客户拜访培训手册步骤

B2B项目客户拜访培训手册（客户拜访8步骤）培训目标本次培训结束后,你将:理解并应用有效的客户拜访步骤学会通过有效的客户拜访推动销售开发新客户增加采购金额培训内容准备陈述收集信息说服处理异议总结信息处理行动分析客户拜访八步骤准备1陈述收集信息说服处理异常总结信息处理行动分析2345678之前之中之后客户拜访八步骤讨论遵循拜访步骤的益处是什么?客户拜访八步骤1、与潜在客户第一次面对面的沟通，有效的拜访潜在客户，是营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下,潜在客户拜访才能取得成功。2、评定销售成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新客，销售业绩得到了多少提升。3、细节决定成败，遵循拜访步骤，做到有章可循，事半功倍。遵循拜访步骤的益处客户拜访八步骤步骤1:准备

行动分析8准备1陈述2收集信息3说服4处理异议5总结6信息处理7了解市场和竞争对手收集并分析客户信息确定目标发展支持论据准备所有工具讨论充分准备的益处是什么?没有准备的拜访会有什么后果?客户拜访八步骤

客户拜访八步骤对客户建立信心预见可能的异议,有助于更好的答复客户确保积极的专业的拜访失败的准备,就是准备失败。充分准备的益处客户拜访八步骤讨论拜访前要准备哪些客户信息?客户拜访八八步骤收集并分析析客户信息息1收集并分析析客户的:采购额采购发展趋趋势采购份额占占比采购频率趋趋势80/20商品上一次拜访访的记录卖场内同事反馈馈的信息采购潜力确定可能的的客户需求求和机会2确定目标34准备所有工工具发展支持论论据充分准备的的主要事项项客户拜访八八步骤每日客户访访问范表客户拜访八八步骤确定目标21收集并分析析客户信息息3发展支持论论据准备所有工工具4充分准备的的主要事项项考虑客户需需求和期望望结合客户情况设设定短期\中期\长期目标设定目标符符合SMART原则客户拜访八八步骤客户经理应应该设定其其客户的具具体目标短期目标中期目标长期目标<3个月或设立立月度销售售指标设立3-9个月或3-6个月的季度度销售指标标>设立6或9个月针对重重点客户的的销售指标标短期/中期/长期目标客户拜访八八步骤通过了解客客户的核心心需求,快速提高切切实可行的的采购方案案.通过沟通，，说服客户户向我们采采购提高客户采采购频率和和采购金额设定切实可可行的目标标提升销售技技巧:向客户销售售他所需并并且我们有有的商品了解客户需需求，并让让客户满意意短期目目标客户拜访八八步骤安徽博望区政府府以往采购购总是安排采购人员员驱车几十公里至市区区各大超市市进行商品品采购。通过拜访，马鞍鞍山店向其其推荐电子子平台销售模式；通过互联网网+实体店相结合的模模式，客户下单单能够在最最短的时间间内收货；通过这种方方式可以完完美的解决决客户时间间方面要求求，提高远远离市区的的大客户采采购效率。。针对远离市区的的那些大型型企业、单单位、充分分利用XXX超市品牌效效应与我们们电子平台的优势势，将互联联网+的优势发挥挥出来，可照顾到各级商圈客户。案例分分享---短期目标客户拜访八八步骤深入了解客客户,通过潜力分分析设定目目标.计算客户在在每个部门门的消费潜力力找到客户潜潜力与实际际采购的差差距通过提高单单项销售和和增加关联联销售获得得更大的份份额通过深入了了解，确认认客户与其它它供应商合合同终止时时间,在适当的时时候提供完完善的解决决方案建立信任中期目目标客户拜访八八步骤例：邳州市市供电局采采购单位食食堂用品1、要先了解解其单位有有多少职工工用餐，每每个职工用用餐的标准准是多少，，单位是否否有宿舍，，有多少职职工住宿舍舍；员工的的福利及劳劳保怎样；；2、以前在哪哪里采购？？采购的频频率是多少少？每次采采购的金额额大概多少少？3、除了采购购食品，是是否需要日日用品及床床品、洗漱漱用品、办办公用品等等4、可从供应应食堂用品品切入合作作，积极为为对方提供供质优价廉廉的商品，，建立信任关关系。在商品和和服务都得得到对方认认可的情况况下，可扩扩大供应的的商品范围围，干掉竞竞争对手，，以拿下所所有的供货货权，增加加业绩。案例分分享---中期目标客户拜访八八步骤通过增值服服务并保持持紧密联系系,与客户建立立专业的相相互信任的的合作关系系.成为客户的的首选供应应商充分发掘XXX的潜力积极主动的的提供支持持通过为客户户量身定制制的解决方方案使客户户在xxx的采购份额最最大化为客户提升升自身的业绩而提供供支持赢得客户的的忠诚度长期目目标客户拜访八八步骤1、马鞍山监狱狱：2016年5月，马鞍山山店店总经经理从马鞍鞍山军分区区首长处了了解得知马马鞍山监狱狱职工超市市与犯人超超市要进行行对外招标标，立即安安排客服经经理与团购购课长前往往了解招标标的细节工工作;店总经理根根据客服经经理反馈的的情况立即即成立了投投标小组，，并带领投投标小组成成员通过职职能部门与与狱方进行行了数轮的沟通，，一直持续续至2016年8月，拿下给马鞍鞍山监狱三三年的供货货权，每年年犯人和狱狱警大概消消费600万左右。2、南通电力力公司：南通市供电电公司现有有干部职工工约1700人，全年的的员工福利利发放金额额约在1200万元/年，福利直直接打到员员工饭卡上上，只能在在其公司内内部刷卡消消费，不可可提取现金金；经多次商谈谈，八仙城城店最终拿拿下供货权权，由我公公司在南通供电局局总部（约150m²²)、第四基地地（约250m²²）分别开设设便利店，目前每日日营业额达达到近四万万元。案例分分享---长期目标客户拜访八八步骤什么是SMART目标？1、明确性所谓明确就就是要用具具体的语言言清楚地说说明要达成成的行为标标准。明确确的目标几几乎是所有有成功团队队的一致特特点。很多多团队不成成功的重要要原因之一一就是因为为目标定的的模棱两可可，或没有有将目标有有效的传给给相关的人人员。示例：目标标—“增强客户户意识”。。这种对目目标的描述述就很不明明确，因为为增强服务务意识有很很多具体做做法，如：：减少客户户投诉，提提升配送的的效率、增增加多种付付款方式、、为客户做做增值服务务等。有这这么多做法法，不明确确就办法判判断、衡量量。建议这这样修改：：我们在本本月底前，，增加微信信和支付宝宝的支付功功能，方便便客户付款款。实施要求：目标设置置要有项目目、衡量标标准、达成成措施、完完成期限以以及资源要要求，使考考核人能够够很清晰的的看到部门门月计划要要做哪些事事情，计划划完成到什什么样的程程度。客户拜访八八步骤举例说说明客户拜访八八步骤2、衡量性衡量性就是是指目标应应该是明确确的，而不不是模糊的的。应该有有一组明确确的数据，，作为衡量量是否达成成目标的依依据。示例：比如如人资说：：“为所有有的老员工工安排进一一步的管理理培训“。。进一步是是一个既不不明确也不不容易衡量量的概念，，没有指明明谁讲，将将什么内容容，做培训训的目的是是什么？建议修改为为：在什么么时间，由由人资经理理完成对所所有老员工工关于某个个主题的培培训，且培培训结束，，针对培训训内容，进进行现场闭闭卷考试，，得分在90分以下，本本年度不得得加薪。实施要求：：目标衡量量的标准遵遵循“能量量化的量化化，不能量量化的质化化”，使指定定人与考核核人有一个个统一的、、标准人、、清晰的可可度量的标标尺，杜绝绝在目标设设置中使用用形容词等等模糊、无无法衡量的的描述。举例说说明客户拜访八八步骤3、可实现性性目标是要可可执行人实实现、达到到的。如果果上司利用用一些行政政手段，利利用权力影影响力一厢厢情愿把自自己设定的的目标强压压给下属，，下属典型型的反映是是心理和行行为上的抗抗拒，我可可以接受，，但是否完完成这个目目标，有没没有最终的的把握，这这个不好说说。一旦最最终完成不不了，下属属有理由可可以推却责责任，可以以说：我就就早就说了了，这个目目标完成不不了，你非非得强压给给我。“控制式””的领导喜喜欢自己订订目标，然然后交给下下属去完成成，他们不不在乎下属属的意见和和反馈，这这种做法不不可取。实施要求：：目标设置要要坚持员工工参与、上上下级之间间沟通，使使制定的目目标在团队队和个人之之间达成一一致，既要要使工作内内容饱满，，也要具体体可达。举例说说明客户拜访八八步骤4、相关性目标的相关关性是指实实现此目标标与其他目目标的关联联情况。如如果实现了了这个目标标，但对其其他目标完完全不关联联，或者关关联度很低低，那这个个目标即使使达成了，，意义也不不大。示例：比如：办办公室助理理，让她学学习英语，，以便工作作上用的着着，提升效效率，如果果让她去学学习烹饪，，就比较跑跑题了。举例说说明客户拜访八八步骤5、时限性目标的时限限性就是指指目标是有有时间限制制的。没有有时间限制制，等于是是空的目标标。没办法法进行考核核。示例：我将将在今年5月31日前拿到驾驾照。5月31日就是一个个确定的时时间限制。。实施要求：目标设置置要有具体体时间限制制，根据工工作任务的的权重、事事情的轻重重缓急，制制定完成目目标的时间间要求，定定期检查项项目完成的的进度，及及时掌握项项目进展变变化情况，，以方便对对下属进行行及时的指指导，以及及根据工作作计划的异异常情况，，及时调整整工作方向向。举例说说明客户拜访八八步骤练习:SMART目标思考课题制定三个符符合SMART原则则的客户拜拜访目标客户拜访八八步骤1收集并分析析客户信息息确定目标23发展支持论论据4准备所有工工具了解相关的的商品知识识展示对客户的益处确定可供选选择的方案案准备处理异异议预见可能的的反应充分准备的的主要事项项客户拜访八八步骤练习:商品优势思考课题找出商品的的特性并转转化成商品品优势介绍绍给客户客户拜访八八步骤涟水店案例例分享：涟水店通过过对当地流流通渠道的的市调，了了解到当地地没有上好好佳品牌的的代理商，，当地的商商贩都是从从其他临近近城市进货货，成本较较高且不方方便，涟水水店抓住这这一市场需需求，逐步步成为上好好佳品牌当当地的供货货商。举例说明明客户拜访八步步骤展示对客户的的益处订货无起送金金额的要求所有商品均由由XXX配送，品质有有保障确定可供选择的方案是货到付款，，还是做赊销销？员工的福利是是由我们按照照规定的金额标准做做商品套餐，，还是根据整整体的购买金金额，提供品品项，让对方方自己选择？？是统一配送到到客户的公司司，还是凭领领货券来卖场场领取？举例说明明客户拜访八步步骤准备处理异议（后面有介绍）预见可能的反应对方已经有固固定的供货商商，且合作很很愉快对方说我们价价格无优势对方说我们配配送不及时目前无采购意意向对方说比较忙忙，没时间听听业务介绍举例说明明预见客户可能能的各种反应应，并提前做做出回复的对对策客户拜访八步步骤讨论拜访前要准备哪些工具？客户拜访八步步骤1收集并分析客客户信息2确定目标3发展支持论据据4准备所有工具具工装员工卡名片地图顾客登记表办理增值税的的必要条件目标商品报价价售后服务介绍绍充分准备的主主要工具客户拜访八步步骤步骤2:陈述2陈述3456187收集信息说服准备处理异议总结信息处理行动分析第一印象非常常重要.没有第二次机机会建立第一一印象!客户拜访八步步骤1准备2陈述3收集信息4说服5处理异议6总结7信息处理8行动分析观察客户环境境试探客户所需需要的商品品种遵循4/20原则确定正确的拜拜访联系人概括陈述拜访访目的–为什么要门拜拜访?如果仅打电话话会怎么样?留意客户是否否有其他话题题需要与我们们谈论设定时间客户拜访八步步骤4/20原则最初的20步首先,客户看我的举止态度友好的仪表脸部20厘米其次,客户看我的(更仔细地)眼睛微笑面部表情最初20个字客户讲话并听听我的语言声音传达的内容最初的20秒我必须…自我介绍表明我们能帮助他们表明我们能让他们满意留下良好印象象–营造氛围–建立对话感官表现现神态表现现语言表现现行为表现现客户拜访八步步骤头脑风暴拜访客户时需需收集哪些信信息?客户拜访八步步骤步骤3:收集信息收集关于客户户的信息员工和及其顾顾客供应商竞争对手商业环境采购潜力倾听客户的期期望找到客户需求求与即定目标标之间的联系系收集个人信息息(如果客户愿意意)作笔记1准备2陈述3收集信息4说服5处理异议6总结7信息处理8行动分析客户拜访八步步骤头脑风暴为什么提问很很重要?客户拜访八步步骤提问的重要性性了解客户需求求和采购潜力力表现出对客户户感兴趣引导谈话进程程发现机会确定客户的采采购动机您用什么运输输工具?您有多少员工工?您们每天的餐餐标是多少?您的竞争对手手是谁?您一周采购几几次?您全年都营业业还是有休息息日?每天您大约有有多少人用餐?……客户拜访八步步骤提问举例-食堂???????客户拜访八步步骤获得有价值的的信息有机会听到他他人的观点\立场有时间规划所所提出的问题题结构“听要是说的两两倍!”倾听的重重要性性客户拜访八步步骤步骤4:说服1准备2陈述3收集信息4说服5处理异议6总结7信息处理8行动分析概括情况陈述方案解释如何运作作方案强调关键益处处达成协议客户拜访八步步骤说服方法概括情况通过用客户说说过的关键词词总结客户的的需求、期望望和受制约的的因素陈述方案解释如何运作作方案强调关键益处处达成协议根据具体情况况，给出对方方解决方案----我有个建议…我建议您…我们可以先确确认订货数量量和送货时间间…..你先到卖场选选品和支付定定金…关于支付方式式，我们可以以商讨….据你所说的这样有很大的的好处在于….你觉得怎么样样?我们什么时候候订货…?这个品项订多多少….?客户拜访八步步骤头脑风暴什么是异议?通常会遇到哪哪些主要异议议?客户拜访八步步骤什么是异议“反对的一个提提议的表达或感觉”种类:误解真实虚假客户拜访八步步骤异议处理常见的异议太贵不送货断货没有折扣或者者优惠政策没有我想要的的质量的商品品太远不能提前准备备我的订单包装不合适结帐不方便送货不及时手续繁琐客户拜访八步步骤讨论拜访客户时如如何处理异议议?客户拜访八步步骤步骤5:处理异议1准备2陈述3收集信息4说服5处理异议6总结7信息处理8行动分析接受异议找出所有异议议确定优先次序序确定“真正””异议回应异议结束客户拜访八步步骤处理异议的方法接受异议找出所有异议议确定优先次序序回应异议结束积极地倾听,不打断,不批评找出客户是否否有其它异议议确定哪些异议议对客户来说说最重要进一步询问以以揭示什么是是“真正的””异议总结并确定承承诺客户拜访八步步骤两种处理异议议方式自己处理咨询有相关知知识能力的同同事客户拜访八步步骤角色扮演结合收集到的的信息说服客客户练习客户拜访八步步骤步骤6:总结回答还未解决决的问题总结达成的一一致提供必要的书书面材料确定下次见面面时间保持愉快氛围围感谢客户运用反向4/20原则1准备2陈述3收集信息4说服5处理异议6信息处理总结78行动分析客户拜访八步步骤结束试探性结束“您觉得怎么样样?”直接提问结束束“您要订多少箱箱?”假设性结束“我会在您下一一批订单上加加上这些.”二选一问题结结束“您订十箱还是是十五箱?”客户拜访八步步骤结束程序准备下次拜访访购买信号结束总结跟进异议处理异议客户拜访八步步骤讨论如何留下良好好的最后印象象?客户拜访八步步骤最后20个字然后客户相信我们的语言声音传达的内容最后脸部20厘米然后客户记起我的(更好地)眼睛微笑面部表情最后20步最后,客户看我离开举止态度专业的仪表反向4/20留下一个良好好的最后印象象最后20秒我必须感兴趣于…显示我们帮助过他们显示我们让他们满意维护客户承诺强调重点点获得成功功加深印象象赢得信任任反向4/20客户拜访八步步骤讨论拜访结束后应应该做什么?客户拜访八步步骤步骤7:信息处理立即处理信息息完成所有相关关文档工作更新数据设定下一步目目标确定下次拜访访和未尽事宜宜组织沟通1准备2陈述3收集信息4说服5处理异议6总结7信息处理8行动分析客户拜访八步步骤每周工作报告姓名月份12345678910111213141516171819202122232425262728293031小计工作天数

拜访天数

计划上门拜访顾客数

实际拜访顾客数

计划电访顾客数

实际电访顾客数

修改信息顾客数

新开发客户数

客户拜访八步步骤步骤8:行动分析与之前设定的的目标比较总结各步骤中中的优点总结各步骤中中的不足通过分析帮助助下一次拜访访1准备2陈述3收集信息4说服5处理异议6总结7信息处理8行动分析客户拜访八步步骤每周捷报

月

周区域门店客户名称成功案例分享

周报范表表客户拜访八步步骤这一步必须在在每次拜访结结束后立即完完成.每次拜访后进进行自我分析析:我的销售目标标是什么?我是否达成了了目标?积极的方面有有哪些?还有哪些地方方需要改进?客户拜访八步步骤练习:融会贯通角色扮演运用八步骤拜拜访客户客户拜访八步步骤根据拜访目标标,客户是否...提高了采购金金额或采购频频率增加了新的采采购部门尝试新新商品品\新方案案\新理念念采购了了一系系列的的商品品提供了了充足足的信信息以以便我我们准准备解解决方方案有较高高的忠忠诚度度成功功标标准准客户拜拜访八八步骤骤培训目目标本次培培训结结束后后,你应该该已经经:理解并并应用用有效效的客客户拜拜访步步骤学会通通过有有效的的客户户拜访访推动动销售售开发新新客户户增加采采购额额9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202211:29:53AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20222022/12/312022/12/312022/12/3115、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月222022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/312022/12/3131December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/319、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。2022/12/312022/12/31Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。2022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202211:29:53AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。2022/12/312022/12/312022/12/31Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。2022/12/312022/12/312022/12/312022/12/3112/31/202214、意志坚强强的人能把把世界放在在