定价策略与技巧之以价值为基础的营销

以价值为基础的营销定价策略与技巧——1市场状况消费者之间的信息沟通比以往更多企业之间竞争的激烈程度增加买卖双方信息和可执行策略不对称销售者本身的预期不足企业的谈判倾向往往诱导顾客对价格更敏感2把价值作为定价的基础核心理念是，价格谈判应该针对产品的价值而不是折扣来进行价值营销短期内是成本，长期可以带来收益价值营销并不意味着价格的完全同一通过价格反映价值和有效传递价值能提高谈判效率3价值谈判的基本方法迫使支付低价的消费者权衡得失，绝不无条件降价给支付高价的客户提供最好的产品和服务，并且让他们知道这一点如果少数低价客户不接受低水平服务，就放弃和他们的往来4价值谈判的基本方法固定价格政策首先在新商品中引入，再逐渐转变整体价格策略对销售人员创造的利润而不是销售额进行奖励让减价成为临时行为，并为减价附加约束条件5需要识别的问题购买者将价格谈判与需求相分离，可能使某些价值被忽略折扣率的不合理计算可能让折扣率看起来比实际少只有单方面义务的合同会导致卖方风险被忽略固定价格-业绩比忽视了价值的地位6采购中心的构成发起者提出购买要求使用者使用产品和接受服务采购者负责购买产品和服务把关者控制流程和与供应商接洽决策者最终决定供应商，是营销的关键目标，但往往隐藏于其他角色之中影响者会对决策者产生影响7购买者的类型分类依据：购买者对产品差异的感知价值和支付价格的感知痛苦价格型购买者价值型购买者关系型购买者便利型购买者价格敏感性价值敏感性8价格型购买者对产品价格很敏感对产品质量要求不高，只要满足基本功能不做性能利益权衡，对价值营销不感兴趣通常采取标准化采购，在购买时公布采购规格并进行招标严格控制卖方与组织内部的非价格型人员之间的接触很少与卖方谈判9与价格型购买者谈判通过对决策者实行价值营销，转变其采购观念。通常较难实现。实行选择性参与策略只有在可以增加收益且不减少与其它客户交易的收益时才参与对开发出的高质高价产品应开发新客户随时准备与他们再次进行交易10关系系型型购购买买者者对某某一一品品牌牌有有强强烈烈偏偏好好，，推推崇崇产产品品质质量量和和性性能能对价价格格不不敏敏感感，，价价格格差差异异只只是是作作为为判判断断是是否否需需要要进进一一步步评评估估的的依依据据极少少考考虑虑替替代代品品牌牌，，除除非非对对现现有有品品牌牌品品牌牌失失去去信信心心时时才才考考虑虑替替代代品品牌牌交易易过过程程通通常常要要求求更更具具人人性性化化11与关关系系型型购购买买者者谈谈判判强调调既既往往的的良良好好表表现现显示示未未来来优优异异表表现现的的迹迹象象价格格和和质质量量组组合合要要独独到到，，显显示示和和传传递递产产品品的的无无形形价价值值当市市场场经经济济环环境境发发生生变变化化时时注注意意区区分分细细分分市市场场12价值值型型购购买买者者既关关注注自自己己的的支支付付情情况况，，也也关关注注所所得得到到的的价价值值会花花费费时时间间和和精精力力评评估估商商品品，，衡衡量量各各方方面面的的因因素素愿意意为为较较高高的的价价值值支支付付高高价价格格力争争在在有有限限的的价价格格内内获获得得最最大大的的价价值值13与价价值值型型购购买买者者谈谈判判强调调产产品品和和服服务务确确实实能能实实现现足足够够的的经经济济价价值值推销销性性能能优优异异的的和和新新的的产产品品针对对每每笔笔交交易易的的环环境境来来显显示示产产品品差差异异尽可可能能创创造造重重复复购购买买的的机机会会14便利利型型购购买买者者不关关注注品品牌牌差差异异，，也也不不关关注注价价格格不会会花花费费时时间间评评估估产产品品一般般在在情情况况紧紧急急或或者者开开支支较较小小时时比比较较普普遍遍15面对对不不同同的的购购买买者者购买买者者的的差差异异更更多多的的是是由由于于环环境境差差异异，，而而不不是是消消费费者者本本身身不不同同价格格细细分分也也可可以以针针对对多多个个细细分分市市场场要培培训训销销售售人人员员了了解解消消费费者者掌握握当当价价格格谈谈判判不不可可避避免免时时损损失失最最小小化化的的技技巧巧16管理理销销售售团团队队（（1）销售售以以利利润润为为目目标标培养养销销售售人人员员对对产产品品价价值值、、销销售售策策略略和和营营销销技技巧巧的的认认知知搜集集和和认认知知客客户户的的需需求求信信息息针对对销销售售环环境境主主动动提提出出自自己己的的方方案案而而不不是是由由客客户户提提出出采取取合合理理的的员员工工激激励励计计划划：：以以创创造造的的利利润润而而不不是是销销售售量量来来激激励励员员工工17销售售分分值值利润润率率系系数数越越高高，，实实际际销销售售价价格格变变化化对对销销售售分分值值的的影影响响越越大大18管理理销销售售团团队队（（2）衡量量““荷荷包包价价格格””会计计制制度度要要跟跟踪踪销销售售成成本本培养养销销售售人人员员对对成成本本的的认认知知荷包包价价格格或或者者荷荷包包收收入入，，是是指指除除去去各种种隐隐形形的的折折扣扣后的的实实际际收收入入。。荷包包价价格格差差包包括括订订单单数数量量折折扣扣、、付付款款条条件件折折扣扣、、促促销销费费用用和和卖卖方方承承担担的的运运费费等等等等。。19基于于价价值值的的销销售售分析析顾顾客客价价值值了解解采采购购中中心心分析析产产品品需需求求采取取合合适适的的谈谈判判策策略略20谢谢谢12月-2206:10:4606:1006:1012月-2212月-2206:1006:1006:10:4612月-2212月-2206:10:462022/12/316:10:469、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。06:10:4706:10:4706:10Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2206:10:4706:10:47December31,202214、他乡生白发发，旧国见青青山。。31十二月月20226:10:47上午06:10:4712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月226:10上上午12月-2206:10December31,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/316:10:4706:10:4731December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。6:10:47上午午6:10上午午06:10:4712月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。12月月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。06:10:4706:10:4706:10Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2206:10:4706:10:47December31,202214、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。31十二二月20226:10:47上上午06:10:4712月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月226:10上上午12月-2206:10December31,202216、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2022/12/316:10:4706:10:4731December202217、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。6:10:47上午午6:10上午午06:10:4712月-229、杨柳柳散和和风，，青山山澹吾吾虑。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。06:10:4706:10:4706:1012/31/20226:10:47AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。12月-2206:10:4706:10Dec-2231-Dec-2212、越是是无能能的人人，越越喜欢欢挑剔剔别人人的错错儿。。06:10:4706:10:4706:10Saturday,December31,202213、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。胜胜人人者者有有力力，，自自胜胜者者强