尾盘营销策略

「尾盘营销策略」2目录尾盘定义和特点尾盘滞销的四个原因尾盘的四个问题解决尾盘的八个方法尾盘案例壹尾盘定义和特点尾盘定义界定“尾盘”概念：按照国际营销学的一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。地产界所说的“尾盘”一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率在70%左右的时候，余下的单位便称作“尾盘”。

尾盘特点一、产品不符合市场需求，比如户型偏大，或者偏小，或者户型设计不合理。二、产品存在一定硬伤，如异型房，临街等三、品牌，一般大品牌开发商的尾盘比较好处理，尾盘出现销售问题的往往是中小开发商。四、尾盘期不注重形象和推广选场，推广预算低，形象包装基本停滞。五、进入现房阶段，项目存在的瑕疵已经暴露，出现负面口碑。贰尾盘滞销的四个原因造成尾盘滞销的四个主要原因

原因之一：楼盘自身存在的问题原因之二：开发商和代理商问题原因之三：新的竞争对手的出现原因之四：内外部环境的改变楼盘自身存在的毛病1、楼盘规划设计落后，不能满足消费者对日益提高的生活需求，例如：没有凸窗、卫生间太小、主人房不气派等。2、交通不便，配套不全，不通公共汽车或公交车线路少，配套设施方面没有会所，附近中小学配套不齐全等。3、房地产开发商的信誉不良，口碑不好。4、物业管理水平比较低。开发商和代理商问题1、开发商在产品设计方面未能完全尊重市场需求，导致

部分产品线或者部分产品线过短。2、开发商在施工过程中，未能根据市场需求，和最新的

市场反馈，及时改变产品。3、房地产开发商开发思路落伍，缺乏前瞻性，在尾盘阶段已不适合市场。4、代理商为自身利益只注重畅销产品的销售，为提前对滞销产品进行预估和设计解决方案。新的竞争对手的出现1、对手的楼盘无论在设计、价格、营销手法或综合素质上具有更多的优势，造成楼盘的尾盘销售不畅。

2、竞争对手在性价比上明显超出，导致项目销售受阻。3、竞争对手针对性的竞争策略导致项目滞销。内外部环境境的改变1、房地产发发展的周期期性；2、金融格局局变幻下诱诱发的全球球金融海啸啸、经济危危机的影响响；3、国家的一一系列宏观观调整政策，扩大大内需，刺刺激消费；；4、心理预期期发生了改改变，是购购房需求者者的内因。。叁尾盘带来的的困难和问问题尾盘带来的的困难和问问题1、资金问题题2、销售问题题3、营销费用用问题4、需求市场场问题尾盘带来的的困难和问问题----资金问题目标利润资金压力沉淀淀了了甚至造造成成尾盘带来的的困难和问问题----销售问题因此：剩余余的大部分分是销售困困难的单位位！价格高户型差面积过大的的复式单位位尾盘带来的的困难和问问题----营销费用问问题因此：营销销费用十分分有限，不不进行可能能大量、轰轰炸性的广广告告宣传！尾盘带来的的困难和问问题----需求市场问问题市场开始麻麻木，需求求市场已形形成了疲态态。产品形成现现房，问题题出现，导导致品牌和和口碑受到到伤害新盘形成的的优势吸引引消费者目目光肆尾盘定义和和特点给尾尾盘盘开开出出的的八八种种方方法法方法法一一：：降降价价！！降降价价！！降降价价方法法二二：：寻寻找找新新的的营营销销方方式式方法法三三：：重重新新定定义义市市场场，，改改进进产产品品方法法四四：：制制定定目目标标各各个个击击破破方法法五五：：选选择择新新的的销销售售渠渠道道方法法六六：：利利用用一一些些小小型型活活动动进进行行促促销销方法七七：制制造和和挖掘掘新的的卖点点方法八八：提提升楼楼盘的的综合合素质质尾楼一一般分分为两两种：：一种是是朝向向、采采光、、楼层层、户户型较较差的的；另另一种种是面面积较较大的的（顶顶层））复式式，总总价款款较高高，降降价作作用并并不大大。使用条条件：：尾房不不多、、发展展商急急于兑兑现尾尾盘、、口碑碑不错错有固固定的的销售售额突突降促促销等等。方式技技巧：：1、降低低单价价；2、“隐隐性降降价””（如如：降降低首首期款款、送送装修修、送送物业业管理理费、、送花花园、、送绿绿化等等等））副作用用：1、形象象受损损，不不利树树品牌牌；2、价格格大战战，利利润无无保证证；3、准客客户进进入观观望阶阶段，，期待待进一一步降降价，，影响响销售售。忠告：：降价不不是销销售尾尾盘的的上上上之策策。价格策策略——隐形降降价寻找新新的营营销方方式举例：：某项目目位于开开发区区，优优点是是周围围环境境安静静，缺缺点是是位置置较偏偏，不不太引引人注注意。。二期期尾盘盘销售售曾几几次降降价，，共降降副500元/平米，，广告告也打打了不不少，，但市市场几几乎没没有反反应。。采用用“试住”方式后后，仅仅仅两两周售售出55套，后后来售售价还还上涨涨了15%。剖析：：“试住”主要是是降低低置业业的门门槛，，使潜潜在的的消费费需求求提前前“浮出水水面”，但对对发展展商而而言是是有风风险的的，如如资金金回收收较慢慢，存存在退退房的的可能能性等等等。。因此此，要要求发发展商商事先先做好好心理理准备备，并并且在在楼盘盘品质质、物物业管管理等等方面面都得得到保保证。。重新定定义市市场，，改进进产品品国际惯惯例：：所谓重重新定定义市市场，，一般般必须须对产产品进进行改改进，，只有有这样样才能能维持持持续续销售售期，，避免免提前前进入入尾声声。使用条条件：：能改进进、写写字楼楼、商商铺等等，针针对中中小企企业客客户群群体。。方式技技巧：：采用极极少的的广告告费，，重新新定义义市场场，严严格的的调查查分析析，取取消大大家关关注的的病疾疾，列列出优优势（（如：：取消消空调调、面面积减减小、、罗列列优势势、周周围环环境、、配套套服务务、联联系方方式等等）。。忠告：：使用于于写字字楼和和商铺铺；住住宅产产品作作用不不大，，较多多的采采用重重新定定义市市场的的方式式。制定目目标各各个击击破举例：：深圳““碧云云天””，风风格：：岭南南建筑筑风格格；前前一个个项目目很成成功““碧荔荔花园园”，，发展展商认认为没没问题题，盲盲目乐乐观的的结果果是销销售三三个月月只卖卖出100套，后后劲跟跟不上上，出出现停停滞期期。化险策策略：：有“卖卖名字字、卖卖风格格”，，转为为“卖卖生活活、卖卖实质质、卖卖功能能”，，请了了专业业的代代理商商联合合销售售。方式技技巧：：成功的的秘密密就是是：代代理商商与发发展商商共同同制定定了认认准目目标各各个击击破的的战略略战术术，对对剩下下的每每一套套房子子进行行研究究。售售楼小小姐销销售时时，优优缺点点清楚楚，成成功率率大幅幅提高高。忠告：：强调执执行力力且方方案可可行。。选择新新的销销售渠渠道1、更换换销售售代理理商：：如果一一个相相当大大的盘盘，或或者难难度高高的盘盘，其其代理理实在在是已已经挖挖掘了了所有有卖点点和用用尽各各种手手法之之后，，必要要时改改变销销售的的代理理也不不失为为一步步好棋棋。2、善于于利用用群众众，走走群众众路线线：发动群群众主主要是是针对对已经经入住住的业业主。。通过过活动动、宣宣传，，利用用他们们最有有力的的发言言权介介绍、、可信信度高高，说说服力力强。。成功功的秘秘密就就是：：免掉掉介绍绍人一一年或或半年年的管管理费费、2%的折扣扣或提提成、、或免免费一一定时时间的的会所所使用用、或或者是是真金金白银银的奖奖励。。3、剩下下的套套数不不多情情况，，可以以委托托三级级市场场中介介销售售：：优点：：不值值得、、省时时省力力，但但必须须有一一些督督促销销售措措施。。利用一一些小小型活活动进进行促促销如“业业主入入住庆庆典仪仪式””：如有奖奖促销销、家家用电电器、、物业业管理理费、、会费费………方法：：业主邀邀请亲亲朋好好友参参加,通过活活动、、大力力宣传传：良良好规规划布布局、、美不不胜收收的中中央庭庭院、、无微微不至至的物物业管管理、、典雅雅华贵贵的居居室、、其乐乐融融融的氛氛围………造成的的结果果：激起人人们对对美好好生活活的向向往，，“如如果我我也拥拥有这这样一一套房房子，，那多多好啊啊！””制造和和挖掘掘新的的卖点点如业主主入住住庆典典仪式式：如有奖奖促销销、家家用电电器、、物业业管理理费、、会费费………方法：：业主邀邀请亲亲朋好好友参参加,通过活活动、、大力力宣传传：良良好规规划布布局、、美不不胜收收的中中央庭庭院、、无微微不至至的物物业管管理、、典雅雅华贵贵的居居室、、其乐乐融融融的氛氛围………造成的的结果果：激起起人们们对美美好生生活的的向往往，““如果果我也也拥有有这样样一套套房子子，那那多好好啊！！”提升楼楼盘的的综合合素质质举例表表现：：1、规划划落后后小区区：增增加会会所、、增加加公共共设施施、提提高园园林绿绿化；；2、交通通不便便配套套不全全小区区，增增加便便民设设施，，增加加住户户专车车；3、物业业管理理不善善的楼楼盘重重新聘聘请名名牌物物业管管理公公司；；4、销售售困难难的商商场引引进名名牌管管理公公司共共同经经营。。实质：：提升楼楼盘综综合素素质或或增加加楼盘盘的附附加值值无疑疑会增增加开开发商商的开开支，，但这这种投投入是是值得得的，，因为为这笔笔投入入所产产生的的边际际效益益是比比较高高的。。举例：：海信新新城增增加电电梯（（7层），，就是是一个个增加加楼盘盘附加加值的的很好好案例例。实实践证证明，，该举举措给给海信信地产产带来来了可可喜的的社会会效益益和可可观的的经济济效益益。伍某项目目手法法1、延付付首期期●目的：：减轻轻首付付压力力，把把客户户装修修与付付首款款的时时间错错开。。●定金：：平面面房定定金2万，复复式4.8万。●方式：：将原原有的的售价价3100提高到到3600元/平米。。●收期三三成楼楼款有有置业业者在在3年内向向发展展商付付清。。第一一年付付清88折，第第二年年付清清92折，第第三年年付清清不打打折。。付款种种类之之一付款种种类之之二2、装修修款抵抵首期期●目的的：用用装修修款冲冲抵首首付款款，减减轻客客户首首期付付款负负担。。●定金金：装装修款款可冲冲抵首首付款款。付款种种类之之三3、试住住●目的的：降降低购购房门门槛。。●内容容：按按照试试住计计划交交一定定数额额定金金及签签署《预购（（试住住）合合同书书》，试住住期限限3年，租租金冲冲抵房房款，，首付付补齐齐后签签署《地产买买卖合合同》，办理理产权权过户户及银银行按按揭手手续。。三年年后，，如客客户试试住期期满后后，如如客户户不想想购房房，发发展商商退回回定金金，收收回物物业。。●操作作要点点：1、收取取定金金：平平面2万，复复式5万；2、月租租计算算方法法：复复式3000元/平米、、3室2厅1800元/平米、、2室2厅1500元/平米。。3、客户户交纳纳月供供方法法：发发展商商发放放统一一存折折，客客户每每月自自行存存入。。谢谢谢再见见谢谢谢12月-2207:10:0107:1007:1012月-2212月-2207:1007:1007:10:0112月月-2212月月-2207:10:012022/12/317:10:019、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。07:10:0207:10:0207:1012/31/20227:10:02AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2207:10:0207:10Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:10:0207:10:0207:10Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2207:10:0207:10:02December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:10:02上上午07:10:0212月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月227:10上午午12月-2207:10December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/317:10:0207:10:0231December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。7:10:02上上午7:10上上午午07:10:0212月月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。07:10:0207:10:0207:1012/31/20227:10:02AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2207:10:0207:10Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。07:10:0207:10:0207:10Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2207:10:0207:10:02December31,202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:10:02上上午午07:10:0212月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月227:10上上午午12月月-2207:10December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/317:10:0207:10:0231December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。7:10:02上上午7:10上上午07:10:0212月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212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