小店销售管理定义

宝洁系列培训资料小店销售管理

一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。

对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。

1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1.3小店的重要性对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。-有效地改变消费习惯，提高生活质量。

1.3小店的重要性对P&G客户而言-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。-稳定的利润来源

虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础

通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。

1.3小店的重要性对P&G而言-使产品知名度及可购买性达到最高

使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。-获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现。

小店销售目标及策略2.1-P&G深度分销目标2.2-P&G的小店策略2.1-P&G深度分销目标通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。新产品推出4周内分销并陈列于所有目标商店。2.2-P&G的小店策略建立一支稳定、高效的销售队伍来实现分销覆盖。建立一个完善、有效的后勤系统以支持分销覆盖。三小店店管理动作作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理目标配置招聘培训激励工作制度3.5后勤支持系系统仓库管理带货/补货系统财务安全系系统3.6分销管理小店基本动动作程序检查制度销售介绍促销管理店内形象管管理覆盖拓展三小店店管理工作作系统销售队伍和和覆盖系统统是小店管管理的两大大关键，其其中以人员员管理尤为为重要，建建立、维护护一支积极极进取，素素质过硬的的销售队伍伍，以高效效的覆盖系系统为支持持，在小店店实现公司司的零售目目标，是惯惯穿小店管管理工作系系统的一条条主线。以下我们将将就片区设设置、覆盖盖方式、贸贸易政策、、人员管理理、后勤支支持系统和和分销管理理几方面对对小店管理理进行探讨讨。3.1片区设置将目标城市市的市区划划分为若干干片区由专专人负责分分销覆盖时时，应注意意如下几点点：3.1片区设置以不遗漏、、不重复、、不分散为为原则。3.1片区设置每个片区的的店数应大大约相同。。3.1片区设置尽量以主干干线或河流流，小山坡坡等天然屏屏障为片区区界限。3.1片区设置每个片区的的商店尽量量有相同的的生意背景景，如某片片区以商业业街为主，，某片区以以大型厂矿矿宿舍为主主，某片区区是老城居居民街，这这样做有利利于分销卖卖进和销售售代表培训训。3.1片区设置当一个片区区店数超过过150家，可考虑虑指导销售售代表将片片区分块。。销售代表表每天访问问以块为单单位（每块块店数在30家左左右右）），，既既有有利利于于销销售售代代表表实实现现安安全全库库存存（（销销售售代代表表和和店店主主都都清清楚楚知知道道下下次次拜拜访访在在哪哪天天））也也有有利利于于检检查查人人员员跟跟进进检检查查。。3.2覆盖盖方方式式在既既定定片片区区销销售售代代表表进进行行分分销销量量覆覆盖盖时时，，覆覆盖盖方方式式在在如如下下有有所所规规范范：：3.2覆盖盖方方式式拜访访频频率率：：合适适的的拜拜访访频频率率，，应应以以成成熟熟品品牌牌不不脱脱销销，，新新产产品品4周周内内卖卖进进达达标标，，销销售售人人员员拜拜访访90%以以上上小小店店需需要要补补货货为为标标准准。。一一般般情情况况下下，，每每家家小小店店每每1.5周周被被拜拜访访一一次次是是比比较较合合宜宜的的拜拜访访频频率率。。在在考考虑虑到到销销售售人人员员技技巧巧熟熟练练程程度度、、新新产产品品推推广广、、执执行行促促销销计计划划、、竞竞争争对对手手动动态态等等因因素素时时，，可可将将拜拜访访频频率率在在每每家家小小店店每每周周一一次次到到每每两两周周一一次次之之间间调调整整。。3.2覆盖盖方方式式每日日拜拜访访店店数数对小小店店销销售售代代表表来来说说，，每每天天拜拜访访25家家小小店店是是基基本本的的要要求求。。3.2覆盖盖方方式式成功功率率在小小店店拜拜访访中中卖卖进进P&G产产品品（（无无论论是是新新分分销销卖卖进进还还是是补补货货））应应视视为为拜拜访访成成功功，，一一个个合合格格的的小小店店销销售售代代表表每每日日拜拜访访成成功功率率应应在在80%以以上上。。3.2覆盖盖方方式式周期期性性的的覆覆盖盖计计划划由于于P&G产产品品品品类类多多（（洗洗发发水水、、洗洗衣衣粉粉、、香香皂皂、、卫卫生生巾巾、、口口腔腔护护理理）），，小小店店分分销销要要求求高高（（80%以以上上到到达达或或超超过过零零售售标标准准）），，仅仅靠靠小小店店销销售售代代表表制制定定出出自自己己片片区区小小店店，，每每月月覆覆盖盖计计划划是是不不够够的的。。应由由KAM或或小小店店TL为为小小店店销销售售队队伍伍制制定定出出每每周周或或每每两两周周的的分分销销重重点点品品类类，，比比如如下下表表：：洗洗发发水水一一周周————香香皂皂两两周周————口口腔腔护护理理两两周周————卫卫生生巾巾一一周周————洗洗衣衣粉粉两两周周在实实现现正正常常补补货货的的基基础础上上，，新新分分销销卖卖进进主主要要侧侧重重于于周周重重点点品品类类上上，，于于是是弓弓一一个个销销售售理理、、促促销销支支持持等等。。贸贸易易政政策策供应应价价小店店供供应应价价可可高高于于批批发发市市场场的的发发货货价价，，一一般般以以厂厂价价加加5%为宜宜。。（（具具体体情情况况视视各各地地的的实实际际情情况况而而定定））贸贸易易政政策策回款款小店店回回款款应应是是100%现款款现现货货贸贸易易政政策策代销销或或赊赊销销都都是是不不值值得得提提倡倡的的-对P&G公司司：：损害害了了公公司司的的良良好好品品牌牌形形象象，，小小店店店店主主是是认认为为只只有有不不好好卖卖的的产产品品才才会会代代销销。。贸贸易易政政策策代销销或或赊赊销销都都是是不不值值得得提提倡倡的的-对P&G客户户：：增加加了了应应收收帐帐，，降降低低了了资资金金周周转转率率，，同同时时增增加加了了巨巨大大的的应应收收帐帐，，和和销销售售人人员员债债务务管管理理成成本本和和销销售售人人员员流流失失时时的的风风险险成成本本。。贸贸易易政政策策代销销或或赊赊销销都都是是不不值值得得提提倡倡的的-对小小店店可可能能会会失失去去经经营营成成功功品品牌牌的的机机会会。。因为对于于小店店店主来说说，如果果该产品品已经买买断，他他会发挥挥对目标标消费者者（或许许就是他他的左邻邻右舍））的巨大大影响力力来说服服其购买买、试用用该产品品，使自自己的资资金迅速速回笼，，同时实实现零售售利润，，从而激激发起该该店主经经营该品品牌的兴兴趣。相相反，若若该产品品为代销销，他就就会发生生“卖得得出去就就白赚一一笔，卖卖不出去去就退货货，反正正没有一一分钱本本钱”这这样一种种思想，，没有推推销积极极性。作作为日用用消费品品的销售售，不仅仅要作好好四项基基本原则则，店主主的积极极推销也也是非常常重要的的，失去去了店主主的支持持，该产产品很可可能相对对滞销。。长此以以往，店店主会认认为该产产品不仅仅不赚钱钱，还占占了他的的货架，，于是不不愿再经经营该产产品，对对于一个个商店不不经营市市场领导导品牌的的P&G产品，对对P&G公司和该该店都是是一个损损失。贸贸易政政策送货服务务P&G公司通过过P&G分销商向向所有小小店提供供上门服服务，也也欢迎小小店店主主通过电电话，传传呼方式式订货。。贸贸易政政策退货及残残损处理理由于小店店销量小小，每次次进货基基本上都都是开零零货开箱箱验货，，故一般般情况下下不受理理退货及及残损处处理。贸贸易易政策销售支持持P&G公司通过过P&G分销商不不定期地地向小店店提供支支持。详细讨论论见“促销管管理”。。3.4人员管理理目标在销售过过程中，，比起批批发销售售代表对对贸易政政策（如如价格、、回款等等）的依依赖，大大店销售售代表在在货架上上与竞争争对手的的激烈竞竞争以及及改变大大店业务务主管的的思维方方式的需需要来说说，小店店销售代代表对小小店的分分销覆盖盖更加有有着决定定性影响响。可以以说，只只要有了了一支踏踏实肯干干、销售售技巧过过硬的销销售队伍伍，我们们就一定定回取得得优异的的分销覆覆盖业绩绩。于是是，我们们对人员员管理的的目标通通俗地说说就是：：让销售售代表愿愿意干，，能够干干好，同同时有部部分人能能胜任更更大责任任的工作作。要达到这这一目标标，我们们需要在在人员的的配置、招聘、、培训、、激励、、检查、、工作制制度等几几方面做做卓有成成效的工工作。配置销售代表表人数销售代表表人数可可由以下下公式确确定：销售代表表人数=目标小店店店数x商店拜访访频率（（周）每日拜访访家数x5天其中，目目标小店店店数若若暂无资资料，可可用城市市（市区区）人口口/500这一数字字临时代代替，商商店拜访访频率在在初始覆覆盖时建建议每周周1次，每日日拜访家家数建议议每天25家。配置小店组织织结构当配置的的销售代代表不足足6人时，建建议设1名不脱产产TL兼一些日日常管理理和培训训工作。。当配置置的销售售代表超超过6人时，可可以考虑虑设一名名脱产TL和设置不不脱产的的组长位位置。组组长至少少应有2名，销售售代表人人数超过过10人时可按按每5名销售代代表中设设1名组长的的编置依依此类推推。这种种金字塔塔形式的的组织结结构有利利于销售售人员的的日常管管理、培培训、计计划、的的跟进以以及人员员激励。。招聘根据配置置决定了了销售代代表人数数以及组组织结构构，可以以着手进进行招聘聘工作。。招聘作为小店店销售代代表的招招聘，应应注意以以下几点点：招聘人员员的标准准诚实正直直积极进取取具有基本本沟通能能力的高高中以上上文化程程度的年年青人就就是我们们招聘的的对象。。（这点点也视各各个地方方的具体体情况而而定）招聘招聘计划划的指定定招聘应做做好计划划，招多多少个做做什么工工作的人人是计划划的核心心。首先先是人数数，我们们的招聘聘人数应应大于配配置时计计算出的的人数，，这样做做有利于于人员的的自然淘淘汰、提提升人员员以及扩扩大组织织，其次次确定需需要多少少人招聘聘来长期期深度分分销工作作，多少少人在一一段时间间内只要要技巧熟熟练，销销售业绩绩好就得得到提升升。招聘根据需需要招招聘人人员招聘大凡应应聘一一家公公司，，无非非有着着生存存（活活下去去）和和发展展（更更好的的活））两种种目标标。招聘我们招招聘两两类人人：1满足于于深度度分销销工作作并稳稳定工工作的的人。。2将努力力工作作并在在其中中发展展技能能的以以适应应更具具挑战战性的的工作作的人人。招聘我们在在招聘聘第一一类人人时重重点考考察其其是否否诚实实正直直，吃吃苦耐耐劳，，P&G这份工工作是是否是是他生生存的的需要要；在招聘聘第二二类人人时应应除了了诚实实正直直以外外还需需重点点考察察是否否有潜潜力，，P&G这份工工作是是否重重点满满足他他发展展的意意向。。另外，，从以以上分分析可可以看看出，，学历历并不不是我我们考考虑的的标准准，能能吃苦苦耐劳劳或者者有发发展潜潜力才才是我我们关关心的的重点点。招聘招聘中中的透透明度度我们在在招聘聘时应应向应应聘者者清楚楚地说说明销销售销销售代代表的的职责责，工工作性性质，，待遇遇和可可能的的发展展方向向。否否则即即使我我们能能顺利利实现现招聘聘计划划，那那些一一门心心思只只为做做P&G经理的的应聘聘者在在现实实的深深度分分销代代表工工作环环境中中，不不久也也会离离去，，给我我们的的日常常管理理带来来更大大的挑挑战。。招聘招聘的的最后后决定定通过了了填应应聘表表、两两轮面面试以以后，，并不不能确确定该该应聘聘者的的素质质一定定满足足P&G深度分分销工工作的的要求求，为为期一一周左左右的的见习习期可可以让让应聘聘者直直观了了解深深度分分销工工作，，我们们也能能清楚楚看到到该应应聘者者是否否吃苦苦耐劳劳，是是否有有培训训、发发展潜潜力。。于是是我们们建议议通过过见习习期的的双向向了解解之后后，再再做招招聘的的最后后决定定。培训---培训训目标标任何销销售人人员，，都是是从小小店做做期的的。为为了使使销售售人员员能有有良好好的发发展前前途，，同时时树立立良好好职业业形象象，需需要通通过培培训达达到以以下目目标：：A使小店店销售售代表表认同同公司司的价价值观观，如如（诚诚实正正直，，用正正确的的办法法做正正确的的事）），用用专业业的方方式、、技巧巧做P&G产品的的生意意。B时小店店销售售代表表掌握握达到到深度度分销销标准准的基基本技技巧。。C向更高高一级级销售售队伍伍提供供合格格人才才。培训---培训训题目目有鉴于于小店店销售售代表表的一一般技技巧水水平，，接受受培训训能力力以及及小店店工作作对技技巧要要求的的熟练练程度度，没没有必必要把把P&G公司的的每一一种核核心技技巧都都彻底底地培培训给给每一一个小小店销销售代代表，，以下下课题题是小小店销销售代代表的的推荐荐培训训内容容：P&G公司简简介、、分销销商的的介绍绍、P&G的风格格（热热情、、主动动、礼礼貌、、坚持持）、、品牌牌知识识、四四个销销售的的核心心基础础、BCP、基本本的沟沟通技技巧（（了解解沟通通障碍碍以及及敞开开沟通通窗户户的几几个技技巧）），基基本PSF（了解解利益益性销销售及及满足足客户户常见见的需需求和和需要要的一一般性性利益益描述述），，基本本处理理反对对意见见的技技巧。。培训---培训训安排排每个小小店销销售代代表都都应有有一个个培训训计划划，该该计划划应具具体安安排销销售代代表在在何时时由何何人进进行哪哪个课课题的的培训训。考考虑到到小店店并不不是每每一个个销售售代表表都需需要承承担更更大的的责任任，因因此，，小店店销售售代表表的培培训更更多是是在养养成正正确的的销售售习惯惯，初初步培培训销销售基基本技技巧的的范畴畴内，，我们们建议议一般般性的的小店店销售售代表表培训训可由由小店店TL执行，，而P&G经理可可以考考虑对对小店店TL进行““培训训技巧巧”的的培训训，在在做各各种培培训““演示示”时时对有有发展展潜力力的小小店销销售代代表进进行直直接培培训。。激励励如果说说培训训是使使销售售人员员具备备工作作的技技能的的话，，激励励就是是使具具有工工作技技能的的销售售人员员自己己愿意意努力力工作作。激励励了了解解销售售代表表的需需求和和需要要如同我我们向向客户户卖进进一个个分销销以前前需要要有针针对性性地了了解其其需求求和需需要一一样，，面对对我们们所要要激励励“的的客户户”———销销售代代表，，我们们也同同样需需要进进行““渗透透”。。销售售代表表对工工作有有一些些共同同的需需要。。比如如，稳稳定、、高工工资、、有发发展前前途等等，但但不同同的销销售代代表，，在不不同的的时期期常有有着不不同的的需求求和需需求强强度，，这就就要求求我们们对销销售代代表的的需求求有清清楚的的了解解，从从而确确定正正确的的激励励措施施。激励励健健全全的激激励机机制-级别制制定（（金字字塔结结构））-职业发发展计计划招聘小店DSR升级TL升级大店、、批发发DSR解雇降级降级升级-工资评评定制制度（（拉开开差距距，多多劳多多得））-额外的的竞争争机制制（如如分销销比赛赛、新新产品品竞赛赛、优优秀DSR评选））激励励激激励励工作作重在在平时时激励工工作并并不是是在销销售人人员工工作积积极性性下降降或是是有销销售人人员提提出辞辞职时时才需需要的的，激激励工工作更更多的的是在在平时时和销销售代代表一一般性性的交交往中中达成成的。。激励励激激励励工作作重在在平时时例如，，相互互尊重重是有有效激激发激激励的的前提提。从从激励励的角角度看看，让让销售售人员员感到到P&G经理是他们们的良师益益友远胜过过他们感到到P&G经理只是他他的老板或或工资制定定人。激励激激励工作作重在平时时又如，当有有销售人员员取得突出出的工作业业绩或进步步明显时，，不妨在会会议上公开开表扬，不不要小看受受到尊重时时一个人激激励的作用用。再如，与销销售人员不不期而遇时时，除了简简单的问候候，若加一一句“最近近工作怎么么样”或者者“工作又又什么困难难吗？”，，既能体现现相互尊重重和关心，，也可能让让你得到意意想不到的的信息，为为将来某些些突发事件件做好客户户渗透。工作制度通过工作制制度，可以以把以上人人员管理讨讨论的各项项内容具体体化，制度度化。作为为约束、指指导销售代代表行为的的规范，虽虽然各地具具体情况有有所不同，，不可能提提出一个工工作制度的的样板，但但以下工作作制度的基基本框架仍仍是可资借借鉴的。考勤制度作息时间请假制度缺勤处罚日常工作流流程每日工作安安排（如出出街前准备备、每日工工作总结等等）销售工具准准备固定访问：：每日访问问家数、访访问频率、、成功率需填写的各各种报表小店零售标标准检查制度检查队伍构构成检查方式检查项目（（覆盖、四四项基本原原则、拜访访频率、促促销跟踪等等）检查评分办办法工资级别制制度级别构成级别评定办办法级别升降条条件工资形成办办法工资组成（（如基本工工资、固定定补贴、岗岗位津贴、、工龄工资资、季度补补贴或福利利、加班工工资等以及及考勤奖惩惩金）工资形成（（根据检查查得分，覆覆盖店数、、销量、本本月拓展店店数、报表表真实性、、工资纪律律以及突出出贡献或合合理化建议议奖）3.5后勤支持系系统俗话说：““兵马未动动，粮草先先行”。一个好的后后勤支持系系统，对小小店分销工工作的支持持作用怎么么强调也不不为过。好的仓库管管理，带货货/补货系统以以及财务系系统，不仅仅可以节省省销售代表表访问时间间，提高工工作效率，，还可以避避免很多因因后勤系统统不完善给给我们工作作带来的麻麻烦。仓库管理小店仓管工工作由于出出货频繁，，出仓规多多，开箱拆拆零多，故故须遵循以以下原则，，必能达到到提高库存存准确度、、销售代表表提货手送送简便，提提高工作效效率之目标标。-设立小店独立立仓库-专人管理，责责权分明-分类管理：货货物与POP分类；品种规规格分类；整整件与拆零分分类；-售货与赠品品分类-逐日管理，定定期核对带货/补货系统单单人送货并销销售优点：成本低低，责任明确确，易于管理理缺点：带货量量低使补货频频率必须增加加；每日访问问数不高；人人员素质难于于掌握，治安安状况不好地地区货物安全全性差。适应区域：中中小分销商覆覆盖的大中小小城市；大城城市分区覆盖盖分销商费用用不足以支持持更多的人员员；城市不大大，送货距离离不长，因而而路途时间耗耗费。带货/补货系统小小组形式送货货并销售常见为一名销销售人员，一一名送货员外外加送货三轮轮车。优点：充足的的带货量提高高效率并降低低劳动强度，，销售人员素素质可以提高高，货物安全全性好。缺点：费用高高。适应区域：大大型分销商覆覆盖的大中城城市。由于有足够的的费用支持，，可考虑采取取此方法使覆覆盖见效更快快。带货/补货系统对对DSR的再补货-DSR直接由分销商商仓库补货。。常用于分销商商处于市中心心，且城市不不大这一状况况。带货/补货系统对对DSR的再补货-DSR由分销商的二二级仓补货。。常见于城市较较大或较狭长长且分销商处处于城市的这这一边这一状状况。带货/补货系统对对DSR的再补货-DSR由流动货车补补货。这需要分销商商有充足的运运输能力及严严谨的管理。。财务安全系统统每个分销商有有各自的财务务系统，没有有必要强求统统一，这里仅仅探讨具有共共同性的财务务安全问题及及对策。财务安全系统统人员流动因素素由于小店DSR的稳定性不太太高，人员的的流动往往伴伴随着欠款的的发生，最大大限度地消除除此类隐患的的办法有如下下几种：-招聘易于掌握握的当地人员员：了解其背背景，存留其其住址、户口口复印件、身身份证复印件件等资料。-强化培训：使使DSR感受工作的价价值，减少流流动的可能性性。-合理的报酬：：使DSR感受基本需求求的满足。财务安全系统统政策性因素-为DSR设置信用额：：DSR的掌握货物及及货款在设定定值以内，例例如DSSR日均销售额为为500-800元，由于销售售结构的不同同使某些货物物未能完全转转化为货款及及每日带货量量在800元以上，即可可设置1500-1800元的信用额。。-每日交款制度度：使DSR手头存留的货货款最少且时时间最短。-慎用保证金制制度：《劳动动法》中严禁禁任何形式的的保证金或押押金，但可根根据各地不同同情况-制定诸如：：销售员先款款后货、销售售员集资（分分销商年底返返红利）等形形式的约束。。任何资金的的占有一定要要有销售人员员“自愿“抵抵押”的文件件。3.6.分销管理小店管理的核核心在于分销销的卖进、维维持和拓展。。在本节里，我我们将围绕小小店基本动作作程序、检查查制度、销售售介绍、促销销管理、店内内形象管理和和覆盖拓展来来探讨分销管管理这一课题题。3.6.分销管理小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。检查制度销售介绍小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。基本销售工具具小店销售代表表应具备销售售包、访问手手册、宣传材材料及工具、、送货车辆（（自行车或三三轮车）等基基本工具。小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。明确的访问计计划依据访问区域域内的商店数数每日拜访店店书、访问成成功率、拜访访频率确定每每周或每月访访问计划。小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。固定的访问线线路及BCP执行依据每月或每每周访问计划划确定每日访访问线路并执执行BCP。小店销售代表表依据小店基基本动作程序序进行分销卖卖进。报表填写及信信息反馈通过销售人员员填写“每日日访问报告””、“存货补补货记录”、、“竞争对手手状况”或““促销跟踪表表”，P&G经理和分销商商经理可以依依据这些信息息更加合理地地配置及考评评人员，有针针对性地给予予人员培训，，指定阶段性性工作重点。。或者指定相相应的促销计计划以反击竞竞争对手的活活动。检查制度检查制度作为为小店分销管管理的一个极极其重要的部部分，不仅能能跟进销售人人员的分销卖卖进和维持情情况，还能积积极地为销售售人员发现新新的分销机会会。检查制度独立的检查人人员：由于检查工作作的工作量较较大，也比较较敏感，所以以建议由专人人负责。同时时应让检查人人员树立起自自己既是检查查员又是分销销机会发现者者这样一种思思想，才能使使检查结果客客观公正又能能让检查员和和销售人员搞搞好沟通而不不是对抗，有有利于检查工工作取得最佳佳结果。检查制度明确的检查目目标及详细的的检查计划。。作为检查人员员，同样应该该有检查计划划以保证在一一个月内不遗遗漏，按大约约相同的频率率检查所有人人员的片区。。检查制度灵活的检查方方式抽查与普查相相结合，跟踪踪与检查相结结合：自己审报与随随机抽查相结结合可以保障障检查结果的的客观与公正正。事实证明，由由销售人员每每周报两条街街（每周不可可重复，除非非本片区所有有街道都已报报过），让检检查人员检查查与随机抽查查相结合，极极大地降低了了检查街道选选择的工作量量。检查制度公正评定，及及时反馈检查人员应及及时（最好在在第二天）将将检查结果通通过P&G经理或小店TL转达给被查片片区销售人员员，有利于共共同认可检查查结果。检查制度检查结果与工工作业绩，工工资评定严格格挂钩。销售介绍在小店销售代代表进行分销销卖进的销售售介绍时，需需要利用区域域渗透，基本本沟通技巧，，基本PSF和基本处理反反对意见等技技巧进行销售售，相对于前前面几种技巧巧，找到真实实反对意见并并处理，显得得更为有效和和有章可循。。下面，就几几类常见反对对意见进行讨讨论。销售介绍一不愿进齐齐全分销二不愿经营营新品牌及新新规格三认为小店店供应价高于于批发市场发发货价不合理理一不愿进齐全全分销1KDM：这个牌子不不是你们这类类产品中最好好的，为什么么我还要进它它呢？DSR：不是每个品牌牌或规格都是是同类产品中中最好的，但但是由我们生生产或推出的的每个品牌或或规格都能真真正给您带来来生意和利润润上的增长，，您应该确信信这一点：P&G所推出的每一一种品牌或规规格都已经过过验证并被发发现是真正能能满足消费者者需求的，同同时这种品牌牌或规格也受受着P&G强大广告的助助销支持。一不愿进齐全全分销2KDM：没有顾客提提出需要购买买这种品牌。。DSR：老板，今天我我向你推出这这种品牌的原原因时顾客在在别的商店已已经在购买这这种品牌，您您应该知道，，冲动型购买买强烈的影响响着您的顾客客的决定。如如果消费者在在电视上已经经看到这种品品牌的电视广广告，同时他他们在你的商商店里也发现现了这种品牌牌，那么他们们大都会产生生购买的欲望望，所以请您您给消费者一一个机会，让让他们可以在在你的店里购购买这一品牌牌。一不愿进齐全全分销3KDM：我不能进这这种规格的产产品，我没有有足够的货架架位置。DSR：老板，因为消消费着有着各各种各样的需需求，即使你你这里存在着着货架不足的的问题，您也也应该够进这这种产品，以以满足消费者者在您这里购购买这种产品品的需求，我我已经检查过过您的货架，，这种产品刚刚好适合放在在这块货架上上，所以请您您先进XX包。一不愿进齐全全分销4KDM：我以前进过过这种产品，，但我花了一一个月时间才才卖光。DSR：您上次进这种种产品的时候候，他的销售售量已经在稳稳定增长，过过去您用一周周卖3箱，那么我认认为现在您将将卖得更好。。从您这里购购买这种产品品的消费者或或许愿意从各各种产品和规规格种做出选选择，所以我我建议您在一一次尝试，购购进这种产品品。一不愿进齐全全分销5-1KDM：我现在已经经有了这种品品牌的三个规规格，不想再再进第四种。。DSR：这种品牌销售售量是相当大大的，其中每每个规格都是是适应消费者者的某种需要要的，请您记记住这点：您您有很多类型型的顾客，他他或许来自一一个大家庭，，或许是单身身，或许是老老年人，但您您必须尽力吸吸引百分之百百的顾客，所所以我建议您您进两箱这种种规格的产品品以满足您百百分之百的顾顾客的需求。。一不愿进齐全全分销5-2KDM：我现在已经经有了这种品品牌的三个规规格，不想再再进第四种。。DSR：我相信，您愿愿意你商店内内的每一种产产品都能带来来最大的销售售量和利益，，所以您进这这种品牌三个个规格的原因因在于这三种种规格都卖得得很好，而我我向您推荐的的第四种规格格也将给您带带来很高大利利益，据当地地调查结果显显示，这种规规格比您货架架上现有的某某些产品卖的的都要好，所所以您不应该该拒绝他给您您带来的利益益。一不愿进齐全全分销6KDM：我不需要这这种规格的产产品，他在我我这里卖得不不好。DSR：老板，我认为为每一家商店店都是不同的的，但您应该该感兴趣的是是，您对面的的商店里正在在经营着这种种产品，并且且这种产品使使那家商店的的生意增加了了X%。让我们看一一看经营同样样规格的其他他品牌；根据据我们的记录录这种规格的的产品应占您您同类产品总总销量的X%。一不愿进齐全全分销7KDM：我不想进这这种大规格的的产品。DSR：老板，请您想想一想，大规规格的产品吸吸引的是特殊殊的顾客，这这些顾客来自自消费较多的的家庭，据我我们的调查，，他们平均每每周在您这样样的商店里要要花掉200元左右，这些些顾客对您来来说是最重要要的。您应该该得到他们全全部的生意，，所以我希望望您购进这一一箱。一不愿进齐全全分销8KDM：这种规格在在我的店里卖卖不动。DSR：老板，我知道道这种规格在在您的店里卖卖得不是最快快的，但您应应该了解有些些顾客喜欢这这种规格，您您不要冒险失失去您的顾客客，因为他们们会在您的竞竞争对手而不不是您的商店店里发现他们们所喜爱的规规格。一不愿进齐全全分销9KDM：我并不需要要每种产品都都要有两到三三个规格，我我不能同大商商店竞争。DSR：老板，调查表表明：当消费费者发现他们们所要的产品品没有货时，，40%以上的消费费者或者推推迟他们的的购买，60%到其他的店店里去购买买，您是否否愿意损失失您的利润润而让给您您的竞争对对手呢？二不愿经营营新品牌及及新规格10-1KDM：等你们的的广告打响响了之后我我再进你们们产品。DSR：老板，我并并没有让你你提前6个月购进这这种产品，，我们将在在4周后开始这这种产品的的广告，而而您将在10天后得到这这种产品，，这样您就就可以在广广告开始之之前布置这这种产品的的货架和陈陈列。二不愿经营营新品牌及及新规格10-1KDM：等你们的的广告打响响了之后我我再进你们们产品。DSR：老板，总是是有许多新新品牌的产产品在做广广告但只有有少数产品品才成为您您生意的重重要组成部部分，我们们经过区域域调查结果果表明，这这种产品将将在短期内内成为销售售量最大的的品牌，让让我们一开开始在生意意上领先于于您的同行行-那就是您先先进X箱这种产品品并布置好好您的货架架，这样有有助于您获获得本区域域内的销售售主导地位位。二不愿经营营新品牌及及新规格11-1KDM：现在我不不想进，等等有人来问问的时候我我再进。DSR：老板，您这这种做法的的后果不仅仅会使您在在有人购买买这种产品品时失去一一个销售机机会，而且且还会使您您的老顾客客们去您的的竞争对手手那里去买买这种产品品。请您用用心回顾一一下，P&G推出新品牌牌的记录：：当我们推推出X品牌和Y品牌时，也也并没有人人事先提出出要这种产产品。而现现在这些品品牌已经为为您提供了了很大的销销售量和利利润。所以以，我们有有充分的理理由相信，，这种新品品牌会获得得同样的成成功。让我我们配合产产品推出的的广告并使使消费者了了解在您的的店里可以以购买到这这种产品。。二不愿经营营新品牌及及新规格11-2KDM：现在我不不想进，等等有人来问问的时候我我再进。DSR：老板，您在在这片区域域内获得成成功的重要要原因之一一就是：您您是这片区区域销售的的领导者。。消费者知知道：他们们能在您的的店里买到到他们所需需要的价格格公道的产产品。您购购进这种新新的品牌，，将会使消消费者加深深这种印象象。所以您您应该购进进这种新的的产品并摆摆放在货架架上作为号号召，那么么，消费者者看了广告告后，他就就会说：OH，我上周在在XX商店就看到到这种产品品，这对您您来将是一一种无价的的广告。二不愿经营营新品牌及及新规格11-3KDM：现在我不不想进，等等有人来问问的时候我我再进。DSR：老板，您知知道您的消消费者对心心得产品是是很感兴趣趣并乐于尝尝试购买的的，您的消消费者一旦旦听说过这这种产品，，他们就想想到某个商商店来购买买。那么，，你应该为为他们来购购进这种产产品。而不不要把他们们推向别的的商店。二不愿经营营新品牌及及新规格12-1KDM：我并不需需要全部三三种规格，，我先进一一种规格，，等它卖好好了，我以以后再其他他两种。DSR：老板，我们们的市场调调查结果表表明：三种种规格的销销售比例分分别是：X%，Y%，Z%。如果您只只进这一规规格，您只只能得到X%的生意量，，而您如果果能够进齐齐三种规格格，你就会会得到100%的生意量。。二不愿经营营新品牌及及新规格12-2KDM：我并不需需要全部三三种规格，，我先进一一种规格，，等它卖好好了，我以以后再其他他两种。DSR：老板，我们们的调查表表明：在产产品推出期期间，进齐齐全部规格格的商店的的销售量要要比没有进进齐全部规规格的销售售量高出几几倍。如果果消费者要要购买新产产品中较大大包装的规规格时，而而你只能提提供很小的的规格，您您的竞争对对手就会有有机可乘———因为他他进齐了全全部规格。。二不愿经营营新品牌及及新规格13KDM：新产品？？我现在的的产品都没没有地方放放！DSR：老板，首先先我非常同同意您关于于货架紧张张的看法，，同时我仔仔细研究了了一下您的的商店，我我发现您只只需进行一一至两个产产品的调整整，您的货货架就会出出现一个适适合新产品品摆放的位位置，这样样也更好的的利用了拟拟订货架空空间。您一一定不会拒拒绝一个可可以给您带带来更新更更多生意机机会的品牌牌安排一个个货架位置置。让我们们研究一下下吧。二不愿经营营新品牌及及新规格14KDM：我为什么么要帮助你你们来推出出这种产品品呢？DSR：老板，您并并不是在为为我们来推推出新产品品。当然有有的生产厂厂家希望通通过零售商商为他们推推出新产品品，那就意意味着他们们对这种产产品的销售售潜力不了了解，或者者他们不愿愿意为推出出新产品花花费更多的的资金，同同BL相比，将新新产品卖给给零售店就就意味着他他们的工作作已经完成成了，而我我们一直在在进行各种种形式的促促销和提供供强大的广广告支持，，消费者也也会根据广广告或促销销活动将新新品牌同您您的商店联联系在一起起，他一定定会对广告告介绍中的的产品特点点感兴趣而而进行尝试试。所以您您应该给他他们一个机机会。三认为小小店供应价价高于批发发市场发货货价不合理理15KDM：你们既然然是厂家直直销，为什什么小店供供应价比批批发市场批批发价还高高？是不是是你们吃了了太多提成成？三认为小小店供应价价高于批发发市场发货货价不合理理15-1第一类回答答（被动解解释）由于我们是是送货上门门，甚至是是随时随量量地送货，，不可避免免增加了我我们的成本本。批发市场也也必须是到到了一定的的量才会有有价格优惠惠，而我们们的送货上上门并没有有量的限制制。（通过把每每日访问报报表或促销销跟踪表等等有关报表表展示给KDM看，说明））我们的工工资与销量量无关，也也没有提成成，主要是是看我们分分销进的商商店数，并并帮助店主主建立良好好的店内形形象。三认为小小店供应价价高于批发发市场发货货价不合理理15-2第二类回答答（主动陈陈述）由于我们是是厂家直销销，您不用用担心买进进了假货，，既赔本又又坏信誉。。我们的货源源稳定，定定期的拜访访后保证您您不脱销，，而是在货货源紧张时时，我们总总是首先满满足我们的的直接客户户。我们的紧俏俏产品，在在任何时候候都以稳定定的价格最最大限制地地满足您的的需要，而而不是批发发市场那样样价格波动动，起伏大大。三认为小小店供应价价高于批发发市场发货货价不合理理15-3即使您只需需一只牙膏膏一块香皂皂，我们也也立即送货货上门，可可以不积压压您资金，，增加资金金周转。对于某些成成功的新产产品，您只只;很多生意机机会。我们会经常常性有促销销支持，如如粉红色舒舒肤佳买六六赠一等，，而且，我我们的销售售人员会帮帮助您管理理货架，贴贴宣传画，，有效地提提高你的店店内形象，，增加生意意机会。我们的各种种宣传材料料，能增强强你商店出出售真货的的信誉。三销销售介绍绍小结：我们可以采采用让销售售代表强化化记忆与周周末例会抽抽问相结合合方式，让让销售人员员记住以上上反对意见见及处理，，辅以其它它基本技巧巧的培训和和运用，定定能极大提提高销售代代表的拜访访成功率。。促销管理为了实现某某些重点规规格在目标标区域的重重点分销，，或在新产产品推出之之际，或者者为了打击击竞争对手手，我们常常在小店开开展促销活活动。促销计划的的制定对于公司负负责的促销销计划，我我们需要根根据当地的的具体情况况把促销活活动的目标标分散到每每家商店、、每个销售售人员，形形成本地的的促销计划划。对于各地自自己制定的的分销促销销，应充分分考虑本地地市场情况况，设计出出合理的促促销目的、、目标、范范围、时间间、促销办办法以及CPS，其中，使使促销办法法对小店店店主有吸引引力尤为关关键。促销办法的的设计促销办法一一般有两种种：一种是针对对小店的促促销（如舒舒肤佳买六六送一）一种是针对对销售队伍伍的促销。。（如佳洁洁士牙膏买买进一家奖奖励1元）小小店的促促销设计常常见类型套装促销小店店主在在一次性进进齐指定的的规格和数数量后，可可获得一定定的赠。（（如舒肤佳佳买六送一一活动）特点：保障障目标分销销的卖进，，但不够灵灵活。适用：这类类促销常运运用于新产产品上市或或重点规格格的分销促促销。小小店店的的促促销销设设计计常常见见类类型型目标标促促销销该小小店店只只要要目目标标规规格格和和库库存存达达到到促促销销目目标标即即可可获获赠赠品品。。（例例如如：：为为了了使使袋袋装装洗洗发发水水、、舒舒肤肤佳佳和和佳佳洁洁士士在在某某片片区区达达到到全全分分销销，，可可将将促促销销办办法法设设计计为为：：只只要要该该小小店店有有袋袋装装洗洗发发水水4SKU、舒舒肤肤佳佳4SKU佳洁洁士士2SKU的分分销销就就可可获获赠赠佳佳洁洁士士牙牙刷刷一一把把，，而而不不必必考考虑虑该该小小店店的的次次进进货货量量。。））小小店店的的促促销销设设计计常常见见类类型型目标标促促销销特点点：：有有利利于于销销售售代代表表主主动动灵灵活活地地根根据据各各个个商商店店的的具具体体情情况况制制定定销销售售目目标标和和销销售售介介绍绍，，从从而而保保障障促促销销设设计计目目标标全全面面实实现现，，但但是是对对促促销销跟跟踪踪检检查查及及销销售售人人员员素素质质要要求求较较高高。。小小店店的的促促销销设设计计常常见见类类型型目标标促促销销适用用：：常常见见于于成成熟熟的的销销售售队队伍伍进进行行分分销销的的全全面面提提高高的的促促销销和和反反击击竞竞争争对对手手。。小小店店的的促促销销针对对小小店店销销售售代代表表的的促促销销中中应应将将每每店店卖卖入入奖奖励励与与优优秀秀销销售售人人员员评评定定相相结结合合。。促销销培培训训在培培训训时时，，让让每每位位销销售售人人员员明明确确促促销销背背景景和和责责任任，，了解解该该促促销销对对小小店店店店主主的的主主要要好好处处，，提提高高给给每每位位销销售售代代表表一一份份说说服服性性销销售售介介绍绍资资料料（（并并且且熟熟记记））对对促促销销顺顺利利开开展展有有举举足足轻轻重重的的作作用用。。促销培训同时让销售代代表了解到：：在促销卖进进时，首先应应让客户认可可被促销的产产品本身就能能够满足该客客户某种需求求和需要，其其次再强调促促销赠品可以以让客户得到到额外利润以以及降低经营营风险成本。。在销售介绍时时只知一味强强调赠品的利利益只会让客客户产生“东东西不好才促促销“的逆反反心理。促销跟踪分析促销跟踪踪表与实地检检查相结合，，随时了解促促销进度及赠赠品派发过程程，既能及时时发现促销中中出现的各种种问题并制定定相应解决办办法，也能避避免销售人员员在赠品管理理上出现问题题。促销总结促销活动结束束后，既时总总结经验教训训，表彰优秀秀销售人员，，同时做好促促销赠品清点点和报销。店内形象管理理重要性在小店，店内内形象管理或或许不及在大大店重要，但但由于良好的的小店店内同同样有利于消消费者视别，，形成购买冲冲动，帮助小小店尽快实现现出仓，从而而有效维持该该P&G品牌在该店的的分销，因此此小店的店内内形象管理也也是小店分销销管理中不可可缺一部分。店内形象管理理目标货架：站在小店门口口就能清楚地地看到所有分分销。每个规规格要有1个以上面味陈陈列，任何品品类产品的货货架面积都要要绝对优于竞竞争对手。助销：每个小店都应应有现阶段公公司提供所有有POP；所有的挂牌牌、挂钧、挂挂袋上都应陈陈列我目标产产品而不应有有竞争对手产产品陈列，POP张贴醒目、明明显、整洁、、绝对优于竞竞争对手。定价：严格按P&G公司建议零售售价出售。店内形象管理理店内形象培训训销售代表要要点：P&G的店内形象必必须全面超过过竞争对手。。良好的店内形形象也是工资资衡量的重要要部分。覆盖拓展在基本完成了了市区目标小小店的分销覆覆盖工作以后后，可以考虑虑进行覆盖拓拓展。覆盖拓展目的将尽可能多的的P&G品牌分销到每每一个可能经经营日化产品品的销售单位位中去。覆盖拓展拓展小店类型型及目标品牌牌烟摊（袋装洗洗发水、护舒舒宝、洗衣粉粉、牙膏牙刷刷）、美容美美发店（洗发发水）、公共共浴室（袋装装洗发水、香香皂、沐浴露露）、公共厕厕所（护舒宝宝）、药店（（舒肤佳香皂皂、卫生巾、、袋装洗发水水）。（此处处也视乎各地地情况而定））覆盖拓展拓拓展小店区域域目标市区-环市区-郊区覆盖拓展在覆盖拓展的的第一次卖进进时，最好有有一定促销支支持。四小结结-深度分销能确确保消费者知知晓并能随