市场营销基础知识培训

市场营销基础知识主要内容第一章：市场营销基本理念第二章：市场营销组合第三章：商务谈判基本知识第四章：商务礼仪与营销道德第五章：市场营销理论的新发展第六章：相关法律法规知识第一章：市场营销基本理念第一节、市场与市场营销的含义第二节、市场营销管理的实质与任务第三节、市场营销管理哲学（理念）第一节、市场与市场营销的含义市场的内涵市场的类型及特征市场营销的核心概念市场的内涵市场是指一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来此欲望和需求的潜在顾客构成。市场的三个主要（基本要素）市场=人口+购买力+购买欲望市场的类型及特征（略）以商品流通时序为标准：现货市场和期货市场；批发市场和零售市场以商品流通地理为标准：城市市场和农村市场；地方市场、全国市场和国际市场以商品属性为标准：一般市场（消费品市场、生产资料市场）和特殊市场（劳动力市场、金融市场、技术与信息市场和房地产市场）以购买者购买行为的特点为标准：消费者市场和组织市场消费者市场和组织市场消费者市场是指满足生活需要而购买商品或服务的个人和家庭组织市场是由各种机构构成的对产品和劳务需求的总和。组织市场又分为：产业市场、中间商市场和非营利组织市场产业市场又称生产者市场或企业市场中间商市场非营利组织市场：政府和社会团体市场营销的核心概念人的基本需求：生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现需求产品需求:针对特定产品的欲望产品：任何可以满足需要和欲望的东西价值：产品系列选择和需求系列交换和交易：交换是市场营销理论的中心，是一个过程；交易是交换的基本组成单位，是双方的价值交换第二节、市场营销管理的实质与任务市场营销管理的实质：需求管理市场营销管理的任务需求管理的启示市场营销管理的任务负需求：改变市场营销无需求：刺激市场营销潜伏需求：开发市场营销下降需求：改变重振市场营销不规则需求：协调市场营销充分需求：维持市场营销过量需求：降低市场营销有害需求：反市场营销需求管理理的启示示：如何何创造需需求（略略）设计生活活方式把握全新新机会营造市场场空间第三节、、市场营营销管理理哲学（（理念））市场营销销管理哲哲学：就就是指企企业在开开展市场场营销活活动过程程中，在在处理企企业、顾顾客和社社会三者者利益方方面所持持的态度度、思想想和观念念市场营销销管理哲哲学的种种类市场营销销管理哲哲学的种种类1.生产产理念（（）2.产品品理念（（））3.推销销理念（（））4.市场场营销理理念（））5.客户户观念()6.社会会营销理理念（））市场营销销过程1、明确确营销的的指导思思想2、分析析市场营营销机会会·法法·产产品市场场扩张方方格图现有产品品—新产产品现有市场场—新市市场3、选择择目标市市场4、运用用营销组组合策略略5、市场场营销活活动的控控制和管管理第二章：：市场营营销组合合第一节市市场营营销组合合的内容容第二节产产品决决策第三节定定价决决策第四节渠渠道决决策第五节促促销决决策第一节市市场营营销组合合的内容容市场营销销组合的的内容市场营销销组合的的特点大市场营营销组合合4P到4C的营营销观念念变革市场营销销组合的的内容市场营销销组合内内容：1.产品品决策()2.定价价决策()3.渠道道决策()4.促销销决策()简称为4或4P’S市场营销销组合的的特点是“可控控因素””的组合合是一个复复合结构构（多重重组合））是一个动动态组合合是受到企企业市场场定位战战略的制制约（目目标市场场）大市场营营销组合合（）(1984)提提出的一一个新理理论他认为，，企业能能够影响响自己所所处的市市场营销销环境，，而不是是单纯地地顺从和和适应环环境64权力力（）和和公共关关系（））4P到4C的营营销观念念变革美国营销销专家劳劳特朋（（20世世纪90年代））提出:用4C代替4P4C的内内容：1.顾客客()/产品2.成本本()/价格:企业生生产成本本+消费费者购物物成本3.便利利()/渠道道4.沟通通()/促销第二节产产品决决策产品整体体概念（（略）产品分类类产品组合合产品组合合策略一、整体体产品概概念传统的定定义：产品是指指具有一一定的物物质形状状与效用用的劳动动生产物物。营销的功功能在于于创造需需求的满满足。牙膏：洁齿；防龋；照相机：：艺术爱好好；纪念、留留念；娱乐；产品利益益结论：凡是能给给消费者者带来某某种利益益，不论论是物质质形态的的实体，，还是非非物质形形态的服服务，都都称为产产品产品利益益品质包装形式特色品牌售前服务务售后服务务整体产品品概念图图(1)1.产品品的核心心2.产品品的形式式3.产品品的附加加利益产品整体体概念包包含5个个层次核心产品品层形式产品品层期望产品品层:是是指顾客客购买某某产品通通常希望望和默许许的一组组属性和和条件(汽车排排污)附加产品品层潜在产品品层:与与现有产产品相关关的未来来可发展展的潜在在性产品品二、产品品分类按产品的的耐用性性和有形形性划分分：耐用用品、非非耐用品品和服务务按产品的的用途划划分：便便利品、、选购品品、特殊殊品和非非渴望品品三、产品品组合（一）基基本概念念1：产产品项项目、产产品线和和产品组组合产品项目目：有独独立设计计，在同同一一产产品系列列中，不不同款款式式、花色色、造型型和规规格格的产品品。产品线：：密切相相关，能能满足同同类类需求求的一组组产品。。产品组合合：企业业生产和和销售的的全全部产产品的一一个结构构。（二）基基本概念念2：产产品组合合的的广度、、深度与与相关性性产品组合合的广度度：企企业所拥拥有的产产品线的的数数量。产品组合合的深度度：每一产品品线包含含的产品品项目的的平均数数量。产品组合合的相关关性：产品线在在最终用用途、生生产技术术、销销售渠道道等方面面相互关关联的的程度。。产品组合合基本概概念的一一个实例例：宝洁洁公司的的产品组组合产品组合合广度产品线长长度四、产品品组合策策略扩大产品品组合：：拓展宽宽度+加加强深度度缩减产品品组合：：剔除产产品线+产品项项目产品线延延伸策略略（见后后）产品线现现代化策策略（见见后）产品线号号召策略略：着力力打造某某个产品品项目或或产品线线，以吸吸引消费费者产品线延延伸策略略(1)向向上延延伸(2)向向下延延伸(3)双双向延延伸产品线现现代化策策略产品线提提升□产品品线现代代化□产品品线特色色化第三节定定价决决策一、明确确定价目目标二、测定定需求弹弹性三、估算算成本费费用四、分析析竞争状状况五、选择择定价方方法六、核定定最佳价价格一、明确确定价目目标1.维持持企业生生存为定定价目标标2.以市市场份额额领先(维持或或增进市市场占有有率)为为定价目目标3.以产产品质量量领先为为定价目目标4.以当当前利润润最大化化为定价价目标标5以企业业形象最最佳化为为定价目目标二、测定定需求弹弹性需求弹性性:是指指因价格格变动而而引起需需求相应应变动的的比率需求弹性性与定价价1.富有有弹性:降价2.单元元弹性:不变3.缺乏乏弹性:提价——影响响价格制制定的主主要因素素四、分析析竞争状状况1.成本本因素2.需求求因素(1)需需求总总量(2)需需求弹弹性(3)价价格预预期3.竞争争因素五、选择择定价方方法（一）成成本导向向定价1.成成本加加成定价价法成本加成成定价法法公式：：P=C（1）式中：P———单位位产品的的价格；；C———单位位产品成成本；R———成本本加成率率。缺点:这种定价价方法不不可能获获取最大大利润，，因为它它忽略了了需求弹弹性。优点：(1)定定价简便便；(2)减减少同行行间的竞竞争与磨磨擦；(3)卖卖方的““将本求求利”易易使买方方接受。2.目目标收益益定价法法目标收益益定价是是根据企企业预期期的总销销售量及及其总成成本，确确定一个个目标收收益率作作为核算算价格标标准的一一种定价价方法。。例：某企企业预期期的年销销售量为为1000万件件，在此此销售量量下的总总成本为为1000万元元，其中中变动成成本600万元元，固定定成本400万万元，若若企业将将其目标标收益率率定为20%，，则该产产品的价价格为：：（600+400）××（1+20%）产品价格格=———————————————=1.2元元/件1000优点：计计算方便便，目标标明确，，并可预预计计企业的的利润。。缺点：它是一种种“倒果果为因””的定价价方法，因因而常常常会出现现定下价价格而销售量量达不到到目标的的情况。。（二）需需求导导向定价价1.理理解解价值定定价法理解价值值定价法法是一种种根据消费者者对产品品价值的的认识程程度来确定定产品价价格的一一种定价价方法。90,000———竞品品价格7,000———更耐用用6,000———更可靠靠5,000———更好的的服务2,000———零配件件的长期期担保——————110,000——真真正的价价格－10,000——折折扣价——————100,000——最最终价格格卡特彼拉拉公司拖拖拉机机定价的的一个案案例:竞品价格格90,000美美元卡特彼拉拉公司的价格100，，000美元2.区区分需求求定价法法1.不不同的的顾客；；2.不不同的产产品形式式；3.不不同的地地点；4.不不同的时时间。差别定价价的条件件：（1）市市场必须须能够细细分，各各细分市市场具有不同的的需求价价格弹性性；（2）细细分市场场的边界界很明确确而且能能阻断同一顾顾客的自自由进出出。（3）差差别定价价不致因因为有了了细分市市场而增加开支支，超过过高价所所得，得得不偿失。（4）差差别定价价必须适适应消费费者的需需求和愿望，定定价行为为本身不不会引起起消费者反感而而影响销销售量。。（三）竞竞争导向向定价1.随随行就市市定价法法以本行业业的平均均价格水水平作为企业的的定价标标准。2.密密封投标标定价法法这是对工工程进行行投标的的企业通常采用用的一种种定价方方法。密封投标定价价法的一个例例子：单单位：：万元第四节：销售售渠道策略一、销售渠道道的概概念念与传统模式式（一）销售渠渠道的概念定义：销销售渠道道是促使产品品或服务顺利利地被使用或或消费的整套套相互依存的的组织。（二）销售渠渠道的传统模模式1.消费品品销售渠道的的传统模式企业消费者企业消费者零售商企业企业企业消费者消费者消费者零售商批发商零售商代理商零售商批发商代理商2.工业品品销售渠道的的传统模式企业用户企业用户经销商企业企业用户用户代理商经销商代理商3.其它相相关概念（1）渠道级级数（2）直接渠渠道与间接渠渠道（3）长渠道道与短渠道（4）宽渠道道与窄渠道（5）单一渠渠道、复式渠渠道与多渠道道二、市场营销销渠道的职能能研究促销接洽配合谈判实体分销融资风险承担三、影响市场场营销渠道设设计的因素顾客特性（消消费人数、消消费分布、购购买数量与频频率）产品特性（产产品的易腐性性、产品的单单位价值、产产品的技术含含量）中间商特性竞争特性企业特性（企企业的整体实实力、企业对对渠道的管理理能力、企业业控制渠道的的愿望）第五节：促销销策略一、实质二、组合三、目标四、特点五、影响促销销组合的因素素一、实质1、定义：通通过一定手段段，将信息传传递给消费者者，使消费者者产生偏好，，达到扩大销销售的目的的的活动。2、实质：传传递沟通信息息二、促销组合合1、人员类———人员推销销2、非人员类类——非人员员推销·广告·营业推广广·公共关系系三、目标1、传递信息息2、刺激需求求3、建立形象象4、扩大市场场份额四、特点广告特点：·大众化化·渗透性性·艺术性性·非人员员促销人员推销特点点·面对面面洽谈业务·培养和和建立关系·兼做售售后服务、市市场调研等工工作广告的信息功功能（特点））A注意唤起消费者的的注意I兴趣引起消费者的的兴趣D欲望激发消费者购购买欲望A行动导致消费者产产生购买行动动概念广告定位决策策：1.确定定广告主题；；2.决定定广告诉求方方式；3.形成成一定的广告告风格。营业推广特点点沟通信息刺激需求迅速购买公共关系特点点具有新闻、艺艺术价值可信度高公众在思想上上无戒心五、影响促销销组合的因素素1、促销目标标2、产品类型型3、市场特点点4、消费者待待购阶段：认认识、了解、、兴趣、准备备购买5、产品生命命周期6、企业促销销战略：推动动/拉引7、其他营销销因素8、经济前景景第三章商务务谈判基本知知识第一节商务务谈判的成功功模式第二节商务务谈判的心理理（略）第三节商务务谈判的心理理（略）第四节不同同的谈判风格格第一节商务务谈判的成功功模式一、谈判的特特征二、商务谈判判的构成要素素三、商务谈判判的内容四、商务谈判判的种类五、商务谈判判的基本原则则六、商务谈判判的成功模式式一、谈判的特特征1.谈判是一一个通过不断断调整各自需需求，最终使使各谈判方的的需求相互得得以调和，互互相接近从而而达成一致意意见的过程。。2.谈判具有有“合作”与与“冲突”的的二重性，是是两者的对立立统一。3.谈判都有有一定的利益益界限。4.谈判既是是一门科学，，又是一门艺艺术，是科学学与艺术的有有机整体。二、商务谈判判的构成要素素1.谈判主体体:谈判的代代表者；谈判判代表者所代代表的组织2.谈判客体体:谈判的标标的和议题3.谈判目的的4.谈判行为为:谈判主体体的言行举止止或具体活动动5.谈判环境境:大环境和和小环境6.谈判结果果:成功是否否都是结果三、商务谈判判的内容1.合同之内内(条款)的的谈判(1)价格(金额):核核心\也是最最敏感,最艰艰难(2)交易条条件:标的\数量与质量量\付款方式式\服务内容容\交货方式式\保险等(3)合同条条款:权责约约定\违约责责任\纠纷处处理\合同期期限\补充条条件\合同附附件等2.合同之外外(条款)的的谈判谈判时间\地地点\议程\其他事宜四、商务谈判判的种类按照参加谈判判的主体分:双边和多边边谈判按照参加谈判判的人数分:个体和集体体谈判按照参加谈判判的地点分:主场\客场场\中立地谈谈判按照参加谈判判的态度分:软(让步)型\硬型\价值型(谋谋求双放共同同能够接受的的)按照谈判的具具体内容分:（1）合同同条款的谈判判；（2）货货物买卖谈判判；（3）技技术买卖谈判判；（4）劳劳务合作谈判判；（5）““三来一补””谈判；（6）租赁业务务谈判五、商务谈判判的基本原则则客观真诚平等互惠求同存异公平竞争讲求效益六、商务谈判判的成功模式式价值评判标准准（1）谈判目目标的实现程程度（2）谈判的的效率（3）谈判后后的人际关系系怎样“成功模式””的五个内容容：（1）制定洽洽谈计划（2）建立洽洽谈关系（3）达成洽洽谈协议（4）履行洽洽谈协议（5）维持良良好关系第四节不同同的谈判风格格美国人的谈判判风格德国人的谈判判风格法国人的谈判判风格英国人的谈判判风格俄罗斯人的谈谈判风格日本人的谈判判风格美国人的谈判判风格自信，把物质质利益成功作作为获胜标志志精力充沛，迅迅速把洽谈引引入实质性主主题喜欢“棋逢对对手”对“一揽子””交易感兴趣趣重视法律时间观念强德国人的谈判判风格自信和高效系统性和逻辑辑性强不喜欢让步，，不喜欢晚上上谈判“契约之民””（信任度））时间观念强法国人的谈判判风格坚持用世界““最高贵的语语言”谈判开朗，注重人人情味喜欢“横向式式”谈判（先先达成大致原原则意见再具具体细谈）时间观念不强强喜欢对方有好好的衣着每年8月全国国放假英国人的谈判判风格喜欢订立“索索赔条款”喜欢英语绅士风度，讲讲“对等原则则”受到款待要写写感谢信；先先提出面谈目目的再提出面面谈时间谈判比较灵活活每年冬、夏二二季有3到4周假期俄罗斯人的谈谈判风格喜欢对俄罗斯斯文化和艺术术有研究的人人爱喝酒、爱吸吸烟、爱跳舞舞、爱运动经常带专家参参加谈判精明日本人的谈判判风格讲究礼仪喜欢送礼交换名片要鞠鞠躬不直接说“不不”信任超过法律律注重集体主义义中国人的谈判判风格？最重重要要但但是是不不考考试试附录录：：谈谈判判技技巧巧（（））一、、攻攻心心战战。。二、、蘑蘑菇菇战战。。三、、影影子子战战。。四、、强强攻攻战战。。五、、蚕蚕食食战战。。六、、擒擒将将战战。。七、、运运动动战战。。一、、攻攻心心战战。。1、、满满意意感感；；2、、头头碰碰头头；；3、、鸿鸿们们宴宴；；4、、恻恻隐隐术术；；5、、奉奉送送选选择择权权；；二、、蘑蘑菇菇战战。。1、、疲疲劳劳战战；；2、、泥泥菩菩萨萨；；3、、挡挡箭箭牌牌；；三、、影影子子战战。。1、、稻稻草草人人：：比比如如故故意意将将资资料料…………2、、空空城城计计：：故故意意开开高高价价…………3、、欲欲擒擒故故纵纵：：四、、强强攻攻战战。。1、、针针锋锋相相对对；；2、、最最后后通通谍谍；；3、、扮扮疯疯相相；；五、、蚕蚕食食战战。。挤牙牙膏膏；；连环环马马：：比比如如对对方方要要求求降降低低价价格格，，你你就就降降低低其其他他条条件件。。巧立立名名目目。。六、、擒擒将将战战。。1、、激激将将法法。。2、、宠宠将将法法。。3、、感感将将法法。。4、、告告将将法法。。七、、运运动动战战。。1、、货货比比三三家家；；2、、一一、、二二线线：：一一个个前前台台，，一一个个后后台台。。3、、红红白白脸脸。。第四四章章商商务务礼礼仪仪与与营营销销道道德德一、、营营销销道道德德的的基基本本原原则则二、、企企业业的的社社会会责责任任三、、影影响响企企业业道道德德水水准准和和社社会会责责任任感感的的因因素素一、、营营销销道道德德的的基基本本原原则则守信信负责责公平平（（顾顾客客+竞竞争争对对手手））二、、企企业业的的社社会会责责任任分为为三三类类：：（（1））保保护护消消费费者者权权益益（（核核心心））（2））保保护护社社会会利利益益和和废废纸纸（（3））保保护护社社会会自自然然环环境境保护护消消费费者者权权益益包包括括：：（1））使使消消费费者者获获得得安安全全产产品品和和服服务务的的权权利利（2））使使消消费费者者获获得得有有关关产产品品充充分分信信息息的的权权利利（3））使使消消费费者者具具有有自自由由选选择择安安全全的的权权利利（4））使使消消费费者者具具有有申申诉诉的的权权利利三、、影影响响企企业业道道德德水水准准和和社社会会责责任任感感的的因因素素个人人道道德德观观企业业价价值值观观组织织关关系系（（领领导导与与员员工工的的关关系系））报酬酬制制度度第五五章章营营销销理理论论新新发发展展第一一节节顾顾客客让让渡渡价价值值与与顾顾客客满满意意第二二节节关关系系营营销销第三三节节文文化化营营销销（（省省略略））第四四节节服服务务营营销销第五五节节绿绿色色营营销销（（略略））第六六节节全全球球营营销销（（省省略略））第七七节节电电子子商商务务第八八节节客客户户关关系系管管理理第九九节节交交叉叉销销售售第十十节节数数字字化化整整合合营营销销第一一节节顾顾客客让让渡渡价价值值与与顾顾客客满满意意一、、顾顾客客让让渡渡价价值值（（））是是指指整整体体顾顾客客价价值值()与与整整体体顾顾客客成成本本()之之间间的的差差额额。。整体体顾顾客客价价值值=产产品品价价值值+服服务务价价值值+人人员员价价值值+形形象象价价值值整体体顾顾客客成成本本=货货币币成成本本+时时间间成成本本+体体力力成成本本+精精力力成成本本二、、建建立立顾顾客客让让渡渡价价值值系系统统实质质是是设设计计一一套套满满足足让让渡渡价价值值最最大大化化的的营营销销机机制制途径径：：1.利利用用价价值值链链()实实现现竞竞争争优优势势2.实实现现核核心心业业务务流流程程()管管理理3.实实行行全全面面质质量量管管理理()4.重重视视内内部部的的服服务务管管理理三、、顾顾客客满满意意战战略略顾客客满满意意()公司司识识别别()的起起点点是是顾顾客客，，要要建建立立的的是是企企业业为为顾顾客客服服务务，，使使顾顾客客感感到到满满意意的的系系统统的起起点点是是企企业业形形象象，，仍仍然然摆摆脱脱不不了了推推销销的的色色彩彩企业业实实施施营营销销战战略略的的途途径径1.开开发发顾顾客客满满意意的的产产品品2.提提供供顾顾客客满满意意的的服服务务3.进进行行观观念念教教育育4.建建立立科科学学方方法法体体系系第二二节节关关系系营营销销（（））关系系营营销销：：是是以以系系统统论论为为基基本本思思想想，，将将企企业业置置身身于于社社会会经经济济的的大大环环境境中中来来考考虑虑企企业业的的市市场场营营销销活活动动，，建建立立并并发发展展与与消消费费者者、、竞竞争争者者、、供供应应者者、、分分销销商商、、政政府府机机构构和和社社会会组组织织的的良良好好关关系系一、、关关系系营营销销与与交交易易营营销销的的主主要要区区别别

关系营销交易营销核心关系交易视野不仅是目标市场局限于目标市场强调保持顾客获得顾客顾客服务高度强调不太强调参与有限顾客参与和适度顾客关系高度顾客参与和紧密顾客关系二、、关关系系营营销销的的类类型型(基基本本体体系系)企业员工影响者供应商消费者竞争者二、、关关系系营营销销的的类类型型1.企企业业内内部部的的关关系系2.企企业业与与竞竞争争者者的的关关系系3.企企业业与与顾顾客客的的关关系系4.企企业业与与供供应应商商的的关关系系5.企企业业与与影影响响者者的的关关系系三、、关关系系营营销销的的层层次次（（按按营营销销者者与与顾顾客客关关系系的的密密切切程程度度））基本本型型：：产产品品销销售售后后不不再再联联系系顾顾客客被动动型型：：鼓鼓励励顾顾客客在在遇遇到到问问题题/意意见见时时联联系系负责责型型：：主主动动联联系系顾顾客客，，询询问问建建议议能动动型型：：主主动动联联系系顾顾客客，，主主动动提提供供建建议议伙伴伴型型：：和和顾顾客客共共同同努努力力，，帮帮助助顾顾客客成成功功，，谋谋求求共共同同发发展展第四四节节服服务务营营销销一、、服服务务与与服服务务营营销销二、、服服务务营营销销组组合合一、、服服务务与与服服务务营营销销服务务()是是一一方方能能够够向向另另一一方方提提供供的的基基本本上上是是无无形形的的任任何何活活动动或或利利益益，，并并且且不不导导致致所所有有权权的的产产生生。。它它的的生生产产可可能能与与某某种种有有形形产产品品联联系系在在一一起起，，也也可可能能毫毫无无关关联联。。服务务分分二二大大类类：：服服务务产产品品（（纯纯粹粹无无形形））+功功能能服服务务（（有有形形产产品品以以外外的的满满足足非非主主要要需需求求，，即即对对于于顾顾客客的的服服务务））服务务营营销销两大大领领域域服务务产产品品的的营营销销：：本本质质是是研研究究如如何何促促进进作作为为产产品品的的服服务务的的交交换换顾客客服服务务营营销销：：本本质质是是研研究究如如何何利利用用服服务务作作为为一一种种营营销销工工具具促促进进有有形形产产品品的的交交换换二、、服服务务营营销销组组合合在传传统统的的4P上上面面再再加加3个个P,,人()、、有有形形展展示示()、、过过程程()第五五节节绿绿色色营营销销()绿色色营营销销是是指指企企业业在在营营销销活活动动中中，，谋谋求求消消费费者者利利益益、、企企业业利利益益与与环环境境利利益益的的协协调调，，既既要要充充分分满满足足消消费费者者的的需需求求，，实实现现企企业业利利润润，，也也要要充充分分注注意意自自然然生生态态平平衡衡。。与传传统统营营销销的的区区别别：：（（1））以以绿绿色色消消费费为为前前提提（（2））以以绿绿色色观观念念为为指指导导（（3））以以绿绿色色法法制制为为保保障障（（4））以以绿绿色色科科技技为为物物质质前前提提绿色色营营销销废废纸纸的的新新特特点点1.为为跨跨世世纪纪世世界界营营销销活活动动新新动动向向2.日日益益为为政政府府和和社社会会各各界界所所支支持持3.被被提提高高企企业业的的战战略略高高度度4.与与消消费费者者互互动动作作用用增增强强5.将将面面临临更更多多的的市市场场差差异异化化6.将将受到到越来来越多多的管管制7.绿绿色壁壁垒将将取代代传统统关税税壁垒垒第七节节电电子商商务()电子商商务是是指基基于信信息网网络实实现消消费者者的网网上购购物、、商户户之间间的网网上交交易和和在线线电子子支付付等活活动的的一种种新型型的商商业运运行模模式。。电子商商务的的类型型：BC;BB;CC中国发发展电电子商商务的的前景景巨大大电子商商务的的优点点降低企企业营营销成成本提供新新的市市场机机会直接把把握市市场需需求的的变化化电子化化、数数字化化消除除了时时空的的限制制发展我我国电电子商商务的的关键键完善基基础建建设加强网网上交交易的的安全全性健全电电子商商务的的信用用机制制科学培培养和和选用用人才才健全法法律制制度健全物物流配配送体体系第八节节客客户关关系管管理()客户关关系管管理，，是指指通过过培养养企业业的最最终客客户、、分销销商和和合作作伙伴伴对本本企业业及其其产品品更积积极的的偏爱爱或偏偏好，，留住住他们们并以以此提提升企企业业业绩的的一种种营销销策略略。的目的的是从从顾客客利益益和企企业利利益二二个方方面实实现顾顾客关关系的的价值值最大大化客户关关系管管理系系统客户市市场管管理子子系统统（满满足市市场））客户销销售管管理子子系统统（满满足销销售部部门））客户支支持与与服务务管理理子系系统（（满足足服务务部门门）第九节节交交叉销销售()背景：：当销销售业业绩达达到一一定水水平，，客户户资源源开发发到了了极点点了怎怎么办办？开始：：销售售人员员在销销售主主要产产品时时会发发现顾顾客还还需要要其他他非主主要的的需求求，进进一步步开发发其他他需要要（比比如新新华书书店进进行培培训班班，计计算机机公司司进一一步提提供辅辅助产产品））风险：：削弱弱主要要产品品的营营销交叉销销售的的定义义和优优点交叉销销售：：交叉叉各种种因素素，提提供完完美解解决方方案，，满足足客户户整体体需求求的过过程。。交叉销销售的的优点点：（1））提高高客户户转换换成本本，增增加客客户忠忠诚度度（2））提高高客户户感知知价值值，增增加客客户满满意度度（3））发掘掘现有有客户户潜力力，提提高客客户赢赢利性性制定客客户分分类发发展战战略对客户户进行行分类类锁定最最有价价值客客户战略性性放弃弃负值值客户户从二级级客户户身上上获取取更多多的收收入第十节节数数字化化整合合营销销()一、整整合营营销的的内涵涵二、数数字化化整合合营销销一、整整合营营销的的内涵涵整合营营销是是一种种通过过对各各种营营销工工具和和手段段的系系统化化组合合，根根据营营销环环境的的变化化进行行即时时性的的动态态修正正，以以使交交换双双方在在交互互中实实现价价值增增值的的营销销理念念与方方法。。二个层层次整整合：：一是是不同同的营营销功功能之之间；；二是是营销销部门门和非非营销销部门门二、数数字化化整合合营销销“一四四二””模式式一：一一个中中心，，客户户占有有率四：四四个手手段，，营销销技术术数字字化、、客户户关系系互动动化、、产品品服务务定制制化，，沟通通响应应适时时化二：二二个目目标，，企业业利润润和满满足顾顾客需需求第六章章相相关法法律法法规知知识第一节节合合同法法第二节节消消费者者权益益保护护法第三节节产产品质质量法法第四节节票票据法法第五节节反反不正正当竞竞争法法第六节节广广告法法第七节节价价格法法第八节节担担保法法第九节节商商标法法第十节节劳劳动法法第十一一节直直销销管理理条例例第十二二节禁禁止止传销销条例例第一节节合合同法法合同的的种类类1.双双务合合同和和单务务合同同2.有有偿合合同和和无偿偿合同同3.有有名合合同和和无名名合同同4.要要式合合同和和不要要式合合同5.诺诺成合合同和和实践践合同同6.有有效合合同、、无效效合同同、可可撤消消合同同和效效力待待定合合同合同的的种类类：书书面形形式、、口头头形式式或其其他形形式合同订订立的的程序序：1.要要约(重点点.115)2.承承诺合同的的一般般条款款当事人人的名名称（（姓名名）和和住所所标的数量质量价格或或者报报酬履行期期限、、地点点和方方式违约责责任解决争争议的的方法法第二节节消消费者者权益益保护护法适用范范围：：1.消消费者者为生生活消消费而而购买买、使使用商商品或或直接接接受受服务务，其其权益益受到到该法法保护护2.经经营者者为消消费者者提供供其生生产、、销售售的商商品或或服务务，其其行为为受到到该法法规范范3.农农民购购买、、使用用直接接用于于农业业生产产的各各种生生产资资料的的生产产性消消费活活动，，也受受到该该法保保护争议解解决与经营营者协协商和和解请求消消费者者协会会调解解向有关关行政政部门门申诉诉根据已已达成成的协协议向向仲裁裁机构构要求求仲裁裁向人民民法院院提起起诉讼讼违反消消费者者权益益保护护法的的法律律责任任民事责责任行政责责任刑事责责任具体见见p.117第三节节产产品质质量法法售出的的产品品有下下列情情形之之一者者，销销售者者应当当负责责修理理、更更换、、退货货；给给购买买者造造成损损失的的，销销售者者应当当赔偿偿损失失：具体见见p.118第四节节票票据法法一、汇汇票二、本本票三、支支票具体见见p.119第五节节反反不正正当竞竞争法法不正当当竞争争行为为的种种类不正当当竞争争行为为的法法律责责任（（重点点是行行政责责任，，具体体见教教材p.285）不正当当竞争争行为为的种种类（（p.120））采用假假冒或或模仿仿等混混淆手手段从从事市市场交交易商业贿贿赂引入误误解的的虚假假宣传传侵犯商商业秘秘密以低于于成本本的价价格销销售搭售商商品违反规规定的的有奖奖销售售商业诽诽谤投标招招标中中的不不正当当竞争争行为为强制性性交易易行为为政府限限制竞竞争的的行为为第六节节广广告法法广告准准则（（具体体见p.122）户外广广告管管理（（具体体见教教材p.288）法律责责任（（具体体见p.123）第七节节价价格法法价格形形成（（具体体见p.123）价格监监督检检查（（具体体见p.124）第八节节担担保法法（（具体体见p.124-126）保证(国家家机关关不得得为保保证人人)抵押质押留置定金（（不是是订金金）第九节节商商标法法商标的的种类类:商商品商商标、、服务务商标标、集集体商商标、、证明明商标标不得作作为商商标使使用的的标志志（具具体见见p.127））认定驰驰名商商标应应考虑虑的因因素（（具体体见p.127）商标注注册申申请、、审核核（具具体见见p.127-128））注册商商标专专有权权的保保护（（具体体见p.128）第十节节劳劳动法法劳动者者的权权利（（具体体见p.128）劳动合合同和和集体体合同同制度度（具具体见见p.129））第十一一节直直销销管理理条例例直销企企业及及其分分支机机构的的设立立和变变更（（具体体见p.130）直销员员的招招募和和培训训（具具体见见p.131））法律责责任（（具体体见p.132）直销员员业务务培训训管理理办法法（具具体见见p.133））第十二二节禁禁止止传销销条例例传销行行为的的种类类和查查处机机关（（具体体见p.133）法律责责任（（具体体见p.133）谢谢大大家！！联系方方式：郑健壮壮E-mail：谢谢谢12月-2207:50:0807:5007:5012月-2212月-2207:5007:5007:50:0812月-2212月-2207:50:082022/12/317:50:089、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:50:0807:50:0807:5012/31/20227:50:08AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2207:50:0807:50Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度