市场营销学第讲基础张莉

市场营销学工商管理学院：张莉为什么要学习市场营销顾客需求顾客满意调查开发技术顾客中间商销售仓储生产人事财务后勤——企业管理已演变成营销管理个人营销——自我推销组织营销——非盈利组织城市营销——成都招商（成都与熊猫）国家营销——澳大利亚与袋鼠、韩国与奥运会为什么要学习市场营销——市场营销已演变成一种社会活动营销学及其分类宏观营销：以提高社会整体利益为目标，研究营销系统的社会功能和效用，强调通过法律规范和政府调控引导产品和服务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济持续、健康地发展。微观营销：研究企业如何引导产品和服务从生产者流向目标顾客，满足顾客的需要和欲望，从而实现包括营利在内的经营目标。(本课程重点)营销学的构建从微观（企业）开始，逐步形成了微观与宏观两个分支推荐参考资料《市场营销学教程》纪宝成《市场营销管理》(美)菲利普·科特勒《竞争战略》(美)迈克尔·波特《销售与市场》杂志课程进度第一讲:市场营销学基础(绪论﹑1章)第二讲:营销信息、环境及分析(2、5章)第三讲:市场及其购买行为理论(3﹑4章)第四讲:市场细分、目标市场选择和市场定位

(7章)第五讲:产品策略与新产品开发(9、10章)第六讲:定价策略(11章)第七讲:渠道策略(12章)第八讲:促销策略(13-15章)第九讲:市场营销组合策略(8章)第十讲:企业市场营销管理过程(6、16章)课程目标培养战略思考能力树立顾客导向观念掌握现代营销方法学习的重心——问题解决能力没有一种东西可以直接移植到中国，修正、创新、汉化与多样化，这是唯一的办法。教学管理成绩考核总成绩=期末成绩（70%）+平时成绩（30%）课堂要求积极参与，踊跃发言认真讨论，共同分享掌控手机，愉快学习第一讲市场营销学基础

绪论第一章市场与市场营销第一讲市场营销学基础当今世界正正以势不可可当的趋势势朝着全球球市场一体体化、企业业生存数字字化、商业业竞争国际际化的方向向发展。以以互联网、、知识经济济、高新技技术为代表表，以满足足消费者的的需求为核核心的新经经济迅速发发展。21世纪的营销销正是处在在这样一个个高度竞争争、瞬息万万变的环境境之中。新新经济的发发展要求21世纪的营销手手段必须满足足以客户需求求为核心的当代市场经经济的要求。。——(美)菲利普·科特勒绪论《营销管理》——菲利普•科特勒（PhilipKotler）市场营销——现代人的思维维方式你体验到了吗吗？沃尔玛的“女裤理论”原价降价售价：12美元单位毛利：4美元日均销售：10条总毛利：40美元售价：10美元单位毛利：2美元日均销售：30条总毛利：60美元进价：8美元单价下降：16.7%单位毛利下降降：50%销售增长：200%总毛利增长：：50%顾客是裁判成败论英雄生产营销研发企业市场营销市场营销顾客需求市场营销≠推推销，不是企企业业务的一一部分，而是是独特的、渗渗透企业各个个部门的功能能。市场营销的核核心概念1、需要、欲望望和需求2、产品3、价值4、交换、交易易和关系5、市场6、市场营销者者需要（need）一个人没有得得到基本物质质或精神满足足的感受状态态马斯洛需要层层次理论自我实现的需要自尊的需要社交的需要安全的需要生存的需要食物、水、空气安防服务、保险朋友、聚会、网络文凭、职业地位、奢侈品市场营销的核核心概念欲望（want）想得到某种东东西或想达到到某种目的的的要求需求（demand）有能力购买并并且愿意购买买某个具体产产品的欲望强度范围NWDD曲线图DemandDesireWantNeedNWD市场营销的核核心概念需要、欲望、、需求需要是一切社会活活动，也是营营销活动的出出发点欲望是需要的明确确化，营销活活动可以创造造和消灭欲望望需求是用购买方式式实现欲望＋＋购买力＝营销活动同时也是创造需求的活活动市场营销的核核心概念产品能够用以满足足人类某种需需要或欲望的的任何东西，，是营销的媒媒介物。产品价值（消消费者剩余））顾客从拥有和和使用某产品品中所获得的的价值与为取取得该产品所所付出的成本本之差市场营销的核核心概念交换个人和集体通通过提供某种种东西作为回回报，从他人人（组织）那那里取得所需需东西的行为为交换的的要件件：（1）两方方以上上（2）各方方商品品是有有价值值的（3）信息息一定定程度度上互互通并并能递递送物物品（4）行动动自由由（5）双方方称心心如意意交易：：交换换的单单位关系：：与顾顾客、、中间间商等等建立立长期期合作作关系系网络：：由关关系进进一步步形成成的联联系市场营营销的的核心心概念念自给～～低效效率满满足需需要抢夺～～牺牲牲别人人的利利益满满足需需要乞讨～～也是是以一一方利利益的的牺牲牲来满满足另另一方方的需需要和和欲望望的都不能能成为为满足足需要要和欲欲望的的普遍遍方式式市场营营销的的核心心概念念市场:商品交交换的的场所所市场营营销“个人人和集集体，，通过过创造造，提提供出出售，，并同同别人人自由由交换换产品品和价价值，，以获得得其其所所需需所所欲欲之之物物的一一种种社社会会和和管管理理的的过过程程””———菲利利普普·科特特勒勒企业业在在一一定定的的市场场环环境境中，，在在有有效效的的时间间，有有效效的的地点点，以以顾顾客客接接受受的的价格格和最最有有效效的的沟通通方方式式，将将符符合合顾顾客客需需要要的的产品卖给企业业的目标顾客客，并实现现顾客的的满意与忠忠诚。——李蔚市场营销销的核心心概念市场营销销者是指希望望从别人人那里取取得资源源并愿意意以某种种有价之之物作为为交换的的人。营营销者可可以是卖卖主，也也可以是是买主。。谁更积积极、主主动寻求求交换，，谁就是是营销者者。如果交换换不能发发生，则则营销者者的境况况会变得得更坏，，所以营营销者更顺从一一些。营销者是是交换中中是发起起交换的的一方，，往往需需要事先先准备好好可供交交换的东东西，因因此要承担更更大的的风险险。这是个个具有有推广广价值值的概概念，，包含含了重重要的的成功功基因因。无论对对个人人还是是企业业，都都要积积极地地成为为“市市场营营销者者”，，与外界界交流流、合合作、、互助助，得得到更更多的的社会会机会会。市场营营销营：分析、计划（企业内）销：运作、控制（企业外）简言之之，市市场营营销就就是营营与销销构成成的动动态系系统市场市场营营销学学对企业业市场场营销销行为为及其其发展展变化化规律律进行行系统统研究究的学学科。。市场营营销学学的发发展萌芽20世纪初，美美国有三所所大学开市市场营销学学1912年赫杰特齐齐出了第一一本书，讲讲推销与广广告20年代出了教教科书，有有了学会与与协会应用：20年代-30年代，面向向实践。革命：50年代以后，，以消费者者为中心。。发展：充实了内容容、观念与与技术。我国1936年复旦大学学讲座，50年代大学开开课，1979年在大连工工学院开市市场学。市场研究与与市场营销销研究Market市场组织市场体制市场供求市场竞争市场营销Marketing市场营销学学的核心思思想企业及时准确反应维持并扩大销售市场环境变化适销的产品品及服务价廉质优的的送达客户户前提和基础础内容和方法法目的的市场场营营销销学学的的学学术术体体系系市场营销学基于市场角度的研究基于营销角度的研究营销手段营销管理市场环境分析市场对营销的影响特殊市场营销营销销观观念念、、市市场场营营销销系系统统与与营营销销环环境境、、消消费费者者需需要要与与购购买买行行为为、、市市场场细细分分与与目目标标市市场场选选择择等等产品策策略、、定价价策略略、分分销渠渠道策策略、、促销销策略略、市市场营营销组组合策策略等等营销战战略、、计划划、组组织和和控制制等直复营营销、、服务务市场场营销销、国国际市市场营营销直复营营销直复营营销是是“无无店铺铺销售售”的的一种种形式式，不不是““直销销”与与“复复销””世界直销联联盟、美国国直销协会会和美国直直销教育基基金会对““无店铺销销售”进行行了共同定定义无店铺销售售：不通过过零售商的的固定店面面而从事销销售商品及及服务给最最终消费者者的商业活活动直复营销：：消费者通通过非人员员的媒体接接触商品或或服务后，，其订货和和购买是通通过邮电、、电话、电电脑及其它它科技媒体体来完成的的销售方式式，也把““直复营销销”翻译成成“直效行行销”人员直销自动销售直复营销类类型：目录录营销、直直邮营销、、电话营销销、电视营营销、网络络营销市场营销学学的研究方方法基于不同类类型产品基于不同营营销主体和和营销渠道道基于不同营营销职能活活动面向营销决决策过程定量研究（（管理科学学方法）绪论第一章市市场与市市场营销第一讲市市场营销销学基础企业所处的的市场企业经营观观市场营销管管理本章内容市场商品交换的的场所；某种或某类类商品需求的的总和；商品供求双双方的力量相互作作用的总和和；反映商品流流通全局，，是交换关系的的总和卖方买方商品合意交换平台市场流通市场的功能能从企业的角角度认识市市场功能——联系不同的的卖方（社社会分工单单元），使协作成为为可能指导每一个个卖方的商商品生产检验卖方的的生产效率率市场的类型型划分标准类型市场范围区域市场、国内市场、国际市场市场状况买方市场、卖方市场竞争程度独家垄断市场、寡头垄断市场、垄断性竞争市场、完全竞争市场商品流通环节批发市场、零售市场市场的类型型从同质或类类质企业的的数量（即即竞争程度度）垄断市场独家垄断相对简单的的营销活动动；法规限限制寡头垄断相互依存与与制约；非非价格竞争争；新进壁壁垒竞争市场垄断性竞争争非价格竞争争；细分市市场；商品品推广完全竞争价格竞争从营销的角角度看市场场对于营销而而言，市场场就是需求，，就是具有有支付能力力和消费条条件的欲望望就是购买力力，就是货货币，就是是钱企业所处的的市场企业经营观观市场营销管管理本章内容企业经营观观企业在经营营中最关心心什么？以利己为源源头——扩大销售生产观念产品观念推销观念以利他为源源头——满足客户需需求市场营销观观念社会营销观观念各种经营观观应根据情情况融合采采用企业经营观观生产观念认为：消费费者喜欢可可以随时买买到的价廉廉商品。企企业应提高高生产率，，扩大生产产，降低成成本。产生的背景景：卖方市市场。我生产什么，就卖什么案例：骄傲傲的福特汽汽车企业经营观观产品观念认为：消费费者喜欢质质量高，功功能多，有有特色的产产品。企业业应不断改改进产品的的质量。缺点：导致致“营销近近视症”，，不适当的的把注意意力放在产产品上，而而不是放在在需求上。。我生产高质质量、多功功能、有特特色的产品。案例：铱星星电话的陨陨落企业经营观观推销观念念认为：消消费者通通常不会会足量购购买某一一企业的的产品。。企业必必须积极极推销产产品，大大量促销销。产生的背背景：产产品过剩剩。市场营销销观念认为：企企业必须须正确确确定目标标市场的的需需要和和欲望，，比竞争争者更有有效地地供供给目标标市场希希望的商商品。推销观念念与营销销观念的的比较推销观念念-关注卖方需要要-以卖方需要为为出发点营销观念-关注买方需要要-通过产品满足足顾客的需要要推销观念与营营销观念的比比较工厂产品推推销和和促销通过销售获得得利润市场顾顾客需求整整体营营销通过顾客满意意获得利润出发点重重点方方法目目的的(1)推销观念（利利己）(2)营销观念（利利他）出发点重重点方方法目目的的标王的悲剧我卖什么，顾客就就买什么。企业市场经营营中应该：A.为产品寻找用用户B.为用户寻找产产品案例：秦池酒业市场营销创造造需求美国一鞋业公公司的老板派派他的财务主主管到非洲国国家去了解公公司的鞋能否否在那里找到到销路。一星星期后，这位位主管打电报报回来说：““这里的人不不穿鞋，因而而这里一点市市场都没有。。”接着该鞋业公公司的总经理理决定派最好好的推销员到到这个国家进进行仔细调查查。一星期后后，推销员打打电报回来说说：“这里的的人不穿鞋，，是一个巨大大的市场。””鞋业公司总总经理为弄弄清情况，，再派他的的市场营销销副总经理理去解决这这个问题。。两星期后后，市场营营销副总理理打回电报报说：这里里的人不穿穿鞋，但是是他们有脚脚疾，穿鞋鞋对脚会有有好处的。。他们的脚脚比较小，，所以我们们必须再行行设计我们们的鞋子，，而且我们们必须在教教育懂得穿穿鞋有益方方面花一大大笔钱，在在开始之前前还必须得得到部落首首领的同意意。这里的的人没有什什么钱，但但是他们有有我未曾尝尝过的最甜甜的菠萝。。我估计鞋鞋的潜在销销售量在3年以上，因因而我们的的一切费用用包括推销销菠萝给一一家欧洲连连锁超级市市场的费用用都将得到到补偿。总总算起来，，我们还可可以赚得垫垫付款30%的利润。我我认为，我我们应该毫毫不迟疑地地去干。案例市场营销创创造需求“这里的人不穿鞋，是一个巨大的市场。”发现市场有脚疾，脚小，需要重新设计鞋子明确顾客需求预支费用：教育当地人穿鞋有益；向欧洲推销菠萝整体营销30%利润从满足顾客需求中获取利润案例分析我国中小企企业的企业业经营观市场营销是制造或提供我方能卖得出去的产品47.5%市场营销主要是依靠广告及推销以确保销售量30.6%市场营销主要依靠事先的市场需求分析,进而改进产品和服务21.9%数据据来来源源：：北京京世世纪纪蓝蓝图图市市场场调调查查公公司司对对5省301个中中小小企企业业的的调调查查对市市场场营营销销的的认认识识反反映映了了企企业业的的经经营营观观市场场营营销销观观念念的的四四个个支支柱柱目标标市市场场顾客客需需要要协调调营营销销盈利利性性顾客客需需要要认识识顾顾客客的的需需要要和和欲欲望望并并非非易易事事顾客客表表述述的的需需要要有有时时也也会会很很快快改改变变要求求公公司司从从顾顾客客观观点点出出发发来来确确定定顾顾客客需需要要保持持顾顾客客比比吸吸引引新新顾顾客客更更重重要要———保持持顾顾客客的的关关键键是是顾顾客客满满意意。。协调营营销行动协协调：：销售售人员员，广广告，，产品品管理理，营营销调调研等等必须须协调调组织协协调：：营销销部门门必须须与公公司其其他部部门协协调，，如组组织设设置、、行为为规则则、目目标制制订等等盈利性性盈利途途径：：靠比比竞争争者更更好地地满足足顾客客需要要来盈盈利营销部部门在在企业业组织织中的的地位位随着着企业业盈利利思想想的演演变而而改变变营销部部门在在企业业组织织中的的地位位生产财财务务营销人人事事生产财财务务人事营销营销生产人事财务顾客生营营务人人产财财销事事生产产营销人事财务顾客1.营销作作为一一般功功能2.营销作作为一一个比比较重重要的的功能能3.营销作作为主主要功功能4.顾客作作为核核心功功能5.顾客作作为核核心功功能和和营销作为为整体功功能社会营销销观念企业(职工)社会(政府)消费者(市场)消费者和企业利益一致,但不符合社会规范消费者和社会利益一致,但不符合企业利益理想的企业行为社会与企业利益一致，但不符合消费者要求要将企业业利润、、顾客需需求和社社会长远远利益结结合起来来。是市市场营销销观念的的发展。。4Ps营销手段段杰罗姆·麦卡锡（（McCarthy）于1960年在其《基础营销销》（BasicMarketing）一书中中将营销销手段一一般地概概括为著著名的4Ps：——产品（Product）——价格（Price）——渠道（Place）——促销（Promotion）1967年，菲利利普·科特勒在在其畅销销书《营销管理理：分析析、规划划与控制制》第一版进一步步确认了以4Ps为核心的营销销组合方法4Ps产品(Product)：注重开发的功功能，要求产产品有独特的的卖点，把产品的功功能诉求放在在第一位。价格(Price)：根据不同的市市场定位，制制定不同的价价格策略，产产品的定价依依据是企业的的品牌战略，注重品牌的的含金量。分销(Place)：企业并不直接接面对消费者者，而是注重重经销商的培培育和销售网络的建立，企业业与消费者的的联系是通过过分销商来进行的。促销(Promotion)：企业注重销售售行为的改变变来刺激消费者，以短期的行行为（如让利利，买一送一一，营销现场场气氛等等））促成消费的的增长，吸引引其他品牌的的消费者或导导致提前消费费来促进销售售的增长。4Cs营销观念与4Ps对应的是4Cs，由美国营销专专家劳特朋教教授在1990年提出不要卖你所能能制造的产品品,而是卖那些顾顾客想购买的的产品,真正重视消费者(Consumer)暂不考虑定定价策略，，而去了解解消费者为为满足其需需要与欲求求而会出的的成本(Cost)暂不考虑渠渠道策略，，应当思考考如何给消消费者方便(Convenience)以购得商品品暂不考虑怎怎样促销，，而应当考考虑怎样沟通(Communications)大市场营销销观念(6Ps)是指在实行行贸易保护护的条件下下,企业的市场场营销战略略除了4Ps之外还必须须加上“2Ps”,即“政治力力量”(PoliticalPower)和“公共关关系”(PublicRelations)，构成6Ps大市场营销销观念这家美国家家用电器公公司是如何何进入日本本市场的一家美国家家用电器公公司拟进入入日本市场场推销某产产品,公司确立了了符合日本本家电市场场的产品、、渠道、价价格、促销销策略,但由于日本本实行贸易易保护,设下了层层层壁垒或进进口障碍,因此未能进进入日本市市场。在这种情况况下,这家公司通通过美国政政府派出外外交官给日日本政府施施加政治压压力,说服日本政政府放宽限限制;同时,向日本政府府官员疏通通、游说,向日本人民民群众说明明实际情况况,争取日本人人民的支持持,终于打开了了日本市场场的大门。。大市场营销销观念金融危机后后中国企业业在海外的的并购金融危机前前，中国企企业的海外外并购拓展展之路受到到当地政府府出于贸易易保护和政政治因素而而设置的重重重障碍。。如2005年中国海洋洋石油总公公司（中海海油）对美美国第九大大石油公司司加州联合合石油公司司(优尼科公司司)的并购由于于遭到美国国政府以威威胁国家安安全为理由由的阻挠而而失败。金融危机后后，中国在在恢复全球球经济中作作用突出，，间接削弱弱了外国政政府对中国国企业海外外并购和拓拓展的阻力力。如吉利利对沃尔沃沃的成功收收购。战略营销观观念（10Ps）1986年6月30日，科特勒勒在我国对对外经贸大大学的演讲讲中提出战战略性营销销（10Ps）6Ps+市场探查（（Probing）市场划分（（Partitioning）市场目标（（Prioritizing）市场定位（（Positioning）4R营销21世纪初，《4R营销》的作者艾略略特·艾登伯格提提出4R营销理论。。4R理论以关系系营销为核核心，重在在建立顾客客忠诚。关联(Relativity)：企业与顾客客在市场动动态变化中中应形成长长久互动的的状态。反应(Reaction)：学会倾听顾顾客的意见见，及时寻寻找、发现现和挖掘顾顾客的渴望望与不满，，建立快速速反应机制制以对市场场变化快速速作出反应应。关系(Relation)：企业与顾客客之间应建建立长期稳稳定的朋友友关系，从从实现销售售转变为实实现对顾客客的责任与与承诺，以以维持顾客客再次购买买和顾客忠忠诚。回报(Retribution)：追求市场回回报，并将将市场回报报当作企业业进一步发发展以及保保持与市场场建立关系系的动力与与源泉。红海与蓝海海红海策略——以竞争为中中心竞争力=价值/成本结果：薄利利、微利蓝海策略——以创新为中中心关键：通过过创新，消消费者利益益最大化途径径：：创创造造有有效效的的新新需需求求；；进进行行有有价价值值的的差差异异化化；；策策略略定定价价模模式式；；选选择择性性降降低低成成本本《蓝海海战战略略》2005年全全球球范范围围内内管管理理界界的的一一个个关关键键词词。。W.钱·金和勒妮·莫博涅教授合合著的《蓝海战略》2005年2月由哈佛商学学院出版社出出版。2005年9月7日由商务印书书馆翻译发行行。迈向蓝海的六六大原则改造市场边界界专注于远景而而非数字超越现有需求求策略次序要正正确--------------------------------克服重要组织织障碍把执行纳入策策略拟定原则执行原则蓝海案例——Swatch手表瑞士Swatch集团旗下的塑塑料时尚腕表表品牌“S”不仅瑞士，而而且有“second-watch”之意，表示人人们可以像拥拥有时装一样样，同时拥有有两块以上手手表。手表不不再只是一种种昂贵的奢侈侈品和单纯的的计时工具，，而是一种““戴在手腕上上的时装”。。定位：理性产产品变为时髦髦产品，变一一表为多表定价：30~100美元目标：平均年年龄45岁，年轻人、、小孩、不同同性别皆有需需求。生产：激光焊焊接，减少元元件，降低成成本。企业所处的市市场企业经营观市场营销管理理本章内容营销是企业创创造价值的始始点，并且贯贯穿于全过程。传统的观点是是制造产品销销售售产品设计产品采采购制制造价价格销销售广告告／促销分分销服服务营销观念下的的观点是选择价值提提供价值沟沟通价值市场价价值产产品品服务定定价产品分分销人人员营营业广广告细分定定位开开发发开发制制造造服务推推销推推广市场营销管理理市场营销要解解决的问题促进解决企业经营中无无法通过生产产过程和外部部推动解决的的供需矛盾，实现供需平衡空间、时间上上的分离产品品质的矛矛盾产品价格上的的矛盾产品数量上的的矛盾信息上的分离离产品占有权的的分离与对立立市场营销过程程满足客户需求求端到端商务活动（与与市场有关））过程开发生产需求储运销售售后市场营销的作作用途径指导产品推出出帮助交换决策策保障交付营造便利环境境了解产品需求求、市场环境境买、卖决策融资、风险承承担、信息互互通、产品标标准化、产品品分级产品的存储、、运输市场营销的内内容分析市场机会会调研设计营销战略略计划营销方案案组织，执行，，控制营销分析市场机会会寻找成长市场场的机会寻找现有市场场的机会宏观环境分析析（PEST）行业分分析（波特特五力力模型型）企业分分析（SWOT）政治P经济E文化S技术T优势S劣势W机会O威胁T企业间竞争潜在进入者替代品开发用户议价力量供应商议价力量波特五五力模模型调研探查（（Probing）——市场调调查细分（（Partition）——市场细细分目标（（Prioritizing）——目标确确立定位（（Positioning）——市场定定位衡量和和预测测一个个市场场的吸吸引力力决定企企业力力量集集中于于哪些些市场场决定企企业在在这些些市场场上的的地位位设计营营销战战略确定产产品定定位产品规规格产品功功能产品序序列计划营营销方方案执行概概要为使管管理当当局迅迅速了了解计计划方方案而而提供供的简简略概概要当前营营销状状况提供与与市场场、产产品、、竞争争、资资源分分配和和宏观观环境境有关关的背背景数数据机会和问题题分析概述主要的的机会和威威胁、优势势和劣势，，以及在计计划中必须须要处理的的产品所面面临的问题题计划营销方方案目标确定计划中中想要达到到的关于销销售量、市市场份额和和利润等领领域的目标标营销战略略为实现计计划目标标而采用用的主要要营销方方法（4Ps）行动方案案应该做什什么?谁来做?什么时候候做?需要多少少成本?预计的损损益表计划所预预期的财财务收益益情况控制如何监控控该计划划.9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:59:4907:59:4907:5912/31/20227:59:49AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:59:4907:59Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:59:4907:59:4907:59Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2207:59:4907:59:49December31,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20227:59:49上午午07:59:4912月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:59上上午12月-2207:59December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/317:59:4907:59:4931December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:59:49上上午7:59上上午午07:59:4912月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。07:59:4907:59:4907:5912/31/20227:59:49AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那