客户销售与谈判技巧

偶尔无力仍需前行主讲：王教授----销售与谈判技巧什么样的行业适合自己？公务员、律师、护士、教师、设计师、会计、医生、空姐、行政人力资源、文艺工作者、军人、警察、个体经营户、媒体工作者、IT高管、企业高层管理人员、心理咨询师、金融精英、国企员工最受岳母娘和婆婆喜欢的行业排名：薪酬排名前十行业：互联网行业、金融行业、高科技行业、房地产行业、咨询服务行业、传媒行业、汽车行业、消费品行业、医药行业、能源化工行业

心态比能力更重要很多人打算做销售，问要看什么书，以下是较专业的回答：第二阶段：«莫生气»«圣经»«老子»«思想政治»«论持久战»第三阶段：«劲椎病康复指南»«腰椎间盘突出日常护理»«心脏病的预防防治»«高血压降压宝典»«强迫症的自我恢复»«精神病症状学»第一阶段«行业基础知识»第四阶段：«活着»销售人员的定位：

---------官称客户经理客户经理是企业的形象、企业的信誉、企业的品位与质量的门户；客户经理是经营理念的传递者和市场信息的搜集者；客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带。你们向顾客提供恰当的服务、精确的信息和专业的服务，同时了解客户的反应，为企业营销战略修订提供决策依据一个专业的客户经理，要具备以下条件：会讲价、会沟通、会催款、会打款、会算账、会财务、会营销、会电脑、会喝茶、会喝酒、会装逼、会吹牛、能熬夜、能早起、能受气、懂产品、懂政治学、懂经济学、懂心理学、懂文学、懂装修、懂设计、懂楼市、懂广告、懂传媒、懂投资、懂金融、懂娱乐、懂户型、懂景观、懂风水、懂结构、懂模式、受得了忙，守得住闲，还要会哄人，不路痴、具备良好的礼仪与形象、具备创造力、判断力、察言观色能力、自我驱动能力、人际沟通的能力、从业技术的能力、说服客户的能力、忍耐力、自控力、分析力、执行力、学习力、协调能力、表达能力、说服能力、处理问题的能力、感染力、对工作热心、对客户有耐心、对成功有信心、熟悉国家政策经济形势、熟悉行业政策法规、熟悉行业市场行情、学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友、

自信、亲和、时尚、年轻、热情、活泼专业、渊博、认真、执着、积极、向上团结、协作、互动、开朗、勤奋、调动风趣、个性、固执、话痨、快节奏、神经质……客户经理的性格特征：日本本市市场场营营销销专专家家曾曾做做过过一一个个关关于于购购买买LD机激激光光头头清清洗洗光光盘盘的的实实验验研研究究，，来来考考察察销销售售人人员员行行为为表表现现对对顾顾客客最最终终购购买买行行为为的的影影响响。。客户户被被分分为为五五组组，，销销售售人人员员被被分分为为两两类类：：专专业业性性及及亲亲和和力力。。。日本本市市场场营营销销专专家家的的一一个个市市场场研研究究高专专业业性性，销销售售人人员员对对所所售售产产品品有有深深入入的的了了解解，，向向用用户户推推荐荐很很有有把把握握，，他他会会说说：：这这是是一一种种工工具具………按照照我我介介绍绍的的方方法法清清洗洗激激光光头头，，能能使使图图像像更更亮亮丽丽。。低专专业业性性，销销售售人人员员对对所所售售产产品品不不很很了了解解，，向向用用户户推推荐荐很很不不自自信信，，他他会会说说：：据据说说………能净净化化激激光光头头，，我我没没用用过过………，你你可可以以看看说说明明，，可可能能会会有有用用，，要要不不要要买买一一个个试试试试看看？？高亲亲和和力力，销销售售人人员员会会留留意意顾顾客客的的LD机品品牌牌及及他他们们喜喜欢欢的的影影音音作作品品，，称称赞赞他他们们的的鉴鉴赏赏能能力力，，并并说说自自己己也也有有同同样样的的爱爱好好。。低亲亲和和力力，销销售售人人员员对对顾顾客客的的兴兴趣趣爱爱好好表表示示一一种种消消极极的的态态度度，，只只希希望望尽尽快快结结束束这这一一销销售售过过程程。。核心心素素质质高高低低的的表表现现形形式式：：第一一组组，，客客户户没没有有接接受受任任何何该该产产品品的的销销售售说说明明，，但但产产品品放放在在展展示示货货架架的的显显眼眼处处。。13%的顾顾客客购购买买了了这这种种产产品品。。第二二组组，，销销售售人人员员表表现现出出高高专专业业性性低低亲亲和和力力时时，，53%的客客户户购购买买了了这这种种产产品品。。第三三组组，，销销售售人人员员表表现现出出低低专专业业性性高高亲亲和和力力时时，，30%的客客户户购购买买了了这这种种产产品品。。第四四组组，，销销售售人人员员表表现现出出低低专专业业性性低低亲亲和和力力时时，，13%的客客户户购购买买了了这这种种产产品品。。第五五组组，，销销售售人人员员表表现现出出高高专专业业性性高高亲亲和和力力时时，，80%的客户购购买了这这种产品品。5组客户的的反应：：选什么行行业不重重要，关关键你是是以什么么样的心心态面来来面对这这个社会会、面对对自己优秀的客客户经理理=好心态=懂感恩、、会做人人=好业业绩选择自己己所爱的的爱自己所所选择的的一、如何何加深客客户对你你的第一一印象？？（电话拜拜访、陌陌拜客户户）二、如何何产品引引导、产产品推荐荐三、如何何介绍产产品板块块、PPT介绍、产产品展示示（不同同客户类类型的应应对技巧巧）四、洽谈谈（谈判判）（如如何逼定定？如何何守价、、议价、、放价））为什么要要合作？？什么时候候合作？？跟谁合作作？（为为什么要要选择车车贴汇））一、如何何加深客客户对你你的第一一印象？？电话拜访访：1、语言普通话、、随机应应变礼貌语言言第一次去去电：×××总，，您好（（停顿）），我是是湖南车车贴汇的的客户经经理×××，我们们是互联联网广告告传播平平台，很很高兴和和你交流流。避免口头头禅：喂喂喂。2、语速速：不急急不慢，，适中。。××总总，先生生，您好好。太快：听听不清楚楚——争争于推销销——不不被接受受太慢：失失去耐心心——没没有时间间观念，，没有效效率3、语音：沉沉着坚定，亲亲切忌翁声翁气，，唯唯诺诺，，犹豫，嗲声声嗲气。是否否甜美，温和和，让人感觉觉舒服就行。。4、语调：发自肺腑的宏宏亮，热诚有有精神，忌：：阴阳怪调5、条理：简洁，有要点点，有条理。。忌：条理不不清楚，罗嗦嗦6、动作：左左手拿电话，，右手拿笔记记录（左撇子子除外）电话拜访：1、准备（1）笔、记录本本（2）心情的准备备：暗示自己己精神饱满的的去好每通电电话。2、电销：按按打电话标准准进行；左手手拿电话，右右手记录3、通常，客客户在电话中中会问及价格格、产品优势势等等方面的的问题，客户户经理应扬长长避短，在回回答中将产品品的卖点巧妙妙地溶入。4、询问：在在与客户交谈谈中，设法取取得我们想要要的资讯：第第一要件：客客户的姓名，，客户是否是是决策人（大大股东）公司司地址、等背背景情况的资资讯。第二要要件：客户能能够接受的产产品形式，是是否认可我们们的模式产品品具体要求的的资讯。其中中，与客户联联系方式的确确定为首要。。第三要件：：拜访客户的的时间、地点点5、加（微信））6、电话整理：：将记录在客客户去电的资资讯——销售售日记本上分分析客户类型型，客户抗性性、动机———确定追踪时时间与内容。。介绍产品一、基本动作作1.拜访客户户如何加深客客户对你的第第一印象？客客户经理应仪仪表端正、态态度亲切，大大方进入客户户的办公室。。2.客户一般会引引导入座、倒倒水（有预约约最好）3.交换名片，递递出自己的名名片（注意：：名片朝上顺顺对对方，双双手相递），，并做自我介介绍。3.出示企业业资料（稳定定客户心理，，提升客户信信心）对企业业概况做简要要描述。4.展示客客户案例，车车贴式样等。。二、注意事项项1.名片放在在洽谈桌上，，注意礼仪。。2.接客户的的茶水，要双双手，不要二二郎腿。3.话题开始始时，不要过过于生硬，可可先聊一下无无关话题，如如天气、孩子子、工作、行行业的辛苦等等逐渐引入正正题。4.根据客户户需求，迅速速在心中筛选选合适产品（（巡游，普通通投放），判判断客户成交交可能，为今今后逼定做好好准备。5.作产品介介绍时注意程程序及重点。。（从大到小小、由外及内内、由粗到细细）重点突出出产品特色及及客户兴趣点点。挑毛病的客户户才是真客户户（亲和力伴随随客户到永远远）了解客户所需需，对症下药药（价值点阐述述、多聆听、、少说话）二、产品引导导、需求推荐荐1、在介绍完产产品价值点之之前、坚决不不报价格2、先推王牌产产品先推高价产品品3、再推非主打打的产品4、客户选择的的就是我们最最经典的、最最热销的5、100台是基本选择择，很多都是是投1000台，3000台。三、如何样品品，PPT介绍1.氛围营造2、将本企业区区别于传统媒媒体的不同价价值点重复阐阐述3、不同类型的的客户应对技技巧：理智稳健型特征：深思思熟虑，冷静静稳健，不容容易被客户经理言辞辞说服，对于于疑点详细询询问对策：加强强产品品质、公公司性质、产产品独特优点的说说明，说明合合理有据，获获取顾客理性性支持。感情冲动型特征：天性性激动，易受受外界影响与与刺激，很快快就能接受新新事物。对策：尽理理以温和、热热情的态度及及谈笑风生的的语气创造一一个轻松愉快快的气氛来改改变对方的心心态与情绪。。客户经理开开始时即大力力强调产品特特色与实惠，，迅速落定。。沉默寡言型特征：出言言谨慎，一问问三不知，反反应冷漠外表表静肃。对策：除了了介绍产品，，还须以亲切切、诚恳态度度拉拢感情，，想法了解其其企业等，以以达到了解顾顾客真正需要要的目的。优柔寡断型特征：犹豫豫不决，患得得患失。对策：应态态度坚决而自自信、边谈边边察言观色，，不时准备捕捕捉其内心矛矛盾之所在，，抓住其要害害之处晓之以以利，诱发购购买动机，并并步步为营，，扩大战果，，促成其下定定决心，达成成交易。喋喋不休型特征：过分分小心，大、、小事皆顾虑虑，甚至跑题题甚远。对策：取得得信赖，加强强他对产品的的信任，密集集拜访，“快快刀斩乱麻””，免夜长梦梦多。盛气凌人型特征：趾高高气昂，夸夸夸其谈，自以以为是对策：稳住住立场，态度度不卑不亢，，心平气和地地洗耳恭听其其评论，稍加加应有的应和和，进而因势势利导，委婉婉更正与补充充对方。斤斤计较型特征：心思思细，“大小小通吃”，分分寸必争对策：利用用气氛相诱，，避开其斤斤斤计较之想，，强调产品优优惠，促其快快速决定。借故拖延型特征：个性性迟疑，借故故拖延，拒绝绝拜访。对策：追求求原因，设法法解决。四、落座洽谈谈（如何逼定定？如何守价价、议价、放放价）客户表示有意意向信号：当客户产生有有意向信号，，通常会发出出如下的口头头语信号：①客户的问题题转向有关产产品的细节，，如费用、价价格、售后服服务等；②②对对客户经经理的介绍表表示积极的肯肯定与赞扬；；③询询问优惠程度度；④对对目前正在使使用的产品表表示不满；⑤

接过过推销员的介介绍提出反问问；⑥

对产产品提出某些些异议。身体语言------表情语信号观观察及运用①客客户的面部表表情从冷漠、、怀疑、深沉沉变为自然大大方、随和、、亲切；②眼眼睛转动由慢慢变快、眼神神发亮而有神神采，从若有有所思转向明明朗轻松；③嘴嘴唇开始抿紧紧，似乎在品品味、权衡什什么。姿态语信号①客客户姿态由前前倾转为后仰仰，身体和语语言都显得轻轻松；②出出现放松姿态态，身体后仰仰，擦脸拢发发，或者做其其他放松舒展展等动作；③拿拿起资料，ppt之类细看；④开开始仔细地观观察商品；⑤转转身靠近客户户经理，掏出出香烟让对方方抽表示友好好，进入闲聊聊；⑥突突然用手轻声声敲桌子或身身体某部分，，以帮助自己己集中思路，，最后定夺。。1．前几次拜拜访没有太多多的批评，这这一次来忽然然不断地批评评产品这不好好，那不好，，------通常要讲讲条件；2．拼命抽烟烟，长叹。------准备砍价；3．激烈地谈谈判过程中，，客户突然沉沉默------往往是是作决定的时时候到了；4．谈到关键键时，突然与与公司的用另另一种语言交交谈------需要支支持点，给他他信心，替他他作决定；5．突然间走开开商量，有意意向如何守价、议议价、放价？？客户之所以合合作，主要原原因是1、产品条件件与客户需求求相符2、客户非常常喜爱产品之之各项优点3、客户经理理能将产品及及价值点表示示得很好，客客户认为产品品价值超过产产品价格在议价过程中中，客户经理理必须掌握以以下原则1、对价格要要有信心，不不要轻易让价价2、不要有底底价的观念3、除非客户户能马上签合合同下定4、（大股东东或做决定的的）能够做有有购买决定的的权利，否则则别做“议价价谈判”5、谁先让价价谁先“死””，客户经理理不要自己先先让价，等客客户先说出自自己能承受的的价格范围再再谈价格6、要将让价价作为一种促促销手法，让让价要有理由由7、抑制客户户要有杀价念念头的想法8、坚定态度度，信心十足足9、强调产品品优点及价值值10、制造无无形的价值（（微信朋友圈圈等）11、促销要要合情合理（（自我促销，，服务态度））客户放价步骤骤一般情况下先先确认客户是是否没有任何何问题？是否否已选确定台台数、车贴贴位置？今天天是否签合同同，交合同定定金？一、客户要价价高于底价：：1、惊讶的表表情和动作2、一口回绝绝，表示绝对对不可能，并并告诉客户为为什么不行（（a、强调品品质、优势b、告诉客户户已是最底价价，不存在水水分c、制造造产品热销、、不降价、不不愁商家气氛氛）3、再次确认认客户是否没没有任何问题题？是否已选选确定台数、、车贴位置置？4、表示有难难度，已是最最底价，找老老板也是一样样的，但愿意意帮忙找老板板申请（切记记不可太快））5、提出相应应要求，双方方退让（多交交定金）6、成交二、客户要价价低于公司底底价：1、惊讶的表表情和动作2、一口回绝绝，表示绝对对不可能，并并告诉客户为为什么不行（（a、强调品品质、优势b、告诉客户户已是最底价价销售，不存存在水分c、、制造热销、、不降价、不不愁卖气氛））3、价格相差差不大，合作作送巡游逼定定，合作可抵抵消费券4、价格相差差太大，一定定要明确的告告诉客户不行行，并进行价价值点对比说说明，拉回他他的心理价位位三、客户算价价后还要优惠惠，又不说明明要多少优惠惠1、先铺垫，，表示很难（（价值点阐述述）2、表示不可可能并询问客客户需要的折折扣优惠（切切记不要自己己先让价，谁谁先让价谁先先“死”）3、继续谈价价4、成交客户成交：成交了，是不不是就万事大大吉了呢？其其实，这只是是下一次销售售的开始。如如果客户经理理不能总结本本次销售成功功的原因和经经验，可能这这只是一次偶偶然或孤立的的成功。做好老客户的的售后服务、、他将是你的的摇钱树客户不成交：：留下一个给回回访的理由不要忽视call客，撩客的重重要性，第十十个电话，第第十次拜访才才会带来成交交任何合作成交交都是从拒绝绝开始的，被被拒绝是很正正常的，不要放弃跟进进，你让客户户记住你，客客户才会找你你偶尔无力必必需前行行感谢聆听听！祝大家成功！！9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20226:45:30AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/20226:45:30AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/312022/12/3131December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。2022/12/312022