展览会营销培训教材展览宣传及推广

实务篇

展览会营销

——展览宣传与推广

展会宣传推广是指展会整体的宣传推广，是展会策划和营销工作中的一个重要环节。对内可以营造招展、招商氛围，形成招展、招商共识，便于招展、招商工作的顺利进行；对外可以扩大展览的知名度，推介展览的优势，引导合作办展，创造良好的经济效益。展会宣传与推广主要内容会展宣传推广策略会展宣传推广媒介（德国）AUMA：参展商偏爱多样化营销近期一项的调查显示，B2B参展商除了参加专业博览会这一最重要的覆盖范围最广的营销渠道之外，他们还会选择更多的营销方式：83%的还选择了直接邮寄广告，76%的选择了行业杂志广告，75%的选择了外勤和代理。平均来看企业把40%的营销预算花费到了参加博览会上面，也因此展览会成为了最重要的营销工具。这项研究调查了500家具有代表性的参加行业展会的优秀企业。经营资本货物的参展商除了参加博览会，在其他营销渠道方面也是最为活跃的。这一领域的几乎所有企业和公司都同时投资数个销售渠道：将近90%的除了参加博览会以外还选择外勤，86%的企业选择直接邮寄广告，同样比例（86%）的公司选择了在专业杂志上投放广告，63%的愿意出席会议，而只有38%的企业选择通过互联网进行销售和营销。经营生活用品的参展商在营销渠道上的选择与之相比范围明显缩小：虽然有80%的企业选择了直接邮递广告，64%的企业选择了在专业杂志上刊登广告，但是有58%的企业选择了通过互联网进行销售和营销。经营生活用品的参展商来说博览会具有独特的意义。整体来看，企业的成功建立在多样化相互补充的营销策略渠道上。案例1

2002年中国国际电信大会（ChinaTeleFex2002)的前期工作

（4）2002年5月，与国内主要电信专业传媒签订合作协议（16份），促进这些媒体报道大会的工作进程。（5）2002年6月，通过信息产业部电信研究院向全国各省市的电信运营商发布大会信息。（6）2002年7月，通过通信学会向国内各专业电信研究机构、大学发布信息。另外，组委会还制作了2000张纪念光盘，赠送给参与ChinaTeleFex2002论坛的的所有嘉宾和与会人员。案例1

2002年中国国际电信大会（ChinaTeleFex2002)的前期工作

一、展会宣传推广策略会展宣传是吸引目标观众的主要手段，宣传的目的是将展出情况告知现有的和潜在的客户，并欢迎他们前来参观。显露型宣传推广认知型宣传推广促销型宣传推广竞争型宣传推广形象型宣传推广显露型宣传推广目的：以迅速提高展会的知名度为主要目的，宣传推广的重点是展会的名称、办展时间和办展地点等简单明了，便于记忆的展会信息。适用：这种宣传推广多在展会创立的初期实施，或者是在展会已经有了一定的名气之后作为对客户进行定期“提醒”之用。认知型宣传推广目的：使受众全面深入了解展会，增加受众对展会的认知度，宣传推广的重点是展会的特点、优势等较为详细内容。适用：多在行业对本展会已经有了一些初步了解之后，展会作进一步的招展和招商时实施。促销型宣宣传推广广目的：为为了在短短期内推推动展会会展位的的销售或或招揽更更多的观观众到会会参观，，宣传推推广的重重点是参参展商和和观众所所关心的的主要问问题。适用：多多在展会会招展和和招商时时使用。。竞争型宣宣传推广广目的：与与竞争对对手展开开竞争或或进行防防御，宣宣传推广广采取与与竞争对对手针锋锋相对措措施。适用：多多在本展展会受到到竞争对对手的威威胁，或或者本展展会意欲欲与其他他展会展展开竞争争时使用用。形象型宣宣传推广广目的：扩扩大展会会的社会会影响，，建立展展会的良良好形象象，不单单纯追求求短期销销售量的的增长，，宣传推推广的重重点是追追求目标标受众对对本展会会定位及及形象的的认同，，积极与与他们进进行信息息和情感感沟通，，增加他他们对展展会的忠忠诚度和和信任。。适用：在在展会筹筹备期的的任何阶阶段实施施。展会宣传传策略A、显露露型宣传传推广适合展会会初期；；迅速提提高知名名度；简简洁的信信息B、认知知型宣传传推广重点是增增加受众众对展会会的深入入认识、、特点和和优势C、促销销型宣传传推广短期、重重点在于于效应和和轰动D、竞争争型宣传传推广针锋相对对F、形象象型宣传传推广形象认同同、沟通通、忠诚诚度、信信任二、展会会宣传推推广方式式（一）媒媒介宣传传专业媒体体大众媒体体（二）公公关宣传传（三）人人员宣传传（四）同同类展会会（一）媒媒介宣传传（1）专专业媒体体形式：与与展会题题材有关关的行业业专业报纸纸、杂志、、展会目目录、展展会会刊刊等。特点：针针对性强强，富有有专业性性，直接接面向展展会的目目标参展展商和目目标观众众，是展展会首选选的宣传传推广媒媒介。。（2）大大众媒体体形式：大大众媒体体包括电电视、广广播、各各种报刊刊、户外外媒体、、网站等等，这些些传媒普普及性强强，社会会接触面面广会，，即面对对目标参参展商与与专业观观众，也也面向展展会的普普通观众众。特点：大大众媒体体实效性性强，覆覆盖面广广，具有有一定的的新闻性性和可信信度，因因此是展展会其他他宣传推推广方式式的有效效补充。。（一）媒媒介宣传传媒介作用用比较思考如何在大大众媒体体和专业业媒体之之间做出出选择呢呢？展会宣传传推广中中，国外外内外媒媒体选择择是否存存在差异异？问题1：：大众媒媒体和专专业媒体体选择（1）消消费性质质的展出出大众报刊刊、电视视、电台台、网络络、人流流集中的的招贴、、旗帜等等；（2）专专业性质质的贸易易展出专业报刊刊、内部部刊物、、展览刊刊物、专专业网站站等问题2展会宣传传推广中中，国外外内外媒媒体选择择差异（1）对对专业媒媒体的重重视程度度（2）展展览给记记者提供供的服务务（3）媒媒体对展展览的宣宣传方式式及媒体体获得展展览展位位的方式式。（二）公公关宣传传内涵：展展会组织织者通过过策划和和实施一一些能够够引起公公众注意意的公共共关系事事件达到到宣传和和推广目目标的营营销方法法。目的：一一是扩大大展览的的影响，，吸引更更多的参参展商参参加展出出；二是是建立关关系，与与参展商商建立发发展关系系。形式：开开幕式、、新闻发发布会、、公益赞赞助、拜拜会等。。新闻报道道展会常用用的一种种宣传方方式，也也是展会会与新闻闻界加强强联系的的有效途途径，如如果宣传传得当，，新闻发发布会是是一种成成本低而而效率高高的展会会宣传推推广手段段。（三）人人员推广广内涵：人人员推广广是一种种人际交交流，是是一种直直接的宣宣传方式式，展出出者通过过与目标标观众实实际联络络，告知知展出情情况邀请请其参观观展览。。形式：主主要有发发函、打打电话、、传真、、拜访等等，相对对其他工工作人员员推广工工作的成成本较低低。发函（直直接发函函、信函函（礼品品、贵宾宾卡）））直接联系系（电话话和直接接拜访））直接邮寄寄目的：在在恰当的的时间，，把恰当当的资料料和信息息邮寄给给恰当的的人，并并使其做做出预期期反映。。时间：邮邮寄请柬柬给政府府官员或或演讲嘉嘉宾，一一般要提提前2~3个月月。展会会结束后后，主办办方还应应将感谢谢信、展展览会评评估结果果及客户户需要的的其他材材料一并并寄给参参展商，，同时传传达下一一届展览览会的有有关信息息。邮寄方式式：信函函和包裹裹注意事项项：面向参展展商：介介绍展会会程序，，注重强强调展览览会的观观众组织织和配套套服务。。重要客客户，附附上主要要负责人人亲笔签签名。面向专业业观众：：强调参参展的数数量、档档次以及及主办放放能够提提供的洽洽谈环境境，同时时邮寄观观展指南南、邀请请函和入入场券。。面向媒体体记者：：有价值值的新闻闻资料包包括展览览会的技技术创新新之处或或在参展展商人数数、档次次方面的的突破。。感谢信厦门弘慧慧网络科科技有限限公司：：““2010广州佛佛事及祭祭祀用品品展览会会”在贵贵司的积积极参与与和大力力支持下下已取得得了圆满满的成功功。展会会期间，，承蒙贵贵司的鼎鼎力支持持，使得得本届展展会无论论是在规规模上还还是质量量上均比比上届有有了较大大的提升升，也取取得了一一定的成成绩。感感谢贵贵司在展展会中为为广大买买家和观观众展示示了优质质的产品品，正是是有了贵贵司精心心的布置置，用心心的展示示，到会会观众才才能享受受到你们们卓越的的工作成成果和高高品质的的产品，，展会也也变得更更加丰富富多彩；；感谢贵贵司一直直以来对对我们工工作的支支持和协协助，正正是有了了你们的的支持，，我们的的展会才才更加顺顺利、圆圆满。我我们的的展会旨旨在带动动文化产产业的健健康运营营，构建建和谐社社会、弘弘扬佛教教文化，，同时为为全球佛佛事用品品工贸企企业提供供良好的的对外贸贸易平台台。我们们知道，，各位嘉嘉宾、到到会代表表是从世世界及全全国各地地特意为为参加展展会而来来，这就就足以让让我们肃肃然起敬敬。我们们期望贵贵司能继继续支持持“广州州佛事及及祭祀用用品展览览会”。。最最后后，我们们向所有有参加展展览会的的各位嘉嘉宾及业业内人士士表达最最诚挚的的谢意！！此此致敬敬礼2010广州佛佛事及祭祭祀用品品展览会会组委会会二二ＯＯ一Ｏ年年六月十十五日（四）同同类展会会国内外同同类展会会是展会会目标客客户最集集中的地地方，在在这些展展会上进进行宣传传推广，，会受到到良好的的效果。。谢谢大家家9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:11:2507:11:2507:1112/31/20227:11:25AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:11:2507:11Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。07:11:2507:11:2507:11Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2207:11:2507:11:25December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20227:11:25上上午07:11:2512月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:11上上午午12月月-2207:11December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/317:11:2507:11:2531December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。7:11:25上午午7:11上午午07:11:2512月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。07:11:2507:11:2507:1112/31/20227:11:25AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月-2207:11:2507:11Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。07:11:2507:11:2507:11Saturday,December31,202213、不知香积积寺，数里里入云峰。。。12月-2212月-2207:11:2507:11:25December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20227:11:25上上午07:11:2512月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月227:11上上午12月-2207:11December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/317:11:2507:11:2531December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。7:11:25上上午午7:11上上午午07:11:2512月月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读读一切切好书书如同同和过过去最最杰出出的人人谈话话。07:11:2507:11:2507:1112/31/20227:11:25AM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。