市场营销及市场经理基础知识讲义

第一章市场营销基础知识第一节市场细分目标市场营销市场细分选择目标市场市场定位一、市场细分的含义就是营销者通过市场调研，根据购买者对商品的不同欲望与需求、不同的购买行为和购买习惯，把整体市场划分为具有类似属性的若干不同的购买者群体，使企业可以从中认定其目标市场的过程。

由需求特点相似的所有的购买者构成的群体叫作一个细分市场。

市场细分的特点：1、顾客需求的差异性2、不是对商品细分，是对需求各异的消费者进行细分3、最终目的是为了选择和确定目标市场

二、市场细分的作用（一）有利于企业分析、发掘新的市场机会（二）有利于企业制定和调整市场营销组合（三）有利于中小企业开发和占领市场（四）有利于提高企业的经济效益和社会效益三、市场细分的标准因素

卷烟商品市场细分的因素、细分变量及典型分类

细分标准细分变量典型分类地理因素地区东北、西南、东南、华中等城市规模大城市（沿海、内地）、中小城市、城镇密度城市、郊区、农村气候热带、寒带、温带、人口因素年龄20～30岁、31～50岁、51岁以上性别男、女家庭月收入500元以下、500～1000元、1000～1500元、1500～2500元等职业专业技术人员、商人、工人、农民、军人、退休者、失业者等教育小学以下、初中、高中、大学本科、硕士、博士细分标准细分变量典型分类心理因素生活方式变化型、稳定型、自由型等个性外向型、内向型、冲动型、进攻型、交际型、自负型等行为因素购买时机节日、随机、重大活动购买频率偶尔买、经常买忠诚度无、中等、强烈、绝对消费习惯尝鲜型、无瘾型、满足型、休闲型、嗜好型价格选择高价、低价、习惯价等对卷烟口味的选择烤烟型、混合型、雪茄型、淡味、浓味四、有效市场细分的条件（一）可衡量性是指市场细分的标准和细分以后的市场是可以衡量的。（二）可获利性是指细分市场的规模要大到能够使企业获取足够利益的程度，使企业值得为它设计一套规划方案、以顺利地实现其营销目标。（三）可进入性是指企业能够进入该细分市场，即经过细分的市场是企业可以利用现有的人力、物力和财力去占领的。

五、市场细分的方法（一）单一因素细分法是指根据市场主体的某一因素进行细分。（二）综合因素细分法是指根据影响消费者需求的两种以上的因素进行细分。（三）系列因素细分法是指细分市场所涉及的因素是多项的，各项因素之间先后有序，由粗到细，由浅入深，由简到繁、由少到多。第二节广告一、广告基本知识（一）广告的含义《中华人民共和国广告法》定义为：商品经营者或者服务提供者承担费用，通过一定的媒介和形式直接或者间接地介绍自己所推销的商品或者所提供的服务的商业广告。菲利普，科特勒定义为：广告是由明确的主办人发起，通过付费给任何非人员介绍和促销其创意、商品和服务的行为。卷烟销售工作者对卷烟的定义：烟草企业运用实物、标志、广播、电视、图片等任何媒体，直接或间接地向公众和目标顾客宣传本企业的成就，表明本企业对某事的态度，争取公众对本企业的理解和认识，在法律允许的范围内向目标顾客介绍本企业的形象、产品和服务的付费活动（二）广告的主要特征1、公开表达性2、非人员性3、手段多样性4、信息传递的单项性（三）广告的分类按照目的不同：通知性广告、说服性广告、提醒性广告。按照广告主不同：生产商广告、中间商广告、服务商广告。按照广告性质不同：销售广告、理念广告、攻关广告、求购广告。按照使用媒体不同：电视、广播、报纸、杂志、路牌、霓虹灯、灯箱、车辆、直邮等

二、广告制作与发布（一）广告调查1、广告调查的内容（1）广告目标受众调查（2）广告代理调查广告经营企业的资信情况、广告经营企业的历史、广告经营企业的能力、广告经营企业与广告主的经历。（3）广告媒体调查（4）广告创意与感染力的调查商品功用、创意、广告作品2、广告调调查的方法法访问法、电电话调查法法、回函反反映法、意意见反映法法、节目分分析法（二）设计计广告信息息1、确定广广告主题理性主题、、情感主题题、道德主主题2、设计广广告表达结结构结论、论证证方式、表表达次序3、设计广广告表达格格式4、选择广广告发送者者（三）选择择广告媒体体1、广告媒媒体的种类类及特点电视广告、、报纸广告告、广播广广告、杂志志广告2、影响广广告媒体决决策的因素素产品特性、、消费者的的媒体习惯惯、信息类类型媒体成本、、竞争态势势。（四）广告告时间安排排1、广告时时限决策集中时间策策略、均衡衡时间策略略、季节时时间策略、、节假日时时间策略2、广告频频率决策固定频率、、变化频率率三、广告创创意（一）赋予予产品一种种吸引人的的形象（二）以新新奇特色取取胜（三）赞助助广告与公公益广告四、不同定定位战略中中的广告设设计（一）市场场领导者的的广告定位位方法1、抢先定定位：是指指企业在进进行广告定定位时力争争使自己的的产品品牌牌第一个进进入消费者者的心目中中，占据市市场第一的的位置。2、强化定定位：是指指企业一旦旦成为市场场领导者后后，还应不不断地加强强产品在消消费者心目目中的印象象，以确保保第一的地地位。强化定位应应做到以下下两点：（1）不断断加强消费费者起初形形成的观念念（2）决不不给竞争者者以可乘之之机（二）市场场追随者的的广告定位位方法1、攀比定定位：是指指企业在广广告定位中中，不但明明确自己现现有的位置置，而且明明确竞争者者的位置，，竞争者的的位置与自自己的位置置一样重要要、甚至更更加重要，，然后用比比较的方法法设法建立立或找到自自己的品牌牌与竞争者者的品牌、、自己想要要占据的位位置与竞争争者已占据据的位置之之间的关系系，使自己己的品牌进进入消费者者的心目之之中，或用用比较的方方法在消费费者心目中中开拓出能能容纳自己己品牌的位位置。2、逆向定定位：是指指企业在进进行广告定定位时，面面对强大的的竞争对手手，寻求远远离竞争者者的“非同同类”的构构想，使自自己的品牌牌以一种独独特的形象象进入消费费者心目中中。3、补隙定定位：是指指企业在进进行广告设设计时，根根据自己产产品的特点点，寻找消消费者心目目中的空隙隙，力求在在产品的大大小、价值值和功能等等方面独树树一帜。五、烟草广广告应用的的特殊性烟草广告：：是指烟草草制品生产产者或经营营者发布的的有关含有有烟草企业业名称、标标识、烟草草制品名称称、商标、、包装和装装潢等内容容的广告。。（一）我国国对烟草广广告的法律律规定（二）《烟烟草控制框框架公约》》对烟草广广告的规定定第二章市市场经经理基本知知识第一节市市场经经理概述一、市场经经理的作用用与任务(一）销售售计划和组组织（二）渠道道客户的量量化分析管管理（三）渠道道客户的营营销参谋（四）推销销技术的传传授二、市场经经理的人格格素质（一）积极极敬业（二）善于于沟通（三）技能能突出（四）知识识广泛（五）心理理健康三、市场经经理的职责责（一）正确确分析市场场机会，确确定目标市市场（二）合理理设定销售售目标，制制定销售计计划和销售售策策略1、设定本本区域市场场一定时期期的销售额额目标、销销售量目标标、市场占占有率目标标、顾客满满意度目标标等，并保保证销售目目标的合理理性及挑战战性。2、制定本本区域市场场调查计划划。3、制定区区域内各销销售人员的的销售目标标，并确保保销售目标标的竞争性性。4、制定访访问计划，，研究并制制定销售人人员访问路路线。5、制定有有效拓展市市场的销售售策略，把把握市场动动向，拓展展销售渠道道，探索适适应市场的的营销办法法。6、对销售售策略实施施效果进行行分析，及及时调整和和改进7、、定定期期拜拜访访重重要要零零售售及及批批发发客客户户，，并并讨讨论论制制定定促促销销计计划划及及促促销销策策略略。。8、、完完成成并并超超额额完完成成销销售售目目标标及及促促销销目目标标（三三））管管理理和和指指导导销销售售人人员员1、、负负责责新新进进销销售售人人员员的的初初级级销销售售培培训训、、跟跟进进培培训训以以及及持持续续培培训训。。2、、商商品品知知识识的的传传授授3、、销销售售技技巧巧和和方方法法的的传传授授4、、负负责责主主持持具具有有激激励励作作用用的的销销售售会会议议，，落落实实新新计计划划，，开开展展销销售售竞竞赛赛，，指指导导销销售售人人员员的的销销售售活活动动，，提提高高其其业业务务技技能能。。5、、定定期期对对销销售售人人员员进进行行评评估估，，并并用用更更多多的的时时间间与与销销售售人人员员讨讨论论，，及及时时处处理理有有关关业业务务问问题题（四四））资资金金管管理理和和信信息息管管理理1、、负负责责管管理理并并控控制制预预算算及及费费用用，，负负责责审审查查区区域域内内销销售售人人员员的的费费用用支支出出，，指指导导其其以以最最经经济济的的方方式式运运作作。。2、、审审查查和和督督促促销销售售人人员员制制定定客客户户资资料料档档案案并并及及时时更更新新，，确确保保其其完完整整、、准准确确和和及及时时。。3、、加加强强信信用用管管理理，，做做好好客客户户信信息息调调查查四、、市市场场经经理理的的领领导导风风格格（一一））命命令令式式的的领领导导风风格格（二二））说说服服式式的的领领导导风风格格（三三））参参与与式式的的领领导导风风格格（四四））授授权权式式的的领领导导风风格格五、、市市场场经经理理的的管管理理能能力力要要求求（一一））预预见见能能力力提高高预预见见能能力力的的两两个个关关键键：：1、、尽尽可可能能掌掌握握更更多多的的信信息息，，因因为为信信息息是是消消除除不不确确定定的的量量度度；；2、、掌掌握握信信息息的的分分析析能能力力，，尤尤其其是是逻逻辑辑推推理理能能力力。。（二二））计计划划能能力力（三三））诊诊断断能能力力（四四））赞赞扬扬能能力力（五五））合合作作能能力力第二二节节市市场场经经理理的的管管理理能能力力一、、对对不不同同类类型型销销售售人人员员的的引引导导（一一））X理理论论和和Y理理论论X理理论论：：属属于于抱抱着着陈陈腐腐观观念念的的经经营营者者和和管管理理者者（1））大大多多数数人人都都是是厌厌恶恶劳劳动动的的（2））大大多多数数人人都都没没有有什什么么注注意意，，根根本本不不想想自自己己付付责责任任，，总总喜喜欢欢接接受受命命令令（3））大大多多数数人人都都没没有有解解决决问问题题的的创创造造力力；；（4））所所能能引引发发的的积积极极性性只只有有生生理理的的欲欲望望与与求求安安定定的的欲欲望望；；（5））大大多多数数人人都都应应受受严严格格管管理理，，更更应应被被强强制制去去达达成成组组织织的的目目标标。。Y理理论论：：突突破破陈陈腐腐观观念念，，以以新新的的观观念念使使从从业业人人员员心心悦悦诚诚服服，，因因被被感感动动而而奋奋发发努努力力的的思思想想（1））条条件件完完备备时时劳劳动动就就像像玩玩乐乐一一样样的的自自然然，，玩玩乐乐与与劳劳动动都都是是人人的的本本性性，，被被强强迫迫就就做做不不好好（2））在在达达成成组组织织问问题题目目标标上上，，自自我我管管理理是是不不可可缺缺少少的的（3））在在解解决决组组织织问问题题上上，，每每一一个个人人都都具具有有创创造造力力（4））所所能能引引发发的的积积极极性性除除了了生生理理的的欲欲望望与与求求安安定定的的欲欲望望，，更更高高层层次次的的欲欲望望也也都都是是可可能能的的，，愈愈上上层层的的欲欲望望，，愈愈是是强强烈烈（5））只只要要运运用用适适当当的的方方法法激激发发人人的的积积极极性性，，他他就就会会自自律律，，也也就就是是具具有有创创造造性性（二二））开开发发销销售售人人员员的的““三三力力””能力力、、脑脑力力、、挑挑战战力力应注注意意的的四四个个要要点点：：第一一、、物物质质因因素素的的激激励励第第二二、、精精神神因因素素的的激激励励第三三、、物物质质和和精精神神的的统统一一第四四、、整整体体的的激激励励管管理理，，实实现现销销售售人人员员的的自自我我激激励励（三三））引引导导有有缺缺点点销销售售人人员员的的方方法法常见见缺缺点点：：恐恐惧惧退退缩缩、、缺缺乏乏干干劲劲、、虎虎头头蛇蛇尾尾、、浪浪费费时时间间、、强强迫迫推推销销、、惹惹是是生生非非、、怨怨愤愤不不平平和和狂狂妄妄自自大大等等1、、如如何何引引导导恐恐惧惧退退缩缩型型的的销销售售人人员员（1））帮帮助助建建立立信信心心，，消消除除恐恐惧惧。。（2））肯肯定定他他的的长长处处，，也也指指出出其其问问题题所所在在，，并并提提供供解解决决问问题题的的有有效效方方法法。。（3））陪陪同同销销售售，，使使其其从从容容行行事事，，由由易易到到难难再再渐渐入入佳佳境境。。（4））传传授授其其产产品品知知识识，，帮帮助助提提升升销销售售技技巧巧。。2、、如如何何引引导导缺缺乏乏干干劲劲型型的的销销售售人人员员（1））指指出出缺缺乏乏干干劲劲的的弊弊端端，，并并协协助助其其探探究究缺缺乏乏干干劲劲的的深深层层原原因因。。（2））外外在在激激励励和和内内在在激激励励双双管管齐齐下下。。（3））陪陪同同销销售售并并予予以以辅辅导导。。（4））更更换换调调整整销销售售区区域域，，以以期期新新环环境境能能激激发发斗斗志志。。（5））调调整整销销售售配配额额，，使使销销售售配配额额发发挥挥激激励励作作用用。。（6））给给予予短短暂暂休休假假，，调调养养精精神神。。3、、如如何何引引导导虎虎头头蛇蛇尾尾型型的的销销售售人人员员（1））细细化化评评估估指指标标、、强强化化销销售售过过程程的的评评估估。。（2））提提供供销销售售培培训训机机会会。。（3））多多做做思思想想工工作作。。（4））规规定定各各时时段段各各作作业业区区域域的的销销售售目目标标。。4、、如如何何引引导导浪浪费费时时间间型型的的销销售售人人员员（1））晓晓之之以以理理。。告告知知时时间间就就是是金金钱钱，，效效率率就就是是生生命命。。（2））传传授授时时间间管管理理和和自自我我管管理理的的相相关关技技巧巧。。（3）严严格要求求。要求求制定工工作时间间表及时时间分配配计划书书。5、如何何引导强强迫推销销型的销销售人员员（1）指指出强迫迫推销的的弊端与与渐进式式方法的的好处。。（2）加加强服务务观念的的教育，，传授更更多的销销售技巧巧。（3）改改变只计计佣金的的计酬方方式，丰丰富细化化评估指指标。6、如何何引导惹惹是生非非型的销销售人员员（1）指指出谣言言对个人人及团队队的危害害。（2）追追查谎言言的起源源及用意意，孤立立造谣者者，并予予以教育育。（3）尽尽量避免免开心的的玩笑。。（4）对对谣言不不理不睬睬，待其其不攻自自破。7、如何何引导怨怨愤不平平型的销销售人员员（1）给给予劝导导及安抚抚（2）引引导多参参加团队队活动并并充分发发表意见见。（3）通通过政策策、制度度解释平平息其不不平之心心。（4）检检查公司司制度是是否有不不合理之之处，有有则改之之。（5）若若完全是是销售人人员无理理取闹，，则必须须予以坚坚决制止止。（6）告告之长期期目标与与短期利利益之间间的平衡衡协调8、如何何引导狂狂妄自大大型的销销售人员员（1）告告知山外外有山，，天外有有天（2）以以事例说说明骄兵兵必败。。（3）提提高销售售配额，，健全管管理制度度。（4）肯肯定其成成绩，多多劳就多多得。（5）找找一个更更强的销销售人员员与之对对比。（四）驾驾驭优秀秀销售人人员的诀诀窍（1）树树立其形形象（（2）给予予尊重（3）赋赋予成就就感（（4）提出出新挑战战（5）健健全制度度（（6））因势利利导二、销售售人员的的目标管管理目标管理理：就是是对销售售人员的的量化管管理，也也就是事事先设定定好销售售人员的的各项工工作的内内容和指指标，然然后督导导和帮助助他们去去完成。。（一）销销售目标标1、销售售目标的的内容就是给销销售人员员规定的的在一定定期限内内应该完完成的销销售额。。销售目标标包括的的内容：：（1））销售额额指标。。（2）销销售费用用指标。。（3）利利润指标标2、销售售目标的的制定销售目标标执行表表填表人：：时时间间：2005.5单单位：：万元本月目标第一周第二周第三周第四周实际累积完实际累积完实际累积完实际累积完销售额成比率销售额成比率销售额成比率销售额成比率A产品501530％1050％2090％15120％B产品C产品D产品合计制定目标标的要求求：（1）制制定目标标的基础础不能是是不切实实际的臆臆想或陈陈年旧历历。（2）目目标的制制定要自自下而上上进行，，然后逐逐层落实实。（3）目目标不能能定的过过低。（二）客客户开发发目标（三）陈陈列目标标：陈陈列空间间占有率率K＝≥≥1销售金额额占有率率（四）行行政目标标三、销售售人员的的行为管管理（一）制制定行程程计划（1）客客户等级级分类（2）设设定访问问频率（3）提提高出访访频率销售人员员日访问问客户行行程图BA公司CDEFABCD公司FE（二）审审核拜访访效果销售人员员销售日日报表销售人员：出访日期：2002年7月1日客户名称拜访时间拜访目标拜访结果友谊商场9；00～12：00订货未成：客户经理不在金铭公司13：00～14：00推销新产品未成：客户称没有预算第三节市市场营销销战略规规划一、营销销战略的的内容（一）战战略任务务是在一定定时期内内，企业业市场营营销工作作服务的的对象、、项目和和预期要要达到的的目的。。（二）战战略目标标是企业在在较长时时期内预预期达到到的目标标成果，，是企业业战略任任务的具具体化，，反映企企业在较较长时期期内生产产技术发发展水平平和营销销管理的的完善程程度。1、市场场目标：：即企业业在市场场上竞争争能力的的提高程程度。2、发展展目标：：即企业业能力和和规模的的扩大程程度。3、利益益目标：：即企业业预定要要取得的的经济利利益4、贡献献目标：：即企业业的营销销活动对对社会做做出的贡贡献状况况（三）战战略重点点（四）战战略措施施（五）战战略步骤骤二、营销销战略的的类型（一）按按营销战战略的内内容划分分1、市场场选择战战略2、市场场竞争战战略3、市场场发展战战略（二）按按营销战战略的层层次划分分总体战略略、部门门战略（三）按按营销战战略的过过程划分分程序战略略、非程程序战略略三、制定定营销战战略的过过程（一）分分析企业业条件企业内部部条件：：一是是所处行行业方面面的状况况二是营销销能力方方面的条条件企业外部部环境：：微观环环境、宏宏观环境境（二）确确定战略略任务（三）确确定战略略目标原则：1、明确确与具体体2、层次次与协调调3、现实实与可行行4、科学学与关键键四、营销销战略的的具体实实施（一）营营销战略略的执行行即把营销销战略由由理论落落实到实实际行动动的过程程做好三项项工作：：1、制定定配套策策略2、搞好好相应的的组织建建设3、制定定战略实实施计划划（二）营营销战略略的控制制1、营销销控制的的内容：：目标控控制、进进度控制制、重大大问问题控控制2、营销销控制的的方法：：预见控控制、现现场控制制、反馈馈控制五、市场场进攻战战略（一）市市场攻击击的类型型1、密集集性市场场攻击是指企企业通通过现现有产产品来来进一一步开开拓市市场的的一种种战略略。（1））市场场渗透透：是是指企企业采采取种种种积积极的的措施施在现现有的的市场场上扩扩大现现有产产品的的销售售。（2））市场场开发发：是是指一一个企企业以以现有有产品品开发发新市市场的的战略略。（3））产品品开发发：是是指一一个企企业通通过对对现有有产品品的改改进来来增加加企业业的销销售额额。2、一一体化化市场场攻击击（1））后向向一体体化：：是企企业购购买、、合并并或兼兼并本本企业业的原原材料料供应应企业业，实实行产产供联联合。。（2））前向向一体体化：：是一一种按按供、、产、、销的的正向向顺序序实行行一体体化增增长的的策略略（3））水平平一体体化：：是企企业收收购或或兼并并竞争争者的的同类类型企企业，，形成成联合合企业业或专专业化化公司司。3、多多角化化市场场攻击击是指企企业开开发新新产品品和实实行跨跨行业业经营营的一一种增增长战战略。。（1））同心心多角角化：：是企企业利利用现现有物物质技技术力力量、、特长长、经经验等等开发发新产产品，，增加加产品品大类类和品品种，，如同同同心心圆一一样从从内向向外扩扩展业业务经经营范范围。。（2））水平平多角角化：：又称称横向向多角角化战战略，，指企企业仍仍面向向过去去的市市场，，通过过采用用不同同的技技术开开发新新产品品，增增加产产品种种类和和品种种。（3））集团团性多多样化化：是是指企企业通通过投投资或或兼并并等形形式，，把经经营范范围扩扩展到到多个个新兴兴部门门或其其他部部门，，组成成混合合型企企业集集团，，开展展与现现有技技术、、现有有产品品、现现有市市场都都无联联系的的多样样化经经营活活动，，以寻寻求新新的发发展策策略。。（二））市场场攻击击的策策略1、正正面攻攻击（1））抢占占市场场制高高点（2））步步步为营营，由由点到到面推推进2、侧侧翼攻攻击地理侧侧攻、、产品品侧攻攻、价价格侧侧攻3、包包围攻攻击产品包包围进进攻、、地理理包围围进攻攻六、市市场防防御战战略（一））市场场防御御的功功能1、降降低对对手进进攻的的可能能性。。2、把把进攻攻引向向威胁胁更小小的方方向3、减减少进进攻的的强度度（二））市场场防御御的策策略1、地地点防防御（1））防御御性地地增加加规模模经济济（2））差异异营销销（3））封锁锁销售售渠道道入口口2、机机动防防御（1））产品品上的的自我我防御御（2））扩展展现有有的产产品市市场（3））以多多角化化战略略进行行积极极防御御3、侧侧面防防御4、狙狙击防防御主要工工作包包括全全面侦侦察竞竞争状状况、、分析析可能能出现现的进进攻者者、预预测进进攻者者的战战略意意图和和可能能的进进攻路路线、、制定定封锁锁对手手进攻攻路线线的狙狙击防防御战战略、、塑造造企业业作为为顽强强“守守卫者者”的的形象象，鼓鼓舞战战斗士士气，，打击击进攻攻者的的气焰焰，甚甚至瓦瓦解军军心等等。（1））产品品狙击击（2)促销销组合合狙击击（3)价格格狙击击4、撤撤退防防御第四节节整整合营营销策策略一、整整合营营销的的含义义就是将将整合合思想想运用用到营营销策策划与与营销销管理理中来来，打打破企企业各各部门门间的的隔墙墙，使使企业业的营营销工工作达达到最最佳效效果。。整合营营销观观念强强调，，1、、营销销必须须与公公司的的其他他要素素进行行协调调；2、营营销组组合各各变量量之间间是相相互影影响的的，而而且变变量之之间的的关系系不是是加合合关系系；3、其其直接接作用用目标标是顾顾客。。广告和和促销销的正正协同同关系系销售广告额费销售用促进费用0400广告效果0200400500700900300400销售促进效果100200广告与销售促进协同作用为：400-300＝200-100＝100广告和和促销销的负负协同同作用用销售广告额费用销售促进费用0400广告效果0200400500700600300100销售促进效果100-100广告与销售促进协同作用为：100-300＝-100-100＝-200二、整整合营营销理理论体体系4C理理论（一））顾客客的需需求（二））购买买成本本（三））便利利（四））沟通通三、整整合营营销策策略就是重重视营营销传传播信信息的的加工工过程程，实实行接接触管管理，，强调调在信信息传传递过过程中中每一一环节节都要要与消消费者者进行行沟通通，同同时准准确而而适当当地整整合所所有营营销信信息，，一致致面向向顾客客，从从而达达到控控制消消费者者心理理转变变过程程、帮帮助消消费者者建立立或强强化对对品牌牌认知知的目目的。。（一））接触触管理理（二））建立立数据据库（三））营销销沟通通整合合（四））营销销职能能整合合谢谢谢12月月-2207:47:3507:4707:4712月月-2212月月-2207:4707:4707:47:3512月月-2212月月-2207:47:352022/12/317:47:359、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。07:47:3507:47:3507:4712/31/20227:47:35AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:47:3507:47Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。07:47:3507:47:3507:47Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:47:3507:47:35December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:47:35上上午午07:47:3512月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月227:47上上午12月-2207:47December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:47