工业品销售策略与技术

课程大纲重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤价格价值战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀找对人说对话做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理科学*艺术团队分工销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务工业品营销的五大特征分类工业品营销特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要举例工业建筑、钢铁贸易、工程项目、大型机电、系统交换机、咨询服务、大额的系统集成软件技术营销服务营销关系营销价值营销工业品营销的“四度理论”客户在乎的影响力营销模式--信任法则信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华IMSC咨询项目：会议营销+体验营销9月28至29日，中国移动茂名分公司开展“感谢广东——走进中国移动”客户体验活动，盛情邀请了50多名客户走进移动，了解移动，亲身体验移动的现代化气息。代表们还参观了中国移动的网络服务和信息化建设等。客车行业的成功案例－３７家号年份公司名称课程主题咨询项目12005苏州金龙营销策略与客户关系管理企业品牌塑造与市场推广会议营销与品牌深化项目性营销与管理客户关系管理的系统咨询2006苏州金龙工业客户销售技巧22004郑州宇通客车工业客户销售技能32005江淮客车专业销售技能与工业客户管理2006江淮客车价格谈判技巧2006江淮客车客户关系管理42007江淮底盘工业客户关系管理52004湖南三湘客车工业客户销售技巧62007美的客车价格谈判与项目管理72005三一客车工业客户销售策略与顾问技术82007洛阳凌宇客车工业客户销售策略与管理92006东风底盘工业客户关系管理102007无锡安源客车工业客户销售策略与管理112004厦门金龙客车工业客户销售技能122005亚星奔驰工业客户销售策略132005上海客车制造专业销售技能与职业化塑造142006浙江青年工业客户销售策略152005安凯客车工业客户销售策略与顾问技术……………2007年工业品营销的七大趋势七个方面工业品营销发展的趋势之一品牌塑造是工业品发展的必由之路之二从灰色营销到“四度理论”之三价格竞争向价值转型之四销售过程从粗放到精细管理之五从销售人员到以技术导向的销售顾问之六工业品行业对工业客户关注的九点思考之七注重长期的客户关系，建立战略联盟课程大纲重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤价格价值战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀找对人说对话做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理科学*艺术团队分工销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务思考一：打价格战对企业的危机？2080法则一项法则赢利/绩效满意/服务二大关键工业客户销售--五大误区单一指标，风险高抓“大”放“小”大额产品＝工业客户工业客户营销获量，中小客户营销获利企业给工业客户的优惠政策愈多愈好1996年年3月,长长虹彩电大大幅度降价价,最高降降幅达到18%。彩彩电同行纷纷纷跟进,爆发了彩彩电行业的的价格战,全国3000多家家彩电企业业纷纷倒闭闭，

目前前“七分天下下”。长虹放弃价价格战转战战品牌在CRT时时代，长虹曾率领领国产品牌牌以惨烈的的“价格战战”改写了中国国彩电市场场由外资垄垄断的历史史。长虹电器中中国营销公公司总经理理郭德轩宣宣布，从此彻底放弃价价格战，再不主动动调动价格格战，并呼呼吁国内厂厂家合作。。国产手机价价格战—成成也萧何，，败也萧何何？

格力挑战国国美电器家电卖场四巨头结盟定调费四川长虹被被骗事件

2004年底长虹集集团被美国国APEX公司恶意欠欠款高达4.8亿美元(约合人民币币40亿元)长虹7.7亿元的出口口总额中，，APEX即以3.46亿元的货款款欠款额名名列第一，，比例在长长虹总出口口额的45%左右思考二：价价格不降，，有可能吗吗？我司现状竞争对手影响大客户户采购的因因素—模型型24681012客户关系（（决策层））品牌行业标准售后服务产品性能快速解决方方案供货能力价格工业客户——二个决定定因素1、工业客客户选择供供应商的影影响因素A价格对比比B增殖殖服务C反应速度度D维护护服务E服务亲切切F主动态度度G专业能力力H产产品质量量评估指标权重我们公司A竞争对手B竞争对手标准（1-5）产品质量

疗效…..

2、比较与竞争争对手之间间的差异思考三：价价格如何一一定要降，，该怎么办办？减少成本及采购努力力为少数大型型客户创造额外价价值通过销售工作创造新新价值附加价值型型工业客户户购买超出产产品本身的的价值合作伙伴型型工业客户户利用供应商商来提升企企业竞争力力价格敏感型型工业客客户只购买产品品本身的价价值三类工业客客户的特征征特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定—达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者1、价格敏敏感型销销售特征与与对策价格敏感型型销售的的六大策略略提高交易金额OR重要性伙伴你的产品提高替代的风险对客户成本与战略的重要性被替代的困困难度策略1--捆绑销售售或量大策略2--行业壁垒垒IBM策略3--降价、、低销销售成本策略4--改变销售渠渠道—让渠渠道变短或或直销策略5--有效退出市市场策略6--创造产品的的新价值；；（产品升级级、开发新新的产品等等）价格敏感型型销售的的六大策略略突破价格的的障碍—十十种经典策策略1、借用资资源，借力力打力；2、利用关关系，发挥挥影响力；；3、让其产产生内疚；；4、利用价价格进行谈谈判；5、技术交交流，内部部参观，改改变观念；；6、客户见见证（同行行）；7、细节决决定成败；；8、问题扩扩大化；9、增加附附加价值；；10,付款款方式；价格铁三角角模型价格资源项目范围思考四：价价格到价值值，如何转转变呢？价格&价值值价格价值提升价值的的五个关注注焦点一、向客户户展示产品品价值二、改变顾顾客关注价价值五、战略伙伙伴性的价价值四、建立忠忠诚度的价价值体系三、买解决决方案延伸伸价值思考五：我我来定价格格，是不是是梦想？一流企业---做标标准二流企业---做品品牌三流企业---做服服务（解决决方案）四流企业---做产产品差异化化（性价比比）五流企业---做价价格战（同同质化）我的公司处处在几流？？？？一个产业链链的五类生生存方式庆铃系列商商用车的价价格是目前前国内同类类车型售价最贵的。

张建建中表示：：“五十铃铃商用车进进入中国二二十年来，，一直就是是以品质和和技术‘打打天下’，，主攻高档档市场。不不夸张地说说，这款车目前前还没有竞竞争对手。”五十铃在中中国有三家家合资公司司。首先是是庆铃，另另外一家是是广州客车车集团，还还有一家是是江铃，我我们和江铃铃的关系，，在目前还还没有新的的技术方面面的合作，，没有向江江铃赋予什什么新的技技术和商品品，双方也也没有进行行具体的技技术或商务务接触。，在中国，，对五十铃铃最重要的的事情就是是与庆铃的的合作。挺进无竞争争领域[业态背景景]用友金蝶是是公交车，，面对的是是中低端从从而提供大大众化的服服务;新中大是出出租车，面面对中高端端提供个性性化一对一一的服务;Oracle和SAP是豪华华型奔驰出出租车，是是一种奢侈侈的消费。。案例分析“没有新中中大软件，，我们不开开标！”IMSC咨咨询案例：行业细分分与核心竞竞争力提升升[行业客户户]十几个行业业中，继续续强化在财政、工程程项目、服服装、医药药、冶金行业的应用用优势[核心竞争争优势]政府产业，，特别是财财政系统；；石钟韶认为为新中大在在这一块具具有绝对优优势；2003年年，我们在在公共财政政管理软件件市场的占占有率达百百分之五十十多，而用友也不不过是百分分之二十多多；２００５年年，在广东东财政系统统内的占有有率为６７７％左右；；财务系统－－－“没有有新中大软软件，我们们不开标！！”IMSC咨询询项目分析：：进入信息化咨咨询行业选择择客户的标准准政府电信业教育金融连锁能源物流医疗交通运输市场容量999937337增长速度775397797客户认知度795973735竞争程度－3－5－5－9－3－5－7－3－3实施难易程度－3－1－3－7－3－5－3－3－3资金与信用997955553客户关系795773715政策支持979739313总分424632282824221624≥平均分29.1分★★★★★★★★★确定行业发展展的方向--业务梳理重点行业潜力行业观察行业电信政府教育金融连锁物流交通运输能源医疗市场容量增长速度实施难易程度度资金与信用政府支持客户认知竞争程度客户关系核心竞争优势势：十六字诀诀明确定位挖掘优势做到最好建立团队一、市场调研研二、寻找机会会三、明确客户户四、产品定位位五、赢利目标标六、绩效管理理七、营销策略略八、成本控制制营销策划的八八大步骤(调研是需求求开发的基础础)(利用SWOT,建立核核心优势)(客户细分,切割市场)(价格策略与与市场介入)(明确目标,赢利为主)(建立考核制制度,有法可可依)(八种武器,市场拓展)(化小钱,做做大事)“九阴真经””的市场推广广方法销售活动高层主管使用部门管理层使用者技术部门管理层技术工程师采购和财务展会

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技术交流

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电话拜访

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登门拜访

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√测试和样品

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赠品

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√商务活动

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√参观考察

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工厂参观同上有所为，而有有所不为！八字总结课程大纲重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤价格价值战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀找对人说对话做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理科学*艺术团队分工销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务九字诀找对人说对话做对事找对人－－采采购流程分析析1、建立客户户内部的组织织架构图2、了解客户户内部的采购购流程3、分析客户户内部的角色色与分工4、明确客户户关系的比重重5、制定差异异化的客户关关系发展表发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施客户内部采购购流程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组客户内部的六六种买家分类/特点

考虑重点公司内角色经济买家

利益平衡及最大化总经理技术买家

可行性，技术，效果，建议权，否决权

技术测量中心或质检部使用买家

应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家

付钱，形式为主，参与权财务部教练买家

符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家

推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和和“小秘”在哪里？项目评估(技术标与与商务标)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分1353130搞定评估小组组的15字诀诀消灭反对者;拉拢中立者;九字诀找对人说对话做对事客户关系发展展的四种类型型朋友伙伴外人供应商采购动机分析析：个人动机机职位稳定：准准确决策，个个人职责个人收益：回回扣，好处，，请客等上级肯定：升升迁，个人权权力个人压力：责责任，后果内部关系：沟沟通，人际个人前景：职职业发展权力需要将个人的的控制力和影影响力,延延展到别人和和其他事情上上。成就需要做事有成成绩，或推动动积极的转变变。被赏识需要被人器重重，或受人尊尊敬。被接纳需要和其他人人有联系，有有归属感和团团队关系。有条理需要获得明确确定义和清晰晰结构安全感需要做事有保保证，避免冒冒险。个人需要采购动机分析析：组织动机机产品质量：可可靠，一致，，技术参数产品价格：优优惠，促销，，赠品供方品质：信信誉，品牌，，名声，背景景供货速度：周周期，周转，，库存，物流流交易过程：账账款，试用，，检验市场发展：客客户，销量，，联盟财务保持或改善公公司在金钱上上的效益，或或控制成本。。绩效保持或改善生生产力及业绩绩，或满足时时间上的要求求。形象保持或改善声声誉，信用，，或公司的士士气。客户机构的需需要搞定大客户关关系的三段法法点缀公司利益个人利益差异化的人情情基础重要因素建立人际关系系的五个台阶阶★寒暄、打打招呼★表达事实实★观念共识识PMP★兴趣、爱爱好★信念、价价值观、信仰仰发表想法…赞美九字诀找对人说对话做对事（4）获取承诺（3）显示能力（1）初步接触情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）需求回报型问题（N）隐含需求明确需求（２）需求调查SPIN-顾顾问式销售技技巧的流程一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]以技术为导向向的销售顾问问--四个境境界需求回报型问问题（N）(Need-payoffQuestion)收集事实、信信息及其背景景数据情况型问题(S)(SituationQuestion)难点型问题（（P）（ProblemQuestion）内含型问题（（I）(ImplicationQueation)利益隐含需求明确需求针对难点、.困难、不满满针对影响.后后果.暗示对策对买方难难题的价值.重要性或意意义SPIN需求求调查如何开发需求求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求隐含需求的意意义机器设备难用用RMB12，，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当问题的严重重性，还不足足以引起经销商的重视视时，经销商商不可能与你你成交的！隐含需求的意意义RMB12，，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边结论：当经销销商的隐含问问题都被挖掘掘出来了，此此时问题的严严重性，引起起经销商的重视视时，经销商商与你成交的的可能性就大大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工S—现状序号标准话术1你对….感觉怎么样？2你感觉…..好在那里？3你为什么会选择….?4你是如何使用的….?….……..序号标准话术1你有…………困难吗？2你有……….不满意的地方呢？3你感觉……..有问题呢?4这些………..不满意，你最不满意的是那一个呢?….你有………需要改善的地方呢？序号标准话术1因为这个问题，对你又会产生什么影响呢？2因为这个影响，又会产生严重后果？3这个后果，得不到及时处理，对你生意又意味着什么？4总结一下，因为这个问题，导致……的严重后果，是这样吗？….序号标准话术1有……帮助呢？2有……..好处？3还有……..好处呢？4总结一下，所以解决这个问题的好处是……，是这样吗？….P—问题I—痛苦N—快乐SPIN标准准话术－－““傻瓜手册””课程大纲重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤价格价值战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀找对人说对话做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理科学*艺术团队分工销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务项目性销售与与管理—体系项目型销售流程客户内部采购流程辅助工具销售成交与里程碑分析工具工作目的分析需求销售促进10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客户规划和电话邀约客户拜访，初步调研提交初步方案商务谈判方案演示与技术交流需求分析与正式方案设计项目评估签约成交，移交实施发现问题，提出需求研究可行性，确定预算项目立项，组建采购小组建立采购标准招标，初步筛选确定首选供应商合同审核，商务谈判签约管理工具--项目性销售与与管理的模型客户内部采购流程项目型销售流程辅助工具项目销售成交流程3通路用户＊＊电效市场策划人员员其他人员销售人员技术工程师售后服务人员员300多个经销商多个供应商选选择关键人物关系营销亚太品牌领导导性IMSC咨询询案例：在项项目营销面临临的二大核心心1.缺乏乏对经销商的管控2.无法掌握握终端工业客户的需需求二大核心问题题运营支撑平台重要客户让客户满意，提升大客户价值市场机会公司愿景战略方针经营计划财务管理战略规划体系系（总裁室））人力资源行政服务信息化系统项目型销售流流程的管理体体系（品质管理部部）研发过程（研研发部）质量保证体系系（品质管理理部）业务、产品与与技术规划（总裁室）客户项目开发中心经销商管理中心技术支持与服服务（技术支持中中心）功能性产品定定制化解决方方案项目实施施（技术集成成部）系统性产品标标准化项目实施（项目支持部部）客户发展与维维护过程（客户服务部部）采购集成与招招商（采购与商务务部）市场营销活动动（市场部））以终端客户为为中心，以项项目为龙头的的企业流程分分析图一般客户企业问题及困困惑销售人员掌握握公司的工业客客户，怎办？？靠销售天才还还是平凡的技技工？项目销售团队队的分工，靠艺术还是科科学？销售管理的诊诊断与市场预测？？建立基本的客客户档案公司名称：上海烟草工业印刷厂公司性质：国有企业成立时间：客户来源：广告反馈、展会、老客户介绍、主动上门行业类型：产品类型：可能合作的项目：测评软件地址：邮编：电话：传真：e-mail：网址：合作意向：第一次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：当地烟草印刷公司办公室主任唐军打电话，约好下周见面。下一步工作计划：第二次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：我见到唐军，知道烟草印刷公司现在在用X公司的人才素质测评软件，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。下一步工作计划：第三次联络联络方式：□电话□拜访联络人：联络时间：被联络人：职位：联络内容：

我把我的计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和人力资源部总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。下一步工作计划：举例：分析项项目的阶段,掌握客户的的进展目前：项目阶阶段处在---阶段，成成交可能性处处在---阶阶段。背景介绍我们公司：ABC公司—销售顾问张华我们客户：日本佳能公司—办公室主任唐军日期客户记录与进展情况分析2月10日给广东省珠海办公室主任唐军打电话，约好下周见面。2月16日我见到唐军，知道日本佳能公司现在在用X公司的日本神户钢铁，唐军希望能找到价格更合理、服务更快捷的公司。他说X公司曾经遇到的情景是很糟糕的，钢板的模块都是标准版,甚至很烦在遇到问题时，会被要求无尽地等候，而留下口信又没人回。”唐军说三年前日本佳能公司的财务总监选择了X公司钢铁，他不知道为什么会选择这家公司。我问了更多问题，记了下来，并且是否能在下周二两点再见面，他同意了。3月2日我把我的报价计划书给了唐军，他说：“看起来不错”，他会和财务总监一起讨论的，他说他会在两星期之内给我打电话的。3月17日给唐军打电话，他说财务总监希望做一个送样品来技术测定再决定，我们承诺下周去做技术测定。项目性销售与与管理客户规划电话邀约上门拜访提交初步方案技术交流框架性需求调研与方案确认项目评估商务谈判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%））B（75%）D（30%）3F（20%）比率阶段阶段内容及标准进度10%电话邀约1、已经符合目标客户的选择标准OK2、对方至少是经手人士OK3、已经与经手人士确认好具体时间、地点等OK20%客户拜访1、找对合格的经手人士OK2、推荐公司在技术能力优势OK3、建立并发展与经手人士的关系OK25%提交初步方案1、至少与经手人士的部门有针对性进行访谈OK2、利用沟通至少要影响本部门的经手人，方案使其满意OK3、发展与经手人士的关系（SPY），深入并扩大其他人的客户关系OK30%技术交流1、明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题(特别是项目负责人）-2、提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生需求互动-3、利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法-根据客户资料料记录—完成成阶段内容课程大纲重塑工业品营销的新思维四度理论信任法则1--知己营销策划的三个策略与八步骤价格价值战略2--知彼工业品项目性销售的关键—九字诀找对人说对话做对事3--方法工业品营销管理—天龙八部客户经理科学*艺术团队分工销售预测4--策略提升服务的原则--用对心二十五方格服务的五大体系5--服务顾客是……一个来到本企企业的最重要要的人无论是亲自拜拜访、电话来来访，还是信信函委托。最终成为我的的工资单付款款的人。一个我不应当当与只争论的的人。DaleCarnegie说过：：“赢得争论论的唯一途径是避免争争论。”——尤其是与与顾客争论。。一个让我学会会耐心的人，，即便他并不总总是对我具有有耐心。一个既能够使使我成功也能能够使我失败败的人，全看我怎样对对她的评论作作出反应。只要我能够控控制自己的反反应，就能轻松把握握自己的生活活。一个像我一样样怀有偏爱和和偏见的人。。他也许不喜欢欢我的发型，，而我也许不喜喜欢他的着装装。但他仍然是一一个特别的人人，因为他是我的的顾客。一个小心翼翼翼不去冒犯的的人。即便她是错的的，我也应委委婉的，有礼貌地指出出她的错误。。一个有时候意意味着一种挑挑战的人。我接受挑战并且很高兴能能是她转怒为为喜。一个非常特别别的人。她作为我的顾顾客只有短短短的几分钟而在此期间我我却能够帮助助她百分之一百地地满足他的需需要。一个我会不计计劳苦对待的的人。他也许不会注注意到这一点点，但我却知道平平庸与优秀之之间的差别其实只有百分分之十。Smileforeveryone表示微笑待客客Excellenceineverythingyoudo精通业务上的的工作Reachingouttoeverycustomerwithhospitality对顾客的态度度亲切友善Viewingeverycustomerasspecial每一位顾客都都视为特殊的的和重要的大大人物Invitingyourcustomertoreturn要邀请每一位位顾客下次再再度光临Creatingawarmatmosphere要为顾客再度度光临营造一一个温馨的服服务环境Eyecontactthatshowswecare用眼神表达对对顾客的关心心Service服务三菱电梯，上上上下下的享享受客户关系发展展的五个阶段客户使用业务务很少，交易易在销售经理和联络员员之间进行。。新增客户客户期望获得得质量好、使使用方便的公司司产品和服务务。30—50%买卖双方建立立起彼此信任任的关系，客户仍会选择择其他公司的的业务。50—100%100%新产品高期阶段战略阶段中期阶段初期阶段孕育阶段间断阶段复杂公司关系简单交易人际关系合作买卖双方之间间有更广泛的的合作，建立立忠诚度双方确立了战战略合作伙伴伴关系。客户关系的战战略合作客户关系发展展模型中断工业客户户管理阶段复杂公司关系简单交易人际关系合作1-工业客户户管理孕育阶阶段3-工业客户户管理中级阶阶段4-伙伴式工工业客户管理理阶段2-工业客户户管理初级阶阶段5-协作式工工业客户管理理阶段二十五方格理理论情感价值信任偏好寒暄事实观念行为价值观战略12345EDCBA5、战略伙伴伴的服务体系系3、一对一的的服务体系4、忠诚度的的服务体系2、客户满意意的服务体系系1.客户服务及及管理的体系系服务的五个缺缺口满意度的四要要素忠诚度的四度度分析法贡献度的测量量客户服务的架架构五个体系系偏好信任价值忠诚度战略9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:17:2907:17:2907:1712/31/20227:17:29AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2207:17:2907:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。07:17:2907:17:2907:17Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:17:2907:17:29December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20227:17:29上午07:17:2912月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:17上上午午12月月-2207:17December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:17:2907:17:2931December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:17:29上午午7:17上午午07:17:2912月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。07:17:3007:17:3007:1712/31/20227:17:30AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2207:1