如何管理经销商培训课件

如何管理经销商经销商的心态厂家心态VS利润知名度厂家支持知名度高经济实力有经济实力有完善的销售渠道有超强的配送能力有自己的销售团队认可品牌和发展经销商为什么需要管理

经销商急功近利的心态导致操作不当，影响整个市场的运作和公司的全盘营销计划

经销商的不良习惯导致操作不当、害人、害己，例如自身管理不严格、不规范，贪图政策等

经销商因为不懂产品、不懂营销而产生的危害自身和厂家行为

部分经销商缺乏市场安全意识，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于公司的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。管理经销商的一般问题经销商选择、管理的工作重点了解分析经销商建立良好的厂商关系生产制造商经销商批发商批零商终端销售商消费者产品的销售形式KA、流通我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。销售最大的禁忌就是移库。注意：经销商的发展分类终端经销商深度分销经销商品牌经销商起步阶段（小经销商）快速增长（中型经销商）成熟阶段（大型经销商）起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：用特色产品进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润不同阶段经销商的不同需求经济效益—

与直接操作相比节约了成本处理前线问题—

避免争论节省业务运作时间以便增强战略性管理投资低—

经销商正在做试验—

较容易认识地域情况—

信贷风险较低为什么将产品销售转交给经销商？寻找找经经销销商商基本本情情况况名名称称、、地地址址、、电电话话、、传传真真、、邮邮编编；；负负责责人人、、接接洽洽人人的的联联系系方方式式、、年年龄龄经营营情情况况主主要要经经营营产产品品（（同同类类产产品品））的的销销量量、、价价格格、、区区域域；；销销售售设设施施；；同同行行评评价价；；对对公公司司产产品品的的了了解解程程度度及及经经销销态态度度财务务状状况况公公司司资资产产、、往往来来银银行行、、资资金金信信誉誉、、投投资资领领域域、、贷贷款款数数量量、、债债权权债债务务个人人情情况况学学历历、、资资历历、、能能力力、、兴兴趣趣、、嗜嗜好好、、家家庭庭、、身身体体、、个个人人资资产产员工工状状况况人人数数及及基基本本面面貌貌经销销商商基基本本情情况况调调查查通过过内内部部信信息息获获得得通通过过外外部部信信息息获获得得市场场调调查查调查查途途径径：：选择择经经销销商商的的标标准准经销销商商的的经经营营理理念念和和思思路路经销销商商的的网网络络实实力力经销销商商的的信信誉誉度度经销销商商的的销销售售实实力力经销销商商的的地地理理位位置置经销销商商的的社社会会公公关关能能力力经销销商商代代理理其其他他相相关关产产品品的的现现状状业务务人人员员对对当当地地各各渠道道进进行行整整体体拜拜访访，，达到到““知知己己、、知知彼彼、、知环环境境””的的目目的的终端端调调查查，，寻寻找找目目标标候候选选客客户户。。经过过充充分分准准备备与与准准经经销销商商进进行行谈谈判判，，点点燃燃其其信信心心，，激激励励其其合合作作意意愿愿。。促成成与与经经销销商商合合作作的的动动力力来来自自三三个个方方面面：：1、让让经经销销商商认认为为该该产产品品能能卖卖起起来来。。2、让让经经销销商商认认为为经经销销该该产产品品能能赚赚钱钱。。3、能能给给经经销销商商带带来来利利润润之之外外的的收收益益（（如如培培训训、、网网络络扩扩张张等等））。。有效效的的销销售售管管理理销售售计计划划管管理理存货货管管理理销售售信信息息管管理理经销销商商的的数数据据管管理理客户户资资料料卡卡管管理理销售售状状况况管管理理经销销商商的的销销售售状状况况评评估估销售售状状况况———合理理的的存存货货在商商品品微微利利条条件件下下，，存存货货的的风风险险是是很很大大的的。。存存货货风风险险主主要要是是指指变变现现风风险险与与断断货货风风险险。。存货货积积压压意意味味着着资资金金占占用用，，意意味味着着存存储储调调拨拨费费用用的的增增加加，，以以及及意意味味着着降降价价促促销销费费用用的的增增加加。。供货货不不足足意意味味着着断断货货风风险险，，意意味味着着丧丧失失销销售售机机会会，，意意味味着着市市场场地地位位的的削削弱弱。。减少少存存货货风风险险是是维维护护与与经经销销商商关关系系，，提提高高经经销销商商利利益益，，以以及及强强化化厂厂家家价价值值链链的的关关键键因因素素。。在分分销销力力一一定定的的情情况况下下，，减减少少各各环环节节的的存存货货，，等等于于加加速速资资金金周周转转，，使使有有限限的的资资金金可可以以做做更更大大的的销销售售收收入入，，可可以以大大大大地地提提高高销销售售毛毛利利水水平平。。提提高高经经销销商商投投资资回回报报率率。。销售售状状况况———强化化销销售售信信息息反反馈馈盲目目对对经经销销商商进进行行压压货货，，并并不不能能带带来来实实际际的的分分销销力力，，相相反反使使经经销销商商的的资资金金周周转转减减慢慢，，减减少少经经销销商商的的现现金金流流量量与与毛毛利利水水平平。。盲目目对对经经销销商商进进行行压压货货，，或或造造成成经经销销商商压压低低产产品品的的价价格格，，或或要要求求提提供供返返利利，，或或甩甩货货窜窜货货等等等等，，最最终终弱弱化化了了公公司司的的价价值值链链。。减少少各各环环节节的的存存货货，，有有效效的的办办法法就就是是加加强强市市场场信信息息的的反反馈馈，，尤尤其其要要加加强强““进进销销存存””以以及及““市市场场信信息息””““竞竞争争对对手手””等等信信息息的的反反馈馈。。要对对各各环环节节的的““进进销销存存””实实际际状状态态进进行行实实时时监监控控，，防防止止断断货货，，减减少少积积压压。。销售售状状况况———加强强对对经经销销商商的的数数据据管管理理要定定期期对对经经销销数数据据进进行行统统计计分分析析，，尤尤其其要要分分析析“进进销销存存””数据据。。把把握握数数据据的的规规律律，，把把握握商商品品资资源源的的流流量量流流向向与与流流速速，，减减少少盲盲目目性性。。依靠靠对对一一线线各各环环节节统统计计数数据据的的分分析析，，以以及及各各环环节节实实际际要要货货申申请请，，确确定定订订货货补补货货的的计计划划。。通过过要要货货补补货货，，滚滚动动式式地地调调整整品品种种结结构构，，改改善善供供货货期期量量标标准准，，加加快快商商品品货货物物的的周周转转，，降降低低各各环环节节的的存存货货。。逐步步实实现现对对零零批批环环节节的的数数据据进进行行管管理理。。要要通通过过我我们们的的业业务务人人员员，，教教会会经经销销商商对对““进进销销存存””数数据据进进行行采采集集、、整整理理与与传传递递。。教教会会经经销销商商怎怎样样做做销销售售预预测测，，怎怎样样保保持持合合理理的的安安全全库库存存，，从从而而使使公公司司价价值值链链在在““存存货货管管理理””上上具具有有核核心心竞竞争争能能力力。。客户户资资料料卡卡———有效效的的管管理理工工具具达成成目目标标，，创创造造更更多多的的收收益益使新新进进人人员员能能尽尽快快地地进进入入状状态态收集集市市场场资资料料管理理的的好好帮帮手手降低低配配销销成成本本“客户户资资料料卡卡””能能很很快快地地告告诉诉你你经经销销商商的的重重要要事事项项，，并并帮帮助助你你：：管理理———销售售计计划划数据据分分析析利用用并并分分析析以以往往的的销销售售数数据据或或上上期期的的销销售售资资料料，，做做好好销销售售预预估估。。计划划分分解解将公公司司的的销销售售目目标标分分解解后后分分配配给给经经销销商商，，在在此此之之前前必必须须了了解解经经销销商商的的销销售售状状况况，，以以及及与与计计划划间间的的差差距距，，以以便便采采取取相相应应有有效效的的对对策策。。年年初初与与经经销销商商讨讨论论上上年年度度的的销销售售状状况况，，找找出出与与本本年年度度计计划划的的差差距距，，拟拟定定解解决决办办法法。。计划划落落实实和和追追踪踪将销销售售计计划划传传达达给给经经销销商商的的每每一一个个相相关关人人员员；；让让经经销销商商了了解解每每个个阶阶段段的的销销售售重重点点，，以以共共同同提提升升销销售售业业绩绩。。定定期期与与经经销销商商就就上上述述计计划划工工作作进进行行检检讨讨,找差差距距，，拟拟定定解解决决措措施施。。衡量量一一个个经经销销商商的的市市场场、、销销售售是是否否做做得得好好，，是是否否发发挥挥出出最最佳佳绩绩效效，，其其标标准准是是：：终端端客客户户的的拓拓展展与与服服务务产品品全全系系列列的的推推广广产品品生生动动化化的的布布置置产品品推推广广的的热热忱忱和和方方法法与生生产产厂厂的的友友好好合合作作诚诚意意最终终达达到到销销售售量量的的持持续续提提升升管理理———经销销商商（（销销售售））评评估估销量量通通常常是是重重要要的的指指标标，，但但若若把把它它作作为为唯唯一一指指标标则则并并不不全全面面和和可可靠靠对销销售售额额的的贡贡献献对利利润润的的贡贡献献客户户满满意意程程度度对市市场场稳稳定定的的贡贡献献综合合营营销销能能力力经销销商商在在一一年年内内销销量量目目标标的的完完成成情情况况实际际商商店店数数和和区区域域内内的的分分销销情情况况公司司对对经经销销商商的的投投入入花花费费与与经经销销商商销销量量之之比比是是否否合合理理经销销商商为为客客户户提提供供的的服服务务质质量量，，包包括括走走单单、、送送货货、、付付款款、、理理货货、、促促销销、、走走访访等等等等经销销商商对对价价格格和和销销售售区区域域规规定定的的遵遵守守程程度度经销销商商是是否否有有精精通通业业务务的的骨骨干干人人员员，，并并熟熟悉悉公公司司及及竞竞争争对对手手的的产产品品和和服服务务情情况况经销销商商对对市市场场长长期期趋趋势势和和竞竞争争变变化化是是否否有有灵灵敏敏的的适适应应能能力力管理理———经销销商商（（销销售售））评评估估必须须要要经经常常保保持持最最新新的的经经销销商商的的资资料料：：销售售所所涵涵盖盖的的地地区区经销销的的产产品品经销销哪哪些些厂厂商商的的产产品品先由由经经销销产产品品与与公公司司产产品品的的冲冲突突性性业务务人人员员数数量量运输输车车辆辆数数量量及及状状况况仓库库大大小小及及设设施施的的先先进进性性财务务状状况况“服务务””是是公公司司产产品品的的““附附加加价价值值””良好好的的售售后后服服务务良好好的的售售后后服服务务，，不不仅仅使使客客户户甚甚为为感感激激，，更更能能赢赢得得人人心心和和订订单单建立立良良好好的的客客情情关关系系借良良好好的的售售后后服服务务已已实实现现当当初初对对客客户户的的承承诺诺，，显显示示公公司司优优良良的的信信誉誉通过过““服服务务””增增加加与与客客户户个个层层面面的的融融洽洽，，强强化化客客户户的的““忠忠诚诚度度””直接接、、间间接接获获得得客客户户对对产产品品、、对对公公司司的的需需求求；；了了解解对对手手的的信信息息客户户在在良良好好的的服服务务下下乐乐意意销销售售公公司司的的产产品品，，乐乐意意推推广广公公司司的的新新产产品品彰显显公公司司信信誉誉稳定定已已有有客客户户获得得市市场场信信息息增加加销销售售业业绩绩服务务能能带带来来什什么么服务务———实际际送送货货服服务务记录录每每次次与与经经销销商商下下订订单单的的时时间间和和送送货货的的时时间间确定定产产品品在在预预定定的的时时间间内内送送达达，，这这样样才才能能有有效效运运用用““最最低低库库存存””计计算算准准确确的的库库存存量量。。找出出延延迟迟送送货货或或部部分分送送货货的的原原因因并并加加以以解解释释，，取取得得谅谅解解，，增增进进信信任任，，也也显显示示你你掌掌握握整整个个过过程程。。在定定期期的的业业务务检检讨讨中中了了解解每每次次送送货货的的情情况况。。与公公司司有有关关部部门门沟沟通通，，提提高高送送货货的的及及时时性性和和服服务务水水准准，，尽尽量量避避免免延延迟迟送送货货或或部部分分送送货货的的情情况况发发生生，，最最终终影影响响销销售售。。服务务———供应应状状况况服服务务了解解产产品品的的生生产产情情况况，，避避免免经经销销商商销销售售情情况况良良好好的的产产品品发发生生断断货货情情况况。。掌握握经经销销商商的的库库存存情情况况，，做做好好销销售售预预估估工工作作，，通通过过有有效效的的途途径径及及时时了了解解公公司司当当期期的的生生产产资资讯讯。。对于于生生产产上上的的突突发发问问题题，，须须及及时时将将原原因因告告知知经经销销商商并并启启动动补补救救预预案案。。服务务———市场场资资讯讯服服务务及时时收收集集区区域域内内的的各各种种市市场场信信息息，，经经过过筛筛选选后后及及时时向向经经销销商商提提供供有有助助于于满满足足其其业业务务作作业业需需求求的的资资讯讯。。与经销销商共共同讨讨论所所得到到的信信息是是否能能帮助助经销销商分分析产产品的的某些些销售售表现现；找找出销销售不不佳的的原因因；明明晰目目前所所销售售的产产品（（品种种、包包装等等）能能否满满足其其销售售区域域的需需要。。服务——销售培培训服服务根据公公司的的销售售策略略，培培训经经销商商的业业务人人员，，注意意选择择正确确的主主题，，抓住住业务务人员员的兴兴趣。。拟定每每次协协同拜拜访的的训练练主题题，并并让经经销商商加以以确认认，以以取得得经销销商的的支持持。向经销销商及及其业业务人人员充充分解解答促促销方方案的的细节节（目目的、、方法法、操操作、、要求求、注注意事事项，，等等等），，监督督、指指导促促销方方案的的实施施，达达成促促销活活动的的预期期目标标。经销商商眼中中的生生产厂厂商共同目目标，，长远远观点点，不不作打打了就就跑的的战术术。互相信信任在同等等水平平上进进行交交流；；诚恳地地倾听听反馈馈意见见；不要无无理地地逼迫迫经销销商。。接受因因不同同地区区/城镇的的实际际情况况而造造成不不同的的贸易易情况况。了解每每一个个经销销商各各自不不同的的背景景、实实力及及才能能。厂厂家必必须能能协调调自身身，与与每一一个经经销商商合作作。能提供供经过过正确确培训训、稳稳定的的销售售人员员进行行支援援。经销商商眼中中的生生产厂厂商销销售人人员他们喜喜欢能解决决工作作中的的难题题与他们们的销销售人人员合合作良良好能干、、效率率高他们不不喜欢欢始终站站在生生产厂厂商的的一边边对经销销商和和市场场不负负责任任从不考考虑经经销商商的感感受不诚实实、不不可靠靠厂商业业务人人员在在服务务、管管理中中基本本角色色辅导员员督导员员计划员员管理员员信息员员定期通通报公公司的的产品品开发发及生生产信信息；；促销销活动动及销销售策策略等等信息息灌输公公司产产品性性能知知识，，尤其其是新新产品品知识识培训销销售技技能；；生动动化陈陈列的的标准准促销活活动的的事前前培训训，过过程指指导检查、、推广广公司司全系系列产产品的的推进进要求求检查、、督导导促销销活动动，及及时纠纠正问问题铺货调调查检讨上上年度度的销销售实实绩，，拟订订年度度销售售计划划协助制制定、、分解解和落落实销销售计计划拟定合合理的的销售售进货货计划划协助建建立销销售队队伍、、配销销系统统规划销销售区区域，，制定定并落落实新新客户户开发发计划划定期检检查库库存，，做到到“先先进先先出””，防防止不不必要要的退退货了解销销售去去向，，避免免跨区区窜货货收集消消费需需求，，以及及消费费者对对公司司产品品的意意见经销商商及其其客户户对公公司产产品以以及销销售公公司产产品的的意见见和建建议竞争对对手的的信息息（品品牌策策略、、价格格政策策、促促销手手段、、新品品开发发，等等等））只有当当生产产厂商商直接接努力力去帮帮助经经销商商达到到他们们的业业务目目标，，才能能实现现自己己在经经销商商的业业务目目标。。发展和和管理理经销销商的的任何何过程程必须须考虑虑经销销商所所关心心的问问题。。为了让让经销销商促促进并并发展展与我我们的的业务务，我我们必必须认认识到到这些些问题题并着着手进进行解解决。。发展并并管理理、服服务经经销商商的五五条原原则建立“合作伙伙伴关关系”及相互互信任任。—辅助经经销商商的活活动；；不要要采取取会导导致冲冲突的的方式式进行行竞争争。了解经经销商商的经经营业业务。。限定销销售区区域及及责任任。通过为为经销销商的的业务务增加加价值值，激激励经经销商商推销销我们们的产产品。。重点集集中在在经销销商如如何能能利用用它的的资源源来支支持我我们。。—利用我我们的的资源源来支支持他他们不不足的的地方方。我们是是通过过经销销商销销售，，而不不是销销售给给经销销商。。服务、、管理理的基基本途途径拜访参加经经销商商的业业务会会议定期与与经销销商进进行业业务检检讨有效沟沟通定期拜拜访经经销商商协同、、随同同经销销商业业务人人员拜拜访其其客户户拜访和和协同同拜访访只有保保持与与经销销商的的良好好关系系，才才能得得到他他的承承诺倾听需需求注意改改进提供帮帮助坚持目目标明确承承诺监控库存道谢确定你已经经了解了对对方的需求求强化销售中中的机会点点，强调需需要改进的的地方提供实际的的、明确的的帮助明确并坚持持你的销售售计划不要许下无无法达成的的诺言始终注意其其库存，了了解其对库库存的监控控系统道谢并约定定下次拜访访时间拜访和协同同拜访经销销商终端客客户的步骤骤检查户外广广告（户外外广告。小小POP,小海报）向客户打招招呼检查户内广广告（物料料）检查陈列检查存货明确订货数数量道谢服务、管理理的基本工工具客户资料卡卡销售计划销售预估经销商评估估自我评估服务、管理理——树立你的专专业形象制定合理的的销售和进进货计划。。帮助经销商商建立进销销存报表，，做安全库库存数和先先进现出库库存管理。。陈列效果改改进。网络维护，，包括客情情维持、开开发客户，，建立客户户档案，销销售分析等等。理念引导，，如铺货率率、售点陈陈列对销售售的促进，，库存管理理对经营的的改善，建建立客户档档案的好处处，与下线线客户沟通通的技巧，，建立管理理制度提高高效率等。。设计市场营营销方案，，了解市场场提供市场场数据和市市场分析，，把握市场场趋势，打打击竞争品品牌等。服务、管理理的基本工工作内容设立与取消销售合同客户资料计划与供应铺货及销售销售服务依据公司制定的选择标准进行取舍年度计划的分解落实、月销售预估、供货基本情况及信息管理售点数量、铺货情况调查、销售进展产品介绍、业务培训、随同拜访合同的订立、变更、解除服务、管理理的基本工工作培训协助资源配置规划区域检查督促库存管理售点广告促销活动收集信息灌输商品知识、提供销售技巧训练组织销售队伍，建立配销系统规划销售区域，拟定拜访路线；开发、拜访、跟踪其重点客户检查督促全系列产品的推广，辅导教育店头产品生动化布置定期检查产品库存，严格先进先出选择和确认售点广告指导、督促和检查所进行的公司产品的促销活动及时收集市场信息，提拟竞争策略和方法把成都打造造为七一酱酱园的样板板市场以成都为依依托向全川川辐射以四川为中中心向西南南市场辐射射以西南市场场为依托进进军全国市市场让全国人民民熟记七一一酱园让健康绿色色的七一酱酱园调味品品走进千家家万户扎根成都，，辐射西南南，走向全全国谢谢12月-2205:44:4305:4405:4412月-2212月-2205:4405:4405:44:4312月月-2212月月-2205:44:432022/12/315:44:439、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:44:4305:44:4305:4412/31/20225:44:43AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2205:44:4305:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:44:4305:44:4305:44Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:44:4305:44:43December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:44:43上上午午05:44:4312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:44上午午12月-2205:44December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/315:44:4305:44:4331December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:44:43上上午5:44上上午05:44:4312月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,D