店铺营业力与业绩提升培训讲座

店铺营业力与业绩提升主讲:谢晗苑销售天时地利人和

服务

品牌产品

提升单店销售业绩的要素卖场销售额公式：人流量进店率（试穿率）成交率（附加推销）回头率（追求优秀服务）

第一讲：创造天时—让顾客感觉店铺销售很好

创造天时传统认识中的天时

我们要创造的天时

宏观经济房产行业发展气候让客户感觉品牌销量极佳销量极佳

店内顾客

销售氛围

销售量

导购站位

吸引入店

人为主推

奇货可居

新品上市

畅销品到货

销售信息

最佳站位

凝聚力量专业、滞销问题

手段组合主要卖点

信息报表信心力量

顾客心理人气产品

褒贬应用车轮战术创造天时第二讲：创造地利—让顾客的停留时间延长

传统认识中的地利最好的商圈最好的位置让顾客停留时间延长创造地利

我们要创造的地利

店铺内有无明显的分区设计？主推产品有没有动线设计和量感陈列？能够带来良好心情的事物或者服务（温度、气味、音乐）分区是否合理，动线设计有没有讲究？空间走向陈列其它创造地利陈列的AIDMA销售的AIDCAA：attention注意A：注意商品I：interest兴趣I：发生兴趣D：desire欲望D：产生拥有欲M：memory记忆C：convince确信A：action行动A：购买陈列列与与销销售售陈列与与方便便顾客客购买买陈列与与外部部展示示陈列与与产品的的自销销力陈列与与营销销氛围围氛围与与形象象的协调设计与与顾客客的购购买决决策设计与与场地地生产产效率率布置目目标与与产品品归类类引导与与行走走路线线不同产产品的的空间间分配配陈列布布置检检讨1)分类陈陈列：：就是是将商商品按按类别别集中中组织织陈列列。2)综合陈陈列：：将不不同种种类、、不同同规格格的商商品经经过合合理的的搭配配处理理，综综合布布置到到一个个空间间。3)特写陈陈列：：在特特定空空间集集中介介绍某某一种种商品品，模模仿电电影特特技的的处理理方式式，，通过过视觉觉放大大或加加强，，将某某个或或某种种产品品的陈陈列表表现的的非常常突出出。这这种方方法适适用于于新产产品，，特色色商品品的陈陈列。。4)主题题陈列列：以以一个个主题题内容容为中中心，，围绕绕特定定的主主题或或事件件选择择布置置商品品，组组合成成具有有某种种主题题思想想的文文化空空间。。5)季节陈陈列：：随着着季节节的变变化，，将该该季节节急需需的商商品组组织陈陈列到到某个个空间间。这这种陈陈列方方式能能够很很好的的组织织、引引导消消费。。6)节日陈列：：在特定节节日期间，，结合节日日的特点、、性质和要要求，通过过商品的组组织和陈列列，既体现现卖场节日日气氛，又又达到商品品促销的作作用。7）场景陈列列：将商品品按照生活活中的使用用状态以某某种情景和和场面塑造造出来。陈列卖场展展示类型展现排面气气势强调季节商商品演绎流行商商品用途别价格别客层别两个相同颜颜色,款式相近,价位也差不不多的款式式,会导致两个个款式销售售的互相冲冲突.如果有必要要上两个相相同颜色的的款式,一定注意要要把价位错错开,并且使用不不同的面料料或款式.需要与历史史销售记录录相结合运运用.如果某颜色色一直卖得得不好,即使下一季季是主打的的流行色,也要谨慎考考虑陈列量量;如果某颜色色一直卖得得非常好,即使下一季季不是流行行色,也可考虑重重点陈列。。演出重点和和分类1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值感感6.时效与季节感感7.商品与价格标标鉴8.有关POP9.小道具的使用用10.PIN-WORK11.陈列台12.悬吊式看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列柜柜、壁面、入入口、角落16.气氛陈列的16个思考第三讲：：创造人人和—打造高绩效团团队负责对整个单单店的商品、、卖场、销售售、人员、顾顾客、资源等等的全权管理理。制定并完成单单店销售目标标。店长职责综述述1、对店铺内的人人员进行合理理分工，将陈陈列、VIP管理、货品管管理落实到每每一个店员。。对店员的各各项分管职责责进行监督、、指导。2、主持每日晨晨会，营业前前各项准备工工作的督核。。3、新品上市相相关商品知识识的培训及企企业文化、品品牌文化的培培训。4、对导购之间间关系的协调调及销售技巧巧的指导。5、信息管理：：及时收集与与反馈信息，，包括顾客信信息、产品信信息等。6、导购员出勤勤统计、销售售额统计，薪薪资核算与绩绩效考核的呈呈报。7、对店铺内重重大事件的处处理、汇报及及销售目标的的制定。店长职责细分分喜欢的特质接受企业文化、强烈的目标感、对零售行业感兴趣、热情、追求快乐、良好的表达能力与应变能力……WHY？不认同企业文化－内耗，目标感－责任感和成就感,性格坚韧,敢于承受压力。爱因斯坦说过：“热爱是最好的老师”。人最大的激励不是来自外界，而是来自内心深处的自己！从企业的角度度来看喜欢的特质积极的工作态度、饱满的工作热情、善于学习的态度、独立的工作能力、善于与同事合作、真诚可靠、具有创造性、娴熟的业务技能、达成业绩目标……WHY？和一个工作没有热情的人共事，工作也会变得枯燥和乏味，自然也就谈不到有什么成绩了；无业绩可言，最后自然也不能被公司和顾客认可；无人认可你的工作，最终你也没有任何前途……从同伴的角度度来看喜欢的特质外表整洁、礼貌、亲切、热情、传达正确而准确的品牌信息、介绍所有商品的特点并回答所有的问题、能提出有建设性的意见、提供快捷的服务、关心顾客并帮助作出正确的选择,耐心倾听顾客的见和要求、记住老顾客的偏好……WHY？顾客希望营业员可以凭借着专业的产品知识为其购买出谋划策，以一个专家的身份帮助顾客分析其自身的需求，有热情亲切的态度来让她们开心满足。从顾客的角度度来看新员工

职业生涯规划现场销售秀让其提问提问对方

自我介绍

能顺利通过就是你的理想人选。

个人目标、自信心、对销售行业的热情。

了解过往情况、判断应聘者的语言表达和组织能力语言表达能力、销售能力、是否能带进感情色彩诚信度、个性、责任心及配合意识、能否理解企业文化等心态、目标

选拔人人老员工良好的内部竞争机制树标杆建立崇尚王者的文化目标清晰，以结果为导导向案例{特种兵选拔}思想平台表现激励表格化管理选拔人人怎么做才真的的是对员工好好？讨论：明确的工作目目的和详细的的培训计划具体的工作方方法严将严兵——优秀的指导员员实际上的教育育问题及合适适的工作评价价结果导向——负责任的工作作态度优胜劣汰——不合标准者应应予淘汰培养她她形成共同的核核心价值观建立有效的店店铺基金彼此之间有相相互的责任每个人都是店店里的灵魂不服输、争第第一建立一个共同同的目标让员工朝着同同一个目标前前进控制个体行为为引导并产生共共同的使命感感通过员工间的的竞争达到激激励方法作用表格化管理激励她她店铺目标管理理的重要性：请问：你为自自己的店铺设设定过哪些有有助于业绩提提升的目标？？★世界上没有有懒惰的人，，只有没有目目标的人！世界公认的成成功定义：成成功就是逐步步实现一个有有意义的既定定目标！1．店铺的业绩目目标（年、月月、日）2．店铺的员工工等级目标（（A、B、C多劳能者多得得原则）3．竞争店铺的的目标（周边边榜样店）4．单担(价)的目标（附加加推销的推广广）5．实战训练的的目标（每天一练，，让员工既充充实又能提升升能力）6．忠诚顾客的的目标（多留顾客的的联系手机，，争取更多的的回头客）1、需与生意的繁繁忙程度配合合，必要时安安排特别班2、新同事与熟熟练同事的分分布要平均3、留意新人与与资深导购及及店长要同一一班次4、避免有同事事需要转班5、放大假与平平日放假同事事的分配要平平均6、一个以上的的新人不要安安排同一班次次7、同事上的班班次要平均，，不要特别优优惠某一位8、星期五、六六、日尽可能能不安排同事事休息9、星期一至四四每天安排同同事休息人员排班技巧巧店铺月会召开开的内容：评述店铺本月月的销售额讨论一下我们们做得好的地地方讨论我们的店店员本月工作作表现颁发奖励讨论需要提高高的地方公布下一个月月的工作重点点（和需要提提高的方面有有关）下一个月的销销售指标确定定及分解自由讨论时间间结论店铺月会召开开制度团队成功的关关键——职责分配合理理、明确。又又能相互协助助活泼外向轻挑浮夸温柔体贴懦弱无能腼腆矜持小家碧玉干脆利落粗枝大叶牺牲奉献愚昧落伍精明干练气焰高涨单纯可爱未经世事美貌妖俏招蜂引蝶爱他的诚恳笃笃实，就不要要嫌他笨拙无无第一阶段形成期①刺激、参与感和乐观②目标及任务③依赖和依靠第二阶段风暴期①各有各的想法和意见②个性相异、冲突发生③意见分歧④权力运用第三阶段常态期①清楚明白职责②了解彼此行事风格③明确目标④凝聚力形成第四阶段成果表现①自我成长与改变②着眼任务的完成③清楚角色扮演与职责所在④能吸引新成员团队成长的四四个阶段IQ高——专家EQ高——老板，老总EQ：1、你是否熟悉悉你周围的人人群性格特点点？2、你是否了解解自己的性格格、特点、喜喜好？3、你是否能影影响感染周围围人群？4、情绪感染5、自我激励控制你快乐的的不是IQ而是EQ第四讲：：创造服服务—让顾客感到快快乐满足最低的价格？？最耐用的产品品？最优质的服务务？创造服服务情绪得到了回应，得到了满足感觉最棒体验最好企业顾客顾客在什么情情况下最满意意?什么是老顾客客？标准书本定义义：老顾客是是指已经熟悉悉和使用过企企业的产品和和服务,并在不同程度度上对企业、、产品或者销销售人员产生生了信心,有连续购买欲欲望和行为的的人。民间定义：在在她的手机里里存着我（店店铺销售人员员）的手机号号码，想买鞋鞋子首先想到到我的人。创造服服务建立有效的顾顾客档案硬件档案（重重要性20%）：姓名、性性别、民族、、大概年龄、、邮箱、住址址、电话号码码、服装码数数、消费金额额、消费产品品款号。软件档案（重重要性80%）：工作状况况、家庭状况况、性格取向向、个人消费费习惯、个人人着装喜好、、日常娱乐爱爱好、生活习习惯、喜欢的的服务方式、、对促销信息息的接受情况况、价值观。。创造服服务日常如何维护护第一步：将服服务的理念真真正的深植每每个员工的心心中第二步：站在在顾客的角度度来看你的专专卖店。第三步：感同同身受去关心心顾客购买的的产品。★随时作出响响应★消费回访★始终如一第四步：积极极建立与老顾顾客的情感联联系渠道。★感情投资：：建立"自己人效应"★在乎顾客的的心理感受创造服服务了解顾客的需需求激发购买欲望望打动顾客的心心1-顾客只关心是是否适合而非非畅销2-顾客拒绝的是是推销而非帮帮助3-买到令自己充充满魅力的产产品并心情愉愉悦1-顾客是有七情情六欲的普通通人2-介绍产品时强强化情感3-掌握正确的语语言，而不是是台词。1-客户的往往取取决于情感而而并非理智2-用服务而非精精明去打动顾顾客的心创造服服务第五讲：：创造价价值—提高某部份产产品的竟争力力商品组合的基基本思路序列化组织化找出问题及做做出改进计划划把数据按照一一定的规律排排列数据+信息分分析结果＝＝商数堪理用总观全局的的思维操作商品组合流程程总销售指标卖场全部商品品主力商品群基本商品群附属商品群品类1品类2品类3品类4品类1品类2品类3品类4品类1品类2品类3品类4一般主力商品群：：45%基本商品群：：30%附属商品群：：25%实际效益，在在销售额中主力商品群：：70%基本商品群：：20%3附属商品品群：10%商品组成成定律基本款+必订款+加强款+附属款基本款是是代表品品牌风格格的必订款是是主力商商品是你你订货着着重订的的加强款是是辅助商商品是稳稳定销售售额的附属款是是配饰帮帮你丰富富产品陈陈列的顾客进店店后，吸吸引顾客客的一定定是最个个性的独独特的商商品，不不一定买买但是她她会进店店这就足足够了，，有些商商品是用用来卖钱钱的，有有些商品品是用来来做形象象的，有有些商品品是可以以做团购购的，有有些商品品是可以以做送礼礼的，所所以适当当订高价价货品是是你的订订货策略略。商品组成成定律定义：把把同类货货品中销销售最好好的五件件放在一一起，就就会发现现它们好好销的原原因。它它是产品品企划、、货品控控制工作作中最常常用的““畅销款款”分析析法。用途：通通过对畅畅销款的的分析，，总结出出市场需需求的面面料、颜颜色、款款式细节节、生活活方式。。畅销的范范畴：销销量排序序、销额额排序、、销发比比排序、、折扣五型管理理终端店铺铺-有效信息息商品动向向顾客动向向品类动向向商品排序序店员声音音顾客购买买动向竞争店铺铺动向顾客购买买期望卖卖场浏浏览方式式商品购买买方法关关注商商品内容容A类商品B类商品C类商品D类商品E类商品F类商品畅销商品品排序滞销商品品排序商品构成成问题点点材材质颜颜色问题题点商品搭配配不足的的品类店铺分析析终端店铺铺-周报信息息卖场把握握下周对策策下月计划划服务提升升商品动向向顾客动向向现状课题题今昔对比比滞销品处处理畅销品跟跟进持续商品品预测下架商品品判断上架商品品调整参与意识识搭配技巧巧商品特性性店铺分析析终端店铺铺-周报判断断基准畅/滞销商品品的发现现畅/滞销商品品的要因因分析商品构成成的平衡衡新商品动动向预测测店铺分析析终端店铺铺-月报信息息月度营业业状况计数结果果状况执行结果果报告品类结果果分析上/中/下旬的营业动向向各周的状状况问题点预算与实实绩营业额进货额库存额畅销10滞销10促销重点点卖场展开开顾客变化化营业额进货额库存额畅销款滞销款店铺分析析月库存周周转率(月初库存存月末库存存)+终端货品品控制有有效工具具÷2月营业额额店铺分析析业绩下降降时的卖卖场战略略商品调换换陈列改变变空间变换换店铺分析析时间销售数量导入期成长期成熟期衰退期过时期了解每一一个品类类的销售售高峰期期、低潮潮期.了解每一一个品类类的生命命周期的的长短程程度.合理上货货时间点点以及撤撤货时间间点的确确认.产品生命命周期Ａ类店铺铺：货品品规模最最大，款款式最全全，数量量最多，，安排了了几乎所所有的产产品线上上柜，或或许可以以当作形形象店/旗舰店来来操作店店铺．Ｂ类店铺铺：包括括基本款款和时尚尚款的二二级店铺铺，数量量居中，，规模居居中，款款式数量量居中．．Ｃ类店铺铺：是面面积最小小的店铺铺，货品品只有基基本款，，规模最最小，数数量最少少．形象款Topstore,即重点铺铺开Ａ类类店铺．．Ａ.时尚款Midstore,即铺开ＡＡ类和B类的店铺铺．A+B.基本款Allstore,即铺开所所有的店店铺.A+B+C.店铺分级级货品分分配周转周转：即即是商品品周转次次数、库库存周转转天数的的控制周转天数数同付款款天数的的负流动动资金的的有效运运用提高周转转是提高高销售的的外在表表现形式式！寻找A类货品做好销售售消灭库存存店长天职职：好卖的货货品不需需要卖，，放在仓仓库都会会被找出出来；货品好卖卖不需要要销售员员了；把任何产产品卖给给任何人人；克服惰性性、急于于成交，，爱推爆爆款；从心态上上消灭库库存全国范围围的货品品管理店长第一一时间发发现可能能的库存存货品，，及时反反馈，由由公司统统一安排排具体调调配；查询其它它卖得好好的地方方是如何何销售的的从机制上上消灭库库存掌握自己己店铺的的库存;突出陈列列出样;搭配,搭的好就就卖的好好;从陈列上上消灭库库存导购经常常干让客客人从天天上跌入入低谷的的事情：：一阵赞赞美让客客人欲罢罢不能，，结果店店员从仓仓库出来来说：不不好意思思，没有有货了；；店长对对库存存大的的商品品反复复通告告，首首先让让全体体都知知道，，然后后分配配任务务，更更重要要的是是集思思广益益要大家家共同同找出出这些些库存存产品品的5－10个优点点，形成共共同的的推广广语言言，进进行重重点密密集口口碑宣宣传推推广；；从销售售上消消灭库库存重奖之之下必必有勇勇夫；；从销售售上消消灭库库存常用的的创造造价值值方法法——提升店店面形形象、、提升升产品品品质质、提提升产产品服服务水水准等等等迪斯尼尼乐园园：以以设施施、设设备与与环境境为道道具和和舞台台，以以员工工的接接待、、服务务与娱娱乐活活动的的介绍绍及表表演为为节目目，使使顾客客融入入其中中，充充满着着感性性的力力量，，给顾顾客带带来愉愉悦的的体验验。创造造价价值值我们要要创造造的价价值——实现产产品的的差异异化价价值主推几几种产产品卖卖出价价值来来价位段段分析析：用30%的产品品创造造70%的销量量打压竞竞争对对手相相同价价位段段的销销量创造造价价值值第六六讲讲：创创造造品品牌牌—口碑比比广告告更重重要经营品品牌才才能基基业常常青顾客往往往把把负面面信息息看到到比正正面信信息更更为重重要如果你你不满满意，，请告告诉我我如果你你满意意，请请告诉诉别人人创造造品品牌牌一个没没有品品牌价价值的的产品品未来来在市市场中中将很很难生生存促销活动反思促销活动类似强心针，但是多了就麻痹

卖了什么产品起到什么作用促销活活动的的要素素是：：信息息说服服与沟沟通，，所以以促销销是一一种说说服性性的沟沟通活活动。。促销的的本质质是沟沟通、、赢得得信任任、激激发需需求、、促进进购买买与消消费。。促销的的作用用：传传递、、信息息提供供情报报；增增加需需求、、说服服购买买；突突出特特点、、树立立形象象；造造成““偏爱爱”、、稳定定销售售；抢抢占对对手市市场份份额、、扩大大销售售量。。促销要要素组组合从沟通通方式式来划划分：：1.单向沟沟通式式，如如：特特价，，优惠惠券促促销，，赠品品促销销，POP促销等等等；；2.双向沟沟通式式，如如：意意见征征询，，有奖奖答题题，现现场促促销等等等。。从作用用效果果来划划分。。1、产品入入市促促销。。解决决消费费者认认知、、尝试试购买买使用用这两两个障障碍2、巩固固重复复购买买促销销。从营销销角度度划分分：超超级市市场卖卖场促促销、、各种种促销销活动动、服服务促促销、、人员员促销销和公公关促促销。。促销活活动分分类1、制定适适合购购物者者需求求的促促销活活动计计划2、标准准化、、简单单化提提升跨跨部门门沟通通效率率3、减少少资源源流通通环节节，香香皂店店内促促销执执行效效率4、责任任到人人5、店内内执行行培训训5、更多多分销销，更更好位位置，，更大大面位位。完美执执行的的促销销管理理工作作业绩评评估（（促销销活动动检查查表、、前后后比较较法、、消消费者者调查查法、、观观察法法、、查找找和分分析原原因））促销效效果评评估（（促销销主题题配合合度，，创意意与目目标销销售额额之间间的差差距，，以及及促销销商品品选择择的正正确与与否））配合状状况评评估自身运运行状状况评评估。。促销活活动评评估第七七讲讲：经经销销商商如如何何做做大大做做强强卖什么么产品品主推什什么商商品做什么么样的的促销销活动动，效效果如如何他们能能提供供，我我们能能够做做得更更好我们能能提供供，对对手却却做不不到的的了解解竞竞争争对对手手走路五五分钟钟，你你看到到什么么？环境：：商业业区、、办公公区或或住宅宅区？？人潮走走向，，车流流走向向人口集集中处处或聚聚客点点居民类类型、、阶层层、工工作性性质了解解自自己己的的单单店店商商圈圈销售分分析产品需需求量量导购人人员素素质主力产产品之之强弱弱辅助商商品之之强弱弱了解解自自己己的的优优缺缺点点我是什什么样样的老老板？？—照镜子子实操型型——以身作作则、、亲历历亲为为、大大小统统管、、事无无巨细细操控型型——树立标标杆、、抓大大放小小、由由事务务性向向平台台型过过度管控型型——建立管管理平平台、、将事事务分分工给给专业业化团团队、、注重重战略略经销销商商的的三三种种类类型型无论是是哪种种经销销商，，要做做大做做强，，都需需要在在发展展规划划、服服务水水平、、营销销策略略上进进行系系统性性提升升。发展规规划：：大型型经销销商要要整合合优化化资源源，制制定战战略；；中小小经销销商要要创造造资源源，借借势而而为营销策策略提提升：：当地地市场场开发发，需需要主主动营营销、、创新新营销销-培养出一支支以产品为为核心的很很好的销售售队伍，建建立起具有有激励性的的奖励机制制和管理体体系,对消费者构构成、心理理和态度、、对当地市市场、媒体体等运用系系统、科学学的方法进进行深入分分析与研究究做大——建立强势超超级终端—开优势大店店(小城市开大大店,大城市开多多店)做强——区域运营能能力,要选择一个个能让你做做大做强的的合作伙伴伴，包括二二级的加盟盟商和员工工.如何做做强做做大?谢谢谢！谁离消费者者越近，谁谁就越有话话语权；谁谁占据超超级终端，，谁就是市市场的主导导者。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。10:04:2010:04:2010:0412/31/202210:04:20AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2210:04:2010:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。10:04:2010:04:2010:04Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2210:04:2010:04:20December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月202210:04:20上上午10:04:2012月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月2210:04上上午12月-2210:04December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3110:04:2010:04:2031December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。10:04:20上上午午10:04上上午午10:04:2012月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。10:04:2010:04:2010:0412/31/202210:04:20AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2210:04:2010:04Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。10:04:2010:04:2010:04Saturday,December31,2