汽车销售流程之-交车环节(上海大众)讲课稿

交车第一页，共20页。课程内容交车是营造终身客户(kèhù)的重要时刻交车前的准备工作SVW预交车及交车流程售后追踪第二页，共20页。交车的重要性恭喜您！现在终于可以交车了。你想使你好不容易成交的客户成为你的终身(zhōngshēn)顾客吗？你希望他/她给你带来更多的业务吗？那请记住只有热情的车主才会主动推介新客户第三页，共20页。交车是营造终身客户(kèhù)的重要时刻交车对于大多数客户来说，车辆的移交是决定、等待和期望过程的高潮(gāocháo)。对他来说，车辆移交是一段值得纪念的经历。营造终身客户的重要时刻，只有热情的车主才会主动推介新客户。客户(kèhù)对交车的期望？客户(kèhù)交车时可能会担心什么？如何让客户(kèhù)在交车时留下深刻印象？如何超越客户(kèhù)期望值？客户希望得到：良好且诚实的建议第四页，共20页。顾客(gùkè)希望得到产品没有纰漏承诺兑现良好且诚实的建议与众不同第五页，共20页。销售(xiāoshòu)人员该做什么一定要自己交车熟悉汽车的各项功能熟悉各种手续事先准备尽量保持车况的完美公司(ɡōnɡsī)内各部门的协调特别安排第六页，共20页。为什么销售人员要亲自(qīnzì)把车交给客户？第七页，共20页。如果客户开着他崭新的帕萨特来到加油站，不知道该如何打开他的油箱盖，这对他不仅仅是尴尬。当安全气囊和自动防报系统系统的警告灯不断跳闪，然后又因为一切正常而熄灭了时，客户会因不明白这意味着自动监测的过程，而感到非常困惑。因此，不管顾客对汽车的了解程度如何，向顾客介绍汽车的各项功能是必不可少的，尤其是一些(yīxiē)新的功能。那么，到底该由谁来向客户解释汽车的各项功能？想象(xiǎngxiàng)一下，第八页，共20页。交车前销售人员(rényuán)该准备什么各种繁杂(fánzá)文件手续的准备，客户来时只需确认和签字 ---为什么要这么做准备交车清单检查车况 ---可运用交车检查表逐项检查与保险，售后人员协调安排相关的时间特别安排的准备（会员卡，照相机）第九页，共20页。交车前的工作(gōngzuò)交车期较长，让客户随时了解(liǎojiě)车讯安排客户最方便的时间交车询问客户交车时与谁同来安排车辆接客户交车告知客户交车时所需的时间协调预约交车时所需的展厅位置第十页，共20页。事先(shìxiān)准备SVW交车流程(liúchéng)一条龙服务第十一页，共20页。交车流程(liúchéng)销售(xiāoshòu)顾问热情接待并祝贺交车检测(jiǎncè)车辆直到客户满意解释车辆性能和使用方法并进行演示驾驶完成相关文件把重要文件如印花税车牌等放置车上向顾客介绍有关及索赔手册的内容请顾客在交车检验表上签字填写顾客信息表告知顾客将在交车后持续跟踪服务方式经理呈递名片请顾客多提意见并希望顾客引见其他客户购车送顾客上车并感谢惠顾把行驶证保修卡等相关复印件交回公司售后跟踪程序（根据大众的售后服务流程）第十二页，共20页。一条龙服务(fúwù)清单第十三页，共20页。交车过程(guòchéng)中的注意事项持续热情接待告知加装配置及承诺赠送的小礼品都已完成向顾客解释文件如何向顾客展示新车解说配件，并填写交车检查表客户如有旧车，指出新车与旧车的不同处热情地向顾客道别将顾客介绍(jièshào)给你的销售团队第十四页，共20页。交车后的工作(gōngzuò)客户资料的填写三天内电话(diànhuà)的回访七天内信函的回复六个月内的追踪七个月至一年的追踪第十五页，共20页。售后跟踪流程第十六页，共20页。售后跟踪(gēnzōng)流程第十七页，共20页。信息卡客户编号：No.001牌照号码年月日领照名称车主姓名（公司名称）年月日身份证（公司）编号1、领照：2、住所：职位·新购·本牌换购·开拓·介绍·增购·他牌换购·来店·其他·其他·来电月付款：·展示会到期日：·领照·住所·服务地点·白天·晚上车辆售价：险种：第二年：兴趣1旅游2下棋3钓鱼实际售价：金额：第三年：姓名称谓出生日职业牌照价格：承保公司：第四年：其他：其他：第五年：品名售价1、1、2、2、3、3、4、4、5、5、6、6、生日（创立日期）e-mail：FAX：购车决定者:电话：领牌日零售商**汽车公司行动电话：品名销售顾问购车相关明细介绍人续保新车保险贷款银行：顾客自费加装配件售价特征特征适合拜访时间家庭状况信息来源期数：购买类型付款方式现金：之前使用厂牌：销售顾问赠送配件顾客资料车型：无地址职业或服务单位：车辆资料安全密码：主钥匙密码：车色：音响PIN：相关信息车辆备注10-16时分适合拜访场所生产年份：分期：VINNo：交车日期：3、服务地点：行动电话：职称:行动电话：电话：电话：电话：电话：客户(kèhù)信息卡第十八页，共20页。衡量(héngliáng)成功交车的标准下面我们从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准在所承诺的时间内交车确保车辆内外的清洁确保车辆的所有装置均处于正常工作状态交车时，油箱内加满燃油向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法