市场营销核心概念和基础知识

市场营销基础知识导读第一部分：前言第二部分：市场营销的核心概念第三部分：市场营销思想的演变第四部分：市场营销的过程及成功的特征第五部分：市场营销的环境分析第六部分：消费者购买行为分析第七部分：确定细分市场和选择目标市场第八部分：制定营销组合方案——4PS理论1前言市场营销的理论是二十世纪初起源于美国的一门应用学科，科学性和艺术性是它的双重特征,自诞生以来一直处在不断变革和发展之中。全世界的企业都在主动或被动地研究、应用营销理论。营销理论一直是企业参与市场竞争，争夺目标顾客的理论基础。深度分销理论是在市场现状的基础上对市场营销理论的发展和变革。今天要讲的是一门基础课程，目的是让大家了解市场营销理论的核心内容，为深度分销的学习作铺垫，以便于大家更好地在实践中灵活应用。2导读第一部分：前言第二部分：市场营销的核心概念第三部分：市场营销思想的演变第四部分：市场营销的过程及成功的特征第五部分：市场营销的环境分析第六部分：消费者购买行为分析第七部分：确定细分市场和选择目标市场第八部分：制定营销组合方案——4PS理论3一、市场营销的重要性（为什么学？）例：汽车发展的历史：

福特公司通用汽车日本汽车T型黑色轿车大型轿车小型轿车质量

每隔10年，公司管理部门就必须对它的目标、战略和战术进行重新审视，因为也许过去还能指导企业致胜的法则，今天便成了明日黄花。因此：彼得·德鲁克（PeterDruker):公司此时致胜的法宝将在下一个10年内变得无所作为。1、市场营销是一种重要的企业职能2、市场营销是指导整个组织的一种哲学3、市场营销还是一种社会职能4二、市场营销管理的核心概念1、市场营销(Marketing)

市场营销是个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值来满足需求和欲望的一种社会和管理过程。价值交换市场产品需求5二、市场营销管理的核心概念2、需求

需要、欲望需求(Demands)：有支付能力+愿意购买当有购买力支持时，欲望即变成需求。比如：许多人都想要“大奔”，但只有少数人才能支付并能够购买。因此，公司不仅要预测有多少人喜欢自己的产品，更重要的是了解到底有多少人愿意并能够购买。

6二、市场营销管理的核心概念3、产品(Product)：指任何可以满足需要和欲望的东西。

产品不局限于实物(服务、人员、地点、活动、组织和观念等)

产品有三个层次核心层——核心产品形式层——有形产品辅助层——延伸产品

7功能效用外观设计颜色包装品牌安装延伸产品有形产品核心产品维修送货信贷8二、市场营销管理的核心概念4、市场(Market)

市场是由具有类似需要的所有消费者构成。

潜在市场（将来可能出现的市场）现实市场（目前有需要的市场）

有效市场(有支付能力的市场)

细分市场(依据特征划分的市场)

目标市场(计划进入的市场)

渗透市场（已进入的市场）9二、市场营销销管理的核心心概念5、市场营销销管理市场营销管理理是为了创造满满足个人和群群体需要的交交换，对理念念、产品、定定价、促销和和分销进行规规划和实施的的过程。这个定义指出出市场营销管管理是一个包包跨分析、计计划、执行和和控制的过程程；它涵盖理理念、商品和和交易；它以以交易为基础础；它的目标标是满足各方方需要。10导读第一部分：前前言第二部分：市市场营销的核核心概念第三部分：市市场营销思想想的演变第四部分：市市场营销的过过程及成功的的特征第五部分：市市场营销的环环境分析第六部分：消消费者购买行行为分析第七部分：确确定细分市场场和选择目标标市场第八部分：制制定营销组合合方案——4PS理论11市场营销管理理的导向观念念1、生产观念(ProductionConcept)认为：现实市市场是巨大的的，企业只要要大批量低成成本地向顾客客提供产品，，就能成功地地生存和发展展。12市场营销管理理的导向观念念2、产品观念(ProductConcept)认为：企业只只要生产出质质量最好的产产品，就能赢赢得竞争优优势。缺点：引发““营销近视症症”，即过分重视产产品而忽视顾顾客需求，如如中国铁路、、邮政等，以以为顾客需火火车而非运输输。在设计产产品时依靠技技术人员，未未让顾客和营营销人员介入入。案例：1、““更好的老鼠鼠夹”2、“酒香不不怕巷子深”13市场营销管理理的导向观念念3、推销观念(SellingConcept)认为：不管生生产多好的产产品，企业都都必须全力进进行推销工作作，由此顾客客才会大量购购买企业的产产品。大多数厂商在在生产能力过过剩时采用推推销观念。案例：汽车推推销员的“心心理分析”从顾客步入陈陈列室起，汽汽车推销员就就开始“心理理分析”。如如果顾客喜欢欢参展模型，，推销员就说说另一个顾客客正准备购买买，请他立即即决定；如果顾客因因价格而犹豫豫，推销员就就提出找经理理去特批降价价。10分钟钟后，推销员员回到正等待待的顾客面前前说经理不愿愿意，但我说说服了他。旨旨在刺激顾客客以促成销售售。14市场营销管理理的导向观念念4、营销观念(MarketingConcept)认为：实现组组织目标的关关键是要比竞竞争者更有效效地实施营销销活动，以便便更好地确定定和满足目标标市场顾客的的需要和欲望望。四个主要支柱柱：目标市场场顾客需求协调营销营利性15市场营销管理理的导向观念念5、社会营销观念念(SocietalMarketingConcept)认为：企业的的任务不仅是是要比竞争者者更有效地实实施营销活动动，以便更好好地确定和满满足目标市场场的需要和欲欲望，同时要要对社会福利利有益。公司利益+消消费者需求+公共利益（（平衡）16生产观念———以生产为中心心以以量取胜以以产产定销产品观念———以产品为中心心以以质取胜以以产产定销推销观念———以推销为中心心以以销取胜以以产定销营销观念———以顾客为中心心以以适销对路路取胜以以销定产产社会营销观念念——以社会整体需需求为中心以以社会会整体效益最最大取胜以以产定销战略营销观念念——以企业战略发发展要求为中中心以以竞争为基基础以争夺顾客为为导向小结：营销思思想的演变17导读第一部分：前前言第二部分：市市场营销的核核心概念第三部分：市市场营销思想想的演变第四部分：市市场营销的过过程及成功的的特征第五部分：市市场营销的环环境分析第六部分：消消费者购买行行为分析第七部分：确确定细分市场场和选择目标标市场第八部分：制制定营销组合合方案——4PS理论18市场营销过程程研究市场营销销环境，分析析市场机会选择目标市场场，进行市场场定位设计市场营销销组合方案制定营销计划划组织、实施和和控制市场营营销活动19成功市场营销销的本质特征征顾客满意(Customersatisfaction)顾客满意：来源于对一件件产品所设想想的绩效或产产出与人们的的期望所进行行的比较。产品结果>1—————=顾客满意度=1期望<120客户服务中的的“滚雪球相相应”21成功市场营销销的本质特征征改进顾客满意意度之一——改进企业业内部价值链链基本活动辅助活动进货生产发货销售服务技术人力采购基本22成功功市市场场营营销销的的本本质质特特征征改进进顾顾客客满满意意度度之之二二———改改进进产产品品关关联联价价值值网网改进进顾顾客客满满意意度度之之三三———管管理理顾顾客客的的期期望望A.沟沟通通期期望望适适当当B.足足够够的的担担保保23成功功市市场场营营销销的的本本质质特特征征改进进顾顾客客满满意意度度之之四四———保保持持和和发发展展与与顾顾客客的的持持久久关关系系吸引引新新顾顾客客的的成成本本可可能能是是保保持持现现有有顾顾客客满满意意的的成成本本的的5倍倍根据据一一些些学学者者的的研研究究，，公公司司只只要要降降低低5%的顾顾客客损损失失率率，，就就能能增增加加25%————85%的利利润润。。保持持顾顾客客关关系系的的办办法法是是传传递递高高度度的的顾顾客客满满意意，，这这样样竞竞争争者者就就很很难难简简单单地地运运用用低低价价和和诱诱导导转转换换等等策策略略克克服服各各种种壁壁垒垒————““关关系系市市场场营营销销””24导读读第一一部部分分：：前前言言第二二部部分分：：市市场场营营销销的的核核心心概概念念第三三部部分分：：市市场场营营销销思思想想的的演演变变第四四部部分分：：市市场场营营销销的的过过程程及及成成功功的的特特征征第五五部部分分：：市市场场营营销销的的环环境境分分析析第六六部部分分：：消消费费者者购购买买行行为为分分析析第七七部部分分：：确确定定细细分分市市场场和和选选择择目目标标市市场场第八八部部分分：：制制定定营营销销组组合合方方案案————4PS理理论论25市场场营营销销决决策策基基础础———营销销环环境境分分析析26市场场营营销销决决策策制制定定程程序序业务务单位位任务务外部部环境境分析析内部部条件件分析析制定定营销销目标标市场场细细分分选择择目目标标市场场定位位27一、、市市场场营营销销环环境境企业业的的营营销销环环境境由由市市场场营营销销之之外外的的、、影影响响营营销销管管理理能能力力的的所所有有因因素素构构成成。。营销销管管理理能能力力是是指指成成功功地地发发展展和和保保持持同同目目标标顾顾客客关关系系的的能能力力。。营销销环环境境为为企企业业的的发发展展带带来来机机遇遇和和风风险险成功功的的企企业业总总是是不不断断监监测测和和适适应应环环境境的的变变化化。28二、、营营销销环环境境分分析析的的主要要内内容容市场场环环境境竞争争环环境境企业业条条件件渠道道环环境境宏观观环环境境291、、市市场场环环境境分分析析WHO—谁谁是是用用户户和和潜潜在在用用户户？？WHAT—他他们们想想要要什什么么？？WHERE—他他们们在在何何处处购购买买？？WHEN—他他们们在在何何时时购购买买？？WHY—他们为为什么购购买？HOW—他们怎怎样制定定购买决决策？302、竞争争环境分分析基本问题题1、WOSAR分析竞争者是是谁？竞争者的的目标是是什么？？竞争者的的策略是是什么？？竞争者的的优势和和劣势是是什么？？竞争者将将来的措措施可能能是什么么？竞争者对对我们策策略可能能的反应应是什么么？31广义竞争争者外围竞争争者次级竞争争者核心竞争争者一、识别别竞争者者32二、研究究竞争者者的目标标1、市场场目标组组合市场份额额短短期期利润长期利润润存存货货周转技术领先先服服务务领先33二、研究究竞争者者的目标标2、影响响市场目目标的主主要原因因公司的文文化背景景公司目前前的规模模公司的成成长历史史公司的经经济状况况产品的生生命周期期产品所处处的位置置341、市场场市场销售售市场份额额营销渠道道2、生产产技术质质量交交货期三、竞争争者优劣劣势分析析353、渠道道环境分分析谁是渠道道成员？？渠道成员员能对我我们有何何贡献？？渠道成员员的目标标是什么么？渠道成员员的特点点是什么么？渠道成员员如何盈盈利？我们怎样样才能帮帮助他们们达到目目标或盈盈利？36目标市场价格产品促销地点营销信息息系统营销计划划系统营销控制系统统营销组织系统统供应商公众竞争者中间商人口/经经济环境技术/自自然环境政治法律律环境社会/文文化环境营销环境境与目标标市场关关系图研究市场场环境，，分析市市场机会会37导读第一部分分：前言言第二部分分：市场场营销的的核心概概念第三部分分：市场场营销思思想的演演变第四部分分：市场场营销的的过程及及成功的的特征第五部分分：市场场营销的的环境分分析第六部分分：消费费者购买买行为分分析第七部分分：确定定细分市市场和选选择目标标市场第八部分分：制定定营销组组合方案案——4PS理理论38基本点：了解消费费者购买行为为发生过过程及影响因素素，以便有有针对性性地制定定营销战战略和策策略。39消费者购购买行为为模型营销及环环境购购买买者购购买买者刺刺激黑黑箱箱反反应应``产品价格促销分销经济技术社会法律购买者特征购买者决策过程程产品选择择品牌选择择卖者选择择采购时间间采购数量量40文化影响响社会影响响个人影响响评估可行方案采购后的行为制定采购决策确认某种需要搜寻可行方案(一)分分析框框架（二）购购买过程程41确定某种种需要（MASLOWDE的的需要层层次理论论）（1）的的m需需要层次次理论自我实现尊敬社交安全生理42采购后的的行为满意采取行动动不采取行行动重复购买买告诉他人人43采购后的的行为不满意不采取行行动承受心理理压力采取行动动停止止购购买买要求商家家补偿向周围人人诉说采取暴光光方式采取法律律方式44（三）影影响因素素分析文化因素素(1文化和亚亚文化的的影响文化是指指一套基基本的价价值观念念以及偏偏好和习习惯亚文化是是文化的的细分，，它基于于地域、、宗教和和种族三种渠道道传播文文化：家家庭、教教育机构构和社会会环境45（三）影影响因素素分析文化因素素与营销有有关的若若干中国国文化特特征:特征相相关关的营营销销活动动节省强强调调价值超超过价格格共性强强调调人群偏偏好而非非个人偏偏好地位强强调调高地位位者的偏偏好面子强强调调包装或或外观46（三）影影响因素素分析社会因素素1）家庭庭的影响响2）相关关群体的的影响3）角色色与地位位的影响响47（三）影影响因素素分析个人因素素（1）外在在因素年龄职职业经经济济状况生生活活方式（2）心理理因素性格信念态度…...48导读第一部分分：前言言第二部分分：市场场营销的的核心概概念第三部分分：市场场营销思思想的演演变第四部分分：市场场营销的的过程及及成功的的特征第五部分分：市场场营销的的环境分分析第六部分分：消费费者购买买行为分分析第七部分分：确定定细分市市场和选选择目标标市场第八部分分：制定定营销组组合方案案——4PS理理论49市场细分分市场细分分是上世世纪50年代中中期美国国温德尔尔斯密提出出的新概概念。所所谓市场场细分是是根据整整体市场场上顾客客需求的的差异性性，以影影响顾客客需求和和欲望的的某些因因素为依依据，将将一个整整体市场场划分为为几个消消费者群群体。每每一个需需求特点点相类似似的消费费者群就就构了一一个细分分市场，，各个不不同的细细分市场场，消费费者群之之间则有有明显的的需求差差别。（二）市市场细分分理论的的依据差异性群群集集性（一）市市场细分分的概念念50（三）市市场细分分的作用用市场细分分有利于于企业确确定自己己的目标标市场。。市场细分分有利于于企业发发掘新的的市场机机会，把把市场做做大。市场细分分可使企企业集中中人、财财、物和和信息等等资源条条件投入入到有限限的目标标市场。。市场细分分有利于于制定和和调整市市场营销销组合策策略。（四）市市场细分分的原则则可进入性性可可衡量量性可可盈盈利性可可行动性性51目标市场场（一）目目标市场场的概念念目标市场场是企业业决定进进入并为为之提供供产品和和服务的的市场。。52有适当的的需求规规模及发发展潜力力企业有能能力满足足其需求求竞争强度度不高或或企业能能在竞争争中获益益无竞争有竞争，，但对手手尚未控控制全部部市场竞争激烈烈，但企企业有能能力在与与对手角角逐中获获得理想想份额（二）选择择目标市市场的条条件53（三）目标标市场营营销策略略公司市场场营销组合合无差异的的市场营营销公司市场营销组合1公司市场营销组合2公司市场营销组合3细分市场1细分市场2细分市场3差异的市市场营销销组合细分市场1细分市场2细分市场3公司市场场营销组合合集中的市市场营销销54导读第一部分分：前言言第二部分分：市场场营销的的核心概概念第三部分分：市场场营销思思想的演演变第四部分分：市场场营销的的过程及及成功的的特征第五部部分：：市场场营销销的环环境分分析第六部部分：：消费费者购购买行行为分分析第七部部分：：确定定细分分市场场和选选择目目标市市场第八部部分：：制定定营销销组合合方案案———4PS理理论55市场营营销组组合市场营营销组组合4PS，就是是企业业根据据目标标市场场的需需要和和自己己的市市场定定位，，对企企业可可控制制的各各种要要素进进行优优化组组合和和综合合运用用，使使之协协调配配合，，发挥挥优势势，以以取得得更好好的经经济效效益和和社会会效益益。56产品Product——即即公司司提供供给目目标市市场的的有形形物体体与各各种相相关服服务的的统一一体。。价格Price——即即顾客客要得得到某某个产产品所所必须须支付付的货货币量量。渠道Place——是是指企企业为为使用用目标标顾客客能接接近和和得到到其产产品而而进行行的各各种活活动，，包括括渠道道组成成、覆覆盖区区域、、商品品分类类、位位置、、存货货、运运输等等。促销Promotion——是是指企企业在在将其其产品品告知知目标标顾客客并说说服其其购买买的过过程中中所进进行的的各种种活动动，包包括广广告、、促销销、人人员推推销、、公共共关系系、包包装、、直复复营销销。市场营营销组组合（（续））57产品策策略产品是是指能能够提提供给给市场场从而而引起起人们们注意意、供供人取取得使使用或或消费费，并并能够够满足足人们们某种种欲望望或需需要的的任何何有形形和无无形的的东西西。产品包包括有有形物物品、、服务务、地地方、、组织织、构构思，，或者者它们们的组组合。。整体产产品概概念含含有三三个层层次。。（一））整体体产品品概念念58功能效用外观设设计颜色包装品牌安装延伸产产品有形产产品核心产产品维修送货信贷59产品从从投入入市场场至退退出市市场的的全过过程投入期期成成长期期成成熟熟期衰衰退期期STS四个阶段（二））产品品市场场的生生命周周期理理论60产品生生命周周期各各阶段段特点点特征投投入期期成成长期期成成熟熟期衰衰退期期销售低低剧剧增增最最大大衰衰退退成本高高一一般般低低低低利润亏亏本增增长高高下下降顾客求求新者者早早期期从从众者者拖拖后后者接受者者竞争很很少少增增加加稳稳中下下降降有降61（三））产品品组合合理论论产品组组合———是指一一个企企业生生产经经营的的全部部产品品的有有机构构成和量的的比例例产品线——是指密切相相关的满足足同类需求求的一组产产品产品组合的的宽度———是指一个企企业拥有多多少条不同同的产品线线产品组合的的深度———是指每条产产品线上的的产品项目目数，也就就是每条产产品线有多少少个品种。。产品组合的的相关性———是指每条产产品线之间间在最终用用途、生产产条件、销销售渠渠道以及其其他方面相相互关联的的程度产品组合的的调整——宽度调调整：多元元化——深度调调整：产品品线延伸62（一）制定价价格政策选择定价目目标确定需求的的价格弹性性估计成本选择定价方方法：成本导向竞竞争导导向顾顾客导向向选定最终价价格价格策略63地理定价价格折扣与与折让促销定价产品组合定定价（二）修订订价格结构构64（三）价格策略中中常见错误误过于强调成成本导向不能经常根根据市场变变化调价定价时忽略略了营销组组合中其他他要素强调每种产产品盈利，，忽略产品品组合盈利利从顾客角度度考虑不够够对价格下调调时竞争者者考虑不足足当销售下降降时过分相相信降价解解决问题65（一）促销销的实质传播与沟通通信息（二）信息息沟通的方方式单向式沟通通、双向式式沟通促销策略66广告——以付款方式式进行的创创意、商品品和服务的的非人员展展示和促销销活动。销售促进——各种鼓励购购买或销售售商品和劳劳务的短期期刺激。公共关系——设计各种计计划以促进进、保护公公司形象或或个别产品品。人员推销——与一个或多多个可能的的购买者面面对面接触触以进行介介绍、回答答问题和取得订订单。直接营销——使用邮寄、、电话、传传真、电子子信箱和其其他非人员员接触工具具沟通或征求特特定顾客和和潜在客户户的回复。。（三）促销组组合的主要要传播工具具67广告销售促进公共关系印刷广告及及广播广告外包装随包装广告告电视广告宣传手册招贴和传单单企业名录翻牌广告广告牌POP广告告视听材料标志图形比赛、游戏戏、抽奖、奖券券奖金与礼礼品样品交易会展览会演示赠券回扣招待会以旧换新新搭配商品品记者相关关报道演讲研讨会年度报告告慈善捐赠赠赞助出版物社区关系系游说标识宣传传公司期刊刊活动68推动式促销销策略拉动式促销销策略推拉结合式式促销策略略（四）整体体促销策略略69需考虑的因因素：产品/市场场种类消费品：广广告>销售售促进>人人员销售>公共关系系工业品：人人员销售>销售促进进>广告>公共关系系（五）制定促销组组合70需考虑的因因素：购买者者准备阶段段（五）制定促销组组合认识了解喜欢偏好确信购买广告公共关系人员销售广告人员销售营业推广71需考虑的因因素：产品生生命周期阶阶段投入期：广广告、公共共关系认认识营业推广试试用人员推销推推动中间间商销售成长期：成熟期：衰退期：（五）制定促销组组合72（一）分销销渠道的概概念：所谓分销渠渠道是指产产品从生产产者转移至至最终使用用者的过程程中，所有有获得产品品所有权或或协助产品品所有权转转移的各个个中间环节节连接起来来形成的通通路。分销策略（二）为什麽麽要使用分分销渠道73生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客74生产厂家生产厂家生产厂家生产厂家顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客中间商75中间商分类类批发商分销商零售商经纪人制造商代表表销售代理运输公司独立仓库金融机构广告公司中间商重售中间商商代理中间商商实体中间商商76中间商的作作用降低成本便利运运输促进销销售提供信信息分散产产品分担风风险增加存存货加强服服务77如何选择中中间商中间商的市市场范围产品政策地理区位优优势产品知识预期合作程程度资金实力与与管理水平平促销技术综合服务能能力78渠道布局八八原则接近终端市场覆盖抢占市场先先机利益均沾相互体谅钱花在刀刃刃上用实力主宰宰渠道变则通，通通则久79渠道布局三三模式四处撒网型型：点多面面广重点突破型型：效率第第一蚕食推进型型：先吃窝窝边草——发扬蜘蜘蛛精神：：勤于织网善于织网构筑战略网网络资源80市场监控中间商的忠忠诚度窜货低价倾销销售区域交交叉与重叠叠购买者的需需求状况竞争对手状状况行业变化81化解窜货术术不同编码交纳市场保保证金定好差价体体系（一批批、二批、、终端价））控制促销过过程明确经销代代理合同设立市场总总监严格惩罚制制度82激励渠道成成员关系营销（（你发财，，我发展））价格折扣提供启动资资金库存保护设立奖项（（开拓奖、、合作奖、、信息奖））产品及技术术支持补贴（广告告、进货））助销（人财财物力）83渠道评估销售量开辟的新业业务承担责任的的情况销售金额投入的资源源信息的反馈馈推介新产品品的情况为顾客提供供服务的情情况成本利润分分析其他84渠道调整调整渠道结结构调整分销方方式调整渠道政政策调整局部市市场区域的的渠道更新整个分分销网络85渠道管理误误区肥水不流外外人田中间商数量量越多越好好渠道越长越越好经销商实力力越强越好好选好经销商商就万事大大吉根除渠道冲冲突给经销商让让利越多越越好渠道建成可可管好几年年86成功渠道管管理者的修修炼之道尊重客户造就双赢局局面苦练基本功功控制渠道解剖自己87（四）分销销渠道结构构制造商商消费者者零售商批发商零售商批发商批发商零售商消费者市场场分销渠道道88（五）渠道道管理选择渠道成成员激励渠道成成员评价渠道成成员渠道改进安安排891、程序专人负责确定中间商商需求确定满足需需求程度减少与中间间商的矛盾盾测量有效性性902、增加中中间商盈利利的方法制造商中中间商用用户户延长付款时时间减减少存货货加加快回回款时间更高的折扣扣增增加发发货减减少少服务高单位利润润减减少销售售人员提价或降价价913、促使中中间商销售售的方法制造商中间商用户推动式式923、促使中中间商销售售的方法制造商中间商用户拉动式式93结语：市场营销的的目的是充充分了解顾顾客，让产产品和服务务自己推销销自己营销的理想想结果是让让顾客乐于于购买94本课内容完完毕95谢谢12月月-2208:08:5608:0808:0812月月-2212月月-2208:0808:0808:08:5612月-2212月-2208:08:572022/12/318:08:579、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。08:08:5708:08:5708:0812/31/20228:08:57AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2208:08:5708:08Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。08:08:5708:08:5708:08Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2208:08:5708:08:57December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20228:08:57上午08:08:5712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:08上上午午12月月-2208:08December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/318:08:5708:08:5731December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。8:08:57上上午8:08上上午午08:08:5712月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。