新医改方案对药品营销的影响

新医改方案对药品营销的影响1一、新医改方案中会影响药品营销的政策介绍☆深化医药卫生体制改革的指导思想：实行政事分开、管办分开、医药分开、营利性和非营利性分开。☆2011年的目标：初步建立基本药物制度☆2020年的目标：建立比较规范的药品供应保障体系☆医药卫生四大体系●医疗服务体系：①逐步实现社区首诊、分级医疗和双向转诊；②发挥中医药（民族医药）在疾病预防控制、应对突发公共卫生事件、医疗服务中的作用；③建立城市医院对口支援农村医疗卫生工作的制度。

2☆医药卫生四大体系●药品供应保障体系：

1、建立国家基本药物制度①中央政府统一制定和发布国家基本药物目录，按照防治必需、安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的原则，结合我国用药特点，参照国际经验，合理确定品种和数量。②建立基本药物的生产供应保障体系，在政府宏观调控下充分发挥市场机制的作用，基本药物实行公开招标采购，统一配送，减少中间环节，保障群众基本用药。③国家制定基本药物零售指导价格，在指导价格内，由省级人民政府根据招标情况确定本地区的统一采购价格。④规范基本药物使用，制定基本药物临床应用指南和基本药物处方集。⑤城乡基层医疗卫生机构应全部配备、使用基本药物，其他各类医疗机构也要将基本药物作为首选药物并确定使用比例。⑥基本药物全部纳入基本医疗保障药物报销目录，报销比例明显高于非基本药物。

3☆医药卫生四大体系●药品供应保障体系：

2、规范药品生产流通①完善医药产业发展政策和行业发展规划，严格市场准入和药品注册审批，大力规范和整顿生产流通秩序，推动医药企业提高自主创新能力和医药产业结构优化升级，发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业的整合。②建立便民惠农的农村药品供应网。③完善药品储备制度。④支持用量小的特殊用药、急救用药生产。⑤规范药品采购，坚决治理医药购销中的商业贿赂。⑥加强药品不良反应监测，建立药品安全预警和应急处置机制。4☆对政府举办的城市社区卫生服务中心（站）和乡镇卫生院等基层医疗卫生机构：改革药品加成政策，实行药品零差率销售☆对公立医院：①实行药品购销差别加价、设立药事服务费等多种方式逐步改革或取消药品加成政策；②采取适当调整医疗服务价格、增加政府投入、改革支付方式等措施完善公立医院补偿机制。5☆科学合理的医药价格形成机制：①合理调整政府定价范围，改进定价方法，提高透明度，利用价格杠杆鼓励企业自主创新，促进国家基本药物的生产和使用。②对新药和专利药品逐步实行定价前药物经济性评价制度。③对仿制药品实行后上市价格从低定价制度，抑制低水平重复建设。④严格控制药品流通环节差价率。⑤对医院销售药品开展差别加价、收取药事服务费等试点，引导医院合理用药。

6☆严格有效的医药卫生监管体制：①强化政府监管责任，完善监管体系建设，严格药品研究、生产、流通、使用、价格和广告的监管。②落实药品生产质量管理规范，加强对高风险品种生产的监管。③严格实施药品经营管理规范，探索建立药品经营许可分类、分级的管理模式，加大重点品种的监督抽验力度。④建立农村药品监督网。⑤加强政府对药品价格的监管，有效抑制虚高定价。⑥规范药品临床使用，发挥执业药师指导合理用药与药品质量管理方面的作用。

7二、新医改方案对药品营销的影响（一）新医改方案对处方药营销的影响☞“公立医院改革2009年开始试点，2011年逐步推开”意味着，3年内，公立医院还在探寻改革方向；☞2009年，县以上公立医院占据着医药销售超过70%的绝对份额，仍然保持两位数字的增长速度，这个市场几乎没有变化；☞零差率遭遇补贴难题，在二三级医院几乎未见开启，另一个牵涉到补贴压力的基本药物使用比例问题尚在博弈中；☞医保支付仍然未见创新性的试点。

8二、新医改方案对药品营销的影响（一）新医改方案对处方药营销的影响☞政策影响下的医院趋利性没有变化，处方药营销模式变动不大，只是处方药企业在医院终端的营销竞争将更加激烈。☞系统性的专业化学术推广（诸多优势：专业的形象、令人信服的学术传播、营销费用低等）将越来越为处方药企业所接纳、认可。☞学术推广模式及方式的创新将成为企业研究的主题以及赢得竞争的关键。

9二、新医改方案对药品营销的影响（二）新医改方案对非处方药营销的影响☞当前药店约占中国医药市场20%左右的份额(2010年中国药品销售总值将超过1万亿元，这意味着，药店的销售份额将超过2000多亿元),按照15%的增长率，药店的药品销售非常可观。☞新医改对药店的影响主要有两个方面：一是社区零差率，社区药品价格与药店更接近，影响部分患者的购买行为，从而分流部分购药患者；二是国家对农村及社区的大力投入，使它们的服务质量提升、网店数目增加、布局优化，又会再次分流购药患者，使药店人流减少。10二、新医改方案对药品营销的影响（二）新医改方案对非处方药营销的影响☞在药店终端，OTC营销模式类同于处方药营销模式，几乎没有来自政策变动的压力，压力主要来自于持续增加的同行竞争。

1、对OTC药企：提升品牌影响、加强自身专业化水准和提高人员素质；

2、对药店经营者：提升营销策划能力及服务品质、加入联盟或谋求合作。☞在第三终端，OTC面临着政策威胁、基层医疗机构的管控、基本药物的强制使用，使得自由市场逐年缩小。OTC企业应该向处方药企业学习，擅长处理政策事务，加强挂网招标能力及其与政府沟通的能力

11二、新医改方案对药品营销的影响（三）新医改方案对目录之中与目录之外药品营销的影响☞2009年9月开始，《关于建立国家基本药物制度的实施意见、《国家基本药物目录管理办法(暂行)》和《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》(2009版)三个文件施行。

☞基本药物目录的实施，有利于产业集中度的提高，对优势的普药企业来说无疑是一个利好消息，但是，这些企业也将面临限价政策和利润较低的问题。

12二、新医改方案对药品营销的影响（三）新医改方案对目录之中与目录之外药品营销的影响☞对于进入目录的基本药物，要考虑三个问题：①基本药物制度能否落实？②药品配送是否到位？③医院医生如何开处方？☞对于没有进入基本目录的药品：采取差异化的营销模式影响消费者。

13二、新医改方案对药品营销的影响（四）新医改方案对普药营销的影响☞对品牌普药：

1、品牌普药的价格一般比同类高50%以上甚至几倍，基本药物在基层医疗机构的强制使用的规定将蚕食品牌普药市场。

2、品牌普药享受“优质优价”或“单独定价”就不享受基本药物政策优势。只有放弃价格优势，才能和“贫民”普药同等地位。

14二、新医改方案对药品营销的影响（四）新医改方案对普药营销的影响☞对一般普药，未来几年，有多股力量促使“三无”普药企业（无品牌、无二三级医院市场、无强势产品）的集中度加速到来：①受“控制”的第三终端比例逐年增加；②基本药物使用比例政策出台并严加实施；③各地挂网采购政策对企业规模及产品资质门槛的设定标准越来越高；④药店为求生存，降低高毛利要求；⑤医院趋利性短期内未变，不喜欢弱势低价普药产品；⑥第三终端越来越热闹，进入门槛越来越高，竞争越来越激烈，操作成本越来越高；⑦企业对人才的吸引力越来越弱，越来越难留住人才；⑧新GMP、新药典颁布，国家各种政策或有意或无意支持大企业、鼓励创新。

15二、新医改方案对药品营销的影响（四）新医改方案对普药营销的影响☞三年内普药市场扩容将超过2000亿元，农村市场增长率达到20%，社区市场达30%

。☞新医改的施行会极大地促进和拉动原来对于一些小病以及常见病不够重视、无用药习惯或因为各种原因不想用药的人群的用药需求，改变他们的观念和习惯。普药的质优价廉和消费购买便利性的提高，能让这类人群的观念和习惯发生改变，直接增加需求。

☞未来的普药市场竞争中，拥有悠久品牌、广泛群众基础和稳定质量产品的企业将受益明显。企业依靠品牌化效应、规模化生产降低总成本、技术革新保证产品质量稳定、营销网络往中低端下沉的渠道优势等等，能够更容易地在新一轮市场竞争中把握先机。

16二、新医改方案对药品营销的影响（四）新医改方案对普药营销的影响☞营销建议：

1.加强政策事务工作，集中企业资源做好挂网采购、地方医保目录调整、基本药物目录增补、新农合目录调整等相关工作。

2.大力打造品牌，学会运用各种力量、媒体传播品牌。

3.积极探索营销深化，探索适合自己的第三终端操作模式。

4.挺进医院市场，运用专业化学术推广及关系营销双重手段强力介入，也可以招商，辅之以专业化指导和服务，高端学术造势等。

5.关注基本药物配送权争夺导致的流通变局，逐步形成新型配送体系，亦步亦趋，慢慢归拢渠道。

6.学习普药中标后的医院操作。这是普药企业在本轮大规模挂网招标后低成本挺进医院的绝佳机会，运作得好，将赢得先机、有效突围。

7.有条件的企业要积极响应国家C-GMP政策，提升企业硬件水平，既能不断提升产品质量，也可为挂网招标服务，为品牌加分。

17二、新医改方案对药品营销的影响（五）新医改方案对第三终端药品营销的影响☞8500亿元主要投向农村及社区基层医疗机构，意味着普药销售的主要场所——第三终端要被严管（人事权、药品采购权、定价权同时上缴）。原来的民营诊所自由采购、买药将彻底变化为类同于公立医院的采购模式，或至少和城市社区的采购模式类同，第三终端的药品营销模式因此将发生较大变化。☞新农合制度从2007年每位农民补贴10元，自己拿10元的萌芽状态，发展到今天国家补120，个人拿30，合计150元的标准，增长速度极其惊人。☞国家最新统计数据显示：2009年，农村居民人均年收入已突破5000元。农民购买能力增强，就医用药的能力也在不断提高。

18二、新医改方案对药品营销的影响（五）新医改方案对第三终端药品营销的影响☞农村市场的特殊性和客观存在的问题，市场相对混乱，市场空白率高，市场竞争力相对低。

☞劣质药、低疗效药，甚至假药，充斥农村市场。

☞农村市场广阔，在以往未成熟的环境里，还没有形成具有全国性影响的品牌。☞在农村市场，消费者具有更容易接受简单易懂的治疗机理、更注重性价比等共性消费特征。

19二、新医改方案对药品营销的影响（五）新医改方案对第三终端药品营销的影响☞营销建议：1、扎实、具体地进行市场选择，开展阵地战。2、以多样化、能够满足目标消费者各层面需求的推广方式达成与目标消费者充分沟通的效果。3、充分利用传播成本相对较低、容易形成口碑传播的宣传方式，在产品定位的某一细分市场进行品牌建设。4、以合理的激励机制和管理手段为基础，建设一支高效的市场队伍。5、大力推行“村乡县基层医生会议营销模式”，对农村医生、院长形成长期服务、支持关系，有效占有市场份额。20二、新医改方案对药品营销的影响（六）新医改方案对药品流通企业的影响☞在流通领域，新医改就是要减少流通环节，严格控制药品流通环节差价率，这些成为今后政府监管的重点之一。☞流通环节复杂、渠道多是现阶段中国医药流通的特点，其产生的根本原因是“以药养医”没有切断，形成市场化的渠道和垄断性的终端。☞国家即将出台对商业的分类管理，流通行业分化加剧，物流配送类型的医药商业和医药代理分销型的商业将更加快速地进行分化。☞国家推进新版GSP、现代物流发展等变革措施，已经影响到国内的流通企业，未来行业格局必将发生重大变化，行业水平必将进一步提升。

21二、新医改方案对药品营销的影响（六）新医改方案对药品流通企业的影响☞未来几年将是医药流通行业经历大变革的一段时期，总体发展趋势会有以下3个特点：

1、行业集中化。

2、企业规模化。

3、企业规范化。☞今年2月，商务部市场秩序司在其网站上公布了2010年流通工作的安排，推出针对医药商业物流的行业标准，包括《医药物流服务规范》、《药品零售企业经营服务规范》和《医药物流企业分级评估指标》。

22二、新医改方案对药品营销的影响（六）新医改方案对药品流通企业的影响☞《医药物流企业分级评估指标》是用于划分企业职能的标准，企业进行分级后，会按照医药物流企业规模的大小来排名分等次，这样对医药物流企业经营活动影响其实也就是受益性的高低。因为新医改的影响以及基本药物的招标、采购和配送等方面的原因，分级后，大医药物流企业将显著受益，而对于一些中小型的医药物流企业可能会受到一定的影响。

☞商务部在整顿医药流通行业时主要力求解决以下4个问题：①明确在医药流通行业中的职能划分；②进一步淘汰医药流通行业中的规模小、效率低、管理差的企业；③加大医药流通行业中的监督力度；④树立一个长远的目标和方向，以真正建立并完善医药流通行业标准。

23二、新医改方案对药品营销的影响（七）新医改方案对药品招标配送模式的影响☞《医疗机构药品集中采购工作规范（征求意见稿）》即将出台。

☞《征求意见稿》规定：“药品集中采购工作领导机构由省（区、市）人民政府牵头领导，负责制定本省（区、市）医疗机构药品集中招标采购工作的实施意见和监督管理办法并监督执行”，也就是说在国家标准的大框架下，《征求意见稿》仍然延续以往的思路，将细则制定的裁量权下放各地。☞《征求意见稿》对于“药品集中采购交易平台”的表述：作为政府建立的非营利性药品集中采购交易、监督管理平台，它将承担包括国家基本药物在内的各种药品、医用耗材等药械采购工作，而医疗机构也必须通过这一平台完成药品采购交易。24二、新医改方案对药品营销的影响（八）新医改方案对药品价格的影响☞国家发展改革委调整了《国家发展改革委员会定价药品目录》。具体内容为：

1、国家发展改革委对药品定价形式共分3种：最高零售价、出厂价、政府采购价。

2、定价范围：医疗保险目录药品（含基本药物）、特殊药品（精、麻、放、毒等）、垄断品种（指处于中国专利保护期内的药品）。

3、定价方式：统一定价、差比定价、区别定价（指药品标准明显差异品种；获得国家奖项品种等；单独定价主要指原研药；优质优价主要指中药）。

4、制定出厂价或政府采购价种类范围：麻醉药品、一类精神药品、国家统一收购的计生药具和国家免疫规划疫苗、血液制品等。

5、退出国家发展改革委定价药品目录的药品，纳入各省、自治区、直辖市价格主管部门定价目录的，由各省、自治区、直辖市价格主管部门重新制定价格；未纳入各省、自治区、直辖市价格主管部门定价目录的，实行市场调节价，由企业自主制定价格。25谢谢26新医改形势下的OTC营销渠道与终端创新实务2727李从选简介人民大学医药行业EMBA。国家药监局培训中心客座专家，人民大学培训中心讲师，中山大学EMBA班特约讲师，北京时代方略客座OTC营销咨询师，九州通EMBA班特约讲师、上海流通研究所特约研究员、医药商会零售分会高级培训师。《中国药店》、《２１世纪药店》培训中心高级讲师，第三终端研究中心副主任，十多年从事OTC产品营销策划和销售管理工作经验。历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药集团有限公司、上海PTO药店采购联盟、昆明滇虹药业有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、市场总监、营销总监、副总经理、总经理等职务。<<当代医药市场>>编委。多家行业报刊的专栏作家。公开发表文章200多篇。出版《OTC营销创新策略与实务》光盘一部（北大光华管理学院）、《药店营销》（合著）、《药妆营销》图书。2828目录

新医改对OTC市场及医药零售行业的影响3第一部分3第二部分

29连锁药店盈利模式发展趋势及工商战略合作实务29

第一部分：新医改对OTC

市场及医药零售行业的影响

一、新医改对OTC产品营销的影响二、新医改形势下OTC企业营销应对策略3030一、新医改对OTC产品营销的影响1、新医改的几个基本判断2、医疗服务体系改革与未来趋势判断3、四大医药终端发展趋势4、工业企业的营销战略选择5、战略定位—先确定三大方向四大市场6、新医改形势下拥有核心竞争力的企业

将有生存权3131321、新医改的几个基本判断市场持续扩容——药品增量市场（第三、第四终端）越来越大。8500/2000。底层社会去求被释放。新医改——政府以计划经济手段，拿出尽可能少的钱，用最廉价的药物，解决全民（穷人）看病难看病贵的我难题。新医改——政府用市场经济手段、解决医院转型和富人看病保养保健的问题。医药分家——口惠而实不至（无法快速至）。基本药物制度实施——医药企业成为囚徒困境。新医改是“医改”不是“药改”——紧跟医院、卫生体系改革是必须的。20%的药企倒闭。32332、医疗服务体系改革与未来趋势判断高端医院多元：将带来市场竞争，竞争带来规则逐步改变，规则改变可能实现管办真分开，管办分开带来高端医疗市场市场化！医药分家试点加速。卫生部2月1日《公立医院改革试点的指导意见和试点城市的名单》公布的16各城市医院改革试点方案：二东部地区（6个）鞍山市、上海市、镇江、潍坊、深圳市；中部（6个）、马鞍山市、洛阳、鄂州、株洲；西部地区（4个）遵义市、西宁市。其中一项就是医药分业。基层医疗机构政府主办：将带来行政垄断，市场竞争机制将失灵，规则政府说了算，管办不分带来低端医疗市场行政化！医疗市场：格局重构，规则变化，医药企业必须转型！333、基本药物目录对连锁药店的影响零差率冲击。医保报销金额冲击。社区卫生机构数量增多后的冲击。社区卫生机构数量很快在一些城市和药店数量一样多。零差率+基本药物价格调整后，政府举办的卫生系统医疗机构药价将比药店便易25%。医保后患者在医院买药可能不花钱，广州普通门诊用药纳入医保报销，每月最多可报300元，没人来买药了！34354、四大医药终端发展趋势终端类型目前份额医改变化趋势三-五年后份额第一终端：中、高端医疗65-75%总量上升，份额小幅下降、主体多元化60-70%第三、第四终端：低端医疗10%政策支持、国家买单：总量、份额快速上升20-30%第二终端（零售市场）30-35%产业定位不明总量上升、份额小幅下降、集中度大幅度提高20-25%35365、战略定位—先确定

三大方向四大市场（1）、三大方向卖给医生:不同层次的医生。利益驱动卖给消费者：品牌拉动、药店推动卖给政府：独家高价、同质化拼成本，统招统配政府公关为先。（2）、四大市场一、二、三、四个终端市场36二、新医改形势下

OTC及普药营销模式1、新医改对第三终端的最新影响2、第三终端开拓策略3、调整OTC营销模式4、普药营销机会与方式5、中丹制药的几个可选的营销模式分析

37371、新医改对第三终端的最新影响市场扩容，格局与营销策略发生根本性转变。自由竞争市场—政府买单垄断的行政化市场。医药公司将成为第三终端的营销主体产品品类分化是第三终端的又一大变化个代（挂靠）--第三终端市场营销的生力军招投标将是绕不过去的坎。其主体将改变为医药公司。3838392、第三终端开拓策略先要解决四大营销难题：目录、统招统配、竞标勾标、进院上量。紧跟政策形势、及时调整自己的营销模式将占第三终端：货架和乡医大脑。39OTC模式变多级代理为直供终端。让利终端。大幅度提升终端毛利率到其高毛利主推标准。减少人员。选择性分销。不是全面铺货。

3、调整营销模式4040基本药物目录产品对于OTC市场成为鸡肋。但有些药物将受益：基本药物目录中不仅有治感冒发烧的药，治疗糖尿病药物、抗肿瘤药物等也将进入“基本药物目录”，报销比例明显高于非基本药物。基本药物目录品种通过大众媒体广告培养成品牌产品的可能性也没有了。而培养医师品牌、药师品牌、渠道品牌、终端品牌成为被消费者品牌更重要的工作各地各级招标成为基本目录内OTC产品营销的关键非基本药物目录内OTC产品树立品牌成为市场机会。第三终端和第四终端、中西部地区，成为一些OTC产品或者双跨品种营销重点。4、普药营销机会与方式41

第二部分：连锁药店盈利模式

发展趋势及工商战略合作实务

一、连锁药店赢利模式趋势及工商关系演变二、适应终端变化，改变厂店合作模式三、OTC产品厂家和连锁药店的战略合作四、连锁药店如何上量五、如何开发连锁药店4242（一）、连锁药店赢利模式与工商关系的演变第一阶段：1995年前，整体高利润率第二阶段：1996－2001年，规模赢利模式第三阶段：02－06年：平价低毛利赢利模式第四阶段：06年后－08年：主推高毛利产品第五阶段：09年开始-品牌产品的高毛利一、连锁药店赢利模式的演变及工商关系变迁4343第一阶段：1995年前，药店

整体高毛利低流量，工商没关系时间：1995年以前。药店地位：药店只是医药公司的---MSB。盈利模式-进销差价。OTC市场：起步阶段仅是医院的拾遗补缺工商关系：供应商主导、双方基本没关系。基本上互不打交道。4444第二阶段：OTC市场兴起期的

工商关系－工业主导合作关系阶段时间：1995年--2001年前后药店地位：连锁快速兴起、独立采购、个体店出现盈利模式：规模盈利、整体高毛利、营业外收入、个代让利。OTC市场：快速兴起并发展壮大。成为独立的医药市场。工商关系：工业主导、品牌强势。4545第三阶段：供店矛盾凸显期时间：2002年--2005年药店地位：连锁快速壮大、平价药店出现盈利模式：整体低毛利、营业外收入剧增、规模盈利、个代让利。OTC市场：OTC市场成熟且竞争加剧。药厂和个代急剧增多，终端拦截加剧，大家都在抢食这一市场。住店促销横行。工商关系：连锁主导、利益矛盾凸显、连锁压榨上游。价格战兴起。品牌药遭遇终端危机。（价格战起因？）4646第四阶段：工商博弈冷战

期，利益及矛盾冲突达到高峰时间：时间大约2006年后－2007年药店定位：连锁主导，平价大发展。盈利模式：主推高毛利赢利模式和药店自有品牌兴起。品牌药高流量低毛利和自营品种的高毛利低流量。营业外收入减少。OTC市场：成熟且完全竞争期。规模日益扩大工商关系：连锁店大欺客、工商博弈冷战。对抗对立博弈，两败俱伤。4747二、适应终端变化，

改变厂店合作模式1、与大连锁合作的产品策略2、未来能在大连锁药店销售的产品特征3、和KA连锁终端战略合作4、中小连锁采取联盟合作模式

4848

分线运作：处方、直供、贴牌以非基药产品与其合作以药妆与其合作以独家品规与其合作

1、与大连锁合作的产品策略4949

2、未来能在大连锁

药店销售的产品特征品牌产品：持续不断的广告拉力、品牌形像、品质提升、服务到位。药店OEM品种：高毛利、自有品牌。独家专利产品。超低价普药。总之以后连锁的产品结构是哑铃型：一头是品牌，一头是连锁自己的PB，中间类型的产品将逐渐退出药店。50503、和KA连锁终端战略合作成立KA部，专门管理和大连锁的合作采取二八原理，和重要的大连锁战略合作给大连锁专供品规，占领大连锁市场，把让利当成广告费让大连锁首先维价。选择性合作。你不可能和所有大连锁。每个城市选择一家足矣。51514、中小连锁采取联盟合作模式二线产品进入联盟通过联盟整体运作来上量也可专供品规重点支持一些能够上量的中小连锁，胃口不大。5252三、OTC产品厂家

和连锁药店的战略合作实务53531、直供缩短供应

链、扩大产品价值链直供终端，缩短价值链合作方式：品牌产品让利、单规格直供主推

案例：已进入和未进入基本药物目录的非独家品牌品种

难点：不同规格的价格匹配问题5454552、积极促进二三线品种的合作：

拿自己的二线产品来合作。

方式：代理或者贴牌保障供应积极配合连锁主推进行产品店员教育和消费者促销作些POP和堆头。案例：未进入基本药物目录的品种和进入目录但仍有空间的品种你的草我的宝553、重视消费者，在消费者

心目中做大做强自己的品牌品牌是不可取代的，供应商可以在产品质量上、产品差异化上、公关上、消费者服务和教育、品牌传播上、公益活动上加大投入，长期坚持培养强势优质名牌产品，成为消费者的首选，这样就不怕了。价值最大的始终是产品和沉淀在产品上的品牌价值。因为品牌强大了，就具备了通过消费者－终端－渠道的倒逼源动力，也就是品牌力。与大连锁双赢合作的前提是你必须有品牌。Internet我是品牌我怕谁5656

4、大力开展战略合作并实际行动战略合作论坛签订战略合作协议高层互访定期月度例会，一起研讨如何上量。资源共享：终端独家促销资源持续不断的终端各级各类培训57575、协助大连锁品类管理是关键与采购部、门店营运部都进行合作。工业真正协助连锁做好品类管理，一般来说没有工业支持连锁是难以做好品类管理的。同质化品牌药连锁只能接受一家主推：比如快克和感康、盖克、感叹号（共有３６家）你是我的唯一58586、主推套餐：“自己品牌＋其它药店高毛利产品将是趋势和主流”主推套餐已经开始成为连锁药店的共识：功效互补组合：品牌中药＋西药主辅症状治疗组合治病＋保健组合内服＋外用组合高中低价位套餐：咳嗽多痰咽喉不适等感冒综合症状高价位：念慈菴（１８-２０）＋罗红霉素（１８）中价位：念慈菴（１８-２０）＋炎立康（１２）低价位：念慈菴（１８-２０）＋阿莫西林（５）提醒：做好跟踪与店员教育培训！！协同效应5959四、如何开发连锁药店60601、弄清采购的关注点价格品质供应保证区域保护服务（退换货）61612、做好需求调研

门店调研法搞定采购法同行调研法62622、分析自己的产品A、品牌产品可以带来客流量

B、高品质的产品带来高回头率和

C、高客户满意率直供合作和强力

价格维护D、选择性分销，保护连锁利益。

D、能提供不同层次