客户体验管理

项目四客户体验管理任务一分析客户的体验世界

--我所感受到的，在这个世界上，只有我才感受到的，我想让你知道：想告诉你我的心你所感受到的，在这这个世界上，只有你才感受到的，我想听：想听你说你的心任务导入：案例分析：咖啡的价格当咖啡被当成“货物”贩卖时，500克可300元；当咖啡被包装为“商品”时，一杯就可以卖一二十元；当其加入了“服务”，在咖啡店中出售，一杯至少要几十元到一百元；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”，一杯就可以卖到上百元甚至是好几百元。你觉得这是为什么？我所感受到的，在这个世界上，只有我才感受到的，我想让你知道：想告诉你我的心你所感受到的，在这这个世界上，只有你才感受到的，我想听：想听你说你的心相关知识讲解客户体验

产品是有形的，服务是无形的，而所创造出的体验是令人难忘的。在客户体验中，企业提供的不再仅仅是商品或服务，它提供最终体验，并充满了感情的力量，给客户留下了难以忘却的愉悦记忆。它的威力就在于使客户个人以个性化的方式参与其中的事件，通过体验对品牌产生情感寄托，从而成为品牌的忠诚客户。在实践中，营销人员常常面临两个问题：首先，我们产品的许多好处是用语言表达不出来的。中国有句话叫做“只可意会，不可言传”，说的就是这个道理。（雪的故事）其次，客户有耳听为虚、眼见为实的观念，许多客户对营销人员的说法表示出不信任。怎么办？（水过滤器）客户体验的实际应用

关注客户的体验以体验为导向设计、制作和销售你的产品检验消费情景客户既是理性的又是情感的体验要有一个“主题”方法和工具有多种来源第一步：置身于客户体验使客户切实获得的美好体验才是推动销售和客户管理的硬道理。客户体验是要站在消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。第二步：客户的感官体验感官体验的目标是创造知觉体验的感觉，包括视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。任务操作步骤：信息处理中的认知问题第一印象可能成为永久印象刻板印象月晕效应主观的投射知觉选择性关于性别的的刻板研究究1、胸怀宽宽广的2、意志坚坚强的3、直爽大大方的4、深思思熟虑的的5、有勇勇有谋的的1、细心心的2、善操操家务的的3、情怀怀温和的的4、心地地善良的的5、嫉妒妒、软弱弱、好哭、好好嘟囔男人女人第三步：：客户的的情感体体验创造情感感体验其其范围可可以是一一个温和和、柔情情的正面面心情，，也可以以是欢乐乐、自豪豪甚至是是强烈的的激动情情绪。制造情感感体验，，常用的的联系纽纽带有友友情、亲亲情、恋恋情。缘缘于血统统关系的的亲情，，如父爱爱、母爱爱、孝心心等可以以说是任任何情感感都无法法替代的的。海南养生堂的的龟鳖丸的父父亲篇（从极极好到极心酸酸）。娃哈哈哈纯净净水的的情感感篇：：我的的眼里里只有有你——爱的的就是是你，，不用用再怀怀疑——爱你你就是是爱自自己--把把爱随随身携携带。。爱没有有重量量，爱爱不是是负担担，而而是一一种喜喜悦的的关怀怀与无无求的的付出出。第四步步：客客户的的思考考体验验思考体体验是是以创创意的的方式式引起起客户户的惊惊奇、、兴趣趣，对对问题题集中中或分分散的的思考考，为为客户户创造造认知知和解解决问问题的的体验验。（苹果果计算算机公公司））第五步步：客客户的的行动动体验验行动体体验的的目标标是影影响客客户的的有形形体验验、生生活形形态与与互动动。行行动体体验简简单说说就是是“互互动””。（耐克克公司司，升升华身身体运运动的的体验验，是是行动动营销销的经经典典。））第六步步：客客户的的关联联体验验关联体体验是是为了了改进进个人人渴望望，要要别人人（如如亲戚戚、朋朋友、、同事事、恋恋人或或是配配偶和和家庭庭）对对自己己产生生好感感。让让人和和一个个较广广泛的的社会会系统统（一一种亚亚文化化、一一个群群体等等）产产生关关联，，从而而建立立个人人对某某种品品牌的的偏好好，同同时让让使用用该品品牌的的人们们进而而形成成一个个群体体。体验验案案例例：：P83体体验验香香格格里里拉拉实践践练练习习请结结合合自自己己的的需需求求，，并并根根据据某某一一企企业业的的具具体体情情况况，，选选择择一一种种体体验验模模式式，，提提出出一一项项客客户户体体验验的的简简单单方方案案。。任务务二二建立立客客户户体体验验平平台台--客客户户对对产产品品的的可可感感知知绩绩效效一一部部分分源源自自于于企企业业的的各各种种宣宣传传，，而而客客户户的的体体验验是是企企业业所所提提供供的的服服务务与与企企业业形形象象等等多多种种评评价价的的总总和和。。（（菲菲利利浦浦.科科特特勒勒））任务务导导入入：：案例例分分析析：：茶叶叶包包装装的的色色彩彩茶叶包装装色彩的的选择就就是一种种艺术体体验活动动，有人人曾把四四份同样样品质的的绿茶分分别倒入入红、绿绿、蓝、、棕色的的茶罐中中，然后后请人饮饮用四个个茶罐中中的茶水水，结果果表明：：80％的的人认为为：红色色茶罐里里的茶气气味较浓浓郁，回回味持久久，茶叶叶档次较较高。96％的的人认为为：绿色色茶罐里里的茶气气味清新新、香醇醇，品质质纯正，，茶水颜颜色清澈澈，是新新茶。87％的的人认为为：蓝色色茶罐里里的茶有有酸涩感感，风味味不佳。。92％的的人认为为：棕色色茶罐里里的茶气气味浓郁郁、醇厚厚，回味味持久，，品质纯纯正，是是陈茶。。为寻找茶包包装色彩更更直觉的印印象，设计计师可以感感性化的词词语对包装装色彩和印印象直接描描述，如：：刺激的或或平常的、、新鲜的或或陈旧的、、现代的或或怀旧的、、都市的或或乡土的、、简洁的或或繁琐琐的、明朗朗的或模糊糊的、高档档的或经济济的等，这这些看似简简单的描述述可能成为为茶包装色色彩设计计最基本本的色彩定定位。任务导入：：案例分析：：茶叶包装的的色彩（续续）对茶叶包装装色彩设计计的市场考考察要注意意以下信息息更加明确确：竞争对对象，相同同或近似定定位的产品品种类及其其包装的色色彩设计状状况；包装装的色彩特特点；消费费群体的口口味爱好和和色彩心理理倾向；市市场对现有有类似茶叶叶包装反馈馈等。专业业化、准确确、全面的的调查结果果会使设计计师在调查查分析基础础上寻找到到合理的色色彩设计方方案。请根据市场场调研提出出某一产品品的体验设设计。在客户体验验中增加消消费者对产产品需求的的方法将产品融入入带有体验验性的品牌牌之中随着消费者者对体验需需求的增加加，需要提提供更多的的刺激感觉觉的道具。。在产品中加加入更多的的能引发消消费者在感感觉上产生生共鸣的元元素。有意造成产产品的短缺缺，激发消消费者的占占有欲。组织产品消消费者俱乐乐部。发起有关产产品的特别别活动。相关知识讲讲解提醒法则神秘法则感恩法则渴望法则义工法则造神法则建立客户体体验平台的的一般法则则第一步：建建立客户体体验平台客户体验平平台的建立立其实很简简单，用句句俗话讲就就是：“不不怕做不到到，就怕想想不到”。。第二步：在产产品中附加体体验第三步：用服服务传递体验验电信的客户办办理入网。联想集团的““阳光服务””海尔充分利用用售后服务向向消费者传递递体验。任务操作步骤骤：第四步：通过过广告传播体体验体验“麦当劳劳”：想吃只需多走走几步——张张口闭口者是是麦当劳———站台人多不不要紧，薯条条越多越开心心——越看它它越像麦辣鸡鸡翅，一定是是你饿了——站站都想想吃。设计体验广告告时应注意以以下几点：挖掘新鲜体验验元素作为主主题使广告感知化化使体验品牌化化筹划展示体验验的活动让顾客置身于于广告之中第五步：客户户主题体验设设计一般步骤为：：确定主题以正面线索塑塑造印象减除负面线索索充分利用纪念念品整合感官刺激激第六步：建立立网络客户体体验平台应用范围包括括：创作富有表现现力的内容网络购物的体体验设计信息或数据的的视觉化分析析的设计企业内部培训训和交流的应应用第七步：客户户体验模式推推荐感情模式：北北方水饺节目模式：母母亲节、教师师节等文化模式：可可口可乐公司司的新春广告告片美化化模模式式：：商商品品外外包包装装个性性模模式式：：统统一一公公司司的的““心心情情故故事事””多元元化化经经营营模模式式：：符符合合““开开放放经经营营””政政策策，，显显然然有有利利于于延延长长消消费费者者在在商商店店内内滞滞留留时时间间，，创创造造更更多多销销售售机机会会，，同同时时也也使使消消费费者者自自然然而而然然地地进进行行心心理理调调节节，，感感到到去去商商店店是是一一桩桩美美事事。。请根据市市场调研研提出某某一产品品的体验验设计。。案例分析析：茶叶叶包装的的色彩实践练习习任务三设计品牌牌体验--客户户对产品品的体验验是决定定其满意意度和品品牌忠诚诚的关键键因素之之一，树树立企业业品牌影影响力的的最大机机会是在在消费者者购买商商品之后后。（美美国体验验营销大大师：伯伯恩德.H.施施密特））任务导入入：案例分析析：上海世茂茂集团从从客户体体验出发发满足客客户需求求上海世茂茂集团另另辟蹊径径，率先先进入““客户体体验”时时代。他他们的销销售口号号并不是是销售““豪宅””，而是是追求能能让业主主得到最最完美的的体验。。世茂在在介绍自自己的建建筑、装装修材料料时，并并没有标标榜材料料有多昂昂贵，而而是考虑虑到选材材是否实实用，能能否为客客户提供供方便，，能否满满足客户户的需求求，使客客户获得得完美的的居住体体验。他他们将体体验具体体分成体体验尊贵贵、体验验关怀、、体验自自然、体体验未来来几个部部分。体验尊尊贵世茂的的营销销者，，通过过多方方面调调查，，将体体验进进行了了模块块化设设计，，其中中需要要突出出表现现的一一个方方面就就是尊尊贵。。什么么是尊尊贵，，尊贵贵的体体验是是什么么?经经过调调查发发现，，上海海本身身就是是一个个能够够表现现尊贵贵的城城市，，比如如沉淀淀着浓浓郁历历史感感的外外滩，，象征征城市市繁荣荣的金金茂大大厦等等。世世茂营营销者者在地地段选选择上上，选选择了了与中中国第第一高高楼金金茂大大厦、、东方方明珠珠电视视塔、、上海海国际际会议议中心心并肩肩而立立的方方式表表现尊尊贵体体验。。实践践证明明，这这种体体验是是多数数现代代人对对于尊尊贵的的体验验。另另外，，私密密性也也是一一种尊尊贵体体验。。世茂茂营销销者根根据这这种体体验设设计了了每个个单元元两户户三梯梯，主主人用用高速速电梯梯直接接入户户；另另有一一部电电梯为为家政政服务务员专专用，，并为为其另另设门门户直直达家家政服服务区区。又又如视视觉享享受也也能体体验尊尊贵，，把窗窗户做做成双双层中中空钢钢化玻玻璃落落地窗窗，以以便使使水景景、外外滩风风光尽尽收眼眼底。。任务导入：：案例分析：：上海世茂集集团从客户户体验出发满足客客户需求（（续一）体验关怀在商品社会会，关怀体体验本身就就是一个人人人希望获获得、但又又真正难以以得到的体体验。为此此，世世茂选择第第一太平戴戴维斯综合合物业顾问问有限公司司作为物业业管理公司司，因为该该公司具有有多年的国国际化化物业服务务管理经验验。他们推推出的“客客户助理服服务式”实实现了上海海首家“一一对一私人人助理理”服务，，完全超越越了一般物物业管理公公司单纯管管理物业的的范畴，用用人性化服服务，让业业主得到体体验关关怀。体验自然“世茂湖滨滨花园”为为配合周边边高档的国国际化生活活氛围，以以生态湖景景为园林规规划主题，，社区水体体设计面积积高达4．．4万平方方米，人工工水景贯通通整个社区区，运用杭杭州西湖的的景观设计计元素，叠叠泉、流瀑瀑、角亭、、白堤布于于其中，营营造出别致致、幽雅、、高尚的社社区生活环环境，在中中国首首个通过IS014000国际环境境认证体系系，是上海海唯一达到到国家质量量一级标准准区域，使使每位业主主得到“回回归自然，，享受健康康”的体验验。任务务导导入入：：案例例分分析析：：上海海世世茂茂集集团团从从客客户户体体验验出发发满满足足客客户户需需求求（（续续三三））体验验未未来来高档档办办公公楼楼宇宇综综合合布布线线，，1000兆兆光光缆缆进进楼楼，，l00兆兆宽宽带带入入户户，，24小小时时网网上上购购物物，，独独立立掌掌纹纹门门禁禁系系统统，，智智能能IC卡卡““一一卡卡通通””等等，，经经过过高高科科技技装装备备的的社社区区，，为为未未来来信信息息社社会会需需求求打打下下了了坚坚实实基基础础，，网网络络信信息息服服务务生生活活，，使使生生活活更更加加舒舒适适更更加加现现代代。。效果：热销(1)购买价价值5000元VIP诚意金卡才才有资格到““世茂滨江花花园”看楼。。(2)世茂集集团运用体验验经济理论设设计营销的前前两幢楼盘一一经推出，即即被抢光。(3)在北京京推介会上，，500余位位客户与世茂茂集团签订了了第三幢楼盘盘的购房意向向书。请分组讨论，，分析该案例例进行客户体体验设计的出出发点、创新新点和可操作作性。第一步学学会与客户用用“心”对话话可以从四个层层次入手：物质层次形象层次服务层次象征层次(1)(2)(3)(4)任务操操作步步骤：：案例1：宜宜家家家居品品味““家的的感觉觉”案例2：星星巴克克咖啡啡体验验文化化品位位第二步步以以客户户需求求为主主线强强化品品牌体体验体验企企业以以服务务为舞舞台，，以商商品为为道具具，以以消费费者就就是为为中心心，创创造能能够命命名消消费者者参与与、值值得消消费者者回忆忆的活活动。。体验和和互动动是策策划重重点。。案例3：白白酒消消费者者的体体验需需求五粮液液：爱爱到春春潮滚滚滚来来五粮液液：仙仙林青青梅第三三步步设设计计品品牌牌体体验验步步骤骤以实实施施电电信信客客户户体体验验为为例例：：新业务的的命名要要适应客客户的心心理要求求，激发发客户联联想，使使其产生生良好的的感觉。。品牌业务务要通过过恰当的的定位，，以显示示其独特特的个性性，更要要赋予它它特定的的文化内内涵，使使客户产产生特殊殊的体验验。广告包装装要和业业务定位位相适应应，并能能引起客客户的消消费欲望望。关注售前前服务。。做好售中中服务。。完善售后后服务。。第四步建建立立深度品品牌体验验产生深度度体验要要求策划划人员要要运用以以下要素素：让客户愿愿意在你你这里花花时间。。确定品牌牌真实性性，设计让消消费者创创造他们们自己的的深度体体验。切实关注注。实践练习习案例分析析：上海海世茂集集团从客客户体验验

出发发满足客客户需求求白酒消费费者的体体验需求求任务四建立与客客户接触触的渠道道--公司司不是创创造购买买,它们们要建立立各种关关系。发发展客户户与企业业产品之之间的连连续性交交往以提提高客户户对其品品牌的忠忠诚度。。任务导入入：案例分析析：宜家：将将体验营营销进行行到底来自于瑞瑞典的宜宜家家居居，主张张并引导导消费者者进行随随意全面面的体验验，刚进进中国市市场没多多久，就就吸引了了众多消消费者的的眼球，，其体验验营销的的操作方方法，可可以作为为精彩的的范例。。通过销售现场场的精心设置置刺激消费者者感官宜家热情地鼓鼓励消费者在在卖场进行全全面的亲身体体验，比如拉拉开抽屉、打打开柜门、在在地毯上走走走、试一试床床和沙发是否否舒适等。宜宜家在出售沙沙发、餐椅的的展示处还特特意提示顾客客：“请坐上上去!感觉一一下它是多么么舒服!”宜宜家的店员不不会像其他家家具店的店员员一样你一进进门就对着你你喋喋不休，，你到哪里她她们跟到哪里里，而是非常常安静地站在在一边，除非非你主动要求求店员帮助，，否则店员不不会轻易打扰扰你，以便让让你静心浏览览，在一种轻轻松、自由的的气氛中做出出购物的决定定。点评：宜家所所实施的现场场体验方式，，其实是通过过对人们的感感官刺激，改改变人们行为为过程的的方式。因为为在人们日常常的购物行为为中，很多消消费者都会被被现场的感性性信息所吸引引，因此现场场的体验验就会影响到到人们的购物物决策。任务导入：案例分析：宜家：将体验验营销进行到到底（续一））从用户的角度度出发做产品品，体现对消消费者的呵护护仅仅有好的场场景设置，没没有好的产品品，带来的体体验也不会是是好的，宜家家的工作不仅仅仅把工工夫花在现场场的体验氛围围之上，在产产品的设计方方面也费了很很多工夫。宜宜家的产品设设计充分考虑虑了消费费者日常使用用的习惯，一一个产品是否否适合消费者者使用，宜家家的开发人员员、设计人员员都和供供应商之间进进行非常深入入的交流，做做过非常深入入的市场调查查。宜家通过过卖场深入了了解消费者者需求，并并及时将信息息反馈给产品品设计人员，，设计人员会会结合消费者者的需求对产产品进行改进进和设计计。点评：在这个个以消费需求求为导向的时时代，谁为消消费者想得更更多，谁就能能够成为市场场的赢家家。因此，按按照消费者的的使用需要和和习惯来设计计人性化的产产品，是体验验营销的前奏奏和有力的保保障。任务导入：：案例分析：：宜家：将体体验营销进进行到底（（续二）通过产品体体现消费者者的生活方方式和价值值追求宜家的出现现，为喜欢欢变革的中中产阶级们们提供了一一个温暖的的支撑。在在自己的私私人空间里里，宜宜家的家具具是为生活活中的不断断变动而设设计的，一一个新公寓寓，一段新新恋情，一一个新家………即使仅仅仅随随意的逛逛逛宜家的商商场都会让让许多人振振奋起来。。宜家的许许多空间都都被分割成成小块，每每一处处都展现一一个家庭的的不同角落落，而且都都拥有自己己的照明系系统，向人人充分展示示那可能的的未来温馨馨的家。几几年的运作作，宜家成成了一个文文化符号，，让长久以以来渴望自自由消费主主义的中国国新兴中产产阶级级趋之若鹜鹜。点评：当消消费者将自自己的人生生主张、价价值观、生生活态度借借由某种商商品传达时时，就表明明他对该品品牌的感官官享受超过过了临界点点，开始形形成对这一一品牌的价价值主张，，这是品牌牌体验的最最高境境界。这给给我们带来来的启示是是，能不能能挖掘出吻吻合目标消消费阶层的的文化符号号，并创造造出品牌体体验的氛围围，是建立立强势品牌牌的重要工工作。就像像星巴克咖咖啡一样，，你无论置置身在任何何一家星巴巴克咖啡馆馆，你都会会体验到一一种新的生生活形态，，这就是体体验营销发发挥了真正正的作用。。任务导入：：案例分析：：宜家家：：将将体体验验营营销销进进行行到到底底（（续续三三））全程程体体验验加加深深顾顾客客印印象象消费费者者购购买买家家居居还还会会有有一一些些疑疑虑虑，，那那就就是是害害怕怕不不同同的的产产品品组组合合买买到到家家之之后后不不协协调调，，到到时时候候后后悔悔莫莫及及，，宜宜家家在在这这一一点点上上也也给给予予了了充充分分的的考考虑虑，，它它把把各各种种配配套套产产品品进进行行家家居居组组合合设设立立了了不不同同风风格格的的样样板板间间，，充充分分展展现现每每种种产产品品的的现现场场效效果果，，甚甚至至连连灯灯光光都都展展示示出出来来，，这这样样让让消消费费者者可可以以体体验验出出这这些些家家居居组组合合的的感感觉觉以以及及体体现现出出的的格格调调。。而而且且，，宜宜家家的的大大部部分分产产品品都都是是可可以以拆拆分分的的，，消消费费者者可可以以将将部部件件带带回回家家自自己己组组装装，，宜宜家家还还配配备备有有指指导导安安装装的的手手册册宣宣传传片片和和安安装装工工具具等等。。点评：：随着着消费费者消消费观观念的的成熟熟，消消费者者对于于消费费的过过程体体验需需求越越来越越强烈烈，宜宜家提提供的的正是是一套套全程程体验验参与与的流流程，，让消消费者者不仅仅仅在在现场场体验验，而而且回回到家家后还还可以以自己己动手手安装装体验验，加加深了了消费费者对对产品品和品品牌的的印象象。任务导导入：：案例分分析：：宜家：：将体体验营营销进进行到到底（（续四四）总评：：从宜宜家我我们可可以看看出，，客户户体验验是一一切都都围绕绕着消消费者者这个个中心心点来来进行行设计计，关关键是是在产产品设设计一一直到到营销销推广广整个个过程程的每每一个个环节节，企企业都都必须须始终终站在在消费费者的的体验验角度度来构构思，，不能能像过过去一一样仅仅仅满满足于于怎样样把它它做好好，而而是要要考虑虑消费费者看看到它它、使使用它它时，，会产产生什什么样样的感感受，，通过过消费费者购购买前前、中中、后后的信信息掌掌控，，产品品、场场景设设计和和品牌牌传播播，来来建立立和消消费者者长久久的友友好关关系，，并带带来目目标消消费群群体忠忠诚度度的过过程。。请结合合宜家家的经经验，，讨论论建立立一个个系统统的客客户体体验营营销需需要开开展哪哪些工工作?什么是是客户户体验验管理理CEMCEM：战战略性性地管管理客客户对对产品品或公公司全全面体体验的的过程程。客户体体验管管理CEM能持持续整整合客客户体体验过过程的的所有有环节节，企企业能能持续续地跟跟踪客客户的的需求求，增增强员员工的的执行行力，，使企企业能能作出出日常常细微微或重重大的的服务务改善善，缝缝合客客户期期望与与感知知的差差距。。整合企业业的品牌牌沟通活活动与客客户期望望整合客户户期望与与企业的的服务标标准整合企业业的服务务标准与与员工培培训整合员工工的培训训与员工工的执行行力整合员工工的执行行力与薪薪酬奖励励管理制制度相关知识识讲解第一步构构建建有效接接触点有效：一是企业业所接触触客户有有效，即即有客户户或潜在在客户；；二是沟通通目的明明确、方方式有效效，沟通通内容体体现企业业需求；；三是信息息反馈有有效，真真正反映映客户的的真实意意见或建建议。客户的体体验可以以从以下下方面产产生：认可、服服务、方方便、有有益、信信息、身身份任务操作作步骤：：第二步与与客客户接触触广告接触触公关接触触人员接触触会议接触触委托接触触介质接触触联盟接触触随机接触触第三步规规范接触触管理接触计划划接触目标标接触受众众接触设计计接触模式式接触渠道道接触规范范接触激励励接触档案案接触分析析接触消化化接触跟踪踪案例分析析：宜家：将将体验营营销进行行到底实践练习习宜家的互互联网体体验9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20226:19:59AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20226:19:59AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世