安徽真心食品有限公司经销商的开发与管理

安徽真心食品有限公司经销商的开发与管理课程目标：一、经销商类型分析二、结合企业的战略开发并选择经销商三、经销商的管理1、市场运作的管理2、货款的管理3、市场代表的管理4、经销商管理20则四、如何与经销商打交道对于渠道的建设与管理，不论是二级还是三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销商的开发与管理。即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度分析，在发展到一定阶段后，也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理。本文将紧密结合食品企业实践，谈谈渠道建设中的关键——经销商的开发与管理问题。

一、经销商类型分析

1、批发型

2、终端型大部分企业寻找经销商基本上采用以下三种方法：一是通过糖酒会。作为经销商最集中的场所，每年两季的糖酒会号称天下第一会，因此，有许多的食品企业都会在糖酒会上不惜重金招商，不仅会上介绍会下谈，而且会后还寄材料、样品。但认真追究不难发现，对大部分食品企业来讲，真正通过糖酒会招商成功的客户寥寥无几，糖酒会只不过是企业和产品在同行和经销商面前露脸的地方。二是公司有组织、有计划或者无计划的派销售经理、业务员，根据企业的安排到市场找经销商、找客户。三是企业确定了营销战略和营销计划，有计划、有步骤地选择市场、组织团队，通过当地的电视、报纸广告诚招经销商，通过相互的拜访，确定合作关系。

面对漫漫市场，企业如何寻找并选择好适合自己产品特点的经销商？首先，我们要了解经销商的来源与组成，食品企业的经销商由以下几部分组成：一是国营的糖酒公司、副食品批发公司。二是由以上公司分流出来的人员组建的私营公司。三是改革开放20多年以来，由于批发市场的崛起，培养和造就的一批从事糖酒、食品、饮料批发的个体户，有些经过长时间的积累和发展，已经成为食品、饮料批发的大经销商。我们从经营方式的不同以及从产品适用性考虑，可以把经销商分为两种类型，即批发型和终端型。

该类型的经销商不论是规模大的、还是规模小的，是经营时间长的、还是时间短的，经营品种多的、还是品种少的，都具有以下共同特点：

1、批发型

·经营方式是坐商，客户自己上门提货，即使是送货也是老客户，主动开发市场的愿望比较差，客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店，也有郊区以及周边城市的二、三级批发商·在经营场所上，大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺位，如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等·在经营品种上，夏秋主要经营啤酒、饮料，冬春以食品为主，经营品种非常多，围绕食品、酒水、饮料，什么好销卖什么·从经营品牌上看，大多数经营畅销品牌，既包括全国名牌，也包括地方性名牌，有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理·从经营利润上看，由于以经营大路货为主，批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈，致使产品的价格透明度高、利润率非常低该类经销销商有些些是从批批发型派派生出来来的，有有些是这这几年刚刚刚成立立的专业业食品、、饮料代代理公司司。其在在经营上上有以下下几个特特点：2、终端端型·在经营营方式上上是行商商，自己己主动开开发客户户，客户户主要是是大中型型酒店、、商场、、超市·在经营营场所上上，也选选择批发发市场或或其附近近办公，，有些甚甚至选择择中高档档写字楼楼·在经营营的品种种上，相相对比较较少，而而且比较较固定，，以中高高档产品品为主·从经营营品牌上上看，由由于其销销售成本本比较高高，不喜喜欢经营营价格透透明度高高的畅销销品牌和和大路货货，而且且其经营营的品牌牌要求区区域总代代理·从经营营利润上上看，虽虽然毛利利润比较较高，但但销售成成本与批批发型经经销商相相比，运运输、人人力、促促销成本本费用高高，因此此利润和和风险成成正比虽然我们们还可以以再细分分，但都都离不开开这两种种基本模模式。他他们的共共同点及及兴趣点点有以下下几方面面：·经营利利润率经营利润润率是经经销商代代理品牌牌时考虑虑的一个个很重要要的因素素。对新新品牌或或者决定定以“终终端”销销售为主主的产品品，他们们往往要要求有比比较高的的利润以以支撑其其销售费费用，而而对畅销销品牌，，相对利利润低一一些也能能接受。。·经营难难度（市市场需求求）根据市场场开发的的经验，，他们在在选择代代理品牌牌时，会会对产品品的价格格、包装装、市场场定位、、以及目目前市场场竞争状状况等各各种因素素进行综综合判断断，以确确定新代代理品牌牌经营难难度的大大小。·厂家的的支持和和服务水水平这是在经经营上比比较成熟熟的经销销商最关关心的问问题，如如在产品品导入期期，厂家家是否能能协助铺铺货，是是否有广广告和促促销的支支持；厂厂家的综综合管理理和服务务水平等等等。·厂家的的管理水水平（市市场的控控制能力力）厂家的管管理水平平实际上上就是厂厂家对市市场的控控制能力力，大部部分经销销商都十十分关心心厂家的的市场控控制力，，害怕出出现“前前人栽树树，后人人乘凉””的“窜窜货”问问题。·厂家的的长期承承诺长期承诺诺从本质质上讲是是一个诚诚信问题题。有些些企业由由于管理理体制的的问题，，在出现现领导或或者主管管更换等等情况时时，就有有可能推推翻当初初制定政政策，而而有些企企业为眼眼前的利利益或者者个人私私利也会会损害经经销商利利益，种种种不确确定因素素使经销销商更愿愿意选择择那些管管理更成成熟的企企业。为为什么每每年经销销商都踊踊跃的向向杭州娃娃哈哈集集团公司司预交保保证金，，其很重重要一点点就是娃娃哈哈的的长期承承诺能够够兑现，，赢得了了经销商商的信任任，这种种信任不不仅包括括了对娃娃哈哈的的管理和和服务水水平的信信任，也也包括了了对其企企业理念念和价值值观的认认同。·资金需需求和付付款方式式货款的支支付方式式其实是是以上各各种综合合因素的的表现形形式。对对于一个个利润率率高、经经营难度度小、厂厂家支持持力度大大、控制制能力强强的品牌牌，作到到现款现现货不是是一件难难度大的的事，相相反，即即使是代代销有些些经销商商也不一一定愿意意。二、如何何结合企企业的战战略开发发并选择择经销商商许多初涉涉市场的的企业和和中小型型企业，，在市场场扩展过过程中，，对于经经销商的的选择，，常常会会产生很很多问题题和困惑惑。例如如，找一一流的、、规模大大的经销销商往往往是“剃剃头挑子子一头热热”，对对方不感感兴趣，，或者条条件很高高，在付付款方式式、广告告费等方方面漫天天要价；；有些经经销商虽虽然对你你品牌的的认同感感很高，，但缺乏乏营销管管理和市市场运作作的经验验，合作作过程中中沟通难难度非常常大，不不能很好好地执行行公司的的营销策策略；有有些企业业选择经经销商时时，对销销售经理理和销售售主任上上报的经经销商不不管不问问，只关关心交易易方式是是否为现现款现货货，第一一笔交易易完成后后，几个个月过去去，市场场销售平平平，最最后不欢欢而散………其实实，许多多问题是是完全可可以避免免、解决决的。企企业选择择经销商商的过程程，就好好比找对对象结婚婚，选择择适合自自己的经经销商是是关键，，不论是是批发型型还是终终端型，，都一定定要结合合企业的的综合实实力、营营销战略略、产品品线的广广度、宽宽度、深深度以及及相容度度、产品品的定位位、目标标客户群群体等各各种综合合因素以以及企业业所拥有有的资源源进行分分析决策策。除了了渠道建建设的三三个标准准即经济济性标准准、可控控制性标标准和适适用性标标准以外外，在选选择经销销商时还还应注意意以下几几点：1、多种种选优法法2、以自自己的品品牌和产产品线为为基础，，确定选择何何种类型型的经销销商3、对拟拟选择经经销商的的评估在选择经经销商时时，不论论是通过过糖酒会会认识的的、朋友友介绍的的，还是是自己亲亲自到市市场考察察了解的的，都一一定要多多选择几几家，不不能没有有标准拿拿钱就是是好的。。我们在在东北市市场曾经经犯过这这样的错错误，有有一个经经销商看看好我们们其中一一个品牌牌，拿出出80万现款买买断区域域市场经经销权，，但是，，他没有有终端销销售网络络和管理理的经验验。而另另外一家家有非常常成熟的的网络，，但在付付款方式式上无法法与我们们达成一一致，我我们最后后和第一一家签约约，结果果是这个个经销商商用了2年的时间间才将80万的货卖卖完，不不仅经销销商自己己赔钱，，也使我我们失去去了市场场开发的的机会。。1、多种选选优法如果产品品线长、、品种多多，且以以中低档档为主，，那么选选择有实实力、经经营时间间长的批批发型经经销商可可能更合合适。因因为中低低档系列列产品进进入市场场，必须须有大量量的广告告和促销销相配合合，这需需要经销销商有过过硬的二二、三级级分销的的批发能能力。相相反，如如果品牌牌和品种种比较单单一、产产品定位位比较高高，那么么选择终终端型的的比较适适宜。但但是，也也要注意意其代理理的食品品品牌的的多少、、目标客客户是否否有冲突突、厂家家的综合合实力以以及在市市场的运运营能力力。2、以自己己的品牌牌和产品品线为基基础，确确定选择择何种类类型的经经销商大部分企企业只对对经销商商作定性性的判断断，特别别是主要要人员个个人的意意见对企企业系统统地评价价和考核核经销商商影响很很大，干干扰了企企业对经经销商作作出客观观的评价价，为防防止这种种情况发发生，企企业应制制定量化化的评价价系统，，从定性性和定量量两方面面对经销销商进行行客观、、全面的的考评：：3、对拟选选择经销销商的评评估考核因素定量分析指标权重地域覆盖二、三级分销商以及零售商的数量、质量

业务范围业务范围的吻合度、种类多少、代理品牌冲突性

公司规模近三年的销售额、利润

员工素质员工的学历、文化水平以及培训状况

产品结构代理产品的档次、价位等的合理程度

考核因素定性分析指标权重企业文化

价值观念和行为准则

经营管理水平管理者的综合素质，管理制度及其执行情况

员工精神状态工作态度、员工流动比率

公司的成长性各项业务的经营销售状况

三、经销销商的管管理1、市场场运作的的管理2、货款款的管理理3、销售售主任的的管理大多数企企业在与与经销商商签订合合同、汇汇款发货货后，认认为万事事大吉，，其实这这只是万万里长征征走完了了第一步步，如果果缺乏对对经销商商市场运运作的管管理，即即使是现现款现货货的客户户，也面面临着客客户及市市场的丢丢失，而而代销业业务则存存在更多多的风险险。所以以，对经经销商管管理的核核心是对对其市场场运作的的过程管管理，它它包括以以下几点点：1、市场场运作的的管理如果说选选择好经经销商是是婚姻的的开始，，那么这这场婚姻姻能否长长久保持持并开花花结果，，其关键键就是对对经销商商的管理理。对经经销商管管理的好好坏直接接关系到到企业市市场战略略的实施施以及最最终合作作双方能能否赚钱钱实现““双赢””。经销销商管理理的核心心包括三三方面：：一是市市场运作作的管理理，二是是货款的的管理，，三是市市场运作作和货款款管理的的执行者者——销销售主任任的管理理。·信息系系统的管管理·策略执执行的管管理·动态的的评估考考核营销信息息系统的的管理就就是对市市场信息息的收集集、整理理、分析析的过程程。它既既包括区区域市场场的人文文环境、、社会环环境、消消费需求求、偏好好度等基基本市场场信息，，也包括括竞争对对手的产产品、价价格、渠渠道、广广告等策策略。通通过营销销信息系系统的建建立，我我们能及及时了解解市场动动态，并并与经销销商共同同制定和和调整行行销策略略。·信息系系统的管管理区域市场场营销策策略虽然然是由企企业与经经销商共共同制定定的，但但策略的的贯彻执执行主要要靠经销销商。而而一个经经销商常常常经营营许多种种品牌，，且产品品品种多多，既可可能代理理你的品品牌，也也可能代代理其他他的品牌牌，而且且经销商商兴趣点点无时无无刻不在在发生着着变化。。有些经经销商当当着企业业老总或或者大区区经理的的面说的的挺好，，但回过过头来执执行时可可能是另另外一套套。在市市场运作作中经常常会看到到这样一一些现象象：销售售、促销销人员的的投入比比合同约约束的少少；企业业投入的的促销品品挪用到到其他品品牌上；；对二、、三级经经销商的的返利不不能到位位；低价价“窜货货”或者者不执行行企业的的价格政政策………因此必必须对经经销商的的执行策策略进行行管理。。·策略执执行的管管理经常性地地对经销销商市场场运行动动态进行行评估和和考核，，并建立立评估标标准，有有利于及及时发现现经销商商在市场场运作过过程中存存在的问问题和困困难，以以便及时时沟通和和纠正，，有效的的防范风风险。企企业可根根据自己己的产品品和市场场战略，，对下表表所列各各项指标标在市场场开拓中中所占的的比重进进行量化化的考评评，对经经销商市市场运营营情况进进行定期期评估，，以便及及时发现现经销商商在经营营中存在在的问题题，促使使厂商建建立良好好的合作作关系，，实现市市场的““双赢””。·动态的的评估考考核定性分析析表考核因素定性分析指标权重企业政策企业政策及策略的执行状况

重视支持程度在代理的品种中对我方产品的重视程度

人际关系与我方销售主任以及二、三级分销商的关系

对公司的评价对企业及市场策略的评价

商品的陈列对产品在主要卖场的货架、排面、堆头的陈列

定量分析析表考核因素定量分析指标权重销售额销售额的月、季度、年增长状况

销售额比率我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况

货款回收铺底货款的变动、回款率

商品库存从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性

授信额度授信额度的变动与销售额的比较等

企业要根根据自己己的特点点，对以以上项目目重要程程度所占占比重打打分，以以总分100分计算，，85分以上为为优秀，，70-85分之间为为合格，，70分以下是是警戒线线，必须须对得分分低的项项目进行行分析、、查找原原因，并并尽快沟沟通解决决。我们在业业界经常常听到这这样一句句话，““不代销销是等死死，代销销是找死死”。企企业在市市场开拓拓初期，，让经销销商做到到现款现现货几乎乎是不可可能的，，尤其是是中小型型企业和和不知名名的品牌牌。而大大多数企企业经常常把跑货货、呆死死账归结结于代销销，试想想哪一个个经销商商愿意拿拿自己的的钱进货货，去经经销一个个不知名名的品牌牌，然后后再代销销给酒店店、商场场？所以以，代销销本身并并没有错错，关键键问题一一是给经经销商合合理的铺铺底货或或者授信信额度，，二是通通过销售售报表定定期检核核授信额额度，防防范风险险。2、货款款的管理理·授信额额度的测测算·销售售报表表的运运用我们在在开发发一个个新市市场时时，可可通过过初期期调研研了解解该市市场所所有的的酒店店、商商场、、超市市、便便民店店等终终端客客户的的规模模数量量等基基本情情况，，以此此为基基础，，就能能根据据产品品的目目标客客户确确定基基本的的铺货货对象象，并并核定定铺货货数量量，从从而基基本计计算出出第一一次铺铺货的的数量量，明明确该该市场场经销销商的的铺货货量，，经销销商额额度确确定后后必须须按合合同执执行，，通过过此方方法确确定的的授信信额度度经销销商一一般无无可厚厚非。。·授信信额度度的测测算由于销销售季季节、、产品品定位位、市市场周周期的的不同同，确确定的的经销销商授授信额额度也也会不不断发发生变变化。。这一一系列列问题题为销销售经经理决决策增增加了了一定定难度度，所所以，，必须须掌握握经销销商的的产品品流向向、销销售及及回款款报表表。要要做到到这一一点，，从合合作开开始就就应与与经销销商签签定合合同，，建立立销售售的周周、月月报表表制度度，及及时了了解销销售动动态。。·销售售报表表的运运用3、销销售主主任的的管理理在实际际业务务操作作中，，我们们经常常听到到销售售主任任这样样一些些事：：在市市场运运行中中，销销售主主任形形同虚虚设，，既不不能协协助经经销商商开发发市场场，又又不能能即时时反馈馈经销销商动动态信信息，，甚至至欺上上瞒下下，轻轻者使使公司司策略略不能能很好好地贯贯彻执执行，，重者者与经经销商商串通通一气气，盲盲目扩扩大铺铺底货货款和和授信信额度度，欺欺骗公公司。。所以以，对对经销销商管管理的的一个个重要要环节节就是是对公公司销销售主主任的的管理理。企企业必必须在在确定定经销销商管管理原原则的的前提提下，，首先先对销销售主主任的的岗位位责任任、作作业方方式等等进行行明确确和量量化的的考核核，并并进行行定期期的培培训，，特别别是针针对市市场运运作和和授信信额度度的管管理和和考核核。二二是销销售主主任必必须和和经销销商市市场人人员共共同铺铺货、、回访访、结结账，，特别别是二二、三三级分分销商商和A类终端端零售售商。。在销销售中中有80：20法则，，即80%的客户户创造造了20%的销售售业绩绩，而而20%的客户户为你你带来来80%的利润润，所所以，，要及及时了了解大大客户户的销销售。。另外外，销销售主主任和和经销销商的的业务务员、、库管管、财财务人人员等等保持持良好好的关关系，，以利利于及及时了了解经经销商商经营营状况况。虽然制制定的的考核核指标标可通通过销销售主主任定定期返返回到到公司司进行行分析析，但但市场场部人人员和和销售售主管管也要要定期期回访访客户户，了了解反反馈信信息的的真实实性以以及市市场动动态，，因为为变化化是市市场永永恒的的主题题。任何好好的管管理制制度、、考核核评估估系统统如果果不能能长期期执行行就形形同虚虚设，，而在在实际际运行行中，，大部部分企企业却却很难难坚持持。对对海尔尔的““不简简单理理论””受益益非浅浅，即即：““什么么叫不不简单单，如如果把把一件件简单单的事事情千千百次次的做做好，，这就就叫不不简单单”，，这其其实就就是海海尔管管理的的精髓髓，也也是我我们企企业必必须学学习的的地方方。4、、经销销商管管理20则则1）销销售额额增长长率2）销销售额额统计计3）销销售额额比率率4）费费用比比率5）货货款回回收的的状况况6）了了解企企业的的政策策７）销销售品品种8）商商品的的陈状状况9）商商品的的库存存状况况10））促销销活动动的参参与情况11））访问问计划划12））访问问状况况13））人际际关系系14））支持持程度度15））信息息的传传递16））意见见交流流17））对自自己公公司的的关心心程度度18））对自自己公公司的的评价价20））经销销商资资料的的整理理19））建议议的频频度分析销销售额额的增增长情情况。。原则则上说说，经经销商商的销销售额额有较较大幅幅度增增长，，才是是优秀秀经销销商。。对销销售额额的增增长情情况必必须做做具体体分析析。业业务员员应结结合市市场增增长状状况、、本公公司商商品的的平均均增长长等情情况来来分析析、比比较。。如果果一位位经销销商的的销售售额在在增长长，但但市场场占有有率、、自已已公司司商品品的平平均增增长率率不长长反降降的话话，那那么可可以断断言，，业务务员对对这家家经销销商的的管理理并不不妥善善。1）销售额额增长率分析年度、、月别的销销售额，同同时，检查查所销售的的内容。如果年度销销售额在增增长，但各各月份销售售额有较大大的波动，，这种销售售状况并不不健全。经经销商的销销售额呈稳稳定增长态态势，对经经销商的管管理才称得得上是完善善的。平衡衡淡旺季销销量，是业业务员的一一大责任。。2）销售额额统计即检查本公公司商品的的销售额占占经销商销销售总额的的比率。如果本企业业的销售额额在增长，，但是自己己公司商品品销售额占占经销商的的销售总额额的比率却却很低的话话，业务员员就应该加加强对该经经销商的管管理。3）销售额额比率销售额虽然然增长很快快，但费用用的增长超超过销售额额的增长，，仍是不健健全的表现现。打折扣便大大量进货，，不打折扣扣即使库存存不多也不不进货，并并且向折扣扣率高的竞竞争公司进进货，这不不是良好的的交易关系系。客户对对你没有忠忠诚，说明明你的客户户管理工作作不到位。。4）费用比比率货款回收是是经销商管管理的重要要一环。经经销商的销销售额虽然然很高，但但货款回收收不顺利或或大量拖延延货款，问问题更大。。5）货款回回收的状况况业务员不能能够盲目地地追求销售售额的增长长。业务员员应该让经经销商了解解企业的方方针，并且且确实地遵遵守企业的的政策，进进而促进销销售额的增增长。一些不正当当的做法，，如扰乱市市场的恶性性竞争、窜窜货等，虽虽然增加了了销售额，，但损害了了企业的整整体利益，，是有害无无益的。因因此，让经经销商了解解、遵守并并配合企业业的政策，，是业务员员对经销商商管理的重重要方面。。6）了解企企业的政策策业务员首先先要了解，，经销商销销售的产品品是否是自自己公司的的全部产品品，或者只只是一部分分而已。经销商销售售额虽然很很高，但是是销售的商商品只限于于畅销商品品、容易推推销的商品品，至于自自己公司希希望促销的的商品、利利润较高的的商品、新新产品，经经销商却不不愿意销售售或不积极极销售，这这也不是好好的做法。。业务员应应设法让经经销商均衡衡销售企业业的产品。。另外，经销销商在进货货时，通常常都以重点点产品、培培育产品、、系列产品品等加以分分类。为了了强化对经经销商的管管理，业务务员应该设设法不让对对方将自己己公司的产产品视为重重点产品、、培育产品品。７）销售品品种商品在经销销店内的陈陈列状况，，对于促进进销售非常常重要。业务员要支支持、指导导经销商展展示、陈列列自己的产产品。8）商品的的陈状况缺货情况经经常发生，，表现经销销店对自己己企业的商商品不重视视，同时也也表明，业业务员与经经销商的接接触不多，，这是业务务员严重的的工作失职职。经销商缺货货，会使企企业丧失很很多的机会会，因此，，做好库存存管理是业业务员对经经销商管理理的最基本本职责。9）商品的的库存状况况经销商对自自己公司所所举办的各各种促销活活动，是否否都积极参参与并给予予充分合作作？每次的促销销活动都参参加，而且且销售数量量也因此而而增长，表表示对经销销商的管理理得当。经经销商不愿愿参加或不不配合公司司举办的各各种促销活活动，业务务员就要分分析原因，，制定对策策了。没有有经销商对对促销活动动的参与和和配合，促促销活动就就会只花钱钱没效果。。10）促销销活动的参参与情况对经销商的的管理工作作，主要是是通过推销销访问进行行的。业务务员要对自自己的访问问工作进行行一番检讨讨。许多业务员员常犯的错错误是，对对销售额比比较大或与与自已关系系良好的经经销商，经经常进行拜拜访；对销销售额不高高却有发展展潜力，或或者销售额额相当高但但与自己关关系不好的的经销商，，访问次数数便少。这种做法是是绝对应当当避免的。。11）访问问计划业务员要对对自己拜访访经销商的的情况进行行分析。一是制定的的访问计划划是否认真真执行了。。如计划每每天拜访几几家经销商商，然后与与实际情况况进行对比比，如果每每个月的计计划达成率率不高的话话，业务员员就要分析析原因。二二是业务员员要做建设设性的拜访访，即业务务员的每次次拜访，都都会给经销销商的经营营管理工作作有帮助，，经销商欢欢迎业务员员的拜访，，不认为业业务员的拜拜访是麻烦烦，这样才才算是成功功的拜访。。12）访问问状况业务员和经经销商之间间有良好的的感情关系系，会促迸迸销售丁作作。与经销销商保持良良好的关系系，是推销销工作的重重要内容。。业务员要要经常检讨讨自己与客客户的关系系怎样，设设法加深与与客户的感感悄关系。。13）人际际关系业务员应该该确定经销销商到底是是支持自已已的公司，，还是竞争争对手。如如经销商是是否优先参参加自己公公司的促销销活动？新新产品的推推广是否是是按照自己己公司的规规定而做？？在竞争越来来越激烈、、商品与交交易条件又又无甚差异异的情况下下，业务员员能否赢得得经销商的的支持，这这对产品销销售影响很很大。因此此，业务员员得到经销销商的积极极支持是相相当重要的的管理工作作之一。14）支持持程度所谓“信息息的传递””是指，业业务员要将将公司制定定的促销计计划传达给给经销商，，然后，业业务员再了了解经销商商是否确实实按照公司司规定的方方法进行，，或者是否否积极地推推销自己公公司的产品品。“如果发现现经销商未未能按照公公司的规定定去做，这这便表明经经销商的运运营体制发发生了问题题。有时，，业务员必必须针对““追踪的问问题”，设设法改善管管理经销商商的办法。。15）信息息的传递业务员应经经常与经销销商交换意意见。业务务员不妨反反省一下，，自己与一一些重点的的经销商是是否经常交交换意见？？如果不曾曾有过这种种机会的话话，业务员员就要考虑虑如何改善善与经销商商之间的人人际关系了了。意见交流与与商谈应同同时进行，，这样可强强化彼此之之间的关系系。16）意见见交流经销商对自自己公司的的关心程度度，对自己己的公司是是否保持积积极的态度度，这也是是对经销商商管理的一一个重要方方面。业务员要经经常向经销销商说明自自己公司的的方针和政政策，让对对方不时抱抱有关心和和期望。17）对自自己公司的的关心程度度自己公司的的地位对经经销商来说说是否举足足轻重？换换句话说，，经销商是是否积极地地期望增加加销售额？？业务员应应该确立自自己在经销销商心目中中的地位。。18）对自自己公司的的评价业务员负责责的经销商商各有特色色，因此对对经销商的的管理也应应配合经销销商的特点点，才能够够做到事半半功倍的效效果。每个经销商商应该采取取什么样的的战略，根根据这个战战略，业务务员应该提提出什么样样的建议等等，都必须须事先加以以分析。业务员如果果积极地实实行经销商商管理的话话，对经销销商提出建建议的频度度也会大大大地增加。。19）建议议的频度业务员对于于经销商的的销售额统统计、增长长率、销售售目标等能能够如数家家珍的话，，即表明他他对经销商商的管理工工作做得很很好，同时时对经销商商的管理也也很完善。。相反，业务务员如果对对经销商的的各种资料料一无所知知，只知道道盲目推销销，即使销销售额有增增加，也是是短期现象象。因此，，记录、整整理经销商商资料是相相当重要的的工作。20）经销销商资料的的整理以上是经销销商管理的的20个重点。对对经销商进进行管理的方法是：：1．经销商商资料卡。业务员必必须定期地地检查经销销商资料卡卡。上述事事项是否确确实地记录录、整理、、追加？2．分析经经销商资料料。凡是与经经销商有关关的资料都都要详细地地进行分析析。3．经销商商访问。可从与经经销商的交交谈及观察察店头情况况中发现问问题，找出出对策。4．其他。利用经销销商到公司司走访、业业界信息、、销售会议议等机会进进行管理工工作。四、如何与与经销商打打交道一个销售性性公司，与与经销商(客户)打交道，是是业务工作作的经常性性内容，也也是业务人人员包括一一线管理干干部(如经营部经经理)很重要的一一项工作，，值得研究究。厂商关系其其实质，我我认为是““经济利益益共同体””。这种““共同体””既有共同同利益存在在，同时又又有各自不不同的追求求，可谓既既有矛盾又又有统一。。对于矛盾的的一面，在在处理时应应注意几点点：一）坚持原则不不让步。什什么是坚持持原则?见钱发货，，不出卖公公司的根本本利益；对对于客户的的不合理要要求，要一一口回绝，，态度坚决决，不留余余地。实质质上，一些些客户在提提一些不合合理要求时时，也是半半真半假，，想试探我我们而已。。坚定的原原则性，不不仅不会影影响良好的的厂商关系系，有时反反而令客户户对我们个个人更加佩佩服。二）常言避实就就虚，厂商商一家，有有时客户会会对我们的的政策、我我们的诚意意有所怀疑疑。具体表表现为在一一些条件上上谈来谈去去。此时如如果我们仅仅仅就事论论事，争执执不休，不不但不会有有结果，反反而会损害害厂商感情情。我们可可以暂时避避开现在所所谈的实际际问题，向向客户明确确申明“厂厂商一家””的道理。。这样往往往可以使客客户终于闭闭上那张喋喋喋不休的的嘴，从而而起到事半半功倍的效效果。三）比较销售量量与利润两两种指标。。厂家在保保证最低利利润的情况况下，更想想追求一个个量，而商商家总想赚赚取一个高高额的垄断断利润。这这势必造成成一种矛盾盾。对此，，我们厂家家一方面要要坚定不移移地推行我我们的计划划，不能允允许“让市市场不让利利”局面的的出现，另另一方面要要耐心细致致地做客户户的工作，，阐明“薄薄利多销””的道理和和丢掉市场场的危险性性。只有一一家在卖绝绝非好事，，厂商之间间更有许多多利益一致致之处，这这正是厂商商之所以定定到一起的的关键所在在。四）经常性的客客户联系与与定期的客客户拜访。。现代通讯讯极为发达达，简单的的一个电话话，能起到到多大的相相互理解沟沟通作用啊啊。领导的的定期客户户拜访，会会给以经营营我们产品品的客户一一个很大的的信心鼓舞舞。五）当好客户经经营销售上上的参谋，，帮助客户户搞好管理理与销售。。我们不是是把产品推推出去卖给给客户就算算万事大吉吉了，产品品还要在客客户手里实实现最终的的零售。我我们要与客客户共担风风险(至少在心理理上)，客户需要要我们的帮帮助，我们们帮助客户户最终也是是帮助了我我们自己。。六）对客户的请请吃、请喝喝、请玩和和送礼等人人情往来必必须把握一一个正确的的度，俗话话说吃人家家嘴短，拿拿人家手软软。七）言而有信，，这一点对对于我们做做业务的人人员非常重重要。我们们不必承诺诺过多(许多业务人人员容易犯犯承诺过多多的毛病)，但一旦做做出了承诺诺，就必须须毫不犹豫豫地坚决履履行。业务务工作是要要靠接触打打交道的，，要用嘴去去做工作，，一旦给客客户留下无无信用的印印象，就没没法再干工工作了。八）注意个人形形象。个人人形象不仅仅是代表个个人，更重重要的是还还代表了你你这个企业业，你这个个产品的形形象。个人人的仪表、、谈吐、行行为、习惯惯、修养都都要提高。。很难想象象一个“浅浅薄、衣着着不讲究””的业务员员卖的能是是高质量、、高品位的的产品。到到客户那里里，不能随随便拿吃、、拿喝，更更不要与客客户发生个个人经济往往来。对违违反公司纪纪律，败坏坏我企业形形象的要坚坚决清理出出企业队伍伍。九）要了解客户户、理解客客户。了解解客户的困困难所在，，急人之急急，解人之之难。对客客户关心的的价格波动动风险、售售后服务、、品种调换换等问题，，不能无动动于衷，应应积极迅速速地帮助解解决。十）要善于做客客户的思想想工作，解解疙瘩。通通过摆事实实，讲道理理，求得客客户的理解解，如价格格变动、货货源紧张、、质量问题题、价格问问题等。十一）分析了解客客户的特点点。有的客客户文雅，，有的粗俗俗，有的活活泼，有的的严肃，有有的直爽，，有的深沉沉。针对各各客户的不不同特点，，应有不同同的应对策策略，与客客户见面前前有充分的的心理准备备。十二）研究送礼的的技巧。适适当地动用用送礼的手手法，对搞搞好厂商之之间的关系系，能起到到意想不到到的作用。。正常的礼礼仪必须走走到。生日日的问候，，婚礼的祝祝贺，病痛痛的探视等等，可以让让客户感觉觉到你“心心中有他””。而适当当动用一些些小技巧可可以让每个个客户都感感觉到受到到了厂家的的特殊关照照，使小客客户感觉到到受到了特特殊扶持，，大客户也也感觉到享享受了特殊殊的待遇。。十三）分清国营单单位客户和和个体客户户，应对方方法应有明显差别，，销售政策策可以明显显不同。十四）充分发挥客客户的重要要信息源的的作用。厂厂家往往陷陷在本身产产品的圈子子里，眼界界有限；客客户却是在在第一线，，很多客户户本身就经经营几个品品牌，与客客户交谈也也是一个重重要的收集集信息的途途径，我们们可以鼓励励客户谈自自己所知道道而我们想想知道的，，让客户兴兴奋起来。。十五）要有良好的的耐心，应应付脾气不不好的客户户，应知客客户就是上上帝，每人人都有发脾脾气的权利利，要耐心心地听客户户阐述自己己的意见。。让我们共同同努力！开发、管理理好我们的的客户！！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。06:05:1506:05:1506:0512/31/20226:05:15AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2206:05:1506:05Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。06:05:1506:05:1506:05Saturday,December31,202213、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。12月-2212月-2206:05:1506:05:15December31,202214、他