保险公司产说会产品说明会注意事项流程宣导培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料

一、精细产说会产说会操作不可忽视的细节降龙十八精细产说2023/1/131.第一步：搜集选择名单基本要求：1、老客户群体；2、转介绍群体；3、有钱的客户。2023/1/132.第二步：电话邀请客户基本要求：1、时机间隔把握好；2、语言得体随机变。特别注意：当客户提出：你们是怎样知道我的信息的？(客户资源的管理）2023/1/133.第三步：请柬送达确认基本要求：1、按时送达要注意：2、确认最好多了解。

特别注意：被邀请的客户质量和数量。2023/1/134.第四步：跟踪客户到会基本要求：强调参会重要性，人数质量有控制基本做法：1、请柬送达后，再次跟进确认；2、会议当日上午，提醒客户参加，家属同来，做好拒绝准备；3、会议当日下午，再次提醒一定来，地点座位均排好；4、开会前1小时，强化邀请，等候光临。2023/1/135.提示以上四步关键词：名单、电话、请柬、跟踪、质量名单电话请柬跟踪质量2023/1/136.第五步：客户会场接待基本要求：门口等候是礼貌，手续办理显规范基本做法：1、服装整齐，打扮得体;2、引领交流，嘘寒问暖;3、先办手续再坐或先坐再办手续，灵活处理。

2023/1/137.第六步：安排座位交流基本要求：座位预先要明确，会前沟通很重要基本做法：1、客户落座后准备茶水；2、介绍会议安排和资料内容……2023/1/138.第七步：客户聆听讲课基本要求：陪客不陪随机定，运筹帷幄最要紧基本做法：1、人多时告诉客户，不能陪着听；2、根据已经掌握的客户情况，自己细心准备签单促成方案，做到心中有数，应对自然。2023/1/139.提示以上三步关键词：接待、交流、感觉接待交流感觉2023/1/1310.第八步：会场礼品展示基本要求：设计礼品打动心，概念时尚是首选基本做法：对公司安排的各款礼品均要熟悉性能、价格、收藏价值、市场前景等，便于与客户交流，不至于显得文化浅薄2023/1/1311.第九步：现场签单促成*基本要求：坚定信心是根本，步步推进有尺度基本做法：1、自信坚定，热情周到；2、话术中肯，步步推进；3、出示老客户保单、出示个人获奖证书，增加客户信心；4、拒绝话术训练——营销高手必读；5、多人次促成。2023/1/1312.说明会现场

促成话术2023/1/1313.促成标准公式：重复+认同+赞美+反问+促成2023/1/1314.ＸＸ先生，您好！刚才听了专家的分享后，感觉怎么样？（不错）ＸＸ先生，刚才我们专家说在理财过程中有一个重要原则那就是——不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里，那您看您在保险这个篮子里是存2万哪还是5万？2023/1/1315.等一等等一等，好的!ＸＸ先生您真是一个有理性的人!不过ＸＸ先生刚才专家说我们在家庭理财过程中有三件大事不能等：第一孝顺父母不能等（父母要老的），第二子女教育不能等（子女要长大的）第三购买保险不能等（风险不会等我们）您说是吗？您看这个方案怎么样？您是存2万还是5万？2023/1/1316.没兴趣没兴趣，好的！ＸＸ先生您真是一个有主见的人！ＸＸ先生，刚才我们专家在讲，人的一生当中有五大风险：意外、疾病、养老、资产保全、子女教育ＸＸ先生，您最担心的是哪个风险呢?（养老）那好我们这里有一个养老方案（会议资料）可以有效防范养老风险，您看您是存2万还是5万？2023/1/1317.不清楚不清楚。好的！ＸＸ先生您考虑问题真的很周到！其实，ＸＸ先生购买保险不是怎么去买，也不是买什么才好，而是知道我们为什么要买，当您知道为什么要买的时候，您就会知道买什么才好了！您说是吗？我相信通过刚才专家的讲解，您已经了解为什么要买保险了吧？（是的）那好！您是存2万还是5万？2023/1/1318.我没钱我没钱。好的！ＸＸ先生您真是一个谦虚的人！其实ＸＸ先生有钱人跟有钱的人是不一样的！口袋里有一块钱的人也叫有钱的人！您说是吗？专家说了年收入的15%-20%购买保险，那您是——存2万还是5万？2023/1/1319.回去跟爱人商量一下跟爱人商量一下。好的！ＸＸ先生您真是一个好丈夫！专家说了购买保险有四个条件：第一年龄合格，第二身体健康，第三有钱，第四有爱心和责任心。ＸＸ先生从您刚才的话中就可以看出您是一个具有爱心和责任心的人，我想您爱人不会拒绝您的爱心吧？那您是存2万还是5万？2023/1/1320.跟银行比较一下跟银行比较一下，好的。您真的很有理财的观念。不过，刚才专家最后提醒过，算得到利息，算不到风险。银行的功能是安全，方便；而保险的功能是保障。当您用不上的时候，它就是一份储蓄；当您需要的时候，它就是一份保障。您说是吗？那您看您是存2万还是5万。2023/1/1321.跟其他保险公司比较一下跟其他公司比较一下，好的。您真是一位谨慎的人。其实保险公司的产品都差不多，都是经过保监会核准的。刚才我们老总也介绍过，***保险公司是…。更何况今天我们还特别为嘉宾设置了绿色通道，享受优先出单，优先理赔；更有免费礼品赠送。您何乐而不为呢！那您是存2万还是5万？2023/1/1322.第十步：礼品领取介绍基本要求：绿色通道登记好，展示礼品不能忘基本方法：对文化类礼品领取后，向客户展示，增进客户满意度。2023/1/1323.第十一步：重复保障事项基本要求：重复保障绘前景，问长问短显真情基本做法：1、确定被保险人和每年缴费额度；2、讲一讲保障带来好处，特别要不断描绘美好生活前景，为客户编织一个美好的梦境；3、充分肯定客户的投资眼光和理财智慧，不断地赞美客户；4、重复讲师的保障理念，强化客户的认同感。2023/1/1324.第十二步：约定次日收费基本要求：时间地点确定准，现金划帐方式明基本做法：1、越早收费越稳当，引导客户第一个交费，如为前三单公司还有纪念品相送；2、业务员要主动尝试约定两种情况，由客户选择其一，如能约出来到茶室更好；3、告诉客户需要特别开设一个保险银行帐户，作为自己的终生伴侣，今后保险理赔给付都是这个帐户，农行或邮政，离家近一点最好，别忘了带上身份证（投保人）；4、告诉客户财不外露，保险与外人不说为好。2023/1/1325.以上五步关键词：礼品、签单、约定、信心礼品签单约定信心2023/1/1326.第十三步：次日收费准备基本要求：演示资料要备齐，心中模仿现场景基本做法：1、备齐计算器、纸、笔、投保单、信封、暂收收据、礼品等；2、准备两套演示方案，备用一套其它方案（如长泰B，费用不高保障很高，可理解为意外、养老、大病保障）；3、两人同行，男女搭档最好，注意礼仪、展业包；4、准备客户拒绝的几种应对话术。2023/1/1327.第十四步：上门收费促成*基本要求：见面有礼又礼貌，每个细节要做到基本做法：1、见面先拉家常，事先安排家常话术，始终以赞美为主；2、自然切入正题，做好多次促成准备；3、提醒去银行存款时，不必理会银行员工的推荐，因为他们也做其它金融业务；4、交现金时，要放入信封中并写上客户名字，以显示重视。如能当时收现金则收现金，再通过存款即时扣款；5、家里人多时应注意处理关系，提醒保险是自己的事，别人是不会给您养老金和大病保险金。2023/1/1328.收费过程中其他常见问题客户：我觉得买保险与银行差不多。业务员：您认为保险没有用，是吗？其实保险不是简单地跟银行比多少利息，银行是存多少领多少，保险是保多少领多少。（画个图画表示）2023/1/1329.客户：我觉得我不会有风险。业务员：您说得对，风险发生的概率的确不大。更何况我们都不愿看到风险的发生，如果这样的话保险公司就亏大了。但是，我们做个游戏好吗？假设我们面前有1000把手枪，但只要3支有子弹，您敢随便拿一子对自己扣扳机吗？您不敢，我也不敢，但在现实生活中，我们身边随时随地都面临着3‰的风险啊！所以——2023/1/1330.客户：保险对家庭有什么用？业务员：我们来看一下好吗？（可以用以下三种方法讲解保险的功能和意义）方法一：人是有自然生命的，并延伸出经济生命。我们每天都要挣钱给父母、老婆、孩子，这是我们的责任，对吗？如果一个人一年收入2万元，10年20万，20年呢？那么一个人在挣钱、尽责的过程中一定有风险（举例）。万一有事，谁给他们的老婆孩子钱呢？那只有——您说呢？2023/1/1331.可是，如果他每年拿出年收入的15%，万一有事保险公司就给他家庭很多倍的钱。您说保险有用吗？当然，金钱代替不了感情，但是经济上的补偿，可以使很多家庭避免陷入绝境。您说是吗？2023/1/1332.方法二、做一个存折游戏（拿出一叠白纸，抽出第一张放在客户面前）。业务员：这是你一年收入的“支票或存折”，这是给家人的，对吗？那么三年就是三张？（依次抽出第二、第三张放在客户面前）。如果万一因为某种原因我们不能挣钱了，还会继续有人给家人我手中的这些支票或存折吗？（眼睛注视客户，让他思考）我有一个办法可以解决。（收回客户面前的三张“支票或存折”，在1/5处折起并撕开，2023/1/1333.其余4/5依然放在客户面前）

这同样是您一年的收入，区别是放在保险公司20%您的收入，并不影响您正常的生活，对吗？但是万一有事，保险公司就给您家人这一大迭支票或存款（快速将手中的纸放在客户的面前以形成视觉冲击）

如果平安无事，可能这20%的收入就合成一张支票还给你，难道保险不好吗？您说呢？2023/1/1334.方法三、业务员：您听说过“金蛋和金鸡”的故事吗？如果您的门外有一只金蛋和金鸡，要下雨了，您只能选一样往屋里抱，您会选哪一个？客户：我选金鸡！因为有鸡就有蛋！业务员：那您家里也一定有金蛋吧？！客户：我家里没有！业务员：是吗？您家的电视不是一只金蛋吗？您的汽车不是一只大金蛋吗？你的手饰更是金蛋了。请问这些金蛋是谁下的呢？是您吧？您说是金鸡重要还是金蛋重要？2023/1/1335.其实，我只是用这个故事给您开一个善意的玩笑，只是告诉您，在家中首先要保护您这只会下金蛋的金鸡呀！保险就是平时我们把一个金蛋存在保险公司，万一有事，它就补偿给我们十倍的金蛋。您说是不是？2023/1/1336.客户：我们商量一下业务员：您打算与谁商量呢？别人也不专业，对吧？如果我要做（客户的工作）事情，就会跟您商量，因为您懂。俗话说，隔行如隔山，在您的专业里您是行家，我请教您。在保险上，我是专家了，您同意吗？您还有什么疑虑吗？趁我在，你们可以问我，什么时候没顾虑了再考虑买保险。2023/1/1337.客户：你不干了我去找谁？业务员：如果您去银行存款，在小张手里存的，一定要在他手里取吗？您买了保险，有我为您服务。如果我离开这个岗位，公司会要求我，把您移交给其他同事。您还有担心的吗？2023/1/1338.客户：保险公司来过很多人了，你把资料留下，我再研究研究，会打电话给你的。业务员：好吧，我当然可以把名片和资料留下，但与其麻烦您再打电话找我，倒不如趁我在这里把您的问题都提出来，看我能不能帮您解决。2023/1/1339.客户：我很想投保，但最近手头有点紧，还是再过些日子再说吧。业务员：应对一：那真是太好了，既然您决定投保了，此时不行动，还等什么呢？如因一时的资金问题而失去拥有它的权利，那真是太不值得了。毕竟，手头紧也是一时的情况嘛！省省也就足以支付保费了，这困难是可以克服的。2023/1/1340.应对二：您知道吗？保险最大的敌人就是等，因为这个等字，不知留下了多少令人心痛的遗憾。因为这个字不知造成了多少悲剧。所以，为了不让令人后悔的事发生，您就应该当机立断地投保，因为意外是绝不等人的，千万别为了一点小问题而退缩。应对三：如果您暂时手头紧，我先替您周转一下，10天左右正式出保单后您再给我保费，好吗？---

2023/1/1341.应对四：要不，我们还是让公司做决定（核保、体检）这样替您考虑，可以吗？请问您会让谁做受益人呢？促成保单不要喜形于色，暂时不签及时预约下次拜访时间！2023/1/1342.追促信-----最后的杀手锏尊敬的张先生：见信好！几次与您接触未果，多多少少在我心中留下一点遗憾。在这个过程中，如果给您的工作带来多多不便，望原谅，在此向您致以深深的歉意。您的态度也不断让我对自己的工作进行反思，是我做错了还是其它原因呢？您之所以犹豫不决，肯定是因为有太多的疑问，希望您认真回答以下问题，也许对您有所帮助：2023/1/1343.1、我相信您会拼命工作，努力赚钱，实现家庭幸福与快乐，但这必须有个大前提，您的身体是健康的，对吗？

2、爱您的另一半，尽力让她幸福，但这种承诺到底靠什么来保证？

3、今天我们所做的一切，只是为了明天还是为了更远的将来呢？

4、这个问题略显严重点，您知道明天会发生么大新闻吗？您知道下次感冒是什么时间吗？再重一点，谁能拍着胸脯保证一定见到明天的太阳呢？

5、您知道现在是您选择保险，而在未来有可能是保险选择您吗？

6、以您目前的经济实力，买一点保险，会给您的生活造成很大压力吗？2023/1/1344.话可能说得重了一点，但发自于我的真诚与内心。用今天的钱积蓄未来的快乐和幸福，这是人寿保险的本色，人生最大的财富是不确定的，将来拥有一笔确定的财富，您说是吗？让每个人都拥有应有的保障，这是我原始的动力。祝好！

太平洋寿险区拓部：XXX敬上2023/1/1345.重点提醒:先处理心情,再处理事情合理运用赞美技能2023/1/1346.以上二步关键词：充分准备、坚决促成、诚实解释、依法签字充分坚决诚实依法2023/1/1347.第十五步：保单送达说明基本要求：十日之内要送到，责任缴费提醒好基本做法：1、对保障责任再次讲解，对保险前景再次描绘，增强客户信心；2、将保险单正本、发票、保险费存折送达客户手中，提醒妥善保管，这是客户的终生保护神，万一遗失，凭身份证补发；3、明确告之保险是长期合同，谁违约谁不利，每年在生效日前三日把钱打入存折中就可以了，公司每年由专人提醒缴费；4、告诉客户如果联系电话和地址变更，请立即拨打95500电话进行修改，保持联系不中断；5、请客户在保险单回执上签字；6、保险单复印留底备展示用。2023/1/1348.第十六步：售后服务跟进基本要求：客户要当朋友待，重大节日常联络基本做法：1、第一年以公司名义写一封感谢函，增强客户认同感（公司办理）；2、将客户基本信息登录在业务档案中，这是个人积累的最宝贵财富；3、第一年前半