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客户互动销售目录1第一章简介2第二章销售模式3第三章销售4第四章关系销售5第五章机会规划6第六章总结1

第一章简介用户采购流程业务驱动/问题评估制定、评估可选方案确定采购倾向谈判并签订合同设定目标采购立项项目实施项目评估在这里会有什么情况发生?销售流程发现机会确定自身优势提供适用的解决方案得到口头承诺确认机会签单执行合同专业销售流程

销售流程与采购流程相结合采购流程销售流程业务驱动/问题评估设定目标采购立项制定、评估可选方案确定采购倾向谈判并签订合同项目实施项目评估发现机会确认机会定位自身优势制定适用方案得到口头承诺签单执行合同?

为什么他们是好销售?差平均优秀$好销售更加关注正确的机会正确的人正确的事正确的流程20/80法则$销售理论发展沿革$CES70’2000+95’()90’80’业绩改变行为改变

客户互动销售支持者/内线技巧激励知识方法态度流程怎样使你成为优秀销售客户互动销售科学的艺术计划销售行为管理知识方法态度过程控制

xxx销售系统架构销售高层销售经理销售收入销售利润客户关系可利用资源长期关注策略中心业务单位区域行业LSP系统战略合作销售经理的职责AccountPlanningPerformanceManagermentPipellineManagermentSalesManagerPeopleManagementDemandCreation客户分析图当前状况潜在优势客户经理短期关注提高赢单率降低成本----销售成本$20/80法则BottonTopSalesAveragesales+Process(CFS)=TopSalesCSF:关键成功因数1~4黄金法则5~8黄金法则1、是机会吗?2、能竞争吗?3、能赢吗?4、值得赢吗?13~16黄金法则9~12黄金法则()的的特点与与价值特点传承先先进销售理理念建立销销售共同语语言结合本本土成功经经验创造独独特客户价价值提高销售的赢单率价值为销售人员提供规划销售的理念和实施工具降低销售成本提高销售预测准确性2第二章销销售模式式销售模式LowValuetoCustomerHighHighValuetoyouYou---winCustomer---LoseYou---winCustomer---LoseL3EndtoEndSellingL2ConsultativeSellingL1ProductSellingEasytouseEasytobuyPriceFeaturePerformanceRelationshipSellingL1L2L3产品销售采购流程A注意AI兴趣意向与偏爱爱行动SellerCycle销售流程JBNFFeatures特点Benefits利益Justification理由Needs需求.––.销销售售策略aa。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。不是在卖简简单的产品品和方案Enterprise企业Enterprise企业合作、联盟盟基于企业间间的战略价值值双赢长期伙伴关关系顾问销售TwoPrinciples:1.Customermakeemotionaldecisionsbasedonlogicalreasons!2.Planningfirst,Sellingnext高效销售流流程方案背景知知识销售关系销售策略销售3第三章销销售什么是销售售?:独独到的客户户价值什么是客户户的“燃眉之急急”?找到它对我我们有什么帮助??这是确认是是否销售机会的的重要一步!!提供独到的的客户价值,以迎迎合客户的需求求!客户业务状状况与你的资源源、能力相结合合3重重要概念念“燃眉之之急”3个人的紧急的确定的两张发票“燃眉之急急”清单’S的燃眉之急急政策改变加速发展全全球市场公司扩展新新的办事处处竞争压力经济衰退新的复杂应应用—电子商务务方案股市问题资金压力新产品和优优质服务

1231231212()剥剥笋理论燃眉之急(业业务方向)).:原因:1.2..:原因:1.2..:原因:1。。2。L3L2L1业务分析业务概况业务驱动业务发展方方针机会●内、外部的的压力改变变用户需求求的变化●:内部压力::强势和劣劣势●:外部压力::机会和危危机●让用户火烧烧眉毛●给自己创造造机会生意驱动优势缺点机会危机’s执行者的个个人价值社会预期竞争策略内部的外部的形势业务发展方方针业务发展方方针定义未来12~36个月内最重要的几个业务重点()一切与业务上的压力紧密相联的企业动向

风险不自在敏感得到错误或不全面的信息益处加快决策进程改善沟通,增进对客户业务的了解一个业务发展方针会带来多个商业机会建立共同语言在你的解决方案和客户需求间建立联系()可量化的业业务结果来来自于有规规划的业务务活动价值分析●确定你独特特的客户价价值●为客户量身身定制●a建立一个能能量化的生生意结果●’’s调整客户的的期望●确保你提供供价值的能能力能力解决方案与众不同价值我们的解决决方案客户的关键键成功因素()什么是能力解决方案与众不同业务概况业务驱动业务发展方针独到的的客户户价值值问题机会燃眉之急是客户达成成业务发展展方针而必必须完成的的事或者必必须到位的的资源,往往往与关键键人的“燃燃眉之急””相关!资源“剥笋”与与“井字””是我们能够够帮助客户户实现目标标的产品、、资源、能能力或服务务。。井字攻略技技巧什么事?为什么?怎么样??网络部经理理敲门砖CIA?还影响到谁谁?我们的能力力可以帮助助实现升职不能耽误………?………是是吗吗??………?………没没错错吧吧??推推论论?“””重申申,,得得到到肯肯定定他关关心心的的是是…………………如果果我我们们能能提提供供…………a能否否安安排排与与的的会会面面??(高高层层销销售售))一句句话话讲讲N次次假话话也也变变真真开放式问题控制式问题总结式问题L2销销售售,,继继续续4第四四章章关关系系销销售售什么么是是关关系系销销售售人的的分分析析关系系策策略略寻找找内内线线人的的类类型型切片片图图支持持度度政治治利利益益联联盟盟@关关系系阶阶梯梯()寻寻找找内内线线<>–互互赖赖独立立赖赖I要是是第第一一主动动积积极极以终终为为始始个人人成成功功个人人成成功功个人人成成功功知彼彼解解已已公众众成成功功依赖赖互为为依依赖赖的的独立立的的依赖赖的的政治治小小圈圈在这这里里找找内内线线职权权寻找找内内线线影响响了解解销销售售中中的的激激励励因因素素Selfactualization自我实现Aestheticconcept唯美主意Esteem尊重Love,belonging被爱、被关怀Safety安全Physiological生存需求’s你的的相相关关类类型型鸽子子猫头头鹰鹰孔雀雀老鹰鹰?画出出结结构构图图((切切片片))CEOCFOCOOCIONetworkManagerTechManager12345123451234512345“切切片片””原原则则::11..客客户户内内部部,,项项目目相相关关人人员员都都要要成成为为切切片片对对象象22..根根据据不不同同公公司司情情况况确确定定如如何何切切片片,,不不局局限限于于以以下下55个个方方面面5个个方方面面1采购购角角色色2对采采购购造造成成的的适适应应程程度度3决策策方方向向4接触触方方式式5R’’和你你的的关关系系1234512345在采采购购过过程程中中的的角角色色用户户推荐荐者者拍板板人人批准准人人URDA’t()直接接用用户户可以以否否定定但但不不能能肯肯定定决定定和和否否定定权权改变变投投资资使使用用方方向向采购购或或选选型型的的适适当当程程度度发烧烧友友跟风风者者落后后者者老顽顽固固VL决策策方方向向FTRB财务务技术术R’’关系系业务务接触触方方式式不接接触触浅接接触触多接接触触深接接触触R’’你你的的关关系系中立立::::也许许并并不不相相信信你你,,但但是是很很喜喜欢欢你你。。希望望你你能能赢赢,,但但是是压压力力之之下下会会退退缩缩。。从心心里里支支持持你你赢赢,,即即便便有有压压力力也也不不会会退退缩缩。。不愿愿看看到到你你赢赢。。从心心里里希希望望你你丢丢掉掉单单子子。。分析析图图AVB=RF+RB--DT=RB+UT=ULB××RR=5C5C法法则5庆祝倾诉合作批评文化影响响?.信仰习惯作派什么是关关系销售售人的分析析关系策略略寻找内线线人的类型型切片图支持度政治利益益联盟@关关系阶梯梯支持度基于情感感的HH基于业务务过程的的支持者师傅支持者反对者积极消极积极积极积极消极消极积极中立者支持者敌人关系策略略??毛主席席的统一一战线理理论?敌人不支持者者中立支持者师傅减低伤害害鼓励巩固巩固定义过程’t.别把事情情搞复杂杂’t.不要向用用户妥协协’t.别忘了说说声多谢谢警告.利用支持持者和师师傅的关关系和其其他相关关人员建建立信任任,从而获取取竞争优优势定位体现价值值请求帮助助激励定义过程’t.不要感情情用事.不要无准准备之仗仗警告.通过建立立信任和和信誉来来巩固你你的位置置()相互理解解()深入联络络以建立立共同的的目标展示你的的价值以以到达互互相的依依赖加固你的的位置中立化定义过程’t.不要你自自己做决决定,群群策群力力通知的师师傅警告.把你的位位置和不不支持者者及敌人人隔离开开,将他他们的影影响减到最小小厂商和产产品投标标和平共处处改变他们们的想法法不对应的的形态方方式清楚误会会先答应下下来再孤孤立他个人冲突突换一种接接触方式式换人接触触“”目录Ⅰ.准准备备活动Ⅱ.定定义Ⅲ.影影响结结构Ⅳ.&价值链与与新发现现?你在那那里??你的组织织中的位位置???你处于哪哪一裙带带关系当当中?有有何特征征???你在政治治小圈里里面吗??又有哪哪些特征征呢?什么是影影子?原则政治治利益最最大化变化随着着环境的的变化而而变化核心常常常有背后后的领导导者联盟策略略随目标标的不同同有人员员的变更更活动大多多是非正正式的?还有哪哪些?影子政治治利益的的联盟基本的联联系组织结构构上清晰晰可见正规内部部流程团队内部部关系有说“不不”的借借口容易产生生冲突朋友圈子子非正规内内部流程程共同语言言彼此信赖赖容易找到到支持者者建立在利利益与信信任的基基础上核心存在在于多个个级别,,有背后后的领导导者有力的影影响圈,,不局限限于职位位可能成为为决策者者权力和执执行程序序上的关关系友情关系系长期潜在在利益关关系核心原则则商业价值值历史记录录处世哲学学联盟关系系商业价值值商业价值值.在小圈内内的人通通常可以以建立和和增加商商业价值值.在小圈内内的人通通常能精精确描述述和控制制主意特点核心层控制目标标和战略略发起/启启动新项项目控制结果果政治联盟盟按目标和和战略去去执行实现新项项目?谁定义和和创造商商业价值值?谁来提供供

未来的业绩怎样,最好看以前的业绩

在小圈内的人通常是成功的特点核心层一直被认为是成功的被冲人选中作为提供建议的人政治联盟有成功的业绩表现接管非常重要的项目?谁曾经成成功??谁获得最最新的重重要委派派?历史纪录录历史纪录录.小圈内的人,周围都是他们信任的人a在小圈内的人深知他们的局限性,并且会和对立方搞平衡特点核心层特殊交际圈的核心身边只有那些他们信任的人能够深入组织内部以取得建议政治联盟特殊交际圈中的各个节点为核心圈搜集并提供信息?裙带关系系如何???他们向谁谁征求意意见?联盟关系系联盟关系系’sa.企业哲学是该企业小圈哲学的反映

在小圈内的人能够冲销诸如指标、规章、政策等等特点核心层定义组织文化、政策和价值有能力修改或超越现有的政策和程序政治联盟理解并融入组织的文化把组织的政策和程序当作规则一样看待?谁建立的的这种哲哲学??谁能改变变它?处世哲学学处世哲学学–各各种联系系的交迭迭A–连连环环型B–交交错错型C–分分离离型D–层层叠叠型政治上的的联盟自然关系系汇报关系系–隐隐藏的的规则联合国((.打击击伊拉克克)政党(.中共元元老)公司、组组织(.微软))a家家庭(.大宅门门)–影影子子的内部部策略:联盟处世哲学学与政政治方方针战术:资源运作:支持1.确定目标标2.人员对号号入座3.特征分析4.历史纪录录5.管理方法法6.行动计划划目标确认组织织内外有有影响的的力量确认组织织内外有有影响的的关系网网人员对号号入座能量与你的的关系系采购角角色对于改改变的的适应应性覆盖温温度联系办办法与竞争争对手手的关关系个性自然关关系职位特征分分析()无权有有职()无权无无职()有权有有职()有权无无职特征分分析()无权有有职有头衔衔,但但没有有实际际权力力有否决决权,,但没没有足足够的的影响响力去去完成成决策策在政治斗争中失利不被认可扮演副手和旁观者的角色特征分分析()有权有有职理解发发展趋趋势,,在组组织规规划中中起领领导作作用,,并从中获获利担负支支持和和承诺诺的重重任既有否否决权权,又又有足足够的的影响响力促促成决决策被大多多数人人认可可并推推崇主导事事件的的进行行特征分分析(I—)有权无无职组织中中不在在显要要职位位上的的人,,但是是会引引起某某些有影影响的的权威威人士士的注注意作为外外部顾顾问,,他们们可以以就广广泛的的问题题给予予建议受到尊尊敬,,在某某一专专业领领域里里是解解决问问题的的专家什么是是关系系销售售谁有过过成功功/失失败的的经历历?成成功/失败败的原原因是是什么么?“影子子”对对项目目有多多大的的影响响?谁是决决策者者?谁在““影子子”内内部??谁是““影子子”的关系结构对整个项目有哪些帮助?项目过后是否出现了结构调整?项目中“自然关系”的作用如何?谁是支持者?谁是敌人?谁是师傅?“影子”的忧虑是什么?“影子”何时开始发挥威力?……其他种种?关系策策略敌人中立支持者者师傅减低上上海鼓励巩固???毛主席席的统统一战战线理理论行动计计划4准准备备4张张图表表组织结结构图图,自然关关系图图政治关关系图图对号入入座图图定义价价值前前景检查可可靠记记录扩展途途径集体讨讨论执行:…CEOAVB=RF+COORLMB-DEMT=MarketingmanagerREMB+R&DManagerULMT=ProductionManagerULBXN/WManagerRLMR=NetworkManager?如如何建建立长长期客客户关关系呢呢?共同的的目标标,,?...有人说说建立立在的的基础础之上上,如如果真真是这这样,,为什什么不不去做做呢??信息共共享信任创新投资回回报率率?什么是是/分享个个人兴兴趣适当’s&记住关键人物的成功时刻和重要事件(生日等)

在一起很开心/例如外貌讨人喜欢诚实、、正直直在第一一时间间把事事情做做好信守承承诺有始有有终’s加快对对客户户疑问问的反反应速速度与众不不同/对客

提供价值处理关关系原原则共享知知识信任目标一一致创新投入产产出平平衡不仅是是信息息共享享关注业业务优势双向共共享关键是是目标标一致致能够信信服以真&清晰、专注目的一致&任务清晰、责任明确提出公公正的的忠告告少承诺诺事先声声明带来商商机快速决决定“““带带来新新价值值加强核核心竞竞争力力“”把把““饼””作大大’t不不要要吃老老本明确投投入分享成成功长、短短期收收益均均衡’tTrust职权影响/?法则!顾客采采购总总有合合乎逻逻辑的的理由由,但但所作作的决决定都都是””拍脑脑袋””的!,’’t.你可以以否定定它的的合法法性,但是是你不不能不不论它它的存存在.a,.没人跟跟你讲讲你必必须玩玩一个个游戏戏,但但无论论你喜喜欢与与否,这个个游戏戏在被被竞争争对手手玩.a建立客客户关关系如如同婚婚姻是是个长长期的的过程程20a..众的决决定往往往取取决于于20秒钟钟内的的判断断,所所以关关系的的建立立是从从第一一次通通话开开始的的.@关系的的平台台是建建立在在基础础这上上的不管你你喜欢欢与否否,政政治游游戏始始终在在进行行买与不不买个个人决决定,生意意使然然.综述5第五章章机机会会规划划销售过过程中中的关关键点点.1~4.5~8.9~12.13~161.?真是销销售机机会吗吗?2.?我们能能竞争争吗??4.?值得蠃蠃吗??3.?我们会会蠃吗吗?!花费你你的时时间同同正确确的人人讨论论正确确的事事4()4个关关键问问题16()16条条黄金金法则则1.?真是机机会吗吗?1.’’s.客户的的业务务和财财务状状况’s?什么是是客户户的产产品和和服务务??它们的的主要要市场场,主主要客客户和和对手手?12~36??营业额额和利利润率率??项目预预算和和审批批过程程?2.’’s客户的的应用用及项项目’s?客户需需求的的优先先级?’s?客户的的主要要事件件及目目标?’?该项目目是如如何发发起的的,项项目组组成员员是谁谁?’s?该项目目是如如何满满足客客户的的业务务方向向的?3.了解客客户的的投资资吗???整个项项目的的预算算是多多少?’s?客户的的预算算流程程是什什么??项目的的优先先级如如何?’s?项目资金会会不会挪为为它用?4.客户的燃眉眉之急?为什么客户户不得不做做?’sa?客户做决定定的期限??如果该项目目被耽误将将会有什么么结果?’s?如果该项目目按时完成成会对客户户有什么回回报?’s?将会对客户户的业务有有什么重要要影响?5.公开的决策策标准’s?客户的书面面要求或决决策标准是是什么??正式的决策策流程是怎怎么样的??哪种决策标标准是最重重要的?为为什么??由谁来解释释这个标准准?2?我们能能竞争吗??6.合适的解决决方案’s?我们的解决决方案对解解决客户问问题有何效效果??客户是怎么么想的??需要哪些改改进?’s?需要哪些外外部资源?7.政治利益联联盟(小圈圈,政治圈圈)?谁在该项目目的决策中中最有影响响力???他们希望我我们嬴吗??为什么??他们能影响响或改变评评判标准吗吗?a??他们有紧迫迫感吗?他他们目前是是如何做的的?客户关系策略(切片,内线,门特)’s?哪个是客户户的真实结结构图??在客户中,各个物的的采购角色色是什么?R’?你和他们的的关系如何何??如何覆盖这这些人和关关系?3.?我我们们会赢吗?9桌面下的决决策标准●?真正做出决决策的流程程是怎么样样的?●?什么是那些些影响决策策的难以明明了的、主主观的因素素?●?那些问题尚尚未公开声声明?●?我们了解哪哪些人的个个人观点??谁说了算算?10销售资源需需求●?销售队伍需需要投入多多少时间??●?赢得该机会会还需要什什么附加的的内/外部部资源?●?销售成本??●?机会成本??11.客户内部的的支持●’’s?客户组织中中谁希望我我们取胜??●?他们通过何何种行动表表示支持??●?他们是否愿愿意并且能能够代表您您去活动??●?他们是否在在其组织内内部拥有信信誉?12.()独到的商业业价值●?我们能提供供怎样明确确的、可量量化的业务务价值?●?客户如何看看待价值??他们是怎怎样衡量的的?●’’s?在客户规定定的期限,,我们如何何衡量所提提供价值??●?客户是否确确认他们理理解我们提提供的价值值了?●?和对手相比比,我们提提供的价值值有何不同同?4.?值值得赢吗?13.短期价值●?订单的数额额有多大??●?订单能达到到我们的要●?何时结束?●?与我们的期限相符吗?14长期的潜在在价值●?下一年的潜潜在生意规规模有多大大?●?订单能达到到我们的●.?如何把目前的项目和应用与未来的收益联系起来?●?如何让用户的许诺变成承诺?15风险和收益益●?这次机会的的利润如何何?●?我们如何利利用它来提提高收益??●?什么会导致致我们的方方案失败??●?我们对客户户提供价值值的关键依依据是什么么?●?付款方式是是怎么样的的?●?如何方案失失败会对业业务有什么么影响?16战略价值●.?除了项目目收入以以外,这这个机会会对我们们的价值值?●?如何使这这个机会会满足我我们的业业务计划划?●’s?和其他项项目相比比,如何何利用这这个机会会提高我我们的收收益?●?如何利用用这个机机会帮助助我们推推进产品品和服务务?6第六章总总结结“aa”“不做计计划的最最大好处处在于,,当失败败来临的的时候,你你的惊讶讶程度和和你的担担忧和沮沮丧程度度差不了了多少。。”:1!2!综述●a———a销售的成成功需要要一套合合理的规规划方法法和一系系列精心心策划的的销售活●

在采购和销售流程中,有着重复、确定的关键活动●a

客户销售需要保持良好的销售进程,创造并赢得销售机会●’

你将成为销售队伍的领导者,建立长期的客户关系,促成更多的生意《三字经》人之初,,性本善善。性相相近,习习相远。。最为命运所所屈辱的人人,只要还还抱有希望望,便无所所怨惧。这个世界并不不在乎你的自自尊,只在乎乎你做出来的的成绩,然后后再去强调你你的感受。12月-2212月-2206:19以爱为凝聚力力的公司比靠靠畏惧维系的的公司要稳固固得多。珍惜今天的拥拥有,明天才才会富有。一个公司要发发展迅速得力力于聘用好的的人才,尤其其是需要聪明明的人才。3岁前后严格管管理,做孩子子的家长;13岁前后逐步放放手,做孩子子的朋友。有有效的教育是是先严后松,,无效的教育育是先松后严严。有效的激激励是朝五晚晚九,无效的的激励是朝九九晚五。12月-2212月-2206:1912月-22怀疑疑和和否否定定之之海海,,围围绕绕着着人人们们小小小小的的岛岛屿屿,,而而信信念念则则鞭鞭策策人人,,使使人人勇勇敢敢面面对对未未知知的的前前途途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22对人人才才的的运运用用,,仅仅仅仅限限于于收收罗罗是是远远远远不不够够的的,,重重要要的的是是对对人人才才不不仅仅要要善善于于识识别别其其长长处处,,而而且且要要敢敢于于大大胆胆地地使使用用,,以以让让其其充充分分显显示示自自己己的的才才能能。。微软软公公司司在在用用人人上上所所表表现现出出的的胆胆略略与与气气魄魄是是别别的的公公司司无无可可比比拟拟的的。。因为为有有了了感感谢谢之之心心,,才才能能引引发发惜惜物物及及谦谦虚虚之之心心,,使使生生活活充充满满欢欢乐乐,,心心理理保保持持平平衡衡,,在在待待人人接接物物时时自自然然能能免免去去许许多多无无谓谓的的对对抗抗与与争争执执。。只有有一一条条路路不不能能选选择择06:19:4706:19:47一个个人人在在科科学学探探索索的的道道路路上上,,走走过过弯弯路路,,犯犯过过错错误误,,并并不不是是坏坏事事,,更更不不是是什什么么耻耻辱辱,,要要在在实实践践中中勇勇于于承承认认和和改改正正错错误误。。业精于于勤,,荒于于嬉。。12月月-2212月月-2210206:19:4712月月-22合作是是一切切团队队繁荣荣的根根本。。我知道道什么么是劳劳动:劳动是是世界界上一一切欢欢乐和和一切切美好好事情情的源源泉。。世间没没有一一种具具有真真正价价值的的东西西,可可以不不经过过艰苦苦辛勤勤劳动动而能能够得得到的的。06:1906:19:4712月月-2206:19靠制订订和管管理标标准吃吃饭的的,有有什么么样的的判断断就会会有什什么样样的产产品,,有什什么样样的标标准就就会有有什么么样的的人才才。讲到国国家的的政治治,根根本上上要人人民有有权;;至于于管理理政府府的人人,便便要付付之于于有能能的专专家们们。只要有有坚强强的持持久心心,一一个庸庸俗平平凡的的人也也会有有成功功的一一天,,否则则即使使是一一个才才识卓卓越的的人,,也只只能遭遭遇失失败的的命运运。有信信念念不不一一定定成成功功,,没没信信念念一一定定会会失失败败。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22我这这一一生生基基本本上上只只是是辛辛苦苦工工作作,,我我可可以以说说,,我我活活了了七七十十五五岁岁,,没没有有那那一一个个月月过过的的是是舒舒服服生生活活,,就就好好象象推推一一块块石石头头上上山山,,石石头头不不停停地地滚滚下下来来又又推推上上去去。。2022/12/316:1906:1906:19:47一次次良良好好的的撤撤退退,,应应和和一一次次伟伟大大的的胜胜利利一一样样受受到到奖奖赏赏。。有非凡志向,,才有非凡成成就。6:19:47上午12月-2206:19:47我的人生哲学学是工作,我我要揭示大自自然的奥秘,,并以此为人人类服务。我我们在世的短短暂的一生中中,我不知道道还有什么比比这种服务更更好的了。抓住时机并快快速决策是现现代企业成功功的关键。最有希希望的的成功功者,,并不不是才才华最最出众众的人人,而而是那那些最最善于于利用用每一一时机机发掘掘开拓拓的人人。31十十二二月202231-12月-22一个伟伟大的的企业业,对对待成成就永永远都都要战战战兢兢兢,,如覆覆薄冰冰。如果强强调什什么,,你就就检查查什么么;你你不检检查,,就等等于不不重视视。为了能能拟定定目标标和方方针,,一个个管理理者必必须对对公司司内部部作业业情况况以及及外在在市场场环境境相当当了解解才行行。06:1906:19:47十二月月22诚恳待待人是是迈向向成功功的唯唯一途途径。。这与与没有有尝过过辛苦苦,而而获得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫,却却能成成功,,根本本是不不可能能的事事情。。管理关关系就就是人人的关关系。。06:192022/12/316:19创新是是惟一一的出出路,,淘汰汰自己己,否否则竞竞争将将淘汰汰我们们。危机不不仅带带来麻麻烦,,也蕴蕴藏着着无限限商机机。人生是是尊贵贵的。。大家家重新新励志志,努努力奋奋斗,,为时时应犹犹未晚晚。观念念决决定定思思路路,,思思路路决决定定出出路路。。12月月-222022/12/316:19:47谢谢谢各各位位!!9、静夜四四无邻,,荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树,,灯下白白头人。。。06:19:4706:19:4706:1912/31/20226:19:47AM11、以我独沈久久,愧君相见见频。。12月-2206:19:4706:19Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别,几度度隔山川。。。06:19:4706:19:4706:19Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦,,相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:19:4706:19:47December31,202214、他乡乡生白白发,,旧国国见青青山。。。31十十二二月20226:19:48上上午06:19:4812月月-2215、比不了得得就不比,,得不到的的就不要。。。。十二月226:19上上午12月-2206:19December31,202216、行动出成成果,工作作出财富。。。2022/12/316:19:4806:19:4831December202217、做做前前,,能能够够环环视视四四周周;;做做时时,,你

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