店内管理要素陈列

【店内管理要素•陈列】基本陈列形式陈列原则•陈列方式（Arrangement)陈列原则•陈列空间（Allocation)陈列标准陈列的店内检查案例•沃尔玛购物广场主要陈列形式堆头陈列/地台板陈列(StackBase)

-采用地台板陈列促销产品端头陈列/End架(EndCap)

-陈列在货架末端位置的横向货架;哇墙(WOWWall)

-针对特殊商品的整面墙货架陈列边架陈列(SideKit)

-依附在正常货架旁的小型陈列挂件陈列.令零售店增加竞争力的重要方式数据化货架优化管理大量新增产品流入市场，

每半个月就有一个新品牌短缺各品牌地竞争导致货架价值升高，

零售客户普遍出现收费货架昂贵如何利用货架资源得到最大产出，

重点零售客户引进管理工具难管令零售店增加竞争力的重要方式数据化货架优化管理凭空估计根据客情关系按照包装大小按照包装颜色或外表按照费用收取的多少按照厂家摆放按照用途摆放按照价位摆放按照是否有促销摆放？没有人知道的方法？…

…正确答案按照最符合消费者购买习惯的方式进行摆放令零售店增加竞争力的重要方式数据化货架优化管理数据化的货架优化管理是指

运用消费者购买行为分析和实际销售数据来决定

(1)最适合该零售商销售的产品在货架上的

(2)摆放方式和

(3)摆放空间

以达到货架资源利用的最高回报

货架优化管理原则（3As）陈列原则能令零售商更有效管理货架空间从而增加回报ALLOCATION产品陈列空间ARRANGEMENT产品陈列方式ASSORTMENT产品款式选择产品款式选（Assortment）摆放什么产品在货架之上产品陈列方（Arrangement）怎样摆放产品在货架之上产品陈列空间（Allocation）安排多少空间给予每个品牌/产品ARRANGEMENT产品陈列方式ASSORTMENT产品款式选择ALLOCATION产品安放空间货架优化管理原则(3As)这部分内容在分销管理中涉及ARRANGEMENT产品陈列方式ASSORTMENT产品款式选择ALLOCATION产品陈列空间货架优化管理原则(3As)一个好的货架摆放方法应考虑:产品陈列方式产品细分货架种类客流方向走廊宽度目标购买者类型横向与纵向产品陈列货架的宽窄消费者的视觉路线产品细分产品陈列方方式•产品细分高档次低档次品牌供应商>人民币每公公升55元>以购物者的的消费支出将品类中产产品分层次次细分洗发水品类类细分(中中国)品牌供应商基于产品细细分的货架架例子高档次高档次高档次高档次低档次高档次高档次高档次低档次低档次低档次高档次高档次高档次高档次低档次高档次高档次高档次低档次低档次低档次

高档次低档次

产品陈列方方式•产品细分货架类型产品陈列方方式•货架类型整体而言，，货架可分分成3类：：哪里才是最最好的位置置呢？

标准型 L型 特别型155cm155cm155cm 标准型 L型 特别型产品陈列方方式•货架类型眼至腰腰腰至至脚腰腰至膝眼至腰155cm155cm155cm 标准型 L型 特别型客流方向客流方向是是指购物者者在走廊内内的流动方方向商店平面图收款处入口出口走廊货架客流方向产品陈列方方式•客流方向客流方向左至右(左边先放较强的产品)

右至左(右边先放较强产品)客流方向会影响集中力较强集中力较弱产品陈列方方式•客流方方向走廊宽度产品陈列方方式•走廊宽度宽度合理的的过道2.5米5.0米10000平米1.6米3.0米2000平米1.4米2.1米1000平米副通道主通道产品陈列方方式•走廊宽度走廊对货架架之影响155cm155cm

宽阔 狭窄宽阔的走廊廊能增加货货架的视野野广度消费者类型型产品陈列方方式•购购买者类类型案例太太口服液液礼品装金龙鱼食用用油俊士矿泉水水儿童装横向陈列与与纵向陈列列纵向品牌方块适用于特大空间（一组空间一个品牌）或适用于品牌影响较弱产品陈列方方式•货架宽度••宽货货架产品陈列方方式•货架宽度••宽货货架垂直陈列的的两种方法法－部分垂垂直陈列适用于体积积中等、陈陈列量不太太大的商品品当陈列区分分隔为四层层时，每两两层作一品品牌垂直陈陈列；产品陈列方方式•货架宽度••窄货货架左至右（左左边先放较较强的产品品）左至右（左左边先放较较强的产品品）集中力较强集中力较弱ARRANGEMENT产品陈列方方式ASSORTMENT产品款式选选择ALLOCATION产品陈列空空间货架优化管管理原则(3As)陈列空间••度量方法量度的三种种方法平面空间面积空间立体空间陈列空间••平面空间简单及特别别适用标准准货架在此例中，，我们量度度平面空间间为红色33.3%(一块货货架板)黄色33.3%(一块货货架板)蓝色33.3%(一块货货架板)－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－100％(三块货架架板)平面空间的的量度可以以以消费者者细分,品牌,生产产商,或产产品作小组组分类分析析平面空间陈列空间••空间决定表表现4货位减少少至2货位位，销售额额减少48%3货位减少少至1货位位，销售额额减少68%货位增加至至4货位，，销售额增增加40%以上数据摘摘自优识公公司针对某某FMCG产品的研研究报告；；陈列空间••表现决定空空间空间分配应应以产品表表现为基础础空间%与销销售量%现在再次例中,红色，蓝色色货架太多多黄色货架不不够并有机机会脱销陈列空间••表现决定空空间公平货架=以产品表表现分配货货架空间空间现已按按产品表现现做出分配配以防止脱脱销建议*表现可以以是销售量量/销售额额/利润空间%与销销售量%陈列空间••表现决定空空间现在与建议议现在建议Space%VSSalesVol.%Space%VSSalesVol.%陈列空间••表现决定空空间陈列列面面积积与与市市场场份份额额举例例:B公公司司的的产产品品在在当当地地市市场场的的销销量量份份额额为为45%,销销售售额额份份额额为为55%,而而在在商商店店的的货货架架比比例例是是30%.说说明明他他还还有有机机会会再再争争取取至至少少15%(按按照照销销售售量量份份额额)或或25%(销销售售额额份份额额).陈列列面面积积与与店店内内品品牌牌销销售售比比例例举例例:A商商店店某某类类产产品品的的总总销销售售额额14万万每每月月,B公公司司在在店店内内的的销销售售额额是是8万万元元每每月月,占占商商店店销销售售的的57%,但但仅仅货货架架面面积积的的30%,说说明明该该公公司司应应该该努努力力使使商商店店认认识识到到应应该该为为该该公公司司增增27%的的货货架架面面积积以以满满足足其其销销售售展展示示需需要要.陈列列空空间间••表现现决决定定空空间间••业业绩绩指指标标在相相关关指指标标中中寻寻找找对对我我们们最最有有利利的的指指标标针对对不不同同价价位位的的产产品品应应用用不不同同的的指指标标必要要时时可可以以偷偷换换指指标标概概念念数据据化化货货架架优优化化管管理理品类类优优化化管管理理为为产品品选选择择提供供了了结结果果产品品陈陈列列方方式式科学学地地提提供供了了服服务务于于消消费费者者的的货货架架摆摆放放原原则则产品品陈陈列列空空间间的科科学学化化是是货货架架产产品品不不出出现现脱脱销销现现象象的的最最好好保保障障“公平平货货架架原原则则”的“公平平”是针针对对消费费者者而言言的的更高高地地产产出出和和运运作作成成本本的的降降低低是商商家家的的利利益益所所在在长期期持持续续地地数数据据化化货货架架优优化化管管理理会会不不断断提提高高商商家家的的市市场场竞竞争争力力令零零售售店店增增加加竞竞争争力力的的重重要要方方式式基本货架需求供应商与零售商成为货架管理的领导者货架管理是品类管理的一部分货架架管管理理的的长长远远目目标标陈列列标标准准（（DISPLAYSTANDARD)公司司针针对对不不同同类类型型的的零零售售终终端端中中的的建建议议摆摆放放标标准准；；该标标准准针针对对不不同同类类型型的的零零售售终终端端应应有有所所调调整整；；通常常该该标标准准在在一一定定范范围围内内具具有有相相对对的的灵灵活活性性。。产品品陈陈列列标标准准••作用用吸引引消消费费者者按照照消消费费者者购购买买习习惯惯所所设设计计的的陈陈列列标标准准更更加加引引人人注注目目；；容易易区区分分辨辨认认从而而使使消消费费者者更更容容易易做做出出购购买买决决定定提高高陈陈列列单单位位产产出出标准准陈陈列列体体现现了了销销售售量量和和货货架架份份额额的的比比例例，，使使有有限限的的货货架架资资源源得得到到更更大大的的销销售售回回报报避免免脱脱销销断断档档标准准陈陈列列体体现现了了销销售售量量和和货货架架份份额额的的比比例例，，使使商商品品货货架架库库存存与与销销量量保保持持一一致致；；减少少补补货货成成本本货架架上上的的商商品品库库存存等等比比递递减减，，减减少少了了零零售售商商补补货货的的频频率率。。产品品陈陈列列标标准准••作用用案例例某美美资资FMCG公司司销销量量抽抽样样对对比比（（北北京京物物美美））2001-112,383一一般般降降价价促促销销2001-28,422没没有有任任何何活活动动2001-322,288大大型型陈陈列列活活动动案例例••零售售商商的的商商品品陈陈列列操操作作流流程程选定定上上架架陈陈列列的的商品品品品种种（（Assortment)确定定大大中中分分类类商商品品陈列列配配置置（（Allocation)明确确单单品品项项商商品品陈陈列列量量安排排商商品品陈陈列列高度度（Arrangement)选择择合合理理的的商商品品陈陈列列排面面数数（Arrangement)画出出商商品品配配置置表表（（Plan’O’Gram)按商商品品配配置置表表进进行行商商品品陈陈列列配配置置案例例••某某零零售售商商对对各各类类陈陈列列的的评评估估关键键标标准准评估估的的关关键键在在于于同同每每个个品品类类（（Category)的的销销量量（（SalesBudget））每一一个个小小分分类类（（Fineline、、Subcategory)中中平平均均每每个个SKU的的销销售售基基准准线线（（Benchmark））。。不同同类类型型陈陈列列有有着着不不同同的的销销售售基基准准线线，，以以洗洗发发产产品品为为例例：：Shelf（（普普通通货货架架））－－2,500/Week/SKUEndcap（（端端架架展展示示））－－4,000/Week/SKURoadshow（（店店内内主主通通道道的的展展示示-两两个个卡卡板板））－－8,000/Week/SKUOutdoor（（户户外外陈陈列列展展示示-仅仅限限周周六六、、周周日日））－－30,000/2-day/SKU店内内检检查查••陈列列行动动该商商店店是是否否符符合合陈陈列列标标准准？？观察察竞竞争争对对手手的的货货架架陈陈列列，，是是否否做做得得比比我我们们更更出出色色？？是否否有有进进一一步步改改善善陈陈列列形形式式的的机机会会？？垂直直陈陈列列的的两两种种方方法法－－完完全全垂垂直直陈陈列列适用用于于体体积积比比较较大大的的商商品品同一一品品牌牌商商品品从从最最上上一一层层到到最最下下一一层层呈呈垂垂直直陈陈列列状状态态AAAABCBCBCBC产品品陈陈列列方方式式••排列列方方向向纵向向品品牌牌方方块块适用用于于特特大大空空间间（一一组组空空间间一一个个品品牌牌））或适适用用于于品品牌牌影影响响较较弱弱横向向品品牌牌方方块块适用用于于中中至至小小型型货货架架（一一块块货货架架板板一一个个品品牌牌））或适适用用于于品品牌牌影影响响较较强强9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。10:00:3910:00:3910:0012/31/202210:00:39AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月-2210:00:3910:00Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:00:3910:00:3910:00Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2210:00:3910:00:39December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月202210:00:39上午午10:00:3912月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:00上上午12月月-2210:00December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/3110:00:3910:00:3931December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:00:39上上午午10:00上上午午10:00:3912月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。10:00:3910:00:3910:0012/31/202210:00:39AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2210:00:3910:00Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。10:00:3910:00:3910:00Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2210:00:3910:00:39December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202210:00:39上上午午10:00:3912月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月2210:00上上午12月月-2210:00December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/3110:00:3910:00:3931December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。10:00:39上上午午10:00上上午10:00:3912月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2