市场营销信息管理与市场需求预测专训

第六章市场营销信息管理与市场需求预测要管理好一个企业就是要管理它的未来，而管理未来就是管理信息。

———马里恩·哈伯1第三章23宝洁：走进人群的研发

如何让消费者对自己保有极高的忠诚度，而答案几乎是统一的：了解消费者的需求。作为全球最大的快消企业，宝洁在这项行业必修课上付出了怎样的努力?

“把画面定格在6分25秒，她的瞳孔放大了，看一下她的视线最开始落在了哪里。包装上什么位置的说明最吸引她。还有，再看一下她的其他面部表情，这种状态一共维持了多长时间?”

这是宝洁的研发人员正在看一段消费者调研录像。4

宝洁在研发中心的模拟超市做了一场关于洗衣粉购买的消费者调查。宝洁打算为一种洗衣粉换包装，上午将这些新包装的洗衣粉放在了这间与社区超市1∶1做成的实验室的货架上，让消费者自然的在这里“购物”，然后通过微型摄像头观察她们的反应，看什么地方最能吸引她们的注意，我们又要在什么地方进行改进。5

仔细观察整齐的货架，可以看出集中摆放洗衣粉的位置，其第二排中间的部分出现了凹陷，证明放在那里的洗衣粉被拿走了。至于她们是如何看待我们的新产品说明的，还要通过进一步分析录像后得出结论。

这些只是在模拟我们了解抓住消费者的第一个“关键时刻”，如何让他们在超市选择买宝洁的产品;还有第二个更重要的“关键时刻”，让他们对宝洁产品形成忠诚度，为此我们准备了更多的实验室。6“家庭实验室”

这是一条长约5米的走廊，右手边连续3间实验室被装潢成了高端、中端和普通人家的盥洗室风格，左手边则是3种不同标准的起居室。整个消费者体验中心以及支持消费者调查的临床设备，占据了今年刚刚建成的宝洁北京研发中心大半层的空间，而这个四层楼高的研发中心总造价为8000万美元。7

走廊右手第一间实验室是普通人家盥洗室，正在进行消费者洗衣测试。盥洗室里有半面墙的镜子，两个水槽，一个普通的洗脸盆就放在水槽下，以备有手洗衣物时使用。另一边并排放着两台洗衣机，一台是滚筒式的，另一台是老式的双缸洗衣机。一位中年妇女正在把衣物放进双缸洗衣机。8

“这些衣服都是这位阿姨从自己家里带来的，我们在旁边观察她洗衣服的动作和习惯。”比如现在我们会记录下来，她正在把脏衣服分类，并且是在按颜色进行分类。当然，也有的消费者习惯于按质地分类。”消费者的每一个动作都会被记录下来，并在其后附上简单的说明。在洗衣试验中，经常观测的一项是消费者会不会闻洗衣粉的味道，尔后还要注明，他们是在打开包装袋时闻，还是在洗衣的过程中掀开洗衣机盖闻。9

一旁的研究人员还要随机问一些开放性的问题，“您在家里用的就是这个品牌的洗衣粉，觉得有什么问题?”

他多半会得到诸如“没什么问题”一类的答案，但其实并非没有问题。记者眼前的这位消费者，在回答完“没有问题”后，习惯性的打开洗衣机盖，用手在洗衣缸里面搅和。“这个动作其实非常重要，在我们看来，这是洗衣粉溶解不够快的问题，但对于消费者而言，他们可能完全是无意识的。”10盥洗洗室室对对面面布布置置温温馨馨的的起起居居室室里里，，同同样样坐坐着着正正在在接接受受调调查查的的消消费费者者，，她她们们正正在在做做的的是是关关于于面面霜霜的的实实验验。。接接受受实实验验的的消消费费者者首首先先做做皮皮肤肤测测试试，，做做测测试试的的一一组组专专业业仪仪器器就就在在““家家庭庭实实验验室室””后后面面，，但但是是要要隔隔着着玻玻璃璃墙墙观观看看，，这这是是因因为为仪仪器器过过于于贵贵重重。。在消消费费者者体体验验中中心心的的对对面面，，占占据据着着一一层层的的另另一一角角，，是是口口腔腔测测试试中中心心，，在在这这里里获获得得的的消消费费者者口口腔腔检检测测数数据据，，被被用用以以支支持持宝宝洁洁针针对对中中国国牙牙膏膏市市场场的的后后续续研研发发。。11现在在在在宝宝洁洁，，由由消消费费者者研研发发小小组组和和科科技技研研发发小小组组所所组组成成的的研研发发部部门门，，因因为为与与消消费费者者的的广广泛泛接接触触，，其其在在新新产产品品由由设设计计到到上上市市的的整整个个流流程程中中扮扮演演了了极极其其重重要要的的角角色色。。大约约8年前前，，周周宁宁在在对对消消费费者者进进行行家家访访时时发发现现了了一一个个现现象象。。““一一天天清清晨晨，，我我们们敲敲响响一一户户人人家家的的大大门门，，观观察察他他们们的的晨晨间间生生活活。。我我发发现现这这家家男男主主人人漱漱口口后后吐吐出出的的泡泡沫沫里里有有一一些些红红血血丝丝，，应应该该是是牙牙龈龈发发炎炎了了，，这这是是很很多多中中国国人人都都有有的的口口腔腔问问题题。。””12“在在中中国国看看牙牙医医的的情情况况还还不不普普遍遍，，我我们们决决定定立立项项，，在在中中国国设设计计出出一一款款专专业业的的口口腔腔健健康康护护理理牙牙膏膏。。””周周宁宁说说，，这这就就是是目目前前刚刚刚刚上上市市不不久久的的佳佳洁洁士士全全优优七七效效牙牙膏膏。。“一一些些口口腔腔卫卫生生做做得得不不太太好好的的人人，，我我们们会会在在早早上上他他们们刚刚刚刚起起床床时时把把他他们们叫叫过过来来，，在在口口气气仪仪上上做做测测试试，，看看看看他他们们口口腔腔中中硫硫化化氢氢的的比比例例究究竟竟有有多多高高，，这这些些将将作作为为我我们们研研究究的的原原始始数数据据，，并并和和后后期期试试用用牙牙膏膏成成品品时时的的数数据据作作对对比比。。””13此外外，，为为了了追追求求““专专业业””，，消消费费者者研研发发小小组组还还和和牙牙医医结结成成了了““联联发发””。。周周宁宁说说：：““我我们们会会经经常常拜拜会会专专业业的的牙牙医医，，我我们们和和牙牙医医共共同同做做测测试试，，最最后后总总结结出出中中国国人人最最常常见见的的7种口口腔腔问问题题。。””14“从从一一开开始始,消费费者者小小组组和和科科研研小小组组就就紧紧密密沟沟通通消消费费者者需需求求,确立立了了共共同同努努力力去去研研发发一一个个能能全全方方位位解解决决消消费费者者口口腔腔多多种种问问题题的的产产品品的的目目标标。。在在整整个个研研发发过过程程中中,消费费者者小小组组负负责责把把我我们们发发现现的的现现象象和和得得到到的的消消费费者者数数据据及及时时有有效效的的沟沟通通给给科科研研小小组组。。而科科研研小小组组会会相相应应地地展展开开前前沿沿技技术术广广泛泛和和深深入入地地创创新新,并同同时时从从所所得得到到的的技技术术发发明明创创新新选选项项里里进进一一步步筛筛选选,优化化和和推推荐荐能能够够解解决决相相应应某某个个问问题题的的技技术术和和配配方方。。等等最最终终我我们们消消费费者者小小组组这这边边总总结结出出核核心心问问题题和和需需求求的的时时候候，，他他们们已已经经基基本本上上也也同同时时确确立立了了对对应应的的最最优优技技术术解解决决方方案案。。””158年研研发发期期的的大大部部分分时时间间，，都都用用在在了了针针对对7种口口腔腔常常见见问问题题,进行行技技术术发发明明创创新新来来实实现现““用用一一支支牙牙膏膏来来全全面面高高效效解解决决7种问问题题上上””.这项项核核心心技技术术和和主主体体配配方方是是在在产产品品最最终终上上市市前前一一年年多多最最终终完完成成和和确确立立的的。。周周宁宁告告诉诉记记者者：：““有有了了这这个个产产品品的的主主体体技技术术和和配配方方之之后后，，我我们们还还要要兼兼顾顾美美学学，，比比如如牙牙膏膏的的味味道道等等特特殊殊要要求求。。所所以以我我们们还还要要进进一一步步做做消消费费者者调调研研，，向向他他们们提提供供十十几几种种不不同同口口味味的的牙牙膏膏做做测测试试，，选选出出他他们们最最满满意意的的口口味味。。””16“全全优优七七效效上上市市，，并并不不表示示我我们们关关于于这这款款产产品品的消消费费者者调调研研工工作作就就结结束了了，，消消费费者者研研发发小小组组的工工作作之之一一是是跟跟踪踪已已上上市产产品品，，根根据据消消费费者者的的反馈馈对对其其作作出出调调整整。。””17宝洁洁的的研研发发人人员员除除了了研研究究配配方方之之外外，，还还要要考考虑虑到到商商业业方方面面的的创创新新，，比比如如如如何何帮帮助助包包装装部部门门让让产产品品说说明明能能吸吸引引消消费费者者，，并并被被任任何何看看到到它它的的人人明明白白其其主主要要功功效效。。2009年，，朱朱健健文文带带领领一一支支宝宝洁洁研研发发团团队队进进入入了了印印度度农农村村。。““那那是是一一个个落落后后的的小小村村落落，，离离孟孟买买3个小小时时的的车车程程，，每每天天只只有有4个小小时时供供应应水水，，水水中中还还有有沉沉浮浮物物，，农农村村妇妇女女每每天天要要花花3个小小时时洗洗衣衣服服，，但但是是没没有有洗洗衣衣机机，，而而且且也也没没有有好好的的洗洗衣衣粉粉。。””18通过过观观察察，，朱朱健健文文了了解解到到当当地地妇妇女女的的需需求求，，以以最最短短时时间间推推出出了了不不伤伤手手的的洗洗衣衣粉粉，，并并占占领领了了市市场场的的一一席席之之地地。。她她微微笑笑着着说说：：““我我全全程程参参与与了了这这种种不不伤伤手手洗洗衣衣粉粉的的研研发发过过程程，，当当我我看看到到她她们们因因为为使使用用我我们们的的产产品品，，粗粗糙糙的的双双手手皮皮肤肤得得到到改改善善，，并并表表现现出出喜喜悦悦的的心心情情时时，，我我自自己己也也非非常常高高兴兴。。””19市场营销信息息系统市场营销调研研市场营销预测测2021一222324最大特点：信信息来自企业业内部；定期期提供1主要功能：向向营销管理人人员及时提供供有关反映企企业经营状况况的信息2核心：订单——发货——收款循环3内部报告系统统的任务：提提高销售报告告的及时性4设计内部报告告系统应避免免的错误：每每日发送的信信息太多；过于着重眼前前525262728市场信息营销评价回归分析因子分析相关分析定价模型广告预算模型选址模型聚类分析统计库产品设计模型市场营销分析系统2930二311、营销调研的的含义及作用用市场营销调研研（MarketingResearch），就是运用科学学的方法，有有目的、有计计划地系统地地收集、整理理和分析研究究有关市场营营销方面的信信息。作用：有利于制定科科学的营销规规划；有利于优化营营销组合；有利于开拓新新的市场。3233探测性调研从假设出发探探测出企业问问题的一种研研究方法重点在于发现现问题，是一一种基础性的的市场调研没有探测性调调研，企业的的其他调研无无法展开思考：某公司司向市场推出出一种新型饮饮料产品，上上市一年后销销量出现下降降的趋势，试试分析产品销销量下降的可可能原因。34案例：探测产产品销售量下下降公司促销策略略是否到位产品价格是否否偏高产品质量是否否下降分销网络是否否混乱市场上是否出出现竞争对手手的替代产品品如通过以上假假设的初步研研究发现：竞竞争对手替代代品的上市吸吸引了部分消消费者而导致致销量下降，，则应进一步步研究消费者者购买力转移移的原因，采采取相应的对对策。35描述性调研对需要研究的的客观事实资资料进行收集集、记录、分分析的正式研研究，任务在在于客观反映映市场各要素素及其相互关关系的现状只说明事物的的表征现象，，不涉及问题题的本质及影影响事物发展展变化的内在在原因，不问问“为什么””构成要素：5W1H向谁提问问问什么何何时问在在什么场合合问 为什么么问 如何何问思考：某连锁店即将将开业，公司司想了解顾客客会如何光顾顾这家连锁锁店，需要进进行相关的描描述性调研。。假设你作作为公司的调调研人员，试试列举出此时时进行5W1H调研的具体内内容。36案例：连锁店店开业前描述述性调研１、什么人是是光顾者进入连锁店的的人都算光顾顾者？进入入连锁店并发发生购买者算算光顾者？““光顾者””是以家庭计计算还是以人人计算？２、描述光顾顾者的什么特特征性别?年龄?住址?如何何知道开业信信息？光临后后感觉怎样？？３、什么时间间向光顾者调调查购货中还是购购货后？刚刚开业还是开开业几周后？？４、在什么地地点调查在连锁店内还还是上门调查查？是邀请请顾客到公司司还是上门调调查？５、为什么要要调查这些项项目是为了制定促促销策略？是是为了测试试地点选择？？是为了测测试顾客购买买动机？６、如何测量量顾客特征是否采用发放放问卷的方式式？直接观察察顾客的购买买行为？测测试是否使用用严格的尺度度？37因果关系调研研研究者调查一一个变量是否否能引起或决决定另一个变变量值的研究究，目的在于于检验某种理理论假设，解解释说明某类类现象，识别别（变量）现现象间的因果果关系及条件件如“为什么””一类问题，，为什么某产产品价格降低低了，销量反反而小了（炫炫耀性商品）），为什么近近期库存增加加了等。3839三、营销调研研的步骤确定问题与调研目标拟定调研计划收集信息分析信息提出结论401、确定问题和和研究目标调研的第一步步要求营销研研究人员认真真地确定问题题和商定研究究的目标。管理当局必须须妥善把舵，，对问题的定定义既不要太太宽，也不要要太窄。“对一个问题题作出恰当定定义等于解决决了一半。””41调研方法调研方法调研工具2、制定调研计计划资料来源抽样计划接触方法调研工具主要包括42ⅰ资料来源调研计划要求求既收集第二二手资料，又又收集第一手手资料。第一手资料，，是为当前的的某种特定目目的而收集的的原始资料。。第二手资料就就是在某处已已经存在并已已经为某种目目的而收集起起来的信息。。Ö43ⅱ调研方法收集第一手资资料的方法大大致有4种：：观察法小组深度访问问法调查法实验法44ⅲ调研工具营销调研人员员在收集第一一手资料时，，可以选择两两种主要的工工具：调查表：它是是迄今用于收收集第一手资资料的最普遍遍的工具。仪器：机械工工具在营销调调研使用得较较少。Z45调查表在设计调查表表时，营销研研究人员必须须精心地挑选选要问的问题题、问题的形形式、问题的的用词和问题题的次序：常见的错误发发生在所提的的问题上，也也就是，提问问包含了不能能回答或不愿愿回答或不需需回答的问题题，而同时却却遗漏了应该该回答的问题题。问题的形式也也会对回答者者造成影响。。营销研究人人员把问题区区分为封闭式式和开放式两两种。问题的用词设设计和次序安安排应十分审审慎。研究人人员应该使用用简单、直接接、无偏见的的词汇。46A．封闭式问题名称说明例子两分法一个问题提出两个回答供选择。“在安排这次旅行中，您打算使用美国航空公司的电话服务吗？”是□否□多项选择法一个问题提出三个或更多的回答供选择“在本次飞行中，您和谁一起旅行？”没有□只有孩子□配偶□同事/朋友/亲属□配偶和孩子□一个游览组□问题的类型47李克特量表重要性量表排序量表被调查人可以在同意和不同意的量度之间选择对某些属性从“很不重要”到“很重要”进行重要性分等。对某些属性从“质劣”到“极好”进行分等。“小的航空公司一般比大公司服务得好。”坚决1□不同意2□不同意也不反对3□很同意4□坚决同意5□语意差别在两个意义相反的词之间列上一些标度，由被调查人选择代表他意愿方向和程度的某一点。美国航空公司大

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．小有经验

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．无经验现代化

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．老式“航空食品服务对我是”很重要重要一般不重要很不重要12345

“美国航空公司的食品服务是”极好很好好尚可质劣1

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48名称说明例子自由格式一个被调查者可以用几乎不受任何限制的方法回答问题。“你对美国航空公司有什么意见？”词汇联想法列出一些词汇，每次一个，由被调查者提出他头脑中涌现的第一个词。“当你听到不列文字时，你脑海中涌现的第一个词是什么？”航空公司_____美国_____

旅行_____

词句完成法提出一些不完整的词句，每次一个，由被调查者完成该词句。“当我选择一个航空公司时，在我的决定中最重要的考虑点是”B．开放式问题49故事完成法提出一个未完成的故事。由被调查人来完成它。“我在几天前乘了美航班机。我注意到该飞机的内部都展现了明亮的颜色，这使我产生了下列联想和感概。”现在该完成这一故事了。图画完成法提出一幅有两个人的图画，一个人正在发表一个意见，要求被调查人发表另一个意见，并写入图中的空框中。问：吃的就在这里回答

（请在空框内填上回答的话）

主题联想测试提出一幅图画，要求被调查者构想出一个图中正在发生或可能发生的故事。

飞机50仪器电流计：用于于测量一个对对象在看到一一个特定广告告或图像后所所表现出的兴兴趣或感情的的强度。速示器：能从从少于百分之之一秒到几秒秒的闪现中将将一个广告展展露在一个对对象面前的设设备。眼相机：用于于研究被调查查人眼睛活动动情况的。收视器：一种安装在接接受调查的家家庭电视机上上的电子设备备，用于记录录电视机收看看的时间和频频道的。51ⅳ抽样计划营销研究者在在决定了调研研方法与工具具后，必须设设计一个抽样样计划，要求求作出3个决决定：抽样单位：向向什么人调查查？营销研究究人员必须在在抽样对象中中确定目标调调查者。样本大小：向向多少人进行行调查？大样样本比小样本本更能产生可可靠的结果。。抽样程序：怎怎样选择被调调查者的问题题？为了获得得一个有代表表性的样本，，应该采用概概率抽样的方方法。52概率和非概率率抽样的类型型A．概率抽样简单随机抽样样：总体中的的每一成员都都有一个被了了解和被选中中的均等机会会。系统抽样：利利用总体的成成员一览表，，调研者选定定一个随机起起点作为第一一个样本，然然后每隔一个个恒定的间隔隔选出其他的的样本。分层随机抽样样：把总体分分解为各个组组内相似而组组间互斥的组组别（例如年年龄组），然然后对每个组组进行简单随随机抽样。分群（分地区区）抽样：把把总体分解为为若干与总体体相似的组别别（例如分块块），然后由由调研人员选选几个组进行行抽样调查或或普访。53概率和非概率率抽样的类型型B．非概率抽样任意抽样：调调研人员选择择人口中最容容易接触的成成员以获得信信息。判断抽样：调调研人员应用用自己的判断断来选择人口口中能提供准准确信息的理理想成员。配额抽样：调调研人员在几几个类型中，，对每一个类类型按照所规规定的人数去去寻找和访问问调查对象。。推荐抽样：要要求受访者提提供另外的受受访者的名字字。54ⅴ接触方式这是回答如何何接触被调查查对象的问题题。有3种方方法可供选择择：邮寄电话面谈(55（3）收集信信息营销调研的数数据收集阶段段是一个花费费最昂贵也是是最容易出错错的阶段。在进行调查时时会发生4个个主要的问题题：被调查者恰好好不在家，但但必须再度访访问；拒绝合作；可能会给予有有偏见或不诚诚实的回答；；有些访问人也也偶而会带有有偏见或不诚诚实。56第三节市场场需求的测量量与预测1、市场需求测测量2、估计目前市市场需求3、市场需求预预测方法571、市场需求测测量（1）不同层次的的市场（2）市场需求（3）企业需求（4）公司预测与与企业潜量58（1）不同层次的的市场10%潜在市场100%40%20%10%5%目标市场渗透市场总人口潜在市场有效市场合格有效市场59潜在市场：指那些表明明对某个市场场上出售的商商品有某种程程度兴趣的顾客群体。。有效市场：是由一群对对某一产品有有兴趣、有收入和通路的潜在市场顾顾客组成。合格有效市场场：是指对在某某个市场上出出售的商品有有兴趣、有收入和可取得该商品的合格的顾客群体。。目标市场（又称为服务务市场）：是是公司决定要要在合格有效效市场上追求的那部分。渗透市场：是指那些已经买了这种公司产品品的顾客群体体。思考题：如果果一个组织对对它目前的销销售情况不满满意，可以考考虑采取哪些些措施？60（2）市场需求［［1］某一产品的市场总需求，是指在一定定的营销努力水平下，一定定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。61（2）市场需求［［2］市场潜量市场预测市场最低量计划费用行业营销费用用特定时期的市市场需求62（2）市场需需求［3］市场潜量量（繁荣期期）行业营销销费用特定时期期的市场场需求繁荣期衰退期市场潜量量（衰退期期）63（3）企业需需求［1］企业需求求指在市市场需求求总量中中企业所所占的份份额。企业的市市场占有有率与其其营销努努力成正正比，而而营销努努力又与与营销费费用支出出成正比比：64（3）企业需需求［2］由于不同同企业的的营销费费用支出出所取得得的效果果不同，，以αi代表公司司营销费费用的奏奏效率，，则i公司的市市场占有有率计算算公式为为：65（4）公司预预测与企企业潜量量公司预测测指公司销销售预测测，是与与企业选选定的营营销计划划和假定定的营销销环境相相对应的的销售额额，即预预期的企企业销售售水平。。企业潜量量即公司销销售潜量量，指公公司的营营销努力力相对于于竞争者者不断增增大时，，企业需需求所达达到的极极限。662、估计目目前市场场需求（1）估计总总市场潜潜量（2）估计地地区市场场潜量（3）估计行行业销售售额和企企业市场场占有率率67（1）总市场场潜量总市场潜潜量：是是在一定定的时期期内，在在一定的的行业营营销努力力水平和和一定的的环境条条件下，，一个行行业全部部公司所所能获得得的最大大销量（（数量或或金额））。一个常用用的估计计方法是是：Q=n×q××p式中：Q=总市场潜潜量n=在一定的的假设下下，特定定产品（（市场））的购买买者人数数q=一个购买买者的平平均购买买数量p=每一平均均单位的的价格68（1）总市场场潜量连比法：：由一个个基本数数乘上几几个修正正率组成成。假设有一个啤酒厂对估计一种新营养啤酒的市场潜量有兴趣。它的估计可以从下面的计算中获得：对新淡啤酒的需求人口×每人可支配的个人收入×可支配收用于食品的平均百分比×食品的支出中用于饮料的平均百分比×饮料支出中用于含酒精饮料的平均百分比×含酒精饮料的支出中用于啤酒的平均百分比×啤酒饮料支出中用于淡啤酒的预计百分比69（2）地区市市场潜量量公司需要要估计各各个不同同城市、、地区和和国家的的市场潜潜量：一种是主主要由为为企业服服务的厂厂商所采采用的市市场累加加法：市市场累加加法（业业务市场场）要求求辨别在在每市场场上的所所有潜在在购买者者，并且且对他们们潜在的的购买量量进行估估计。另一种是是主要由由为消费费者服务务的厂商商所采用用的多因因素指数数法。70多因素指指数法一个著名名的多因因素指数数是《销销售和营营销管理理》杂志志公布的的“购买买力度调调查”，，方程式式如下：：Bi=0.5×yi+0.3×ri+0.2×piBi=地区的购购买力占占全国总总购买力力的百分分比yi=地区的个个人可支支配收入入占全国国的百分分比ri=地区的零零售销货货额占全全国的百百分比pi=地区的居居住人口口占全国国的百分分比71（3）行业销销售额和和市场份份额除了估计计总的潜潜量和地地区潜量量外，公公司还需需要知道道发生在在市场上上的实际际行业的的销售额额。也就就是说，，它还必必须辨认认它的竞竞争对手手和估计计出竞争争者的销销售额。。723、市场需需求预测测方法（1）市场需需求预测测概念（2）购买者者意向调调查法（3）综合销销售人员员意见法法（4）专家意意见法（5）市场试试验法（6）时间序序列分析析法（7）直线趋趋势法（8）统计需需求分析析法73（1）市场需需求预测测概念市场需求求预测是在营销销调研的的基础上上，运用用科学的的理论和和方法，，对未来来一定时时期的市市场需求求量及影影响需求求诸多因因素进行行分析研研究，寻寻找市场场需求发发展变化化的规律律，为营营销管理理人员提提供未来来市场需需求的预预测性信信息。74（2）购买者者意向调调查法多用于工工业用品品和耐用用消费品品，适宜宜做短期期预测。。75（3）综合销销售人员员意见法法即分别收收集销售售人员对对预测指指标估计计的最大大值、最最可能值值及最低低值及其其发生的的概率，，集中所所有参与与预测者者的意见见，整理理出最终终预测值值的方法法。76（4）专家意意见法小组讨论论法单独预测测集中法法德尔菲法法77（5）市场试试验法指在新产产品投放放市场或或老产品品开辟新新市场、、启用新新分销渠渠道时，，选择较较小范围围的市场场推出产产品，观观察消费费者的反反应，预预测销售售量。多用于投投资大、、风险高高和有新新奇特色色产品的的预测。。78（6）时间序序列分析析法即把某种种经济统统计指标标的数值值，按时时间先后后顺序排排成序列列，再将将此序列列数值的的变化加加以延伸伸，进行行推算，，预测未未来发展展趋势。。产品销售售的时间间序列（（Y），其变化趋趋势主要要有2种种模型：：乘法模型型：Y＝T×C×S×E加法模型型：Y＝T＋C＋S＋E79（7）直线趋趋势法运用最小小平方法法，以直直线斜率率表示增增长趋势势的外推推预测方方法。公公式为：：y＝a+bx80练习1某企业2003—2007年实现的的销售额额统计资资料如下下，试用用直线趋趋势法预预测2008年可能完完成的销销售额。。年度20032004200520062007销售额/万元56062068574780881练习2某商店2002—2007年实现的的利润见见下表，，试用直直线趋势势法预测测2008年可能实实现的利利润是多多少？年度200220032004200520062007利润/万元9510511913114515882（8）统计需需求分析析法统计需求求分析是是运用一一整套统统计学方方法，发发现影响响企业销销售的最最重要的的实际因因素及其其影响力力大小的的方法。。83本章结构构提示良好效益科学决策有用信息界定调研目标市场调研设计调研方案采集数据数据处理结论与分析过去与现实信息市场预测定性预测定量预测未来信息MIS84小组作业业：营销销调研实实训[实训要求求]1、由学生生自己确确定调研研主题、、调研对对象。要要考虑操操作的可可行性和和便利性性，尽量量避开低低发生率率的产品品或服务务，不要要调查被被调查者者不太了了解的事事物。2、项目的的基本内内容：所所选择的的调研项项目至少少应涉及及以下内内容：问问卷设计计；数据据的基本本统计与与分析；；调查报报告撰写写。3、以小组组为单位位根据问问卷进行行市场调调查，（（每组至至少要调调查三十十位被调调查者））；85谢谢谢12月-2207:45:3507:4507:4512月-2212月-2207:4507:4507:45:3512月月-2212月月-2207:45:352022/12/317:45:359、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:45:3607:45:3607:4512/31/20227:45:36AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2207:45:3607:45Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:45:3607:45:3607:45Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:45:3607:45:36December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20227:45:36上午午07:45:3612月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:45上上午12月-2207:45December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:45:3607:45:3631December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或