子秋地区渠道实务管理

营销实务技能培训课程地区渠道实务管理工程产品的地区渠道及代理商实务管理技巧主讲子秋地区渠道实务管理技巧培训收益明白地区渠道管理的重要环节熟悉地区渠道管理的实务策略懂得地区渠道管理策略的有效运用清楚地区渠道管理的关键要领掌握地区渠道管理的关键技能及技巧冲破你的思维和行为的禁锢点用一条连接折线将以上九个点连起来要求转折点最少冲破你的思维和行为的禁锢点冲破你的思维和行为的禁锢点要有良好心态和进取精神不要盲目给自己设定死限不要被经验习惯所累所限不要犯第二次同样的错误要有充实信心和努力目标管理地区代理商的四字真经诱导哄化完善的地区市场所应具备的特质第一要质:点面结合要好第二要质:控制是稳定的前提第三要质:效率比效益重要第四要质:做广不如做强第五要质:推动不如拉动第六要质:管市场不如做市场地区渠道及代理商管理十大策略培训内容之一检测你的专业销售思想和技能认识我对“我的区域销售目标”的认识如下：

1）不需要重新调整，按公司规定2）不按公司规定，重新做调查并界定3）在公司目标下，重新做市场细分分析4）在公司目标下，重新做产品细分分析5）在公司目标下，按行业做客户细分分析6）其他01目标定位策略---有发展才有价值企业总体角度分析

市场----需求----产品----市场目标销售区域角度分析

产品----客户----行业----区域目标区域销售目标分析目标定位策略---有发展才有价值区域销售目标标定位关键产品应用属性性行业应用价值值行业市场容量量检测你的专业销售思想和技能认识我在区域销售售公司产品时时候,我通常常是:1）所有产品品都是我的销销售重点都需需销售好2）全部由上上级领导安排排,并服从从要求3）根据公司司定位,做做好关键行业业的产品销售售4）新产品是是我的销售最最重点5）根据区域域市场需求,销售好关关键产品6）其他02产品管理的20/80原则20%的产品可达到80%产品所赢取的业绩产品管理的关关键要素01.不同地区不同行业其适销的产品种类可能不同02.地区产品管理前提在于地区行业应用价值03.行业产品管理前提在于所属客户需求特性04.产品管理要考虑到地区竞争者05.产品管理重点在于针对性的产品组合与规划产品管理策略---做多不如做好产品管理策略---做多不如做好从市场角度完完善产品产品平台产品1产品2产品..利润产品明星产品竞争产品需求产品管理策略---做多不如做好产品管理关键键环节1.产品定位研究:在厂家产品定位象限中细分2.行业目标定位:行业客户的需求特性要与产品定位相符3.产品选型管理:不能只凭借自身的眼光或经验、爱好4.产品种类管理:不能让自身同类产品形成内部竞争5.市场竞争定价:要考虑到利益更要考虑到竞争与反竞争6.产品推广策略:尽量避免静态的产品销售法7.产品库存管理:不要把希望压在明天检测你的专业销售思想和技能认识我选择地区代代理商，最先先决的条件在在于：1）代理商合合作意愿要强强2）行业经验验要十分丰富富老道3）经营规模模和势力越大大越好4）要有良好好的市场观念念和管理经验验5）要有素质质好的销售队队伍和服务人人员6）其他03客户选择策略---穿鞋要合脚行业代理商一一般条件目标客户—行业供应商、服务商先决条件—代理商的合作意愿及程度基础条件—资金、场地设备、人员、分销关键条件—行业影响、信誉和客户基础其他条件—产品、服务、管理等客户选择策略---穿鞋要合脚1、接近原则则：最接近行业市市场中心2、区域原则则：代理商经营行行业区域与所所授权行业区域重重叠3、融合原则则：所授权产品与与代理商所经经营产品不冲突或或没有大的影影响4、主导原则则：所授权产品可可以成为代理理商经营的主导产产品或主力产产品检测你的专业销售思想和技能认识我开发行业代代理商客户时时候，最关键键在于：1）表明我产产品在同行中中的优越性和和领先地位2）表露我公公司在行业中中的规模与地地位、品牌3）提供各类类产品可靠性性证书和获奖奖证书4）证明客户户使用后的价价值感受5）证明客户户经营该产品品所获得的利利益6）本人的诚诚信度以及获获得客户认可可程度7）其他04优势展现策略---你想赚钱吗优势关键---帮助客户成功功、帮助客户户做大◆代理区域◆代理权限◆折扣返利奖励◆年度业绩计划◆结算库存问题◆广告推广道具◆活动用品支持◆网点支持与培训◆各类补贴与运作方面地区和行业情情况客户的经营情情况客户的个性情情况客户的发展需需求展现要领注重行业比较较与影响注重成功样板板的介绍注重老客的应应用口碑优势展现策略---你想赚钱吗如何描述与展展现分销优势势与利益01.问题导向—恰恰当抛出分销销利益02.充分描述市场场利益与分销销价值03.举证其他获得得利益分销商商的情况04.激发分销商提提出异议问题题05.描述利益获得得的市场经营营方式06.论证与具体测测算经营指标标、分销回报报07.获得分销商共共鸣08.给予支持性鼓鼓励并暗示机机会展现的关键要要领检测你的专业销售思想和技能认识促进代理商的的市场扩展，，我通常的做做法是：1）强调市场场需求的需要要2）强调公司司市场管理的的需要3）强调客户户利益扩大和和暗示问题的的所在4）强调区域域行业市场竞竞争的需要5）强调其他他代理商市场场扩展的成功功经验6）强调双方方合作的需要要7）其他05利益扩展策略---你想赚更多的钱吗

分销商的市场场扩展利益表表现点关键问题-建立问题的的针对性可比性利益的的评估既得利益的深化远景利益的扩大销售收入销售成本销售管理市场支持规模扩大市场扩容管理创新人员培训利益扩展策略---你想赚更多的钱吗

如何促进分销销商的市场建建设与扩展01.把握代理商良良好心态与沟沟通时机02.赞扬其经营状状况与成绩、、及个人魅力力03.明确其经营进进一步扩展的的可能性04.提出最有利且且能够让分销销商自身理解解的有力说辞辞05.暗示目前问题题所在06.获得分理商的的共鸣07.与其一起分析析其原因所在在08.拟订一份计划划书，尽可能能提供一些帮帮助09.及时跟踪与辅辅导过程沟通的关键要要领检测你的专业销售思想和技能认识对代理商是否否实施市场支支持，我的看看法如下：1）对代理商商要实施全面面而细致的支支持2）代理商会为自己的利利益而努力,无须支持3）针对代理理商区域市场场特点实施针针对性支持4）根据代理理商业绩完成成情况再决定定支持程度5）只对重点点区域重点代代理商实施支支持6）根据合作作条款实施相相应的支持7）其他06一级管理策略---让我帮你赚钱

其实是帮你自自己巩固好长长期赚钱的基基础观念问题1.代理商会为自己的利益而努力,无须我来帮忙2.代理商赚钱与否是他自己的事情,这些与我无关3.我已给代理商最低折扣,再帮忙费用受不了4.代理商业绩差,凭什么我要去帮他的忙5.市场好自然无需帮忙,市场不好再帮也没用6.代理商不喜欢我帮忙一级管理策略---让我帮你赚钱

帮的要领及技技巧第一、帮是“义务””不是“任务务”第三、帮打“江山””不帮你坐““江山”第二、帮你“赚钱””不帮你“数数钱”第四、帮要“深度””不要“宽度度”第五、务“虚”为主主---务““实”为辅某省总代理所所属的地区经经销商，越级级向你上告省省总代理：价格管理不力力，配货不齐齐不及时，人人员素质低，，管理及市场场推广力度差，，等等，要求求你撤换总代代理，于是你你：1）答应其要要求2）把此情况况告诉总代理理，让其恰当当处理3）警告地区区经销商不要要无理取闹4）把二家都都叫来，当面面化解矛盾5）做老“好好人”，听听听而已6）答应地区区经销商适当当帮他做做改改善工作，询询问其困难并并给予一定的支支持7）责令总代代理商改善其其相应工作检测你的专业销售思想和技能认识07二级管理策略---立威不如施恩

施恩的要领及及技巧第一、“交情”比““事情”重要要第三、“恩情”与““面子”要兼兼顾第二、施“大恩”不不如多点“小小恩”第四、“人情”比““恩情”重要要第五、恰当保持“距距离”和交往往“次数”检测你的专业销售思想和技能认识对代理商是否否实施市场促促进，我的看看法如下：1）对代理商商要实施全面面而完善的促促进2）对代理商商无须采取促促进方法3）使用广告告是最好的促促进方式4）使用人员员推广方式是是最好的促进进方式5）使用产品品展览会是最最好的促进方方式6）使用奖励励方式是最好好的促进方式式7）其他08网络促进策略---有压力才有动力有压力才有动动力--有动动力才有活力力--有活力力才有竞争力力□有“任务””就有“计划划”□有“英雄””就会有“笨笨蛋”□善用“辅导导”强过“督督导”□有“激励””才有“活力力”□善于建立““人脉”关系系网点促进的二大方法推拉推网络促进策略---有压力才有动力网点促进的第第二方法拉□以行业应用为导向□采用针对性的行业应用推广会□善用厂家的广告与活动事件□善于利用厂家培训活动□建立地区行业样板□让客户自己来说C品牌在某省省级区域拥有有完善区域分分销网点,其其辖区内有邻邻近的二家地地区代理商,A家代代理时间久,同时经营的的其他品牌和和产品类别多多,对C品品牌有严重的的经营惰性倾倾向,B家专项经营营C品牌,经经营积极性与与主动性较好好某段时期,A经常投诉诉B有冲货与与跨区经营行行为,经查实实确有此事,但好在B家家没有降价行行为,于是你你:1)告诉A经经查核,此事事不准确,要要求A提供进进一步证据2)告诉A你你马上处理此此事情,并派派人及时制止止和处理B的的行为3)告诉A你你会无法处理理,原因在于于他没有重点点经营好C品品牌4)告诉A你你会及时处理理,同时探讨讨被冲货区的的经营强化问问题5)告诉A你你会及时处理理,同时默许许B的暂时行行为6)告诉A你你会及时处理理,同时鼓励励B继续冲货货7)告诉A你你会及时处理理,等待A强强化后同时暗暗示B收敛行行为检测你的专业销售思想和技能认识09网络控制策略---当你是金枪鱼鲶鱼效应就是把死鱼变成活鱼控制策略适当采取冲货货策略2.稳定是相相对的,活活力才是最重重要的3.一碗水不不端“平”4.釜底抽薪薪--对下级级骨干网点进进行渗透5.采取针对对性正面激励励措施6.先君子后后小人7.先小人后后君子检测你的专业销售思想和技能认识对代理商人员员辅导，关键键在于：1）代理商人人员的心态改改变是第一位位2）代理商人人员的行为改改变是第一位位3）代理商人人员的观念改改变是第一位位4）代理商人人员的技能改改变是第一位位5）代理商人人员的习惯改改变是第一位位6）代理商人人员的心情改改变是第一位位7）其他10人员管理策略---观念第一位

策略一、以点的突破带动面的提升策略二、利益导向、市场为先策略三、问题导向、务实为主策略四、实施影响、拓宽视野策略五、友情为先、注重心态与时机策略六、寻找共识、求同存异地区渠道及代代理商管理关关键要领培训内容之二二检测你的专业销售思想和技能认识对地区市场的的评估,我我的看法如下下：1）不需要评评估,因为为评估意义并并不大2）不需要评评估,因为为有太多因素素影响评估准准确性3）需要评估估,以量化化方式分析地地区市场经营营状况4）需要评估估,以此考考核地区销售售业绩并发放放奖金5）需要评估估,可以只只评估地区的的回款业绩6）需要评评估,可可以只评估估地区的经经营效益7）其他11如何评价地区市场的好坏

1.渠道获利能力2.渠道市场能力3.渠道控制能力评估三大内内容评估标准横向比较纵向比较计划比较评估地区市场三大能力的方法

◆三大关键键性指标1、销售额额2、毛利与与毛利率3、投入与与回报4、常用指指标—销售售费用比评估地区渠渠道获利能能力关键性评估估评估地区市场三大能力的方法

评估地区渠渠道市场能能力基础性评估估评估四大重重要内容◆市场占有率率调查绝对占有率率、相对占占有率评估估与比较◆渠道辐射能能力市场广度评评估与比较较◆二级代理商商户或行业业客户数市场密度评评估与比较较◆代理商平均均销售能力力市场深度评评估与比较较评估地区市场三大能力的方法

评估地区渠渠道控制能能力管理性评估估评估的四大大方面◆渠道稳定性性地区代理商商的调整率率◆客户稳定性性代理商或行行业客户的的流失率◆渠道效率性性双向沟通和和支持状况况◆渠道推广性性广告促销活活动等支持持的有效性性检测你的专业销售思想和技能认识对代理商评评估，我通通常做法是是：1）只评估估代理商的的回款业绩绩2）只评估估代理商的的经营积极极性3）只评估估代理商的的回款业绩绩和合作关关系4）只评估估代理商的的经营实力力和回款业业绩5）只评估估代理商的的市场潜力力和回款业业绩6）只评估估代理商的的市场潜力力和合作关关系7）以上说说法我都不不同意12如何有效并针对性评估代理商关键性指标4:4:2业绩指标/基础指标/管理指标1.业绩指指标--进货、、回款、库库存等2.基础指指标--二级网网点数量(存量/增增量/流失失量)--二级平平均销售业业绩--二级市市场的发展展潜力--销售人人员、销售售设施3.管理指指标--合作条条款的遵守守--是否有有市场冲突突行为--市场策策略或推广广等方面的的支持性--对二级级市场的支支持与辅导导、培训如何有效并针对性评估代理商最佳方法代理商积分分制(积分分平衡卡)◆将代理商业业绩、基础础、管理行行为分解成成细节动作作◆设计各个动动作的得分分标准和晋晋级分数◆记录代理商商动作次数数和品质，，并以标准准进行记分分◆根据代理商商的动作情情况实施补补贴和支持持◆根据代理商商总分情况况进行代理理商级别评评选，代理理商依级不同同而享受不不同的政策策和待遇◆规定代理商商责任和义义务，依据据违反的次次数和程度度进行扣分，，根据分数数不同阶段段实施惩罚罚或降级检测你的专业销售思想和技能认识我认为客户户沟通是否否有效，最最关键在于于：1）说客户户喜欢听的的话2）要十分分恭维客户户，并对客客户有礼有有节3）口才要要比客户好好，说话要要诙谐幽默默4）仔细聆聆听客户心心声5）把握客客户的利益益和心态6）其他13代理商沟通的二大关键问题

人1.客户沟沟通的黄金金法则2.客户沟沟通的白金金定律3.与客户户交往的人人鬼法则4.如何面面对客户的的“不礼貌貌”5.如何应应对客户的的批评鬼代理商沟通的二大关键问题

品牌授权经经营独家与非独独家产品系列与与类别区域划分与与限制产品供应折折扣经营业绩返返利市场费用补补贴或摊派派表现奖励信信用鼓励两大根本性性利益横向利益垂直利益检测你的专业销售思想和技能认识我认为与客客户交往的的原则，最最关键在于于：1）做客户户喜欢做的的事情2）针对客客户个性特特点实施不不同的交往往方法3）分析客客户个人兴兴趣,投投其所好4）发挥自自己个性特特长5）多赞美美多恭维6）其他14如何与不同类型代理商交往

红色人绿色人黄色人蓝色人热情主主动好动好好表现………喜新厌就情绪化耐心心差……控制挑挑战结果导向………说话直截固执……喜欢安稳温柔平平静………老好人不喜争论……注重细节善于分析计计划………行动力差过分忧郁……如何与不同类型代理商交往

临场接触要领关键红色人黄色人绿色人蓝色人戴高帽、送送鲜花、多多督促、多多鼓励不争论、多多配合、多多谅解、多多支持多鼓励、多多跟进、多多带头、多多肯定重小节、多多交心、多多督促、多多帮助如何与不同类型代理商交往

典型四类客户应对办法好胜型自私型自尊型挑刺型不争功、多多支持、多多配合、多多鼓励我不占你便便宜你也别别占我便宜宜面子比里子子大、维护护其自尊心心多谅解多宽宽容，必要要时候给点点颜色检测你的专业销售思想和技能认识对于地区市市场冲突行行为,我我通常做法法是：1）发现冲冲突立即制制止2）发现降降价销售立立即制止3）发现降价销销售立即制制止并处罚罚代理商4）发现冲冲突立即处处罚代理商商5）以上做做法我都不不同意6）其他15解决地区市场冲突的关键要领策略一鼓励“善意”式冲货策略二控制“降价”式冲货策略三处罚代理商商要慢,且且雷声要要大策略四改“处罚”方式为“激励”方方式策略五以“太极”方式处理“边界冲突突”检测你的专业销售思想和技能认识成为代理商商的优秀教教练，我的的看法如下下：1）我不赞赞成这种提提法2）我更愿愿意成为代代理商销售售队伍的教教练3）我更愿愿意成为代代理商销售售队伍的主主教练4）我更愿意成成为代理商商销售队伍伍的领队5）我更愿意成成为代理商商单位负责责人的教练练6）其他16如何成为代理商的优秀教练

教练职责教练技巧评估队伍素质和技能实战训练建议与提案跟进训练过程与改进改善对训练提供帮助不要去当主教练善于影响分销商训练观念提供训练方法的实务技巧介绍成功与富有成效训练方法解决个案技术问题检测你的专业销售思想和技能认识帮助代理商商成功，我我认为最关关键在于：：1）多给代代理商一些些资金或结结算信用额额支持2）给代理理商的产品品折扣要高高3）给代理理商区域多多做些广告告或推广会会4）多帮助助代理商开开发一些客客户或订单单5）给代理理商的业绩绩奖励要高高6）以上说说法我都不不同意17如何帮助代理商获得成功01让分销商掌掌握地区市市场管理要要术02改善市场经经营策略以以获得更好好成效03提供必要的的而企业所所许可的支支持04帮助分销商商提高销售售技能05帮助分销商商提高内部部管理成效效06注重于点的的突破而不不是面的支支持成功表现检测你的专业销售思想和技能认识对于代理商商辅导的有有效性,最最关键在在于：1）制定代代理商管理理手册并组组织学习2）同代理理商一起建建立市场计计划并辅导导其执行3)帮助助代理商制制定市场管管理策略4）帮助代代理商制定定销售管理理制度5）针对代代理商突发发问题提供供专业咨询询意见6）其他18如何针对性辅导代理商及所属人员

策略一有计划才有有辅导才有有成效策略三关注计划执执行过程和和主要环节节策略四给建议不给给决定策略五不要对人或或责任的问问题进行评评价策略二要辅导不要要督导更不不要当管理理者策略六“交情”比“事情”重要辅导策略与与技巧检测你的专业销售思想和技能认识我认为代理理商培训是是否有效，，最关键在在于：1）设立专专业讲师来来培训代理理商人员2）开发专专门的培训训教材并强强化区域经经理的培训训技能3）对代理理商人员实实施定期集集中培训4）抽调代代理商骨干干人员进行行集中培训训5）培养代代理商骨干干人员成为为培训师6）其他19如何最有成效培训代理商及所属人员培训内容培训技巧01、地区市场与运作方面02、地区人员销售技能方面03、产品与服务方面04、技术支持与服务方面01、注重实务技能培训02、注重观念引导式培训03、注重典型个案的分析与问题解决04、注重情景化演绎与生动比喻05、注重人员现有水平和培训心态06、注重点的突破而不是面的提升检测你的专业销售思想和技能认识我认为能否否成为代理理商好朋友友，最关键键在于：1）经常帮帮助代理商商2）要十分分恭维客户户，并对客客户有礼有有节3）要让代代理商喜欢欢我4）设法求求得代理商商喜欢我5）经常送送点礼物或或宴请代理理商6）其他20如何成为代理商的“好朋友”

策略一塑造职业销销售人员形形象与内涵涵、气质策略三要让客户比比你“厉害害”，要要保持低姿姿态策略四跟客户在一一起,要让让他感觉很很轻松策略五要爱“屋””及“乌乌”,更要要爱“乌””得“屋屋”策略二全面尊重客客户、保持持客户服务务礼仪策略六不欺骗客户户，给客户户一些帮助助策略七迎合客户爱爱好和个性性特点要让客户喜喜欢你9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。05:55:3705:55:3705:5512/31/20225:55:37AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:55:3705:55Dec-2231-Dec-2212、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。05:55:3705:55:3705:55Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2205:55:3705:55:37December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20225:55:37上上午05:55:3712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:55上上午午12月月-2205:55December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:55:3705:55:3731December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。5:55:37上午5:55上上午05:55:3712月-229、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。05:55:3705:55:3705:5512/31/20225:55:37AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2205:55:3705:55Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:55:3805:55:3805:55Saturday,December31,202213、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。12月-2212月-2205:55:3805:55:38December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:55: