小微企业信贷业务营销

小（微）企业信贷业务

中国工商银行xx支行

二○一二年十二月1小（微）企业划分标准

划分标准的文件依据：《中小企业划型标准规定》（工信部联企业[2011]300号）说明：工业包括采矿业，制造业，电力、热力、燃气及水生产和供应业；交通运输业不含铁路运输业；信息传输业包括电信、互联网和相关服务；其他未列明行业包括科学研究和技术服务，水利、环境和公共设施管理业，居民服务、维修和其他服务业，社会工作，文化、体育和娱乐业等。2小（微）企业划分标准行业名称指标名称小型微型农、林、牧、渔业营业收入50万元及以上50万元以下工业从业人员20人及以上20人以下营业收入300万元及以上300万元以下建筑业资产总额300万元及以上300万元以下营业收入300万元及以上300万元以下批发业从业人员5人及以上5人以下营业收入1000万元及以上1000万元以下零售业从业人员10人及以上10人以下营业收入100万元及以上100万元以下交通运输业从业人员20人及以上20人以下营业收入200万元及以上200万元以下仓储业从业人员20人及以上20人以下营业收入100万元及以上100万元以下邮政业从业人员20人及以上20人以下营业收入100万元及以上100万元以下3小（微）企业划分标准行业名称指标名称小型微型住宿业从业人员10人及以上10人以下营业收入100万元及以上100万元以下餐饮业从业人员10人及以上10人以下营业收入100万元及以上100万元以下信息传输业从业人员10人及以上10人以下营业收入100万元及以上100万元以下软件和信息技术服务业从业人员10人及以上10人以下营业收入50万元及以上50万元以下房地产开发经营资产总额2000万元及以上2000万元以下营业收入100万元及以上100万元以下物业管理从业人员100人及以上100人以下营业收入500万元及以上500万元以下租赁和商务服务业从业人员10人及以上10人以下资产总额100万元及以上100万元以下其他未列明行业从业人员10人及以上10人以下4小（微）企业划分标准以下企业不作为小企业：一、房地产企业。二、学校、医院、出版社、电视台等公共事业服务领域的企业。三、纳入合并报表的集团关联小企业。5小（微）企业所呈现的特点

规模小、反映敏感度高财务运作随意性突出，收入隐蔽性强担保制度不完善、找保难对金融产品的了解程度低处于产业链低端、产品附加值低特点融资能力弱、融资成本高广泛分布在经济领域的各个角落6小（微）企业营销的障碍

鉴于上列小企业所普遍存在的特点，在一定程度上导致银企信息不对称：一、客户经理所能了解到的企业情况，与企业实际情况存在较大误差，有误判的可能；二、企业对不断创新的金融产品的了解程度十分有限，不清楚银行能给怎样的企业放贷。三、银企双方都不能准确的选择金融产品。

企业称银行贷款太难，银行称企业条件太差。7与企业沟通和了解加强与企业沟通和了解,有效解决信息不对称的问题。一、对调查资料进行科学梳理，去伪存真。（一）财务数据的真实性

（二）交易背景的真实性（三）资金用途的真实性

二、强化对企业的金融产品宣传介绍。（一）因企而异，量体裁衣，选择最适合的产品

8与企业沟通和了解工行要了解企业什么？注册资本、销售额上下游交易对手有无可抵押资产有无贷款卡他行贷款情况其他需要了解的情况行业、成立时间、在工行开户情况概况9与企业沟通和了解融资额度的粗略判断：

一、经营不满一年的小企业，融资额度不超过有效担保，且不超过注册资本（实收资本）的2倍。

二、经营一年以上的小企业，融资额度不超过可抵押值的2倍，且不超过授信前12个月销售归行额的50%。

三、仅办理商品融资的小企业，最高不超过商品价值×质押率（50%—70%）。四、仅办理贸易融资业务的小企业，单户最高不超过3000万元。10与企业沟通和和了解担保的选择：：一、低风险担担保方式。二、不动产抵抵押（县以上上城区、开发发区房地产））。三、动产质押押（钢铁、棉棉花、煤炭、、矿石、原油油等大宗商品品）。四、应收账款款转让（与核核心客户、工工程项下、医医保项下、政政府采购项下下、军以上军军事单位统一一采购项下交交易形成的应应收账款转让让我行）。五、保证（信信用等级在A级以上的法人人企业或专业业担保公司提提供保证担保保，但不接受受小企业保证证）。六、不接受信信用方式的小小企业贷款。。七、不接受机机器设备、无无形资产抵质质押。八、微型企业业只接受抵质质押担保。11与企业沟通和和了解期限的确定：：网贷通业务不不超过12个月，签发银银行承兑汇票票不超过6个月，贸易融融资业务一般般为6个月。利率的确定：：在当日人民银银行公布的同同期限档次基基准利率的基基础上上浮30%（含）。收费标准的确确定：以2012版《中间业务收费费标准》为依据。12与企业沟通和和了解产品的选择（（以抵质押情情况来区分））：有抵（质）押押物→房地产（网贷贷通）、大宗宗商品（商品品融资）、存存单票证（涵涵盖大部分产产品）无抵（质）押押物→应收账款（保保理、发票融融资）、订单单（非信用证证结算订单融融资）13怎样去选择贷贷款产品?产品的选择（（以上下游客客户来区分））：从上游采购产产品→国内信用证、、信用证项下下买方融资、、商品融资资、订单融资资、预付款款融资、应付付款融资等。。向下游销售产产品→信用证项下打打包贷款、信信用证项下卖卖方融资、国国内保理、国国内发票融融资、商品融融资。14小（微）企业业融资产品网络循环贷款款（抵押担保保）保理融资（应应收账款转让让我行）商品融资（商商品质押担保保）订单融资（预预期销货款还还款）发票融资（应应收账款不转转让我行）其他贸易融资资产品及组合合产品签发银票、信信用证、保函函（低风险质质押担保）产品15贸易融资产品品的覆盖范围围企业的生产经经营活动是一一个持续的活活动过程，包包括采购、运运输、存储、、加工制造、、配售、销售售与收款等一一系列环节，，国内贸易融融资业务产品品就是紧扣这这些环节中的的实际需求提提供融资。

采购

到货

付款

生产

存货销售

收款预付款融资订单融资信用证/银票等打包贷款存货融资商品融资应付款融资买方融资打包贷款订单融资存货融资商品融资国内保理发票融资应收账款池融资卖方融资①采购阶段②生产阶段③销售阶段16主要融资产品品介绍（网贷贷通）定义：我行与与企业客户一一次性签订循循环借款合同同，在合同规规定的额度和和有效期内，，客户通过网网银自助进行行的合同项下下提款和还款款的业务，实实时到账。适用对象：可可提供合格抵抵押物的企业业，满足其生生产经营上的的资金需求。。尤其适用于于资金使用频频率高、周期期短、希望贷贷款的时间和和空间不受限限制的客户。。要素：符合抵抵押要求的不不动产。17主要融资产品品介绍（网贷贷通）网贷通根据贷贷款资金配置置差异分为承承诺类和有条条件承诺类,承诺类网贷通通是指我行与与客户签订相相关合同后，，在客户符合合合同约定提提款条件前提提下，我行承承诺为客户提提供“随时借借、随时还””功能的贷款款业务；有条件承诺类类网贷通是指指我行与客户户签署相关合合同后，客户户在循环额度度内提出的提提款申请须在在我行信贷资资金配置许可可的条件下予予以满足的贷贷款业务。18主要融资产品品介绍（网贷贷通）网贷通业务流程:19主要融资产品品介绍（网贷贷通）借款人条件：：1、具备工行企企业信贷管理理办法中申请请办理信贷业业务的基本条条件；2、借款人工行行信用等级在在A+级（含）以上上，若借款人人为小企业，，则信用等级级在A-级（含）以上上；3、借款人为企企业网上银行行证书版客户户，并开通相相应证书权限限；4、能够提供足足值、有效的的房地产抵押押或低风险抵抵押、并与工工行签订最高高额担保合同同。20主要融资产品品介绍（网贷贷通）网贷通的优势势：1、保障提款：：承诺类网贷贷通的贷款额额度在合同期期内随时提款款有保障；2、使用灵活：：合同一次签签订，1年有效，随借借随还，循环环使用；3、手续便捷：：全网络操作作，免去往来来银行之奔波波，省时省力力；4、高效自主：：自主通过网网上银行操作作，借款、还还款款项实时时到账；5、降低成本：：未使用贷款款额度不计息息，可自助提提前还款，减减轻财务压力力；6、高额授信：：贷款额度最最高可达3000万元。21主要融资产品品介绍（保理）定义：是指境境内销货方（（债权人）将将其向境内购购货方（债务务人）销售商商品、提供服服务或其他原原因所产生的的应收账款转转让给我行，，由我行为销销货方提供应应收账款融资资及商业资信信调查、应收收账款管理的的综合性金融融服务。适用对象：具具有因与核心心客户、工程程项下、医保保项下、政府府采购项下、、军以上军事事单位统一采采购项下交易易形成的应收收账款的客户户。要点：交易合合同（合同中中约定收款行行必须是我行行）、增值税税发票、购货货方应收账款款确认单、发发票实有金额额的80%。22主要融资产品品介绍（商品融资））定义：是指基基于我行委托托第三方监管管人对借款人人合法拥有的的储备物、存存货或交易应应收的商品进进行监管，以以商品价值作作为首要还款款保障而进行行的结构性短短期融资业务务（不包括期期交所标准仓仓单质押）。。适用对象：拥拥有权属清晰、品品质标准、价价格透明的大大宗商品的客客户。具体商商品共7大类、百余品品种，详见《商品融资全国国性商品准入入目录（2011年版）》要素：大宗商商品、第三方方监管23主要融资产品品介绍（商品融资））全国性物流公公司——总行签约6家，新疆设机机构的有3家，中外运、、中远国际、、中海物流区域性物流公公司—总行批复２家家新疆兵团棉麻麻有限公司新疆八钢金属属材料有限公公司中邮物流有限限责任公司24主要融资产品品介绍（发票融资））定义：借款人人在不让渡应应收账款债权权的情况下，，以其在交易易中所产生的的发票为凭证证，并以发票票所对应的应应收账款为第第一还款来源源，由我行提提供的一种短短期融资。适用对象：具具有真实贸易易背景的、权权属清晰的销销货增值税发发票的客户。。要素：交易合合同（合同中中约定收款行行必须是我行行）、增值值税发票、购购货方验货证证明、交易双双方都在我行行开户且达到到相应的信用用等级要求（（购A+,销BBB）、发票实实有金额的的80%。25主要融资产产品介绍（订单融资资）定义：购销销双方采用用非信用证证结算并已已签订订单单，以订单单项下的预预期销货款款为主要还还款来源，，以满足销销货方在货货物发运前前因原料采采购、组织织生产、货货物运输等等资金需求求而提供的的短期融资资。适用对象：：非信用证证结算且已已签订订单单的客户。。营销要素：：合法有效效贸易背景景真实的订订单、交易易双方都在在我行开户户且达到相相应的信用用等级（购购AA-,销BBB+）、发票实实有金额的的70%。特别说明明：销货方方须另行提提供担保（（销货方符符合信用贷贷款条件、、或购货方方属总行认认定的核心心企业且能能出具付款款确认书的的除外）。。26网贷通给企企业带来贷贷款全新体体验和优优质服务案案例一：高效便捷省省人工浙江某从事事农药贸易易和相关包包装容器生生产企业，，拥有近10年的经营基基础后，国国内市场相相对稳定，，企业着手手开拓巴拉拉圭和巴西西等南美国国家的农药药出口市场场。为开拓拓新市场，，连主管公公司财务的的夫人也跟跟着丈夫齐齐上阵，夫夫妇俩经常常出国，几几乎成了““常常不回回家的人””。亲自打打理公司具具体事务的的时间少了了，却又分分身无术，，这给企业业主夫妇带带来不少的的烦恼。这这时候听到到业界朋友友介绍，工工行推出的的网贷通产产品，一次次签约，两两年内可随随时随地，，随借随还还，且手续续简便。““我在南半半球也可以以操控自己己在家乡公公司的贷款款吗？”抱抱着尝试的的心态，业业主联系了了当地工行行，提交了了贷款申请请。在收到申请请资料后，，当地工行行的专职客客户经理马马上约见了了客户。在在与客户面面谈中，客客户经理发发现这个小小企业经营营稳定，抵抵押物足值值可靠，南南美的农药药出口新市市场已经打打开，今后后可能存在在深度合作作的机会。。当天，客客户服务团团队对调查查资料经过过全面分析析后，决定定为其办理理网贷通业业务。在客客户经理短短暂的操作作指导后，，客户在企企业网银的的贷款界面面上按下了了“提款””按钮，1000万元网贷通通贷款瞬时时到账。这笔贷款让让企业感受受了工行网网络融资的的全新体验验，贷款的的便利如囊囊中取物，，使得公司司能腾出更更多的时间间和精力去去开拓市场场。公司承承诺将出口口结算业务务全部交由由工行办理理。2009年，公司收收汇500万美元，2010年已有1800万美元的订订单正在备备货。27谢谢大家！！谢谢12月月-2207:07:1007:0707:0712月月-2212月月-2207:0707:0707:07:1012月-2212月-2207:07:102022/12/317:07:109、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:07:1007:07:1007:0712/31/20227:07:10AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:07:1007:07Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:07:1007:07:1007:07Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:07:1007:07:10December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:07:10上上午07:07:1012月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:07上上午12月-2207:07December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/317:07:1007:07:1031December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。7:07:10上午7:07上上午07:07:1012月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。07:07:1007:07:1007:0712/31/20227:07:10AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2207:07:1007:07Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。07:07:1007:07:1007:07Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2207:07:1007:07:10December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20227:07:10上午午07:07:1012月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月227:07上上午午12月月-2207:07December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/317:07:1007:07:1031December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来