客户开发标准与技巧培训

客户开发标准与技巧目录客户开发标准与建档流程客户开发技巧客户开发话术文字内容文内容文字内容客户开发标准与建档流程公司需要开发对公司品牌有信心、愿跟公司一起发展、合作意愿高的优质客户。一、客户甄选原则三、客户开发第一责任人省区经理为客户开发第一责任人，大区总监承担连带责任现在开发大量的客户，但这些客户质量普通偏低，存活率较低，存在新开客户第一个月打款出货后，就再无交易，甚至存在新开客户建档后，就一直不打款、不出货等现象，现在为了杜绝此种现象，现将明确客户开发要求、客户开发责任人，及相关考核要求。一个地级市开发配备一个经销商（省会城市除外，省会城市至少一个或以上）二、客户开发原则客户经营范围客户主要代理品牌客户资金年销售额公司送货车辆仓库面积业务员数量市场覆盖情况：流通渠道：二批商数量？现代商超：哪些系统？三、甄选客户的资质新开发客户优先甄选条件（客户）序号征选项目征选条件客户经营范围经营快销品行业中冲调品类产品客户主要代理品牌代理当地有影响力的冲调品品牌，品牌如：维维、黑牛、雅士利、晨星岛、南方、智力等客户注册资金万元或以上客户年销售额万或以上销售额公司送货车辆辆或以上的送货车仓库面积平方米或以上仓库面积业务员数量名或以上业务员市场覆盖面要求是操作现代商超客户，在当地强势系统有操作，且有较好的客情关系。新开发客户优先甄选条件（流通客户）序号征选项目征选条件客户经营范围经营快销品行业中冲调品类产品客户主要代理品牌代理当地有影响力的冲调品品牌，品牌如：维维、黑牛、雅士利、晨星岛、南方、智力等客户注册资金万元或以上客户年销售额万或以上销售额公司送货车辆辆或以上的送货车仓库面积平方米或以上仓库面积业务员数量名或以上业务员市场覆盖面要求客户有在当地操作流通渠道，在当地有较全的二批商分销网络，有较强的分销能力与铺货能力。（

大区省区）新开发客户优先甄选条件序号征选项目征选条件客户经营范围

客户主要代理品牌

客户注册资金

客户年销售额

公司送货车辆

仓库面积

业务员数量

市场覆盖面

《客户建档申请表》客户三证（营业执照、税务登记证、机构代码证）库存照片公司门头照片送货车辆照片。五、客户建档流程四、客户建档所需资料《客户建档申请表》全国经销商商建档资料料汇总表客户开发考考核标准：：新开客户户三个月连连续有交易易，每个月月均有打款款、出货，，且目标达达成率为或或以上。六、客户开开发的考核核标准七、客户开开发的奖惩惩标准当区域内整整体新开客客户在三个个月内交易易率低于时时，客户开开发第一责责任人省区区经理承担担小过责任任，连带责责任人大区区总监承担担申诫责任任。举例说明：：省区当月月新开客户户数量为个个，其中有有个客户未未达标，该该区域新开开客户数整整体达标率率为，那么么该省区经经理承担小小过责任，，对应总监监需要承担担申诫责任任。客户安全库库存量：三三个月平均均销量*（（本月指数数个月平均均指数）天天*天１、客户库库存管理当客户库存存量低于天天安全库存存量时，方方可给客户户开单（《《客户库存存开单管控控表》附后后）。当客户库存存量低于天天时（三个个月平均销销量*（本本月指数个个月平均指指数）天**天）），在客户户有帐款的的情况下，，公司直接接开单进行行配货，由由省区经理理沟通协调调收货。、客户开单单原则八、后期客客户库存管管理与开单单原则九、客户关关户流程具体老客户户关户流程程如下：首先由经销销商出具《《经销权放放弃书》（（附件）及及《卖场转转场证明》》（附件））再再由由城市经理理或省区经经理填写《《客户关户户申请表》》（附件）），由客户户盖章确认认，并同时时须一起提提报新客户户的《新客客户建档申申请表》与与老客户出出具的《卖卖场转场证证明》（附附件）由由省省区经理审审核签签字字，大区总总监审核、、签字交交由由大区文员员上传老客客户的《客客户关户申申请表》、、《老客户户给新客户户转场证明明》、新客客户的《客客户建档申申请表》及及相关建档档资料至市市场部，原原始资料由由大区文员员存档市市场部审审核、签字字后传传销管中心心审核、签签字后传传财务部部审核、签签字后总总裁审核核、签字最最后由销销售管理中中心进行关关户的相关关工作处理理（如处理理未核销进进场费、月月返、年返返，及退还还保证金等等）。淘汰老客户户时，必须须先开发出出新客户，，因此，在在申请老客客户关户时时，要求同同时提报新新客户建档档申请表。。原有老客客户的销售售目标与操操作的系统统必须全部部由新经销销商承接。。公司给新客客户出具经经销授权书书（附件）），老客户户出具的《《卖场转场场证明》（（附件，或或由卖场提提供的转场场证明模版版），新客客户凭借公公司的经销销授权书与与老客户的的转场说明明书，到卖卖场办理转转场手续。。转场成功功后，出具具《新、老老客户转场场成功证明明书》（附附件）给到到公司。新、老客户户转场，及及老经销商商有以下未未核销费用用时，具体体参照以下下流程执行行：（一）新老老客户转场场提交《新、、老客户转转场成功证证明书》，，老客户已已结清给公公司的应收收帐款，如如未结清将将在以下费费用中扣除除，再结算算结余部分分的相关费费用。、未核进场场费核销未核进进场费用时时，需要提提供齐全核核销资料，，未全的需需补齐。具具体资料明明细为：（二）费用用核销货抵：老、新客户户自行协商商，先由新新经销商先先行代垫给给老经销商商，待提供供新、老客客户盖章确确认的《新新老客户费费用转交证证明》（附附件）给公公司后，公公司将未核核销完的进进场费用转转给新经销销商。推荐荐执行此种种方式。现金：由老经销商商提供开具具我司抬头头（食品（（中国）有有限公司））服务类发发票，开票票的税费由由客户承担担，公司将将未核销进进场费用打打款至老经经销提供的的帐户上。。核销方式可可采用其下下之一：.经销商开开具以我方方抬头的服服务业类发发票（或由由当地税务务局代开给给我方抬头头的服务业业类发票；；或由卖场场开具我方方抬头的服服务业类发发票，并提提交三方补补充协议.）；.经销商与与进场门店店所签订的的上架费用用合约；.商品进场场后的上架架照片；.进场商品品的购物小小票或进场场门店验收收单复印件件加盖经销销商公司公公章、未核月返返、年返如客户有未未核销的月月返、年返返，具体金金额由销管管中心、财财务部核实实确认后，，可采用其其下之一的的核销方式式：货抵：老、新客户户自行协商商，先由新新经销商先先行代垫给给老经销商商，待提供供新、老客客户盖章确确认的《新新老客户费费用转交证证明》（附附件）给公公司后，公公司将未核核月返、年年返转给新新经销商。。推荐执行行此种方式式。现金：由老经销商商提供开具具我司抬头头（食品（（中国）有有限公司））服务类发发票，开票票的税费由由客户承担担，公司将将未核月返返、年返打打款至老经经销提供的的帐户上。。、退还保证证金待老客户已已结清给公公司的应收收帐款，卖卖场转场完完毕后，公公司将退还还客户保证证金。文字内容文内容文字内容客户开发技巧一、区域客客户开发顺顺序１、区域客客户开会顺顺序遵循的的原则：区区域的集中中性、连续续性２、对区域域现有客户户进行梳理理（客户梳梳理表附后后）３、现阶段段区域客户户开发重点点：空白市市场、不交交易第一阶段第二阶段区域客户人员梳理表序号大区省地级市客户名称业务员城市经理省区经理备注

二、客户开开发拜访流流程三、客户选选择、市场能力力经销其他同同类品牌网点覆盖率率达百分几几分销能力如如何（几级级分销构成成）网络能否渗渗透到周边边分销网点及及直营零售售网点质量量如何能否控制价价格业务人员是是否熟练精精干促销手段是是否科学、、有效（一）客户户初步甄选选标准：、财务能力力：注册资金、、实际投入入资金是否否宽余必备的经营营设施（仓仓储、运输输、营业场场地等）是是否承受目目前业务；；资金周转率率、利润率率如何？给厂家付款款的方式放账的程度度银行贷款能能力税务是否合合法欠账的程度度、管理能力力：员工是否协协调一致（（内部沟通通情况）；；有无长期发发展战略对货物放帐帐处理方式式货物流向控控制能力；；公司的经营营理念；、信誉能力力：同行口碑厂家的评价价（合作程程度）；卖场的评价价（送货是是否及时，，促销是否否到位）；；当地政府、、工商、税税务、银行行、媒体的的评价、磨合能力力最关键的一一点是经销销商与厂家家的经营思思路是否达达成一致。。、工具书：：包括当地地的电话号号簿、工商商企业名录录、地图册册、手册、、专业杂志志等。、媒体户告告：到达一一个新市场场，先买几几份当地报报纸，看看看当地电视视，听听广广播或者到到街上走走走，或许就就能发现同同类产品的的经销商名名称，媒体体上常常有有同类产品品广告，且且有“由公公司总经销销、总代理理”字样。。、批发市场场:这些市市场的大部部分经销商商为了扩大大自己的知知名度，会会要求厂家家给他们制制作类似的的招牌、布布条、模幅幅等。、到卖场查查询：至卖卖场问问柜柜组长或是是采购人，，了解同类类产品是从从哪家公司司进的货，，并打听他他们的其他他情况。多多问问几家家卖场，总总有人会告告诉你的。。（二）客户户选择的渠渠道来源：：、同行、朋朋友介绍：：这种方式式最可靠，，同行、朋朋友与经销销商相处时时间久，对对经销商了了解比较全全面，这样样可以节省省许多时间间，节省许许多调查细细节，并且且和经销商商接近比较较随和、沟沟通比较快快。、广告公司司咨询：当当地的广告告公司对当当地的媒体体、市场情情况比较了了解，他们们要争着做做你公司的的广告代理理商，必然然会详细告告诉你本地地经销商情情况。、网上查询询：不是所所有的经销销商都上网网，但也能能查查，或或许有几家家。注意：任何人、只要拥有充足的人员并有兴趣扩大经营范围或进行多种经营，便可通过培训成为优秀的客户，都是我们所要找的潜在客户。、符合公司司商超渠道道（ＫＡ））新开发客客户的甄选选条件；、优先考虑虑曾经从事事过冲调食食品分销的的企业，但但并非唯一一的选择；；、可以是批批发商，但但必须有独独立的机构构，合作意意愿强；、优先选择择竞争对手手的客户，，二级客户户，或指定定客户（行行业内竞争争品牌：维维维、雅士士利、黑牛牛、南方等等）；、优先选择择其他知名名冲调品的的客户、二二级客户（（知名品牌牌：晨星岛岛、智力、、智仁等））；、有全面的的销售网络络，有较强强的分销能能力；。（三）客户户复选标准准：四、客户拜拜访准备、名片、资料（集集团简介、、产品介绍绍、公司广广告片等））、样品、试试吃品（注注意保护好好样品的包包装，它代代表公司形形象及产品品品质）、服装（业业务代表公公司形象，，要求按公公司要求着着正装）、笔记本电电脑（如有有条件的情情况下，给给客户播放放由公司下下发的《客客户开发手手册》，这这样更专业业。）、公司销售售知识准备备（公司文文化，销售售战略、销销售模式、、经销商政政策、产品品知识、产产品盘价等等）、其他信息息（行业趋趋势、竞品品了解、行行业资讯、、宏观微观观环境、针针对将开发发市场的信信息收集等等。）核心：我们是为客户带来商业机会、带给客户赚钱机遇，而不是推销产品。五、客户拜拜访、打招呼呼：在客户户（他）未未开口之前前，以亲切切的音调向向客户（他他）打招呼呼问候，如如：“王经经理，早上上好！”、自我介介绍：秉明明公司名称称及自己姓姓名并将名名片双手递递上，在与与（他）交交换名片后后，对客户户拨空见自自己表达谢谢意；如：：“这是我我的名片，，我是公司司的，负责责***地地区营销的的省区经理理，谢谢您您能抽出时时间让我跟跟您沟通！！”、介绍来意意：我想在在***地地区寻找一一位合作伙伙伴经销商商。。。。。、破冰：：营造一个个好的气氛氛，以拉近近彼此之间间的距离，，缓和客户户对陌生人人来访的紧紧张情绪；；如：“王王总，我是是****介绍来的的，听他说说，你生意意做得非常常好。。。。（从您的的店里公司司布置可见见王总营销销思路很独独到。。。。）”。（一）开场场白、了解经销销商的基本本情况（了了解该经销销商在食品品（尤其是是冲调品））行业背景景，对行业业的看法及及个人的经经营兴趣；；其他厂家家的支持情情况；这行行做了多久久？近年的的状况怎么么样？本地地的同行竞竞争都是谁谁，他们的的现状怎样样？今年的的目标是什什么？影响响目标实现现的关键原原因是什么么？（主要要弄清楚经经销商的现现状、目标标、存在的的问题与困困难等）、核查其经经济实力，，信誉及资资源情况、介绍品牌牌、公司及及产品（介介绍完产品品卖点后，，一定要记记得泡给客客户试喝，，感受的口口感）、做好充分分的准备工工作，“有有技巧”地地清晰阐明明公司以下下操作要求求：所需资金；；所需人力力资源；所所需仓库要要求；网点点覆盖要求求；覆盖网网点及拜访访频率；遵遵守公司价价格、政策策、渠道支支持政策；；明确指定定所负责的的地区范围围；确定客客户所需的的投资回报报率等（二）面谈谈沟通1、尽量使用开放式提问方式！2、尽量让客户多讲，从而可以了解更多信息（三）面谈谈沟通技巧巧“寻找共识识、查其弱弱点、诱之之以利”——“面谈谈十二字决决”（三）面谈谈沟通技巧巧问题一：什什么是“共共识”？？？？——就是双双方的“了了解”——就是彼彼此的“欣欣赏”———就是是相互的““信任”问题二：要要达到双方方“共识””你必须具具备什么条条件？？？？——丰富的的行业知识识和富有感感染的人格格魅力口决一““寻寻找共识””用行业的专专业知识取取得客户的的信任、认认可分析客户当当前经营现现状，找出出其中的不不足？？？？、从客户的的经营方向向找出客户户的潜在需需求；、从客户的的市场渠道道找出客户户销售网络络的宽、窄窄；、从客户的的店铺找出出客户终端端质量的好好坏；、从客户的的经营管理理中找出客客户的不足足之处；需求是从问问题中来！！！！口决二““查查其弱点””起步阶段需需求：沟通、指导导、培训、、授权、组组织管理快速增长阶阶段需求：：培训、营销销支持、共共同开发市市场、管理理销售咨询询、理货支支持成熟阶段需需求：进一步增长长的空间，，ＡＤ支援援，建立客客户忠诚度度，维持市市场价格保保障利润。。起步阶段快速成长成熟阶段经销商成长长的不同阶阶段和需求求模型利润达标奖奖励年终返返利明确合同销销售区域，，提供人员员培训、合合理的指标标，广告及及促销支持持，提供信信用额度，，协助拟定定市场计划划，与关键键客户谈判判，充足的的货源分配配良好客情关关系，参加加大户会议议经销商会会议旅游奖奖励，奖励励经销商人人员，参观观工厂。独家代理，，安排高层层拜访，提提供特殊待待遇，扩大大区域，邀邀请在特别别会议上发发表成功的的经历，颁颁发奖状。。向我们讨教教，聆听我我们的反馈馈或建议物质需求安全需求社会需求尊敬需求自我实践马斯洛的需需求层次图图、从客户的的经营方向向指出客户户在当地冲冲调品市场场的扩张。。、阐明本品品牌的经营营理念，产产品概念和和服务管理理体系，加加深客户对对本品牌的的认识度和和信誉度、阐明经营营本品牌会会使客户与与本品牌建建立战略性性的合作伙伙伴，并达达到快速发发展和双赢赢的经营效效果；、阐明经营营本品牌投投入产出比比、获利回回报率、告告知客户经经营本品牌牌的过程中中信息流、、资金流、、货品周转转率、会更更回通畅、、健康。口决三““诱诱之以利””备注：所有的一切都是站在以客户朋友的角度与其沟通面谈时我们们要在客户户面前要表表现出充分分的高度的的自信。对对产品知识识和行业知知识的了解解要透彻和和深入。如如果在本行行业中，专专业知识缺缺乏，无法法举一反三三、旁征博博引，客户户对你的印印象就会大大打折扣，，合作兴趣趣也会随之之降低。因此，在与与客户的沟沟通过程中中，需要注注意几个细细节：、无论客户户的观点对对与错，请请不要与客客户争论这这些问题。。尽管你是是对的，就就算这样，，又能如何何呢？、每次沟通通交流的时时间切记不不要太长，，一般控制制在一个小小时之内。。非关键性性的最终谈谈判，一定定要掌握好好时间尺度度，不要让让客户或客客户的家人人、朋友产产生厌烦的的情绪。（四）面谈谈注意事项项：、一定要有有礼貌，因因为你代表表的是一个个公司，如如果客户发发现你太过过随意并欠欠缺礼貌，，会觉得素素质太差，，客户对你你的兴趣和和信任感也也会随之降降低。、不要本着着一次成交交，下次来来签订合同同听心态，，急功近利利。这样容容易造成自自己谈判时时被动；另另外，不要要把公司的的销售政策策一次性全全部消耗完完毕，造成成以后再开开发经销商商时处于被被动状态，，要透露很很多只有成成为经销商商后才可能能知道的jimi。。、一诺千金金。凡是你你答应客户户的事，一一定要帮客客户办到。。否则，你你不要轻易易许诺客户户。客户在我们心中永远是第一位的！无论什么时候，作为销售人员，我们都要用心地去认识客户，了解客户，分析客户，尊重客户并帮助客户，这是我们的工作，更是我们的职责。、合同谈判判的重点授权时间的的期间；授授权区域；；打款时间间；市场保保证金；年年度月度销销售目标；；结款方式式、时间；；返利、奖奖励条件；；定货量要要求等、合同签订订后合同签订后后，跟踪后后期的打款款、出货进进度；后期定期服服务、拜访访五、签订合合同文字内容文内容文字内容客户开发话术答：成立于于年台湾，，于年进入入中国，经经过十几年年的发展，，已成为粉粉品类第一一品牌。现现在全国已已有多家餐餐饮连锁门门店，及粉粉产品在各各大卖场与与超市均有有销售。、问：公司司及品牌怎怎么样？答：产品毛毛利百分之之三十几，，远比同行行业百分之之十几毛利利要高，这这样可以保保证客户有有较大的利利润空间，，同时还有有一定空间间可以自行行规划终端端活动。、问：公司司产品利润润如何？答：有市场场促销费（（如终端特特陈、海报报等）、终终端消费者者促销活动动（如试吃吃、买赠等等）、新品品进场费等等费用支持持、门头与与车身广告告支持、终终端形象店店建设等费费用支持。。、问：市市场费用用有哪些些支持？？答：提交交资料齐齐全、审审核合格格后，将将按比例例按月核核销。、问：费费用核销销多久时时间？答：有的的，公司司提供新新品进场场费支持持，按要要求提供供核销资资料，通通过审核核后，将将根据当当月出货货额按比比例核销销。、问：有有没有新新品进场场费支持持？答：公司司公司有有形象代代言：大大，官方方微博、、户外广广告等广广告宣传传，不过过我司会会以线下下宣传为为主，将将费用集集中投到到终端，，拉动终终端消费费，同时时公司还还有超过过实体餐餐饮门店店做为品品牌宣传传的基础础。、问：公公司有无无广告宣宣传？答：公司司根据推推广方案案可以核核销临时时导购费费用、问：公公司有人人员投入入吗？答：公司司对于窜窜货行为为有明确确的定义义，、自自然的流流通是正正常的，，如果没没有低价价抛货或或者对您您造成利利益影响响，我们们会协调调解决，，、如果果是恶意意的、低低价大量量的窜货货行为，，我们将将会给区区域内的的省区联联系，并并责令该该经销商商原数收收回窜货货，并给给与一定定的经济济罚款，，性质恶恶劣的将将取消经经销资格格。、问：市市场上窜窜货、乱乱价怎么么处理？？答：公司司承诺下下单后日日内出物物流库、问：物物流到货货周期多多久？答：公司司原则上上是不能能退货，，可根据据实际情情况提出出相应的的消化促促销方案案，协商商消化。。、问：终终端退货货怎么处处理？锁盯目标标，迈向向成功没有不好好的市场场，只有有做不好好的市场场谢谢!9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:29:4006:29:4006:2912/31/20226:29:40AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:29:4006:29Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。06:29:4006:29:4006:29Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2206:29:4006:29:40December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:29:40上上午06:29:4012月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月226:29上上午午12月月-2206:29December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:29:4006:29:4031December202217、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。6:29:40上上午6:29上上午午06:29:4012月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。06:29:4106:29:4106:2912/31/20226:29:41AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2206:29:4106:29Dec-2231-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。06:29:4106:29:4106:29Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:29:4106:29:41December31,202214、意意志志坚坚强强的