李晓雅律师在谈判中的角色PPT

博弈

——律师如何参与谈判实务

北京市高朋（扬州）律师事务所李晓雅

2016年6月6日

提起律师，人们总习惯性地将其与“打官司”联系在一起，认为打官司才是律师的天职。更为费解的是，竟然还有相当部分的律师也把诉讼作为解决纠纷的唯一手段，而不尝试用更为快捷、经济、灵活、和谐的其他方式化解分歧和冲突，达到定纷止争的目的。

长期以来，诉讼以其强制性、终局性和权威性位于整个纠纷解决机制的核心。然而随着社会的发展，以谈判为主要形态的各种非诉讼纠纷解决机制，正因其灵活快捷、便利务实的特点日益崛起。一、谈判的重要性

二、谈判的优势

三、律师在谈判中的角色

四、律师参与谈判应注意的问题

一、谈判的重要性

谈判被认为是解决分歧的最佳方法——即使在提起诉讼以后亦是如此。事实上，在律师办理的民事案件中，相当部分是完全可以通过谈判解决的，只不过委托人与对方当事人因发生过冲突便产生了强烈的反感情绪而不愿意谈判，或者办案律师没有认识到本来可以通过谈判顺利解决双方纠纷而盲目顺从了委托人的不良情绪，或者有的承办律师根本不具备运用谈判技巧化解矛盾和分歧的能力，导致过多的案件没有经过谈判或者谈判破裂率高，最终不得不通过诉诸法院来解决；相反，统计结果表明，在美国、英国等西方国家，90%以上的民事案件是通过谈判达成和解而结案的，在已经起诉的案件中，又有50%以上最终是双方谈判而庭外和解的。

二、谈判解决纷争的优势

1、节省时间

2、节约成本

3、减轻诉讼结果不确定带来的压力

4、满足双方需求

5、维系合作关系

案例1

去年，我们帮一家企业解决一个合同纠纷的案子，案情很简单，就是对方欠我方30万货款到期未支付，经过我方多次催讨未果，后我方发现对方的厂子已经搬迁，而且还有其他债权人在向对方追讨债务。种种迹象表明，该企业有逃避债务的行为。我们代理此案的时候，也告知了当事人此案最大的风险不在于官司是否能赢，而在于能否拿到钱？为了给对方压力并且尽快摸清对方的情况，我们向法院起诉并同时查封对方的几个相关账户和机器设备。在此期间，我们通过工商部门查到对方本来是一家一人有限公司，近期有变更法定代表人的行为。并在企业经营状况不好的情况下，将一人有限公司变更为有限责任公司。我们立即向法院递交了增加被告的申请，依据公司法20条之规定，要求追加原一人公司的法定代表人为共同被告，为此债务承担连带责任。经过我们的努力，对方的态度发生了很大变化，法院在第一次开庭的时候，对方只派了一个业务员参加开庭，态度也非常强硬。当看到我们增加申请保全和增加被告的申请之后，对方态度明显改变，也明确表示愿意私下调解此事。在这种情况下，我们律师便积极引导双方走入谈判轨道，并很快达成一致拿到相应款项，维护了当事人的合法利益。试想一下，如果律师死守着打官司的思路，不懂得收集谈判筹码，不懂变通，那即使这个案子走到一审乃至二审，离拿到钱的结果依旧会漫长而艰难。1、节省时间

诉讼程序繁杂，可能涉及的阶段有一审、二审、有的还可启动再审、执行等，在每个阶段，又需经过各种法定期限，一个案件从起诉到执行完毕，短则需要数月至一年，长则可能达数年之久，耗费的时间成本巨大。谈判则要简便、快捷得多，最为关键的是谈判减轻或消除了双方的对立情绪，达成的协议双方更容易顺利履行。

2、节约成本

提起诉讼比谈判协商至少需要多支出或垫付诉讼费甚至鉴定费、强制执行申请费等费用。谈判成本则要低廉得多。

3、减轻诉讼结果不确定性带来的压力

诉讼必须以确凿、充分的证据为支撑，需要查明的是法律事实。而商业交易中当事方常常忽略了证据的制作、收集和保存；有的案件法律关系并不十分明确，不同的法官常会存在不同的认识，结果难以预测；中国是一个人际关系盘根错节的社会，加上司法不公甚至司法腐败现象不仅未予根除，诉讼风险就更为巨大。谈判则不然，谈判进程及结果均由双方自行掌控，虽然也不可完全预测，毕竟主动性要大得多。4、满足需要

当事人有的利益需求，有时由于涉及不同的法律关系，通过一个诉讼不能得到全部满足，一件事情打两个甚至三个官司的情况时有发生。而谈判则要灵活得多，可将双方关切的不同利益通过“一揽子方案”得到解决。

5、维系合作关系

若是诉诸法律、对簿公堂，双方因此而产生的感情裂痕很难得以消弭。谈判则可创造相对和缓甚至友善的气氛，不至于使双方业已建立的商业合作关系毁于一旦，有时还可进一步增进双方友好关系。

谈判学中有一种非常著名的策略叫“黑白脸”策略美国著名的房地产投资人唐纳•川普就把这个策略运用得非常纯熟。他一般先让律师出面和对方慢慢磨，磨得对方快要疯了，他才出面。然后通过适当妥协让谈判及合作变得愉快、顺利。

当然，谈判并非都能取得圆满的结果，谈判破裂的情形也时常发生。诉讼作为律师的传统业务和常规手段，律师没有理由排斥诉讼，相反，诉讼有时还可作为谈判的筹码，增强己方的优势，只不过不应轻易使用它，应当将其作为最终的、不得已的解决方案，在穷尽一切非诉方式后方宜对簿公堂。即使提起诉讼后，仍要寻找机会通过谈判达成庭外和解或者法院调解协议。三、律师在谈判中的角色角色1：谈判顾问角色2：谈判者角色3：谈判调停者角色4：谈判评估者角色5：文件起草者1、作为谈判顾问

在谈判之前及过程中，客户首先需要律师提供法律咨询，希望律师能够运用专业知识和技能对客户的需求是否能够获得法律支持作出判断。并且，客户还希望律师能够就谈判事项作出提示，如客户有权提出哪些条件、采取什么措施等。律师就客户在交易过程中的价值选择向客户解答咨询，但是否签订协议仍由客户决定。案例2

比如在处理江苏交通工程处有限公司和仪征建设工程有限公司施工合同事宜中，因为对方之前签订的施工合同约定不完善，加上突发事件的出现，导致合同的履行出现了很大的风险了，为了保证我方的利益，律师建议签订补充协议，但双方对于合同的具体条款存在明显异议。在这种情况下，律师就要接受客户的反复咨询，对合同的履行前景做出判断，并提出明确具体的法律建议。刚开始，客户对于相关法律法规不甚了解，对于几千万的合同风险也没有较为理智的认识，通过律师参与，并与对方反复磋商，最终重新签订了补充协议，保障了合同下一步的履行，有效降低了客户的风险。2、作为谈判者

即律师获得客户授权参加谈判，有时是作为主谈者而负责该项谈判，有时则扮演着共同谈判者的角色。至于一项谈判应当由律师还是客户出面主谈没有定式，这本身是个谈判的战术或策略问题，部分依赖于客户是否具备良好的沟通技能、律师或客户就交易或争议中的问题所涉及专业知识的熟悉程度、授权公司以外人员谈判的利弊以及客户是否存在被谈判缠住的担心等，总体来说是取决于客户的总体安排。案例3

比如扬子和陕重汽投资项目谈判。这是一个涉及3000万投资的合作项目，作为法律顾问，公司安排我们律师和副总以及技术人员一起到陕西和对方就具体的合作方案进行谈判。在谈判之前，我们就帮助客户起草了初步方案，并进行了谈判的分工，谈判提纲也是事先制定明确。谈判历时一周，双方就资产管理，运营管理，以及利润分配等重要问题反复磋商。因为在这个项目中，对方处于主导方，我们不具备多少的主动权，客户也一直担心惹恼对方，导致无法合作。因此在谈判时，很多话都需要律师提出来，这样客户就有足够的空间来进退。2015年1月12日陕重汽谈判要点提示.doc3、作为谈判调停者

如双方都没有律师，当谈判陷入僵局的时候，双方不妨邀请共同的律师参与，对谈判进行调停，理顺双方的关系，提出合理的建议，促进协议的达成。如双方都有律师参与谈判，当谈判陷入僵局的时候，当事人完全可以去喝茶、打球、聊天，让双方的律师去谈。因为律师不是当事人，能得出更为公平、合理的谈判方案，促进谈判的成功。案例4

比如泰州新能源管委会与台商的投资纠纷谈判。这个事情很令政府头疼，台商先后8年，到处上访，到处投诉，但因为双方期望值相差太大，一直无法达成一致，谈判陷入僵局。后来我代表政府参与了此事的处理，并在我方的努力下，也促使对方聘请律师参与协调。至此，此事才真正的进入谈判轨道。最后经过两年时间的各种方式沟通，反复较量和磋商，最终由对方提出的2000万元赔偿谈到一次性支付241万元了结了此事。4、作为谈判评估者

对于客户来说，律师是个第三方评价者。律师因与谈判事项不存在利害关系，能够冷静、客观地看待问题，作为旁观者或职业选手，律师可以发挥积极的评价作用，对于客户的一时冲动和感情用事，以专业身份加以分析和提醒，避免背离谈判的目的。案例5

比如在长晟创业投资对航飞精密机电公司进行投资的项目中，因为双方都熟悉，律师就起到了中间协调者的作用。在针对股权投资合同条款进行谈判的时候，其中关于股权比例的确定双方出现分歧，律师利用自身优势，分别跟谈判双方进行反复沟通，说服双方从合作的大局出发，考虑共赢的目的，各自退让，最后促成该2000万投资的合作。5、作为文件起草者

对于谈判的过程性文件，如谈判纪要、备忘录，以及达成共识后的合同等文件，都需要律师以精确的语言表达出来。当要酌定协议中准确的语言时，还有可能产生分歧，需要继续谈判，此所谓“魔鬼就在细节中”。

律师无论身处何种角色，都要理解客户的期望值，包括客户对谈判事项的期望值和对律师的期望值。律师应关注和了解客户的处境和需求。在谈判时，律师既不能挂一漏万，忽视客户的多重利益和需求，也要尽量找到各个需求之间的平衡点，达成令各方都能接受的解决方案。三、律师应注意的问题注意1：避免一开始就敌对注意2：避免太多的专业用语注意3：避免仓促上阵一、避免一开始就敌对

谈判学中有一个很重要的开场策略就是??避免敌对。我给企业培训商务谈判技巧，讲到避免敌对这个策略时有一个互动，那就是请一位听众到前面来，我伸出双掌，让他也伸出双掌，四掌相对，我一用力推，对方马上也用力推我。然后我就告诉听众，我没有给这位听众任何指示，但他很自然地就抵抗我的推力。这给我们的启示就是：如果你在谈判一开始就咄咄逼人，很容易造成对方的反抗；在和对方意见不统一时，如果你急于反驳对方，一般情况下，你越反驳，对方会越有求胜的欲望，越坚强地捍卫他自己的立场，你越难以说服对方。所以，切记一开始要避免敌对，要学会运用一些谈判技巧来说服对方，达到自己的目的。

律师，尤其是做诉讼业务为主的律师，由于和对方当事人及律师在法庭上针锋相对惯了，很容易把这个“职业病”带到谈判中来。二、避免太多的专业术语

律师和医生一样，是一个专业性很突出的职业，有很多专业术语普通人是听不懂的。除非有的时候是战术需要，否则律师不应该用太多的专业术语，即使要用，也要用通俗易懂的话解释清楚。如果律师在谈判过程中动不动就蹦出一些专业术语来，弄得对