保险营销心理学3课件

保险营销心理学

临沂市企业EAP服务培训项目部

心理语厚心晴1/13/20231家家心理爱心为本一.前言（一）讲师自我介绍（二）心理学导论二.消费心理学与营销心理学三.营销心理（一）心理定势（二）环境暗示（三）动机与激励（四）从众1/13/20232家家心理爱心为本一.心理学导论心理学的定义：心理学是研究心理现象发生、发展和活动规律的科学。弗洛伊德认为:

A.人的心理是可以预测并控制的。

B.人的心理很多时候受人的本能所制约。1/13/20233家家心理爱心为本床→眼→大脑中枢(1)→大脑抑制→睡觉

↑书→眼→大脑中枢(2)→大脑兴奋→活跃1/13/20234家家心理爱心为本2.人类自尊心受到最大的三次打击

——进化论（达尔文）

——梦的解析（弗洛伊德）

——日心说（哥白尼）1/13/20235家家心理爱心为本潜意识→本能

前意识→道德意识→现实1/13/20237家家心理爱心为本人类两大本能维护个体生存维护种族延续1/13/20238家家心理爱心为本人类五个层次的需求心理

自我实现的需要

尊重的需要归属和爱的需要安全的需要

生理的需要1/13/202310家家心理爱心为本

二.消费心理学与营销心理学<一>消费需求特点<二>消费者心理研究内容<三>消费行为的几种类型<四>营销策略<五>营销过程两种形式<六>营销从业人员的心理素质要求1/13/202311家家心理爱心为本<一>消费需求特点１.高级化２.安全化３.健康化４.简便化５.风行化

消费支出影响因素：取决于收入状况，还受到环境因素和心理因素的影响。1/13/202312家家心理爱心为本<二>消费者心理研究内容

１．消费知觉２．消费个性３．消费心态４．消费动机1/13/202313家家心理爱心为本<三>消费行为的几种类型

１．以满足商品的使用价值为主导倾向的行为，核心是讲求实用和价廉。２．以攀比同事、邻居或某一消费族群为主导倾向的行为，核心是虚荣和好强。３．以显示自己地位、威望和富有为主导倾向的消费行为，其核心是炫耀和奢侈。1/13/202314家家心理爱心为本<四>营销策略

１．产品策略２．定价策略３．促销策略４．国际贸易策略1/13/202315家家心理爱心为本<六>营销从业人员的心理素质要求

１．仪态是人的自然表露，从业人员的仪容风度，犹如商店的门面，直接影响消费者的购买情绪。２．个性品质是非常重要的：精细型和独立型的从业人员利于推销。３．会话水平和技巧也是从业人员心理素质的重要组成内容。４．销售环境。1/13/202317家家心理爱心为本三.营销心理

（一）心理定势

（二）环境暗示

（三）动机与激励

（四）从众

1/13/202318家家心理爱心为本心理定势：行为定势——动力定型思维定势｛心理定势：程序化的、简约化的、习惯

化的行为模式或思维模式。

1/13/202320家家心理爱心为本

左半脑理性

右半脑感性

语言图形

概念感觉

逻辑知觉

分析想象

推理直觉（一万年左右）（几百万年左右）1/13/202321家家心理爱心为本善用定势帮助对方形成思维习惯（一）善用二则一题问法（二）学会连续肯定提问法（三）善用图形感知法（四）善用固有思维定势（五）第一印象至关重要1/13/202322家家心理爱心为本人是环境的产物（一）我们的心理是在后天环境中形成的？世界上有狼孩，但没有人狼。（二）人的心理是在一定环境暗示下产生的。美国行为主义学派代表人物毕生曾言：给我一打儿童，我可以根据你的需要，把他们培养成绅士、法官或小偷、流氓……1/13/202323家家心理爱心为本

我们无法改变环境，我们无法左右他人对我们的看法，但至少我们可以给自己一个美好的暗示。

请写出您父母的优缺点请写出您对自己的十大美好祝愿1/13/202324家家心理爱心为本环境暗示包括（1）环境本身固有的暗示（2）他人的角色期许——皮格马利翁效应（或罗森塔尔效应）（3）自我的角色定位1/13/202325家家心理爱心为本营造环境暗示展控他人行为（1）冲击感知觉——全面环境暗示（2）角色固着——潜移默化的暗示（3）自我期许——直指人心的暗示1/13/202327家家心理爱心为本美好成功的期许是

最好的暗示最佳的环境（1）对客户的期许（2）对营销员的期许（3）对自己的期许1/13/202328家家心理爱心为本

内在的动机才是个人行为的

持久动力

内在的动机和外在动机构成了一个平衡体系，当一方的水平面增高时，另一方的水平面必定降低。两者都会产生动力，但动力的性质却是不一样的。

提问：你能让猫不停的舔辣椒吗？1/13/202330家家心理爱心为本

所以金钱是最昂贵，也是最无效的行动推动力。

30％的佣金买不回的业绩，1％的激励费用更买不回。1/13/202331家家心理爱心为本A.H.Maslow需要理论

需要是个体行动的内在动力、是根本、是基础、是前提、个体本能的体现。

请问：

（1）一个营业部为什么要有经营哲学呢？（2）你给业务员每日重复、枯燥、乏味痛苦的工作赋予了崇高的理想定义的利他的色彩了吗？（3）业务员清楚他的自我价值吗？你赋予他们自我价值的意义了吗？1/13/202332家家心理爱心为本一个募捐实例的启示A．艺术系学生10名

目的：为自己募集100元，每次5—10元，为时一天。B．英语系学生10名

目的：为班费募集100元，每次5—10元，为时一天。C．中文系学生10名

目的：为希望工程募集100元，每次5—10元，为时一天。结果如何呢？……当个体的工作被赋予一定的社会意义和利他色彩，将极大地有利于此项工作的完成。1/13/202333家家心理爱心为本好的激励一定与：（1）动机有关；（2）需要有关；（3）自我实现有关；让每一件平凡的工作都拥有不平凡的意义1/13/202334家家心理爱心为本（1）需要是内在的。自我实现的需要产生的动力是最强大的。（2）人使命感和利他感是最持久最有效的内在动力。（3）一个人如果相信自己的行为是利他的，有高尚的社会意义的他会理直气壮的去做。1/13/202335家家心理爱心为本所罗蒙·阿希经典从众实验请判断A、B、C三条线段中那一条与X的长短最接近

结果：（1）当看见同伴们在几次判断中都同意同一个错误答案时，将近

75％的被试人至少有一次遵从了错误的答案。

（2）在总的回答次数中，受阿希助手影响遵从错误答案的平均数占35.5％。（3）当被试人进行单独判断时，依旧遵从别人答案的人会明显减少。

XABC1/13/202336家家心理爱心为本

从众：

一个或一个团体的真实的或是臆想的压力所引起人的行为或观点的变化。

包括依从认同内化｛1/13/202337家家心理爱心为本从众三个类别的解释：依从：其作用十分有限，必须永远提供奖励和惩罚才能生效，虽然依从本身通常不产生持久的行为，但他可以为导致持久效应扫清道路。认同：并不需要连续不断的奖励和惩罚，个体所认同的对象也完全不需要在场。内化：就是将准则和信念内化为自己的价值观和行为规范，一旦它成了我们自己体系的一部分，将难以改变。1/13/202338家家心理爱心为本从众的三个类别对社会影响的反应依从：最不持久，当环境压力消失，可轻而易举改变自己的行为。

关键是权力和讲罚。

动机是个体希望自己成为与施加影响者一样的人。认同：相当持久，但会改变。

关键是吸引。

动机是想使自己正确而不犯错误的愿望。内化：是对社会影响最持久，最根生蒂固的反应。

关键是提供信息者的可信度。1/13/202339家家心理爱心为本三种类型的从众行为的基本区别一是想获得奖励免受惩罚二是想获得如何恰当行动的信息｛（1）从众行为的动机不同（2）从众行为的相对持久性不同｛1/13/202340家家心理爱心为本从众与领导

在美国，一个叫萨姆的大学生和他的四个同学，正在收看一个总统候选人发表竞选演说的电视节目。萨姆对他印象很好。这位态度诚恳的竞选人比起他的对手更让萨姆喜欢。因为此人很诚实，演说结束后，另一个同学认为这个竞选人很让人讨厌——简直是一个十足的伪君子，而更喜欢与之竞争的候选人。其他几位同学马上表示赞同这位同学的意见。萨姆有些为难了。最后只好对同学说：“我想他的诚实还没达到人们期望的那种程度。”

问：（1）什么原因使人们去遵从团体的压力，具体而言是什么原因使他遵从了同学们的见解？

问：（2）团体压力的性质是什么？具体地说，萨姆的同学做了什么事使他遵从？

问：（3）萨姆是真的改变了自己的看法，还是只不过做了口头修改？若真的改变了原来的看法，这种改变是永久的还是暂时的？1/13/202341家家心理爱心为本