康师傅配送系统客户管理的基本架构

1目录第一章前言第二章消费行为与货架管理基础架构购买行为分析第三章货架管理的基本原理业绩飞走了货架上的黑洞新产品上架删档适当的货架排面货架陈列的最低需求量234567891011客户管理促销品类管理货架管理康师傅配送系统客户管理的基本架构1213141513524ABCDEFGH161718第一眼看到的市占率小的产品较高的利润其它产品较多的利润市场领导品牌小的利润市场领导品牌小的利润回转率慢回转率较好回转率快回转率快且体积较大回转率慢竞品19202122销售例一：：消费费者不不可能能购买买他们们根本本没看看到的的产品品ⅠⅡⅢⅣⅤ23销售14%15%16%17%38%例二：可以让消费者把整个货架看一遍14%29%45%52%100%ⅠⅡⅢⅣⅤ242526如果零售商的重点放在利润，则将会产生下列情形：（1）

市场领导品牌——只能在货架的顶层或低层占有极少的排面。（2）

非市场领导品牌——将会在货架上最重要的位置拥有很多的排面。按照上面的情形，其结果将会是市场领导品牌常缺货而一大群不满意的消费者买不货的惨状。通常这些消费者不会接受其它替代品。如果消费者对其它替代品不感兴趣，他们可能会下次再买或到别家，无论如何，店家及制造商都已经失去了商机。有一句语适合此种情况：“你可以将一匹马拉到河边，但是你没办法强迫它喝水！”高利润低排面27如果零零售商商将重重点放放在销销售量量，则则将会会产生生下列情形：：（）市场领导品品牌——将将有极多的的排面（）非市场领导导品牌———将没有太太多的排面如此的结果果将会有很很好的销售售量，但是是却无法提供很完完整的产品品种类给消消费者。他他们会因为买不到到他们想要要的非领导导品牌产品品而不满。解决此情况况的最佳办办法即是在在销售量与与利润之间取得平平衡。我们应该给给市场领导导品牌应得得的排面数数，同时也要给其其它产品合合理的位置置。低收益高排面28293031323334353637

通缉令奖赏：数以千计的业绩追缉对象：回转率慢的产品（又名乌龟）犯罪事项：盗窃罪：占据销售佳回转快产品的货架位置欺诈罪：消耗零售商资金而无好的投资报酬率侵占罪：降低此品类库存投资报酬率强盗罪：长期以不合法占据货架的方式勒索零售商及制造商的资金警告：小心！此号人物极为有害，遇见格杀勿论，切勿手下留情。38394041CCCCCC调整前排面CCCCCCABAAAABAABB调整后排面

市场占有率现有排面适当的排面A25%35%25%B25%15%25%C50%50%50%B42434445目前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB46调整后排面面（排面的的最低需求求）AAAAAACCBBAAAAAAAAAAAAAA47卖得好奖金金才会高哦哦！货架管理“想法”就象象降落伞一一样，如果不撑开开的话，一一点用也没没有。顶新国际集集团9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。10:14:2510:14:2510:1412/31/202210:14:25AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2210:14:2510:14Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。10:14:2510:14:2510:14Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2210:14:2510:14:25December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202210:14:25上午午10:14:2512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2210:14上上午午12月月-2210:14December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3110:14:2510:14:2531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。10:14:25上上午10:14上上午10:14:2512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。10:14:2510:14:2510:1412/31/202210:14:25AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2210:14:2510:14Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。10:14:2510:14:2510:14Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2210:14:2510:14:25December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月202210:14:25上午午10:14:2512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。十二二月月2210:14上上午午12月月-2210:14December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/3110:14:2510:14:2531December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。10:14:25上上午10:14上上午10:14:2512月-229、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。10:14:2510:14:2510:1412/31/202210:14:25AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。12月-2210:14:2510:14Dec-2231-Dec-2212、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。10:14:2510:14:2510:14Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。胜人人者有有力，，自胜胜者强强。12月月-2212月月-2210:14:2510:14:25December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:14:25上上午午10:14:2512月月-2215、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。十二月2210:14上上午12月-2210:14December31,202216、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2022/12/3110:14:2510:14:2531December202217、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。10:14:25上上午午10:14上上午午10:14:2512