市场营销基础知识4

市场营销基础知识导读第一部分：前言第二部分：市场营销的核心概念第三部分：市场营销思想的演变第四部分：市场营销的过程及成功的特征第五部分：市场营销的环境分析第六部分：消费者购买行为分析第七部分：确定细分市场和选择目标市场第八部分：制定营销组合方案——4PS理论1前言市场营销的理论是二十世纪初起源于美国的一门应用学科，科学性和艺术性是它的双重特征,自诞生以来一直处在不断变革和发展之中。全世界的企业都在主动或被动地研究、应用营销理论。营销理论一直是企业参与市场竞争，争夺目标顾客的理论基础。深度分销理论是在市场现状的基础上对市场营销理论的发展和变革。今天要讲的是一门基础课程，目的是让大家了解市场营销理论的核心内容，为深度分销的学习作铺垫，以便于大家更好地在实践中灵活应用。2导读第一部分：前言第二部分：市场营销的核心概念第三部分：市场营销思想的演变第四部分：市场营销的过程及成功的特征第五部分：市场营销的环境分析第六部分：消费者购买行为分析第七部分：确定细分市场和选择目标市场第八部分：制定营销组合方案——4PS理论3一、市场营销的重要性（为什么学？）例：汽车发展的历史：

福特公司通用汽车日本汽车T型黑色轿车大型轿车小型轿车质量

每隔10年，公司管理部门就必须对它的目标、战略和战术进行重新审视，因为也许过去还能指导企业致胜的法则，今天便成了明日黄花。因此：彼得·德鲁克（PeterDruker):公司此时致胜的法宝将在下一个10年内变得无所作为。1、市场营销是一种重要的企业职能2、市场营销是指导整个组织的一种哲学3、市场营销还是一种社会职能4二、市场营销管理的核心概念1、市场营销(Marketing)

市场营销是个人或群体通过创造并同他人交换产品和价值来满足需求和欲望的一种社会和管理过程。价值交换市场产品需求5二、市场营销管理的核心概念2、需求

需要、欲望需求(Demands)：有支付能力+愿意购买当有购买力支持时，欲望即变成需求。比如：许多人都想要“大奔”，但只有少数人才能支付并能够购买。因此，公司不仅要预测有多少人喜欢自己的产品，更重要的是了解到底有多少人愿意并能够购买。

6二、市场营销管理的核心概念3、产品(Product)：指任何可以满足需要和欲望的东西。

产品不局限于实物(服务、人员、地点、活动、组织和观念等)

产品有三个层次核心层——核心产品形式层——有形产品辅助层——延伸产品

7功能效用外观设计颜色包装品牌安装延伸产品有形产品核心产品维修送货信贷8二、市场营销管理的核心概念4、市场(Market)

市场是由具有类似需要的所有消费者构成。

潜在市场（将来可能出现的市场）现实市场（目前有需要的市场）

有效市场(有支付能力的市场)

细分市场(依据特征划分的市场)

目标市场(计划进入的市场)

渗透市场（已进入的市场）9二、市场营销销管理的核心心概念5、市场营销销管理市场营销管理理是为了创造满满足个人和群群体需要的交交换，对理念念、产品、定定价、促销和和分销进行规规划和实施的的过程。这个定义指出出市场营销管管理是一个包包跨分析、计计划、执行和和控制的过程程；它涵盖理理念、商品和和交易；它以以交易为基础础；它的目标标是满足各方方需要。10导读第一部分：前前言第二部分：市市场营销的核核心概念第三部分：市市场营销思想想的演变第四部分：市市场营销的过过程及成功的的特征第五部分：市市场营销的环环境分析第六部分：消消费者购买行行为分析第七部分：确确定细分市场场和选择目标标市场第八部分：制制定营销组合合方案——4PS理论11市场营销管理理的导向观念念1、生产观念(ProductionConcept)认为：现实市市场是巨大的的，企业只要要大批量低成成本地向顾客客提供产品，，就能成功地地生存和发展展。12市场营销管理理的导向观念念2、产品观念(ProductConcept)认为：企业只只要生产出质质量最好的产产品，就能赢赢得竞争优优势。缺点：引发““营销近视症症”，即过分重视产产品而忽视顾顾客需求，如如中国铁路、、邮政等，以以为顾客需火火车而非运输输。在设计产产品时依靠技技术人员，未未让顾客和营营销人员介入入。案例：1、““更好的老鼠鼠夹”2、“酒香不不怕巷子深”13市场营销管理理的导向观念念3、推销观念(SellingConcept)认为：不管生生产多好的产产品，企业都都必须全力进进行推销工作作，由此顾客客才会大量购购买企业的产产品。大多数厂商在在生产能力过过剩时采用推推销观念。案例：汽车推推销员的“心心理分析”从顾客步入陈陈列室起，汽汽车推销员就就开始“心理理分析”。如如果顾客喜欢欢参展模型，，推销员就说说另一个顾客客正准备购买买，请他立即即决定；如果顾客因因价格而犹豫豫，推销员就就提出找经理理去特批降价价。10分钟钟后，推销员员回到正等待待的顾客面前前说经理不愿愿意，但我说说服了他。旨旨在刺激顾客客以促成销售售。14市场营销管理理的导向观念念4、营销观念(MarketingConcept)认为：实现组组织目标的关关键是要比竞竞争者更有效效地实施营销销活动，以便便更好地确定定和满足目标标市场顾客的的需要和欲望望。四个主要支柱柱：目标市场场顾客需求协调营销营利性15市场营销管理理的导向观念念5、社会营销观念念(SocietalMarketingConcept)认为：企业的的任务不仅是是要比竞争者者更有效地实实施营销活动动，以便更好好地确定和满满足目标市场场的需要和欲欲望，同时要要对社会福利利有益。公司利益+消消费者需求+公共利益（（平衡）16生产观念———以生产为中心心以以量取胜以以产产定销产品观念———以产品为中心心以以质取胜以以产产定销推销观念———以推销为中心心以以销取胜以以产定销营销观念———以顾客为中心心以以适销对路路取胜以以销定产产社会营销观念念——以社会整体需需求为中心以以社会会整体效益最最大取胜以以产定销战略营销观念念——以企业战略发发展要求为中中心以以竞争为基基础以争夺顾客为为导向小结：营销思思想的演变17导读第一部分：前前言第二部分：市市场营销的核核心概念第三部分：市市场营销思想想的演变第四部分：市市场营销的过过程及成功的的特征第五部分：市市场营销的环环境分析第六部分：消消费者购买行行为分析第七部分：确确定细分市场场和选择目标标市场第八部分：制制定营销组合合方案——4PS理论18市场营销过程程研究市场营销销环境，分析析市场机会选择目标市场场，进行市场场定位设计市场营销销组合方案制定营销计划划组织、实施和和控制市场营营销活动19成功市场营销销的本质特征征顾客满意(Customersatisfaction)顾客满意：来源于对一件件产品所设想想的绩效或产产出与人们的的期望所进行行的比较。产品结果>1—————=顾客满意度=1期望<120客户服务中的的“滚雪球相相应”21成功市场营销销的本质特征征改进顾客满意意度之一——改进企业业内部价值链链基本活动辅助活动进货生产发货销售服务技术人力采购基本22成功市场营销销的本质特征征改进顾客满意意度之二——改进产品品关联价值网网改进顾客满意意度之三——管理顾客客的期望A.沟沟通期望适当当B.足足够的担保23成功市场营销销的本质特征征改进顾客满意意度之四——保持和发发展与顾客的的持久关系吸引新顾客的的成本可能是是保持现有顾顾客满意的成成本的5倍根据一些学者者的研究，公公司只要降低低5%的顾客损失率率，就能增加加25%——85%的利润。保持顾客关系系的办法是传传递高度的顾顾客满意，这这样竞争者就就很难简单地地运用低价和和诱导转换等等策略克服各各种壁垒———“关系市场场营销”24导读第一部分：前前言第二部分：市市场营销的核核心概念第三部分：市市场营销思想想的演变第四部分：市市场营销的过过程及成功的的特征第五部分：市市场营销的环环境分析第六部分：消消费者购买行行为分析第七部分：确确定细分市场场和选择目标标市场第八部分：制制定营销组合合方案——4PS理论25市场营销决策策基础——营销环境分析析26市场营销决策策制定程序业务单位任务外部环境分析内部条件分析制定营销目标市场细分选择目标市场定位27一、市场营营销环境企业的营销销环境由市市场营销之之外的、影影响营销销管理能力力的所有因因素构成。。营销管理能能力是指成成功地发展展和保持同同目标顾客客关系的能能力。营销环境为为企业的发发展带来机机遇和风险险成功的企业业总是不断断监测和适适应环境的的变化。28二、营销环环境分析的的主要内容市场环境竞争环境企业条件渠道环境宏观环境291、市场环环境分析WHO—谁是用户户和潜在用用户？WHAT—他们想要要什么？WHERE—他们在何何处购买？？WHEN—他们在何何时购买？？WHY—他们为什什么购买？？HOW—他们怎样样制定购买买决策？302、竞争环环境分析基本问题1、WOSAR分析析竞争者是谁谁？竞争者的目目标是什么么？竞争者的策策略是什么么？竞争者的优优势和劣势势是什么？？竞争者将来来的措施可可能是什么么？竞争者对我我们策略可可能的反应应是什么？？31广义竞争者者外围竞争者者次级竞争者者核心竞争者者一、识别竞竞争者32二、研究竞竞争者的目目标1、市场目目标组合市场份额短短期期利润长期利润存存货货周转技术领先服服务务领先33二、研究竞竞争者的目目标2、影响市市场目标的的主要原因因公司的文化化背景公司目前的的规模公司的成长长历史公司的经济济状况产品的生命命周期产品所处的的位置341、市场市场销售市场份额营销渠道2、生产技术质质量交交货期三、竞争者者优劣势分分析353、渠道环环境分析谁是渠道成成员？渠道成员能能对我们有有何贡献？？渠道成员的的目标是什什么？渠道成员的的特点是什什么？渠道成员如如何盈利？？我们怎样才才能帮助他他们达到目目标或盈利利？36目标市场价格产品促销地点营销信息系统营销计划系统营销控制系统营销组织系统供应商公众竞争者中间商人口/经济济环境技术/自然然环境政治法律环境社会/文化化环境营销环境与与目标市场场关系图研究市场环环境，分析析市场机会会37导读第一部分：：前言第二部分：：市场营销销的核心概概念第三部分：：市场营销销思想的演演变第四部分：：市场营销销的过程及及成功的特特征第五五部部分分：：市市场场营营销销的的环环境境分分析析第六六部部分分：：消消费费者者购购买买行行为为分分析析第七七部部分分：：确确定定细细分分市市场场和和选选择择目目标标市市场场第八八部部分分：：制制定定营营销销组组合合方方案案————4PS理理论论38基本本点点：了解解消消费费者者购买买行行为为发发生生过过程程及影响响因因素素，以以便便有有针针对对性性地地制制定定营营销销战战略略和和策策略略。。39消费费者者购购买买行行为为模模型型营销销及及环环境境购购买买者者购购买买者者刺刺激激黑黑箱箱反反应应产品品价格格促销销分销销经济济技术术社会会法律律购买买者者特征征购买买者者决策策过过程程产品品选选择择品牌牌选选择择卖者者选选择择采购购时时间间采购购数数量量40文化化影影响响社会会影影响响个人人影影响响评估估可行行方案案采购购后的的行为为制定定采购购决策策确认认某种种需要要搜寻寻可行行方案案(一一)分分析析框框架架（二二））购购买买过过程程41确定定某某种种需需要要（MASLOWDE的的需需要要层层次次理理论论））（1））的的m需需要要层层次次理理论论自我我实现现尊敬敬社交交安全全生理理42采购购后后的的行行为为满意采取取行行动动不采采取取行行动动重复复购购买买告诉诉他他人人43采购购后后的的行行为为不满意不采采取取行行动动承受受心心理理压压力力采取取行行动动停止止购购买买要求求商商家家补补偿偿向周周围围人人诉诉说说采取取暴暴光光方方式式采取取法法律律方方式式44（三三））影影响响因因素素分分析析文化化因因素素(1文化化和和亚亚文文化化的的影影响响文化化是是指指一一套套基基本本的的价价值值观观念念以以及及偏偏好好和和习习惯惯亚文文化化是是文文化化的的细细分分，，它它基基于于地地域域、、宗宗教教和和种种族族三种种渠渠道道传传播播文文化化：：家家庭庭、、教教育育机机构构和和社社会会环环境境45（三三））影影响响因因素素分分析析文化化因因素素与营营销销有有关关的的若若干干中中国国文文化化特特征征:特征征相相关关的的营营销销活活动动节省省强强调调价价值值超超过过价价格格共性性强强调调人人群群偏偏好好而而非非个个人人偏偏好好地位位强强调调高高地地位位者者的的偏偏好好面子子强强调调包包装装或或外外观观46（三三））影影响响因因素素分分析析社会会因因素素1））家家庭庭的的影影响响2））相相关关群群体体的的影影响响3））角角色色与与地地位位的的影影响响47（三））影响响因素素分析析个人因因素（1）外外在因因素年龄职职业经经济状状况生生活方方式（2）心心理因因素性格信念态度…...48导读第一部部分：：前言言第二部部分：：市场场营销销的核核心概概念第三部部分：：市场场营销销思想想的演演变第四部部分：：市场场营销销的过过程及及成功功的特特征第五部部分：：市场场营销销的环环境分分析第六部部分：：消费费者购购买行行为分分析第七部部分：：确定定细分分市场场和选选择目目标市市场第八部部分：：制定定营销销组合合方案案———4PS理理论49市场细细分市场细细分是是上世世纪50年年代中中期美美国温温德尔尔斯密提提出的的新概概念。。所谓谓市场场细分分是根根据整整体市市场上上顾客客需求求的差差异性性，以以影响响顾客客需求求和欲欲望的的某些些因素素为依依据，，将一一个整整体市市场划划分为为几个个消费费者群群体。。每一一个需需求特特点相相类似似的消消费者者群就就构了了一个个细分分市场场，各各个不不同的的细分分市场场，消消费者者群之之间则则有明明显的的需求求差别别。（二））市场场细分分理论论的依依据差异性性群群集性性（一））市场场细分分的概概念50（三））市场场细分分的作作用市场细细分有有利于于企业业确定定自己己的目目标市市场。。市场细细分有有利于于企业业发掘掘新的的市场场机会会，把把市场场做大大。市场细细分可可使企企业集集中人人、财财、物物和信信息等等资源源条件件投入入到有有限的的目标标市场场。市场细细分有有利于于制定定和调调整市市场营营销组组合策策略。。（四））市场场细分分的原原则可进入入性可可衡衡量性性可可盈利利性可可行行动性性51目标市市场（一））目标标市场场的概概念目标市市场是是企业业决定定进入入并为为之提提供产产品和和服务务的市市场。。52有适当当的需需求规规模及及发展展潜力力企业有有能力力满足足其需需求竞争强强度不不高或或企业业能在在竞争争中获获益无竞争争有竞争争，但但对手手尚未未控制制全部部市场场竞争激激烈，，但企企业有有能力力在与与对手手角逐逐中获获得理理想份份额（二）选选择目目标市市场的的条件件53（三）目目标市市场营营销策策略公司市市场营销组组合市场无差异异的市市场营营销公司市场营销组合1公司市场营销组合2公司市场营销组合3细分市场1细分市场2细分市场3差异的的市场场营销销组合合细分市场1细分市场2细分市场3公司市市场营销组组合集中的的市场场营销销54导读第一部部分：：前言言第二部部分：：市场场营销销的核核心概概念第三部部分：：市场场营销销思想想的演演变第四部部分：：市场场营销销的过过程及及成功功的特特征第五部部分：：市场场营销销的环环境分分析第六部部分：：消费费者购购买行行为分分析第七部部分：：确定定细分分市场场和选选择目目标市市场第八部部分：：制定定营销销组合合方案案———4PS理理论55市场营营销组组合市场营营销组组合4PS，就是是企业业根据据目标标市场场的需需要和和自己己的市市场定定位，，对企企业可可控制制的各各种要要素进进行优优化组组合和和综合合运用用，使使之协协调配配合，，发挥挥优势势，以以取得得更好好的经经济效效益和和社会会效益益。56产品Product——即即公司司提供供给目目标市市场的的有形形物体体与各各种相相关服服务的的统一一体。。价格Price——即即顾客客要得得到某某个产产品所所必须须支付付的货货币量量。渠道Place——是是指企企业为为使用用目标标顾客客能接接近和和得到到其产产品而而进行行的各各种活活动，，包括括渠道道组成成、覆覆盖区区域、、商品品分类类、位位置、、存货货、运运输等等。促销Promotion——是是指企企业在在将其其产品品告知知目标标顾客客并说说服其其购买买的过过程中中所进进行的的各种种活动动，包包括广广告、、促销销、人人员推推销、、公共共关系系、包包装、、直复复营销销。市场营营销组组合（（续））57产品策策略产品是是指能能够提提供给给市场场从而而引起起人们们注意意、供供人取取得使使用或或消费费，并并能够够满足足人们们某种种欲望望或需需要的的任何何有形形和无无形的的东西西。产品包包括有有形物物品、、服务务、地地方、、组织织、构构思，，或者者它们们的组组合。。整体产产品概概念含含有三三个层层次。。（一））整体体产品品概念念58功能效用外观设设计颜色包装品牌安装延伸产产品有形产产品核心产产品维修送货信贷59产品从从投入入市场场至退退出市市场的的全过过程投入期期成成长期期成成熟熟期衰衰退期期STS四个阶段（二））产品品市场场的生生命周周期理理论60产品生生命周周期各各阶段段特点点特征投投入期期成成长期期成成熟熟期衰衰退期期销售低低剧剧增增最最大大衰衰退退成本高高一一般般低低低低利润亏亏本增增长高高下下降顾客求求新者者早早期期从从众者者拖拖后后者接受者者竞争很很少少增增加加稳稳中下下降降有降61（三））产品品组合合理论论产品组组合———是指一一个企企业生生产经经营的的全部部产品品的有有机构构成和量的的比例例产品线线——是指密密切相相关的的满足足同类类需求求的一一组产产品产品组组合的的宽度度———是指一一个企企业拥拥有多多少条条不同同的产产品线线产品组组合的的深度度———是指每每条产产品线线上的的产品品项目目数，，也就就是每每条产产品线有有多少少个品品种。。产品组组合的的相关关性———是指每每条产产品线线之间间在最最终用用途、、生产产条件件、销销售渠渠道以以及其其他方方面相相互关关联的的程度度产品组组合的的调整整——宽宽度调调整：：多元元化——深深度调调整：：产品品线延延伸62（一）制制定价价格政政策选择定定价目目标确定需需求的的价格格弹性性估计成成本选择定定价方方法：：成本导导向竞竞争导导向顾顾客客导向向选定最最终价价格价格策策略63地理定定价价格折折扣与与折让让促销定定价产品组组合定定价（二））修订订价格格结构构64（三））价格策策略中中常见见错误误过于强强调成成本导导向不能经经常根根据市市场变变化调调价定价时时忽略略了营营销组组合中中其他他要素素强调每每种产产品盈盈利，，忽略略产品品组合合盈利利从顾客客角度度考虑虑不够够对价格格下调调时竞竞争者者考虑虑不足足当销售售下降降时过过分相相信降降价解解决问问题65（一））促销销的实实质传播与与沟通通信息息（二））信息息沟通通的方方式单向式式沟通通、双双向式式沟通通促销策策略66广告——以付款款方式式进行行的创创意、、商品品和服服务的的非人人员展展示和和促销销活动动。销售促促进——各种鼓鼓励购购买或或销售售商品品和劳劳务的的短期期刺激激。公共关关系——设计各各种计计划以以促进进、保保护公公司形形象或或个别别产品品。人员推推销——与一个个或多多个可可能的的购买买者面面对面面接触触以进进行介介绍、、回答答问题和取取得订订单。。直接营营销——使用邮邮寄、、电话话、传传真、、电子子信箱箱和其其他非非人员员接触触工具具沟通或征征求特特定顾顾客和和潜在在客户户的回回复。。（三）促促销组组合的的主要要传播播工具具67广告销售促促进公共共关关系系印刷刷广广告告及及广播播广广告告外包包装装随包包装装广广告告电视视广广告告宣传传手手册册招贴贴和和传传单单企业业名名录录翻牌牌广广告告广告告牌牌POP广广告告视听听材材料料标志志图图形形比赛赛、、游游戏戏、、抽奖奖、、奖奖券券奖奖金金与与礼礼品品样样品品交交易易会会展展览览会会演演示示赠赠券券回回扣扣招招待待会会以以旧旧换换新新搭搭配配商商品品记记者者相相关关报报道道演演讲讲研研讨讨会会年年度度报报告告慈慈善善捐捐赠赠赞赞助助出出版版物物社社区区关关系系游游说说标标识识宣宣传传公公司司期期刊刊活活动动68推动动式式促促销销策策略略拉动动式式促促销销策策略略推拉拉结结合合式式促促销销策策略略（四四））整整体体促促销销策策略略69需考考虑虑的的因因素素：：产品品/市市场场种种类类消费费品品：：广广告告>销销售售促促进进>人人员员销销售售>公公共共关关系系工业业品品：：人人员员销销售售>销销售售促促进进>广广告告>公公共共关关系系（五五））制定定促促销销组组合合70需考考虑虑的的因因素素：：购购买买者者准准备备阶阶段段（五五））制定定促促销销组组合合认识识了解解喜欢欢偏好好确信信购买买广告告公共共关关系系人员员销销售售广告告人员员销销售售营业业推推广广71需考考虑虑的的因因素素：：产产品品生生命命周周期期阶阶段段投入入期期：：广广告告、、公公共共关关系系认认识识营业业推推广广试试用用人员员推推销销推推动动中中间间商商销销售售成长长期期：：成熟熟期期：：衰退退期期：：（五五））制定定促促销销组组合合72（一一））分分销销渠渠道道的的概概念念：：所谓谓分分销销渠渠道道是是指指产产品品从从生生产产者者转转移移至至最最终终使使用用者者的的过过程程中中，，所所有有获获得得产产品品所所有有权权或或协协助助产产品品所所有有权权转转移移的的各各个个中中间间环环节节连连接接起起来来形形成成的的通通路路。。分销策略略（二）为什什麽要使使用分销销渠道73生产厂家家生产厂家家生产厂家家生产厂家家顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客74生产厂家家生产厂家家生产厂家家生产厂家家顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客顾客中间商75中间商分分类批发商分销商零售商经纪人制造商代代表销售代理理运输公司司独立仓库库金融机构构广告公司司中间商重售中间间商代理中间间商实体中间间商76中间商的的作用降低成本本便利利运输促进进销售提供供信息分散散产品分担担风险增加加存货加强强服务77如何选择择中间商商中间商的的市场范范围产品政策策地理区位位优势产品知识识预期合作作程度资金实力力与管理理水平促销技术术综合服务务能力78渠道布局局八原则则接近终端端市场覆盖盖抢占市场场先机利益均沾沾相互体谅谅钱花在刀刀刃上用实力主主宰渠道道变则通，，通则久久79渠道布局局三模式式四处撒网网型：点点多面广广重点突破破型：效效率第一一蚕食推进进型：先先吃窝边边草——发扬扬蜘蛛精精神：勤于织网网善于织网网构筑战略略网络资资源80市场监控控中间商的的忠诚度度窜货低价倾销销销售区域域交叉与与重叠购买者的的需求状状况竞争对手手状况行业变化化81化解窜货货术不同编码码交纳市场场保证金金定好差价价体系（（一批、、二批、、终端价价）控制促销销过程明确经销销代理合合同设立市场场总监严格惩罚罚制度82激励渠道道成员关系营销销（你发发财，我我发展））价格折扣扣提供启动动资金库存保护护设立奖项项（开拓拓奖、合合作奖、、信息奖奖）产品及技技术支持持补贴（广广告、进进货）助销（人人财物力力）83渠道评估估销售量开辟的新新业务承担责任任的情况况销售金额额投入的资资源信息的反反馈推介新产产品的情情况为顾客提提供服务务的情况况成本利润润分析其他84渠道调整整调整渠道道结构调整分销销方式调整渠道道政策调整局部部市场区区域的渠渠道更新整个个分销网网络85渠道管理理误区肥水不流流外人田田中间商数数量越多多越好渠道越长长越好经销商实实力越强强越好选好经销销商就万万事大吉吉根除渠道道冲突给经销商商让利越越多越好好渠道建成成可管好好几年86成功渠道道管理者者的修炼炼之道尊重客户户造就双赢赢局面苦练基本本功控制渠道道解剖自己己87（四）分分销渠道道结构制造造商商消费费者者零售商批发商零售商批发商批发商零售商消费者市市场分销销渠道88（五）渠渠道管理理选择渠道道成员激励渠道道成员评价渠道道成员渠道改进进安排891、程序序专人负责责确定中间间商需求求确定满足足需求程程度减少与中中间商的的矛盾测量有效效性902、增加加中间商商盈利的的方法制造商中中间间商用用户户延长付款款时间减减少存存货加加快快回款时时间更高的折折扣增增加加发货减减少服务务高单位利利润减减少销销售人员员提价或降降价913、促使使中间商商销售的的方法制造商中间商用户户推动式式923、促使使中间商商销售的的方法制造商中间商用户户拉动式式93结语：市场营销销的目的的是充分分了解顾顾客，让让产品和和服务自自己推销销自己营销的理理想结果果是让顾顾客乐于于购买94本课内容容完毕95谢谢谢12月月-2207:50:0607:5007:5012月月-2212月月-2207:5007:5007:50:0612月月-2212月月-2207:50:062022/12/317:50:069、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:50:0607:50:0607:5012/31/20227:50:06AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:50:0607:50Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:50:0607:50:0607:50Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:50:0607:50:06December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20227:50:06上午07:50:0612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:50上上午午12月月-2207:50December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:50:0607:50:0631December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:50:06上午午7:50上午