客户分类和客户电子版本

客户管理(guǎnlǐ)

——客户分类和客户管理(guǎnlǐ)第一页，共25页。目录※客户(kèhù)分类2客户(kèhù)类别客户(kèhù)分类技巧※客户管理如何制定并使用客户档案第二页，共25页。客户(kèhù)到底是什么？第三页，共25页。客户不是(bùshi)上帝！客户是唯利是图的！客户是朋友！客户是学生！客户是追星族！客户是娱乐对象第四页，共25页。客户分类(fēnlèi)我们为什么要进行客户分类(fēnlèi)？第五页，共25页。成交(chéngjiāo)启动(qǐdòng)话题建立(jiànlì)关系发现需求确定销售时机维护关系淘汰第六页，共25页。怎样(zěnyàng)进行客户分类？第七页，共25页。怎样(zěnyàng)进行客户分类：根据客户(kèhù)的成交动作分类成交：普通客户(kèhù)、优质客户(kèhù)、重点客户(kèhù)未成交：潜在客户、意向客户、准客户第八页，共25页。怎样进行(jìnxíng)客户分类：根据客户需求(xūqiú)进行分类达成(dáchéng)效果满意度可接受程度根据客户性格进行分类外向、急躁、冲动、活跃、粗放、好后悔、热情、迅速消费项目实力、潜在消费能力内向、冷漠、犹豫、胆怯、宽容、细致忠诚、缓慢理智、冷静独立、成熟、挑剔、思考分享、果断第九页，共25页。第十页，共25页。第十一页，共25页。第十二页，共25页。收集并不断(bùduàn)分析客户信息：基本情况昵称联系方式特殊纪念日生活范围重大事件职业特点个人喜好交际范围时间规律(guīlǜ)收入情况消费状况关注话题第十三页，共25页。观察客户(kèhù)行为语言变化动作变化眼神(yǎnshén)变化发型变化细微差别三同步：情绪(qíngxù)同步；语速同步；语气同步第十四页，共25页。客户(kèhù)等级评估可能(kěnéng)客户重点(zhòngdiǎn)客户忽略普通客户关系吸引力与潜力记得要调整第十五页，共25页。了解并不断培养(péiyǎng)客户习惯建立客户的依赖心理走进客户的生活第十六页，共25页。为什么要进行(jìnxíng)客户管理？因为客户(kèhù)是魔鬼！第十七页，共25页。二八法则渐渐的远离80%的魔鬼客户，把我们(wǒmen)的时间放到20%的黄金客户上！第十八页，共25页。如何建立(jiànlì)自己的客户档案？客户档案包括哪些内容？客户档案应当如何使用？第十九页，共25页。如何建立(jiànlì)自己的客户档案好记性不如(bùrú)烂笔头！每次留下一个话题！从您到我们！标记时间点！团队！系统！第二十页，共25页。客户档案包括(bāokuò)的内容：特征爱好消费(xiāofèi)记录关注点可开发需求回访记录等等第二十一页，共25页。跟踪回访定期关怀定期提供产品资讯相关促销(cùxiāo)通知客户档案的使用(shǐyòng)理由第二十二页，共25页。23如何自己制定(zhìdìng)回访工作计划设定回访目标计划您所做的每一次回访都应该有至少一个明确的目的和一个时间要求如果没有任何(rènhé)目的，又为什么要进行回访？制订具体的目标将会驱动您采取行动第二十三页，共25页。SMART目标(mùbiāo)具体的可衡量的具有挑战性现实的有时间限制的定义了清楚、明确的预期结果以标准为基准没有误解雇员和雇主完全清楚通用标准对度量有帮助有明确的定量成功标准业绩重点对评估有帮助锻炼人员