沈阳写字楼客户研究金楠杨影

会计学1沈阳写字楼客户研究金楠杨影2数据来源：2008.5.14市场调查目前沈阳写字楼客户行业分布26%3%18%4%22%9%7%11%中端写字楼16%8%23%6%19%11%10%7%高端写字楼其它金融/保险制造广告/传媒电子/科技房地产/建筑投资贸易名称中端写字楼高端写字楼本地企业省内企业外省企业分公司及办事处外资企业名称25%45%8%22%14%46%3%37%客户来源第1页/共23页3目前高端写字楼客户特征项目名称主要入住企业类型入住行业代表客户总统大厦（租赁）国内知名企业及外资企业为主金融保险、制造、设备、房地产等红塔集团(2层)、辽宁高科能源集团、生命人寿保险(3层)方圆大厦（租赁）外资企业及国内知名为主金融、商贸、投资管理太平洋人寿、亚洲商联、韩国中小企业银行北方国际传媒中心（租赁）本地企业及传媒企业为主房地产、媒体沈阳电视台、中海地产、华润置业财富中心E座（租赁/购买）外资企业为主金融、投资世界500强,目前入住50家.飞利浦公司、中美大都会、中国石油东北分公司华新国际（租赁/购买）外资、省外企业为主电子科技、通讯、化工能源甲骨文(中国)、IBM、、华为、爱普生等高端写字楼客户行业主要以金融保险、电子科技、制造等行业为主，基本为外资企业、国内知名企业。特色明显客户来源第2页/共23页4目前中低端写字楼客户特征中端写字楼客户行业主要以科技、投资、咨询、设备等行业为主，基本为国内、省内及本地企业。项目名称主要入住企业类型入住行业代表客户昌鑫大厦（购买）国企及本地企业金融/投资/科技/房地产、建筑、装饰/设备华泰证券、地质勘察院、地铁运营公司中韩大厦（购买）国内知名企业及本地企业金融保险/投资/贸易/设备/化妆品/建筑装饰/事务所民生人寿保险、中兴通讯华利大厦（租赁）本地企业为主科技/事务所/咨询/贸易/设备/医药哈大铁路客运专线有限公司嘉兴国际（购买）本地企业为主事务所/咨询/科技/网络/美容会馆、艺术院校/石油、建材经销沈阳华林伟业通讯奉天银座（购买）国内及省内企业商贸/货运/科技/设备沈阳铠铎商贸有限公司德郡七号（购买）本地企业信息科技/广告/旅行社沈阳市益星通电子公司客户来源第3页/共23页5沈阳市场上各类企业对应的办公需求及目前在各个项目中的分布情况如下：企业类型办公需求所在项目100人以上选择顶级写字楼，常常整层租用，较独立的企业办公空间，面积在1000m2

以上。对租金价格不敏感。财富中心E座、北方国际传媒中心、总统大厦、方圆大厦等昌鑫大厦、华新国际大厦等50-100人多租用/购买1000元以上的高档写字楼，面积要求在500

m2以上

。20-50人多租用/购买800-1000元的中高档写字间，面积要求200m2以上。火炬大厦、华利大厦、嘉兴国际等10-20人多租用/购买600-800元左右的中档写字间，或购买商住公寓，面积在100m2左右。地王大厦、海润国际等10人以下多租用/购买600元以下的低档写字间或商住公寓，面积在40-50m2。德郡七号、嘉兴国际大厦等目前沈阳高端客户需求面积多集中500/1000㎡以上;中端客户需求多为200-500㎡之间；低端客户需求面积较小，集中在50-200㎡之间；客户来源第4页/共23页6高端代表客户的样本项目的客户群体方圆大厦总统大厦北方国际传媒中心财富中心E座客户关注点第5页/共23页7客户关注点调查

为了保证客户调研的有效性和目的性，我们选取方圆大厦、总统大厦、北方国际传媒中心、财富中心E座等项目的典型客户和相关专业人士作为我们调研的对象。

—专业人士1、北方国际传媒中心租赁部客户经理2、财富中心策划人员—典型代表1、甲骨文（中国）软件公司；2、沈阳鑫利大通国际发展有限公司

；3、中石油；4、太平洋人寿保险5、松下电工（中国）有限公司沈阳分公司客户关注点第6页/共23页8客户调查结论一写字楼的形象档次和物业位置是高端客户首选关注点，如楼体外观的商务感、现代感等，同时重视办公楼内企业素质和圈层。客户关注点第7页/共23页9客户调查结论二9高端客户更为关注物业服务、商务配套和交通便利度，同时认为完善的硬件配置是高端写字楼的基本特征。客户关注点第8页/共23页10客户调查结论三10结合客户访谈，高端客户对于写字楼内部配套需求主要由以下几个方面：高端客户需求齐全的内部商务硬件配套设施，如豪华大堂、停车位、电梯、同声传议大型国际会议室、7A智能化管理系统等。高端客户对高档休闲娱乐设施，如休息露台、咖啡厅、多功能厅、室内游泳馆、保龄球馆、茶餐厅等有期待与关注，但并不是必需品物业服务要求过硬，最好由国际顶级物业管理公司直接管理或充当物业顾问，提供如代订机票、代购鲜花礼品等全方位的人性化服务。由于办公人员较多，需求办公场地面积大，宽敞明亮，并可自由分割装饰。写字楼内同时驻有同等规模的国际性跨国公司或国内知名上市公司沈阳分公司。对租金的价格敏感性低，价格承受能力极强。客户关注点第9页/共23页11高端典型客户描述一单位名称：LG电子(沈阳)有限公司单位性质：外资企业业务状况：电子设备贸易公司规模：2层写字楼购买用途：公司规模扩大，租用性质。购买面积：2000m2目前选择的高档写字楼，主要看中其形象品质感，符合企业形象，租金比较合理，配套也比较好，目前所在地交通比较便利，基本能满足企业自身需求，暂时不会考虑购买写字楼。

----王女士客户描述第10页/共23页12高端典型客户描述二单位名称：蒂森电梯有限公司沈阳分公司单位性质：外资企业业务状况：装备制造业公司规模：整层写字楼购买用途：公司自用购买面积：1000m2目前写字楼选址由总公司制定，目前办公地点是投资者转租给我们。东大项目很好，如果企业未来发展壮大后，会考虑到此投资置业。

----葛先生客户描述第11页/共23页13高端典型客户描述三单位名称：诺基亚（中国）投资有限公司沈阳办事处单位性质：外资企业业务状况：电子设备贸易公司规模：半层写字楼购买用途：租用性质，自用购买面积：500m2公司目前发展比较平稳，需要400-500平米的面积，理想写字间，空间大并且有独立个性的办公空间，写字楼形象与物业品质要好。

----李先生客户描述第12页/共23页14中端主流客户的样本项目的客户群体嘉兴国际昌鑫大厦财富中心D座华利大厦客户关注点第13页/共23页15客户关注点调查

为了保证客户调研的有效性和目的性，我们选取嘉兴国际、昌鑫大厦、中韩大厦、华利大厦等项目的典型客户和相关专业人士作为我们调研的对象；

—专业人士1、昌鑫大厦销售经理2、嘉兴国际置业顾问—典型代表1、鹏业软件有限公司2、中国石化销售有限公司辽宁分公司；3、沈阳振达房地产经纪公司；4、浙江网盛科技有限公司；5、沈阳货达货贸易有限公司客户关注点第14页/共23页16客户调查结论一中端置业者首先考虑的是物业的位置及其品质形象是否能提升公司的形象和品质。低端置业者更注重价格、升值潜力等。综合数值关注排序客户关注点第15页/共23页17交通是否便利，方便公司的业务是置业者选定置业片区的主要指标；其次是区域成熟度和区域知名度。客户调查结论二客户关注点第16页/共23页18客户调查结论三结合客户访谈，中低端端客户对于写字楼内部配套需求主要由以下几个方面：大部分置业者都对停车位、电梯、空调等与日常工作紧密联系的设施较为关注，其次是影响公司形象部分的内部装修和大堂等。

银行、职工餐厅、商务中心会议室等必要配套仍是客户要求的重要服务。具备基本的硬件配套设施，如宽带网、智能化设施等。物业管理在保安和保洁方面有保障。写字楼内全部为正规公司，往来人员素质较高。对租金有一定的弹性，要求写字间的性价比好，并且不超过总公司的相关规划。客户关注点第17页/共23页19中端典型客户描述一单位名称：北京××软件开发代办处单位性质：私人业务状况：软件开发/销售公司规模：10人以下购买用途：自用，同时考虑投资购买面积：50㎡租房也花钱，同样使用还是买比较合理，即可自用也是一笔投资；经常去外地出差，离北站近比较方便，并且北站周边交通发达，业务人员去各地区比较方便；从大西的沈达大厦搬到此地。——公司经理客户描述第18页/共23页20中端典型客户描述二单位名称：××财务有限公司单位性质：国企业务状况：财务核算公司规模：10-20人购买用途：自用。购买面积：150m2

左右集团要求购买，且必须选择青年大街沿线；当时青年大街上只有一栋写字楼在售，综合考虑形象、价格基本符合集团公司要求，最后购买。——分公司总经理客户描述第19页/共23页21客户关注点综合排序1.物业位置2.价格3.物业形象4.停车位和电梯5.银行、职工餐厅、会议室……高端写字楼市场价格无较大差异，相似条件下，客户对价格不敏感。中端客户在价格合理范围内，满足其对地理位置的要求，会关注物业形象。客户关注点性价比关注点小结第20页/共23页22未来客户演变预判和机会点分析三个外在因素影响的潜在客源:1、区位三大片区的逐步融合，黄金三角区位优势明显2、交通

2009年底地铁一号线开通进一步增强商业区,带来消费人群3、规划利好规划和平北大街为“金融一条街”、金融产业的发展对由外向内商务/商住/商旅人群流动的增强以及由此带来的投资客四个内在因素影响的潜在客源:1、成本需求： 由于企业发展，规模扩大，租金成本较高，基于企业的长久经营，由租赁转为购买；2、改善需求： 目前分布于设施较陈旧的写字楼，对环境以及配套有升级需求，需要改善环境的企业；3、刚性需求： 外地企业进驻沈阳，有购买写字楼需求；4、投资需求： 高端租赁市场的火爆，催生一部分投资客户；另外一部分由于拆迁造成的被动购买需求。随城市整体发展，大中型公司办公需求不断升级，但现有产品品质难以满足其需求，供需矛盾带来高端写字楼市场的巨大潜力。客户定位第21页/共23页23客户类型来源行业企业类别需求面积（m2）数量比例客户特征置业关注主流客户和平北大街、北站市府陈旧写字楼等金融保险；房地产/建筑投资、咨询贸易等中型实力企业或行业领袖企业，第三产业服务业的中等公司等200-35060%对片区的依赖性强；希望通过改变办公环境提升企业形象；希望可以获得一定的投资回报；区