市场营销第八章识别销售者

第八章

识别销售者学习目标识别旅游产品的独特性识别并解释旅游销售者/推销者两个基本类型之间的区别距离说明不同类型中间商的作用解释直接和间接分销系统之间的区别讨论两种分销系统带给顾客和供应商的好处描述计算机技术如何扩大了旅游产品的销路前言分销系统的作用在于使顾客更容易接近供应商提供的旅游产品。有的供应商直接向顾客推销其产品，有些则通过中间商推销其产品。大多数旅游供应商两种方式都采用。旅游产品的独特性

请大家自己回忆！供应商供应商拥有或经营公司、组织，这些公司组织生产用于销售的旅游产品。供应商设法尽可能广泛的分销其产品。有些供应商只直接面向顾客推销其产品，如许多B&B旅馆。大多数供应商通过中间商间接推销其产品。少数供应商，如游船公司，几乎完全通过中间商推销产品。中间商中间商是旅游产品的推销商，充当顾客和供应商之间的桥梁，一般分为三类：旅游代理商、旅游经营商和旅游专业分销商，他们都代表供应商推销旅游产品，各自运作方式不同。

旅游代理商旅游代理商起旅游产品零售经销的作用。他们促成大量供应商与潜在消费者的直接联系。对所有旅游供应商而言，旅游代理商代表了最重要的分销系统。旅游代理商与绝大多数零售商（以及与绝大多数其他中间商）的一个重要区别在于他们获得报酬的方式不同。传统零售商贱买贵卖。旅游代理商收取佣金，它可以是笔固定费用或售价的一个百分数，绝大多数其他中间商从供应商那里批量购买获得折扣，再以高价卖出产品而获利，如同传统零售商一样。但是，近来航空公司决定将给旅游代理商的佣金限制为统一的费用，而不再是所售票价一个百分数，这可能会使旅游代理商开始收消费者的服务费，这可能会鼓励他们通过旅游运营商，代表他们的消费者订更多的旅游包价产品，旅游运营商继续向旅游代理商支付比航空公司或饭店给的高的佣金。。旅游经营商旅游运营商是向旅游消费者出售包价旅游产品的中间商。一个标准的包价旅游包括下面单项旅游产品的一些或全部：空中或地面交通；饭店或其它接待设施；观光游览导游服务；饮食；娱乐；租赁汽车服务为组合包价旅游产品，旅游运营商可能批量地从大量不同的旅游供应商（通商打很大的折扣）那里购买旅游产品或自己提供。旅游运营商将这些不同的产品组合成一个包价旅游产品，以一个单一全包的价格提供给消费者。因为旅游运营商大批量地便宜购买，所以它通常以按旅游者所花的钱提供优质产品而又能自己获利。因此购买包价旅游产品的消费者不仅从购买单一全包假期的便利中受益，而且受益于旅游运营商的购买力所可能带来的低价。旅游运营商也可能直接把由别的旅游运营商创造的包价产品卖给消费者。

旅游专业分销商除旅游代理商或旅游运营商以外，一些专项分销商也推销旅游产品。每种专业分销商都关注特定类型的旅游消费者。﹡奖励旅游计划者，安排或组织由公司提供给员工为实现公司目标的回报旅游。﹡会议和节事计划者，为参加专门会议，发展或发布会的人们安排旅行，膳食和旅游。﹡票务联合体,购买大量未出售的TP并将其以折扣价直接卖给个体的旅游消费者和零售旅游代理商。值得注意的是快速改变的技术将为旅游产品的分销创造更多机会。近来，供应商和中间商都使用在线网络系统来直接向消费者出售，通过为上他们的网站的人们提供友好的网址和精心设计的浏览软件。他们还在安全的网络上用信用卡进行交易（卖票或订房）直接分销旅游产品通过旅游分销系统到达旅游消费者。组织和维持这些系统是为了在方便的销售点向消费者提供产品。他们的主要功能是使旅游供应商接触潜在消费者并增加其旅游产品的销售。直接分销，包括旅游供应商对消费者直接销售产品和服务。间接分销,一家或多家中间商把供应商和消费者联系在一起，在此系统中，消费者从前文讨论过的中间商中购买他们的产品。直接分销系统较简单，因为它只包括供应商和消费者，两者间无中间商运作。

直接接分分销销供应应商商可可能能有有不不止止一一种种方方式式提提供供产产品品供供直直接接销销售售，，最最简简单单的的直直接接销销售售系系统统之之一一是是通通过过电电话话预预订订和和购购买买产产品品。。免免费费电电话话可可使使消消费费者者电电话话选选购购服服务务，，通通常常24小小时时服服务务。。另另外外的的简简单单的的直直接接销销售售的的方方式式是是使使用用旅旅游游代代理理商商亲亲自自对对消消费费者者出出售售。。如如汽汽车车租租赁赁公公司司通通过过设设在在主主要要机机场场的的柜柜台台销销售售他他们们的的产产品品来来实实现现直直接接销销售售。。他他们们可可能能还还在在其其他他潜潜在在消消费费者者经经常常参参观观的的地地方方租租赁赁空空间间，，如如饭饭店店，，会会议议中中心心，，大大商商场场，，主主要要的的火火车车站站和和其其他他业业务务关关关关注注的的地地方方。。一一些些供供应应商商还还通通过过让让消消费费者者预预订订和和通通过过邮邮件件付付款款的的方方式式直直接接向向消消费费者者销销售售，，最最近近，，供供应应商商也也通通过过互互联联网网上上的的网网站站来来出出售售他他们们的的产产品品。。直接接分分销销对对供供应应商商的的益益处处简易易。。直直接接分分销销系系统统减减少少了了交交易易中中所所含含的的步步骤骤，，销销售售不不再再那那么么复复杂杂。。供供应应商商接接受受消消费费者者的的付付款款并并提提供供对对方方所所买买的的产产品品和和服服务务。。无无须须为为中中间间商商付付费费，，这这减减少少了了办办公公室室工工作作量量和和交交易易时时间间。。减减小小风风险险，，只只有有双双方方参参与与了了交交易易，，这这有有好好处处，，参参与与交交易易的的人人越越多多，，错错误误交交流流的的可可能能或或复复杂杂程程度度越越大大。。额外外销销售售机机会会。。有有些些消消费费者者喜喜欢欢直直接接从从供供应应商商那那里里购购买买旅旅游游产产品品。。直直接接销销售售还还为为供供应应商商提提供供在在消消费费者者初初始始购购买买基基础础上上做做额额外外生生意意的的机机会会。。如如，，预预订订代代理理部部门门卖卖机机票票的的同同时时，，可可租租赁赁汽汽车车。。快速速反反应应。。供供应应商商对对外外分分销销系系统统控控制制越越多多，，系系统统就就会会越越敏敏感感。。如如果果时时常常条条件件或或消消费费者者需需求求变变化化了了，，供供应应商商能能快快速速做做出出反反映映，，如如饭饭店店针针对对会会议议增增加加预预订订员员工工。。（2））监监测测营营销销支支出出增加加利利润润。。不不必必为为中中间间商商付付佣佣金金或或打打折折，，当当然然，，也也必必须须承承受受维维持持直直接接销销售售系系统统的的全全部部费费用用。。供供应应商商必必须须权权衡衡直直接接销销售售的的成成本本是是否否超超过过了了付付给给中中间间商商的的佣佣金金。。更加加有有力力的的控控制制。。在在直直接接分分销销中中，，供供应应商商完完全全控控制制产产品品及及其其自自身身在在消消费费者者面面前前的的形形象象。。与与使使用用中中间间商商相相比比，，直直接接分分销销还还使使供供应应商商更更大大程程度度地地管管理理其其产产品品销销售售的的方方式式。。它它可可使使供供应应商商直直接接接接触触消消费费者者，，这这使使得得他他们们更更多多地地控控制制产产品品传传递递给给其其消消费费者者的的质质量量。。用直直接接分分销销而而非非间间接接分分销销系系统统，，也也可可能能减减少少消消费费产产品品和和服服务务的的潜潜在在的的销销售售点点的的数数目目，，并并导导致致较较高高的的固固定定成成本本。。直接分分销对对顾客客的益益处控制许许多多旅游游者认认为直直接购购买旅旅游产产品能能使自自己更更好控控制旅旅游计计划。。不需需要第第三方方为其其安排排旅游游。节省时时间许许多多旅游游者相相信直直接购购买旅旅游产产品会会比经经过中中间商商更快快，尤尤其旅旅游计计划较较简单单而且且价格格和费费用选选择有有限时时。许许多供供应商商为潜潜在消消费者者提供供免费费电话话号码码。当当消费费者直直接向向销售售代办办说时时，他他们能能当场场在多多种机机会中中做出出选择择。如如果牵牵扯上上中间间商，，可能能需要要额外外的时时间让让代理理商再再双方方间来来回转转递选选择和和决策策。更加精精确参参加加一次次交易易的人人越多多，出出错或或误解解的机机会越越大。。当旅旅游消消费者者使用用中间间商时时，他他们必必须依依靠中中间商商和供供应商商的精精确。。一些些消费费者相相信直直接购购买旅旅游产产品会会使错错误最最小化化.间接分分销间接分分销系系统中中，一一家或或多家家中间间商提提供旅旅游产产品流流动渠渠道。。供应应商仍仍向消消费者者出售售旅游游产品品，但但通过过代表表供应应商的的第三三方间间接进进行。。间接接分销销系统统是旅旅游业业的支支柱。。最常常见和和直接接的例例子是是旅游游者通通过旅旅游代代理商商购买买航空空机票票。航航空公公司以以固定定价格格提供供产品品，消消费者者付费费购买买旅游游代理理商代代表供供应商商卖出出的旅旅游产产品，，供应应商向向代理理商支支付佣佣金。。在间接接分销销系统统中，，中间间商接接触到到大量量由不不同的的供应应商提提供的的旅游游产品品，理理论上上，所所有中中间商商能接接触到到相同同的大大量的的旅游游产品品的集集合，，只有有少数数特例例除外外，中中间商商不会会只独独家经经营某某种独独特的的旅游游产品品。但但是，，他们们组合合旅游游产品品，以以提供供独一一无二二的组组合来来满足足其旅旅游消消费者者的需需求。。间接分分销旅游产产品种种类和和数量量繁多多，中中间商商根据据他们们掌握握的旅旅游产产品，，服务务的消消费者者的类类型或或者他他们组组合旅旅游产产品的的方法法进行行专营营。结结果，，旅行行中间间商可可被分分为四四个广广义的的组别别：旅旅游代代理商商，公公司的的旅游游部，，旅游游运营营商，，和旅旅游专专业分分销商商。旅游代代理商商在绝大大多数数的情情况下下，旅旅游代代理商商向任任一想想使用用其服服务的的人出出售全全部类类型的的旅游游产品品。绝绝大多多旅游游代理理商既既卖休休闲旅旅游又又卖商商务旅旅游。。但是是，不不同的的代理理商的的业务务重点点可能能不同同。旅游代代理商商更像像其他他行业业的零零售网网点那那样运运营。。他们们常位位于公公众可可见和和可进进入的的地区区，以以便从从诸如如市中中心地地区和和大商商场这这样的的位置置获益益。重重点搞搞商务务旅游游的代代理商商可能能会选选址于于办公公室集集中区区或科科技园园，那那里他他们可可以接接近消消费者者。这这一位位置问问题的的特例例是有有网站站的在在线代代理商商或那那些为为消费费者提提供免免费电电话号号码的的代理理商，，他们们不受受区位位的影影响，，商务务旅游游代理理商常常为需需要其其商务务旅游游服务务的消消费者者做休休闲旅旅游安安排。。旅游代代理商商在能力力范围围内，，旅游游代理理商同同供需需双方方保持持联系系，并并在选选择旅旅游产产品方方面为为他们们提供供专业业的建建议。。当他他们出出售旅旅游产产品时时，从从供应应商那那里获获得佣佣金。。若消消费者者到旅旅游代代理商商那里里咨询询游船船，代代理商商首先先要找找出其其特殊殊需求求。获获得这这些细细节信信息后后，代代理商商选出出几家家适合合消费费者提提出的的标准准的游游船公公司。。旅游游代理理商为为消费费者提提供每每一游游船的的指南南、录录象带带或其其他的的相关关的信信息。。代理理商可可能能能够在在个人人经验验或其其他消消费者者或旅旅游代代理商商的报报告的的基础础上，，给出出建议议。旅旅游消消费者者收到到的信信息越越多，，他们们的决决策会会越在在行，，他们们越可可能会会对旅旅游购购买感感到满满意。。当消费者选选择了一艘艘游船并决决定购买时时,接下来来旅游代理理商的作用用就变了。。现在他们们成了消费费者选择的的游船公司司的代理商商。代理商商接受预定定，并代表表游船公司司收了定金金。代理商商免费向消消费者提供供信息和建建议，但消消费者只为为游船付钱钱。代理商商以只有销销售发生时时才会从供供应商那里里获得佣金金作为补偿偿。企业旅游部部在今天的旅旅游密集的的商业环境境下，越来来越多的大大公司发现现设立自己己的旅游部部，比用外外界的旅游游代理商有有利可图。。因为公司司的旅游代代理人员是是旅游购买买方开工资资的员工，，他们经常常不被认为为是中间商商。但工作作在公司旅旅游部的人人同零售旅旅游代理商商提供一样样的服务，，除了他们们专门满足足自己公司司的旅游需需求。他们们负责确保保使公司旅旅游经费可可能得到最最有效的应应用。通常常公司的旅旅游部必须须在一固定定旅游预算算限制之内内工作。与旅游代理理商不同，，公司旅游游代办由其其工作的公公司补偿。。公司的旅旅游部不收收取供应商商的佣金。。公司通过过直接与包包括航空公公司、饭店店等在内的的供应商谈谈判折扣和和退款来支支付维持旅旅游部的费费用。近几年，大大公司开始始雇佣大的的旅游代理理商来处理理其所有的的旅游需求求。因为有有大量的业业务，这些些代理商通通常位于这这些公司的的办公区内内，而且被被公司的员员工视为公公司的旅游游部（因为为其位置））。但是，，他们是位位于顾客办办公区的独独立经营公公司。旅游运营商商旅游运营商商可被分为为两类：外外向型的旅旅游运营商商和内向型型的旅游运运营商。前前者是较大大的，较传传统的旅游游运营商，，他位于客客源市场（（以一市为为例）内，，并且出售售把本地人人带到遥远远目的地的的旅游。这这些旅游运运营商常在在最受欢迎迎的目的地地设有员工工的办公室室去协助活活动并确保保消费者（（旅游参与与者）有愉愉快的旅游游经历。这些外向型型的运营商商正越来越越多地倾向向于向一个个快速扩张张的内向型型旅游运营营商或接待待旅游运营营商购买包包价旅游产产品或服务务。这些公公司位于受受欢迎的目目的地并且且处理外向向型旅游公公司消费者者抵达目的的地后的所所有需求。。这种安排排对外向型型的旅游运运营商的好好处是接待待运营商能能争得更好好的价格（（他们代表表许多来目目的地的旅旅游运营商商购买），，在当地商商界闻名，，并能提供供所有的协协作和消费费者照料，，因此，外外向型旅游游运营商不不需要在目目的地的设设办事处、、雇用职员员并为其开开支。旅游运营商商许多接待运运营商已拓拓展了其服服务的规模模和范围并并开始成为为目的地的的管理公司司。这些运运营公司在在国际旅游游业中地位位重要。这这些接待对对小型独立立旅游运营营商至关重重要。像旅游代理理商与公司司旅游部一一样，旅游游运营商在在间接分销销系统中承承担中间商商的功能。。他们的主主要业务是是创造和销销售包价旅旅游。旅游游运营商把把几件截然然不同的旅旅游产品组组合。以吸吸引度假或或休闲旅游游者。这些些包价旅游游产品然后后以各种方方式被出售售给消费者者。一些旅游运运营商通过过描述性的的指南或印印刷（报纸纸、杂志））广告把包包价产品直直接卖给消消费者。消消费者也可可直接向旅旅游运营商商预定。在在许多案例例中，旅游游运营商通通过旅游代代理商推销销报价旅游游产品，并并且向其支支付标准佣佣金。旅游专业分分销商奖励旅游策策划者会议和节事事策划者票务集中代代理商间接分销对对供应商的的益处拓宽销售网网点不需要管理理费用的推推销队伍间接分销对对顾客的益益处☺选择☺价格☺服务分销模式一阶段模式式阐述了直直接分销系系统。两阶阶段模式阐阐述了最简简单类型的的间接分销销，三阶段段模式显示示了一个较较为复杂的的间接分销销系统。一级直接分分销二级间接分分销三级间接分分销。一级直接分分销供应商消费者服务或产品交易二级间接分分销供应商中间商消费者产品或服务务交易产品或服务务交易三级间接分分销供应商供应商旅游运营商商旅游代理商商消费者自动化和旅旅游分销计算机预定定系统当前的自动动化趋势（4）监测测员工业绩绩（表现））一线人员培培训：他们们的行为和和态度能极极大地影响响旅游者对对产品和服服务的感觉觉。所以这这些人员必必须接受适适当的培训训，以便使使他们能深深刻理解组组织的各种种营销努力力，并且能能认识到其其行为和表表现的重要要性。除了要针对对特定的工工作进行培培训外，许许多旅游企企业还对一一线员工进进行服务质质量的培训训。这种培培训鼓励并并要求员工工成为热情情的、有见见识的企业业大使。员员工要了解解有关社区区的历史、、对游客有有吸引力的的景观以及及购物、娱娱乐信息。。通过学习习，员工能能回答游客客提出的诸诸如我们能能做什么，，能参观什什么等问题题，甚至知知道如何提提供准确的的建议。对对员工的培培训能使公公司更好的的满足顾客客的需求，，并使未来来营销更有有效。评估营销计计划营销计划的的最后部分分是评估。。在这一阶阶段，公司司要分析营营销战略的的实施结果果，并且将将实施结果果与公司希希望实现的的目标进行行比较。评评估过程极极为重要，，它有助于于公司准备备未来的营营销计划。。业绩标准评价方法评估后续工工作（1）业绩绩标准一个好的营营销计划要要说明何时时进行正式式的评估，，以及采用用何种评估估方法。由由于最终的的结果不可可能与目标标完全一致致，所以营营销计划还还应说明业业绩标准。。业绩标准准指出了目目标偏差的的范围，这这有助于确确定公司是是否成功的的实施了营营销计划。。对于大多数数公司来说说，业绩标标准的底线线是公司能能否获得足足够的利润润以维持其其经营。所所以，营销销评估首先先要经常关关注与分析析公司的财财务收益。。不管采用用何种方法法，都应该该通过已建建立的业绩绩标准把评评估结果与与预期结果果进行比较较。（2）评价价方法———销售总额法法简单的用销销售额来做做为评价基基础。将一一段时期的的销售额与与另一相同同时间短的的销售额相相比较。应应用最广，，最简单的的评价方法法。但是不不透彻。尽尽管它可以以告诉我们们销售额的的增减，但但不能告诉诉我们公司司是否实现现了目标，，公司如何何应对竞争争，成本是是否变化，，公司创造造的利润是是多少。这这种方法也也无法揭示示那个部门门的生意可可获利，营营销计划中中那些要素素是有效的的。（2）评价方法———销售差异分分析法将实际销售售量与营销销目标相比比较，并试试图解释其其中的差异异。目标说说的越详细细，就越容容易测定销销售量的变变化。（2）评价价方法———市场份额差差异分析法法市场份额是是指一个公公司的销售售量占该行行业总销售售量的比重重。此分析析有助于公公司确定自自己在行业业中的位置置，以及公公司相对于于竞争对手手的情况。。要注意相对对份额和绝绝对份额的的问题。（2）评价价方法———营销成本盈盈利率法当确定了边边际成本及及其带来的的边际收益益后，一个个公司的财财务状况分分析才完成成。公司的的销售量可可能不断增增加，但是是它的成本本也可能不不断上升，，最终使公公司利润实实际下降。。此法应该关关注每一个个营销要素素，以便能能够调整、、识别甚至至删除那些些无效要素素。这样就就能使组织织将有限的的资金重新新配置到生生产能努力力更强的要要素上。（2）评价价方法———有效率单位咨询成成本CPI，一次咨询询所需要的的平均成本本。用营销销活动的总总成本除以以总问询次次数。单位预定成成本CPR，用营销活动动的总成本本除以由此此产生的预预定数量。。单位访客成成本CPC，用营销活动动的总成本本除以由此此产生的访访客数量。。投资收益率率ROI，，用营销活动动带来的预预计总收益益除以营销销活动的总总成本。CPR,CPV总是是高于CPI。所有这些比比率有助于于确定每个个营销活动动的实施效效果，同时时有助于确确定与全部部营销活动动相比的每每个营销活活动的相对对实施效果果。（3）评估估后续工作作对营销计划划的财务效效果进行评评估后，旅旅游企业应应该试图找找出旅游公公司成败的的原因。企业盈利不不一定是营营销战略带带来的，失失败也可能能不是企业业自身的过过错。旅游游企业需要要十分谨慎慎，不要把把那些无法法预见、不不可预测、、不可控制制的环境因因素引起的的结果作为为今后营销销计划的基基础。此阶段，旅旅游企业会会对一些特特殊的信息息感兴趣：：♣营销销计划执行行和实施的的效率♣营销销目标实现现效果♣报告告结果的精精确性和可可信性♣计划划实施过程程中货币指指出的审计计♣改善善营销项目目和营销战战略的方法法（3）评估估后续工作作旅游企业也也希望通过过收集以下下反馈信息息来评估有有关顾客的的营销计划划效果：♣对旅旅游产品的的满意度♣他们们实际的旅旅游体验和和期望的比比较结果♣他们们是否有可可能再次购购买旅游产产品（3）评估估后续工作作评估结束了了，营销周周期又开始始了，对于于原有的营营销计划，，企业有以以下几种选选择：♣继续续执行相同同的计划，，但可以做做一些或大大或小的调调整；♣继续续执行相同同的计划，，同时要制制定识别新新市场、策策划新产品品和新服务务的计划；；♣根据据目前成败败的信息，，将原计划划全部或部部分抛弃，，重新确定定计划。前方会有更更美的风景景！9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。08:31:3708:31:3708:3112/31/20228:31:37AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2208:31:3708:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。08:31:3708:31:3708:31Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2208:31:3708:31:37December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20228:31:37上午08:31:3712月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月228:31上上午12月-2208:31December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/318:31:3708:31:3731December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。8:31:37上午午8:31上午午08:31:3712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。08:31:3708:31:3708:3112/31/20228:31:37AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2208:31:3708:31Dec-2231-Dec-2212、世世间间成