中国药店非药品多元化经营新129

中国药店非药品多元化经营chinesepharmaciesdiversificationofnon-drug张俊峰mr.zhangjunfeng

药通深度分销联盟秘书长

中华全国工商联合会医药商会连锁药店专业委员会副主任委员

中国药店非药品标准化经营委员会副主任委员

浙江药通医药有限公司董事长杭州百度医药信息咨询有限公司董事长多元化的背景一如何实行多元化二药店多元化的政策导向三2a、新医改对药店经营的不利因素thenewmedicalreformofthepharmacyoperationsdisadvantages一、多元化的背景first,awiderangeofbackgrounds医保后，患者在医院买药可能不花钱。广州将普通门诊用药纳入医保报销，每月最多可报300元，没人来买药了！佛山医保试点后药店毛利下降15%。①

新医改对试点城市的影响②新医改后，307种基本药物在药店的销售比重、毛利情况均不同程度的受到影响。

新医改将医药市场分为政府买单市场和高端自费买药市场－品牌产品购买者。3“奥巴马医改”，说明全球的趋势是，药价持续下降，药品高毛利不可持续。新医改对药店的影响thenewmedicalreformimpactonthepharmacy③各省区市基本药物目录的增加，中长期基本药物与医保目录的有合并趋势

例如：山东在基本药物目录的基础上增加400多种，达到了700多种。

基本药物目录内产品对药店销售将成为鸡肋。④各省区市发改委的招标后定价原则医药分家——口惠而实不至（无法快速至）。药店得不到好处。零差率+基本药物价格调整后，政府举办的卫生系统医疗机构药价将比药店便宜25%。4b、商超介入对药店经营的不利因素我们应该清醒地看到，商超已经开始介入医药零售行业。在各个发达国家基本上都有几个规模超大的商超或者连锁，它们都在销售药品，这对当地药店的经营冲击是非常大的。药房论人气、管理水平、论聚客能力等等都不如商超。目前，中国的一般商超的平均毛利率是8%--12%，沃尔玛是12%，但我们药房再不好过也有20%—30%。商超肯定要介入药品零售领域，当它切入的时候聚客能力、品类管理、全球化采购、议价能力、一站式服务等等对我们是很大的威胁。我觉得商超是零售药店未来最大的竞争对手。现在，全国各地的商超都在纷纷介入医药零售行业。所以说“螳螂捕蝉黄雀在后”，我们最大的威胁是商超，是市场的手段而不是政府的手段。①商超的技术水平、管理能力、客流量、商品结构等全面领先。②商超以平价手段作为加价机制，势必拉动全行业毛利水平下降。③全球化的采购以及规模化效应使得商超形成强大的议价能力。

ultra-interventiononpharmacybusinessoperationsdisadvantages5

市场这只无形的手是药店最大的威胁。如大型商超、便利店，沃尔玛、家乐福、711等等都在经营药品。可谓，“螳螂捕蝉黄雀在后”。大型商超的优越性:人气、管理、资金都很强。theadvantagesofultra-large-scalebusiness:popularity,managementandfundsareverystrong.

新医改与商超、便利店对连锁药店未来的发展将形成很大的冲击.政府有形的手与市场无形的手哪个更可怕？6二、如何实行多元化onhowtoimplementdiversity7

联合国世界卫生组织（worldhealthorganization）把人类健康需求分为：预防prevention

、诊断diagnosis

、治疗treatment

、康复rehabilitation

四个阶段.

8药店应该更多扮演着预防疾病的角色，提倡自我药疗，预患于未然是药店经营的准确定位。pharmaciesshouldbemoreplayaroleindiseaseprevention,promotionofself-medication,pre-pharmacybusinessriskinthefirstplaceistheexactlocation.

9自我预防时代的到来eraofself-prevention越来越多的消费者从依靠药物来进行自我治疗的消费模式、向依靠草药、芳香疗法、健康器械、物理治疗等实现自我预防的消费模式转变.公众将从自我防患意识转变为以治未病、预防疾病、复元、防止再次病发、提升免疫力等的意识.moreandmoreconsumersfromrelyingondrugstotreatself-consumptionpatterns,torelyonherbalmedicine,aromatherapy,health,equipment,physicaltherapyandotherself-prevention,changesinconsumptionpatterns.thepublicwillbetransformedintoself-consciousnessinordertohedgeagainstgovernmentnodisease,diseaseprevention,recoveryandpreventrecurrenceofthedisease,boosttheimmunesystemsuchasconsciousness.

10药事专业化服务是药店和大型商超竞争的基础，我们实行多元化经营就要体现药店的药事服务特征，充分发挥药店的优势，进行差异化竞争。1、商超产品实行陈列式促销2、药店的营业员店长等工作人员都是经过医药专业学校学习和培训，具有很强的专业知识和服务技能。通过专业的药事服务来达到销售目的。药店与超市相比所具有的优势2、药店进行专业的服务式促销

在商超主要是靠陈列来吸引顾客购买达到销售目的，其营业员没有那么强的专业知识和药店店员所具有的能力。商超和药店的经营方式商超的营业员和药店人员教育水平药店的营业员店长通过专业的药事服务来达到销售目的。1、商超的营业员平均教育水平普遍为初高中pharmaciesandsupermarkets,theadvantagescomparedto11多元化药店的产品聚合了保健品牌，全球门店大品牌，满足个性化消费，解决个体差异需求。日本的多元化药店平均毛利率高达45%以上药品品牌大于门店，说明药品oem（贴牌）不成功，也不可复制多元化药店的优势theadvantagesofadiversifiedpharmaciesdrugstoresindiversifiedaggregationofhealthcareproductsbrand,theworld'slargeststorebrand,tomeettheindividualconsumertoaddresstheneedsofindividualdifferences.japan'sdiversifiedstoresupto45%oftheaveragegrossmarginofdrugstorebrandthantoillustratedrugoemisunsuccessful,itcannotbecopied12如何多元化？howdiversified?

世界上主要两种药店经营模式twokindsoftheworld'sleadingdrugstorebusinessmodel1.德国、瑞典为代表的专业化经营模式1.germany,sweden,representedbyprofessionalbusinessmodel特点:

专业化模式强调专业服务，着力避免药品价格上的竞争features:

specializationmodelsemphasizeprofessionalservices,effortstoavoidcompetitionondrugprices13例如:德国药品价格全国统一，遍布德国城乡的21500多家药店只能独立经营，不允许连锁。

2004年实施的德国《药店法》规定，德国境内每家药店最多只能开设三家分号，而且分号必须在同一服务区域内设立，管理也要由主药店负责，所以这样的分号只是不同的售药点，算不上连锁经营。这种严格管控药店经营规模的管理方法不符合中国的实际需求和国情。1415世界上主要两种药店经营模式twokindsoftheworld'sleadingdrugstorebusinessmodel2.美国、日本为代表的多元化经营模式2.theunitedstates,japan,astherepresentativeofthediversifiedbusinessmodel多元化经营模式之下，药店除了经营医药产品之外，还经营化妆品和其他日用杂品。diversifiedbusinessmodelunderthepharmacyadditiontooperatingthemedicalproducts,alsooperatescosmeticsandotherhouseholdgoods.如何多元化？howdiversified?

16以日本为代表的样板17汉方药18汉方药19化粧品コーナーcosmetics20目薬21日用品コーナー22日用品コーナー23日用品コーナー24标签札tags252009-12-3日本副太郎药店dm单26272829303132日本药店生存竞争中取胜的多角度经营为了在生存竞争中取胜，日本药店采用差异化这项武器，重新审视商品结构，从病痛产业到健康产业的多角度经营，从低利润率到高利润率的经营。在日本400平米的药店陈列的商品是1万种以上，店里的商品与超市商品是错位的，全部是“健康与美”有关的功能诉求性商品。通过70%的即时性消费（多元化产品）拉动客流量，增加客单价，提升巩固现有的30%的药品（靶向性）销售。japanpharmaciestosurvivethecompetitiontowinmulti-angleoperation33我们看到的

是日本药店里已有的品类:wesee

japanpharmacieswheresomecategories:

健康产品/个人护理产品/化妆美容品/妇婴产品/生活便利品等healthproducts/personalcareproducts/

make-upbeautyproducts/womeninfantproducts/

conveniencesoflife,etc34目前日本连锁药店内的商品销售额中，医药品占30.2%，化妆品占29.7%，日用杂品占24.6%，其他类商品占15.5%。也就是说，虽然称之为“药店”，但实际上其药品的销售已不占主导地位。郊外大型连锁药店中，医药品的销售平均仅占商品销售总额的15.8%。currently,thejapanesedrugstorechaininsalesofgoods,pharmaceuticalsaccountedfor30.2%,cosmetics29.7%,accountingfor24.6%householdgoodsandothercommoditiesaccountedfor15.5%.inotherwords,althoughreferredtoas"pharmacy",butinfactthesaleofitsdrugsarenolongerdominant.theoutskirtsoflargechainpharmaciesintheaveragesalesofpharmaceuticalsaccountedforonly15.8%oftotalcommoditysales.35日本连锁药店协会(jacds)

销售额占比调查数据japanassociationofchaindrugstores(jacds)sales,accountingforsurveydata36医药品处方药化妆品健康食品婴儿用品奶粉･离乳食品杂货看护用品其他薬局新聞社『小売薬業調査レポート』から日本药店品类相对前年占比分析japanesedrugstorecategoryaccountedfortherelativeanalysisofthepreviousyear0102030405037日本最近三年按商品类别分营业额构成比japanlastthreeyears,turnoverbyproductcategoryconstitutesmorethan38路在何方?theroadsthere?中国的药店在消费者眼里到底是什么？pharmaciesintheeyesofchineseconsumersintheendwhatisthis?药店和商超及便利店比较，药店的优势何在？pharmaciesandsupermarketsandconveniencestorescomparedtotheadvantagesofpharmaciesthat?whatkindofdiversificationofproductsbeforewecanenhanceourcorecompetitiveness?做什么样的多元化商品才可以增加我们的核心竞争力?39非药品是指符合“健康与美”的功能诉求性商品，我们将来还会对非药品划分为：大类、中类、小类。我们目前对非药品分为十五大类，如：什么商品才可以算是非药品？whatgoodscanberegardedasnon-drugs?1、医疗器械2、保健食品3、防辐射商品4、母婴商品5、全身预防性商品6、老年辅助商品7、中药养生食品8、运动辅助商品9、宠物商品10、计生用品11、药妆（个人护理品）12、健康类书籍13、化学玻璃制品14、中药饮片(贵细）15、日用杂品（生活便利品）40药店多元化经营核心pharmaciesdiversifiedcore

药妆drugstore

大保健品greathealthproducts

医疗器械medicaldevices

防辐射产品radiationproducts

全身性预防性商品systemicpreventivecommodities健康类书籍healthbooks

宠物性商品petofgoods中医养生产品41药店多元化需要我们共同努力通过药店多元化的集体行为来改变消费习惯，在国内药店多元化的功能诉求产品也有很多成功案例。例如：家庭用颈肩牵引带、驰誉鞋、背背佳等与健康有关的产品在药店里销售都非常成功，说明消费者可以接受药店多元化。在日本以前电子血压计只在电器商店销售，现在日本药店也有血压计的体验区，让顾客体验式消费。但是在中国血压计一直都是在药店销售，中国药店某些多元化经营产品比日本还早。pharmaciesdiversityweneedtoworktogetherto42在日本药店设置消费体验区，从体验开始，让顾客感受多元化。43在日本药店设置消费体验区，从体验开始，让顾客感受多元化。44在中国药妆为什么不成功1、国外知名品牌直接进入中国，抢先占据化妆品市场2、国内品牌没有消费者教育的过程，到药妆店采购商品的消费习惯没有养成，直接切入高毛利3、美容师、营业员服务不专业、年龄形象等问题影响产品销量4、缺乏优良的零售技术whydidnotsucceedinchina'sdrugandbeauty1、foreigndirectaccesstowell-knownbrandsinchina,thefirsttoaccountforcosmeticmarket2、domesticbrandsnoconsumereducationprocess,tothedrugstorepurchasesofgoodsconsumptionhabitsdonotdevelopadirectcutintothehighmargin3、beauticians,salesserviceisnotprofessional,age,imageandotherissuesaffectproductsalesof4、thelackofgoodretailtechnology453、药通搭建平台促进多元化发展三、药店多元化的政策扶持药店在进行多元化经营中以健康与美的功能诉求性商品为主，形成一种“行业自律”，建立一套统一的非药品标准化经营规范体系，从而建立整个行业的信任感。药店多元化在扮演疾病预防的角色中将有效地减少和降低人民的发病率，减少个人开支，防止个人因病致贫，同时减轻医疗机构的压力，减少国家的医保支出。1、药店多元化就是支持新医改2、药店多元化需要行业自律药店在进行多元化经营之后在区域与区域之间交流，国家与国家之间交流，政府对药店进行必要的引导和扶持，是推动政策的向好必要路径。药通团队一直在为探索具有中国特色的药店多元化经营模式而孜孜以求地工作，非常希望得到大家的支持和鼓励。相信在大家的共同努力下，药店非药品多元化经营会早日步入良性发展轨道，进一步推动医药零售行业乃至整个医药业的发展迈上一个新台阶，为国家经济建设和人民安康作出应有的贡献。awiderangeofpolicysupportforpharmacy46中国药店多元化步履维艰的原因：根本原因是缺少标准化商品供应商来针对药店多元化的通路，现有的营业员素质，顾客消费习惯还没有培养起来。例如：有的药店在卖色拉油，在卖矿泉水，在卖饼干，也在寻求和尝试多元化，但是中国药店经营的多元化商品首先必须是和四个字相关的，必须是“健康与美”相关的。矿泉水饮料、咖啡chinesepharmaciesstrugglingdiversificationreasons:47

如上海第一医药，其2.8亿的销售额中药品销售只占25%，运动器械等都在上海第一医药展示。华东地区浙江一带的药店的药品经营占比非常小，台州等地有的连锁药房药品占比不到25%。suchasshanghaino.1medicine,280millioninsalesofitsdrugsalesaccountforonly25%,sportsequipmentandsooninshanghai,thefirstmedicin