客户心理与销售谈判技巧培训

客户心理与销售谈判技巧集团营销管理部客户心理谈判技巧一、客户分类的角度五、销售谈判基本法则二、客户典型心理特征六、价格谈判三、性格与行为模式的分类应对七、签约谈判四、职业与年龄层次的分类应对八、处理投诉的谈判客户分类的不同角度一、客户是什么角色?出钱的人?主要决策者?同住的人?参谋?二、购买意愿和支付能力客户分类的不同角度购买意愿支付能力三、性格与行为模式理智稳健型客户小心谨慎型客户沉默寡言型客户感情冲动型客户优柔寡断型客户盛气凌人型客户求神问卜型客户神经敏感型客户金屋藏娇型客户（注：客户的性格和行为特征往往不是单一的，而是复合的。一个客户可能既沉默寡言，又求神问卜……）四、职业特征与年龄层次年轻夫妇客户群中年客户群体老年客户群体企业家（私营业主）公务员医生企业白领警察和军官高级知识分子技术人员（工程师）教师……客户心理谈判技巧一、客户分类的角度五、销售谈判基本法则二、客户典型心理特征六、价格谈判三、性格与行为模式的分类应对七、签约谈判四、职业与年龄层次的分类应对八、处理投诉的谈判购房前盼降价…….购房后盼涨价…….九种常见心理特征心理特征特征描述应用于售楼“酸葡萄”与“甜柠檬”心理自己得不到的东西就是“酸”的；自己的柠檬就是甜的。引导客户选择了某种房型后，有区别地评价其他产品。得寸进尺效应当一个人先接受了一个小的要求后，为保持形象的一致,他可能接受一项更大、更不合意的要求。在价格谈判中尤其适用。光环效应（晕轮效应）某人或某事由于突出的特征而使人忽视了其它的特征。有可能是“积极肯定的晕轮”，可能是“消极否定的晕轮”，这都会干扰对信息的评价。客户对产品的某种敏感点，往往会使他忽视了其他要素。优点和缺点都有可能被放大。第一印象效应（首因效应）初次与人或事接触时，在心理上产生对某人或某事带有情感因素的定势，从而影响到以后对该人或该事的评价。楼盘带给客户的第一印象；销售员给客户的第一印象；九种常见心理特征心理特征特征描述应用于售楼占有心理绝大部分人都喜欢拥有东西。更有不少人爱搜集东西，我们不得不承认，人似乎都有一种占有欲，都想把存在的东西称作“自己的”。带看过程中，借助同事带看同组房源，强化产品稀缺性，增强客户的紧张感；电话预约客户回访尽量约在同一时间段内，制造充足人气；自尊心理客户在购物时，既追求商品的使用价值，又追求精神方面的获得。在竞争产品类似的情况下，客户购买某一家的产品，往往是出于对销售人员的信任和被尊重的感觉。在产品同质化、价格差异不大的情况下，服务取胜就成为法宝；客户能够下定，很多时候是出于对销售人员的认可。仿效与炫耀心理这是一种从众式的购买心理动机，其核心是不甘落后或“胜过他人”，这些客户往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上的满足。案场销售人气至关重要；老客户介绍新客户。九种常见心理理特征心理特征特征描述应用于售楼隐秘心理有这种心理的人，购物时不愿为他人所知，常常采取“秘密行动“。他们一旦选中某件商品，而周围无旁人观看时，便迅速成交。金屋藏娇型客户或者财产来源不明的客户尤其突出。疑虑心理这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当“、“吃亏“。因此反复向销售员询问，仔细地了解产品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。尤其是小心谨慎型的客户客户心理谈判技巧一、客户分类的角度五、销售谈判基本法则二、客户典型心理特征六、价格谈判三、性格与行为模式的分类应对七、签约谈判四、职业与年龄层次的分类应对八、处理投诉的谈判理智稳健型心理活动考虑问题冷静静稳健，不容容易被你说服服；对于房屋的微微小细节，他他都会详细了了解，绝不含含糊；有时会把你当当成木偶，自自己则是观众众；对你的介绍可可能并不专心心，但他会在在心里分析你你；行为特征喜欢靠在椅子子背上思考；；有时，以怀疑疑的目光观察察你；有时，表现出出一副厌恶的的表情；握手时，动作作稳健，双眼眼目不转睛地地注视着你；；应对策略必须很注意听听取他所说的的每一句话；；态度必须谦和和而有分寸；；绝对不能流露露出迫不及待待的样子；解说房屋特性性及优惠条款款时，必须热热情；心理活动做事过分小心心，甚至一个个开关都在顾顾虑之内；常常因为一个个无关大局的的小事影响情情绪；对你所说的话话，都持怀疑疑态度，甚至至对楼盘本身身也如此。行为特征对于必要的回回答，他也经经常一言不发发；他的眼神紧跟跟着你的每一一个举动；握手时，先凝凝视你，而后后再与你握手手；应对策略以亲切的态度度交谈，千万万不要和他争争辩，不要对对他施加压力力；介绍楼盘情况况时，态度要要深沉，言词词要恳切；介绍楼盘的同同时还必须观观察他的忧虑虑；以好友般的关关怀询问他：：“我能帮助助你吗”控制他的情绪绪和态度，始始终要让他心心平气和；通过几个细节节的介绍尽快快取得他的信信任，增强他他的信心当他的问题远远离主题时，，要随时创造造机会引入正正题；如下定后应该该“快刀斩乱乱麻”尽快签签约，坚定他他的选择小心谨慎型沉默寡言型心理活动做事谨慎，考考虑问题常常常有自己的一一套；不轻易相信你你的话；行为特征外表严肃，反反应冷漠；态度表现为满满不在乎；给你的感觉——令人难以亲近近；此种类型客户户不愿意轻易易与人握手；；应对策略除介绍楼盘的的特点之外，，应通过亲切切的态度缩短短双方的距离离通过多种话题题，以求尽快快发现他感兴兴趣的话题，，从而了解其其真正需求；；如果他表现厌厌烦，可以考考虑让他独自自参观沙盘或或看资料，在在他需要时，，你再进行介介绍；不能对他施加加压力，或者者采用过激的的SP手段；过程中轻松一一下，来一点点无伤大雅的的幽默打破僵僵局；感情冲动型心理活动天性易激动，，容易受外界界怂恿与刺激激；冲动起来，则则很快能做出出决定；行为特征遇到投入的话话题，总是坐坐不住椅子；；经常打断你的的话题，问一一些你没有思思想准备的问问题握笔写字时，，右手拇指习习惯地按在食食指上；握手时非常猛猛烈，令你有有疼痛感；应对策略介绍楼盘特色色品质的时候候，你首先要要自我肯定，，采用点头的的动作，但要要自然，不要要让他识破；；在整个楼盘说说明过程中，，要不断地做做手势，吸引引他的目光，，诱导他的潜潜意识；不断地重复强强调楼盘卖点点和关键话题题，可以促使使他快速决定定当他不想购买买时，要应对对得体，以免免他过激的言言辞影响其他他的客户；优柔寡断型心理活动内心犹豫不决决，不敢做决决定；大多是初次置置业，自感经经验不足，怕怕上当；经历浅薄，但但自知缺乏判判断力；行为特征经常问一些外外行的话题；；忧虑一些无关关紧要的问题题偶尔做出滑稽稽而可笑的动动作；关键时刻总是是犹豫不决，，只关注缺点点和风险；和他握手，你你已经伸出手手来，他却不不知所措，直直至你把手缩缩回去时，他他才把手伸出出来；应对策略你必须态度坚坚决而自信；；想办法让他放放松；可以通过信而而有证的公司司业绩、楼盘盘品质、服务务保证赢得他他对你的信赖赖；在适当的时机机帮助他做选选择和决定；；盛气凌人型心理活动具备一定的权权势背景或经经济实力，感感觉自己与别别人不一样；；喜欢以下马威威来触动别人人；行为特征言谈举止显露露出趾高气扬扬语言词汇组合合能力较差；；字迹潦草，书书写速度快；；与你保持一定定的站位距离离，并不与你你直面相对；；应对策略及时稳住立场场，态度不卑卑不亢；在尊敬他的同同时，适当恭恭维他；在恭维的过程程中，寻找他他的“弱点””，创造销售售的机会；求神问卜型心理行为特征征由于迷信，常常常会将决定定权交由“神神意”或随行行的风水大师师；对水景、朝向向、道路、变变电站等因素素特别敏感；；哪怕是已经选选好的房源，，也常常变卦卦；应对策略必须通过现代代的观点配合合传统风水观观，强调人的的价值，强调调可改变性；；引导其选择科科学的居住方方式，趁机宣宣传楼盘卖点点，比如公园园之类；心理行为特征征比较敏感，听听风便是雨，，甚至听到一一点无关的风风吹草动都会会打电话问销销售员哪怕听到现场场别的客户的的评论，都特特别往心里去去；凡事常常往坏坏处想，任何何小事都容易易刺激他；底气不足，依依赖性强；应对策略必须言行谨慎慎，少说多听听；仪态庄重严肃肃，在取得信信任后以有力力的事实说服服他；不要做过多的的细节描述，，避免他纠缠缠在某个点上上；一定程度上避避免与其他客客户过多接触触；神经敏感型心理行为特征征出钱者会陪同同女方前往，，通常不愿““曝光”，大大多沉默不发发表意见，但但很敏感；决策权一般在在女方；应对策略尽量拉拢女方方，态度要稳稳重，避免无无心误会弄巧巧成拙；与男方应答要要得体，不要要随便发问，，也不要刻意意疏远，而让让人有被识破破的感觉；金屋藏娇型客户心理谈判技巧一、客户分类的角度五、销售谈判基本法则二、客户典型心理特征六、价格谈判三、性格与行为模式的分类应对七、签约谈判四、职业与年龄层次的分类应对八、处理投诉的谈判心理行为特征征在经济上还比比较拮据，但但常常会在外外人面前尽量量隐瞒；憧憬美好的未未来，虚荣心心比较强；思想乐观，积积极地想改变变现状；应对策略要诚心与他们们交往；表现自己的热热诚，介绍楼楼盘产品时，，可刺激他们们的购买欲望望，或者采用用一些SP手段；在交谈中，不不妨谈谈彼此此的生活背景景、未来、情情感等话题；；必须考虑他们们的经济能力力，在楼盘产产品说明时，，以尽量不增增加他们的心心理负担为原原则；年轻夫妇客群群心理行为特征征拥有家庭，也也有安定的职职业；希望拥有更好好的生活空间间，注重未来来；努力想使自己己及家人生活活的更加自由由自在；希望家庭生活活美满幸福，，因此极力愿愿为家人奋斗斗；自有主张，决决定的能力，，因此，只要要住宅确实品品质优良，自自己并有购买买意愿，则一一定购买应对策略应该和他们做做朋友，使他他们能信赖你你；必须对他们的的家人表示出出关心之意；；对他们个人要要予以推崇和和肯定；说明我们的楼楼盘产品与他他们灿烂的未未来有着密不不可分的关系系；中年客户群体体老年客户群体体心理行为特征征这一类型客户户包括普通老老年人和孤寡寡老人；他们的共同点点是：孤独；；购房意愿往往往征求朋友及及家人的意见见，来决定是是否购买；对于置业顾问问，他们的态态度是疑信参参半；在做出购买决决定时，比一一般人更加谨谨慎；应对策略进行说明时，，言词必须清清晰、确实、、态度诚恳、、亲切，同时时表现出对他他们的关心；；说明结束之后后，必须记住住，绝对不能能施加压力，，或者强迫推推销，不妨花花点时间与他他们谈论生活活话题；对这一类型客客户，必须具具有相当的耐耐心；最关键也是最最重要的问题题在于你必须须获得他们的的信任；客户常见职业业的分类应对对心理行为特征征心胸开阔，思思想积极；通常很快就能能决定购买与与否；由于对市场的的分析能力极极强，对交易易的实际情形形，也了如指指掌；应对策略称赞他在事业业上的成就；；激起他的自负负心理和攀比比心态；热诚地为他介介绍楼盘产品品；企业家（私营营业主）心理行为特征征对售楼员普遍遍存有戒心和和不信任感；；由于职业习惯惯，通常无法法轻易下决定定，一定程度度上要依赖售售楼员的诱导导能力；如果不用事实实和例子详细细说明楼盘优优点，购买希希望将很小；；应对策略可以稍微施加加压力，但要要循序渐进；；用时间来争取取他，锲而不不舍地争取他他，但要拿出出热诚；公务员心理行为特征征经济状况良好好，有占有欲欲望；知识分子中思思想较为保守守型的经常以自己的的职业和技术术来自我炫耀耀；应对策略进行楼盘产品品说明时，应应该强调居住住的实用价值值；必须显露出销销售员自己的的专业知识和和独特的品味味；医生心理行为特征征头脑精明，知知识面宽；面对售楼员，，有时会表现现出态度傲慢慢或拒人千里里之外；完全以阶段性性的心情来对对楼盘进行分分析和选择；；不愿意承受节节外生枝的压压力；应对策略虽然他表现出出一种自信而而专业的态度度，但只要能能够很恭敬、、很谦虚地进进行一系列的的说明，他很很容易就动心心；在楼楼盘盘产产品品说说明明时时，，要要着着重重突突出出环环境境和和景景观观的的概概念念；；企业业白白领领心理理行行为为特特征征脑海海中中想想的的大大都都是是理理论论；；不会会用用感感情情来来支支配配自自己己；；对任任何何事事物物都都想想追追根根究究底底；；头脑脑清清晰晰，，决决不不可可能能冲冲动动购购买买；；应对对策策略略真实实的的介介绍绍楼楼盘盘产产品品的的优优点点，，客客观观地地说说出出缺缺点点；；了解解他他的的专专业业，，并并向向他他请请教教一一些些专专业业的的问问题题；；尊重重他他的的权权利利，，让让他他自自己己做做判判断断；；技术术人人员员（（工工程程师师））心理理行行为为特特征征职业业习习惯惯造造成成善善于于怀怀疑疑他他人人；；对任任何何商商品品本本身身都都百百般般挑挑剔剔；；如果果他他发发现现与与你你有有相相似似之之处处时时，，他他的的情情感感便便很很自自然然地地与与你你接接近近；；对自自己己的的职职业业感感到到骄骄傲傲，，经经常常喜喜欢欢炫炫耀耀；；应对对策策略略和他他交交谈谈，，推推崇崇他他的的人人品品及及职职业业；；对他他的的自自夸夸，，你你必必须须专专心心倾倾听听；；对他他表表示示敬敬意意；；寻找找时时机机将将楼楼盘盘产产品品与与他他的的生生活活联联系系起起来来，，创创造造一一个个未未来来的的憧憧憬憬。。警察察和和军军官官心理理行行为为特特征征个性性保保守守，，典典型型的的思思想想家家；；对任任何何事事物物先先予予以以思思考考再再作作决决定定；；稳定定而而守守成成，，对对生生活活环环境境居居住住空空间间的的兴兴趣趣有有限限，，但但不不拒拒绝绝购购买买；；应对对策策略略在交交谈谈中中，，一一定定要要顾顾全全到到他他的的自自尊尊心心，，同同时时，，还还可可以以推推崇崇他他的的渊渊博博学学识识，，并并表表示示有有机机会会愿愿意意向向他他请请教教一一些些学学识识方方面面的的问问题题，，很很快快就就能能引引起起他他的的好好感感，，从从而而进进行行细细节节化化的的销销售售工工作作；；高级级知知识识分分子子心理理行行为为特特征征习惯惯于于交交谈谈，，但但思思想想保保守守；；当他他表表述述一一些些观观点点时时，，希希望望别别人人专专心心倾倾听听；；应对对策策略略首先先表表现现出出对对教教师师这这个个事事业业的的敬敬意意；；在进进行行销销售售说说辞辞时时，，必必须须谨谨守守清清晰晰而而不不夸夸张张的的原原则则；；教师师客户心理谈判技巧一、客户分类的角度五、销售谈判基本法则二、客户典型心理特征六、价格谈判三、性格与行为模式的分类应对七、签约谈判四、职业与年龄层次的分类应对八、处理投诉的谈判销售售谈谈判判只只有有两两种种结结局局：：双双赢赢或或双双输输。。一赢赢一一输输是是没没有有的的，，其其实实就就是是双双输输！！谈判判是是人人们们为为了了协协调调彼彼此此之之间间的的关关系系，，满满足足各各自自的的需需要要，，通通过过协协商商而而争争取取达达到到意意见见一一致致的的行行为为和和过过程程。。谈判判是是什什么么？？销售售谈谈判判的的全全过过程程接触触沟通通成交交谈判判准准备备价格格谈谈判判签约约谈谈判判投诉诉谈谈判判交房房服务务贯贯穿穿始始终终重点点是是了了解解客客户户心心理理状状况况和和具具体体产产品品需需求求采用用相相应应的的方方式式，，针针对对性性地地介介绍绍产产品品1、要要有有自自信信和和感感染染力力通过过举举止止来来表表现现你你的的信信心心和和决决心心，，这这能能够够提提升升可可信信度度，，让让对对手手有有理理由由接接受受你你的的建建议议。。2、分分析析利利益益交交叉叉点点谈判判前前必必须须客客观观的的分分析析双双方方所所有有可可能能的的利利益益交交叉叉点点，，这这是是突突破破谈谈判判的的关关键键；；3、从从对对方方角角度度想想到到对对方方的的期期望望只有有首首先先想想到到对对方方的的期期望望而而不不是是自自己己目目标标的的谈谈判判者者才才是是真真正正的的高高手手；；从从客客户户的的角角度度入入手手，，信信任任感感，，客客户户不不好好意意思思4、除除非非交交换换决决不不让让步步一些些心心虚虚的的销销售售人人员员常常犯犯这这样样的的错错误误：：为为向向客客户户表表示示友友好好，，还还没没等等对对方方开开口口，，就就迫迫不不及及待待的的把把价价格格降降下下来来了了。。任何何时时候候不不主主动动让让步步，，即即使使对对方方要要求求小小的的让让步步，，也也应应该该索索要要一一些些交交换换条条件件。。理由由1）说说不不定定就就得得到到回回报报；；理由由2）可可以以阻阻止止对对方方无无休休止止的的要要求求。。销售售谈谈判判基基本本法法则则5、即使使让让步步也也要要讲讲究究技技巧巧1）不不做做均均等等的的让让步步（（心心理理暗暗示示买买主主让让步步可可能能无无休休无无止止））2）不不要要做做最最后后一一个个大大的的让让步步（（买买主主认认为为：：你你不不诚诚意意））3）不不要要因因为为买买主主要要求求你你给给出出最最后后的的实实价价你你就就一一下下子子让让到到谈谈判判底底限限。。4）正正确确的的让让步步方方法法：：逐逐渐渐缩缩小小让让步步幅幅度度，，暗暗示示你你已已经经竭竭尽尽全全力力。。6、虚虚设设上上级级领领导导把自自己己当当作作决决策策者者的的销销售售人人员员等等于于把把自自己己置置于于不不利利地地位位。。聪明明的的谈谈判判者者不不让让步步又又给给自自己己留留余余地地，，将将苛苛刻刻的的要要求求推推给给虚虚设设领领导导以以获获取取回回旋旋余余地地。。销售售谈谈判判基基本本法法则则销售售谈谈判判基基本本法法则则7、声声东东击击西西在谈谈判判之之前前，，先先列列出出一一长长串串的的要要求求给给对对方方，，如如：：价价格格/付款款条条件件/定金金数数额额等等,而且且仿仿佛佛你你非非常常在在意意这这些些问问题题与与要要求求，，坚坚持持你你要要坚坚持持的的条条件件，，仅仅对对无无关关紧紧要要的的条条件件做做让让步步，，使使对对方方增增加加满满足足感感。。8、各各个个击击破破如果果在在和和一一群群客客户户进进行行谈谈判判，，设设法法说说服服其其中中一一个个对对手手接接受受你你的的建建议议，，此此人人会会帮帮助助你你说说服服其其他他人人。。或者者设设法法得得到到一一个个有有威威望望的的人人的的支支持持。。客户心理谈判技巧一、客户分类的角度五、销售谈判基本法则二、客户典型心理特征六、价格谈判三、性格与行为模式的分类应对七、签约谈判四、职业与年龄层次的分类应对八、处理投诉的谈判价格格谈谈判判的的原原则则未带带定定金金不不谈谈折折扣扣；；先做做摸摸底底工工作作，，了了解解客客户户心心理理价价位位；；不向向客客户户承承诺诺有有任任何何折折扣扣（（心心理理暗暗示示））；；谈折折扣扣前前强强调调成成本本贵贵、、品品质质高高、、无无法法让让利利；；只有有当当客客户户做做出出让让步步之之后后，，才才有有可可能能我我们们做做出出让让步步；；不轻轻易易叫叫经经理理，，或或者者虚虚设设经经理理。。价格格谈谈判判的的四四个个阶阶段段杀价守价议价楼盘盘价价格格报报价价技技巧巧（1）““一一口口价价””和和““松松口口价价””楼楼盘盘的的报报价价一一般般有有““一一口口价价””和和““松松口口价价””两两种种。。““一一口口价价””是是楼楼盘盘销销售售绝绝不不二二价价，，不不允允许许讨讨价价还还价价。。““松松口口价价””指指售售楼楼人人员员报报价价尚尚有有松松动动余余地地，，所所报报的的价价位位高高于于内内部部控控制制的的价价格格。。楼楼盘盘报报价价以以““松松口口价价””为为多多。。但但要要注注意意楼楼价价退退让让幅幅度度不不能能太太大大，，否否则则会会给给顾顾客客造造成成原原先先乱乱开开价价的的感感觉觉。。（（2）报报价价的的态态度度要要坚坚定定售售楼楼人人员员对对自自己己的的报报价价事事先先要要周周密密、、谨谨重重的的考考虑虑，，确确定定合合理理、、有有利利的的价价格格。。价价格格一一旦旦报报出出，，就就要要严严肃肃对对待待，，态态度度坚坚定定，，不不能能随随便便动动摇摇，，不不能能含含糊糊其其词词，，模模棱棱两两可可，，这这样样顾顾客客会会以以为为价价格格有有较较多多““水水份份””，，会会提提出出大大幅幅度度压压价价的的要要求求。。价格谈谈判是是促进进成交交的核核心内内容；；守价议价客户杀杀价的的原因因怕吃亏亏的心心理，，对行行情不不了解解，怕怕买贵贵了；；习惯性性杀价价，只只是试试探性性的；；确实预预算较较低，，经济济上无无法承承受。。客户杀杀价的的类型型直截了了当型型提出一一个价价格，，行就就买，，不行行就退退，没没得商商量。。听说某某某（（或自自己朋朋友））买了了一套套，打打了什什么样样的折折扣。。对产品品百般般挑剔剔，提提出各各种各各样的的缺点点，然然后表表示愿愿意勉勉强购购买。。道听途途说型型吹毛求求疵型型客户杀杀价的的类型型有一定定关系系网，，能找找到领领导、、开发发商或或政府府官员员去打打折扣扣；；也可可能只只是托托辞。。通过与与周边边竞争争项目目的比比较，，提出出我们们项目目的种种种不不足之之处，，要求求打折折，类类似于于百般般挑剔剔型。。以购买买多套套（或或介绍绍多位位朋友友过来来购买买）为为理由由要求求优惠惠。托关系系型多方比比较型型以量杀杀价型型议价守价的的心态态与客户户平等等交流流，和和睦相相处；；熟悉产产品，，有底底气，，有信信心；；掌握客客户的的爱好好及兴兴趣；；守价的的目的的提升客客户的的心理理价位位，促促进顺顺利成成交，，并为为后续续的补补足、、签约约打下下基础础；维持现现场正正常销销售秩秩序；；为公司司创造造更大大的利利益；；守价的的途径径利用对对产品品各项项利多多的充充分介介绍，，强调调物有有所值值或是是物超超所值值；利用与与周边边市场场个案案的比比较，，强调调公司司诚信信、实实价销销售；；利用现现场其其他客客户和和现场场SP，强调调热销销气氛氛。议价直截回回绝明确告告诉客客户不不可以以，注注意虽虽然态态度要要强势势，但但语气气要温温和。。一边表表示从从未听听说有有人可可以在在这里里打（（这样样的））折扣扣，一一边了了解是是否真真有其其朋友友在这这里购购买及及折扣扣情况况，再再给予予恰当当解释释。。针对客客户各各种吹吹毛求求疵的的问题题给予予专业业的回回答，，突出出我们们的优优点，，然后后给予予客户户一定定的心心理台台阶，，避开开价格格问题题。。惊讶回回绝法法寻找台台阶法法议价低姿态态哀兵兵法不是不不替客客户着着想，，实在在是无无法做做到，，反复复利用用说词词语客客户磨磨蹭，，博得得客户户同情情。告诉客客户现现场对对所有有客户户都是是统一一价格格，实实价销销售，，甚至至可以以在条条件许许可的的情况况下拿拿出当当天无无折扣扣的订订单给给客户户看。。建议客客户选选择价价格更更低的的户型型，合合适于于那些些虚荣荣心较较强的的客户户。但但这样样的方方法不不能在在谈判判一开开始就就使用用，而而且要要以无无能为为力的的态度度来表表达你你的建建议，，以免免引起起客户户的不不快。。实价销销售以退为为进议价守价的的关键键点“客户提提出的的价格格永远远是我我们不不能卖卖的价价格”，任何何情况况下，，无论论销售售多么么困难难，也也无论论我们们的价价格实实际上上有多多高，，绝对不不能没没有守守价这这个动动作，，否则则不是是促进进销售售，而而是阻阻碍销销售。。一般情情况下下，杀价和和守价价完全全是心心理问问题。。不管最最终成成交的的价格格是什什么，，一定定要让让他觉觉得这这个是是最低低价，，不可可能再再低了了。防止客客户杀杀回马马枪，，谈价价须经经多个个回合合。将自己己与公公司立立场分分开。。公公司的的立场场：卖卖得好好，又又是好好产品品，价价低不不肯卖卖。自自己己的立立场：：我想想成交交，我我愿效效劳。。让客户户心理理“满满足””，给给客户户十足足面子子，不不要让让他感感觉不不“爽爽”，，让他他感觉觉非常常不易易。给自己己留余余地，，不要要给客客户留留幻想想。陷入““胶着着”状状态后后，要要顾左左右而而言它它，绕绕开话话题。。守价注注意事事项守价客户议议价的的心态态有预算算的客客户是是为了了达到到心理理平衡衡预算低低的客客户是是为了了达到到心理理价位位，能能够承承受议价的的前提提现场有有一定定的折折扣余余地；；经过详详细完完整的的产品品介绍绍，客客户已已经对对产品品比较较认可可；已经有有守价价的动动作主管放放价格格让客户户觉得得自己己受到到了重重视，，客户户对给给予的的折扣扣更加加珍惜惜。一般采采用建建议客客户缩缩短付付款周周期，，提高高首付付款比比例、、提前前签约约等方方式，，并向向客户户强调调不可可以把把这个个价格格告诉诉别人人，让让客户户觉得得这个个价格格确实实已经经很低低了。。通过电电话争争得公公司老老总（（或财财务部部）同同意或或是利利用传传真请请老总总（或或财务务经理理）签签字回回传，，让客客户觉觉得这这个价价格实实在来来之不不易。。条件交交换法法领导申申请法法守价先斩后后奏法法先收取取客户户定金金，同同时告告诉客客户现现场会会以此此条件件向公公司争争取折折扣，，如成成功则则准备备签约约，不不成功功则定定金可可退，，让客客户觉觉得这这个价价格真真的是是之前前从来来没有有卖过过的，，这样样也为为后续续的签签约打打下了了基础础。表示之之前某某某名名人、、政府府官员员来购购买，，最多多也就就这个个折扣扣，我我最多多努力力帮你你向这这个折折扣靠靠近，，无法法超过过的。。最近有有一批批人一一起购购房，，想办办法把把本户户也并并入团团购，，一起起申请请折扣扣，有有可能能会有有一点点折扣扣。。比较法法团购连连单法法守价给出一一个折折扣，，比如如98.5折，价价格为为￥2004282.00元，告告知客客户最最多给给他￥￥2004300.00元，少少100元都破破底价价，我我们不不能销销售，，给客客户心心理上上感觉觉已经经无限限靠近近底价价了。。折扣取取整法法议价的的关键键点议价的的前一一刻还还需再再跟客客户确确认定定金是是否带带来。。不要让让客户户感觉觉最低低的折折扣只只有找找开发发商找找领导导才能能得到到，以以免客客户直直接跳跳开直直接找找领导导；注意给给予折折扣的的数字字，尽尽量用用98.5折、97.3折来放放，让让客户户从心心理上上感觉觉零点点几折折都出出来了了，应应该是是底限限了；；不能将将最后后的底底价在在签约约前放放给客客户。。反复跑跑办公公室确确认，，让客客户了了解你你在为为他努努力争争取。。必要以以退为为进，，让客客户自自己再再考虑虑。（（前提提强调调此类类房源源只有有一套套，现现场气气氛强强）。。请客户户到贵贵宾室室等场场所单单独““秘密密”谈谈判，，使客客户感感觉自自己受受到重重视，，争取取的折折扣是是最低低。最关键键的是是:让客户户得到到心理理的满满足客户心理谈判技巧一、客户分类的角度五、销售谈判基本法则二、客户典型心理特征六、价格谈判三、性格与行为模式的分类应对七、签约谈判四、职业与年龄层次的分类应对八、处理投诉的谈判谈判前前提目前基基本都都是网网上签签约，，都有有网上上合同同模板板，因因此一一般条条款均均不能能随意意变动动；根据客客户的的类型型和需需求,事先预预想到到所有有可能能变动动的地地方，，做好好预案案，心心中有有数。。签约谈谈判关关键点点1、要树树立专专业的的形象象，用用“专业”使签约约顺利利完成成客户对对于购购房的的谨慎慎和小小心是是可以以理解解的，，因为为大多多客户户还是是比较较不了了解房房产，，如果果我们们能够够表现现得专专业一一点，，那客客户一一定会会更多多的相相信我我们一一点，，我们们讲的的东西西也会会更加加有效效。2、妥善善面对对客户户提出出的问问题不要因因为客客户的的问题题不专专业而而嗤之之以鼻鼻，更更不要要因为为客户户问题题比较较多而而不耐耐烦，，当然然也不不要因因为客客户的的问题题很尖尖锐而而害怕怕。3、正确确判断断客户户的出出发点点是过来来签合合同的的还是是过来来谈合合同的的，这这有很很大区区别的的，一一定要要事先先搞清清楚状状况，，区别别对待待；客客户哪哪些问问题是是随便便问问问，哪哪些问问题是是真的的很重重视，，也要要了解解清楚楚。签约谈谈判关关键点点4、任何何情况况下不不做越越权处处理合同是是具有有法律律效力力的，，应当当非常常慎重重对待待，切切不可可因为为急于于成交交，而而越权权答应应客户户的要要求，，合同同上的的任何何细微微增减减，必必须获获得相相关人人员的的认可可，必必要情情况下下要书书面确确认备备案。。5、不要要与客客户反反复争争辩对于某某一问问题，，双方方如果果经过过多次次沟通通仍然然无法法达成成一致致，那那不妨妨暂时时先放放一下下，先先看其其他问问题，，不要要弄成成胶着着状态态，这这样不不利于于保持持平稳稳心态态，会会加剧剧解决决问题题的难难度。。6、反复强强调合同同的法律律性和权权威性不能让客客户养成成谈合同同的习惯惯，觉得得每一个个条款都都需要商商讨一下下，而是是要让他他认可这这个合同同是国家家制定的的，是定定式。签约谈判判关键点点7、谨慎对对待问题题客户掌握一个个原则：：以不影影响其他他客户销销售和签签约为主主，同时时防止造造成不良良影响。。8、利用现现场其他他人员，，转移客客户对合合同的注注意力比如现场场帮助办办理保险险、按揭揭的人员员，可以以过去咨咨询一下下。9、充分利利用客户户对房子子的喜欢欢这一点很很重要，，客户喜喜欢房子子，他就就必须接接受这样样的合同同，我们们要做的的是让客客户心理理感觉更更舒服一一点，可可以多夸夸夸他很很有眼光光，选得得房子很很好等。。10、了解客客户的真真正意图图有大多数数客户是是为了某某种条件件（折扣扣等）来来谈合同同，作为为业务员员要尽快快完全了了解到，，这样才才能明白白客户的的最终目目的。特别提示示：带律律师签约约的客户户奉承法；；冷处理法法；专业比拼拼法客户心理谈判技巧一、客户分类的角度五、销售谈判基本法则二、客户典型心理特征六、价格谈判三、性格与行为模式的分类应对七、签约谈判四、职业与年龄层次的分类应对八、处理投诉的谈判处理投诉诉的谈判判原则专人接待待；态度热情情，专注注倾听；；不论对错错，耐心心安抚；；及时反馈馈；不能唆使使客户直直接找公公司。投诉分类类应对正当投诉诉销售原因因开发商原原因非正当投投诉了解状况况，搞清清原因；；及时解决决，给予予反馈；；视情况给给予当事事人处分分，引以以为戒；；在工地范范围内布布达，以以防止此此类事件件的再次次发生。。了解状况况，尽可可能给予予处理；；多多安抚抚；委婉说明明立场；；代为转达达（可形形成书面面材料））不越俎代代庖。解释说明明；安抚情绪绪；表明立场场。投诉谈判判的关键键点1、情况一一定要了了解清楚楚不要只听听客户的的，也要要听听另另一方当当事人的的说法，，搞清楚楚真实情情况是解解决问题题最基本本的前提提条件。。2、争辩只只会激化化矛盾当事人可可以回避避，以免免双方过过于激动动，不管管客户讲讲得是对对是错，，千万不不要与其其争辩，，让他有有充分的的机会讲讲述，我我们的任任务是听听。3、多让客客户出主主意有些问题题比较难难处理，，或是客客户本身身比较挑挑剔，这这种情况况下不坊坊让客户户自己来来提出解解决方案案建议，，这样便便于我们们更有针针对性的的解决问问题。投诉谈判判的关键键点4、及时沟沟通多与专案案沟通，，与后台台沟通，，这样会会更有利利于事情情的解决决。5、冷处理理也是一一个好办办法客户来投投诉时一一定是比比较愤怒怒，比较较激动，，这样是是不利于于事情的的解决的的，在了了解状况况、安抚抚情绪的的情况下下，给客客户一个个时间，，请其先先回去，，到时给给他答复复也是一一个好办办法。6、及时准准时反馈馈很重要要这是一个个信任度度的问题题，如果果客户对对你也失失去了信信任度，，那这个个问题就就更难解解决了，，即使到到了约定定的时间间问题还还是没有有能够解解决，也也要与客客户联系系一下，，告知一一下进度度，让他他知道你你没有忘忘记，还还是很重重视他的的事情的的。7、选择场场地，避避免干扰扰请客户到到贵宾室室等地方方单独沟沟通，尽尽量避免免对现场场销售带带来干扰扰。谢谢！通过辛勤的的工作获得得财富才是是人生的大大快事。一个人一一生可能能爱上很很多人，，等你获获得真正正属于你你的幸福福后，你你就会明明白以前前的伤痛痛其实是是一种财财富，它它让你学学会更好好地去把把握和珍珍惜你爱爱的人。。12月-2206:3006:30:11人只有为为自己同同时代人人的完善善，为他他们的幸幸福而工工作，他他才能达达到自身身的完善善。每项事业业成功都都离不开开选择，，而只有有不同寻寻常的选选择才会会获取不不同寻常常的成功功。06:30:1106:3012月-22论命运如如何，人人生来就就不是野野蛮人，，也不是是乞讨者者。人的的四周充充满真正正而高贵贵的财富富—身体与心心灵的财财富。人生没有有彩排，，每一个个细节都都是现场场直播。。对产品质质量来说说，不是是100分就是0分。成功的经经理人员员在确定定组织和和个人的的目标时时，一般般是现实实主义的的。他们们不是害害怕提出出高目标标，而是是不让目目标超出出他们的的能力。。管理就就是决决策。。06:3006:30:1112月月-22经营管管理，，成本本分析析，要要追根根究底底，分分析到到最后后一点点。再实践践。2022/12/316:30:11世上并并没有有用来来鼓励励工作作努力力的赏赏赐，，所有有的赏赏赐都都只是是被用用来奖奖励工工作成成果的的。除了心心存感感激还还不够够，还还必须须双手手合十十，以以拜佛佛般的的虔诚诚之心心来领领导员员工。。2022/12/316:3006:30:11预防是是解决决危机机的最最好方方法。。我们不不一定定知道道正确确的道道路在在哪里里，但但却不不要在在错误误的道道路上上走得得太远远。不要把把所有有的鸡鸡蛋放放在同同一个个篮子子里。。用他，，就要要信任任他;不信任任他，，就不不要用用他。。沟通通再再沟沟通通。。31十十二二月月2022多挣挣钱钱的的方方法法只只有有两两个个：：不不是是多多卖卖，，就就是是降降低低管管理理费费。。我所所做做的的，，就就是是创创办办一一家家由由我我管管理理业业务务并并把把我我们们的的钱钱放放在在一一起起的的合合伙伙人人企企业业。。我我将将保保证证你你们们有有5%的回回报报，，并并在在此此后后我我将将抽抽取取所所有有利利润润的的50%。请示示问问题题不不要要带带着着问问题题请请示示，，要要带带着着方方案案请请示示。。汇汇报报工工作作不不要要评评论论性性地地汇汇报报，，而而要要陈陈述述性性的的汇汇报报。。2022年年12月月31日日在漫漫长长的的人人生生旅旅途途中中，，有有时时要要苦苦苦苦撑撑持持暗暗无无天天日日的的境境遇遇；；有有时时却却风风光光绝绝项项，，无无人人能能比比。。沟通是管管理的浓浓缩。12月-2206:30:1106:30员工培训训是企业业风险最最小，收收益最大大的战略略性投资资。人类被赋赋予了一一种工作作，那就就是精神神的成长长。企业发展需要要的是机会，，而机会对于于有眼光的领领导人来说，，一次也就够够了。12月-2212月-22发展和维护他他们的家;至于女子呢?则是努力维护护家庭的秩序序，家庭的安安适和家庭的的可爱。犹豫不决固然然可以免去一一些做错事的的可能，但也也失去了成功功的机会。管理是一种种严肃的爱爱。12月-2206:3012月-22选择?选择这个词词对我来说说太奢侈了了。没有商品这这样的东西西。顾客真真正购买的的不是商品品，而是解解决问题的的办法。一个人被工工作弄得神神魂颠倒直直至生命的的最后一息息，这的确确是幸运。。从管理的角度度来讲，两点点之间最短的的距离不一定定是一条直线线，而是一条条障碍最小的的曲线。06:3012月-2206:30:11自觉觉心心是是进进步步之之母母，，自自贱贱心心是是堕堕落落之之源源，，故故自自觉觉心心不不可可无无，，自自贱贱心心不不可可有有。。31-12月月-2212月月-2212月月-22切实实执执行行你你的的梦梦想想，，以以便便发发挥挥它它的的价价值值，，不不管管梦梦想想有有多多好好，，除除非非真真正正身身体体力力行行，，否否则则，，永永远远没没有有收收获获。。一个个有有坚坚强强心心志志的的人人，，财财产产可可以以被被人人掠掠夺夺，，勇勇气气却却不不会会被被人人剥剥夺夺的的。。时间和结结构。06:3012月-2212月-22南怀瑾说：：“心中不不应该被蓬蓬茅堵住，，而应海阔阔天空，空空旷得纤尘尘不染。道道家讲‘清清虚’，佛佛家讲空，，空到极点点，清虚到到极点，这这时候的智智慧自然高高远，反应应也就灵敏敏。”06:3006:30:1112月-2206:30你不能衡量量它，就不不能管理它它。拖延将不断断滋养恐惧惧。2022/12/316:30:1106:3006:30:11想法法)，而而是是你你是是不不是是愿愿意意为为此此付付出出一一切切代代价价，，全全力力以以赴赴地地去去做做