国际贸易及磋商合同管理知识分析

第一章国际贸易合同与磋商一、国际贸易合同二、合同的磋商2023/1/131一、国际货物买卖合同（一）合同的一般概念合同，是指两个或两个以上的当事人，以发生、变更或消除某种民事法律关系为目的而达成的协议。合同也可以说就是当事人之间意思一致的表示。2023/1/132一、国际货物买卖合同（二）货物买卖合同货物买卖合同一般是指两个或两个以上的当事人，就指定的货物所有权，由卖方有偿地转让给买方而达成的协议。货物买卖合同有如下特点卖方和买方

货物合同的主体合同的客体合同的内容主要的权利与义务2023/1/133一、国际货物买卖合同（三）国际货物买卖合同的概念及涉外要素国际货物买卖合同(Contractfortheinternationalsaleofgoods)是指处于不同国家的买方与卖方之间一致达成的将有形动产作出入国境交易的共同意思表示。合同的主体合同的客体合同的内容一方当事人是外国人或者是受外国法律所支配的人。从买方来看，货物是存在国外的。主要的权利和义务2023/1/134二、合同的合法性和有效性（一）合同的合法性1、不能违反公共政策2、不能交易违禁品3、不能与敌对国交易2023/1/135三、合同的合法性和有效性（二）合同的有效性1、订约人具有行为能力2、意思是真实的3、要有合法的约因或对价约因(cause)，即当事人签订合同的直接目的。对价(consideration)，是指双方当事人之间存在着相互给付的关系。4、有必要的合同形式2023/1/136三、合同的法律、惯例及公约的适用1．适用当事人选择的国家的法律。2．适用与合同有最密切联系国家的法律3．适用国际惯例4．适用当事人所在国缔结或参加的国际条约2023/1/137第二节合同的磋商

一．交易磋商的形式和内容二．交易磋商的程序2023/1/138一、交易磋商的形式交易磋商的形式和内容口头：面对面的磋商，电话洽谈书面：信件、电报、电传、传真、电子邮件2023/1/139二、交易磋商的内容

（一）主要内容和次要内容主要内容：quality、quantity、packing、price、delivery、payment次要内容：inspection、arbitrationdiscrepancyandClaim2023/1/1310（二）一般交易条件（generaltermsandconditions）1、定义：对每笔交易都适用的一套共性的交易条件2、使用：按不同商品或不同类别的商品制定一般交易条件……又叫格式条款……2023/1/13113、内容

（1）有关预防和处理争议的条件（2）有关主要交易条件的补充说明（如品质机动幅度、数量机动幅度、允许分批/转运、保险金额、险别和适用的保险条款、信用证开立的时间和到期的时间、到期地点的规定）；2023/1/1312（3）个别主要的交易条件：通常采用的包装方式、凭不可撤销的L/C支付的规定等。2023/1/1313第三节

交易磋商的程序一、inquiry（enquiry,询盘、询价）

（一）含义是指交易一方欲出售或购买某种产品，向交易另一方询问买卖该项商品的有关交易条件的口头或者书面的表示。询盘对双方均无法律约束力,属于调查研究、试探市场动态的重要手段。2023/1/1314(二)询盘内容

1、询问或表明价格、规格、品质、数量、包装、装运2、表达与对方交易的愿望，希望对方发盘（邀请发盘）2023/1/1315二、Offer（发盘、发价、要约）

（一）含义向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘2023/1/13161、构成发盘的必要条件向一个或一个以上的特定人提出不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。发盘的内容必须十分确定

《公约》规定：品名、数量、价格我国外贸实践：品名和品质、数量、价格、包装、交货和支付条件表明承受约束的意旨可以是明示的,也可以是暗示的。若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”，等，则此建议只能视为邀请发盘发盘应送达受盘人口头形式：自对方了解时生效书面形式：到达主义数据电文形式：进入特定系统时间发盘示例：

感谢7月10日的询价。今晨已经去函，报120公吨红茶每公吨958美元CFR上海净价，装运期为11月和12月，以7月30日前复到为准。2023/1/13172、发盘的有效期明确规定有效期规定最迟接受的期限，如限6月6日复到我处。规定一段接受的期限，如发盘有效期为6天。（开始时间？）未明确规定有效期时，应理解为在合理时间内有效。口头发盘应当场表示接受。按《公约》规定，应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算。如信上未载明发信日期，则从信封所载日期起算。采用电话、电传发盘时，则从发盘送达受盘人时起算。如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日。2023/1/1318A公司有一批纺织原料待售，4月2日公司销售部以信件的形式向原来的老客户B公司发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主要条款作了规定，约定若发生争议将提交某仲裁委员会仲裁。并注明在15日内得到答复。由于工作人员疏忽，信件没有说明起算日期，信件的落款也没有写日期。4月4日公司人员将信件投出，4月17日B公司收到信件。恰巧B公司急需一批该种原料，接信后第二天即拍发电报请其准备尽快发货，并表示已按原来的惯例汇出了5％的货款作为预付货款。国内电报局于4月19日将B公司的电报送达A公司。不料A公司由于未收到B公司的回复，已于4月18日将原料卖给另一客户。B公司几次催货未果，便向仲裁委员会提请仲裁，要求A公司赔偿其损失。请根据《公约》规定对此案例进行分析。案例强化12023/1/1319案例分析A公司在4月2日发出的要约中将羊毛的数量、质量、价格以及争议的解决办法等条款做了规定，并规定了有效期，应认为该发盘内容是完整、确定的。尽管信件没有说明要约的起算日期，落款也没有日期，但根据《公约》第二十条的规定，如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。4月4日公司人员将信件投出，所以应从4月4日起算。4月18日B公司拍发电报请其准备尽快发货，并表示已按原来的惯例汇出了5％的货款作为预付货款。因此，B公司4月18日作出的接受行为(按惯例预付货款)有效。本案中A公司不能以4月18日未收到B公司的回复为由认为交易不成立。应赔偿B公司的损失。2023/1/1320案例强化2一法国商人于某日上午走访我国外贸企业洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置可否，当日下午法商再次来访表示无条件接受我方上午的发盘，此时，我方已获知该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何处理为好，为什么？可以予以拒绝或提高售价继续洽谈.因中、法两国均系《联合国国际货物销售合同公约》缔约国,且对《公约》均未作任何保留.因此,双方均应受《公约》约束.按《公约》规定:对口头要约,须立即接受方能成立合同.上午我方发盘后,法商未置可否,则合同没有成立.2023/1/1321《公约》规定，“一项发盘，即使是不可撤销的，也可撤回，如果撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”3、发盘的撤回（发盘未生效）2023/1/13224、发盘的撤销（发盘生效后）根据《公约》的规定，发盘撤销的条件：发盘人撤销的通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人不得撤销的发盘：规定有效期或者受盘人有理由信赖该发盘是不得撤销的，且采取了行动。2023/1/1323我公司于8月3日以电报方式请法国一供应商出售一批钢材。我方在电报中声明：此发盘是为了计算一项承建一幢大楼的标价和确定是否参加投标之用；我方将于8月15日向招标人送交投标书，而开标日期为8月31日。法商于8月5日用电传就上述钢材向我方发盘，发盘条件虽完成，但既没规定接受期限，也没有注明是否是不可撤销的。我方获悉后，据此计算标价，并于8月15日向招标人递交了投标书。8月20日国际市场钢材价格上涨，法商发来传真通知撤销其8月5日的发盘。我方当即复电表示不同意撤盘。到8月31日招标人开标，我方中标，随即传真法商接受5日的发盘。但法商坚持发盘已于8月20日撤销，合同不能成立。双方就此发生纠纷。案例强化3在本案中，我方在发盘邀请中已经清楚地申明法商的发盘是用于我方参加日后投标，法商理应知道其发盘的重要性。而我方已就法商的发盘参加了投标，因此，我方有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖采取了某些行动。法商在8月31日招标人开标之前是不能撤销其发盘的。2023/1/13245、发盘的失效受盘人拒绝受盘人还盘发盘人依法撤销发盘中规定的有效期满人力不可抗拒的意外事故造成发盘失效在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或死亡或法人破产等2023/1/1325（三）还盘（反要约）还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘提出的各项条件，并提出了修改意见，建议原发盘人考虑，就是说，还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。其法律后果：使原发盘失效；可能构成新的发盘例：你方2日电还盘30英镑CIF伦敦限8日我方时间复到有效。YOURCABLE2COUNTEROFFERSTERLING30CIFLONDONREPLYHERE8TH2023/1/1326我出口公司于11月1日向美商A发盘供应某商品，限时11月10日复到有效。11月3日我方收到美商的电传表示接受，但提出必须降价5%。当我方正在研究如何答复时，由于该商品的国际市场发生变化，于是美商又在11月7日来电传表示无条件接受我方11月1日的发盘。我方未理，而是于11月9日把该批货物卖给另一美商B，随后，双方产生争议。问交易成立否？评析：该交易不成立。在本案中，美商在3日答复时，已经更改了我方发盘中的价格条件，应视为还盘，我方的发盘就此失效，不再受该发盘的约束，我方掌握该交易的主动权，可以选择接受、拒绝或再还盘。案例强化42023/1/1327（四）接受（承诺）1、接受的含义——交易的一方在接到对方的发盘或还盘后，以声明或行动向对方表示同意的行为。缄默或不行动本身不等于接受。除非有相反证明，如双方惯例等。接受和发盘一样，既属于商业行为，也属于法律行为。2023/1/1328案例分析：香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘条件开来的信用证，同时收到中间商A的来电称：“你8日发盘已转美国B商”。经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证银行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问对方的要求是否合理？为什么？条件一：接受必须是由受盘人作出对方的要求不合理，本案中,我方发盘中特定的受盘人是香港某中间商人A,其发出的接受通知才具有接受的效力.12日我方收到美国B商人开来的信用证可视作一项发盘,该发盘必须得到我方的接受,合同才成立.在合同未成立的情况下,B商人就要求我方发货是不合理的.2、构成有效接受的条件2023/1/1329条件二：接受必须表示出来用口头或书面的声明形式表示接受；还可以用行为表示接受（我国持保留态度）条件三：接受的内容要与发盘的内容相符接受应是无条件的2023/1/1330受盘人在表示接受时，不能对发盘的内容作丝毫的变更，这样理解对吗？受盘人在答复中使用了“接受”的字眼，但又对发盘的内容作了增加、限制或修改，这在法律上称为有条件的接受，该接受是否有效，取决于内容的变更是实质性的还是非实质性的。“有关货物价格、付款、货物质量和数量、交货地点和时间、一方当事人对另一方当事人赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条件，均视为实质变更发盘的条件”。实质性变更不能构成有效接受，而只能视作还盘。非实质性变更是否有效取决于发盘人是否反对2023/1/1331我方A公司向美国旧金山B公司发盘某商品100公吨，每公吨2400美元CIF旧金山，以不可撤销即期信用证支付，收到信用证后2个月内交货，限3日内答复。第二天收到B公司回电称“接受你方发盘，立即装运”。A公司未予答复。又过了两天，B公司通过旧金山银行开来即期信用证，注明“立即装运”，当时该货国际市场价格上涨20%，A公司以合同并未达成为由拒绝交货，并立即将信用证退回，于是双方发生争执，提交仲裁。合同成立否？案例强化5合同不成立。此案例中，我方发盘，外商回电接受，但更改了发盘中的装运期。而装运期对所采用的CIF术语来说也即交货期。因为在该术语下卖方的交货义务是以在装运港将货物装上船只完成的。根据《公约》规定，该变更因更改了“交货时间”而属实质性变更。该“接受”构成还盘，属于无效接受。2023/1/1332案例强化6我某公司于2月1日向美商报出某农产品，在发盘中除列明各项必要条件外，还表示：“packinginsoundbag”。在发盘有效期内美商复电称：“refertoyourtelexfirstaccepted,packinginnewbags”。我方收到上述复电后，即着手备货。数日后，该农产品国际市场价格猛跌，美商来电称；“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我出口公司则坚持合同已经成立，于是双方对此发生争执。你认为，此案应如何处理？

(1)本案中，合同确已有效达成。(2)本案中，美商对发盘表示接受，对包装条件作的更改属于非实质性的更改。我方对此并未提出反对，而是着手备货。根据《公约》规定，我方未对其非实质性改变提出异议即说明合同已按原发盘内容及修改内容为交易条件成立。(3)美商以我方对其修改包装条件未确认为由否认合同的确立是错误的。

2023/1/1333条件四：接受必须在发盘的有效期内送达发盘人案例强化7：某年7月27日，我国SB公司应丹麦AM商号的请求，报出某初级产品1000吨，每吨CIF哥本哈根310欧元即期装运的实盘。AM收到我方报盘后，没作承诺表示，而是再三请求我方增加数量、降低价格并延长发盘有效期。我方将数量增至1500吨，价格减至302欧元，并两次延长了报价的有效期，最后延至8月30日。AM于8月26日来电接受该盘。我方公司在接到对方承诺电报时，发现产品国际市场价格暴涨，于是拒绝成交，并复电称：由于世界市场价格变化，货物在接到承诺电报时已售出。但AM不同意这一说法，认为接受是在发盘有效期内作出，因而是有效的，坚持要求我方按发盘的条件履行合同。问题（1）如果AM商号对我公司提起诉讼，有无正当理由？（2）双方间的买卖合同是否成立？2023/1/1334参考答案:(1)A商号可以向法院提起诉讼.因为我违约在先,(2)双方间的买卖合同已经成立.分析:一般说来,订立合同必须经过两个程序,即要约和承诺.要约表明了对方一旦接受,要约人就愿受其约束；而承诺只要在规定的期限内送达到要约人,就是有效的,合同即告成立.本案中,经过推迟的要约有效期是8月30日,荷兰A商号的承诺于8月26日到达,是有效承诺,合同应于8月26日成立.我方公司的理由是没有法律依据的.2023/1/1335注：接受生效的时间英美法系：投邮主义大陆法系：到达主义公约规定：到达时生效，或以某种行为表示。2023/1/1336逾期接受无论哪种情况，逾期接受是否有效关键看发盘人如何表态。受盘人主观上有过错而导致接受逾期受盘人主观上没有过错而接受逾期案例强化8：6月5日我国A公司向美国B公司寄去订货单一份，要求对方在6月20日前将接受送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司，B公司6月20日以航空特快专递发出接受通知。事后当B公司催促A公司尽早开立信用证，A公司否认与B公司有合同关系。问按《公约》的规定，A公司的主张是否成立？为什么？2023/1/1337案例分析A公司主张成立。理由：首先，中美两国均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约国，因此受《联合国国际货物销售合同公约》的约束。根据《公约》的规定，有效接受必须在有效期内送达发盘人。据此，本案B公司于6月20日以特快专递发出接受通知，20日不可能送达A公司，即构成逾期接受。根据《公约》的规定，对于逾期接受，如果发盘人毫不延迟地用口头或书面方式通知受盘人，认为该逾期接受有效，则合同成立。本案A公司并未对逾期接受予以确认，所以该接受无效，该合同不成立。2023/1/1338案例强化9：我某公司于4月15日向外商A发盘，限20日复到我方，外商于17日上午发出电传，但该电传在传递中延误，21日才到达我方。我公司以对方答复逾期为由，不予置理。当时该货物的市价已上涨，我公司遂以较高价格于22日将货物售予外商B。25日外商A来电称：信用证已开出，要求我方尽早装运。我方立即复电外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？2023/1/1339案例分析答：合同成立。

根据《联合国国际货物销售公约》，接受到达发盘人即生效。但是，发盘人如果想达成交易，也可以对逾期的接受表示同意。而逾期的接受分2种：（1）受盘人逾期发出了接受（故意的，比如：限20日之前答复。在20日的23：59分发出），这时，发盘人如果想成交，就要及时通知对方。如果沉默，就被认为无效的接受了。（2）如果接受是在正常时间内发出，由于邮递或通讯信息网络的问题而延误，那么如果发盘人想拒绝，必须及时通知对方。如果沉默，即被认为是接受生效。此案中，卖方没有通知，所以合同已经生效2023/1/1340重新接受如果受盘人采取更加快速的传递方式，使接受通知先于拒绝或还盘送达发盘人，则该项接受有效。

接受的撤回《公约》规定：“如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回”。2023/1/1341案例强化10中国C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效”。我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁”。D公a司同日复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开出，请确认”。但法商未确认并退回信用证。问题（1）合同是否成立？（2）我方做法有无失误？答：合同不能成立。理由是：D

公司

16

日发盘经

C公司

17日的还盘已失效。我方有失误。具体失误有两点(1)我

C

公司不应接受

D公司

16日发盘，而应接受其

17日发盘。(2)在作

“接受”时，不应用

“请确认”字样或文句。2023/1/1342上海机械进出口公司与巴基斯坦某进口商为买卖上海牌彩电进行交易磋商，双方电传五则：电传一

10月8日巴基斯坦某进口商来电（询盘）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商来往电传示例对上海牌型号345彩电有兴趣请发盘2023/1/134310月10日上海机械进出口公司去电（发盘）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345

1OOOSETS

PACKEDINCARTONSOFONESET

EACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHI

DECEMBERSHIPMENT

IRREVOCABLESIGHTCREDIT

电传二你8日电传发盘限15日复到我方上海牌型号345彩电1000台纸箱装每箱1台每台150美元CFR卡拉奇12月装即期不可撤销信用证2023/1/134410月12日巴基斯坦某进口商来电（还盘）

YOURSTENTHPRICETOOHIGHCOUNTEROFFERUSD130REPLYFOURTEENTH

电传三你10日电传价太高还盘130美元限14日复2023/1/134510月14日上海机械进出口公司去电（还盘）YOURSTWELFTHLOWESTUSD140SUBJECTREPLYEIGHTEENTHHERE电传四你12日电传最低价140美元限18日复到2023/1/134610月16日巴基斯坦某进口商来电（接受）

YOURFOURTEENTHWEACCEPT

电传五你14日电传我接受2023/1/13472月4日来电K1BASKETBALLK2FOOTBALLK3VOLLEYBALLPLEASECABLEPRESENTPRICEANDAVAILABLEQUANTITYFORAPRILSHIPMENT2月5日去电YOURSFOURTHREFERENCEPRICECIFVANCOUVERK1