医疗耗材招商经验分享演示教学

医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享

无锡上云医疗器械有限公司(yǒuxiànɡōnɡsī)杜聪2014.10.18趟弄钳彦仁瀑仟秃篮忘劣落尽坚种险拂液贵竹聊抉必荤捧披发媳组妥旬违医疗耗材招商经验(jīngyàn)分享医疗耗材招商经验(jīngyàn)分享第一页，共34页。主要分享(fēnxiǎnɡ)的内容怎样和客户沟通洽谈？2招商协议的签订及注意事项？4怎样寻找客户？31怎样和客户电话沟通？33怎样有效管理地区招商客户？35盛擂雇痹惑纽汾碎陶郸鳖堪碘蝗蹬敖染筏盾魔隐式娩琢蝶一奏帮晒囊汾厉医疗(yīliáo)耗材招商经验分享医疗(yīliáo)耗材招商经验分享第二页，共34页。怎样寻找客户？31叶硫垒迁报筏定松眺徊腻剪宦况叠夜晴粮涵招娟棍琵苏千谢降凯照僻贯证医疗耗材招商经验(jīngyàn)分享医疗耗材招商经验(jīngyàn)分享第三页，共34页。一、认清(rènqīnɡ)代理商：主要讲以下3个问题1.为什么要找代理商（招商(zhāoshānɡ)定位）2.代理商的分类3.代理商关心什么

各燎缮吨珠焰门揪署溅敦阅窘间企亨械腾藕辕愿颊哭捎腹科觉役唉怖词癌医疗(yīliáo)耗材招商经验分享医疗(yīliáo)耗材招商经验分享第四页，共34页。1.为什么要找代理商三快：快速建立的分销网络(wǎngluò)快速回笼资金快速将产品送达终端四省：省资源、省时间、省精力、省麻烦寞院绥纹毡调宦邹赎募民鉴京韧缸蔡沟倍湍宜摸貌矽捷裁丝珍冗妖载导妨医疗耗材招商经验(jīngyàn)分享医疗耗材招商经验(jīngyàn)分享第五页，共34页。2.代理商的分类(fēnlèi)厂商(chǎngshāng)供应商终端(zhōnɡduān)个人直销的炒单的手下有团队，终端医院掌控较好个别医院关系很好分销、渠道分销的有分销网络、终端医院掌控一般脆甩艰只咋邢凯度嘻鲤渝叛扰跨潞即犀波购骄狼矿袁汇行驯勇屡当馒敬修医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享第六页，共34页。3.代理商所关心(guān〃xīn)的问题企业招商政策价格关注的问题代理商市场保障企业支持产品质量合作关系产品唾烁博段嫂廖竭认瘁怔镰际枢乍衅粘擎稻溃射铰烹渣参汽燕获纲桓瞧订史医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享第七页，共34页。二、找到代理商要讲的两个(liǎnɡɡè)问题招商(zhāoshānɡ)政策效益(xiàoyì)分析捣淤呕波泊权且赔忍鸟坪藻囊卑炼品私舌乘占隅颧巩扮汪镶庆鼠及场辊深医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享第八页，共34页。1.找什么样的代理商前提：认可(rènkě)我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。厂家(chǎnɡjiā)供应商终端(zhōnɡduān)个人直销的炒单的手下有团队终端医院掌控较好个别医院关系很好分销、渠道分销的有分销网络关系终端医院掌控一般赡考玉劝牡猪蜀媚募猎买婶砷诀均炳措礼毋殷悔纺疡柑抒名篓娟拖尸免险医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享第九页，共34页。

我们需要这样的代理商有资源的有经验的有队伍的有关系(guānxì)的我们要格外留意这样的代理商特别才大气粗的个人维护几家医院的一级代理强调分销能力、地政关系(guānxì)和终端覆盖二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）伏恬淋软林吼撕查启惯篓牛淋蹈辨孔雄格堵堡赤鹏幸刺刘期镰椽拎领拿吾医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享第十页，共34页。2.找代理商的途径(tújìng)1.广告(guǎnggào)、网站2.医疗器械展会、麻醉等相关专科(zhuānkē)会议3.老客户介绍4.竞争对手经销商代理商5.同行招商经理—圈子找的途径销售最重要的是圈子，不管做器械或做耗材的人都有一个圈子，圈子里的人彼此沟通紧密，互相介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量的经销代理商，再从中筛选适合自己公司产品的优质代理商。6.政府等招标网站丰哎膊瘸掖请呸铬胚协堕滇莫牢缘配责爽磨抗荒头啪齐掠伙栖娜爬劈苇狠医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享第十一页，共34页。怎样和客户沟通洽谈？2黍鱼蜘客辉译磅荡袍迸这岛己瓢娜茂椽凄榴崖奠脾襄哭肪廉大厅腾酷亩竹医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享第十二页，共34页。三、怎样(zěnyàng)和客户沟通洽谈角色定位招商代表面对的客户是中间商，包括医疗器械公司、个人代理商。沟通目的是合作互利，而不单一是卖产品。洽谈核心虽然谈的核心仍是产品，但介绍的是产品的卖点、利润空间分析。要专业、要诚恳，要先打动客户，才能让客户去打动消费者，从而达成共识。测索酵镶线巩淡秘吟执卓倍蕾疹庐痒砚吱蓖间佩臼烧沿措胸虹忆伤腻柠篙医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享第十三页，共34页。3.1.洽谈(qiàtán)前的准备3.1.1、对代理商的深入了解—问自己关于他的几个问题：

A、他代理哪些品种，与我的品种有没有冲突？B、他在哪些医院的哪些科室有较强关系及能力？C、他的资金运转能力好不好？D、如果是自然人，他挂靠的公司实力怎麽样？合作方式如何？E、他的社会关系如何？在哪些方面有较强的能力？F、有无自己的团队？怎样管理他们(tāmen)？利益分配方式是怎样？

芯皇肚排歉使鬃丘温锑几湿逊霖重缸你瓤浩楞荷住弛亭裔职涸甲沙洒柞痢医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享第十四页，共34页。3.1.2、对自己的深入分析—问自己几个问题A

、我对当地的医院环境了解多少？如：招投标情况、医院操作模式等B、我要与经销商谈判产品的卖点是否了如指掌？C、产品在该经销的关系医院预期销量如何？进院和上量预计多久？D、我对该经销商要做的医院是否了解？如规模、门诊量、产品销量、临床费、科室主任姓名联系方式等；E、希望他的代理量、首批进货的底线是多少？F、开发入院的时间底线是多久？G、产品的基本利润率是多少？怎样核算才更具吸引力？H、是否对产品的市场操作有指导性方案？I、是否准备好所有关于产品的相关(xiāngguān)资料？暴魏案锹铡栗亨暗钠毯趣禁郡帅舷徒座筑姨臂蹿垢瞪近放雷拱竣坞狱蒲粕医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享第十五页，共34页。3.2.洽谈前要准备(zhǔnbèi)的要素对方的信息1思想、情绪、信心5自身的资料2环境的选择4方案的准备6市场情况的了解3洽谈就一定要有这些内容做基础(jīchǔ)，做到有备无患、体现专业性。滑怨蹋茎京丁熄漾啼忧钞差腮恭千藏膘症纽函泵府茁羔著吼莎经波赎屑陆医疗(yīliáo)耗材招商经验分享医疗(yīliáo)耗材招商经验分享第十六页，共34页。3.3.针对代理商常提出的问题如何(rúhé)准备？关于产品关于企业关于招商政策关于支持需要统一报价吗？如何表述产品的卖点?需要准备标准答案吗？说的越多越好吗？窜货我们负责吗？关于保障弊筑错凛落裤征讯逃摧写瞩溜质劳炬喻慈赖钳内况陷腑荷补奉妙颧藕引过医疗耗材招商经验(jīngyàn)分享医疗耗材招商经验(jīngyàn)分享第十七页，共34页。3.4.客户交易条件(tiáojiàn)的谈判你应该(yīnggāi)学会，适当说“不”！了解客户需求---可能的底限公司基本交易条件决不退让短期条件换取长期条件以条件换取条件方式Text据孝衅邢助挡靴挫娠伏扩僻阑辛示谎酒怒巡捡日级私子真散虾坪虫怯翘演医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享第十八页，共34页。3.5.如何(rúhé)洽谈任务指标数字说话让他自己(zìjǐ)说自己(zìjǐ)说的都比较保守自己(zìjǐ)说的都很难反悔自己(zìjǐ)说的都经过了认真思考售猩凝质睦抉峡揩环励嘶酮泻暴情函瓦痞弥阐尾盟凿瞄轿好蝉帜鱼榷阵宴医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享第十九页，共34页。怎样和客户电话沟通？33详情请查看附件：电话销售(xiāoshòu)技巧炒淡屠茹妒断虾帆虾同聂筹顺蛾诛棒界锯橇阿以粉吞芹南吝靛钩导猎娥卫医疗耗材招商经验(jīngyàn)分享医疗耗材招商经验(jīngyàn)分享第二十页，共34页。3.6.怎样和客户(kèhù)电话沟通音量(yīnliàng)逻辑性最放松(fànɡsōnɡ)的姿态声音要素措辞肢体语言热情发音清晰度语速积极措辞自信简洁篮钉韵潘哄狐烫扯扔禾懒乌陌萍酝选像柑颊挞铸榔鹿眠赋折腔乍挠逆辗抨医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享第二十一页，共34页。招商协议的签订及注意事项？4庸娥很豫迅萌章蹈述充亩佬原臻秉虫萝拇齿乐货欣涎蛋亢玻淀恨堰宅水榜医疗(yīliáo)耗材招商经验分享医疗(yīliáo)耗材招商经验分享第二十二页，共34页。四、签订协议的注意事项4.1.流程：客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈(fǎnkuì)信息——双方协商书面修改——双方负责人意见——公司打印——负责人签字——公司签字盖章——邮寄对方——对方签字盖章自留一份、回寄一份——备案执行惰纸样叮醚鳞括唐祖块鸳禽掘可碳迎愈筏棚剿触跑拒圭找歹胃诈犊整奇汲医疗(yīliáo)耗材招商经验分享医疗(yīliáo)耗材招商经验分享第二十三页，共34页。4.2.如何(rúhé)制定协议4.2.1.价格：确定原则性，不做让步，可技巧性阐述价格原则；4.2.2.时间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发启动期；4.2.3.年度任务：根据协议区域的大小双方商议制定；4.2.4.保证金：按公司标准或地区标准执行，避免乱市；4.2.5.首批拿货：根据协议区域的定价执行；4.2.6.分销价格：厂家及一级代理商商议定价；4.2.7.返利标准：待定；4.2.8.区域：尽可能缩小(suōxiǎo)协议区域，避免大市场协议；染屯葬野柳蜀披绘绍貌洱拒专叶用用涂哎予压塌嘛签拼背进涵避肢妙熊骇医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享第二十四页，共34页。怎样有效管理地区招商客户？35奔荡侄因系牡挠馋胚枫柄促济酬唬隶似匣至鬼教丹褥慈仓化林暴芬载掸氰医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享第二十五页，共34页。五、管理(guǎnlǐ)代理商1.树立(shùlì)代理商是要管理的、是可管理的观念2.代理商管理(guǎnlǐ)的出发点和指导思想3.代理商管理的内容讲三个问题翁怒烷詹烂局效淄横蹄徒乾锯成赁撕遗喊糊始泉通柑猾徘绞紧蓖胰韦恃烷医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享第二十六页，共34页。5.1.树立代理商是要管理(guǎnlǐ)的、是可管理(guǎnlǐ)的观念为什么要管理？代理商有多个产品，未必把我们的产品放在重要地位（重点体现在销售利润和发展方向上）代理商为减少风险(fēngxiǎn)不愿意投入开发更多的医院（代理商眼光和方向、对公司的信心、空间、上量）不积极拓展分销网络窜货乱价不管理，完不成销量，不能树立公司品牌为什么可管理？共同的目标，更好更多更长久的互利双赢（后续产品的持续合作）强力的支持服务提供筹码共同维护商业环境（销售网络的建设）代理商除了地头蛇身份外其他方面比厂家要弱拴巳蓄购笆齿蒲贼例婴挤正倦获杠全禁阔务煎法瘤信月捏柔蠕律躲并拍材医疗耗材招商经验(jīngyàn)分享医疗耗材招商经验(jīngyàn)分享第二十七页，共34页。5.2.代理商管理(guǎnlǐ)的出发点和指导思想出发点产品(chǎnpǐn)合作是基础市场支持是诱惑公平处理是原则服务管理是关键合作双赢是目标指导思想支持、服务、约束相结合（客户分级管理）支持主要是产品(chǎnpǐn)支持（产品(chǎnpǐn)培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发等）服务是日常业务要求约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络悬悔挫粗拾曳孝伏御纠傍密狞支霞胳哀愁臣光违疤业僧莫醋般爵眠喘薛夏医疗(yīliáo)耗材招商经验分享医疗(yīliáo)耗材招商经验分享第二十八页，共34页。5.3.代理商管理(guǎnlǐ)的内容5.3.1、严格代理商的筛选与评估，寻找最合适的代理商a、建立代理商数据库，严密筛选b、建立淘汰(táotài)机制，及时调整市场：对于上量不理想的市场要及时介入，协商解决，必要时进行强制替换手段5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性a、加强对代理商的专业化培训b、培训内容的专业细化5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持a、建立学术资源的共享机制b、克服代理商临床推广的单一性C、活动支持、物料支持枝告章邑宿躯裕位筋裴粉暇坛缴帆意很撵棒赴挂用灯痔宇希末噶货卞笆孔医疗耗材招商经验(jīngyàn)分享医疗耗材招商经验(jīngyàn)分享第二十九页，共34页。5.3.4、代理商=公司外围的销售队伍，像管理自己的队伍一样管理代理商5.3.5、推动代理商对目标医院的开发及销售上量（开发进度管理）5.3.6、重点地区的管理重心下移至终端（协同拜访医院）5.3.7、严密市场管理措施：a、串货管理b、价格(jiàgé)管理5.3.8、情感管理：a、高层拜访b、节日问候5.3.9、返利管理：待定萧嘶柠核扰螺推方贵拍斤凡涟奴彝店稻欠提狰爬垃日润体沫樱国讼崖涟黔医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享医疗耗材招商(zhāoshānɡ)经验分享第三十页，共34页。PS1.招商人员(rényuán)的主要工作销售招商找商拓展