导购培训课件

成功自有道——导购培训Since1956GERMANY第一章：你永远没有第二次机会给客户留下第一印象第二章：喜欢你，才会相信你第三章：卖好处而不要卖产品第四章：认识人了解人你将无所不能第五章：成交在第五次拒绝后第六章：怎么说比说什么更重要第七章：没有承诺，就一无所获目录Since1956GERMANY第一章你永远没有第二次机会给客户留下第一印象Since1956GERMANY这是一个看脸的社会。

穿着成功不一定保证你成功，但不成功的穿着保证你会失败。

族群社会，圈子文化，人以群分。

Since1956GERMANY三三三原则30分钟准备3秒钟印象3分钟表达好的开始是成功的一半3分钟表达问句开场白建立期待心理的开场白假设问句开场以赞美作为开场白以感激作为开场白以帮助作为开场白激发兴趣的开场白令人印象深刻的开场白引起注意的开场白Since1956GERMANY没有热情你能打动谁四流的销售人员让自己被动三流的销售人员让客户感动二流的销售人员让客户心动一流的销售人员让客户冲动Since1956GERMANY爱笑的人运气都不会差请发自内心的微笑微笑是可以练习的Since1956GERMANY眼神比语言更有效在公务交往中，目光范围一般是以两眼为底线，以前额上端为顶点所形成的三角区间。注视这一区间能够造成严肃认真、居高临下、压住对方的效果。多采用于商务谈判、外事交往和军事指挥。在日常社交场合中，目光范围一般是以两眼为上线，以下颌为下点所形成的倒三角区间。注视这一区间容易出现平等感觉，让对方感到轻松自然，从而创造良好的氛围。多用于日常社交场合。目光注视位置：以眉心为中心，3cm为半径，左眼以右，右眼以左、脑门以下、鼻尖以上画圈，此为“注视区”；目光注视时间：1—3秒为宜Since1956GERMANY你必须知道的行为礼仪与客户握手：简单有力注视对方面带微笑五秒为宜交换名片：主动把自己的名片递给客户迅速记下客户名片上的内容称呼对方的职称慎重地把名片收藏好Since1956GERMANY第二章喜欢你，才会相信你Since1956GERMANY乔·吉拉德德，（（原名名约瑟瑟夫·萨缪尔尔·吉拉德德，JosephSamuelGerard，1928年11月1日出生生于美美国密密歇根根州底底特律律市）），是是美美国著著名的的推销销员。。他是是吉尼尼斯世世界纪纪录大大全认认可的的世界界上最最成功功的推推销员员，从从1963年至1978年总共共推推销出出13001辆雪佛佛兰汽汽车。。乔·吉拉德德是世世界上上最伟伟大的的销售售员，，连续续12年荣登登世界界吉尼尼斯记记录大大全世世界销销售售第一一的宝宝座，，他所所保持持的世世界汽汽车销销售纪纪录：：连续续12年平平均均每每天天销销售售6辆车车，，至至今今无无人人能能破破。。一个个顶顶尖尖的的销销售售人人员员什什么么商商品品都都能能卖卖，，因因为为客客户户选选择择的的不不是是产产品品，，而而是是你你这这个个人人。。———乔·吉拉拉德德销售售产产品品之之前前，，首首先先销销售售的的是是你你自自己己。。人和和人人之之间间相相处处就就像像照照镜镜子子，，你你对对TA笑，，TA就会会对对你你笑笑。Since1956GERMANY如果果你你想想得得到到敌敌人人，，就就表表现现得得比比你你的的朋朋友友优优越越吧吧；；如如果果你你想想得得到到朋朋友友，，就就让让你你的的朋朋友友表表现现得得比比你你优优越越。。——罗西法古古（法国国哲学家家）如何让对对方表现现得优越越？关心对方方关心的的事赞美对方方欣赏的的事请教对方方擅长的的事Since1956GERMANY成就别人人，成就就自己讨论客户户感兴趣趣的话题题运用客户户的思维维和方式式权威调查查报告指指出，客客户爱听听的是：：提起对方方的嗜好好72%提起对方方的工作作56%提起时事事问题36%提起孩子子等家庭庭事宜34%提起对方方的故乡乡和就读读的学校校18%提起健康康17%Since1956GERMANY让自己看看起来像像行业专专家3000以内的收收入，来来自你的的苦力加加努力3000以外的收收入，来来自你的的专业能能力专业能力力表现在在两个方方面：对自己的的产品和和服务如如数家珍珍；对竞争对对手的产产品和服服务了如如指掌Since1956GERMANY只有同流流才会交交流同流交流交心交易如果你想想要取得得更好的的业绩，，就需要要自己具具有很大大的弹性性，永远远不要让让客户来来适应我我们，而而是我们们要主动动进入客客户的频频率。——乔·吉拉德Since1956GERMANY镜面映现现技巧当两个人人所使用用的文字字，说话话的语气气、音调调、态度度、表情情、手势势、呼吸吸的频率率等，所所有的举举止动作作等肢体体语言都都出于一一种共同同的状态态时，二二者之间间就会自自然产生生一种磁磁场共鸣鸣，一方方会很直直觉地认认为对方方与自己己个性相相近，并并产生一一种亲切切感和依依赖感。。注意事项项：保持自然然通畅，，不要刻刻意模仿仿规避对方方生理上上的缺陷陷或不好好的行为为举止Since1956GERMANY学会倾听听，赢得得信任有一位牧牧师在教教会里鼓鼓动大家家捐钱，，送传教教士到中中国。牧牧师的一一席话极极为精彩彩。坐在在后排的的马克··吐温很很感动，，决定捐捐25元元。牧牧师继续续讲。15分分钟后，，马克··吐温决决定只捐捐10元元。牧牧师还继继续讲。。马克··吐温决决定再扣扣5元元。牧师师仍然不不停地讲讲，使马马克·吐吐温很不不耐烦，，决定只只捐1元元。约约半小时时后，牧牧师终于于结束了了讲话。。当捐款款箱转到到马克··吐温面面前时，，这位原原来要捐捐25元元的人人，最后后伸手从从捐款箱箱中拿走走1元元钱。倾听的要要点：心无旁骛骛保持积极极倾听的的肢体动动作等客户把把话说完完停顿一下下再回答答倾听的三三个层次次：听对方想想说的话话听对方想想说但是是没有说说出来的的话听对方想说没没有说出来但但希望你说出出来的话Since1956GERMANY不停赞美，不不断鼓励人类最基本的的相同点，就就是渴望被别别人欣赏和成成为重要人物物的望。——哈佛心理学家家威廉詹姆斯斯赞美的技巧：：点评式赞美受益式赞美交流式赞美Since1956GERMANY有证明不一定定相信，但没没有证明肯肯定怀疑更多多名人见证产品照片、剪剪报等相关资资料权威见证使用一大堆客客户名单背书书熟人见证媒体见证Since1956GERMANY第三章卖好处而不要要卖产品Since1956GERMANY客户买的永远远不是产品，，而是这个产产品背后所能能带来的利润润和好处；帮帮助别人人得到他们想想要的，你就就能得到你想想要的；Since1956GERMANY健康、金钱、、安全感、赞赞赏、舒适、、年轻、美丽丽、成就感、、自信心、进进步、长寿···别人有的东西西、别人没有有的东西、比比别人更好的的东西表达他们的人人格特质、保保护他们的私私有领域、满满足好奇心、、欣赏美好的的人或事物、、获得他人的的情感、不断断改善与进步步好的父母、易易亲近的、好好客的、现代代的、有创意意的、富有的的、对他人有有影响的、有有效率的、被被认同的···客户希望成为希望去做想要获得希望拥有Since1956GERMANY这样介绍产品品最有效只有自己非常常喜欢，别人人才会感兴趣趣。提前演练才会会有备无患。。问问题，让客客户参与。清楚自己的目目的。以客户的兴趣趣为中心。将产品的优点点与客户的需需求连接起来来。如何减少客户户的痛苦和损损失。与客户的视线线接触。把客户带入一一个点头说““是”的节奏奏中去。一定要有绝对对竞争优势Since1956GERMANY对付竞争对手手的方法了解他们在市市场上所处的的地位了解他们的主主要客户是谁谁弄清是他们在在抢走你的生生意，还是你你在抢走他们们的生意弄清他们有没没有挖走你的的员工搞到所有能搞搞到的关于他他们的信息了解他们的价价格每个季度去买买一次他们的的东西，了解解他们的销售售和产品情况况摸清他们的软软肋并以此为为攻击突破口口了解他们在哪哪些方面比你你强，并且立立刻作出相应应的整改仔细听客户对对你的竞争对对手的评价Since1956GERMANY(1)永远不要说他他们的坏话，，即使客户这这样说。(2)要夸他们是不不错的竞争对对手(3)表现出尊重(4)显示出你的不不同之处——买你的产品收收益会更多(5)强调你的优势势而不是弱点点(6)举一个客户从从竞争对手那那里转向你的的例子(7)永远保持道德德和职业素养养与竞争对手狭狭路相逢时Since1956GERMANY参与感和体验验营销让客户引导整整个演示过程程用语言去营造造参与感多问客户问题题诱发客户的占占有欲Since1956GERMANY每一个销售高高手都是构图图大师如何来构图图?1.问自己：““客户会如如何使用这这个产品?”2.再自问：““客户在使使用这个产产品、享受受它的效果果与获得它它的益处时时，会是什什么样的快快乐的景象象?”3.在自己的脑脑海里想象象出一幅有有趣的、具具体的、能能打动人心心的图画，，然后再化化为文字。。4.把这幅图画画像放电影影一样有声声有色地描描绘给你的的客户听。。5.让客户兴奋奋Since1956GERMANY魔鬼销售说说辞不要说“买买”，要说说“拥有””不要说“卖卖”，要说说“参与””或“帮助助”不要说“生生意”，要要说“机会会”要说“消费费"，要说“投投资”不要说“很很便宜”，，要说“很很经济”不要称对方方是“客户户”，要称称“服务对对象”不要说“你你的反对意意见是什么么？”而要要说“你的的疑惑是什什么？”Since1956GERMANY第四章认识人了解解人你将无无所不能Since1956GERMANY找出客户向向你购买的的理由找到客户的的问题或痛痛苦扩大对方不不购买的痛痛苦提出解决方方案列出产品对对客户的所所有好处解释你的产产品为什么么是最好的的(理由由)提供供客客户户见见证证做一一个个价价格格比比较较，，解解释释为为什什么么会会物物超超所所值值了解解客客户户希希望望得得到到什什么么结结果果解释释客客户户应应该该购购买买你你产产品品的的五五个个理理由由，，然然后后提提出出证证明明你跟跟竞竞争争对对手手有有哪哪些些不不一一样样的的地地方方，，要要作作比比较较客户户对对该该产产品品产产生生问问题题或或疑疑问问的的分分析析解释释你你的的产产品品为为什什么么这这么么贵贵为什什么么客客户户今今天天就就要要购购买买你你的的产产品品Since1956GERMANYNEADS和FORMNEADS（向向已已使使用用同同类类产产品品的的客客户户推推销销自自己己产产品品））N(Now)现在在———使用用什什么么同同类类的的产产品品？？E(Enjoy)满意意———哪里里比比较较满满意意？？A(Alter)不满满意意———哪里里不不太太满满意意？？D(Decision-maker)决策策者者———谁负负责责这这件件事事？？S(Solution)解决决方方案案———提供供满满意意的的，，解解决决不不满满意意的的地地方方。。Since1956GERMANYFORM（客客户户最最感感兴兴趣趣的的内内容容））F(Family)————家庭庭O(Occupation)————事业业R(Recreation)———休闲M(Money)———金钱没有痛苦就不不会有需求；；逃避痛苦的驱驱动力是追求求快乐的四倍倍；人们愿意为了了他最爱的人人付出超过他他自己，善用用第三者的价价值；Since1956GERMANY客户买的不是是产品我不是在销售售产品，我是是在贩卖一种种感觉。——乔·杰拉德销售就是将客客户内心当中中最渴望的感感觉与你的产产品和服务联联系在一起的的过程。企业、产品、、品牌、环境境、人、语言言、肢体动作作等都会影响响客户的感觉觉，销售就是是给客户制造造一种好的感感觉的过程。。Since1956GERMANY客户买的是美美好的结果不要销售钻孔孔机，要推销销它们所钻出出来的弧度完完善平整的钻钻孔不要销售汽车车，要推销名名气与地位或或者是平稳的的驾驶感觉不要销售保险险，要推销安安全和保障，，推销免于悲悲剧发生和财财务安定的家家庭不要销售眼镜镜，要推销更更清晰的视野野和优美的造造型不要推销吸尘尘器，要推销销舒适整洁不要推销锅具具，而要推销销简单操作的的家务和食物物的营养Since1956GERMANY如何挖掘客户户需求发现问题点，，不断去暗示示客户问题的的严重性。通过对几个不不同的问题点点进行暗示，，引导出一个个更重要的问问题。客户在三种情情况下，比较较容易作出改改变并不太计计较自己的付付出：极度恐惧时极度喜悦时极度悲伤时攻心为上Since1956GERMANY第五章成交在第五次次拒绝后Since1956GERMANY永远不要害怕怕被拒绝交换的心态帮助别人解决决问题的心态态销售是一种数数字游戏，成成交是一种概概率客户并不在意意对你的拒绝绝没有不好的客客户，只有不不好的心态其实客户也很很紧张这是我的责任任Since1956GERMANY解除客客户抗抗拒的的八个个步骤骤确定决决策者者完全接接受确认抗抗拒点点辨别抗抗拒点点锁定抗抗拒点点给予承承诺再次确确认抗抗拒点点以合理理解释释解决决抗拒拒点Since1956GERMANY有效应应对客客户的的八种种借口口1.我要考考虑一一下。。2.我想多多比较较几家家看看看3.你的价价格太太高了了。4.你们的的产品品有某某某产产品好好吗？？5.我需要要和某某某商商量商商量。。6.给我一一些资资料，，我再再和你你联系系。7.我有朋朋友也也在卖卖这样样的产产品，，他会会给我我更的的的优优惠。。8.我现在在还不不能立立刻下下决定定!如果客客户说说“太太贵了了”首先摸摸清客客户价价格异异议的的真正正动机机▲客客户想想在商商谈中中击败败销售售员，，以此此来显显示他他的谈谈判能能力▲客客户想想利用用讨价价还价价策略略达到到其他他目的的▲客客户不不了解解产品品的真真正价价值，，怀疑疑价值值与价价格不不符▲客客户想想通过过讨价价还价价来了了解产产品真真正的的价格格，看看看销销售员员是否否在说说谎▲客客户想想从另另一家家买到到更便便宜的的产品品，他他设法法让你你削价价是为为了给给第三三者施施加压压力▲客户户还有有其他他同样样重要要的异异议，，这些些异议议与价价格无无关，，他只只是把把价格格作为为一种种掩饰饰Since1956GERMANY解除客客户价价格异异议的的九大大原则则先价值值，后后价格格好处要加起起来说，价价格要分开开来讲负面的成本本要加起来来讲用不同产品品的价格作作比较采用示范方方法奔驰原理暗示后果询问客户的的支付能力力降价需要有有条件Since1956GERMANY第六章怎么说比说说什么更重重要Since1956GERMANY引起客户的的兴趣是所所有销售的的开始AIDA理论：A：attract吸引I：interest兴趣D：desire渴望A：action行动Since1956GERMANY如果在30秒之内没有有引起客户户的注意那那你的销售售就是失败败的在与客户沟沟通之前，，你要问自自己下列问问题，并分分别用一句句话来回答答我要说什么么?我的策略依依据是什么么？我要表达的的中心是什什么？哪一种表达达方式最有有可能达成成目的？我能否充分分论证这一一表述？是否还有其其他与此相相适应或相相关联的必必要表述？？这一表述是是否与我的的客户的需需要和兴趣趣相关？电梯理论：：30秒决定成败败Since1956GERMANY什么是有效效的问题？？有助于了解解客户现状状的问题有助于把客客户的潜在在需求转变变为即时需需求的问题题有助于满足足客户要求求的问题有助于表达达对客户关关注的问题题成不成交，，关键在问问Since1956GERMANY向客户提问问的内在逻逻辑利用开放式式问题了解解客户的需需求利用封闭式式问题引导导客户的思思维利用选择性性问题明确确结果利用反问掌掌控主动Since1956GERMANY第七章没有承诺，，就一无所所获Since1956GERMANY没有准备，，你就是在在准备失败败你是谁？你要跟我谈谈什么？你谈的事情情对我有什什么好处？？如何证明你你讲的是事事实？为什么要跟跟你购买？？为什么我要要现在跟你你买？随时要准备备客户的6个问题Since1956GERMANY敢于承诺，，给予信心心勇于承担风风险才能赢赢得客户的的信任客户作出购购买决策前前，给他足足够的信心心，以证明明他的选择择是正确的的恭喜而不不要感谢谢Since1956GERMANY恋爱法则则——和你的客客户谈恋恋爱沟通互动动主动接触触建立关系系敢于承诺诺2022/12/31谢谢聆聆听9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。07:02:5807:02:5807:0212/31/20227:02:58AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。12月月-2207:02:5807:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。07:02:5807:02:5807:02Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2207:02:5807:02:58December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20227:02:58上午07:02:5812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:02上上午12月-2207:02December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/317:02:5807:02:5831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。7:02:58上上午午7:02上上午午07:02:5812月月-229、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。07:02:5807:02:5807:0212/31/20227:02:58AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2207:02:5807:02Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。07:02:5807:02:5807:02Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2207:02:5807:02:58December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20227:02:58