宽带业务市场管理体系

自贡移动宽带市场

推广规划成都世纪天普广告有限公司2009年12月.....全面的管理资料下载前言1调研报告研究通过对《自贡移动宽带业务市场调研及策略服务咨询报告》的研究，掌握和了解自贡移动宽带市场策略、发展规划。2本规划案说明由于对调研报告的深入分析和把控，本规划案着重从以下四个方面进行规划：1、自贡宽带品牌基础构建；2、自贡宽带业务包基础构建；3、年度整体推广规划；4、销售体系及服务体系搭建规划。目录Part1.关于宽带市场环境简要分析Part2.关于宽带品牌体系及传播诉求建议Part3.关于宽带业务包组合建议Part4.关于年度整体传播推广策略规划Part5.关于销售体系及服务体系建设Part6.附件关于宽带市场环境

简要分析电信/联通合推光纤到户，网络升级改造提速，智能应用同步实施四川，电信和联通推出光纤入户计划到2009年底，四川成都市民有望享受到20兆的带宽服务，同时家庭网络应用将更为丰富针对城区内的新建住宅，要采取“FTTB+LAN”方式，对接入带宽一步到位，并逐步实施光纤到户广东，联通提出宽带升级“分区域分级”计划对于网络完善、应用需求较大高端的地区，广东联通将实施4M/6M升级计划；对于中小城市、乡镇，则以2M提速为核心，完善这些地区的网络基础建设推出了“家庭网关”智能宽带接入服务，家庭网关可实现电脑、网络DVD、网络音响等数个终端的接入，满足用户多样化的互联网内容应用需求北京，联通加速宽带提速工程到2009年底，实际20M接入能力要达到30%以上；到2010年，北京市实现全民20M接入为用户提供“宽带+手机+固话”的一揽子信息化解决方案竞争对手宽带市场发展内部访谈关键发现政策管制层面网络建设层面运营模式层面对手竞争层面用户感知层面在宽带业务市场，传统固网运营商除了占据宽带接入的垄断地位之外，更是利用其在IDC市场的强势地位，在互联网的互联互通方面设置障碍，并在网间结算方面大获其利一方面，宽带网络投资建设指导思路不明确，投资收益风险评估体系缺失；另一方面，当前宽带网络资源部署严重不足，与竞争对手差距较大深化内外合作（铁通、广电和价值链）和优化营销服务诸多环节是创新宽带业务运营模式的重要任务竞争对手在网络资源部署、客户关系管理、业务/产品融合捆绑设计和前后一体化营销服务体系建设等方面保持领先优势当前我公司服务能力和资费策略还不足以提高用户对宽带业务使用感知内部访谈调查共识尽管面临以上的诸多不利因素，但是面向全业务运营带来的发展和机遇，创新宽带业务需要有新思路和新的举措，并对以下三方面形成共识23宽带业务是全业务的重要组成部分，是巩固和提升全业务运营能力的重要基础，是应对对手竞争的有效手段，是公司持续健康发展的需要当前宽带发展的目的主要是以竞争和骚扰对手为主，难以大规模建设全面铺开，应以重点目标重点突破为主在宽带网络资源投入和收益平衡问题上，短期内重投资，长期内要能带来收益1内部访谈调查共识外部调查预判除价格因素外，销售服务与渠道、网络信誉与创新宽带业务的整合是用户选择的关键所在在未来，集团客户市场仍是一个存量市场，未来竞争的重点是深挖存量需求家庭客户市场，坚持存量市场挖掘和新增市场拓展是未来家庭宽带市场竞争基本要求在宽带接入方面，集团客市场户应高起点规划光纤接入，家庭客户市场以光纤接入为主导，以无线接入为辅，视需要选择铜缆接入集团客户市场需要提高差别定价能力，超低价不是目标策略的满意选择当前宽带业务消费支出高于家庭用户消费预期，但也为自贡移动选择低价策略和内容策略切入家庭宽带市场提供了潜在机会高宽带用户普及率偏低，未来发展高宽带是运营商的竞争热点之一建立宽带业务竞争优势需要持续满足用户对宽带内容应用不断增长和深化的需求自贡移动应在优质服务、透明的收费和故障响应速度比竞争对手更领先一步客户对服务提供商的选择偏好意味基础投入增加、速度要求更高、服务的关键性、营销导购服务及网络质量、业务品牌和资费水平的整体满足能力需要不断加强。市场环境现状分析总结品牌规划、业务整合及销售体系与服务体系的搭建是本案即将规划的要点，同时发挥社区宽带试验田的作用，针对市场进行阶段性传播推广，逐步积累经验和锻造宽带市场营销人员，为重点市场即集团客户宽带市场以及未来的宽带市场推广积累经验。

因此，我们着重从宽带品牌体系建立、业务包的组合与试运营，销售体系建立和服务体系建立等四个方面进行规划。关于宽带品牌体系

及传播诉求建议品牌牌是是一一座座沟沟通通的的桥桥梁梁/品牌牌是是多多种种外外在在因因素素和和内内在在因因素素的的结结合合体体/品牌牌的的差差异异化化定定位位是是品品牌牌塑塑造造的的关关键键问问题题品牌牌定定义义结合合基基础础调调研研分分析析，，我我们们考考虑虑中中国国移移动动宽宽带带品品牌牌搭搭建建应应着着重重考考虑虑以以下下几几个个方方面面的的问问题题：：1、让让品品牌牌成成为为中中国国移移动动宽宽带带发发展展与与客客户户沟沟通通的的渠渠道道；；2、从从产产品品差差异异化化定定位位着着手手，，有有效效区区隔隔竞竞争争对对手手的的产产品品，，占占据据光光纤纤接接入入的的概概念念；；3、从从移移动动宽宽带带带带给给客客户户的的核核心心利利益益及及赋赋予予移移动动宽宽带带独独特特的的个个性性出出发发，，考考虑虑品品牌牌的的搭搭建建；；但是是只只有有有有效效的的品品牌牌信信息息才才会会被被认认知知明确顾客的需求确定差异化定位产品策略定价策略广告促销策略销售通路策略决定满足需求的信息最容易被记忆决定品牌定定义品牌名名称建建议首推名名称：：中国移移动集集群光光纤宽宽带简称：：集群群光宽宽或光光宽品牌使命独有的优势品牌个性品牌利益实现移移动宽宽带品品牌化化操作作，让让客户户在产产品使使用和和体验验中感感受移移动宽宽带服服务，，为进进行下下一步步的品品牌化化操作作奠定定市场场基础础光纤接接入，，体现现差异异化的的产品品销售售、服服务和和顾客客感受受的优优势客户集群概概念的宽带带品牌核心价值体体现在为客客户提供最最先进的光光纤宽带接接入，实现现更快速的的宽带服务务备选名称：：中国移动集集团宽带、、新干线宽宽带因此，从品品牌利益、、个性、优优势和使命命考虑品牌牌命名品牌传播建建议品牌名称建建议：中国国移动集群群光纤宽带带传播口号建建议：爱上集群爱爱上网品牌口号说说明扩展到体现现移动用户户集群，通通过“上网”这一基础功功能信息的的传递，体体现“光宽”的品牌核心心利益的传传递，同时时将“集群”概念的有效效传播，形形成用户差差异化的定定位、宽带带品牌差异异化定位。。从品牌利益益、个性、、优势和使使命考虑品品牌传播品牌形象定定位业务定位业务价值观观业务愿景业务使命业务战略中国光纤宽带应用第一品牌凝聚多方价值，倡导光宽生活共聚、共享、共赢、共和缔造中国宽带应用服务的和谐环境一个平台，一体服务多元集群，多彩应用关于宽带业业务包组组合建议产品包可可以考虑合合家欢光光宽套餐———————一个建议，，请斟酌宽带业务包包组合的意意义关于年度整整体传播推推广

策略略规划【技术演进】以业务为驱驱动，立足足于本地市市场特点光纤接入点点向楼道、、用户逐步步延伸末端铜缆接接入逐渐改改造为LAN方式或光纤纤接入【新建要求】以商务楼宇宇为核心，，实现商业客户的接入以住宅小区区为核心，，实现公众众客户接入入以高档住宅宅及客户为为对象，试试点FTTH【规划建设】新建区域宽宽带接入带带宽一步到到位按需逐步对对既有区域域接入带宽宽进行改造造根据驻地网网资源状况况确定光纤纤延伸位置【改造要求】以FFTX技术改造既既有铜缆，，接入点下下移根据驻地网网资源状况况确定引入入段采用LAN或DSL接入，高端端用户采用用FTTH发展思路宽带网络发发展整体思思路思路给予我我们行动的的方向2011年2009年末-2010年目前工作的的重点2012年发展路径继续通过市市场营销手手段继续做做大宽带用用户群在重点行业业、新建商商业楼宇、、高档小区区推进以FTTH为典型的高高宽带接入入通过渠道体体验、赠送送尝试等方方式增加家家庭用户使使用高宽带带的机会继续拓展重重点行业和和集团用户户群，深挖挖企业信息息化需求高档社区推推广FTTH，争取在高高端家庭客客户市场突突破开发、培育育、推广企企业信息化化应用、高高清网络视视频、互动动视频等网网络应用，，以应用带带动高宽带带接入发展展随着相关管管制政策的的放开，快快速推进ITV，发展有线线电视用户户强化集团用用户宽带内内容应用和和服务结合ITV，推广IP电话、双向向视频电话话、多方视视频等应用用，为用户户提供全面面的信息服服务时间基础+培育高端+发展应用+规模宽带网络发发展总体规规划按照远粗近近细规划，，结合春节节营销的规规划是目前前的重点前期推广目目标品牌提升品牌与产品品的整合提升高度明晰诉求业务提升体系化建设设业务包整合合产品塑造成成推广提升事件与日常常传播互动动价值链形成成干扰打击竞竞争对手宽宽带市场操操作切入宽带市市场操作，，总结和积积累销售、、服务、运运营经验培养客户群群体及使用用习惯，建建立移动宽宽带品牌或或业务包拉低宽带市市场价格，，让移动的的低价和优优质服务成成为市场竞竞争的法宝宝前期推广策策略体验策略——通过试用和和体验等多多种途径，，培养用户户的使用习习惯，提高高用户对内内容服务的的粘性前期主要针针对家庭用用户开展网网络宽带试试点操作，，积累操作作经验，解解决宽带推推广中将要要遇到的问问题；同时采取免免费和低价价介入，为为客户提供供实惠的宽宽带产品服服务，拉低低宽带市场场价格渠道整合合策略——释放主渠渠道的营营销效果果，打造造优秀的的销售体体系从市场、、运维、、渠道等等部门抽抽调精兵兵强将组组建大（（商）公公客宽带带业务营营销虚拟拟团队做做到主动动出击、、快速反反应、协协作配合合、精确确营销通通过实行行电话营营销，上上门演示示，方案案解决，，分类指指导，通通过一条条龙服务务，为用用户提供供专业化化、个性性化销售售服务服服务；发挥全员员营销优优势、拓拓宽营销销渠道。。优质服务务策略——用服务做做好营销销，把服服务领先先弥补用用户对我我公司宽宽带业务务感知不不足，不不断提升升客户服服务水平平1策略给予我们们行动的方法法重点政企用户户利用与政企用用户建立起来来的良好公共共关系，开展展重点政企用用户公关，开开展由公司部部门领导和区区/县分公司主要要领导牵头拜拜访活动，主主动向政企用用户推荐、宣宣传专线业务务中小企业用户户整合行业经理理和客户经理理整体优势，，实现营销终终端下沉，主主动开展上门门营销和售后后关怀，主动动了解用户需需求，为客户户提供专业化化解决方案，，推荐宽带商商业合作模式式，为宽带业业务发展拓宽宽新思路城镇家家庭用用户整合铁铁通资资源，，把双双方主主渠道道营销销传播播和社社区触触点营营销相相结合合，以以资费费为吸吸引，，通过过提供供各种种优惠惠促销销，为为客户户提供供丰富富多样样化的的的固固移捆捆绑产产品套套餐设设计方方案城镇网网吧市市场利用自自有主主渠道道布局局优势势，特特别竞竞争对对手相相对薄薄弱的的农村村渠道道布局局特点点，主主动接接洽合合作伙伙伴，，就近近开发发商业业机会会，积积极探探索合合作共共赢的的发展展模式式（自自建他他营、、他建建他营营、共共建共共营等等等））农村村集集镇镇市市场场以政政府府农农村村集集镇镇化化建建设设为为契契机机，，把把自自建建网网络络和和合合作作租租用用广广电电网网络络相相结结合合，，有有效效保保证证农农村村集集镇镇的的网网络络建建设设的的需需求求，，以以农农村村主主渠渠道道作作为为农农村村市市场场营营销销环环节节的的关关键键突突破破口口。。培培育育和和开开发发农农村村人人口口上上网网的的潜潜在在目目标标客客户户群群，，着着重重引引导导农农民民企企业业家家、、农农村村养养殖殖专专业业户户、、农农村村青青年年学学生生、、等等年年轻轻时时尚尚一一族族使使用用宽宽带带业业务务市场细分分策略确确定了我我们前期期的重点点推广对对象前期推广广对象123前期推广广规划前期推广广阶段划划分及内内容规划划20101-2月200912月前期准备备阶段宽带免费费体验用用户征集集扩大社区区操作点点推广合家欢+宽带业务务打包推推广12月销售体系系的建立立服务体系系的建立立相关方案案设计、、集客内内部整合合分工等等免费体验验媒体炒作作体验者筛筛选征集集体验者安安装调试试销售体系系跟进并并完善服务体体系跟跟进并并完善善社区选选点规规划加强社社区操操作的的业务务推广广、办办理、、签订订免费费试用用协议议捆绑绑社区操操作点点将合合家欢欢+宽带的的整合合推广广集团宽宽带推推广方方案设设计销售体体系跟跟进并并完善善服务体体系跟跟进并并完善善重点中中小企企业、、政企企单位位推广广重点对对中小小企业业、政政企单单位进进行宽宽带业业务推推广集团宽宽带推推广方方案设设计销售体体系跟跟进并并完善善服务体体系跟跟进并并完善善6-12月3-6月前期推推广规规划前期推推广阶阶段划划分及及内容容规划划2009前期准准备阶阶段12月销售体体系的的建立立服务体体系的的建立立相关方方案设设计、、集客客内部部整合合分工工等详见第第五部部分《关于销销售体体系和和服务务体系系的建建设》具体执执行细细案另另案呈呈现、、集客客内部部整合合1-2月2010宽带免免费体体验用用户征征集社区选选点规规划免费体体验媒体炒炒作体验者者筛选选征集集体验者者安装装调试试销售体体系跟跟进并并完善善服务体体系跟跟进并并完善善前期推推广规规划前期推推广阶阶段划划分及及内容容规划划活动时时间：：2010年1月10日-2010年2月28日活动形形式：：通过媒媒体征征集自自贡300名免费费试用用宽带带活动目目的：：打响宽宽带进进社区区战役役，通通过免免费试试用扩扩大品品牌知知名度度，干干扰竞竞争对对手春春节营营销操操作活动操操作：：1、通过过媒体体传播播，免免费向向自贡贡市区区市民民征集集300名免费费试用用宽带带，将将移动动宽带带业务务一炮炮走红红，扩扩大影影响力力和品品牌声声势2、对报报名者者进行行征集集筛选选，抽抽取事事先规规划好好的社社区中中产生生300名，并并进行行安装装调试试。3、在试试用过过程中中，移移动销销售体体系和和服务务体系系快速速跟踪踪，快快速反反应，，快速速维护护，将将客户户试用用过程程中出出现的的问题题在第第一时时间内内解决决，并并完善善体系系的运运作4、总结结经验验，销销售和和服务务体系系的不不断调调整和和完善善2010前期推推广规规划前期推推广阶阶段划划分及及内容容规划划活动时时间：：2010年3月1日-2010年6月30日活动形形式：：通过社社区免免费试试用+（合家家欢+宽带推推广））操作作活动目目的：：扩大影影响力力，捆捆绑部部分用用户使使用宽宽带活动操操作：：1、社区区小范范围传传播，，进行行宽带带免费费试用用三个个月，，并签签订协协议实实现捆捆绑；；2、与合合家欢欢进社社区进进行联联合操操作，，逐渐渐扩大大对其其他社社区的的销售售与捆捆绑，，同时时进行行产品品业务务包的的推广广，将将相关关业务务进行行业务务包推推广，，满足足客户户的多多层面面需求求，继继续扩扩大声声势。。3、在试试用过过程中中，移移动销销售体体系和和服务务体系系快速速跟踪踪，快快速反反应，，快速速维护护，将将客户户试用用过程程中出出现的的问题题在第第一时时间内内解决决，并并完善善体系系的运运作4、总结结经验验，销销售和和服务务体系系的不不断调调整和和完善善扩大社社区操操作点点推广广合家欢欢+宽带业业务打打包推推广加强社社区操操作的的业务务推广广、办办理、、签订订免费费试用用协议议捆绑绑社区操操作点点将合合家欢欢+宽带的的整合合推广广集团宽宽带推推广方方案设设计销售体体系跟跟进并并完善善服务体体系跟跟进并并完善善3-6月2010前期推广规规划前期推广阶阶段划分及及内容规划划活动时间：：2010年7月1日-年底活动形式：：通过客户经经理走进集集团、政企企单位进行行宽带业务务操作活动目的：：扩大影响力力，挖掘集集团客户市市场，实现现业务捆绑绑，促进市市场拓展关键点把控控：1、整合行业业经理和客客户经理整整体优势，，实现营销销终端下沉沉，主动开开展上门营营销和售后后关怀，主主动了解用用户需求，，为客户提提供专业化化解决方案案，推荐宽宽带商业合合作模式，，为宽带业业务发展拓拓宽新思路路2、利用与政政企用户建建立起来的的良好公共共关系，开开展重点政政企用户公公关，开展展由公司部部门领导和和区/县分公司主主要领导牵牵头拜访活活动，主动动向政企用用户推荐、、推广专线线业务关键词：一对一金牌牌服务、贵贵宾服务、、每个客户户都是VIP重点中小企企业、政企企单位推广广重点对中小小企业、政政企单位进进行宽带业业务推广集团宽带推推广方案设设计销售体系跟跟进并完善善服务体系跟跟进并完善善6-12月媒体传播策策略传播规划诉求前后排序投放阶段轻重组合与热点时间、地点、元素互动时效性传播：热点新闻“广”纵深性传播：重点开花报道“深”传播规划及时变化市场响应（热销、促销）及时跟进建立评估体系建立危机管理预警机制产品信息等日常内容覆盖媒体免费试用事件公关引发关注“光宽”概念话题引发讨论日常传播传播诉求阶段组合媒体组合策略传播工具策略评估/反应关于销售体体系和服务务体系建设销售体系及及服务体系系策略组建移动销销售体系，，完善体系系建设，建建立属于移移动的快速速市场、应应急反应机机制和组织织，应对宽宽带市场未未来的变化化及竞争销售售体体是移动针对宽带市场的开拓应运而生的一只作战部队，他的诞生意味着移动新的市场增长点的启动，因此，成立一只健全、完善、成熟的市场作战部队，是应对市场发展变化、应对竞争变化的关键所在。那么如何建立一只能打仗、打得起仗的快速攻坚部队呢？制定发展目标：任务清、受理清、流程清成立项目工作组：协同工作组、业务发展组、保障支撑组把控售后关键点：及时沟通汇报、及时监控分析、及时优化网络明确片区领导组：成立由各级部门和分公司领导组成宽带业务领导组，实行对管内单位实行分片包保，开展针对客户资源、渠道资源和网络资源等相关情况的联系活动组建宽带业务虚拟营销服务团队，为宽带营销培养专业营销服务队伍及社区直销队；宽带网络发销售体系搭建建及相应责任任划分维护客户资料料定期分析客户户变化情况鉴别不同细分分用户群归纳用户群计计费和使用特特点根据用户数据据库分析和市市场调研设计计合理的产品品/服务组合合营销宣传活动动策划及组织织渠道组织及管管理渠道培训及支支持竞争对手监控控流失客户挽留网站维护增值业务开发发网维大客、商客渠道人员的技术培训及支撑集客部营销团队客户服务组营销策划组渠道管理组产品研发组技术支撑组销售体系及服服务体系策略略组建移动服务务体系，完善善体系建设，，建立属于移移动的快速后后勤保障应急急反应机制和和组织，应对对宽带服务需需求的不断变变化售后服务组织织原则是移动针对宽宽带市场的开开拓应运而生生的一只售后后维护、提升升感知、解决决客户问题的的快速应急反反应部队。部队，他的诞诞生意味着移移动新的市场场增长点的启启动，因此，，成立一只健健全、完善、、成熟的市场场作战部队，，是应对市场场发展变化、、应对竞争变变化的关键所所在。那么如何建立立一只能打仗仗、打得起仗仗的快速攻坚坚部队呢？制定发展目标标：搞好后勤、建建立形象、资资料汇总、优优质支撑成立项目工作作组：号码呼叫中心心、后勤维护护维修组、资资料统筹组、、技术骨干小小组等把控服务关键键点：及时沟通汇报报、及时处理理安排、及时时上门服务、、及时优化网网络服务体系的承承载：服务体体系依托于渠渠道网点技术术骨干，建立立专门的上门门服务小组，，分片区、责责任包干，集集中有效资源源实现重点区区域和重点客客户的服务，，及时联系公公司专业骨干干小组，包括括供应商，组组成快速应急急服务团队。。联合公公司内内、渠渠道、、供应应商和和社会会力量量，组组建宽宽带业业务服服务团团队，，为客客户市市场进进行高高效、、快速速的服服务，，收集集整理理资料料进行行服务务支撑撑。用服务务做好好营销销，把把服务务领先先弥补补用户户对我我公司司宽带带业务务感知知不足足，不不断提提升客客户服服务水水平开展用用户服服务分分类分分级管管理，，针对对不同同类型型的宽宽带用用户提提供相相应的的服务务标准准和相相应能能力针对重重点政政企客客户，，建立立客户户经理理与用用户““一对对一””全方方案营营销服服务，，并为为用户户提供供亲情情化化化服务务针对普普通企企业和和网吧吧用户户，提提供24小时全全天候候的售售后服服务和和技术术支持持，为为宽带带网吧吧提供供“网网络双双备份份”服服务针对家庭用用户：在提提高售后响响应能力的的同时，推推出绿色上上网服务，，过滤互联联网不健康康信息和内内容，从系系统上净化化网络空间间，有效保保障家庭用用户安全上上网加快宽带装装机处理时时限，认真真做好宽带带故障处理理工作，如如：电话故故障查询申申报、技术术员远程答答疑解惑、、上门故障障排查、客客户售后满满意评价等等宽带网络发发展前期推推广规划优质服务策策略宽带网络发发展前期推推广规划服务体系搭搭建及相应应责任划分分快速反应应，及时时跟进服服务，将将基础维维护就此此解决上门服务务团队，，解决客客户实际际困难和和问题展开宽带带外延伸伸性不收收费基础础性服务务，提升升客户感感知收集整理理客户资资料及信信息反馈馈定期分析析客户变变化情况况鉴别不同同细分用用户群归纳用户户群计费费和使用用特点为维护组组提供技技术支撑撑，重要要客户、、关键问问题维护护网站维护护增值业务务开发设备维护护外包服务务服务体系系号码呼叫叫中心后勤维护护维修组组资料统筹筹组技术骨干干支撑组组第三方支支撑附件传传播方案案附件品牌传播播推广主主线免费体验验媒体征征集炒作作主题——光宽体体验知优优势内容——宽带品牌牌信息传传播免费体验验撬动市市场广告传播播输出形形象集团体验验与商用用主题——待定内容——待定1-2月12月品牌体验验贯穿全全年免费体验验捆绑+合家欢推推广主题——寻找灵感感第一次与与光宽亲亲密接触触内容——免费体验验试用合家欢+宽带业务务包捆绑绑品牌与战战略导入入线上、线线下线下线上、线线下（传播推推广细案案略）thanks9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。06:56:3506:56:3506:5612/31/20226:56:35AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:56:3506:56Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。06:56:3506:56:3506:56Saturday,December31,202213、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。12月月-2212月月-2206:56:3506:56:35December31,202214、他乡生白白发，旧国国见青山。。。31十二二月20226:56:35上上午06:56:3512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:56上上午12月-2206:56December31,202216、行动出成果果，工作出财财富。。2022/12/316:56:3506:56:3531December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。6:56:35上上午午6:56上上午午06:56:3512月月-229、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。06:56:3506:56:3506:5612/31/20226:56:35A