彩虹天下·营销企划篇

（企划方案）彩虹天下·营销企划篇目录一、产品价值内涵挖掘及提升………………1二、重点目标客户分析………………4三、营销通路研究及推广目标………………6四、销售控制……………12五、销售组织……………13六、销售流程……………14七、销售实施……………15一、产品价值内涵挖掘及提升1．核心价值概念：“无法抗拒的城市新名片”2．规划设计卖点提炼然。同时此种定位也能填补市场空白，减少与其他产品的竞争。博得客户的亲睐。3．景观设计卖点提炼45%营销企划篇-1-社区生态系统建设的高度。4．运动健康卖点提炼a、有氧运动：部分人行步道可设计为健康步道；b、街区景观用地的节点位置可设置室外健身器材与儿童游乐场；c、西侧生态走廊内可设置慢跑道；d、可选取适宜位置设计小篮板、羽毛球场；e跳操房、SPA、跆拳道馆、桌球室等功能。5．多彩生活卖点提炼社区建筑外观以多种色系组成,集中表现明快活泼的视觉效果,夺人眼球,成为太仓现代住宅群中的一道亮丽的风景线。6．尊贵生活卖点提炼彩虹天下,将以无法抗拒的太仓城市新生活,处,享受生活,珍惜健康,感受自然——寻获彩虹天下,鼓相当。7．功能会所卖点提炼营销企划篇-2-“全功能会所写意生活每一天”闲暇时，独自到弥漫着咖啡香、茶香、书香的典雅名茶咖啡艺廊坐坐，美容美发中心重塑光彩容颜；也可带上三五亲朋好友，激情挥拍乒乓球室，松弛身心；或邀约一席牌友，尽情酣战……商务、休闲、娱乐、健身功能完善配套会所，丰富你每一天的生活。8．物业管理卖点提炼“公仆”的承诺，全面颠覆普通社区物业管理的形象。的物管理念。把保障住户房产中的设备设施维护、保安、清洁等管理工作方面则提倡成本效率。9．投资收益卖点提炼是您理财的明智之选。营销企划篇-3-二、重点目标客户分析1、区域分析：太仓本地及周边城市消费者。现住址来源地预计比例城厢城厢70%城厢其它5%其他乡镇其他乡镇7%其他乡镇其它1%苏州苏州4%昆山昆山7%上海上海4%其它其它2%2、职业分析：业主们应该都是社会成功人士。营销企划篇-4-职业机构性质职务范围文化程度预计比例工商业不限经营者不限35%政府公务人员国有中高层高中以上35%事业单位不限中高层大本以上15%服务业民营经营者大专以上5%金融业不限中高层大专以上5%其他不限不限大专以上5%3、资产分析：合考虑，可以比较精准地描述本案未来业主的资产下限。资产项目现有储蓄家庭可预见年收入现有住房交通工具多层≥102500≥43200不限不限多层复式≥152000≥148000≥1套≥1部小车小高层≥129600≥123000≥1套不限4、动机分析：苏州市中高档住宅的购买用途基本上分为成家自用、拆迁换房、改善环境、7大类，本案的目标客户购买用途营销企划篇-5-也基本上符合这7类标准。成家购买用途拆迁换房改善环境休闲度假长期投资短期投资自用多层34%25%10%1%10%20%多层复式20%5%35%5%15%20%小高层10%10%30%10%20%20%5、年龄分析：维理念的中青年客户才会是本案的基本客户群。年龄段25-3030-3535-4040-4545-5050-5555-6025%30%10%5%10%10%10%多层8%25%30%15%10%10%2%多层复式5%20%30%20%15%8%2%小高层三、营销通路研究及推广目标根据不同时期销售节点目标的要求，分阶段、有针对性地拓展营销通路。1、市场前导期：营销通路：营销企划篇-6-主要通过业务体DSSPSP方案：（1）奠基仪式（2）进行《我与彩虹天下》的征文活动（3）（4）给予开盘前内部认购客户价格折扣工程配合：集销售所需工程图纸、文件及建材样品。2、开盘期：营销通路：造及公开活动实现市场突放。SP方案：（1）邀请形象代言人，参加开盘仪式营销企划篇-7-（2）样板房展示，智能化设备展示，并附图文说明（3）商业店铺招商预登记（4）住宅客户租买商铺优先（5）立体广告强势攻击工程配合：带看路线施工完毕，工地包装完成，销售导引系统完成，施工作业全面展开。物业配合：物业方案基本确定，保安清洁到位。3、强销期：营销通路：主要通过DM、海报派发邮寄、业务体定向DS、阶段主题区域媒体广告等实现市场追捧。SP方案：（1）样板房展示营销企划篇-8-（2）智能化住宅研讨会（3）室内装修设计方案大赛（4）省市级物业示范小区申报（5）物业管理公司公开招标，准业主与开发商共同审议（6）商业店铺招商预登记（7）住宅客户租买商铺优先（8）立体广告强势攻击工程配合：排，区内交通初见端倪。物业配合：筹备处进场,物业标准确定,参与工程与销售计划拟订调整,物业公约拟订。4、持续期、销售尾期：营销通路：主要通过业务体DS结合软性新闻报道实现市场持续关注，通过客户回访、物业宣导活动实现客户稳定。营销企划篇-9-SP方案：（1）软性新闻报道经验总结（2）家庭装修设计辅导活动（3）物业管理通气会（4）准业主工程进度通报会（5）客户会组建（6）投资型SP方案投资计划，即留出一部份房源，作为带有装修菜单的精回笼。工程配合：市政、景观施工方案确定，施工进度向客户公开说明，结构封顶—装修装饰完工—单体验收通过—市政景观完工—综合验收通过。验收合格，测绘报告完成，施工收尾井井有条，整改完成，取得两书。物业配合：合销售组织SP活动。营销企划篇-10-正式组建完成，提前进场办公，房屋设施顺利交接，安排入伙手续。销售尾期SP方案：（1）承诺型SP方案实行“三卡”承诺：按时交房保证卡——*年*月*息赔偿购房者损失。工程质量信誉卡——与购房者签定工程质量信誉合同，如所购房屋未达到要求，购房者可无条件退房。物业管理收费承诺卡——物业管理收费根据政府部门规定标准收取，若超标，住户可以拒交物管费用。（2）健康型SP方案为小区住户建立健康档案，采取周期性的专家上门形式的健康诊断。（3）评奖型SP方案设计院等）所颁发的荣誉称号及资力证书，从而提高楼盘在顾客中的知名度和可信度。营销企划篇-11-分阶段营销目标建议前期准备工作能于8月15日前完成，2003年8月底以前开盘。销售准备期：2002年5月12日—2003年8月15日，期待与口碑，完成30%以上内部预订。开盘推广期：2003年8月15日---2003年9月22日，成30%以上签约，50%以上认购。强销推广期：2003年9月22日---2003年11月22日，60%以上签约，80%以上认购。持续期、销售尾期：2003年11月22日---2003年12月22日，成80%以上签约，90%认购，与物业管理配合筹备入伙交接。营销企划篇-12-开发商作好结案工作。销售时段一览表12月22日11月22日10月22日9月22日8月22日7月22日6月22日5月22日4月22日销开强持售盘销续准推推期备广广期期期营销企划篇-13-四、销售控制1、销控原则：商业部分可做销控主力，待住宅去化大半后再行推出。销售整个过程：总体以保留5%为底线。内部认购期：至多保留30%。开盘和强销期：至多保留15%。持续期：至多保留5%。2、各阶段产品销控面积：内部认购期销控开盘和强销期销控持续期销控产品形态（㎡）（㎡）（㎡）多层平层36001800600多层复式1035051751725小高层525．6262．887．63、价格提升的指标：签约率达到30%，大订率达到50%，价格上调50元/平方米；签约率达到40%，大订率达到60%，价格上调50元/平方米；营销企划篇-14-签约率达到50%，大订率达到70%，价格上调50元/平方米；签约率达到60%，大订率达到80%，价格上调50元/平方米；签约率达到70%，大订率达到90%，价格上调50元/平方米。五、销售组织1、德丰仓将为本案配备12人以上的专案业务体，其中销售总监：1名，5年以上相关工作经验，有高档楼盘操盘成功业绩。企划总监：1名，德丰仓委托张兵先生为本案企划总监。专案经理：1名，3年以上相关工作经验，有中高档楼盘操盘成功业绩。专案副理：1名，3年以上相关工作经验。文案创意：1名，5年以上相关工作经验，有中高档楼盘企划成功业绩。平面设计：1名，3年以上相关工作经验。业务专员：6名，1年以上相关工作经验。2、组织架构图：销售总监企划总监六、销售流程营销企划篇文平销业签收案面控务约款创设-15组组组组

意计开开盘盘前后3天内30天内7天内10天内10天内签订物业管理公约签订物业管理公约七、销售实施财务部与销售部业务配合实施流程1、关于各种订金收取：1.1由业务员财务部财营销企划篇-16-务部收取订金并开出收据予客户。1.2《认购书》一式四份，其中有财务部留存一份。1.3效认购，财务部