客户管理：培养客户的忠诚度讲稿

客户管理：

培养客户的忠诚度销售与市场杂志社培训总监王荣耀销售的三种基本模式：直销式：厂家—消费者直营式：厂家—零售商—消费者经销式：厂家—经销商—零售商—消费者客户的四种含意：顾客消费者用户经销商第一讲客户管理的中心内容客户管理的两大内容：选择一个好客户，然后服务好他！一、选择能给事业带来利益的客户二、开发新客户的经验1、组建新客户开发突击队2、培育样板客户，以点带面3、先启动消费者市场，吸引客户4、倒着开发新客户5、竞赛法第二讲客户管理的基本理念第一节客户管理管什么？讨论：客户管理究竟管什么？一、销量新概念讨论论：：“销销量量””指指什什么么？？1、、销销量量七七个个新新概概念念：：毛销销量量净销销量量存销销量量滞销销量量讨论论：：“滞滞销销量量””最最终终会会变变成成什什么么？？2、、销销量量计计算算公公式式：：讨论论：：经销销商商进进货货量量是是不不是是真真正正的的销销量量？？如何何将将““存存销销量量””转转化化为为““净净销销量量””？？二、、过过程程管管理理的的任任务务确保保客客户户完完成成目目标标销销量量促使使客客户户做做好好市市场场基基础础工工作作督促促客客户户执执行行公公司司的的政政策策提升升客客户户的的营营销销管管理理能能力力三、、由由““促促销销””向向““促促通通””转转变变1、、通通路路的的三三个个环环节节2、、客客户户的的客客户户才才是是真真正正的的客客户户3、、销销售售人人员员的的职职责责不不是是卖卖产产品品4、、促促通通策策略略第二二节节客客户户管管理理管管““谁谁””？？管哪哪个个客客户户？？一、、全全面面客客户户管管理理理理念念：：宝洁洁公公司司：：向关关键键人人物物推推销销二、、管管理理二二批批像管管理理总总经经销销商商一一样样管管理理二二批批三、、管管理理客客户户的的业业务务员员讨论论：：为什什么么要要管管客客户户的的业业务务员员？？如何何管管理理客客户户的的业业务务员员？？第三三讲讲客客户户管管理理的的基基本本策策略略第一一节节利利益益管管理理帮客客户户赚赚钱钱一、、利利益益管管理理是是客客户户管管理理的的基基础础二、、利利益益分分类类三、、利利益益管管理理的的基基本本手手段段四、、做做好好利利益益管管理理的的关关键键问问题题1、、厂厂商商给给通通路路留留下下足足够够的的利利润润空空间间2、、规范范运运作作市市场场3、、经销销商商数数量量控控制制4、、任任务务指指标标的的合合理理性性5、、做好好助助销销服服务务6、、构构造造““利利润润链链””7、、承承诺诺兑兑现现第二二节节增增值值服服务务企业业要要与与客客户户共共成成长长销售售政政策策的的新新变变化化：：从利利益益激激励励转转向向向向客客户户提提供供附附加加价价值值一、、合合作作能能提提升升客客户户素素质质不仅仅要要向向客客户户输输入入产产品品，，更更要要输输入入先先进进的的营营销销理理念念与与管管理理方方法法二、、培培训训客客户户厂商商对对客客户户进进行行系系统统的的培培训训，，能能获获得得客客户户更更多多的的信信任任三、、为客客户户指指明明发发展展方方向向确保保客客户户长长期期利利益益四、、做做样样板板市市场场（（店店））第三三节节客客情情关关系系一、、客客情情关关系系能能促促进进销销售售与客客户户建建立立良良好好的的客客情情关关系系，，是是一一个个竞竞争争对对手手难难以以学学会会的的独独特特卖卖点点产品品的的卖卖点点别别人人可可以以模模仿仿，，而而客客情情关关系系所所形形成成的的独独特特卖卖点点，，别别人人永永远远无无法法模模仿仿二、、建建立立专专业业客客情情关关系系客情情关关系系分分为为：：———建立立在在利利益益基基础础上上的的客客情情关关系系———建立立在在情情感感沟沟通通上上的的客客情情关关系系三、、做做好好客客户户沟沟通通沟通通制制度度化化建立立沟沟通通体体制制，，做做到到制制度度化化、、日日常常化化第四四节节风风险险控控制制一、、合合同同、、法法律律掌掌控控二、、客客户户信信用用管管理理三、、价价格格管管理理与与窜窜货货控控制制第五五节节客客户户评评价价与与调调整整评价价客客户户的的五五大大标标准准：：交易易性性收益益性性安全全性性发展展性性合作作性性二、、客客户户对对策策奖励励一一部部分分扶持持一一部部分分淘汰汰一一部部分分第四四讲讲客客户户拜拜访访：：说说什什么么第一一节节没没有有拜拜访访就就没没有有销销售售问题题：：问问自自己己你多多长长时时间间拜拜访访客客户户一一次次？？你上上次次拜拜访访客客户户是是什什么么时时间间？？第二二节节客客户户沟沟通通沟通通是是做做业业务务的的基基本本方方式式美国国心心理理学学家家杜杜德德里里和和古古德德森森在在研研究究客客户户拜拜访访沟沟通通心心理理：：在从从事事销销售售工工作作第第一一年年中中未未获获得得成成功功的的销销售售人人员员中中有有80%是是因因为为对对潜潜在在客客户户的的沟沟通通不不力力所所致致。。讨论论：：客户户沟沟通通，，你你要要谈谈什什么么？？一、、客客户户沟沟通通谈谈什什么么？？1、谈谈销销售售形形势势：：（１１））终终端端情情况况（２２））公公司司形形势势（３３））行行业业销销售售趋趋势势２、、谈谈产产品品３、、谈谈顾顾客客４、、谈谈经经验验5、、介介绍绍公公司司服服务务流流程程6、、向向经经销销商商请请教教7、、客客户户感感兴兴趣趣的的闲闲话话二、、客客户户沟沟通通的的基基本本技技巧巧（一一））向向客客户户推推销销利利益益客户户不不是是因因为为产产品品好好而而购购买买，，而而是是因因为为产产品品能能给给客客户户带带来来好好处处而而购购买买1、、利利益益的的三三种种类类型型：：（1））产产品品利利益益（2））企企业业利利益益（3））差差别别利利益益（二二））沟沟通通的的技技巧巧1、、讲讲故故事事2、、用用数数字字说说话话3、、引引用用例例证证4、、ABCD介绍绍法法5、、生生意意回回顾顾6、示示范范7、销销售售工工具具第五五讲讲客客户户拜拜访访，，做做什什么么？？讨论论：：销售售人人员员拜拜访访客客户户，，要要做做什什么么？？第一一节节了了解解客客户户和和市市场场情情况况一、、了了解解客客户户的的进进销销存存情情况况二、、走走访访市市场场和和客客户户第二二节节对对客客户户进进行行培培训训第三三节节服服务务客客户户一、、服服务务是是最最好好的的销销售售术术二、、客客户户服服务务调调查查讨论论：：你是是如如何何服服务务客客户户的的？？三、、顾顾问问式式销销售售销售售人人员员的的身身份份定定位位———做做客客户户赚赚钱钱的的好好帮帮手手！！如何何做做客客户户顾顾问问？？1、对对客客户户及及市市场场情情况况进进行行诊诊断断2、拟订或或督导经经销商方方的有关关人员拟拟订策略略与行动动计划、、方案3、充分利利厂家的的营销、、管理、、财务、、人力资资源、技技术、设设备、IT等方面的的专业资资源组成成对经销销商的支支持平台台，全程程参与经经销商的的采购、、营销、、财务、、人力资资源、物物流环节节，为经经销商提提供一对对一的辅辅导4、组织并并提供相相关培训训5、帮助客客户解决决实际问问题6、陪同同销售7、合理理化建议议8、为客客户做一一些有益益的事情情第四节向向客户提提供有用用的信息息第五节建建立立和维护护客情关关系做客户生生意场上上的朋友友！销售网络络的实质质就是客客户关系系客户关系系不好，，所有有有形的网网络都会会失掉客户关系系的好坏坏决定着着产品的的市场命命运一、良好好的客情情关系能能促进销销售讨论：如何与客客户建立立良好的的客情关关系？二、全面面客情关关系三、建立立客情关关系的关关键1、了解解客户的的情况了解客户户与了解解产品同同等重要要2、与客客户保持持经常联联系3、利益益关照4、客户户关怀第六讲领领导导客户对客户缺缺乏影响响力的销销售人员员不会是是一个营营销成功功者！奖赏权惩罚权合法权专长权品德权第七讲客客户户管理难难题应对对资金不足足库存太低低代理品牌牌太多代理竞争争品牌投奔竞争争对手只选择畅畅销的规规格提出无理理要求和和条件要求更高高利润开发网点点速度慢慢经销商不不报库存存、不提提供信息息第八讲客客户户管理的的基本手手段一、客户户档案二、客户户ABC分级管管理三、内部部刊物四、经销销商商会会《销售与与市场》》营销培培训版封面专题题：当月销量量，如何何完成？？抓住旺季季上销量量产品摆到到货架上上，卖不不动，怎怎么办？？管理二批批商年终总结结，今年年你进步步了没有有？成长之路路成长故事事生涯规划划职场封面专题题区域经理理：中国国营销的的“脊梁梁”营销大讲讲堂岗位解读读经理加油油站新手课堂堂经销商大大学培训前沿沿总裁观点点培训晴雨雨表培训实务务课程推荐荐培训讲座座培训手记记实战训练练营实战销售售走麦城解难答疑疑9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。06:40:5706:40:5706:4012/31/20226:40:58AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:40:5806:40Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:40:5806:40:5806:40Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:40:5806:40:58December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20226:40:58上上午午06:40:5812月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月226:40上上午午12月月-2206:40December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/316:40:5806:40:5831December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:40:58上上午午6:40上上午午06:40:5812月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:40:5806:40:5806:4012/31/20226:40:58AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2206:40:5806:40Dec-2231-Dec-2212、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。06:40:5806:40:5806:40Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2206:40:5806:40:58December31,202214、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。31十十二二月20226:40:58上上午06:40:5812月月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:40上上午12月-2206:40December31,202216、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2022/12/316:40:5806:40:5831December202217、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。6:40:58上上午6:40上上午午06:40:5812月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1