门店运营管理实务

讲在开始前----

先玩一个游戏

再看一个短片

如果准备好了，请忘记自己所有的经验，只有这样，才能不断成长，重复学习也是一种良好的学习习惯。

忘记抱怨和指责，面对责任和担当，做一个能改变自己的人，才能改变这个世界。

如果你还抱着发我多少钱，我干多少事，或者凭什么都是我干，他和我一样的工资，为什么都找我等等这些负面情绪，我只能说，你说的对，但我相信，你离成功只会越来越远。门店的组成2材觅邮颜将促查商品订货商品管理安全管理渠道开发异业联盟团购批发销售技巧客户服务外联协调形象规划商品陈列卖场调整人员招聘会议培训团队建设品牌宣传促销活动网络营销销售计划工作安排落实检查一、门店运营管理实务及思维（一）门店运营实务门店经营管理的一条主线搜集信息（讨论收集哪些方面的信息）引客进店（讨论有哪些办法）抓成交率（讨论有哪些办法）抓成交质量（讨论有哪些办法）强化顾客忠诚（缩短回头时间和增加回头频率）（讨论有哪些办法）门店经营管理的五个要素员工：给与员工必要的保障和有发展的规划商品：能够带来利润的都称作商品，那么门店的商品有什么？主力：手机配件运营商业务其他：服务价格：我们的思路不该集中在产品的价格上，而是这种价格带来的价值销售策略：不要可以划分产品，只针对产品做规划环境：乱还是整齐（注意顺序）渠道经理工作梳理：1、理出工作辖区范围2、整理工作辖区商家数量

3、每个商家具体位置、营业面积、营业人数、经营时长、营业收入、老板性别、员工质量、销售历史记录以及周边业态环境对手门店分布、对手经营质量4、将商家进行级别划分可以按照销量和可成长度为标准5、制定自己的巡店计划6、制定巡店项目表格及巡店计划7、调整好自己的状态，按照一定的顺序，开始拜访你的客户吧！我们的工作：渠道巡检？还是家长里短？

从本身含义来讲，

巡检本身包含了检查与监督的概念，不适合直接表达在工作用于当中，作为一个社会人，所期待的一定不是检查和监督，而是关怀和帮助；

案例：

小周是某知名鞋业的终端巡检经理，工作模板上扎扎实实的写着：检查加盟商家是否执行公司各项规章制度，监督加盟商家正确使用公司发放物料等等，小周就觉得自己权力很大，可以限制商家很多不规范行为，因此，小周每每去商家巡检，一定摆出巡查御史的态度，指手画脚，其实小周工作很努力，一年到头有大半时间花在了出差上，然而年底等待他的不是红花，而是一纸解聘书；

案例里的小周是负责的，也是不可原谅的，他犯的错误就是没有明白自己究竟该干什么；

作为渠道经理，我们先要理清楚自己的工作思路：巡店表格的制作很关键，我们要明白我们的工作核心是什么？业务增长！商家关心的又是什么？赚钱！找到了各自的关注点，我们必须把关注点相结合，指引客户按照我们的方法达到双赢！如果把商家比喻成客户，那么我们就要想想，我的客户需要赚钱，我们该做什么？很好，保证他赚钱！至于怎么保证，就要看我们渠道经理的功底了！作为渠道经理，我们要了解市场4个核心问题1、目前手机行业利润来源2、目前竞争对手各项政策3、必须要知道门店经营要点4、懂得运营其中1、3、4项目必须融会贯通，合力一处；1、手机行业利润来源A、手机顺差毛利B、配件顺差毛利C、厂家及运营商补贴D、合约机利润E、其他杂项收入F、节约来源

利润来源已经知道，我们能影响其中那些项目？

其中已知定项为厂C、D；

浮动项目为A/B/D/E/F；

那我们就来一件件的帮助商家成长；

这就变成了一道证明题：已知：商家要赚钱条件：A/B/D/E/F证明：赚钱无非两个方向：开源---节流节流：顾名思义，节省开支，控制费用，我们可以合理利用公司物料和相关单页，帮助商家节省广告宣传成本（必须要商家知道），其次，协助商家做数据分析和人员薪酬体系分析，用变革销售方向和提升单人产出达到节流的目的；开源：从销售方法、销售技巧、宣传策略、精耕市场、促销手段、门店区位规划、商品陈列、道具陈列、礼品选择、营销策略制定、积压产品解决办法、商品库存管理、采购流程、人员机制等角度，增人效，提品味，做到人无我有、人有我精、人精我换、人跟我变的经营策略，彻底与对手变革，从而提升业绩水平，当老板赚到钱了，他感谢的一定是付出努力的我们，而这个时候我们的诉求也会达到！选址的重要性七分店面，三分经营；店铺经营的“圣经”.选址的目的保证单店赢利,建立全局性地域战略资源.选址的原则选址5C模型中的每个C都必须达到基本要求.选址手册要求系统，科学且简单，实用，易于快速操作.选址手册特点定性与定量相结合;管理学,运筹学,数学,财务管理学等综合运用.成本收入分析(cost/revenue)核心区位分析(caredistrict)城市市场评估(city)

店铺便利性分析(convenience)竞争分析(competition)店铺选址5C模型5C模型是选址的系统科学模型,其理论模型阐释了选址考察的系统要素,核心亦即最终归一的成本收入分析直接表明了拟建店的未来可能盈亏状况。核心区位分析（商圈）商圈构成商圈类型距离时间人流率主商圈核心商圈500M7~8分钟50%~70%

次级商圈次级商圈1000M15分钟左右20%~30%第三商圈边缘商圈1500M20分钟左右10%~20%商圈文化特点

文化是一个商圈的标示符。商圈的文化既是该区域消费者消费意识的反映，又是引导消费者消费习惯产生的重要因素。能否同饰品消费的时尚特点相契合，决定了在该商圈经营的困难和风险程度。时尚购物文化大众娱乐文化旅游消费文化地方社区文化商务贸易文化安全系数商圈的界定（商圈理论中多数研究者认可）考察商圈时，以拟建店为中心，半径500M画圈，该区域为主要考察对象。尤其是落在该圈内的常住居民户数，反映了潜在顾客的规模。（其数据是大致和总体情况下的经验值，个体考察时应该在考虑经验值的基础上，具体情况具体分析）行业多样化

如果商圈内行业多样化，则零售市场一般不会因对某产品市场需求的波动而发生相应波动；如果商圈内居民多从事同一行业，则该行业波动会对居民购买力产生相应影响，店铺营业额也会相应受影响，因此要选择行业多样化的商圈开店。商圈发展前景预测商圈零售饱和程度，城市发展规划，强力品牌的入驻都将影响商圈的延伸和升级。商圈未来的发展前景即是店面未来的发展空间。要求：作出“商品主辅结构分布图”如右图所示主力商品：名品女装/休闲牛仔/饰品/高档餐饮……辅助商品：鲜花礼仪/杂品/其他女士特别用品……相关配套业种：水吧/会所/美容美体/娱乐……商圈发展零售饱和程度城市发展规划强力品牌入驻考核中项考核小项维度得分标准最后得分考核中项中项权重小项3分2分1分得分综合得分商圈业态13%商圈级别核心商圈次级商圈边缘商圈商圈属性商业区娱乐区、综合区住宅区、金融区商圈生命周期成长期和成熟期形成期衰退期商圈基础设施建设好一般差商圈购买力评估52%商圈潜在客群的消费能力高中低目标客流量/天（非周末）大于5000人3000~5000人小于3000人预估手机消费客单价2000元以上1000-2000元1000元以下商圈易达性6%公交线路或停车站多于3个2个1个主干道是否通畅良好一般商圈人行道是否通畅通畅一般商圈主干道长400~600米接近400米或600~800米其它范围商圈主干道宽8~12米左右接近8米其他范围商业氛围28%商圈主力店2家以上1家无商圈品牌店2家以上1家无休闲娱乐场所2家以上1家无大型综合市场或枢纽综合购物广场或批发集散地超市及商场一般店商圈内同业竞争状况3~5个2或6~8个<2家或>8家商圈评分表商圈得分=∑综合得分,综合得分=100*权重*小项得分之和/小项满分和基础分=66分商圈名称:商圈结构：□“井”字形结构□三角形结构□十字形结构□平行线结构□直线结构商圈性质城市中商圈地位□一级商圈□二级商圈□三级商圈□四级商圈商圈级别□核心商圈□次级商圈□边缘商圈商圈属性□商业区□娱乐期□金融区□综合区□住宅区商圈生命周期□成长期□形成期□成熟期□衰退期商圈基础设施建设绿化环境□好□一般□差物业环境□好□一般□差道路基础建设□好□一般□差休息区建设□好□一般□差商圈购买力评估商圈购买力评估(手机消费客单价)□2000元□1000元□1000元以下商圈目标客流量＿人/天以上(日常)＿人/天以上(周末)常住住户数的消费能力□高□中□低商圈易达性公交站:＿个公交线路：＿路停车场：＿个地铁：□有□无所在主干道路长：＿米左右主干道是否通畅□交通良好□一般□差店前人行道宽：＿米人行道是否通畅□交通良好□一般□差商圈主力店:＿家，分别是：商圈品牌店：＿家，分别是：商圈大型休闲/娱乐场所：＿家，分别是：女装品牌店：＿家主要有：竞品店：＿家主要有：附：商圈调查表1.消费者年龄，职业，收入水平，消费水平（相关统计资料）2.消费心理和行为分析（消费购物决策8因子分析，在选择的方框内画√）因子多较多一般较少少不仅要“好”还追求高品质，仔细比较寻求最好重价格贵的品牌，偏好百货商店和专卖店，偏好热销和广告多的产品重视新颖时尚，紧跟潮流，喜欢多样性和个性追求消遣娱乐，视逛街和购物为乐趣和消遣。价格敏感，追求物有所值，比较偏向于低价冲动，随意购物，没有计划性，不太在意花钱多少眼花缭乱，面对诸多品牌和商店不知如何选择品牌忠诚导向，形成某些品牌和商店的购买习惯消费者研究竞争分析备注：消费能力建立在收入状况的基础上，可根据邻近店铺产品以及访问的形式作粗略判断。根据调查和访谈显示，款式和价格是影响消费者选择产品的首要和最重要的两个因素。1.目标客户群定位拥有购机需求，且热爱上网，喜欢社交年龄范围：15岁－50岁收入状况：2,000元/月以上学历背景：教育程度不拘，职业不拘。2.品类主力价格段定位⑴各品类目前主力价格段（商品形象部提供数据）⑵随着公司统一的新的店面形象以及新的定价策略推广，品类的主力价格段会有所提升。3.与竞争对手比较（下页）评估指标评估数值80%60%40%20%顾客相同度年龄段差异小，消费能力较强。年龄段差异小，消费能力一般。年龄段差异大，消费能力较强。年龄段差异大，消费能力一般。产品差异度款式差异大，主力价格差异大。款式差异大，主力价格差异小。款式差异小，主力价格差异大。款式差异小，主力价格差异小。价格竞争激烈集中优势竞争差异化竞争不考虑进入说明：以拟开店周边所有饰品店为分析对象，作各店的点布局图。从集中程度考虑经营风险。竞争分析(%)顾客相同度8060402020

40

60

80(%)产品差异度经营的容易程度考评项目中项权重项目B3分2分1分等级得分综合得分店面可视性24%店招可视距离25M之外可看到15~25M内看到15M内看到

店面面积（㎡）100左右4开间80左右50及50以下店面开间宽度(30㎡)10M以上8M以上5M以下

店内空间高度2.8~3.5M2.5~2.8M或3.5~3.8M<2.5M或>3.8M

应光性整个空间自然光照充足小部分区域自然光照不足大部分区域自然光照不足

店面进深度8-15米6-8米其他范围橱窗（展示与通透性）2个1个无空间效果7%店面柱墙（影响布局）

无有

功能性便于展示等零售功能少部分不适合展示等功能形状利用效果无死角1个死角多个死角店面可接近性15%交通易达性无护栏，近公交站和斑马线无护栏，远公交站和斑马线街道末端，远公交站和斑马线

道路结构行车道—人行道行车道-小人行道无人行道或背街

障碍物店前无障碍物，无台阶店前无障碍物，有台阶店前有障碍物，有台阶

店铺立地效果54%店铺位于街道位置1/3~2/3处接近1/3或接近2/3处其他位置

街道有无聚客点多个聚客点1个聚客点无聚客点

街道客流主体靠近店面一侧

是不是

店铺分流状况没有分流分流很少分流较多

店铺便利性评分表店铺便利性分析商圈得分=∑综合得分,综合得分=100*权重*小项得分之和/小项满分和基础分=

分项目加分项目加分项目加分项目加分多个可使用广告位店面门前能够做活动门头前方无任何遮挡物街面有专业清洁路灯距店面近距离（店面直接受益）店门允许外开防火措施得当店面处在主干道十字街口位置店铺便利性加分项店铺便利性得分=∑综合得分,综合得分=100*权重*小项评估得分之和/小项满分之和符合加分标准的每个项目加1分预期店所属分公司：预期店位置：性质：□直营□社会渠道□其他店租＿＿元转让费＿＿元其他费＿＿元店使用情况：□空屋□使用可迁入时间：＿＿年＿＿月＿＿日店铺营业时间：从＿时＿分---＿时＿分周围店铺的租金情况：1、＿元/年(共平方米);2、＿元/年(共平方米)店面物业条件店面面积：＿＿平方米店面尺寸：面宽＿＿米纵深＿＿米店高＿＿米店招尺寸：寛＿米高＿米店面形状：□窄形□宽形□方形□圆弧形□其他形状橱窗：□有＿＿个尺寸：寛＿米高＿米店门朝向：＿＿（方向）；□外开□内开店面功能性：□储藏□展示□试镜店面利用率：＿＿（百分比）；有无死角：□有＿＿个□无防火措施：□好□一般□差店面柱墙：□有＿＿个□无店周围物业条件店招可视距离：＿米店前分布：□护栏□斑马线□公交站＿＿线路车店前台阶：□有＿＿阶□无店前障碍物：□无□有主要是：＿＿＿＿门口有小空间：□无□有距店＿＿米门口路灯：□无□有距店＿＿米广告灯箱位：□有＿＿个□无门口公交站：□无□有距店＿＿米临街聚人气的大店：□有＿＿个□无店面所处位置：□进口□中心□交叉口□拐角店面所处:□阳街□阴街;店面人行道宽＿米店前目标人流量:＿人/天,人流高峰从＿时＿分---＿时＿分临近女装经营方向：□同定位的女装品牌□高档定位的女装品牌□低档定位的女装品牌□一般女装附：店址调查表成本收入分析序号123项目租赁费员工薪酬月度营运开销会计分录租赁费+转让费住宿租金人员工资生活福利费奖金办公费通讯费低值易耗品业务应酬费差旅费序号45678910项目促销广告费物业水电费运杂费税费装修摊销设备折旧其他费用会计分录促销费广告费水电费物业费取暖费运杂费税费装修摊销设备折旧其他费用备注：产品跌价准备按照月销售收入的5%准备，促销费和广告费都按照月销售收入的3%核准，按照变动成本予以核算。其他成本为固定成本。,装修费按2年摊销；设备按5年折旧。店面的机会成本不予考虑。1.投资费用预算2.实地客流监测客流监测时间:星期时间段二14:00~16:00和18:00~20:00五17:00~18:00和19:00~21:00六18:00~20:00平衡点计算公式（租金制）反推预计销售额日销售收入=

目标客流量×进店率×成交率×客单价假定Y折销售变动成本率C：出厂价折扣32%+跌价准备5%+广告促销3%=40%其他成本根据店面面积预提计算日平衡点固定成本/365=Y—变动成本率=（租金+其他成本）/365Y-0.4依据手机零售行业的相关数据，进店率为10%，成交率为15%，客单价为50元

P=px-bx-a。P是利润；p是销售单价；x是销售量；b是单位变动成本；a是固定成本；也就是利润P=0；销售收入px；变动成本总额bx；固定成本总额a，变动成本率c。x=a/(p-b)，销售额(损益平衡点)px=a/(1-c)比较预计销售额与平衡点的差距，决定该店址的投资潜力标准成本参考面积(㎡)12租赁费员工薪酬租赁费住宿租金人员数人员工资生活费奖金汇总15--------334001050445030--------442801400568050--------550801750683060--------6588021007980面积(㎡)34月度营运开销促销广告费办公费通讯费低值易耗品业务应酬费差旅费促销费广告费15100200200120500100

30150235250200500100

50200255300200500150

60200270350200500150

1.租赁费根据地区差异而定。

２.员工薪酬根据公司的薪资制度而定，没有地区性．依据人员数而定

３.除租赁费，员工薪酬外的其他费用也没有明显的地区性，其中差别较大的主要是装修待摊（依据面积而定）面积(㎡)5678910汇总物业水电费运杂费税费装修摊销设备折旧其他费用水电费物业费取暖费运杂费税费装修摊销设备折旧其他费用1580050

50500112514020040853090050

1005002250140250562550100075

1005003750140300747060110075

10050045001403508435零售店面进店率成交率日统计一览表零售店

店面积

所属门市

时间段门前过往总人数（18—45岁）进店人数平均销售单价销售数量客户总数会员数量备注

新客户老客户10：01-12：00

12：01-14：00

14：01-16：00

16：01-18：00

18：01-20：00

20：01-22：00

合计

进店率=进店合计人数/门店过往总人数成交率=成交人数/进店人数合计日期：

星期：

天气状况：

店长签名：

备注:1、老客户为非第一次入本店消费2.所有统计数据不要填写单位，没有数据的请填写为0，不要使用其它任何符号。3.未开店的时间段，即使没有数据也请不要删除，以空格的形式体现为未开店。4.进店目标消费群年龄段目测,统计的数据是进店人数,请不要混淆门前过往总人数5.进店率和成交率可以不用计算6.此表以一个月为统计时段.为防止统计的缺失,请将工作表(sheet1)命名为时间段,例如sheet1命名为5.1.可随时检查是否有遗漏7、会员数量：每天的实际会员总量。人流量计数店面客流量调查表【预期店】日期星期天气所属门市店面名称店面积店面地址调查时间段时间段店门前过往人数（18—45岁）进店人数（正在营业中的店面）调查人签字10:00~11:0011:01~12:0012:01~13:0013:01~14:0014:01~15:0015:01~16:0016:01~17:0017:01~18:0018:01~19:0019:01~20:0020:01~21:0021:01~22:00总计人数会员累计人数备注：1.每个时间段调查完毕，调查人员必须签字确认。2.采样时间为3天，时间定在周一、周五、周日店面客流量调查表【已开店】日期星期天气所属门市店面名称店面积店面地址调查时间段时间段店门前过往人数（18—45岁）进店人数交易人数调查人签字新客户老客户10:00~11:0011:01~12:0012:01~13:0013:01~14:0014:01~15:0015:01~16:0016:01~17:0017:01~18:0018:01~19:0019:01~20:0020:01~21:0021:01~22:00总计人数会员累计人数备注：1、老客户为非第一次入本店消费；2、会员累计人数：截止当天已经发展的实际会员总量；3、每个时间段调查完毕，调查人员必须签字确认。4、采样时间为3天，时间定在周一、周五、周日店中店店址考核标准考核中项考核小项维度考核得分小项得分中项中项权重项目3分2分1分等级得分加权得分商场与楼层基本情况40%购物中心整体定位符合公司品牌定位基本符合公司品牌定位不符合公司品牌定位购物中心的城市销售排名1~3名4~5名6名以上楼层业态（集群效应）3~4家竞争品牌1~2家或5~7家没有或8家以上楼层定位相同市场定位的时尚女装或淑女装其他品牌女装其他类商铺拟开店店前目标人流大一般小店面的满租率90%以上80%~90%80%以下购物中心有无历史沉淀（加分项）有预期店的立地与物业条件30%空间规整度如何规整、不会产生死角一般、会产