市场营销管理讲义3

市场营销管理目录一、什么营销二、营销价值观三、营销战略四、营销组织五、营销政策六、营销人员管理七、营销业务技能八。营销危机处理

营销是企业最基本的两个功能之一企业依靠提供顾客需要的产品或服务使自己生存发展，长盛不衰。企业存在的目的就是创造顾客，企业的一切活动都要围绕这一点来进行。要想不断地创造顾客，只有不断的创新、不断地营销。创新和营销是企业的两个最基本的功能。

营销对目前的中国企业特别重要1、为什么步步高发展得如此之快？2、长虹拒售风波说明什么？3、海尔的品牌价值来源于什么？4、广东企业与北方企业有哪些区别？

营销是打开中国市场的金钥匙1、从计划经济到市场经济体制2、从卖方市场到买方市场3、中国消费市场的不成熟4、中国巨大的市场范围5、中国运输、配送的落后6、中国消费层次众多、消费水平差异很大可以设想，某些推销工作总是需要的。然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务。。。。。彼得德鲁克

营销不等于推销市场营销是如此基本，以致不能把它看成是一个单独的功能，。。。。。。从它的最终结果来看，也就是从顾客的观点来看，市场营销是整个企业活动。彼得暤侣晨

营销管理是为了实现各种组织目标，创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系而设计的方案的分析、计划、执行和控制。它的任务就是按照一种帮助企业达到自己目标的方式来影响需求的水平、时机、构成

营销是企业的整个活动

营销需要所有部门的支持营销涉及到每个部门，营销是个流程产品卖不出去，是企业所有人的责任产品销售情况要用来考核所有人

生产作业部门研究开发年部门采购部门部门各部门的重点CIS战略STP战略竞争战略市场发展战略市场带动型与技术带动型相结合销售特点与功能特点相结合以顾客为导向的市场定位采购成本优势的取得经济规模采购量价值分析法分析采购成本

尽量缩短设计、生产的前置时间，严格控制质量最低的成本控制足够的产品式样标准生产与规模经济首脑部门

各部门都有营销管理的任务（1）

各部门都有营销管理的任务（2）部门各部门的重点物流管理部门物资消耗定额足够的可供选择与供应的存货水平财会部门营销计划的制定营销费用的控制营销预算的审定与控制营销审计财务促销策略销售风险的控制人力资源部门聘任合适的营销人员有效的激励机制与完善的监督机制营销业绩评估机制及控制方法各部门的职责责与营销的要要求有冲突之之处部门各部门的重点点首脑部门公司利润最大大化成本最低短期见效的营营销计划研究开发部门门基础研究内在品质功能性特点采购部门产品线窄标准零件考虑原材料经济规模采购购量定期采购营销部门的重重点争取和保持更更多的顾客扩大市场份额额足够的销售成成本应用研究外在品质销售性特点产品线宽非标准零件考虑原料品质质大量采购避免免缺货立即采购适应应顾客采购部门前置时间长、、样式少标准成分长期制造少数数款式标准定单装饰简单简单控制质量量前置时间少、、样式多顾客喜爱的成成分多短期内有较多多款式定单依顾客要要求外观符合审美美标准严格控制质量量长期的促销措措施各部门的职责责与营销的要要求有冲突之之处部门各部门的重点点物流管理部门门周转快且生产产线窄维持经济的存存货水平财会部门费用控制应严严格预算固定且严严密定价应能收回回成本标准化交易报表越绍越好好人力资源部门门为各部门挑选选合适的人才才各部门人员待待遇较为均等等加强各部门的的人员绩效评评估与监督营销部门的重重点产品线宽足够供应和顾顾客选择的存存货费用需配合公公司营销需要要弹性预算以满满足需要定价应配合市市场的拓展有优惠条件和和折扣需要很多报表表为营销部门选选择最优秀的的人才提高销售人员员的待遇较强的竞争机机制和激励机机制营销：新华信信７因素框架架价值观：公司司的总体营销销观念和立场场营销战略：面面向顾客与竞竞争的长远营营销谋划营销组织：达达到战略目标标的结构基础础营销政策：价价格、渠道、、产品、促销销、广告人员管理：控控制、激励、、晋升、责任任、权利业务技能：个个性、技巧、、态度、知识识危机处理：预预防、化解、、公关、沟通通营销价值观营销政策业务技能人员管理营销组织危机处理营销战略市场营销部总总经理合理设定销售售目标贯彻公司销售售方针，完成成销售目标，，负责全面面工作市场占有率目目标、销售量量目标、各期期销售目标季节变动对策策、循环变动动对策正确分析市场场需求预测、购购买分析、占占有率调查竞争者分析、、情报中心销售效率分析析、败因分析析趋势变动分析析、相关关系系分析制定销售策略略4P策略选拔聘用各类类业务和管理理人员，精简简高效、德才才兼备每月召开经理理办公会议，，评价、分析析、培训、指指导组织管理销售组织的适适当规模职务分配、内内部沟通，加加强各职能部部门的组织协协调资金管理预算控制资金调度信用调查、赊赊帐管理回收活动管理理，评价、分分析、培训、、指导目录一、什么营销二、营销价值值观三、营销战略略四、营销组织织五、营销政策策六、营销人员员管理七、营销业务务技能八。营销危机机处理营销部门应该该具有价值观观营销人员有众多的销售售人员分步在在企业外部，，他们可能和企企业相距很远远，不能随时时从总部得到指指导，需要及及时对顾客的的要求作出反应应，对竞争者者的行动作出出反应，所以，，必须对他们们尽可能授权权，而授权的大大小取决于他他们是否共享享着一种文化、、一种价值。。营销价值观最终用户分销渠道公众环境内部顾客公司价值观营销部门的价价值观应与公公司整体价值值观保持一致致顾客才是营销销部门的总经经理撃憔褪侵魅藬藬----联联合航空公司司摼∥颐亲畲蟮蟮呐Γ构构丝偷拿恳豢豢槊涝捕寄苈苈虻?十足的的价值、质量量和满意。?---J旵旵暸砟峁摴丝褪俏颐堑堑拿樱俏颐窃诘娜娜坷碛伞ＮＮ颐?必须永永远铭记谁是是我们的服务务对象。随时时了解顾客需需要什么，，何时需要，，何地需要，，如何需要，，这将是我我们，我们们每一个人的的责任。敚ūū炊荆斘颐怯Ω枚晕晕颐蔷幼〉纳纳缜义务。我们必必须做好公民民棗支持有益的工工作和慈善活活动，并依法纳税。我我们必须合理理安排我们有权使用的的财产。我们们必须参与改进城市建建设、卫生、、教育和城市治理工作作，并通过这这些活动与社区打成一一片。敚ㄇ可可撀躺俏俏颐怯淖淖荚驍摴境沙ず妥妥时局饕宸⒄⒄沟奈ㄒ道路就是与整整个人类社会会融为一体。敚ㄊ├止止咀懿每贫贫魉社会营销、绿绿色营销是不不可违逆的大大势营销象跳舞，，分销渠道是是舞伴摲窒獭⒋砩獭⒘闶凵凵桃彩俏颐堑堑墓丝撐颐堑牟呗允允牵汗居胂胂弁饭餐餐沙ぃ迪迪炙撏缡墙艛（（海尔）（海海尔在全国各各地有33个个营销中心，，成为海尔高高速发展的关关键，是海尔尔进一步成长长的核心能力力）摴怪罅霐霐（联想）（（供应商、联联想、代理商商、零售商、银行等，，就象一个大大家庭一样，，共生共荣。。〕树立内部顾客客的观点撐颐怯Ω枚杂杂胛颐且黄鸸鸸ぷ鞯娜棗在我们的工工厂和办公室室工作的男男女女棗履履行义务。敚敚ㄇ可公司）摴旧弦坏拦拦ば蛞韵乱乱坏拦ば负责，内部也也是市场，内内部也是顾客，一切人都都要从市场上上拿钱。（青岛岛海尔尔公司司）撛惫ひひ彩枪枪丝蛿蛿下到工工序或或流程程是上上道工工序或或流程程的顾顾客目录一、什么营营销二、营营销价价值观观三、营营销战战略四、营营销组组织五、营营销政政策六、营营销人人员管管理七、营营销业业务技技能八。营营销危危机处处理战略远远景战略目目标营销战战略战略目目标市场份份额市场地地位营销技技能营销经经验核心能能力战略途途径价格渠道促销产品战略态态势进攻相持撤退防守战略形形态席卷式式渗透式式焦点式式被动反反应战略进进程区域划划分国内国国外新旧市市场公司战战略路路径改进顾顾客服服务提高投投资报报酬率率提高报报酬率率减少投投资额额增加开开出帐帐单减少成成本售出更更多的的设备备以增增加租金收收入和和使用用率只增加加使用用率增加费费率（（可能能会减减少使用率率）出售更更多的的基本本设备备出售更更多的的辅助助设备备延长当当地服服务寿寿命公司任任务公司目目标营销目目标州际电电话公公司目目标层层次图图目录一、什么营营销二、营营销价价值观观三、营营销战战略四、营营销组组织五、营营销政政策六、营营销人人员管管理七、营营销业业务技技能八。营营销危危机处处理营销组组织营销部部门与其他他部门的关关系营销组组织机构设设置营销工工作流程程营销岗岗位职责权权利相互关关系营销组组织不不仅仅仅是机机构设设立的的问题题销售组组织设设计顾客需需求不同同顾客需需求相似似产品范范围复杂杂产品范范围简单单市场导导向的设计计产品或或市场场导向的的设计计地区导导向的设计计产品导导向的设计计销售组组织设设计：：新、、旧产产品管管理全职人员非全职职人员永久组织临时组织创业小小组任务小小组个人新产品品筛选选委员会会产品评评价委委员会会产品计计划委委员会会产品经经理品牌经经理新产品品部门门/群群新产品品小组组方向委委员会会个人目录一、什么营营销二、营营销价价值观观三、营营销战战略四、营营销组组织五、营营销政政策六、营营销人人员管管理七、营营销业业务技技能八。营营销危危机处处理市场调调研设计调调研计计划资料来来源：：第第二手手资料料第第一一手资资料调研方方法：：观观察法法调调查查法实实验法法调研工工具：：调调查表表机机械械设备备抽样计计划：：产产品抽抽样抽抽样范范围抽抽样持持续接触方方法电电话话邮邮寄寄个个人人情报内内容越多越越好，，彻底底研究究选择时时从营营业、、销售售促进进业务运运做等等不可可缺少少的部部分开始始销售经经理及及有关关人员员应共共同协商商，取取舍确确保内内容市场特特性、、市场场潜力力、市市场份额额、销销售状状况、、企业业趋势、、短期期预测测、新新产品品接受与与潜力力、价价格研研究、、长期预预测资料来来源决定各各方情情报特特定的的负责责人员及及搜集集方法法公司外外情报报的搜搜集方方法要要充分研研究，，非公公开、、机密密的情报报，要要个别别研究究其搜搜集方法法公司损损益表表、资资产负负债表表发票、、存货货、统统计年年鉴、、政政府府报告告、期期刊、、协会会、市场研研究公公司、、学校校、研研究机构构资料应应用情报应应有系系统地地分类类整理理，以便便随时时采用用情报的的目的的在于于活用用，应应该让相相关人人员彻彻底了了解情情报内容容及活活用的的方法法情报和和资料料应不不断进进行更更新整理理798家公公司的的营销销调研研活动动调研类类型广告调调研动机调调研文稿调调研媒体调调研广告效效果调调研企业经经济和和公司司调研研短期预预测（（一年年内））长期预预测（（一年年上））企业趋趋势研研究价格研研究厂房和和仓库库位置置研究究产品组组合研研究获得研研究出口和和国际际营销销研究究经营管管理信信息系系统运筹学学公司内内部职职工研研究公司责责任调调研消费者者撚腥腥ㄖ罃研研究生态影影响研研究广告和和促销销的法法律限限制研研究社会价价值和和政策策研究究产品调调研新产品品的接接受和和潜量量竞争产产品研研究现行产产品测测试包装研研究棗棗设计计或实实体特特征销售和和市场场研究究市场潜潜量的的衡量量市场份份额的的确认认市场特特征的的确认认销售分分析建立销销售配配额和和销售售地区区分销渠渠道研研究试销市市场，，商店店审计计消费者者固定定样本本调查查工作作推销员员调查查研究究赠奖、、折价价卷、、免费费样品品、优优惠等等促销销活动动研究究执行公公司的的百分分比434961678582868171516951726065263351408485756093929389756954506052优先21435678910营销政政策销售时间引入成长成熟衰退销售成本利润顾客竞争者者低销售售按每一一顾客客计算算的高成成本亏损创新者者极少销售快快速上上升按每一一顾客客计算算的平均均成本本利润上上升早期采采用者者逐渐增增加销售高高峰按每一一顾客客计算算的低成成本高利润润中间多多数数量稳稳定开开始衰衰退销售衰退按每一顾客客计算的低成本利润衰退落后者数量衰减营销目标创造产品知知名度和试用最大限度地地占有市场份额保卫市场份份额获取最大利利润对该品牌削削减支出和挤取收收益营销政策：：不同阶段段的战略促销大力加强销销售促进以以吸引试用；；刺激基本本需求；样品；；优惠；人人员充分利用有有大量消费费者需求的有有利条件，，适当减少促促销增加品牌转转换的鼓励励减少到最低低水平广告在早期采用用者和经销销商中建立产品品的知名度度在大量市场场中建立知名度和兴兴趣，品牌牌广告激烈强调品牌区区别和利益益，品牌广告减少到保持持坚定忠诚诚者需求的水平平分销建立选择性性分销，大大量努力和利润润吸引批发发商和零售商密集广泛的的分销批发发、零售商建建立长期关关系，增加经经销商更密集广泛泛的分销，，需要努力保保持网络和和货架空间进行选择，，逐步淘汰汰无赢利的分销销网点价格采用成本加加成（高价价，收回研发成成本市场渗透价价格，由于于竞争压力，，价格下降降较量或击败败竞争者的的价格削价；如果果竞争微弱弱，也可能小幅幅涨价产品提供一个基基本产品提供产品的的扩展品、、服务、担保保品牌和样式式的多样性性逐步淘汰疲疲软项目引入成长成熟衰退通路政策：：企业内通通路经理的的关系职位通路经理的的关系营销副总裁裁向营销副总总裁汇报并并协调与其其它营销管管理人员的的关系销售经理广告经理产品经理营销调研主主任财务经理法律顾问保证在各通通路间销售售时机的合合理分配在分销培训训和销售支支持方面给给予协助在合作广告告、促销战战役和贸易易折扣方面面对通路成成员进行有有效的宣传和教育育在媒体预算算、广告补补贴和主题题一致等方方面进行协协调在各产品之之间协调与与通路有关关的活动，，保证产品品流经最有有效和最高效的通通路物流经理与与其他通路路成员一起起协调物流流活动对有关通路路态度、冲冲突和消费费者偏好方方面的信息息进行调研研努力消除重重复性工作作以降低成成本通过搜集必必要的财务务数据来对对通路进行行控制和评评价，并确确保预算足以支持持通路发展展和维护通过与法律律部门的联联系以确保保通路限制制、独家分分销、定价价、双重分销和垂垂直一体化化工作方面面的合法性性市场开发政政策地区客户规格国别产品日期市场情报的的搜集与预预测（）1、通通过OEM买主搜集集（（）2、通通过经销商商搜集（（））3、通过过代理商搜搜集（）4、通通过OEM卖主搜集集（（）5、通通过参展时时搜集（（））6、通过过用户问卷卷调查（）7、通通过行业协协会搜集（（）8、通过政政府部门搜搜集（（）9、其它客户情况市场占有情情况公司名称占有率比较较年销售额金额％年销量数量％本公司1234主要竞争者新市场开发发方式（）1、邮邮寄方式（（A、产品品简介资料料B、、样本）（（）2、、参展时寻寻找买主（）3、主主动拜访，，寻求购买买（（）4、驻驻外商务单单位介绍或或提供咨询询（）5、通通过客户介介绍（（））6、利用用原有网络络（）7、广广告宣传拉拉动方式（（）8、、其它价格政策地区客户规格国别产品日期1、依据成成本、产品品寿命周期期等2、参考产产品定位、、竞争情况况等（一）价格格策略拟（）A、高高价位：以上（）B、中中高价位：：（）C、中中价位：（）D、中中低价位：：（）E、低低价位：(二）价格格计算（1）预估估成本＋利利润＝售价价（2）预估估成本×＝售价（三）销售售条件（）1、T/T（（〕〕2、L/C（（）3、D/P（）4、D/A（（））5、（）1、年年度购买金金额超过元，给予％折扣超过元，给予％折扣超过元，给给予％折扣（）2、、淡季月，购买买金额超超过元给予％折扣月，购买买金额超超过元给予％折扣（）3、、年度购购买金额额超过亿，颁给给奖牌，奖金并/或招待至旅游天价格制定定方式奖励方式式库存政策策、货款款政策地区客户规格国别产品日期一、设定定合理的的成品库库存量1、年度度新产品品台或％成品库库存2、旧产产品台或％成品库库存二、滞存存成品的的处理计计划（）1、、作为异异业合作作广告赠赠品（）2、、捐赠（）3、、报废（）4、、降价处处理（）5、、其它一、设定定应收帐帐款的回回收期限限二、应收收票据日日数三、外销销货款回回收方式式（）1、、T/T（（）2、L/C（）3、、D/P（（）4、D/P（）5、、其它库存政策策货款政策策推广政策策：（一一）地区客户规格国别产品日期（）1、、OEM方式（）2、、通过贸易商销销售（）3、、以自有有品牌，，直接销销售给当当地的经销商（）4、、以自有有品牌，，通过当当地的代理商（）5、、在当地地商场专柜柜销售（）6、、在当地地设立连连锁专卖卖店：（）A、、直营家（）B、、加盟店店家（）C、、商场专专柜家（）7、、邮购方方式销售售（发行行邮购目目录）（）8、、在当地地设立发发货仓库库采用方式（）9、、其它（）1、、OEM买主经经销销商使使用者者（）2、、唯一总总经销经经销销商使使用者者（）3、、分区经经销商使使用用者（）4、、唯一总总经销代代理理商使使用者者（）5、、分区代代理商使使用用者（）6、、商场的的专柜使使用用者（）7、、设立连连锁专卖卖店：（）A、、直营使使用者（）B、、加盟店店使使用者（）C、、使用者（）8、、其它销售途径径销售网络络推广政策策：（二二）地区客户规格国别产品日期（）1。。通过OEM买买主（）2、、自我推推广（）3、、通过贸贸易商（）4、、通过经经销商（）5、、通过代代理商（）6、、其它（）A、、电视广广告B、电电影广告告（）C、、收音机机广播D、看看板广告告（）E、、邮寄目目录F、、报纸广广告（）G、、杂志广广告H、人人员推销销（）I、、其它它（）1、、定期派派员巡回回服务（）2、、不定期期（特殊殊因素））派员服服务（）3、、邮寄消消耗性零零组件（）4、、售后期间内免免费保养养服务（）5、、旧品换换新品打打折的推推广兼服服务方式式（）6、、其它推广方式式售后服务务产品政策策地区客户规格国别产品日期新产品开开发计划划旧产品淘淘汰原因因及处理理方式产品计划划产品别规格颜色价格品质营销策略略短期计划划中期计划划长期计划划产品别淘汰原因因处理方式式目录一、什么营销销二、营销销价值观观三、营销销战略四、营销销组织五、营销销政策六、营销销人员管管理七、营销销业务技技能八。营销销危机处处理培训设定目标标定期回顾顾监控销售会议议激励授权分销人员员管理业务员的的使命业务员的的使命调查竞争对手妥善处理理与客户的的纠纷达成公司规定的业绩寻找新客户建立与客客户的关系系预防呆帐帐企业目标目录一、什么营销销二、营销销价值观观三、营销销战略四、营销销组织五、营销销政策六、营销销人员管管理七、营销销业务技技能八。营销销危机处处理经销商选选择经销商支支持市场调查查客户管理理客户访问问计划销售业绩绩分析销售费用用计划促销计划划分销商管管理通则则区域划分分分销商业业务运作作管理分销商业业绩评价价分销商招招募分销商管管理通则则保证分销销商的利利润及投投资回报报率鼓励分销销商市场场覆盖及及支持活活动控制价格格及销售售区域保证安全全库存建立明确确的销售售指标及及有效的的控制系系统严格要求求服务质质量及服服务水平平不断对经经销商的的业务人人员进行行培训保证经销销商们的的定期会会议保证及时时准确的的市场信信息反馈馈经销商评评价程序序初期剔出访谈通路清单综合分析通过通过通过通过失败失败失败失败接受为经销商拒绝经销商访谈了解解的主要要范围1。批批发商规规模2。批批发商的的成长类类型3。地地域4。产产品线5。经经营设施施与设备备6。公公司政策策7。顾顾客情况况8。领领导层9。营营销和促促销能力力10。特特殊服务务的能力力经销商在在访谈中中应回答答的一一些问题题：经销商会会不会定定期培训训其销售售人员？？经销商是是否拥有有技术力力量?经销商拥拥有多少少仓储能能力?经销商是是否曾成成功地为为一些互互补型产产品提供过高高水准的的相应服服务?经销商还还服务于于其它哪哪些客户户与消费费者？经销商销销售人员员的推销销能力如如何?经销商的的现有设设施是否否足以应应付新增增加的业务?对经销商商所应了了解的主主要领域域经销商清清单特性特性得分分1。向企企业提供供足够的的市场信信息2。技术术服务人人员的素素质3。帮助助零售商商有效推推销本企企业产品品的意向向度4。购买买本企业业整个产产品线的的意向度度5。提供供充分的的地域覆覆盖的能能力6。各地地理区域域的市场场份额分分配7。维持持足够存存货的资资金能力力8。在市市场领域域中经销销商的道道德声誉誉9。维护护本企业业定价政政策的意意向度10。对对产品进进行推荐荐和服务务的技术术能力11。我们的的产品线与竞竞争者的产品品线对于经销销商的重要性性12。仓库设设施的充分性性13。市场增增长的投资资资源能力14。经销商商的综合财力力评分标准：7分制，7是是最高分，4是平均分，，1表示不令令人满意。评分：80－－100分：：应予以最高高重视，抢在在竞争者前面面与其签订协协议。60－80分分：必须很好好的组织，把把经销商最大大的潜力发挥挥出来。50－60分分：检查经销销商的增长计计划，并提供供有效的帮助助。50分以下：：要仔细考虑虑，花较大精精力去选择。。对经销商的综综合分析（（一）：通路路费用成本要素针对零售商的的本企业销售售代表代理商薪水补贴差旅娱乐佣金技术支持培训费用全部费用对经销商的综综合分析主要要有二个方面面值得注意，，一是不同销销售通路设计计下的费用，，另一个是是经销商影响响销售的能力力区域不同销售售通路下的费费用对经销商的综综合分析（（二）：销售售影响力经销商对销售售的影响力可可以通过经销销商在特定地地域内的覆盖盖程度，互补补型产品的销销售以及在特定目目标市场上的的全部销售额额来对其评价价计算充分覆盖盖指定地域所所需的销售人人员数目产品类型平均年销售额额（1）产品数目（2）每年访谈频率率（3）所要求访谈数数目（4）＝(2)×(3)A：主要产品品或销售潜力力极大产品B：在各类产产品中销售规规模居中上C：平均水平平的产品D：平均水平平以下的产品E：边际产品品全部产品所需推销员数目＝所要求访谈数目/每一推销人员所能做的访谈数每一推销人员进行访谈数＝推销人员每天访谈数×年工作日区域划分的原原因区域划分需考考虑的因素怎样划分保证在特定区区域内有足够够的分销资源源保证达到理想想的覆盖面和和销售指标保证分销商的的利润网点数目人口数目收入和消费水水平历史上的销售售记录地理位置行政划分与其它城市和和城镇的历史史联系南方和北方东部和西部华南、华北、、东北、西北北、西南等。。按省、市划分分其它列出对象拜访提议同行业分销商商名单中寻找找刊登广告在批发市场中中寻找讨论背景、全全貌及市场机机会的看法对自己的公司司作全面的介介绍根据标准初步步判断是否适适合作自己的的经销商试探作一名分分销商的兴趣趣描述你的公司司、产品、销销售结构和计计划讨论对分销商商的要求及可可获利益讨论交易条件件指明经销区域域计算大致盈利利情况谈判作决定签订协议具体的条件和和条款，业绩绩要求及合同同条款进一步认识分分销商，对先先前的信息进进行验证要求填写申请请表格运用分销商招招募标准对每每一位候选批批发商进行分分析作决定授权与期限定价及折扣标标准（附详细细折扣清单））付款条件覆盖区域（附附地图、网点点清单、要求求覆盖网点清清单）库存及仓储销售指标利益冲突破损及退换货货协议终止争议解决二级客户协议议经销商选择经销商支持市场调查客户管理客户访问计划划销售业绩分析析销售费用计划划促销计划支援经销商的的基本立场与与事项经销商事项：（1）。明确确地宣布公司司的方针（2）。在经经营与销售方方面指导经销销商（3）。在景景气好的时候候，就应该加加强管理（4）。要要让经销商产产生积极的销销售欲（5）。要让让经销商有依依赖感，自动动的要求支援（6）。认真真了解经销商商的问题（7）。继续续不断的鼓励励经销商立场：1。厂厂家的营业方方针能获得经经销商的信赖赖立场2。商品能经常保保持市场上的的优越地位立场3。让经销商觉觉得销售售此种商商品是一种种荣誉支援援支援经销商（（一）：对经经销商广告的的支持1。传达厂家的各种方针2。筹备与举行经销商会议3。举行新产品的发表展示会或说明书4。举行和安排讲习会、研究会、观摩会5。发行与配送公司小册子或指南支援经销商（（二）：对经经销商经营、、财务方面的的指导与协助助1。销售计划划、利益计划划等专业计划划的建立2。经费管理理等各种经营营管理的方法法3。资金的调调动与运用的的方法4。确立与运运用帐薄、传传票的制度的的方法5。商品管理理的正确方法法6。售货员的的配置、教育育训练的方法法与指导7。帐款回收收、信用调查查的方法与协协助等支援经销商（（三）：对经经销商销售促促进的指导与与协助1。简单的市场调查的方法2。广告宣传的方法3。橱窗和其它陈列的设计4。店铺的设计、改装，照明的设计5。举行展示会、发表会的方法6。实施对经销商的巡回宣传7。服务技术的指导8。陪同销售的实施9。安排指导员10。技术训练的实施经销商选择经销商支持市场调查客户管理客户访问计划划销售业绩分析析销售费用计划划促销计划业务员员市场场调查查注意意事项项（一一）：：市场场本身身1。市市场的的大小小2。公公司在在市场场中的的地位位3。市市场的的发展展潜力力4。市市场的的特性性（习习惯性性）5。市市场的的进入入难度度业务员员市场场调查查注意意事项项（二二）：：商品品1。适适应性性2。顾顾客的的不满满3。各各种商商品销销售额额的好好坏及及其原原因4。顾顾客层层5。知知名度度6。购购买动动机7。相相关商商品的的市场场性业务员员市场场调查查注意意事项项（三三）：：经销销商1。销销售网网的适适应与与否2。销销售地地区范范围的的适当当与否否3。顾顾客的的反映映4。合合作程程度（（包括括价格格维持持等的的问题题）5。销销售额额、库库存状状况6。经经销商商的地地理条条件7。销销售额额的分分配适适当与与否8。经经销重重点的的安排排方法法9。售售货员员训练练的适适当与与否10。。商品品的反反应对对经销销商的的影响响11。。信用用度业务员员市场场调查查注意意事项项（四四）：：竞争争商品品、竞竞争商商店1。商场占有率2。顾客的反映与不满3。和自己公司的产品做比较4。特征5。价格6。在地区内经销商数量及变化7。交易条件8。销售途径及变化9。新产品及动向10。广告宣传的方法与知名度11。售后服务的方法12。竞争商店的售货员水准、人员与动向经销商商选择择经销商商支持持市场调调查客户管管理客户访访问计计划销售业业绩分分析销售费费用计计划促销计计划客户管管理的的分类类客户管管理可可按客客户性性质、、交易易过程程、时时间序序列、、交易易数量量和市市场地地位进进行分分类客户管管理的的内容容客户管管理包包括基基础资资料、、客户户特征征、业业务状状况、、交易易现状状四大大项内内容客户管管理的的原则则专人负责灵活运用突出重点动态管理剔出过过去旧旧的或已经经变化化了的的资料及时补补充新新的资料跟踪客客户的的变化重点客客户不不仅要包括括现有有客户户，而且还还应包包括未未来客户户或潜潜在客客户以灵活活的方方式把客户户信息息及时时全面的的提供供给销销售人员员及其其它有有关人员员客户管管理应应确定具体体的规规定和和办法，，由专专人负负责管理理，严严格客客户情报报资料料的利利用和借借阅客户管管理要要坚持持动态态管理理、突突出重重点、、灵活活运用用、专专人负负责四四大原原则客户管管理分分析的的方法法（一一）：：客户户构成成分析析客户分分类小计各各分类类客户户销售售额合计各各分类类客户户销售售额计算各各客户户销售售额在在合计计销售售额中中的比比重运用ABC分析析法将将客户户分为为三类类。A类占占累计计销售额的的75％左左右，，是重重点客客户，，B类类占20％％左右右，C类可可视为为未来来潜力力的客客户客户构构成分分析流流程客户管管理分分析的的方法法（一一）：：客户户构成成分析析25％％50％％75％％100％A类客客户B类客客户C类客客户客户构构成ABC分析析图例例客户管管理分分析的的方法法（二二）：：不同同商品品的销销售构构成分分析将自己己对客客户销销售的的各种商商品，，按销销售额额由高高到低低排列列合计所所有商商品的的累计计销售售额计算各各种商商品销销售额额占累累计销销售额额的比比重运用ABC分析析法将将商品品分为为三类类。A类占占累计计销售额的的75％左左右，，是重重点成成熟商商品，，要重重点照照顾，，B类占占20％左左右，，C类类可视视为处处于衰衰退期期或刚刚进入入市场的的商品品，必必须根根据具具体问问题具具体分分析不同商商品销销售构构成分分析流流程客户管管理分分析的的方法法（三三）：：信用用评估估客户品质资本条件抵押能力顾客的的信誉誉，即即履行行偿债债义务的的可能能性顾客的的偿债债能力力，即即其流流动资资产的的数量量和质质量以以及与与流动动负债债的比比例指顾客客拒拒付付款项项或或无力力支支付款款项项时能能被被用作作抵抵押的的资资产可能影影响付付款能能力的的经济环境境顾客的的财务务实力力和财财务状况信用评评估的的5C标准准客户管管理分分析的的方法法（三三）：：信用用评估估客户或或行业组织织资信机机构金融机机构内部调调查资信调查C类用户B类用户A类用户编写信信用调查报报告半年一一次信用限限度可可以不不受限限制三个月月一次次确定一一个信信用限限度基基数每月一一次适当给给予少少量信信用限度客户信信用调调查分分析客户管管理分分析的的方法法（三三）：：信用用评估估交易合合同取取得公公证增加信信用保保证金金接受代代位偿偿债和和代物偿偿债减少供供货量量或实实行发货限限制要求客客户提提供担担保人和连连带担担保人人对于信信用状状况恶恶化的的客户户，原原则上上可采采取如如下对对策：：信用突突变客户管管理分分析的的方法法（三三）:信信用评评估客户户等级信用限度交款日期交款单送达日期期付款日期付款操操作现金支票期期限限其它付款款人人问题要点客户货货款回回收管管理表表客户管管理分分析的的方法法（三三）:信信用评评估赊销销款款余额额（千千元元））月别销售售计划划（千千元元））回收收计计划划现金金（千千元元））90日日以以内内票据据90日日以以上上票据据合计计（千千元元））回收收率率（％％））回收收不不良良率率（％％））12注：：回回收收率率＝＝本本月月回回收收计计划划合合计计/（（月月初初赊赊销销款款余余额额＋＋本本月月销销货货计计划划））××100％％回收收不不良良率率＝＝二二月月以以上上的的赊赊销销款款/（（月月初初赊赊销销款款余余额额＋＋本本月月销销货货计计划划））××100％％赊销销款款回回收收计计划划表表客户户管管理理分分析析的的方方法法（（三三））:信信用用评评估估应收收帐帐款款帐帐龄龄信用用期期内内超过过信信用用期期1天天－－20天天超过过信信用用期期21天天－－40天天超过过信信用用期期41天天－－60天天超过过信信用用期期61天天－－80天天超过过信信用用期期81天天－－100天天超过过信信用用期期100天天以以上上应收收帐帐款款总总额额帐户户数数量量金额额（（千千元元））百分分率率（（％％））时间间年年月月日日客户户帐帐龄龄分分析析表表分销销商商库库存存管管理理原因因（（WHY））降低低分分销销商商风风险险有时时市市场场价价格格变变化化很很快快，，在在价价格格大大幅幅度度下下降降时时，，过过多多库库存存容容易易造造成成分分销销商商较较大大利利益益损损失失，，挫挫伤伤分分销销商商的的分分销销积积极极性性。。保证证分分销销区区域域内内足足够够的的分分销销资资源源确保保分分销销商商分分销销自自己己品品牌牌的的产产品品不不低低于于规规定定比比例例防止止分分销销商商易易货货：：把把自自己己的的产产品品易易到到其其它它分分销销区区域域或或易易进进竞竞争争对对手手的的产产品品手段段（（HOW））不定定期期电电话话查查询询分分销销商商库库存存不定定期期或或定定期期现现场场检检查查分分销销商商库库存存效率及销销量管理理原因（WHY））保证自己己产品的的销量、、地区市市场份额额及市场场覆盖率率保证经销销商的利利润控制水货货和易货货避免经销销商由于于未完成成销售指指标或利利润太少少而产生生抱怨手段（HOW））经常回顾顾销售目目标，确确定目标标的合理理性。分析销售售额变化化的原因因：定量量确定价价格因素素与销量量因素对对销售额额减少的的贡献个别地区区分析，，找出主主要麻烦烦地区及及主要原原因：推销人员员原因分销人员员管理竞争对手手原因促销管理理经销商选选择经销商支支持市场调查查客户管理理客户访问问计划销售业绩绩分析销售费用用计划促销计划划客户访问问计划（（一）：：安排访访问路线线在地图上确定顾客及准顾客对顾客编号用线把顾客联结起来确定旅行距离，计量旅行时间确定访问路线客户访问问计划（（二）：：访问路路线图直线式跳跃式循环式三叶式星期二星期一星期三星期四星期五地区式比较不同同路线的费用用花费，选选择最佳寻访访路线客户访问问计划（（三）：：对客户户进行路路序分类类路序是为为便于巡巡回访问问、送货货、摧付付款等将将客户按按地区与与最佳交交通路线线划分的的线路路顺序客户区域域分类表表组别区域代号所辖区域名称组别区域界限备注一二三四ABCD客户路序序分布表表区区区路序级别客户代码路序级别客户代码路序级别客户代码客户访问问计划（（四）：：客户等等级分类类表客户等级分类表A级B级C级业种客户代码业种客户代码业种客户代码客户访问问计划（（五）：：客户访访问计划划表项目级别经办人业务经理总经理副总经理备注A级B级C级面访电话经销商选选择经销商支支持市场调查查客户管理理客户访问问计划销售业绩绩分析销售费用用计划促销计划划销售业绩绩分析（（一）：：客户业业绩分布布表摘要年度地区别户数销售量备注金额（元）比率（％）合计销售业绩绩分析（（二）：：推销销业绩与与访问资资料序号客户代号号销售额累计访问次数数累计12销售业绩绩分析（（三）：：客户户销售预预定及成成绩进度度表地区：月份：指标：年月月日日客户等级客户名称销售金额额销售数量量X产品Y产品上月实实绩绩预定实绩预定实绩预定实绩本月份完成％备注合计销售业绩绩分析（（四）：：区域域销售量量分析区域市场指数数％销售目标标（万元））实际销售售量（万元））实际/目目标（％）偏差（万万元）总计销售业绩绩分析（（五）：：产品品销售量量分析产品配额（万元元）实际销销售额额（万元元）实际/配额额（%））偏差总计销售业业绩分分析（（六））：消消费费者群群销售售量分分析消费者者类型型目标（万元元）销售额额（万元元）实际/目标标（%））偏差总计经销商商选择择经销商商支持持市场调调查客户管管理客户访访问计计划销售业业绩分分析销售费费用计计划促销计计划销售费费用计计划表表科目目年间合合计月别别销售费合计1。销售变动费2。销售固定费（1））销售售手续续费（2））运费费（3））包装装费（4））保管管费（5））燃料料费（6））销售售促进进费（7））广告告宣传传费（8））消耗耗品费费（9））其它它小计计（1））薪金金（2））奖金金（3））法定定福利利费（4））保健健费（5））各种种津贴贴（6））其它它小计计销售固定经费销售人员费（1））旅费费交通通费（2））交际际费（3））通讯讯费（4））折旧旧费（5））修缮缮费（6））保险险费（7））利息息（8））其它它小计计金额（（千元元）构成比比％金额（（千元元）构成比比％经销商商选择择经销商商支持持市场调调查客户管管理客户访访问计计划销售业业绩分分析销售费费用计计划促销计计划销售促促进计计划月别1。销销售促促进计计划的的主要要计划划（1））关于于商品品（2））销售售方法法（3））关于于从业业人员（4））广告告宣传传手法费用用预预算算期待增加销售额123456789101112合计计目录一、什么营营销二、营营销价价值观观三、营营销战战略四、营营销组组织五、营营销政政策六、营营销人人员管管理七、营营销业业务技技能八。营营销危危机处处理发生生营营销销危危机机的的时时候候要要根根据据价价值值观观进进行行决决策策在发发生生营营销销危危机机的的时时候候，最最关关键键的的是是临临危危不不乱乱，，并并根根据据组组织织的的价价值值观观进进行行决决策策。如如果果引引起起了了社社会会群群体体、、公公众众的的广广泛泛关关注注，处处理理不不当当将将造造成成不不可可挽挽回回的的损损失失。处处理理得得当当则则将将转转危危机机为为良良机机，使使企企业业获获得得新新生生。。例例如如泰泰利利诺诺胶胶囊囊案案例例。相相反反的的案案例例如如雀雀巢巢婴婴尔尔奶奶粉粉。。谢谢谢12月-2208:56:0608:5608:5612月-2212月-2208:5608:5608:56:0612月月-2212月月-2208:56:062022/12/318:56:069、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫