超市基础知识讲义课件

课程1

超市基础知识零售

零售是一种交易形式,可定义为将商品或劳务直接出售给最终消费者的销售活动,也是向消费者提供销售商品的一种商业活动环境,使消费者从零售商店里获得消费品及其与消费品有关的无形服务的满足,它直接关系到居民的生活质量和生活方式，是社会资源分配的一个重要阶段——也是最后阶段。作为零售业，其职责就是在恰当的时间和地点，以恰当的数量和价格，用恰当的形式向需求者提供恰当的商品。一、零售业态与业种１、零售业态

零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。

零售业态的分类主要是依据零售业的选址/规模/目标顾客/商品结构/店堂设施/经营方式/服务功能等确定。零售业的主要业态有：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等。

２、零售业种

零售业种是指在零售业态下，零售企业所经营商品的大项与种类。３、超市的定义

超级市场一般是指实行开架陈列，顾客自我服务，货款一次结算的大型食品商场。由于各国具体情况不同，对超级市场的界定也有所不同。对超级市场的定义和一般特征：（1）营业面积一般在500平方米以上。（2）实行开架销售、上架经营品种平均不少于3千种。（3）以经营主付食品和家庭日常生活用品为主。（4）贯彻薄利多销原则，部分商品销价低于其他非超市商店。超市

消费者最能够接受的商业形式和内容大众化廉价性消费者保护超市特点

1．经营范围以食品为主，现在尤以生鲜食品为主、兼营其他日用消费品。生鲜食品占超市其它商品的50%，而国内超市由于技术、设备、观念等的制约现在只占15%。2．薄利多销的价格特征。3．一次性满足居民的购买。4．购物时间的节约性。5．购物的舒适性。6．购物的便利性。超市业态概述

超市在中国的发展超市在中国的发展的速度在全世界是最快的1991年9月，上海华联超市商业公司在居民区开设了第一家真正意义上的超市。截止1998年12月底，全国共有连锁超市1150家，共有门店21000个，其中年销售额在5000万元以上的连锁公司有112家，目前超市成为全国商业的最主要经济增长点。中国发展超市的整体思路是：从发达和沿海地区逐步向内地和欠发达地区推进。沿海城市

经济中心城市（区域性经济中心）省会城市地县城市农村市场国家商务部万村千乡美国采取自助服务方式，有足够的停车场地，完全由所有者自己经营销售食品和其他日用品的零售店。日本年营业额在1亿日圆以上西欧以营业面积作为划分标准（400-2500平方米）中国自助服务/面积400平方米以上/范围包括各类食品及部分日用品的零售商店

４、超市的概念百货店标准超级市场大型综合超市便利店专业店专卖店仓储店大型购物中心百货店共分八类:百货店标准超市大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心百货公司（面积）

顾客

商品

单品

商圈大于5000平方米新家庭白领郊区县富农高档耐用品品牌进口

多于30000

单品半径15公里十万人上海一百、天山百货、太平洋百货共分八类:百货店标准超市大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心超级市场（面积）

顾客

商品

单品

商圈1000—3000平方米家庭主妇3次以上每周生鲜快速消费品\洗化日常所需4000—8000单品步行半径1公里3万人联华、华联、华润、小白羊、超市发、天客隆等标准超市共分八类:百货店标准超市大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心大型综超（面积）

顾客

商品

单品

商圈3000—15000平方米家庭妇青年人白领职业者3-4次\周生鲜快速消费品\洗化百货大众品10000个左右单品半径5公里10万人北京华联、家乐福、沃尔玛购物广场等大型综超共分八类:百货店标准超市大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心便利店（面积）

顾客

商品

单品

商圈50-200平方米青年学生主妇每天\次快速消费品、饮料即食品方便品2000个左右单品4000人徒步5—7分钟、营业16小时以上7-11、物美、罗森、可的、良友、OK便利、捷强……便利店共分八类:百货店标准超市大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心专业店（面积）

顾客

商品

单品

商圈300—5000平方左右功能性消费群体家电家居药店服装等500——5000左右单品交通便利功能性商圈大商圈的补充连锁药店：深圳海王、北京同仁堂家电专业店：国美、三联、苏宁、韩氏专业店共分八类:百货店标准超市大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心专卖店（面积）

顾客

商品

单品

商圈200—3000平方左右品牌性消费群体家电家居厨房服装运动等100—2000左右单品店中店专卖店群中心商圈运动专卖店：耐克、李宁、锐步等专卖店共分八类:百货店标准超市大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心仓储店（面积）

顾客

商品

单品

商圈6000—20000平方左右集团采购\单位中小商户\1-2次\周大宗购物\大包装的A类品牌商品5000—10000左右单品半径15公里十万人城郊结合部Sam’s、麦德隆、万客隆、离不开等仓储店共分八类：百货店标准超市大型综超便利店专业店专卖店仓储店购物中心购物中心（面积）

顾客

商品

单品

商圈20000平方以上家庭及以上所有消费者百货与超市及其他业态的大全15000以上单品半径25公里30万人东方新天地、大都会广场、天河城等购物中心购物中心百货公司超级市场折扣商店专业专卖店便利店没有经营特色消失最低价最多选最方便最时尚评价超市经营的优劣商品组合交通条件购物环境卫生状况照明条件员工服务水准设备水平整体服务密集：资本密集、劳动密集、技术密集两高四低：高投资、高现金流、低风险、低回报、低毛利、低价格专业技术化：资本运营技术、电脑信息技术、物流技术、采购技术、成本控制技术固定化：店址固定、商圈固定、顾客固定（口碑）标准化：流程规范、分工细化、流水操作（生鲜手艺人）变化多：产品、顾客（6岁——60岁、百姓市长）每日变化、不定因素（与制造业有较多不同）超市经营特征规模化：量的概念中包含标准化。按照标准化做大量的店铺，没有标准化，量大也不是规模。制作标准化的大量店铺，没有大量的标准化形不成连锁。简单化：像工业生产中的工艺流程一样专业分工、流水作业、简单操作。专业分工界定范围锁定标准制作流程实现简单化通过命令、行动、报告、规则、作业体制、督导来运作流程

超市经营特征低成本运作：总部建设采购系统

店铺运营配送中心开发拓展

超市经营特征追求低成本

采购技术、低成本运营技术、信息技术、物流技术资本运营（现金流控制技术）目标：两高一低：高周转、高效率、低成本提高销售额，提高商品周转次数加大现金流、知名度、最终盈利4次90天17次22天毛利；33%13%经营：集中采购、购销分离、低价战略、合理的商品结构、自营买断、薄利多销

超市经营特征消费对象与购物的特点：消费对象：在城镇，超市以工薪阶层的居民为主要消费对象。在农村，超市以普通百姓家庭为主要消费对象。销售的商品：以日常消费品为主的大众消费必需品。

超市经营特点超市购物的特点：超市实行商品敞开销售，顾客自我服务，可以一次性的采购商品（也称一站式购物或一次性买足），收款台集中收银，因而节约了时间，实行平价政策，商品价格相对百货商店便宜，顾客购物不受约束，自由自助，给予顾客良好心理学感受。一般大型超市都设有免费的停车场地和提供丰富的服务项目。毛利率10-22%净利率1-3%库存周转12-20次/年年均米日销售>35元平均库存1000元\平方米损耗0.3—0.8%人工2.8—3%运营成本4%-8%平均帐期45天

超市财务指标

中国零售超市现状

2001年百强商品销售总额：2342.36亿元同比增长：32.5%超市业态33家1155.23亿元占49.63%增长：54.5%地区分布不均衡：东强西弱排名前三位———

上海13家582.53亿元北京15家382.24亿元江苏13家257.89亿元西部地区仅9家146.86亿元上海：联华、华联、农工商北京：华联、国美、物美广东：万佳、新一佳，人人乐天津：家乐，家世界江苏：苏果2001年零售百强分析销售渠道形象-大卖场vs超市

我们能够清楚的看到超市和大卖场的区别，

确定是什么样的差异化服务特征是你区别于其他竞争对手大卖场超市百货店中的超市菜市场便利店最高

最低相对重要性二、连锁企业１、连锁的定义与理解连锁店是一种零售的组织形式连锁店是一种国际流行的经营方式连锁店不是一个店，而是标准化系列的群体店连锁店通过规范化经营来取得规模效益二十一世纪最重要的营销方式１、连锁的定义与理解中国国内贸易部颁布《连锁店经营管理规范意见〉共12条

连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式以达到规模效益的经营组织形式连锁店应由10个以上门店组成且实行规范化管理八大统一：统一商号、统一经营理念、统一商品品种统一CI、统一管理、统一采购、统一配送、统一培训资源共享：技术、人才、资本、商品可通过复制高速发展规模效益：采购、运营成本下降，能力加强,提高知名

２、连锁形式直营连锁：连锁店的门店均有总部全资或控股开设，在总部的直接领导下统一经营e.g沃尔玛特许连锁（加盟连锁）：连锁店的门店同总部签订合同，取得使用总部商标、商号、经营技术及销售总部开发商品的特许权e.g杉杉专卖店自愿连锁：连锁店的门店均为独立法人，各自的资产所有权关系不变，在总部的指导下共同经营e.g宁波三江３、连锁经营的概念：是一种商业组织形式和经营制度，是由在同一经营字号的总部统一领导下的若干个店铺或分支企业构成的联合体所进行的商业活动，共享规模效益的一种经营组织形式。

连锁经营的特点：（6个统一）

a、统一采购：b、统一配送：c、统一标识：d、统一营销策略：e、统一价格：f、统一核算：4、连锁机构设置4、总部:总部是连锁公司经营管理的核心，它除了自身具有决策职能、监督职能外，还应具备以下基本职能：网点开发、采购配送、财务管理、质量管理、经营指导、市场调研、商品开发、促销策划、人员招聘、人才培训、教育及物业管理等职能。5、门店：门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。6.配送中心：配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装加工、分拣配货、配送、信息提供等职能。配送中心由分货配货(TC)、流通库存(DC)、生鲜加工(PC)三部分构成。三、超市管理分类1、商品：是超市用于销售的产品。商品的分类：生鲜、食品、非食品(百货)、家电、服装商品课分：小门店：分食品部和非食品部；大门店：还有家电部、生鲜部和服装部。非商品课分：收货组、收银组、防损组、服务组、设备组（资产）、信息组。三、超市管理分类2、赠品：指供应商为顾客或超市免费提供的产品。3、POS系统：是门店的时点销售数据管理系统。（包括POS收银台系统、后台系统）4、商品编码：指商品依类别规律所编的号码，具有唯一性。8位数，如11121234。5、条形码：也称国际条形码，13位。商品上以粗细标示供光学扫描器的商品资料。它就是商品的“身份证号码”。6、店内条码：供商场自行贴印、店内使用，不能对外流通的条码，适合于非大量规格化的产品。无标准条形码的商品，在门店制作店内条码，称重商品的流水码（5位）。三、超市管理分类7、畅销：指商品销售效果好或很易卖出的现象。

滞销：指商品销售效果不明显或很难卖出的现象。

平销：指商品销售效果不好也不差。8、商品的来源：由咨询服务公司商品部、商品部驻各门店业务代表采购直送商品：门店直接下单给供应商,供应商直接送货到门店。配送商品：由订货部向厂家要货，门店再向配送中心要货。9、商品流程：三、超市管理分类10、价格卡（物价标签）：用来标示商品售价并进行定位管理，一般用电脑打印，放置于货架沟槽内的小卡，卡上注明商品编码、品名、售价、计量单位、产地等。11、价格带：指在同一门店内销售同一项商品，其售价的上限到下限之间的范围。12、商品台账：即商品目录，将每项商品的基本资料详细整理成册。三、超市商品管理分类：生鲜、食品、非食品(百货)、家电、服装、１、商品的分类：

（1）、商品分类的内容：大分类——中分类——小分类——单品（2）、商品分类的标准：（3）、我公司超市商品的大分类：

我公司超市商品按大类分有：生鲜、食品、非食品（百货）、（家电、服装）２、我公司超市的编码管理

超市部商品统一按公司制订的编码管理，编码为8位数，按商品类别规律所编。如：01080201其中01为商品大类名称，0802为商品中类名称，080201为商品小分类名称，01080201为单品名称。３、公司的商品大类组织表

01 生鲜

0101 蔬果

010101 蔬菜

01010101 叶菜 01010102 茎菜 01010103 根菜 01010104 果类/瓜类 01010105 菌类 01010106 调味菜 01010108 处理蔬菜 01010109 其它蔬菜 010102 水果

01010201 核/仁果 01010202 浆果 01010203 柑橘 01010204 瓜类 01010205 水果礼盒

01010206处理水果 01010209 其它水果

４、商品经营方式

经销账期代销联营租赁５、商品送货方式

a)配送：公司订货部订货或供应商按时将商品送至我司的配送中心，配送中心按门店上传的要货计划按时将商品送至各门店。b)直送：供应商按订单将商品直接送至门店。６、相关的专业名词

a)A类商品：是根据ABC分析法来划分的。b)高敏感商品：指消费频率高的、价值高的商品。c)季节性商品：指依季节计算，比平均月份能畅销的商品。d)扶植商品：指谋求提升销售的品牌商品。此品牌商品对卖场有利，适合在商圈内普及。

e)提案商品：指大众媒体宣传中的商品，多数为季节性商品。７、员工工作中须切实掌握的商品知识

a)背诵本课商品类别表到中分类。b)记载所辖中分类的商品档案。内容有：按直送、配送商品分类记载各单品编码、品名、价格（进价、售价）、规格、大包装数，直送商品记载直送供应商代码、送货人电话。c)掌握所辖中分类商品情况：畅销商品、滞销商品、A类商品、高敏感商品、季节性商品d)了解各种单品的内容，以便向顾客推销。应了解的内容有：e)单品品名、价格、规格、厂家、成分/材质、使用方法、储藏方法、功能、适用的消费群体等，每一种商品材质、成分都不一样，需要大家在工作中征对自己所辖的商品作更具体、全面、深刻的了解，一般在商品的说明书上都会作详细的说明，大家一定要熟读商品的说明书。f)能识别说明书上各种标识三、超市商品陈列道具名词四、超市商品陈列道具名词

1、货架：超市的货架大多经可拆卸组合的钢制货架为主，用来陈列商品。货架是超市的重要资源。高度分别有1.6m、1.52m、1.65m、1.85m等，长度有0.9m1.20m等。2、端架：在整排货架的最前端和最后端，也就是顾客支线的拐弯处所设置的货架称为端架。是顾客在卖场中经过频率最高的地方，是陈列的最佳位置，可供特别展示或陈列促销商品。3、堆头（堆码）：将促销商品在主通道中央或是拐角位置进行打堆陈列，可以很好的体现出商品的量感与美感。(即“促销区”，通常用栈板、铁筐或周转箱堆积而成)4、栈板：木制放货的卡板，使商品避免直接放在地面上，并利于使用叉车进行搬运商品。四、超市商品陈列道具名词

5、黄金线：指商品陈列时最容易让顾客看到或拿到的区域，一般指肩膀以下至腰部以上的区域高度约在0.85－1.20m左右。此区域一般用来陈列利益贡献度高的商品。6、关联陈列：根据某一目的将相关联的商品陈列在同一区域或附近。7、大量陈列：也称堆箱陈列或山积陈列，指在卖场内辟出一个空间或将端架拆除，将单一品项商品或2-3个品项的商品作量化陈列。8、垂直陈列：同类商品集中垂直陈列在上下多层货架。9、平行陈列：同类商品平等陈列多行于同一货架。10、陈列配置表：即把商品的排面在陈列上作一个最有效的货架分配，并以书面表格的形式规划出来。五、超市营运名词

1、销售额：收银机统计的所在商品销售出去的收入。销售额＝来客数*平均客单价来客数：指由店内收银机所统计的某一段时间的交易笔数。2、平均客单价：指由店内收银机所统计的某一段时间总营业额除以该段时间的总来客数，得出的每人购买的金额。即每一位顾客平均购买商品的金额。平均客单价＝商品平均单价×每一位顾客平均购买商品的个数＝销售额÷买单的顾客数3、毛利额：指商品售价减进价的差价。毛利率＝毛利额÷销售额×100％

它是衡量商品贡献度的重要指标五、超市营运名词

4、费用和费用率：费用是指营运过程中所花费的总和。费用率指费用额在销售额中的占比。分为固定费用（如人力成本、水电费、租金）和可变费用（如运杂费、招待费、广告费、包装费等）。5、损耗：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽造成的损失。6、利润：企业最终的经营成绩。7、DM：“快讯商品广告”，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。8、POP：“购买点广告”，在店内外将促销讯息，以美工绘制或印刷方式，张贴或悬挂在商品附近或显眼之处，吸引顾客的注意力并达成刺激销售的目的。六、卖场常用名词注解

D．M（：中文译作“直接信函”，以信函方式将促销讯息

通知目标顾客。P．O．S：销售时点情报管理系统。

产品生命周期：指任何一项产品均有其寿命，从其上市起，一般可分为导入期、成长期、成熟期、衰退期、各期之期间长短受消费环境及竞争之影响。

商品台帐：即商品目录，将每项商品基本资料（如品名、品号、规格、

单位、成本、售价、供应商等）详细整理成册称之。六、卖场常用名词注解

价格带：指在商店内贩卖同一项产品，其卖价上限到下限之范围。黄金线：指商品陈列时，最容易让顾客看到或拿到之区域，一般指肩膀以下至腰部以上之区域，高度约在85—120厘米左右，可陈列对店铺利益贡献较佳之商品。价格卡：放置于货架或冷冻（藏）柜棚板前缘或沟槽内之小卡片，价格卡上注明货号、品名、售价等，可供顾客购物参考及陈列位置管理之用。六、卖场常用名词注解

大陈列量：对称为堆箱陈列或山积陈列，在卖场辟出一个空间或将端架拆除，将单一商品或2-3品项的商品作量化陈列。

来客数：指店内收银机所统计之某一端时间交易客数。

客单价：指由店内收银机所统计之某一段期间总营业除以该期间之总来客数，得出平均每人购买金额。

陈列定位管理：依照（陈列配置图），将商品陈列位置固定，以便于辩识并做好陈列定位管理。

耗损率：指商品在买进卖出过程中，因管理不当或疏忽所造成之损失，其损失金额占营业额之比例。

SP：既“促销”之意。六、卖场常用名词注解

80-20法则：系重点管理之原则，其意义为：只要掌握住事物的重点（即其中最重要的20%）即可产生大部分的功效（即成果的

80%）”。例如：商店内80%的业绩系由20%的品项所达成。

货

号：为商品依类别所编之号码。

条

码：货品上以粗细线条标示供光学扫描器读取货品资料。

陈

列：货品柜设之方式。

端

架：货架尽头，可供特别展示或陈列促销商品之用

毛

利：售价减成本。理货：把凌乱的商品整理整齐。六、卖场常用名词注解

日平均售量：D.M.S(DailyMeanSales)单项货品日平均售量数。

回转率：对某一类别销货的进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常。

建议订单：O.P.L(OrderProposalList)电脑计算出每项货品应续订数量之报表。

永续订单：生鲜、日配类商品，货到才确认完成订单，也可用尺码商品。

紧急订单：紧急缺货时，采手写订货FAX给厂商，此订单越少越好。先进先出：先进的商品先销售。捡拾：对孤儿商品的回收与放置。国内外零售超市现状及发展趋势尽管有些国家的经济发生衰退，但全球的零售额仍然保持比较快的速度增长资料来源：GoldmanSachs,罗兰•贝格分析+4%p.a.全球零售额1)[万亿人民币]1)根据领先零售商的零售额（不包括非零售收入）估计其中，中国是增长最快的零售市场资料来源：Euromonitor,USStatisticsBureau,罗兰•贝格分析主要国家人均零售额和零售增长速度中国美国新加坡香港加拿大英国日本法国德国丹麦泰国智利俄国巴西葡萄牙荷兰人均销售额[美元]零售增长速度1）

14%0100001)按1999-2000的销售额增长计算零售额6%0%4000人均GDP(美元)网点数/千人丹麦92奥地利92比利时92法国92德国92意大利92荷兰92波兰92葡萄牙92西班牙92英国92丹麦97奥地利97比利时97法国97德国97意大利97荷兰97波兰97葡萄牙l97西班牙97英国97研究表明，随着人均GDP的增长，零售业会出现快速的集中大部分的领先零售商来自美国、日本、德国、法国和英国全球前200名零售商的所属国家美国48.9%日本9.6%德国9.5%法国9.4%英国7.5%其他欧洲国家10.6%其他

4.5%沃尔玛KrogerHomeDepotAlbertson’sSears7-ElevenIto-YokadoAeon(Jusco)DaieiReweEdeka/AVATengelmannAldiTescoJSainsburyKingfisher家乐福IntermarcheAuchanAholdDelhaizeLeLionIFA资料来源:，M+MPlanetRetailUK,罗兰•贝格分析大部分领先的零售商在过去5年里均实现了两位数的增长，在全球经济中占据举足轻重的地位2000年前10名零售商的销售[千亿人民币]沃尔玛5.0资料来源:GoldmanSachs,Fortune，罗兰•贝格分析1)1)排名按2000年销售，不计算非零售收入 2）按1USD=8.3RMB计算 3）包括销售收入及非销售收入家乐福KrogerHomeDepotMetroAGAholdKmartAlbertson’sSearsTargetCorp.15.92）4.13.83.53.53.13.03.03.01996-2000CAGR2000年在全球500强排名3）占领先零售商的市场份额16%2.9%218%2.4%3718%2.2%5424%2.0%664%2.0%7518%1.8%584%1.7%10028%1.7%102-1%1.7%859%1019.1%企业名称所属国进入时间现有门店7—11便利店日本1992198家乐福法国199362好又多台湾199788麦德隆德国199523易初莲花泰国199541万客隆荷兰19966沃尔玛美国199643欧尚法国199711伊藤洋华堂日本19975部分国外零售企业进入中国情况一览2004年部分中外合资/合作零售企业发展情况外资超市在华发展趋势投资方向：大卖场、大型专业店（家居、药店等）、便利店成为投资重点，同时外资也很关注差异化的市场，如生鲜超市、个人护理用品店等。外资构成：需关注台资企业和北美企业。在33家外资企业中，台资企业有6家，销售额占33家的25%。欧洲的零售企业在国内外资企业中占有较大比例，北美的一些大型零售企也对在华投资表现兴趣，近期将会有企业进入。扩张方式：并购将超来越普遍。包括外资间的合作和外资对本地企业的并购。前者如：欧尚与大润发、易初莲花与TESCO（在泰国）、TESCO与乐购等。同一外资集团向多业态发展，全方位占领市场。如家乐福的大卖场、折扣店、生鲜超市等，台湾顶新的乐购与全家便利店，台湾润泰集团的大润发与喜事多便利店等。中国零售超市现状（2004年）百强实现销售额总计4968亿元门店总数：30416个