岁末年初大众市场营销方案

市场销售部2011年10月岁末年初大众市场营销方案1.1、任务分解-3G业务(1/3)分公司2011年度净增3G用户目标1-9月累计净增

3G用户(户）预算差距（户）10-12月每月净增出账用户目标（户）2012年1月净增3G用户目标防城481122162595865338港口470129151786595319东兴529426102684895319上思20651233832277195江平5883592297665企沙641558832865合计1810098918209273613003合约计划（1）：3G终端合约计划提升至1513户/月，终端合约用户占当月发展总用户数比值提升至60%。1.2、任务分解-3G业务(2/3)地域V880合约销量酷派W706合约销量千元特惠终端合约销量（除V880、W706外）iPhone合约销量明星终端合约销量每月合约任务量合计防城116116725046400港口111111685045385东兴120120605048398上思5858332323195江平1818107760企沙2222139975合计44544525618917815134合约计划（2）：将1513户/月合约计划任务按渠道分解：自有营业厅30%，集团20%，卖场35%，普通代理商15%。1.3、任务分解-3G业务(3/3)地域自有营业厅(30%)集团(20%)主流卖场(35%)普通代理商(15%)每月合约任务量合计防城1208014060400港口1167713558385东兴1198013960398上思59396829195江平181221960企沙2315261175合计4543035302271513区域1-9月累计净增2G用户(户）全年净增2G用户预算（户）预算差距（户）10-12月净增出账用户目标（户）防城-196015923552700港口68022661586400东兴-21329673180400上思1107414230351200江平1030109767336企沙93097141300那良20682757689689大菉14241899475475合计5066176911262545001.4、任务分解-2G业务

1.5、任务分解-宽带业务

地市11年底用户累计净增（户）网格网格累计净增(户)12年1月份用户净增（户）存费送机（台活动期间）融合业务渗透率年费占比港口2415兴港网格555

71

65

2011年11月份-2012年1月份的渗透率分别要求达到18%、20、22%。提高10个百分点达到75%以上。凯乐网格570

79

70

西湾网格590

83

75

企沙网格430

8350

公车网格270

66

40

东兴2664城东网格60071

65

城南网格620

71

65

城西网格720

111

100

城北网格600

78

65

江平网格124

5

5

防城1066城东网格555

83

100

城南网格511

8380

上思1056城东网格586

8365城南网格47083

55合计7200

720010009001.6、目标责任-任务分解区域区域负责区域目标最小单位责任人员分配（认购）目标渠道经理区域1XXXXX单位1XXXXXXX单位2XXXXXXX单位3XXXXXXX单位4XXXXXXX区域2XXXXX单位1XXXXXXX单位2XXXXXXX单位3XXXXXXX单位4XXXXXXX要求各分公司实施目标责任制管理，要将公司下达的任务目标分配至最小发展单元，包括营业厅、客户经理。社会渠道采取认购制，同时明确渠道经理，并保证渠道经理负责的门店和BCS系统保持一致。(10月25日完成）1.7、目标责任-BCS任务考核市分公司将任务分解到各个一线生产单位，县分公司将任务量分解到自有渠道与社会渠道，并分别指定两个渠道的挂职领导作为第一责任人。自有渠道分为集客直销与自有营业厅（任务分解到人）；社会渠道的任务分解到渠道经理处（任务分解到店面），渠道经理直接挂靠本次活动名单制门店的量；本次活动通过BCS活动管理模块进行任务下发，由市分公司按照操作要求进行录入。(10月26日前完成）（挂职领导A）（挂职领导B）目录一、营销目标二、活动方案

2.1、3G活动方案2.2、2G活动方案2.3、宽带活动方案

2.4、存量维系方案三、支撑保障四、进度安排、3G活动思路

开展智能手机节活动，以智能手机合约计划为抓手，增加高端机话费礼包和千元智能机主推机型，保障代理商单台毛利，解决代理商不想卖的问题；加强内部导购技能提升，解决自有渠道不会卖的问题，实现渠道效能提升，实现3G规模增长。

中国联通3G（WCDMA）三大优势：一、又好：全球80%的3G客户选择！二、又快：网速最快，最高可达7.2Mb/s！三、又便宜：手机节终端让利30%！全国漫游一口价！、活动主主题智爆全城城手机直降降30%，再送高高达2000元话费！！中国联通通斥资8000万，携手手国内外外知名厂厂家，联联合区内内千家卖卖场，推推出数百百款十万万台智能能手机特特惠展销销！活动时间间：11月1日——1月31日为期三三个月活动规模模：全区区743家店同时时参与活动地点点：广西西区内主主流卖场场及联通通各大营营业厅联想A60、产品政政策-智能机政政策智能机中兴V880酷派W706三星I5508华为U8500三星S5578存费送机机备注：1、开户时时按照原原零元购购机套餐餐进行ESS开户，通通过在BSS系统叠加加活动实实现套餐餐更改；；2、三星S5578因社会渠渠道结算算价格高高于自有有渠道，，建议代代理商做做购机送送费；3、严格执行行机卡匹匹配规则则，对于于机卡匹匹配不成成功的将将进行停停机处理理；4、30元卡费转转增值业业务。华为Sonic三星s5838诺基亚C5适用机型酷派W706华为U8500华为Sonic联想A60中兴V880三星I5508三星S5578诺基亚C5-03三星S5838套餐月费

66126186产品包价格13991499180027003700入网返还金额279299360540740分月返还金额46506090123合约期24购机款

0、产品政政策-智能机政政策备注：1、用户从从入网次次月起三三个月内内，手机机号每月月至少有有一次串串号匹配配或者在在广西联联通3G网络下通通话记录录，则符符合赠送送条件件，如果果当月没没有记录录，则不不再享受受当月和和后续话话费赠送送；2、需与用用户签订订新的合合约协议议；3、30元卡费转转增值业业务。在社会渠道道主推““购机送送费”政政策，以以特惠价价格进行行销售，，要求用用户预存存300元首次预预存款，，同时选选择66档或96档话费礼礼包，其其中300预存款作作为自由由话费使使用。长虹手机机作为本本次手机机特价手手机进行行销售，，配以46档话费礼礼包政策策。购机送费费机型购机款预存话费缴纳总金额合约政策长虹X30499100元59946档套餐送480元话费三星I55081036300133666档套餐送720元话费/96档套餐送960话费酷派W706

9501250联想A60

950华为Sonic950华为U8500950中兴V880

9901290三星S557812731573诺基亚C5-0314301730三星S583821232423、产品政政策-明星终端端政策明星终端端机型三星I9100HTCSENSATION苹果iPhone4LGP920诺基亚C7存费送机机备注：1、开户时时按照原原零元购购机套餐餐进行ESS开户，通通过在BSS系统叠加加活动实实现套餐餐更改；；2、严格执执行机卡卡匹配规规则，对对于机卡卡匹配不不成功的的将进行行停机处处理；3、LGP920因社会渠渠道结算算价格高高于自有有渠道，，建议代代理商做做购机送送费；4、30元卡费转转增值业业务。酷派W770终端机型诺基亚C7酷派W770LGP920iPhone4HTCZ710eI9100套餐月费

156226226286286286产品包价格289946005399588062006451入网返还金额09201079012401491分月返还金额120153180245206206合约期24购机款

0I9100由386套餐改造造，其中中251元购机款款做赠款款叠加到到入网返返还里中高端机机主推““购机送送费”的的“话费费减半计计划”。。该政策仅仅对本次次活动合合作代理理商开放放。套餐月费126156186226286386586886赠款金额637893113143193293443协议期24个月话费减半半计划机型结算价格A计划B计划诺基亚C7-CU220066档套餐送720元话费/96档套餐送960话费126元以上套餐主推话费减半计划HTCZ710e4412酷派W7703088LGP920-CU3935三星I91004419iPhone416GB4540-----、产品政政策-明星终端端政策备注：1、用户从从入网次次月起三三个月内内，手机机号每月月至少有有一次串串号匹配配或者在在广西联联通3G网络下通通话记录录，则符符合赠送送条件件，如果果当月没没有记录录，则不不再享受受当月和和后续话话费赠送送；2、需与用用户签订订新的合合约协议议；、产品品政策-合约计划划销售要要求针对本次次活动，，就合约约计划的的销售特特别做如如下说明明及要求求：ESS销串问题题：本次活动动的所有有机型都都必须在在ESS进行合约约计划销销售（包包括存费费送机及及购机送送费）;串号匹配配规则：：本次活动动的存费费送机活活动均采采用机卡卡匹配规规则，如如果每月月没有一一次机卡卡匹配记记录的将将对用户户进行停停机处理理；手机节合合约计划划奖励：：机卡匹配配不成功功的用户户将影响响到手机机节合约约计划奖奖励（具具体见佣佣金规则则）；国代商合合约奖励励：除提货返返利外，，国代商商兑现的的奖励均均（合约约奖励与与店员奖奖励）均均与ESS销售的合合约计划划挂钩；；营业员合合约奖励励：营业员的的合约奖奖励均出出自ESS合约销售售，如没没在ESS进行合约约销售将将无法获获得奖励励。、渠道道佣金政政策产品类型一次性佣金分次提成合约奖励存费送机15%预存款----45元加大存费费送机佣佣金力度度，由原原来的预预存款的的10%上调至15%；合约奖励励的45元规则不不变；产品类型正常佣金手机节合约奖励手机节合约奖励说明手机节合约奖励发放规则66档购机送费40元+15元/2月（计提2年）基础奖励10台---200元/台达量奖励50台---40元/台100台---60元/台300台---100元/台手机节合约奖励仅对特惠终端开放；

基础奖励：达到10台的合约计划要求便可得到；达量奖励：代理商根据自己的产能认购，完成认购量的70%-100%之间的只发放50%的奖励，未达70%到的终端奖励将不发放；1、首次预存款必须存300元以上；2、必须选择66及以上上套餐；3、手机节合约、奖励从销售次月起进行连续三个月的串号匹配，第一个月匹配成功的发放基础奖励的一半；第二月匹配成功发放剩余基础奖励的一半；第三个月匹配成功再发放达量奖励；96及以上档购机送费40元+25元/2月（计提2年）备注：享享受手机机节合约约奖励的的代理商商必须做做如下承承诺：开开辟专区区专柜；；增加额额外店员员奖励及及加强合合约的考考核；确确保真机机上柜；；设立合合约计划划考核指指标；手手机节合合约奖励励的300元佣金采采用的是是机卡匹匹配原则则进行发发放，如如代理商商销售60台，但后后台显示示40台匹配，，则按40台规则处处理。为保证代代理商销销售收益益，加强强特惠终终端购机机送费合合约计划划的推广广力度，，在原正正常佣金金的基础础上增加加手机节节合约奖奖励，最最高奖励励300元/台。10月23日前，县县分总经经理携渠渠道管理理员共同同向代理理商老板板说明本本次手机机节达量量奖励政政策，预预测收益益，并提提前摸底底代理商商认购量量。10月25日-10月31日，代理理商销售售的手机机节指定定机型合合约，纳纳入11月份达量量奖励统统计范围围。佣金以手手工佣金金的形式式由分公公司录入入；、渠道道佣金政政策、国代代及厂商商资源-合约奖励励国代厂商机型社会渠道结算价格自有渠道结算价格社会渠道提货返利社会渠道合约奖励店员奖励社会渠道自有渠道爱施德三星S55781273103625402020LGP9203935384310010080150天音三星I910044194419无11070130诺基亚C-514301430无1010无三星S583821232123无201040华为Sonic950950待总部明确三星I55089331036无10无80普天HTCZ710e414241400100100100联想A60950950501003030华盛酷派W706950950501003030诺基亚C-722002499501003050酷派W770298529854050100100华为U8500950950501003030中兴V88099099050803030苹果iPhone416GB45404540020000、国代代及厂商商资源-演示终端端及礼品品国代厂商机型演示机翻新礼品爱施德三星S55783个月销售20台代理商给予1台原装电池LGP920---USB音响天音三星I9100---皮套诺基亚C-5---笔记本三星S5838---电池华为Sonic3个月销售20台代理商给予1台无三星I55083个月销售20台代理商给予1台手机彩壳或电池普天HTCZ710e---1:1品牌读卡器联想A603个月销售20台代理商给予1台1:1配2G卡+贴膜华盛酷派W7063个月销售20台代理商给予1台收纳架/木制公仔笔诺基亚C-7---手机皮套或诺基亚高档雨伞酷派W770---拉杆包华为U85003个月销售20台代理商给予1台电池或皮套礼包中兴V8803个月销售20台代理商给予1台无苹果iPhone40无有七款千千元特惠惠终端提提供了手手机翻新新服务，，要积极极引导代代理商配配置演示示机。国代商提提供的社社会渠道道合约奖奖励及店店员合约约奖励由由国代商商进行兑兑现，区区公司已已要求各各国代商商每月20日前完成成支付，，国代收收集店员员信息后后，根据据ESS合约销售售情况及及保修卡卡回执，，次月20日前对店店员进行行合约奖奖励兑现现；国代将奖奖励名单单交由联联通，由由渠道经经理或电电话回访访的形式式抽查店店员奖励励兑现情情况。如如发现国国代不按按时兑现现店员奖奖励的，，渠道经经理及时时上报到到市场部部黄生处处，由市市分负责责协调解解决。自有渠道的店店员奖励为BCS合约积分，国国代奖励由国国代兑现。各分公司也要要要求门店老老板对店员实实施专项合约约奖励。备注：iPhone4的奖励由代理理商将部分合合约奖励支付付给店员。、国代及厂厂商资源-店员奖励说明明代理商终端厂商终端型号社会渠道店员奖励自有渠道店员奖励国代商奖励BCS积分爱施德三星S5578302060LGP9208015060天音三星I91007013060诺基亚C510060三星S5838104060华为Sonic0060三星I550808060普天HTCZ710e10010060联想A60303060华盛酷派W706303060诺基亚C7305060酷派W77010010060华为U8500303060中兴V880303060苹果iPhone400100代理商利润测测算（1）：存费送机机（特惠机型型）、渠道利润润测算机型类别手机节特惠机型终端名称中兴V880联想A60酷派W706华为Sonic华为U8500三星I5508三星S5578诺基亚C5三星S5838合约包价格149913991399139913991800180027003700结算价格990950950950950933127314302123国代奖励提货返利50505005002500合约奖励80100100010010401020联通奖励存费送机佣金223208208209209270270405555（15%预存款）合约计划奖励454545454545454545代理商利润398403403254404325380460620利润率40%42%42%27%43%35%30%32%29%代理商利润测测算（2）：存费送机机（明星机型型）、渠道利润润测算备注：W706、V880、U8500、C7要求在ESS销售后有提货货返利，其余余终端返利采采取现返模式式。机型类别

明星机存费送机终端名称

诺基亚C7酷派W770HTCZ710e三星I9100LGP920iPhone4产品包价格289946006200750053995880结算价格

220029854142441939354540国代奖励

提货返利

5040001000合约奖励

10050100110100200联通奖励

存费送机佣金4356909301125810882（15%预存款）

合约计划奖励

454545454545代理商利润

630825107512801054.851127利润率

29%28%26%29%27%25%代理商利润测测算（3）：购机送费费（特惠机型型）、渠道利润润测算机型类别手机节特惠机型终端名称长虹X30中兴V880联想A60酷派W706华为Sonic华为U8500三星I5508三星S5578诺基亚C5三星S5838结算价格3999909509509509501036127314302123国代商奖励提货返利050505005005000合约奖励4980100100010010501020联通奖励手机节奖励45200-300200-300200-300200-300200-300200-300200-300200-300200-300一次性佣金20404040404040404040

46套餐两年佣金14414414414414414414414414414466套餐180180180180180180180180180180两年佣金96套餐300300300300300300300300300300两年佣金46套餐利润入网三个月内21418220220252202621526272合同期24个月47231433433418433419428419420466套餐利润入网三个月内80385-485405-505455-555255-355455-555265-365405-505265-365275-375合同期24个月245550-650570-670620-720420-520620-720430-530570-670430-530440-54096套餐利润入网三个月内90395-495415-515465-565265-365465-565275-375415-515275-375285-385合同期24个月365670-770690-790740-840540-640740-840550-650690-790550-650560-66096套餐利润率入网三个月内利润率22.56%40%-50%44%-54%49%-59%28%-38%49%-59%27%-36%32%-40%19%-26%13%-18%合同期24个月利润率91.48%68%-78%73%-83%78%-88%57%-67%78%-88%53%-63%54%-62%38%-45%26%-31%活动门店全国性连锁渠渠道（42家）全区连锁渠道道（59家）非连锁主流卖卖场（305家）联通渠道（348家）苏宁：21家国美：17家广东大地：4市区：114家县城：191全区14个地市的区县县营业厅参与到本此活活动的，主要要以全国性连连锁渠道、全全区连锁渠道道、非连锁主主流卖场及联联通主流渠道道为主的753家核心门店为为主。、活动门店店鑫辉：19家高佬：25家中域：5家越智：9家迪信通：1、活动门店店区域自有营业厅数量百色51北海12崇左9防城港7贵港17桂林37河池13贺州5来宾13柳州39南宁62钦州38梧州8玉林37合计348区域全国连锁渠道数量全区连锁渠道数量市级连锁渠道数量非连锁渠道数量合计百色11441029北海413917崇左0641525防城港0041923贵港2301015桂林6334153河池07101633贺州0221014来宾1202831柳州7503446南宁141251849钦州3022328梧州1201114玉林3202328合计425937267405活动门店地市市分布自有渠道分布布社会渠道分布布13、宣传推广●焦点：智能手机不贵贵现场送机、签签约入网●路演现场互互动，送机引发高潮潮活动期●焦点：千店同庆，手手机节开幕●火爆现场全程跟进，网网络及时传播播新闻、报纸●焦点：新春回馈，办办业务抽大奖奖●聚焦大奖，，线上互动，，报纸火爆开幕（10.29）3G智能手机机节启动仪式式双节促销（12.21——1.30）圣诞、元旦双双节特惠千店共庆（10.29——12.20）千家门店共庆庆，特惠手机机回馈●焦点：手机价格竞猜猜手机节告知●自有媒体报纸媒体预热期竞猜预热（）前期宣传预热热预约报名宣传规划硬广软广媒体自有媒体自有报纸/网络/电台微博、官网、、网上营业厅厅、短信网络文章：介介绍3G手机、手机节节广西门户论坛坛：网络软文文，微博、官网、、网上营业厅厅、短信微博、官网、、网上营业厅厅、短信微博、官网、、网上营业厅厅、短信报纸/网络/电台/院线报纸/网络/户外/电台/院线户外/报纸/网络/电台/院线报纸：软文介介绍3G手机趋势，手手机节宣传框架14、宣传推广-预热期活动为了前期进行行手机节活动动的预热，全全区统一部署署以“你猜能能降多少钱？？”为主题的的预热活动；；活动名称厂家直供、卖卖场让利、联联通补贴，你你猜能降多少少？活动时间预热期时间：：2011年10月20日-2011年10月28日活动内容用户登陆指定定网站：参与活动机型型的“你猜能能降多少”活活动，猜中的的用户可以获获得在开幕式式当天使用得得100元代金券；《南国早报》将刊登预热广广告，要求各各地市同时在在当地主要报报纸媒体投放放，并刊登价值100元的代金券；代金券仅供活活动当天购买买联通终端合合约计划的用用户使用；地市工作协调代理商提提供开幕式场场地；协调代理商在在活动当天让让利100元用于促销活活动；联通已经给予予本次活动大大量终端补贴贴，各分公司司务必说服代代理商在开幕幕式当天让利利100元，共同促销销。为进一步壮大大本次活动声声势，增强社社会影响力，，要求14个地市分公司司在统一时间间同时举行本本次手机节活活动开幕式；；、宣传推广-开幕式活动开幕式时间2011年10月29日10:30开幕式地点主会场：防城城国泰厅分会场：港口口、东兴、上上思同步开展展工作要求开幕式现场的的气氛必须热热烈；必须与代理商商协调开幕式式现场代金券券的使用工作作，并在开幕幕前对一线进进行培训；开幕式尽量在在代理商门店店举行；其它要求市场场部将会具体体布置；、宣传推广-门店气氛烘托托(1/4)目的营造热烈的氛氛围，吸引消消费者眼球，，手机节期间间将对主流卖卖场及联通营营业厅进行包包装，营造视视觉冲击力布置原则设计手机节主主题画面、LOGO、吉祥物等手机节期间宣宣传物料统一一设计元素，，强调形象统统一性上柜要求参与促销的门门店，促销手手机真机必须须100%上柜参与本次活动动的市区门店店，W机型促销终端端不得少于30款；县城门店店不得少于20款专柜设计规模较大的卖卖场必须在卖卖场显眼位置置指定专区专专柜摆放本次次促销的重点点机型；规模模较小的卖场场开场全场促促销配备专人进行行促销，统一一着装及佩戴戴胸牌爆炸贴胸贴促销专柜、宣传推广-门店气氛烘托托(1/4)包装亮点物料包装营造热烈氛围1、卖场外横幅、空飘、彩旗、拱门、鲜花营造活动氛围2、会场内吊旗、包柱、地贴、海报、宣传板、易拉宝、POP等统一视觉形象细节点缀凸显品质服务1、卖场销售工作人员统一着装2、气球、鲜花点缀卖场3、价格标签统一形象现场互动吸引人气1、活体雕塑2、吉祥物人偶派发传单3、入场送礼品、幸运抽奖4、举牌巡游宣传、宣传推广-门店气氛烘托托(1/4)活动名称进店有礼品，，购机有惊喜喜。活动规则每天到联通指指定专柜试用用3G手机的前30名用户试机2分钟以上的用用户就赠送礼礼品一份，购购买联通合约约计划更送价价值XX元的XXX物品（具体待待定）。活动内容进店有礼：刺刺激消费者到到卖场，拉升升卖场人气，，并鼓励消费费者体验智能能手机+联通WCDMA的上网速度，，以便开展个个体验式营销销工作，为让让用户充分体体验终端优势势。购机由惊喜：：在用户使用用完毕后，如如果有购买意意向的通过价价值比较高的的礼品赠送进进而达成促销销，提高成交交买率。为进一步提升升卖场人气，，开展“进店店有礼，购机机有惊喜”的的活动，通过过礼品刺激用用户主动体验验W促销终端。目的、宣传推广-门店气氛烘托托(1/4)进店有礼礼品品说明购机有惊喜礼礼品说明用户只有在购购买合约计划划的情况才才才有礼品赠送送，礼品由厂厂商及国代在在卖场提货时时按照1:1的原则提供；；、门店气氛烘烘托(4/4)礼品出处：进店有礼礼品品由厂商、国国代、联通及及卖场共同提提供；其中厂商及国国代的礼品由由国代下发到到各个分公司司；联通提供礼品品由广告费支支出，具体数数量及内容由由分公司自行行决定；卖场礼品由分分公司协调卖卖场在活动期期间提供；礼品赠送规则则：只有用户在体体验卖场促销销机型后才由由礼品赠送，，得到礼品赠赠送的用户必必须提供姓名名与联系电话话。名单由卖卖场提供，分分公司人员收收集；、工作要求

工作内容形式代理商老板本次“智能手机节”促销活动的整体方案需对代理商进行宣贯茶话会按照促销的佣金公式，对代理商的收益进行测算，讲明与代理商的利益点对代理商进行本次促销机型的培训工作，并要求代理商订货；参与本次促销活动的代理商必须对合约计划有一定量的承诺，不低于原有的2-5倍（视代理商手机销量），需跟代理商签订合约计划达量协议。店员对店员进行手机终端使用知识的培训，让店员必须熟悉本次促销机型的卖点；培训会对销售人员进行业务知识的培训，讲明促销规则；对店员进行营销话术标准话培训；对店员讲明合约计划的奖励规则，鼓励店员向用户推荐合约计划；工作要求真机上柜参与此次促销销的市区代理理商的门店必必须有30款及以上W促销终端；县城门店必须须有20-25款以上WCDMA制式促销终端端；合约奖励代理商必须优优化考核机制制，将合约计计划纳入到考考核中，并对对店员及店长长给予合约计计划奖励。店面布置参与本次“智智能手机节””促销的门店店，必须对店店面进行布置置，凸显“智智能手机节””的促销气氛氛，并突出联联通重点促销销机型。培训在促销开始前前，必须对代代理商的店员员进行“营销销服务标准化化”的话术培培训，并让店店员严格执行行。考核到位分公司及代理理商对一线人人员及渠道经经理要进行考考核，将任务务分解到人。。活动关键点、其它要求目录一、营销目标标二、活动方案案2.1、3G活动方案2.2、2G活动方案2.3、宽带活动方方案2.4、存量维系方方案三、支撑保障障四、进度安排排、2G业务活动思路路调整产品结构构，新增市话话和长话单点点优惠产品，，与原畅听卡卡、家园卡、、长途卡组给给成市话卡（（A/B）、长途卡（（A/B）、家园卡（（A/B），突破本地地话务市场；；同时优化2G手机礼包抢夺夺换机市场；；通过BCS系统提升管控控水平。、产品政策-增量市场（1/4）为解决产品竞竞争能力问题题，推出市话话卡-B、长话卡-B两种话务量营营销产品：作为市区及县县乡主推产品品，迅速提升升中端用户规规模。同时，，包打王由于于用户解释难难度大、用户户对优惠感知知不明晰，停停止销售。市话卡-B及长话卡-B产品主要针对对竞争对手50-120元用户，本地地及长途话务务占比高；其其主要卖点如如下：市话卡：市话话1毛长话卡：长话话1毛产品名称月承诺消费市话国内长途其他市话卡-B套餐家园卡-B套餐30元0.1元/分钟0.2元/分钟标准资费长话卡-B套餐长途卡-B套餐0.2元/分钟0.1元/分钟、产品政策-增量市场（2/4）城区大众校园市场沃派-QQ套餐沃派-校园融合套餐市话卡-A套餐县乡市场家园卡-A套餐家园卡-B套餐长话卡-A套餐长话卡-B套餐长途卡-A套餐长途卡-B套餐为简化2G产品和提高用用户选择性，，一、将畅听听卡改名为市市话卡-A套餐,与新增市话卡卡-B同名，形成基基本套餐0.15元-0.20元/分钟,如承诺消费30元,市话仅收0.10元/分钟;县乡市场家园园卡改名为家家园卡-A套餐,配套家园卡-B套餐(与市话卡-B资费相同，名名字不同)。二、优化原原市区长途卡卡资费，将市市话0.25元/分钟降为0.20元/分钟，命名为为长话卡-A套餐，老用户户资费不自动动调整；两大大系列产品AB套餐必须同时时推广来促进进用户选择。。最后2G产品框架如下下：市话卡-B套餐产品包价值适用代理商手机包内容其中：首次预存款赠送话费赠送话费方式299元礼包所有名单制代理商价值299元的手机+299元话费50元249元，无分月消费限制，有效期两年赠送的话费在月底以优惠方式体现，按用户月消费的通话费50%收取，通话费类型为国内语音通话费599元礼包核心代理商，且指定机型价值599元的手机+599元话费50元549元，无分月消费限制，有效期两年新手机礼包政政策推出后，，原有礼包停停止执行；新手机礼包配配套政策如下下：资费：现行畅畅听卡、家园园卡、长途卡卡产品。佣金：10元/户，无分成佣佣金。为解决原有手手机礼包用户户在网时间短短的问题，对对手机礼包产产品进行优化化：取消原有手机机礼包最低消消费门槛，在在赠送总额内内对用户通话话费按50%收取，不再固固定分月赠送送，优化用户户心理感知。。、产品政策-增量市场（3/4）名单制管理只针对有手机机销售的渠道道局别才可享享受手机礼包包政策，并录录入BSS系统进行统计计管理。核心心代理商及指指定机型要上上报市公司审审批，不能变变成单卡销售售。串号管理代理商手机入入库实行串号号录入，每个个县分设置一一名管理员负负责代理商串串号录入审核核，代理商销销售时必须录录入串号与号号码库进行匹匹配，匹配成成功方可进行行销售赠款管理前三个月每月月成功匹配串串号一次才能能获得当月赠赠款，第三个个月匹配成功功方可获得后后续赠款淘汰机机制乡镇渠渠道连连续三三个月月销售售额低低于10户，城城区渠渠道连连续三三个月月销售售额低低于30户，核核心代代理商商连续续三个个月销销售额额低于于50户，则则取消消该渠渠道手手机礼礼包销销售资资格、产品品政策策-增量市市场（（4/4）手机礼礼包的的营销销管控控、活动动管控控要点点管控要点要点描述指标增量市场产品导购一线营业人员熟知“四步导购法”，能够通过导购图向用户精确推荐产品完全掌握导购模板手机礼包1.渠道名单制管理；2.实行手机串号管理；3.签订两年在网协议，赠款实现串号匹配。严格按照规定操作目录一、营营销目目标二、活活动方方案2.1、3G活动方方案2.2、2G活动方方案2.3、宽带带活动动方案案2.4、存量量维系系方案案三、支支撑保保障四、进进度安安排、宽带带业务务工作作思路路优化存存宽带带费送送手机机的政政策，，增加加600元送2G手机方方式,拉动4M高带宽宽用户户发展展，同同时带带动移移动业业务的的增量量发展展。调调整投投资合合作区区域的的合作作商收收入分分成比比例，，拓宽宽沃家家庭业业务的的发展展渠道道，扩扩大沃沃家庭庭业务务的发发展量量。进进行宽宽带续续年费费的促促销以以及渠渠道网网格承承诺责责任制制等的的推广广活动动，实实现宽宽带高高速发发展。。、产品品政策策-存宽带带费送送手机机如宽带带新装装免收收接入入费，，参与与本活活动预预存款款一律律不退退。合约期期内手手机与与宽带带不能能离网网、过过户、、停机机保号号，执执行同同停同同开。。宽带费费只抵抵扣沃沃家庭庭中宽宽带月月费（（Ａ计计划抵抵扣套套餐月月费）），3G手机话话费只只抵扣扣沃家家庭中中手机机话费费。3G、2G、宽带带、沃沃家庭庭新老老客户户均不不限。。入网费用赠送机型包含宽带费包含手机费宽带适用速率适用沃家庭套餐承诺在网时长每月返还预存款6002G手机：中兴老人手机S202、华为G2201C、诺基亚1616、三星E1070C5001004M沃家庭A计划、2G共享计划，2G手机承诺消费20元/月18个月相应的套餐月费8003G手机：诺基亚2730C索爱J108i华为U7520700100沃家庭3G46以上共享套餐10003G手机：诺基亚7230三星S3370酷派W702，中兴E88090010024个月12003G手机：中兴V880、联想A60、华为U8500、酷派70611001003G66及以上沃家庭3G共享套餐、渠道道管控控-宽带包包区承承诺责责任制制目标管管理每个宽宽带小小区根根据端端口利利用率率、住住户数数、开开通时时间、、前3个月平平均销销量等等因素素，每每月下下达包包区任任务代理商商月度度考核核任务务是包包区任任务的的总和和嘉路社社区经经理按按包区区任务务的70%下达基基本积积分渠道经经理的的任务务为其其负责责管辖辖的代代理商商和社社区经经理的的任务务总和和BCS系统启启动活活动任任务下下发、、考核核任务务完成成率佣金政政策调整投投资合合作区区域的的合作作商，，沃家家庭的的宽带带收入入分成成比例例为55%，增加加10%。与所有有包区区代理理商签签订““包区区销售售责任任制””补充充协议议。明明确包包区责责任考考核、、淘汰汰及处处罚规规定代理商商实发发佣金金=应付佣佣金×月度考考核任任务完完成率率。（（完成成率最最大取取100%）过程管管控按规定定进行行小区区宣传传，照照片上上传（（BCS系统）每个小小区每每月完完成1-2次路演演（视视规模模定）），每每次路路演要要求次次日上上传照照片处罚机机制代理商商包区区的小小区，，连续续2个月不不完成成任务务的黄黄牌警警告，，连续续3个月不不完成成任务务的或或一年年内累累计5个月不不完成成任务务，取取消小小区包包区权权利。。重新新选择择代理理商嘉路社社区经经理、、渠道道经理理不完完成基基本任任务的的，按按公司司规定定处理理代理商商、嘉嘉路社社区经经理当当月不不完成成小区区路演演的，，每次次扣罚罚50元。宣宣传不不到位位每小小区扣扣罚100元BCS系统提提供任任务完完成率率、黄黄牌警警告、、红牌牌出局局提醒醒功能能、活动动关键键点活动关键点标准存宽带费送手机宣传告知覆盖面营业厅、小区100%覆盖；页面、短信推送1次/周。代理渠道增加所有营帐终端接入的网点开通办理营业、直销经理推介率对上门客户、小区路演接触客户100%推介宽带续年费送月费宣传告知覆盖面营业厅100%覆盖；页面推送1次/周营业推介率对续费客户100%推介目录一、营营销目目标二、活活动方方案三、支支撑保保障四、进进度安安排3.1、成立立工作作小组组手机节节领导导小组组：组长：：黄廷焜焜，负负责整整体营营销活活动的的管理理。副组长长：梁海海，手手机节节总指指挥，，负责责各部部门协协调管管理。。成员：江凡凡、黎黎荣、、文增增平、、各县分分总经经理、冯霞霞光（（华盛盛），，负责责本部部门相相关工工作的的组织织和管管理。。手机节节工作作组：：组长：：江凡政策宣宣贯组组成员员：江凡、、黄生生、曾曾玮凡凡、县分公公众经经理、、县分分集客客经理理。负责责政策策的制制定、、宣贯贯、考考核以以及活活动落落地。。渠道服服务组组成员员：黎锦发发、县分渠渠道经经理。负责责渠道道的跟跟踪服服务、、任务务认购购和录录入，，渠道道放号号的每每日通通报和和店奖奖的兑兑现。。宣传推推广组组成员员：黄雷。。负责责活动动的整整体宣宣传布布置。。、三大大业务务发展展奖励励方案案活动时时间2011年10月-12月共三三个月月评奖规规则根据分分公司司10-12月三大大业务务用户户发展展情况况分别别给予予奖励励奖励对对象参评单单位为为14个市级级分公公司，，奖励励对象象为市市分公公司全全体员员工。。兑现方方式2012年1月进行行总兑兑现，，其中中每月月对上上月获获奖情情况进进行模模拟计计算并并进行行通报报。另另外将将在2012年2月份对对四季季度所所发展展用户户的有有效性性进行行核查查，对对无效效用户户的奖奖励将将予以以扣回回。、三大大业务务发展展奖励励方案案用户类别

基础奖励金额入围条件排名指标叠加排名奖励（元）

3G合约用户10元/户10-12月3G业务手机用户累计

发展量较7-9月累计发展量环比增长超过30%根据四季度普通3G有效用户发展量较三季度环比增长率进行排名。第一名15元/户，第二名14元/户，以此类推，只奖励前十名。

3G普通用户5元/户

5元/户

第一名10元/户，第二名9元/户，以此类推，只奖励前十名。

3G上网卡普通宽带用户10-12月宽带业务累计

发展量较7-9月累计发展量环比增长为正根据12月底网上用户数较9月底网上用户数环比增长率进行排名。

沃家庭用户2G用户3元/户

12月底2G业务网上有效用户数较9月底网上有效用户数环比超过3%（含3%）根据12月底网上有效数较9月底网上有效用户数环比增长率进行排名1、有效用用户的的定义义以市市场部部下发发的有有效用用户定定义执执行，，先预预发奖奖金，，1月份数数据完完全后后进行行扣减减调整整。2、每发展展一户户有效效用户户的基基础奖奖励，，其中中一线线员工工及渠渠道经经理以以BCS系统作作为统统计依依据并并直接接通过过BCS系统发发放，，在此此基础础上结结余部部分由由分公公司自自行统统筹发发放。。3、根据发发展量量排名名情况况，对对1-10名的分分公司司再进进行叠叠加奖奖励。。4、沃家庭庭排名名时剔剔除沃沃校园园数据据，具具体计计算奖奖励金金额时时包含含沃校校园数数据。。、主流流渠道道PK奖励方方案比赛时时间比赛对对象比赛规规则2011年11月-2012年1月参与本本次手手机节节活动动的300多家门门店；；规定时时间内内，以以代理理商发发展的的ESS合约计计划总总量为为考评评指标标，每每个地地市发发展量量最多多的代代理商商获得得“本本地合合约王王”称称号（（如一一样多多则参参考3G放号量量）；；各地市市“本本地合合约王王”中中发展展量最最高的的获得得“广广西合合约王王”称称号。。以地市市为单单位组组建参参赛队队伍（（限1个队））。一一共分分7组进行行比赛赛；以2011年10月数据据为基基数，，统计计周期期2011年11-2012年1月，3G用户发发展量量环比比提升升最多多的队队伍获获胜比赛奖奖励本地合合约王王（各各地市市1名）：：荣誉誉证书书+2万元奖奖金广西合合约王王（1名）：：荣誉誉证书书+8万元奖奖金胜利者者可获获得10万元。。比赛目目的为拉动动代理理商积积极性性，设设置两两项社社会渠渠道竞竞赛活活动，，奖金金合计计106万元合约王王PK赛比赛名名称54时间进进度安排分公司司在10月25日上报报参赛赛队伍伍名称称及代代理商商名称称，11月1日正式式开始始比赛赛。配对比赛赛原则原则上由由分公司司自行选选定对手手进行比比赛，同同时区公公司将考考虑每个个地市的的实际情情况进行行调配。。统计原则则以2011年10月数据为为首月基基数，统统计周期期为2011年11月-2012年1月，在三三个月内内3G新发展用用户的月月平均环环比提升升度最多多的队伍伍获胜。。例如：：XX地市10月份发展展1万户，在在11月份发展展1.5万，则环环比为50%，12月份发展展1.8万，则11月份环比比提升20%；1月份发展展2万，环比比20%。则，最最终参与与评比的的数据为为：（50%+20%+20%)/3=30%PK赛执行要要求其他要求求本次比赛赛要求基基于10月份的发发展量，，未防止止部分分分公司挪挪其它渠渠道的量量给本次次比赛的的代理商商，分公公司的自自有渠道道及未参参与本次次比赛的的其它社社会渠道道月环比比发展量量不得为为负。、主流渠渠道PK奖励方案案3.4、维系活活动支撑撑需求序号工作内容完成时间责任人/部门配合人/部门1数据支撑每月20日按VIP/非VIP提供流失预警用户清单，并匹配维系政策每月20日销售部信息化部每月5日前对存量用户进行画像，输出相应活动并进行目标库更新每月5日2考核支撑制定分公司维系活动奖惩办法，启动全区营业员维系活动比赛9月30日销售部完成维系活动考核报表支撑10月15日销售部信息化部3礼品支撑促销管控系统支撑10月20市场部销售部/信息化部礼品到位10月20日市分公司目录一、营销销目标二、活动动方案三、支撑撑保障四、进度度安排4.1、营销管管控管控措施施执行督导导：组织督导导组对分分公司进进行执行行案的沟沟通辅导导，同时时督促各各项准备备工作的的落实。。情况反馈馈：在BCS系统上建建立一线线员工信信息反馈馈通道，，并开展展业务、、产品有有奖问题题反馈活活动。执行情况况的检查查：通过全区区交叉检检查的方方式，对对分公司司准备及及落实情情况进行行现场检检查。12月对返乡乡市场营营销落实实情况进进行检查查。123410月123411月123412月12341月12342月落实情况况的检查查：1、通过网网上考试试系统及及电话抽抽查方式式对一线线员工准准备情况况进行检检查；2、通过执执行系统统流程对对各项工工作的落落实情况况进行检检查；3、清零活活动，要要求在活活动开始始后一周周内业务务发展量量必须清清零。周例会通通报：通过周例例会加强强对分公公司执行行过程的的监控。。4.2、智能手手机节工工作安排排序号关键工作关键工作描述完成标准完成时间点责任人1成立工作小组1、成立领导小组，统筹活动推进；成文10月20日黄生2、成立工作小组，明确各组分工。2活动内容培训（一线人员）1、对自有渠道一线人员和店员进行业务政策及奖励政策的培训，包括机型促销政策、终端卖点、销售话术、店员奖励标准、系统操作等；培训记录及考试存档10月22-23日江凡、黄生、曾玮凡、黄雷、黎锦发2、手机节促销、宣传氛围布置的规范培训3、培训现场进行方案应知应会考试，保证培训效果；3活动内容培训（代理商老板）1、对代理商老板进行培训，包括促销政策、机型利润收益、店面布置要求、竞赛内容等。培训记录10月24日下午江凡、黄生、黎锦发、国代商2、国代商介绍重点机型卖点和优惠政策。3、现场组织代理商订货。4代理商认购谈判1、达量认购：本次活动的“手机节合约奖励”与代理商认购的量挂钩，要求各分公司务必与代理商签订达量协议，并执行；手机节活动协议10月24日下午县分总经理、渠道经理2、促销环境：要求与代理商门店洽谈店头包装的工作，必须能够按照联通的“店头包装手册”进行店面的包装工作，明确可利用的媒介；3、店员考核：要求代理商老板明确将合约计划作为对促销人员的主要考核指标，制定奖惩措施，并承诺对店员奖励必须保障到位；5任务分配到点1、自有渠道：通过BCS系统对自有渠道的营业厅、集客直销进行任务目标的分解，营业厅任务目标到厅，集客直销任务到挂靠的局别；BCS系统数据10月26日前黎锦发、凌小莉2、社会渠道：通过BCS系统将社会渠道的任务量分解到参与活动门店，并且参与本次活动的门店必须分配到渠道经理，渠道经理挂靠负责门店的销量；BCS系统数据10月26日前6门店销售氛围1、宣传物料到位：按照手册要求进行投放到位；店面照片10月26日前黄雷、各县分总经理2、专柜到位：要突出手机节销售专柜；现场检查3、终端到位：参与促销的门店，保证特惠促销活动机型100%真机上柜；投放情况7手机节开幕式四个县分统一在活动当天联合代理商开展手机节开幕式路演活动，协调代理商开幕式现场代金券的使用工作，将活动影响最大化。活动报道、现场检查10月24日完成活动方案；10月27日分公司领导分四组到各县分检查；10月29日执行各县分总经理8佣金发放1、代理商手机节合约奖励在每月15日前完成佣金上报，25日前完成佣金发放；发放记录每月25日颜祺、渠道管理员2、联通提供的店员奖励和路演补贴必须保证次日兑现。国代终端奖励佣金4.3、2G工作进度度安排序号工作内容完成时间责任人/部门1开发准备市话卡和长话卡资费、佣金(含积分)等系统支撑10月10日区销售部手机礼包资费、佣金(含积分)等系统支撑10月20日BSS产品导购界面系统支撑10月15日2培训准备市分公司培训10月25日前市场部3宣传准备广告公司制作完成宣传设计10月10日市场部4物料准备宣传物料到位10月25日各县分4.4、固网工工作进度度安排序号

工作内容完成时间配合人/部门1方案准备4季度固网业务活动方案制定及活动启动部署10月1日区信息化部

2确定广告宣传方案及物料投放计划10月20日3完成对分公司的方案传达及培训工作10月15日4存宽带送手机活动执行细则下发、营销脚本及相应的FAQ10月10日5系统支撑参与存宽带费送机活动新增套餐的系统配置。10月5日6存费送手活动规则调整及相关系统配置调整（含代理商渠道局别增加等）。10月5日7存宽带送手机退机、换机系统功能的实现。10月10日8沃家庭业务修改2G共享套餐4M50+的低销调整。10月5日9宽带存费送手机用户回执单修改，加注机型与串号。10月20日10宽带存年费送月费BSS系统配置调整，及自动弹出改套餐选择项并下发1个月使用费赠款。10月15日11物料准备新增手机机型的选定及采购流程的确定。10月20日区采购部、财务部12存宽带送手机及宽带存年费送月费活动宣传广告的制作。10月15日市场部

13考核奖励制定包区责任制在BCS系统中启动活动任务，下发激励、处罚方案至分公司。10月31日14下发4季度宽带存费送机、宽带净增目标至分公司。10月25日15方案执行编定“包区销售责任制”补充协议，并于10月31日前代理商签定完成，12月协议开始生效。10月31日市场部16与代理商签定关于沃家庭佣金调整的补充协议。11月30日17存宽带送手机及宽带存年费送月费活动月经分报表建立，并将完成情况报表统计,并下发分公司通报。1月31日附件：联联系人一一览表国代商联系方式地市天音联系电话爱施德联系电话普天联系电话华盛联系电话防城黄海聪/覃春15877168981冯霞区邹立超忠城港联通主要领导和业务主管联系方式姓名部门名称移动电话职位黄廷焜分公司领经理梁海分公司领