如何管理好生鲜订货和定价培训课程

生鲜如何订货和定价吴凡荣前言生鲜是驱动整体卖场的灵魂，是超市经营成败的关键，是集客力的重要来源，是门店吸引来客数的重要因子。因此，超市经营的成败完全在于生鲜商品销售营运的好坏。那么生鲜到底该如何做，该如何去经营管理生鲜？？？讨论两个课题一、生鲜经营成功的核心是什么？2、生鲜如何盈利？订货订货的重要性订货是生鲜经营成功的关键，是生意的开端，卖手的主要工作之一。准确订货的主要目的和作用满足顾客全天候的购物需求控制损耗提升盈利能力提升门店客流提升竞争力讨论当商品质量不变，进价下降时当商品质量不变，进价上升时当商品质量上升，进价不变时当商品质量下降，进价不变时该怎么样订货？订货的依据历史销售数据，昨日和当日的销售数据市场调查情况及竞争对手的情况海报、促销计划季节性订货货的的依依据据地域域特特性性及及需需求求天气、节节日（展展开）：：（天气气正常时时、预估估天气发发生变化化、台风风、暴雨雨等恶劣劣天气时时、雨过过天晴时时等）正价与折折价占比比及损耗耗率订货的依依据商品的质质量、进进价（质质量、产产区、规规格、季季节性、、周转期期、价格格波动较较大等））公司下达达的经营营计划及及指标库存量、、断货时时间、到到货时间间准确订货的的关注点保持与采购购人员的沟沟通：了解解产地及批批发市场行行情；了解解能按质按按量采购的的商品；新新品上市等等。要了解适合合当店销售售的商品根据店的规规模和需求求是否做到到全品项准确订货的的关注点关注商品的的产地（质质量、数量量、规格和和成本）高价值商品品的推广，，提高获利利能力，加加强中低端端商品的促促销，提升升客流（山山竹、榴莲莲等）要及时关注注商品销售售的数量及及趋势，并并掌握商品品销售的异异常情况（（断货、压压库、质量量变化等））准确订货的的关注点加强季节性性商品的营营销库房条件及及周转天数数准确清点库库存是开单单准确的前前提节假日订货货中国的传统统节日很多多，其中又又分为农历历节日和阳阳历节日，，其中国家家以法律形形式规定的的法定节假假日是一年年销售的最最高峰，作作为生鲜经经理，一定定要善于抓抓住商机，，提前计划划准备，打打好节日攻攻坚战节假日的分分类及订货货营销的思思路农历节假日日：春节、、中秋、端端午阳历节假日日：元旦、、清明、五五一、国庆庆其他非法定定节假日：：三八、六六一、七夕夕、冬至西方舶来节节日：情人人节、圣诞诞节节假日如何何准确订货货？节日特性：：农历节日：：重亲情，，家人团聚聚阳历节日：：假日经济济，重外出出旅游和朋朋友亲人聚聚会。开单思路：了解老百百姓的餐桌桌消费需要要，重营销销少促销，，侧重中高高端商品，，并重点陈陈列，抓住住节假日消消费的特定定节日商品品，提前备备货，依据据历史数据据和门店的的成长率来来准确预估估下单。节假日如何何准确订货货？节假日订货货的注意事事项：1、节前的备备货量和到到货时间要要估计准确确2、滚动式订订货3、订货要注注意节前节节后的巨大大区别营销思路的的灵活执行行节假日如何何准确订货货？节假日订货货的注意事事项：4、商品的转转换从量、、价、陈列列上要快5、做好节日日当天的订订货6、既要胆大，，又要细心，，不能贪心营销思路的灵灵活执行中秋节鲜兔3天销售量1500斤，销售额约约15000元，毛利额约约3000元猪肉三天销售售15000斤中秋节三天销售1800斤，销售额约约25000元，毛利额为为3200元冻牛肉三天销销售约1000斤，销售额约约20000元，毛利额4000元中秋节荷兰豆三天销销售600斤，销售额约约6500元，毛利额1300元榴莲三天销售售400斤，销售额约约6000元，毛利额1500元圣诞节单日销售350盒！单日销售了近近1000盒圣诞节苹果类商品单单日销售达3万多元！！！！订货小结订货营销思路天气情况商品情况损耗控制库房条件安全库存台账品类管理生鲜定定价生鲜定价生鲜定价的重重要意义和作作用：1、获取利润的的直接方式2、获取口碑及及客流的主要要操作技巧之之一3、合理的技巧巧性定价可以以降低损耗、、做大销售、、打击竞争对对手提升市场场占有率4、生鲜经营工工作的核心讨论A定价1.38元/斤B定价1.98元/斤C定价2.38元/斤D定价2.98元/斤、、、、、某商品进价1.5元/斤谁最合理？定价的依据根据历史销售售数据（昨日日、当日和同同期）根据商品质量量、进价根据商品的库库存定价的依据根据商品的损损耗率根据市场行情情及市调报告告根据正价销售售与折价销售售比例（折价价次数）定价的依据根据节假日、、天气根据商品所扮扮演的角色根据地域消费费习惯（折耳耳根，豆筋等等）定价的依据根据商品的昨昨日断货时间间根据商品的到到货率根据毛利指标标要求门店海报促销销计划定价价的的思思路路及及原原则则合理理定定价价，，以以量量取取利利商品品在在最最有有价价值值的的时时候候销销售售出出去去少亏亏当当赢赢定价价的的思思路路及及原原则则遵循循ABC商品品类类群群的的角角色色定定价价不赚赚钱钱就就赚赚口口碑碑避免免小小头头大大尾尾ABC商品品定定价价A类：：高高毛毛利利B类：：低低毛毛利利C类：：低低毛毛利利没客客流流没没销销售售A类：：高高毛毛利利B类：：高高毛毛利利C类：：高高毛毛利利伊藤藤洋洋华华堂堂ABC商品品定定价价A类：低毛毛利B类：低毛毛利C类：低毛毛利有客流有有销售，，没利润润A类：低毛毛利B类：高毛毛利C类：高毛毛利？？？？定价结结构策策略A类商品品：通通常是是指较较民生生的敏敏感商商品，，季节节性较较强的的商品品，占占部门门总流流量50%之间，，也就就是超超市讲讲的一一线品品牌，，在定定价时时原则则上不不高于于竞争争对手手（竞竞争对对手做做超低低促销销时除除外））。定价结结构策策略B类商品品：中中性及及一般般性商商品，，占部部门总总流量量50%-90%之间，，在定定价上上保持持毛利利足够够就行行，做做单品品营销销时可可以略略降，，即毛毛利率率30%-35%做营销销时可可以放放到20%-25%，但此此类商商品的的陈列列一定定是最最佳位位置，，一旦旦走量量它就就能拉拉动整整体柜柜组毛毛利提提升，，起到到杠杆杆作用用。定价结结构策策略C类商品品：品品类结结构性性单品品，流流量在在10%之内的的单品品一般分分为：：功能能结构构独独特品牌结结构辅辅助助价格结结构性性价价比在定价价上，，可以以贴近近竞争争对手手的价价格或或略超超于它它（但但一般般不要要在易易损耗耗、不不易保保鲜、、保质质期短短的商商品上上来理理解某店开开业时时苡仁仁的例例子定价的的毛利利结构构同属性性小分分类定定价的的误区区：1、高平平：全全部是是取高高毛利利（（没没优势势）2、中平平：全全部是是取一一样的的毛利利（（没感感觉））3、低平平：全全部是是取微微毛利利（（没触触动））4、平负负：全全部是是零毛毛利或或负毛毛利（（没没利润润）定价的的毛利利结构构0%毛利率线高平中平低平平负0%毛利率线定价的的毛利利结构构在商品品的定定价结结构上上，一一定要要有价价格带带的区区分，，特别别是同同一个个小分分类里里面，，不要要出现现两个个或两两个以以上同同类商商品在在同价价格带带水平平线上上，特特别是是商品品促销销上，，那么么结果果可能能是没没效果果、没没毛利利或相相互抵抵制。。某课的的商品品定价价销售额额：2万毛利率率：9%某课的的商品品定价价销售额额：2万毛利率率：15%折价商商品与与精品品的定定价思思路与与技巧巧西红柿柿成本本2元/斤大白菜菜成本本0.8元/斤小葱成成本5元/斤如何定定价？？如何定定价?如何定定价?定价的的技巧巧总结结每个小小分类类的梯梯次定定价，，选取取消费费者需需求较较大的的商品品1-2只定较较低的的价格格按商品品等级级分级级定价价当商品品进价价突然然上涨涨时的的定价价（一一直涨涨或快快涨快快跌））定价的的技巧巧进价突突然下下降并并呈梯梯次式式降价价新奇特特商品品的定定价季节性性商品品刚上上市的的定价价定价的的技巧巧第4天定价价（活活动结结束后后几天天），，继续续更低低价格格和回回价技技巧节假日定价价（思路））定价的数字字：一般是是选0、5、6、8、9，定价时尽尽量上不靠靠顶下不落落地（解释释）定价是否成成功应该怎怎么样判断断？讨论结论没有销售的的定价就是是失败！小结定价质量成本天气断货时间正价折价比例毛利指标库存历史数据市调报告商品到货率损耗率商品角色小结赚钱才是硬硬道理！！！！谢谢12月-2205:44:3705:4405:4412月-2212月-2205:4405:4405:44:3712月月-2212月月-2205:44:372022/12/315:44:379、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:44:3705:44:3705:4412/31/20225:44:37AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:44:3705:44Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:44:3705:44:3705:44Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2205:44:3705:44:37December31,202214、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。31十十二二月月20225:44:37上上午午05:44:3712月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月225:44上午午12月-2205:44December31,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/315:44:3705:44:3731December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。5:44:37上上午5:44上上午05:44:3712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:44:3705:44:3705:4412/31/20225:44:37AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:44:3705:44Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:44:3705:44:3705:44Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2205:44:3705:44:37December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20225:44:37上午午05:44:3712月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:44上上午午12月月-2205:44December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/315:44:3705:44:3731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。5:44:37上上午午5:44上上午午05:44:3712月月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。05:44:3705:44:3705:4412/31/20225:44:37AM11、越是没有有本领的就就越