客户购房决决策周期分分析持续的利空空之下，投投资客决策策周期相比比9.27之前要延延长近10倍时间，，整体市场场投资客减减少近90％；多次次购房客户户决策周期期延长近1倍，整体体多次购房房客户减少少近50％％；首次购购房客户决决策周期时时间变化不不大，但显显然仅为幸幸福里的偶偶得客户。。决策周期拉拉长，“追追涨杀跌””心理，不不仅体现在在迟迟不做做决定，甚甚至回头率率不高，对对卖点渗透透出现免疫疫，对项目目劣势反而而非常在意意。我们应应该非常重重视项目的的劣势，重重视解决方方案。客户诚意度度为何出现现难以判断断的现象？？客户资源的的运用：华润自身的的客户，银银行等服务务机构的VIP，数数据库公司司的客户资资源代理公司的的二、三级级客户资源源代理公司的的外销客户户资源如何做到客客户量的充充足？案例分享：：万科第五五园三期开盘前积累累客户300批，积积累时间3个月；开盘当天到到场老客户户15批，，成交9套套，总体成成交率3％％！中原迅速启启动二、三三级市场客客户资源，，1天半时时间吸引新新客户成交交69套。。3个月，成成交9套1天半，成成交69套套VS代理公司客客户转介的的作用，就就在于所有有二、三级级市场业务务员手中都都拥有大量量的独立的的客户个体体；同事可可以最快、、最具针对对性的找准准目标客户户，并凭借借已经建立立的沟通渠渠道，促进进成交。转介是整合合代理公司司客户资源源的好方法法，准确又又快捷。根据诚意度度高低对客客户进行分分类，如A类、B类类、C类；；在集中盘盘点时，从从诚意度最最高的A类类盘到诚意意度最低的的C类客户户，做到主主次分明；；随时更新客客户诚意度度；发动整个中中原的销售售力量，全全力协助；；分解销售任任务，明确确个人的客客户量要求求，使得销销售人员具具有明确的的目标；严格要求销销售人员按按照既定的的计划完成成客户梳理理工作，同同时加强激激励和心态态调整。纷繁的客户户梳理工作作大量的客户户需要系统统复杂的进进行客户梳梳理工作；；客户梳理的的目的：是为了更好好判断客户户诚意度，，进而制定定更加合理理的价格、、开售以及及推广策略略。量变到质变变的过程两层含意：：一、加长客客户积累期期是为了更更好的树立立项目口碑碑，扩大影影响力；二、加长客客户积累期期是为了积积累更多的的客户，为为开盘热销销提供很好好的保障。。为此，我们们建议将客户积累期期分为两个个阶段：第一个阶段段以形象和和口碑传播播为主，此此时的客户户积累诚意意度并不高高，因此客客户积累为为辅；第二个阶段段才是客户户积累为主主，实效营营销措施全全面配合。。量变到质变变的必要条条件：1、客户质质量的最大大化保证；；2、销售同同事的有效效跟进。价格策略推售时机销售周期筹划2：整体策略：：利润率兼顾顾美誉度市场变化，，承接力下下降。充分考虑市市场承接度度，适当拉拉大高中低低楼层价差差，通过低低楼层价格格去承接市市场，过渡渡客户的心心理接受变变化，然后后通过展示示面（PENTHOUSE样样板房、外外立面、园园林）以及及硬件的逐逐步呈现，，稳步拉升升价格。1、价格策策略高开稳走低开高走1－3层7－33层层37－48层50－58层4－6层银泰中心（（北京CBD核心）以下是项目目组当初采采访银泰中中心营销中中心时的一一段摘录：：20000周边楼价（05年11月）市场承接度问题北京CBD核心价格预期的的改变：不低于40000的的均价我们一直保保持谨慎乐乐观的态度度，在市场场萧条的今今天，通过过对市场的的仔细分析析和预测，，我们依旧旧对幸福里里的前景充充满信心。。最新新的的客客户户访访谈谈显显示示，，客客户户对对幸幸福福里里的的均均价价判判断断不不超超过过32000，，随随着着市市场场的的回回暖暖和和客客户户的的筛筛选选，，相相信信价价格格会会有有较较大大幅幅度度的的拉拉升升。。1、、价价格格策策略略10000060000400003000048层层30层层15层层2层层均价价楼层层合理理的的价价格格策策略略合理理均均价价层差差控控制制充分分理理解解价价格格表表单位位可可替替代代性性1、、价价格格策策略略具体体内内容容本区区域域暂暂时时没没有有可可比比性性的的项项目目，，采采用用了了综综合合定定价价方方法法，，具具体体包包括括：：市场场预预判判法法客户户接接受受度度定定价价法法不同同区区域域价价值值判判断断法法租金金回回报报推推导导法法合理理均均价价1、、价价格格策策略略动态态判判断断高高端端住住宅宅市市场场走走势势通过过客客户户积积累累阶阶段段的的价价格格测测试试豪宅宅区区域域参考考地地王王公公寓寓等等高高端端物物业业的的租租金金均价价制制定定综合合定定价价法法中中以以客客户户接接受受度度定定价价法法为为定定价价主主要要依依据据；；其它它不不同同的的方方法法将将对对不不同同房房型型、、不不同同楼楼层层的的户户型型价价格格制制定定起起到到借借鉴鉴作作用用。。580万万540万万720万万700万万180四房房97两房房145三房房145三房房97高高价价145低低价价145高高价价180低低价价充分分考考虑虑客客户户在在第第一一选选择择销销售售完完的的情情况况下下可可有有第第二二选选择择第第三三选选择择：：同同户户型型可可选选择择性性大大；；不不同同户户型型间间总总价价可可替替代代性性大大；；这这一一点点在在价价格格表表制制作作中中将将重重点点考考虑虑。。1、、价价格格策策略略单位位可可替替代代性性总价价高层层层层差差放放小小，，低低层层层层差差放放大大，，中中层层层层差差围围绕绕在在均均价价附附近近层差差减减少少，，选选择择越越高高越越值值，，迅迅速速消消化化高高层层主力力单单位位围围绕绕在在均均价价左左右右低层层层层差差大大，，迅迅速速拔拔高高至至均均价价，，并并保保证证了了有有低低价价单单位位吸吸引引客客户户开开盘盘到到访访MAX8100客户户接接受受价价格格天天花花板板吸引引大大量量客客户户开开盘盘或或计计价价到到来来48

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21、、价价格格策策略略楼层层层层差差策策略略具具体体说说明明层差差控控制制价格格的的制制定定是是为为了了更更好好的的实实现现销销售售。。充分分理理解解价价格格表表耦合合推推售售节节奏奏合理理的的价价格格培培训训————包包括括层层差差、、跳跳差差及及如如何何推推售售等等。。1、、价价格格策策略略市场场目目前前急急转转直直下下，，持持续续低低迷迷周周期期存存在在不不确确定定性性。。现阶阶段段项项目目组组分分析析的的一一致致结结论论是是：：确定定奥奥运运之之后后发发售售。。市场场的的变变化化对对项项目目推推售售时时机机的的影影响响巨巨大大；；工工程程节节点点的的销销售售条条件件配配合合，，制制定定入入市市时时机机；；同时时随随时时观观测测市市场场变变化化，，做做好好延延后后发发售售的的准准备备。。2、、推推售售时时机机第一一限限制制因因素素：：工工程程节节点点第一一限限制制因因素素：：市市场场状状况况1、、开开盘盘诚诚意意客客户户成成交交比比例例：：根据据中中原原经经验验判判断断，，本本项项目目开开盘盘前前诚诚意意客客户户比比例例应应略略高高于于市市场场平平均均水水平平皇御御苑苑三三期期：：约约为为15％％万科科第第五五园园：：约约为为5％％松山山湖湖一一号号：：约约为为4％％东方方尊尊峪峪：：约约为为10％％考虑虑本本项项目目销销售售时时，，市市场场有有所所回回暖暖，，估计计成成交交比比例例值值为为：：13％％。。整体体客客户户积积累累时时间间：：根据据项项目目组组对对幸幸福福里里项项目目及及华华润润的的开开发发目目标标的的反反复复理理解解，，建建议议开开盘盘销销售售率率约约为为25％％较为为合合适适，，合合计计约约200套。。10000060000400003000048层层30层层15层层2层层均价价楼层层高度度151.4米米98.7米米51.45米米10.5米米2、、开开盘盘销销售售率率判判断断：：共剩剩余余169套套，，包包括括68套套保保留留单单位位低区16以下1.2—1.6万元剩余12套主要户型C中区18-321.6—1.8万元剩余45套主要户型C高区34以上1.8—2.3万元剩余112套库存情况（2006年8月27日）金域域蓝蓝湾湾三三期期阶阶段段销销控控表表

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模拟拟开开盘盘2栋栋销销控控表表我们们的的目目标标是是开开盘盘首首先先消消化化低低楼楼层层单单位位，，与与市市场场承承接接的的同同时时，，回回笼笼资资金金，，同同时时迅迅速速拉拉高高价价格格至至项项目目均均价价。。3、、开开盘盘前前诚诚意意客客户户积积累累总总量量：：于是是开开盘盘销销售售套套数数除除以以诚诚意意客客户户成成交交比比例例，，得得出出幸幸福福里里开开售售前前需需积积累累的的诚诚意意客客户户总总量量约约为为：：1500批批。。这里里的的诚诚意意客客户户指指的的是是C类类客客户户，，诚诚意意度度相相对对较较低低。。4、、开开盘盘前前平平均均诚诚意意客客户户积积累累量量:开盘前客户积积累量市场参参考：皇御苑三期：：——240位/月松山湖一号：：——130位/月幸福里自身其其它考虑因素素：地段昭示性人流量综合分析：得得出一个平均均参考值：400位/月月整体客户积累累时间：进而应积客户户总量除以平平均积累估计计值，得出本项目客客户积累的时时间约为：4个月。4月5月6月7月月8月月9月1500批C类诚意客户户客户诚意度不不高，形象铺铺垫和传播力力渗透为主。。推售方式的改改变：拍卖PENTHOUSE拉升项目价位位“2＋1”栋的推盘方式式相应的三次样样板房开放所有单位全部部推出市场三次样板房开开放不会改变变10个月的销销售周期12个月的销销售周期销售周期的制制定：先发售两栋，，开盘230套，平均50套/月。3栋统一发售售，开盘200套，平均均47套/月月。价格的制定将将很大程度上上影响销售速速度，此次周周期的调整，，是基于最新新市场变化后后的一种应对对考虑。2008年3月底营销中心开放放2008年9月23日2009年9月底6个月客户积积累期12个月销售售期尾盘销售开盘开售方式购房流程增值服务筹划3：集中开盘利弊排队选房》现场气氛好；》销售程序简单；》秩序容易乱；》有安全隐患；》客户满意度差；抽签选房分组》销售秩序控制好；》客户满意度高；》现场气氛不浓；》对销售人员要求高；当天》现场气氛好；》秩序容易乱；》客户满意度较差；集中开盘的方方式在市场需需求旺盛的背背景下主要是是利用超高的的人气、火爆爆的氛围引发发客户冲动,促成购买（（故时间大多多选定于周六六、日进行）），具体采用用何种选房方式与项项目当时的客户积累、市场反映状况以及项目目的售价有着直接的关关系。但，近3个月月开盘的项目目，无论是排排队或是抽签签，由于客户户量的稀少，，开盘成交率率大都差强人人意，不能实实现热销氛围围的烘托，则则很难促进客客户的成交。。开售方式集中开盘半自然销售建议放弃集中中开盘，采用用半自然销售售半自然销售：：1、前期依然然有目标的积积累、储备客客户2、提前做足足客户分类及及梳理的工作作3、用每日定定量发售分解解“集中开盘盘”开售方式2008年8月初2008年9月10日2008年9月13日2008年9月23日借首次亮相营营造第一次高高峰，市场口口碑传播成形形1.5个月展展示时间第二批样板房开放第一批样板房开放公开发售10天内完成成算价\验资资信\办卡①二次展示为公公开发售助跑跑①办卡：按照照客户验资信信的顺序为其其办理选房的的相关凭证，，此卡上的序序号将做为客客户的选房顺顺序号；为保保证客户满意意度，按照客客户办卡的先先后次序，每每日办理30-50名客客户的签约工工作，并选择择非公众休息息日即时办理理。开售方式环节增加，流流程复杂看楼——验资资信——银行行回复——下下定——签约约30分钟VS2个小时网上统一认购购书认购书补充协协议房屋信息反馈馈单所购房屋为自自用用途的承承诺书删除网上认购购书的协议授权书……购房流程一次性付款客客户现场选房确认认交纳定金签署《认购书书》及《认购购书补充协议议》付清全部购房房款，同时签签署《买卖合合同》及《买买卖合同补充充协议》合同备案完成成，客户领取取合同及补充充协议办理房产证领取房产证入伙七日内①②③④⑤⑦⑥⑧⑨购房流程1按揭付款客户户现场选房确认认交纳定金签署《认购书书》及《认购购书补充协议议》向银行进行按按揭预先申请请（提交银行行按揭所需资资料及拟借款款额度）支付全部首期期款及按揭费费用及补充协协议携定金收据、、首期款收据据及相关身份份证明文件前前往指定地点点签署买卖合合同及相关文文件以及银行行按揭合同、、文件合同备案完成成客户领取按按揭合同及补补充协议入伙办理房产证领取房产证签订《认购书书》7日内签订《认购书书》10日内内①②③④⑤⑦⑥⑧⑨⑩11购房流程2看房和签约过过程的服务优优化，是客户户关注的焦点点。增值服务尊尚客户服务务体系产值中心论销售额中心论利润中心论客户中心论观念升级发展阶段增值服务尊尚客户服务务体系核心顾问体系的营营造品质及档次感感的营造营造顾问体系系入大门售楼处电梯厅样板房房售楼处服务12345保安销售员理财顾问销售员法律顾问物业管理顾问问销售员顾问负责指引停车车、开车门、、或代客泊车车，迎领到售售楼处提供酒酒店迎宾礼仪仪负责解答相关关销售问题负责引导客户户参观流程，，解答相关项项目问题，如如：室内格局局的改变、记记录业主意见见负责算价格、、解答相关客客户问题销售人员主动动跟进。顾问问被动跟进负责解释相关关财务问题负责解释相关关法律问题营销关键节点点整体调性推广策略营销方案媒介运用筹划4：营销节点内容营销节点时间营销中心开放08年3月底第一批样板房开放08年8月初第二批样板房开放08年9月13日开盘发售约25％08年9月23日销售率约50％09年农历年前PENTHOUSE开放09年2月下旬销售率约95％09年9月底营销重要节点点一览整体调性：高尚住宅兼顾顾商务、国际际化特征（出出于对投资客客的考虑）舒适、便利、、精致、关怀怀的高尚住宅宅（以纯自住住为主的客户户定位）以幸福为主线线。我在这里，幸幸福在这里（理解）推广策略：高于城，低于于行以幸福为主线线以情感渗透为线上策略，，以活动营销为线下策略时光流溢，幸幸福蔓延时光流溢，幸幸福在蔓延………主推广语：时光流溢幸福蔓延心里,幸福里里心的高度,幸幸福的高度幸福就在幸福福里实际购买者价价值取向分三三个阶段：理性消费时代代（产品价格格）感觉消费时代代（产品质量量）感情消费时代代（生活质量量）随着科技的飞飞速发展和社社会的不断进进步，人们的的生活水平大大大提高，购购买者越来越越重视心灵上上的充裕和满满足，对产品品的需求已跨跨出了价格与与质量的层次次，也超出了了形象与品牌牌等的局限，，而对产品是否具具有激活心灵灵的魅力十分分感兴趣，更更加着意追求求在产品购买买与消费过程程中心灵上的的满足感。根据实际购买买者类型特性性可将价值取取向归类为：：原则型体验型现实型个人意识浓厚厚，对产品品品牌、样式等等的固执偏好好较理性，从自自身利益出发发选择最适合合产品感性，切身接接触感受产品品后倾向较明明显价值取向经济能力客户营销：原则型体验型现实型喜好唯一综合素质情景感受直接目标导向向，非此不买买追求性性价比比，可可买可可不买买体验导导向型型，被被感染染购买买客户营营销：：偶得，，策划划外定位，，策划划内定位，，关联联内原则导导向型型客户户体验导导向型型客户户现实导导向型型客户户景观满满足、、形象象满足足、心心理满满足等等情景体体验、、情感感体验验等尽可能能的追追求性性价比比一定把把握的的全力争争取的的努力挖挖掘的的客户类类别看看重重因素素如如何对对待功能导导向型型是项项目最最根本本的客客户群群，也也通常常成为为一个个项目目主要要针对对的客客户群群。但但事实实证明明，体体验导导向型型客户户往往往在实实际成成交中中占据据了最最大的的比例例；特特别在在高端端住宅宅市场场中，，这一一现象象体现现尤其其明显显。客户营营销：：口碑传传播者者实际购购买者者利用第第三者者圈的的辐射射影响响力，，达到传传播项项目和和影响响实际际购买者的的目的的。做影响响力———口口碑对于目目标客客户群群的积积累和和传播播，对于大大客户户的吸吸引。。做产品品力———购购买营销关关键人人———营销销联系系人客户体体验模模拟负面感感受正面感感受时间一般差糟糕舒适愉悦停车场场位置视觉中中心4接待洽洽谈样板房房价格通道交款跟进入伙1356789102在整个个购房房过程程中，，建议议让客客户听听到的的看到到的体体验到到的几几乎都都在舒舒适以以上，，保障障客户户的满满意度度，从从而提提升项项目价价值。。公关活活动：：脑库论论坛、、奥运运精神神幸福主主线下下的情情感诉诉求和和身份份体现现活动动公关站站位：：全球的的平台台世界的的焦点点引起共共鸣激发参参与当身份份感和和幸福福感交交融时时,活活动本本身已已不重重要;过程的的参与与本身身就是是一种种幸福福的传传播和和分享享;公关点点：“幸福福点””问题题慈善类类：与生态态组织织联合合（红红＋字字会也也行）），买买一套套房送送一份份健康康；领袖类类：商界幸幸福领领袖；；（邀邀请现现代传传播和和新周周刊进进行年年度幸幸福领领袖评评选））舆论类类：PENTHOUSE拍卖卖（城城市居居住空空间的的革新新）“幸福福点””借助助时间间节点点进行行阶段段性推推广，，辅助助项目目影响响力；；公关面面：全球关关注9大““幸福福线””问题题1.全全球气气候变变化话话题2.生生物安安全话话题(海豚豚/藏藏羚羊羊/鲸鲸鱼)3.海海洋环环境问问题;4.老老龄化化问题题;5.臭臭氧层层问题题;6.城城市废废气问问题;7.能能源问问题;8.青青少年年暴力力问题题;9.假假药问问题;以系列列巡展展的方方式,以““幸福福”为主调调性，，穿透透空间间的感感染力力。“幸福福面””通过过连续续推广广，支支撑项项目影影响力力和关关注度度，同同步传传递幸幸福理理念；；媒介选选取：：第一级:户外报纸第二级:网络车体第三级:广电短信第四级:DM直邮杂志使用频度费率第一级:户外

短信第二级:报纸网络第三级:广电车体第四级:DM直邮杂志使用频度费率短信成成为新新的廉廉价而而有效效的媒媒介!客户筛筛选明明晰,单体体数量量大,执行行快;媒介选选取：：影响力力媒介介户外广广告：：深圳圳区域域，锁锁定原原则，，口岸岸，机机场报纸广广告：：深圳圳区域域，商商报，，其他他报纸纸辅助助广电广广告：：深圳圳电视视台、、凤凰凰卫视视深圳广广播电电台，，以三三维片片播放放实效力力媒介介短信广广告：：珠三三角、、长三三角区区域，，高端端人群群报纸广广告：：21世纪纪、经经观报报杂志广广告：：新视视线现现代代传播播大众口口碑小众营营销媒介气气质：：户外广广告：：形象线线———情感感线（（辅助助销售售信息息）报纸广广告：：深圳圳商报报，情感线线广电广广告：：形象线线———情感感线短信广广告：：珠三三角、、长三三角区区域，，情感线线———品质质线报纸广广告：：21世纪纪、经经观报报，关键人人营销销，情情感线线———证言言式杂志广广告：：新视视线现现代代传播播，情感线线———实效效线影响力力媒介介实效力力媒介介品质实销特定媒媒介：：节点式式覆盖盖性媒媒介瞬时性性爆炸炸性媒媒介1.报报纸楼楼书:配合某个节节点迅速覆覆盖,达到到传播效果果;2.黄金时时段:利用电媒在在某个黄金金时段点全全城锁定;3.网络覆覆盖:以万象城城周边3公公里范围网网络覆盖信信息;4.杂志增增刊:选择杂志志进行专刊刊传播;1.幸福号号列车:选择一辆地地铁车在某某个时间段段,全面包包装为项目形形象;2.巨幅灯灯光字:利用楼体昭昭示性制作作巨幅灯光光;3.万象城城行为/装装置艺术:以万象城城为平台进进行项目装装置艺术展;谢谢12月-2209:22:0709:2209:2212月-2212月-2209:2209:2209:22:0812月月-2212月月-2209:22:082022/12/319:22:089、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。09:22:0809:22:0809:2212/31/20229:22:08AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2209:22:0809:22Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。09:22:0809:22:0809:22Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2209:22:0809:22:08December31,202214、