展厅销售培训

展厅销售培训依维柯高新展厅许永岩顾问式销售为什么需要顾问式销售

1、汽车市场发展的需要

传统的汽车销售方式存在的缺陷，已经严重的制约了汽车销售市场的发展

2、汽车销售市场的三大转变经销商价值观的转变销售发展方向的转变客户满意度衡量标准的转变

经销商价值观的转变三流公司卖体力这类公司就是通常所说的“搬箱子”。随着整车销售的利润越来越薄和汽车厂家渠道扁平化的要求，这类公司生长的空间越来越小。二流公司卖产品这类公司就是单纯的卖产品，不能为客户提供一定的增值服务。一流公司卖服务为客户提供全面的服务是大势所趋，客户的需求是全面的，这包括售前、售中、售后的一整套服务。客户满意度衡量标准的转变从客户的角度来说，商家认为客户的一切都是对，只要满足其要求、态度好就可以了。但是现在不是了，虽然顾客是上帝，但上帝也有很多不懂的东西。据调查显示有60%的客户不清楚自己真正的需求。因此，客户需要的是顾问，一个能提供全面的咨询服务，并帮助他们解决所遇到的问题的人———销售顾问顾问式销售的理论理论：我们不是在卖车，而是帮顾客买车顾问式销售认为

1、顾客是与销售者存在共同利益的群体

2、好的产品才是顾客真正需要的产品

3、服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成深层的沟通。顾客产生购买行为的过程产生需求收集信息评估选择

购后反应购买决定顾客有购买车辆的计划客户考察同类产品不同品牌的差异销售人员影响阶段，销售人员的回访工作同售后的回访工作一样重要顾问式销售应注意的问题一、在销售过程中占据主动，要善于引导顾客，把顾客的思维引到你所要表达的内容上来，二、避免对顾客的欺骗，要知道没有十全十美的产品。当顾客提到不足的时候，要引导顾客“买其所长而非短”。并根据自己的专业为顾客找到解决的方案。三、善于倾听四、利润来源于顾客，为顾客提供服务就是创造利润。五、掌握顾问式销售的技巧，如有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判。选择恰当的时机达成交易。展厅销售六步法欢迎顾客包括接电话和来访顾客的接待提供咨询接近、了解顾客的需求特点以适应需要展示车辆随机应变灵活应对达成协议使用职业化标准化的流程达成协议交车验车完美交车（期限、客户满意度）售后服务80%的新业务是从20%的已有的业务中开发的接打电话的技巧1、拿起电话问候并告知对方自己的姓名基本用语：您好！XXX公司XXX为您服务。

注意事项：接电话时不使用“喂……”，面带微笑，音量适度不要过高，2、询问对方的联系方式

注意事项：确认对方的联系方式，使用礼貌用语。3、听取对方来电话的用意

注意事项：进行记录，不要离题，简洁明了，避免使用对方不易理解的专业术语，语速不宜过快4、进行确认（需要对方来展厅，送资料上门，转达来电）5、结束语在对方挂断后再放下电话清楚了谢谢惠顾恭候您的光临我一定转达等接听电话时要注意的事项马上接电话（2声以内）铃声响过3声以上时，要说“对不起，让您久等了”亲切微笑打电话的态度会传递给对方初次接洽的顾客也要说“谢谢您的惠顾”不要打断对方，注意倾听客户，从中分析客户的需求边听边记录，最后和顾客确认重要的事项电话断线时，从新接通时记得道歉职业化但是又要显得有好热情打电话技巧1、准备确确认对方的的姓名和电话话号码，要讲讲的内容、说说话的顺序、、需要的资料料、文件等2、自我介绍3、问候确确认对方并并感谢上上次的惠顾4、洽谈事项5、结束答谢打电话时注意意的事项事先准备好所所要的文件资资料考虑打电话的的时间，对方方是否有时间间。尽量避开开对方忙碌时时间休休息时间讲话内容有条条理、简洁明明了通话时间不宜宜过长使用礼貌语言言心存感激融入笑容来访顾客的接接待技巧1、迎接顾客微笑态态度积积极主动走走进顾顾客问候2、礼貌有好的的打招呼和每一个来访访者打招呼语气轻柔而不不造作轻轻声而不低低沉注视顾客3秒给给顾客尊重、、稳健的感觉觉3、自我介绍说说出自己全全名递上上名片4、询问对方的的称呼在在以后的的过程中使用用5、主动热情帮帮助询问他需要什什么帮助顾顾客的要要求让座递上茶水饮饮料等提供咨询的过过程（1）询问围绕顾客提问问，理解顾客客的需求，收收集有益的信信息（2）倾听关注顾客的话话语，深入了了解顾客的需需求，明白顾顾客对哪方面面感兴趣（3）观察顾客的话题、、行为动作、、非言语的交交流等都反映映出顾客信息息（4）调整通过倾听、观观察分析判断断顾客的需求求，改进工作作方式和行为为方式（5）建议根据了解的情情况，理解顾顾客的真正需需求，提供顾顾问性建议应收集顾客的的主要信息顾客的个人情情况预算决决策者做做决定的的过程，，有助于知道道顾客的实际际需求，以及及顾客处于决决定的哪个环环节过去使用车辆辆的经验过去的车购购车的原原因对经经销商的态度度，如果顾客客过去自己有有车，了解他他使用的经验验有助于理解解顾客在购车车时需要什么么，不需要什什么。对新车的要求求特征/对选装项的要要求购购买动机机，询问顾客客的需求和购购买动机有助助于你帮助顾顾客选出正确确的车型，更更好的为顾客客服务顾客购车类型型的心理分析析内向型表现：这类顾顾客对外界事事物表现冷淡淡和陌生人保保持距离。对对车辆挑剔，，对销售顾问问的态度、言言行、举止异异常敏感。应对办法：给给予他们良好好的第一印象象，注意投其其所好，需找找适当的话题题作为交谈的的切入点。随和型表现：这类顾顾客性格开朗朗，容易相处处，内心防线线较弱，容易易被说服。应对办法：对对这类顾客销销售员的幽默默、风趣会取取得意想不到到的效果刚强型表现：性格坚坚毅严肃肃对工工作认真决决策谨慎慎思维维缜密应对办法：守守时守信显显示出严严谨的工作作作风用用专业化、职职业化去征服服他神经质型表现：对外界界事物表现敏敏感，容易反反悔，情绪不不稳定应对办法：有有耐心，不能能急躁，同时时要言语谨慎慎，关注顾客客的反应，并并在适当的时时候提出自己己的观点。虚荣型表现：喜欢表表现自己、突突出自己，不不喜欢别人的的劝说任任性应对办法：熟熟悉他的兴趣趣为他提供发发表高见的机机会，不要轻轻易的反驳和和打断他，不不要表现的太太突出，有必必要的时候找找个人附和顾顾客，使其在在愉快的情况况下做出你满满意的决策好斗型表现：好胜顽顽固，，对事物的评评判比较专横横，喜欢将自自己的想法强强加于人，征征服欲强。事事必躬亲，注注重细节应对办法：准准备充足，防防止对方提出出额外的要求求，必要时丢丢点面子也好好。顽固型表现：在消费费上具有特别别偏好，不愿愿改变原有的的消费模式应对办法：不不要试图在短短时间内改变变顾客，用资资料、数据、、事实来说服服对方，先发发制人不给对对方反驳的机机会。怀疑型表现：常会对对车辆提出质质疑应对办法：自自信一一定不要受顾顾客影响，不不要轻易在价价格上让步，，这样会使客客户产生疑虑虑，从而使交交易破裂。建建立信任，端端庄的外表和和谨慎的态度度。沉默型表现：顾客消消极像是是不感兴趣应对办法：打打破沉默，提提一些诱导性性的问题，让让顾客尽量对对说话，以掌掌握更多的信信息。顾客购车的行行为模式分析析顾客的行为模模式：分析型支支配型和蔼型表现现型类型

特征缺点沟通要领分析型

注重细节

能够以事实掌握形势

高超的分析能力

高标准

完美主义者

敏锐的观察力

精准正确

注重数据信息，做事有计划

容易忽视说服技巧和人际关系花很长的时间谈很久价格很低

列出详细的资料和分析

列出你提案的优点和缺点

举出证据和保证

公事公办，不攀亲带故

选择对自己有利的数据

有条不紊

有计划有步骤

合乎逻辑

真实

准确语言注意细节类型

特征

缺点

沟通要领支配型

喜欢当领导和掌握权力

重视成果和控制

不太重视人际关系

强势作风

有力直接快速

要求很高

果断负责

竞争好强的个性

做事积极有效率

说话快且有说服力很难沟通无法抗辩不讲人情

要准时赴约

让对方做决定下命令

说话不拖泥带水

做事明快积极

有自信并专业

提出两个解决方案让客户选择

不要畏惧冲突

完善的准备工作

提供数据和事实资料类型

特征

缺点

沟通要领和蔼型

对别人要求不严

不积极有耐心

自我控制力强

合作支持

高度忠诚

喜欢在固定的模式下工作

待人客气喜欢聊天

相信他人没有主见

外向直率有好热情幽默没有时间观念

找出对方与你的共同点

以轻松的方式谈生意

以安全为主要目的

拜访勤快

不可攻击竞争者

同时推销公司的形象

不可批评公司和发牢骚

要与客户合得来，使客户喜欢类型

特征缺点

沟通要领表现型

外向乐观热心大方

注重人际关系

自我评价高

喜欢吸引大众的注意

有说服力的语言

以透过人际关系来达成任务好胜心强，逻辑性差，情绪化

投其所好，先附和在切入主题

决定就会实施但什么时候什么价格不确定

花时间建立关系和好感

营造一种欢快的气氛

提供证据支持

交换双方的期望和想法

常常保持联系展示车辆九步环车介绍绍法正面45°——品牌背景公公司背景景正面——安全性设设计风格风风阻系数改改进内容容车型介绍绍前悬架特点，，助力转向，，滞后阀后悬架特点，，感载比例阀阀，缓速器，，双后轮配置置后车身，一体体式的保险杠杠行李门门对开门设计计宽大车身，高高顶设计非非承载式车身身车厢内部空间间骨架架式车顶，侧侧防撞杆驾驶员位置——航空式仪表盘盘，超大后视视镜，8方位可调座椅椅发动机舱——SOFIM发动机的特点点正面45°精心打造：这这款“宝迪”是依维柯公司司在“都灵V”基础上升级换换代的产品，，由著名的汽汽车设计大师师设计中意合资：南南京依维柯是是由南京跃进进汽车集团和和意大利FIAT集团依维柯公公司共同投资资成立的。欧洲血统：IVECO是欧洲一流的的国际化商用用车公司，在在欧洲路上行行驶的商用车车，平均每5辆中就有1辆是来自IVECO技术先进：整整车技术成套套引进，匹配配性好装备保证：公公司的加工检检测设备80%来自德国和意意大利正面短头设计：主主动安全，维维护方便，风风阻系数小金属车顶：与与车身一体化化结构设计，，提高了强度度笑脸凤眼：镀镀铬的前脸美美观大方，一一体化晶钻大大灯设计一体化：前后后的保险杠一一体化设计，，使全车的整整体感加强水滴型：转向向灯的设计更更加新颖盲区消除：宽宽大的后视镜镜开阔了视野野下方方的小镜消除除视觉的盲区区前悬架高标准：特有有的SSR地盘达到了高高三标准，它它的大梁、前前后桥、变速速箱、车身可可以达到百万万公里前悬采用双摆摆臂独立悬架架，舒适性好好承载式地盘，，可靠性和路路况的适应性性更好制动：四轮盘盘式制动可可选装德国BOSCH的四通道ABS。后悬架后轮采用双轮轮胎，承载性性和安全性都都提高后悬架采用钢钢板弹簧，承承载性提高，，安全性更好好感载比例阀提提高制动的安安全性能，减减少轮胎的磨磨损最小离地间隙隙222mm通过性好可选装空气悬悬架和和缓速器车身菠萝状的后尾尾灯设计新新颖美观三重复合防撞撞的技术，安安全性最佳，，机器焊接牢牢固性好车身基础白色色，独特的广广告载体通过汽车碰撞撞试验乘客舱大空间制冷强劲制制冷效果果比同类车高高15%----20%放滑带头枕，，可调节乘员员座椅海景车窗，绿绿色隔热玻璃璃驾驶舱航空式仪表台台游戏棒式操纵纵杆CD音响四幅方向盘8向可调驾驶员员座椅发动机舱装备SOFIM电喷共轨发动动机，国三排排放标准，技技术先进，质质量可靠，在在国内第一个个实现百万公公里无大修SOFIM发动机的特点点2.8L涡轮增压发动动机125马力强劲动力力共轨系统采用用BOSCH的电喷共轨系系统囊式静音技术术使噪音音大为降低谢谢谢！！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:11:0007:11:0007:1112/31/20227:11:00AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。12月-2207:11:0007:11Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:11:0007:11:0007:11Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:11:0007:11:00December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:11:00上上午午07:11:0012月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:11上上午午12月月-2207:11December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/317:11:0007:11:0031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:11:00上上午7:11上上午午07:11:0012月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。07:11:0007:11:0007:1112/31/20227:11:00AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2207:11:0007:11Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。07:11:0007:11:0007:11Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:11:0007:11:00December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20227:11:00上上午07:11:0012月月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月227:11上上午12月-2207:11December31,202216、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2022/12/317:11:0007:11:0031December202217、空山新雨后后，天气晚来来秋。。7:11:00上午7:11上上午07:11:0012月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同