导购人员附加推销

李宁中级导购人员系列培训之

附加销售培训李宁销售培训部课程大纲什么是附加推销为什么做附加推销量化附加推销附加推销的意义怎么做好附加推销附加推销技巧--步骤附加推销技巧--时机附加推销技巧--产品附加推销技巧--对象附加推销技巧--手段附加推销技巧--机会课程大纲什么是附加推销为什么做附加推销量化附加推销附加推销的意义怎么做好附加推销附加推销技巧--步骤附加推销技巧--时机附加推销技巧--产品附加推销技巧--对象附加推销技巧--手段附加推销技巧--机会什么是导购导购的工作内容销售服务温习服务八步曲什么是附加推销就我们的零售而言，附加推销是在导购人员确定一次成交后的再一次销售行为。课程大纲什么是附加推销为什么做附加推销量化附加推销附加推销的意义怎么做好附加推销附加推销技巧--步骤附加推销技巧--时机附加推销技巧--产品附加推销技巧--对象附加推销技巧--手段附加推销技巧--机会量化附加推销连带率=产品成交量/成交次数坪效=营业收入/营业面积人效=营业收入/门店员工人数量化附加推销场景：100平米店铺，导购7人，成交50次/天，平均单价100元，附加推销5次/天，平均单价20元；请问连带率是多少？如果按公司要求的连带率1.5计算，生意额将是多少？较前期每天增加多少？全年将增加多少？附加加推推销销的的意意义义对个个人人：：销售售的的提提升升；；能能力力的的提提升升和和体体现现；；升升职职机机会会的的增增加加；；收收入入的的提提升升（（提提成成、、升升职职））；；对公公司司：：店铺铺销销售售的的提提升升，，公公司司资资金金、、货货品品周周转转速速度度提提升升，，公公司司的的发发展展速速度度加加快快，，提提升升市市场场占占有有率率；；对顾顾客客：：我们们能能满满足足顾顾客客的的额额外外需需求求；；为为顾顾客客提提供供更更好好的的服服务务；；老老顾顾客客的的不不断断增增加加；；课程程大大纲纲什么么是是附附加加推推销销为什什么么做做附附加加推推销销量化化附附加加推推销销附加加推推销销的的意意义义怎么么做做好好附附加加推推销销附加加推推销销技技巧巧--步步骤骤附加加推推销销技技巧巧--时时机机附加加推推销销技技巧巧--产产品品附加加推推销销技技巧巧--对对象象附加加推推销销技技巧巧--手手段段附加加推推销销技技巧巧--机机会会哪些些因因素素影影响响附附加加推推销销心态态不愿愿意意不敢敢………………….知识识不了了解解产产品品不了了解解运运动动…………………..技巧巧不会会做不不好好………………………课程程大大纲纲什么么是是附附加加推推销销为什什么么做做附附加加推推销销量化化附附加加推推销销附加加推推销销的的意意义义怎么么做做好好附附加加推推销销附加加推推销销技技巧巧--步步骤骤附加加推推销销技技巧巧--时时机机附加加推推销销技技巧巧--产产品品附加加推推销销技技巧巧--对对象象附加加推推销销技技巧巧--手手段段附加加推推销销技技巧巧--机机会会案例例：：一一次次成成功功的的附附加加推推销销一位位先先生生26岁岁左左右右，，个个头头有有1.75米米，，穿穿着着休休闲闲，，进进入入李李宁宁专专卖卖店店后后，，买买了了一一双双500多多元元西西班班牙牙篮篮球球鞋鞋。。看看看看我我们们店店员员如如何何做做附附加加推推销销的的。。店员员：：您您买买了了这这么么好好的的篮篮球球鞋鞋，，您您一一定定经经常常打打篮篮球球吧吧？？客户户：：还还行行吧吧，，一一星星期期打打一一两两次次；；店员员：：nba里里，，您您最最崇崇拜拜谁谁？？客户户：：科科比比、、埃埃佛佛森森店员员：：哦哦？？他他们们可可是是现现今今最最好好的的进进攻攻型型后后卫卫，，您您是是打打后后卫卫的的吧吧？？客户户：：是是，，你你对对篮篮球球还还真真挺挺了了解解的的；；店员员：：还还行行，，也也喜喜欢欢！！您您买买的的篮篮球球鞋鞋这这么么专专业业，，衣衣服服也也挺挺专专业业吧吧？？客户：还行，，不过有点旧旧了！店员：您来的的真是时候，，我们新出了了一款西班牙牙国家队队服服，您看看！！店员：这款是是我们为西班班牙国家队新新推出的专业业比赛服，您您摸这种面料料，感觉很舒舒适，使公司司新开发的吸吸湿排汗面料料，可以避免免由于大量除除汗，球衣贴贴在身上，产产生胸闷的感感觉；白红经经典搭配，在在球场上一定定很炫；西班班牙篮球在世世界上也是数数一数二的；；我拿一套，，您试试？客户：真得很很不错，给我我拿一套吧。。案例分析案例中使用了了哪些服务技技巧？将案例中使用用的服务技巧巧按顺序排列列；附加推销步骤骤赞美关心顾客产品介绍处理异议协助试穿赞美附加推销亲切迎宾关心顾客产品介绍处理异议协助试穿赞美美程服务新观点附加推销的过过程是又一个个完整的销售售过程；练习背景：假设一名男顾顾客，已经买买了一双1080元的足足球鞋。任务：请在三个问题题后，引出他他的下一个需需求。点评询问需求的时时候，一定以以开放式问题题开始；三问，确定顾顾客需求；课程大纲什么是附加推推销为什么做附加加推销量化附加推销销附加推销的意意义怎么做好附加加推销附加推销技巧巧--步骤附加推销技巧巧--时机附加推销技巧巧--产品附加推销技巧巧--对象附加推销技巧巧--手段附加推销技巧巧--机会附加推销技巧巧—时机确定一次购买买以后课程大纲什么是附加推推销为什么做附加加推销量化附加推销销附加推销的意意义怎么做好附加加推销附加推销技巧巧--步骤附加推销技巧巧--时机附加推销技巧巧--产品附加推销技巧巧--对象附加推销技巧巧--手段附加推销技巧巧--机会附加推销技巧巧—产品推什么产品？？推荐相同产品品类别产品推荐相同运动动类别产品推荐搭配产品品推荐新品推荐特价产品品课程大纲什么是附加推推销为什么做附加加推销量化附加推销销附加推销的意意义怎么做好附加加推销附加推销技巧巧--步骤附加推销技巧巧--时机附加推销技巧巧--产品附加推销技巧巧--对象附加推销技巧巧--手段附加推销技巧巧--机会附加推销技巧巧—对象推给什么人？？顾客本人一同进店的人人家人亲戚朋友课程大纲什么是附加推推销为什么做附加加推销量化附加推销销附加推销的意意义怎么做好附加加推销附加推销技巧巧--步骤附加推销技巧巧--时机附加推销技巧巧--产品附加推销技巧巧--对象附加推销技巧巧--手段附加推销技巧巧--机会附加推销技巧巧—手段什么样手段？？促销活动VIP卡体育赛事活动动品牌推广活动动节日附加推销练习习场景：一个23岁左右的的年轻人，一一身运动服，，在店铺里已已经确定购买买一双价值298元的轻轻质慢跑鞋，，每组选择一一个技巧，对对该顾客进行行附加推销；；准备时间：5分钟演练时间：5分钟点评时间：5分钟课程大纲什么是附加推推销为什么做附加加推销量化附加推销销附加推销的意意义怎么做好附加加推销附加推销技巧巧--步骤附加推销技巧巧--时机附加推销技巧巧--产品附加推销技巧巧--对象附加推销技巧巧--手段附加推销技巧巧--机会总结附加推销技巧巧--机会附加推销的机机会无时不在在从与客人接触触的一开始，，就为下一步步的附加推销销做好铺垫工工作附加推销技巧巧--机会迎宾时（促销销推广本意就就是为了增加加销售机会））推荐产品时试穿产品时赞美时确定成交后收银、找零时时换货时顾客有同伴时时附加推销总结结附加推销的概概念附加推销的意意义附加推销的计计算附加推销的技技巧附加推销需具具备的三点做好附加推销销一切皆有可能能9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。07:01:2707:01:2707:0112/31/20227:01:27AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2207:01:2707:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。07:01:2707:01:2707:01Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2207:01:2707:01:27December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20227:01:27上上午午07:01:2712月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:01上上午12月-2207:01December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/317:01:2707:01:2731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。7:01:27上上午7:01上上午07:01:2712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。07:01:2707:01:2707:0112/31/20227:01:27AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2207:01:2707:01Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。07:01:2707:01:2707:01Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2207:01:2707:01:27December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20227:01:27上午07:01:2712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月227:01上上午午12月月-2207:01December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/317:01:2707:01:2731December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。7:01:27上午午7:01上午午07:01:2712月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。07:01:2707:01:2707:0112/31/20227:01:27AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2207:01:2707:01Dec-2231-Dec-2212、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑