安盛丽珠集团营销系统终期报告3

重整丽珠集团营销系统终期报告保密附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页在第三阶段，项目小组通过访谈，小组讨论，及问卷调研对改革方案和能力进行了深入的研究，并提出方案第三阶段工作简介访谈对象：执行总裁总经理副总经理-销售副总经理-财务副总经理-生产丽新销售部经理丽宝销售公司经理丽宝销售公司销售经理市场管理部经理营销管理部经理审计监察部经理营销公司总经理营销公司副总经理-医学市场部五组小组讨论：营销公司丽宝公司丽新公司集团部门(2组)55份调查问卷：集团部门各分公司总部各分公司办事处经理安盛咨询公司基于变革的目标，提出了目标组织，并根据现有的变革能力和风险，提出了实施方案第三阶段工作简介变革的效益评估和必要性分析目标营销组织变革能力及风险分析实施方案附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页营销组织变革方案实现普药和新特药(1)分开运作，树立不同的产品形象新特药分专业推广，并设立产品经理，保障专业领域销售增长的最大化建立集团统一的强有力的医学市场部，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及医院客户管理等职能建立集团统一的商务部和客户服务中心分公司在各地区一起办公安盛咨询公司通过三个阶段对丽珠的诊断和分析，提出了通过营销组织变革，以解决丽珠所面临的问题，适应外部环境的变化，和支持战略发展方向的总体方案注：(1)普药指非临床推广药；新特药指需临床推广药安盛咨询公司从丽珠所面临的问题，外部环境的变化，和战略发展方向三方面出发进行了改革效益的评估，并论证了改革的必要性变革的效益评估和必要性分析目标营销组织变革能力及风险分析实施方案战略方向外部竞争环境的变化面临的三大问题销售徘徊不前(市场占有率低)销售费用不断上升应收帐款居高不下医疗改革竞争对手变化医院客户需求变化医药公司需求变化近期及远期目标变革效益评估和必要性分析本次项目的最终目的是通过考察丽珠集团的经营状况，参考管理理论和行业优秀做法，通过一定措施改进丽珠经营状况改善经营状况具体包括：增加销售额减少应收帐款缩减销售/管理/财务费用变革效益评估和必要性分析减少应收帐款(37%)降低库存(3)增加主营业务收入(100%(1)/11%(2)))增加净利润增加毛利润减少运营成本减少产品成本比例(61%/8%)产品结构价格定位促销方式减少其它费用比例(4%/87%)减少管理费用比例(8%/35%)减少销售费用比例(27%/39%)合理预估变革投入增加收益变革实施投入预算从利益的价值驱动因素出发，丽珠集团应采取相应的变革措施以达到改进经营状况的目的变革措施1变革措施2变革措施3……

医院推广费用商业单位推广费用渠道策略变革效益评估和必要性分析减少资金占用变革效益最大化注：(1)占主营业务收入的比例；1998年数据(2)1994到1998的年均增长率；(3)库存也包括积压在渠道上的，除占用资金外，还造成退/换货损失丽珠珠的的销销售售难难以以提提高高、、应应收收帐帐款款居居高高不不下下、、销销售售费费用用不不断断升升高高的的原原因因主主要要缘缘于于市市场场策策略略的的不不明明确确、、内内部部管管理理不不严严、、和和组组织织架架构构不不合合理理销售量难以提提高应收帐款居高高不下销售费用升高高市场策略内部管理/组组织架构面临问题导致原原因原因分分析产品价格推广渠道新产品品的上上市决决策缺缺乏科科学的的市场场分析析产品没没有准准确的的市场场定位位，且且缺乏乏统筹筹安排排，不不仅在在强大大的竞竞争者者面前前缺乏乏优势势，还还造成成不同同程度度的内内部各各分公公司间间产品品的竞竞争缺乏治治疗领领域和和产品品全盘盘计划划，产产品领领域杂杂而无无独特特优势势，明明星产产品优优势不不能发发挥价格决策没没有结合市市场分析，，定位模糊糊，缺乏优优势推广分散(不同销销售公司推推同一治疗疗领域的产产品)手段单一，，以灰色推推广为主对普药的推推广不能体体现成本优优势，普药药当作新药药推新特药的推推广缺乏学学术性缺乏对集团团整体形象象宣传，形形象不统一一且不准确确缺乏品牌形形象的科学学管理和集集中有效的的宣传缺乏按价值值取向对渠渠道的系统统细分，因因而不能最最大限度地地满足客户户不同需求求缺乏有效的的策略与大大商业客户户结成利益益共同体机构重复设设置，但一一些部门集集中管理力力量薄弱，，职能不健健全，缺乏乏必要分析析能力，不不能行使市市场策划、、科学客户户管理职责责新特药、普普药由一支支队伍推，，形象区分分不清，行行为难以控控制各分公司之之间专业领领域有重复复，难以协协调，而且且重复投资资销售业务管管理分散在在各分公司司，管理难难以统一，，自动化程程度低评估体系、、人员的技技能不能支支持市场策策略的执行行缺乏集团统统一协调部部门，难以以实现规模模效应、资资源共享、、集中服务务(如商业业客户，市市场策划和和投入)变革效益评评估和必要要性分析实现销售收收入大幅增增长调整产品结结构合理价格定定位改进促销方方式优化渠道策策略在对市场进进行科学分分析的基础础上，结合合丽珠的资资源和产品品效益情况况，制定治治疗领域和和重点产品品的发展策策略，选择择出拳头产产品发展，，剔除不盈盈利产品制定明确的的产品定位位，统筹安安排治疗领领域的发展展和不同产产品的销售售不断开发市市场潜力大大的新产品品，强调在在治疗领域域中的科技技领先、独独特性最大限度地地提高普药药的盈利水水平根据产品的的市场环境境进行价格格明确定位位，普药体体现价格优优势，并追追求利润和和量，新特特药对争取取市场份额额具有优势势制定并实现现全国范围围的价格统统一，对优优秀的客户户给予年终终奖励、补补偿等优惠惠政策，鼓鼓励销售根据客户价价值取向采采取不同的的促销手段段，并对重重点产品集集中推广，，加大力度度，提高市市场投入与与产出比区分普药和和新特药的的推广模式式和人员技技能的侧重重。普药体体现成本优优势，加强强媒体宣传传以增强市市场拉力；；新特药推推广体现学学术性，多多层次、多多手段地对对专家、医医师进行推推广和学术术支持，积积极参与科科研临床活活动，树立立产品高科科技形象加强企业整整体形象的的宣传，并并结合不同同产品定位位，进行品品牌形象宣宣传在每个地区区，建立丽丽珠的整体体形象按价值取向向对客户进进行细分，，制定多层层次、多手手段的渠道道策略，最最大限度地地满足客户户不同需求求，尤其提提高对重点点客户的服服务集中资源对对商业渠道道集中管理理，加强和和发展与覆覆盖力强，，销售额高高，正规的的大型商业业客户的战战略合作关关系策略的调整整必需配合合相应的组组织以保障障执行建立集团统统一的强有有力的医学学市场部，，加强市场场统筹策划划、学术推推广支持、、信息及医医院客户管管理等职能能实现普药和和新特药分分开运作，，树立不同同的产品形形象新特药分专专业推广，，并设立产产品经理/专业公司司市场部，，保障专业业领域销售售增长的平平衡建立集团统统一的商务务部和客户户服务中心心分公司一起起办公变革效益评评估和必要要性分析组织保障策略方案同时，建立立新的体现现市场不同同侧重的考考核体系，，也是市场场策略能被被切实贯彻彻的保障-现在的的评估体系系--将来的的评估体系系-评估体系缺缺乏对不同同市场侧重重的考虑，，如：不体体现推广的的重点；普普药的评估估指标与新新特药没有有区别考核的方面面单一(只只重结果)，不利于于人才的培培养，团队队精神的提提倡，以及及集团的长长远发展学习、创新能力内部评价财务指标外部评价普药公司总体销量总体的费用用每个客户、、每笔交易易利润新特药专业业分公司市场占有率率及增长在重点医医院客户户中的占占有率重点推广广产品指指标的完完成变革效益益评估和和必要性性分析示例应收帐款款周转天天数居高高不下的的原因主主要是产产品市场场需求没没有被有有效拉动动和商业业客户管管理不够够严格，，改革应应从提高高销售质质量和客客户管理理着眼有效控制制应收帐帐款加强和统统一商务务、物流流管理加强市场场拉力、、推力，，减少在商商业环节节的库存存加强集团团医学市市场部的的策划力力度，拉拉动出更更大的市市场需求求，以提提高产品品销售质质量实现商务务规模效效应，向向有实力力的商业业公司提提供长期期合作的的优惠政政策，增增强市场场推力加强重点点客户的的售后服服务，并并提供多多种产品品选择，，以增强强商业客客户的积积极性加强集团团对客户户信用、、物流的的统一管管理力度度，有效效提高客客户严格格管理水水平，形成规模模优势，，增强集集团在催催款时的的讨价还还价力建立集团团统一商商务部门门和物流流管理部部门建立集团团强有力力的医学学市场部部变革效益益评估和和必要性性分析策略方案案组织保障障销售费用用逐年增增长原因因也在于于平均和和重复用用力，市市场投入入效果不不佳；另另外商业业客户分分散，也也增加了了不必要要的渠道道费用，，改革应应从集中中市场费费用，严严格渠道道管理着着眼控制销售售费用比比例提高市场场费用投投入的功功效降低不必必要的渠渠道费用用提高渠道道共享率率，并主主要发展展与少量量重点客客户的合合作关系系，减少少商业单单位数目目，进而而减少渠渠道费用用减少普药药销售的的环节和和费用，，体现成成本领先先优势减少因机机构重复复设置而而导致的的渠道费费用的居居高不下下正确地对对不同产产品使用用相应的的推广手手段和推推广费用用。普药药靠广告告宣传，，新特药药利用专专业推广广，并加加强专业业领域学学术力度度集中市场场费用，，减小分分散程度度，提高高投入产产出比减少推广广人员个个人控制制推广费费用的程程度避免不同同分公司司向同一一治疗领领域的重重复投入入普药和新新特药采采用两种种不同的的运作模模式和人人员技能能偏重建立分治治疗领域域的专业业推广建立集团团统一的的商务部部和物流流管理部部，实现现渠道的的严格管管理变革效益益评估和和必要性性分析策略方案组织保障另外，各办事事处办公地点点的合并是提提高公司形象象的需要，也也是最终实现现商业客户统统一管理、商商务统一处理理，和医学市市场部发挥领领导作用的需需要做到办事处一一起办公可以以：提升公司形象象各地办公室资资源的共享使集团商务部部的设立和成成功运作成为为可能集团医学市场场部发挥领导导作用变革效益评估估和必要性分分析总之，成功完完成各项变革革措施乃是增增加销售额、、控制应收帐帐款、减少费费用的需要变革措施控制应收帐款款减少费用增加销售设立普药销售售机构对于需要专业业化推广的产产品进行推广广队伍调整集团商务部一一体负责商业业客户往来、、管理集团医学市场场部统筹制定定市场策略和和费用预算专业分公司市市场部执行各各自治疗领域域的产品的市市场策略变革收益机会会表变革效益评估估和必要性分分析我们针对以上上变革措施通通过示例定量量地分析所获获得的效益情情况-见见附录1从投入角度来来看，变革实实施的费用包包括人员(招招聘/外部咨咨询)，硬件件设施(办公公设施/电脑脑)，信息系系统(管理软软件/信息资资料)设立普药销售售机构对于需要专业业化推广的产产品进行推广广队伍调整集团商务部一一体负责商业业客户往来、、管理集团市场部统统筹制定市场场策略和费用用预算分公司市场部部执行各自治治疗领域的产产品的市场策策略变革措施人员投入硬硬件设施信信息系统变革可能投入入表人员调动/招招聘 办公设设施 文件/资料人员收入调整整 工作用品品 培训材料料招聘，培训信信息收集集工具人员调动/招招聘 办公设设施 客户信信息收集系统实施人员员费用 电脑脑硬件 电脑脑软件人员招聘/调调整 办公设设施、电脑市市场信息收收集人员招聘/调调整 办公/培训设施产产品知识市场信息变革效益定量量分析示例我们针对以上上投入项目作作了初步的预预估-见见附录1同时，外部竞竞争环境的变变化趋势也为为丽珠改变和和完善目前的的市场策略和和相应的运行行机制提出了了新的变革要要求变革效益评估估和必要性分分析竞争对手医疗政策法规规医院客户医药公司丽珠集团-外部环境发发展趋势-丽珠应在制定定市场策略时时，充分考虑虑外部环境的的发展趋势，，以适时地符符合市场变化化的需求竞争对手的变变化竞争对手将形形成以普药的的成本优势、、新特药的特特异性优势或或两者兼备的的发展格局-外部环境发发展趋势--丽珠应采取取的相应措施施-丽珠选择了普普药、新特药药共同发展的的道路，这要要求丽珠采取取两种不同的的运行模式、、市场定位及及市场行为，，以确保在追追求普药的成成本优势的同同时，也发展展在一些专业业治疗领域中中的科技领先先优势医疗政策法规规国家医药监督督管理局的成成立，有关医医疗制度改革革的政策的颁颁布和实施，，将加速医药药市场走向正正规化并适应应市场经济的的需要医药体制改革革的重要一步步，医药分业业行将出台，，必然对利益益重新进行分分配，并会引引起新一轮的的激烈市场竞竞争医药分业还将将带来商业、、医院渠道的的结构性的调调整新的保险报销销目录将本着着低水平、广广覆盖的原则则，必将对厂厂家原有的产产品定位产生生新的挑战减少灰色成成份，以明明代暗，使使经营符合合正规的市市场运作模模式按照价值取取向对医院院客户进行行新环境下下的细分，，满足专业业医院对高高科技含量量的新特药药的需求，，及社区医医院对普药药的价格的的敏感性要要求密切注视渠渠道的变化化，与有希希望发展的的客户建立立长远的合合作关系重新对产品品的选择和和定位进行行统筹策划划，并将普普药的经营营模式从新新特药的模模式中分立立出来，以以增强价格格优势变革效益评评估和必要要性分析客户需求及及渠道的发发展趋势将将直接影响响丽珠对客客户的价值值取向进行行细分，从从而制定不不同的市场场策略，最最大限度地地满足客户户需求医院客户医院环节将将有结构性性的变化，，不同的医医院对产品品将存在不不同侧重的的需求对普药来讲讲，虽然灰灰色推广在在短时期内内不可杜绝绝，但药品品的价格将将显得更为为重要对于新特药药，产品的的科技含量量、学术推推广、对专专家、医师师的业务支支持和帮助助将成为医医生处方的的重要依据据重视厂家的的企业形象象，品牌形形象追求高品质质的服务医药公司商业环节将将发生结构构性的变化化，大型跨跨区域代理理和区域、、专业性优优势的分销销商将不断断涌现和成成熟商业的逐渐渐成熟将对对厂家提出出新的要求求，订货选选择性大，，质优价廉廉结合专业业性突出，，无法替代代商业开始寻寻找适合的的厂家结为为双赢联盟盟对企业、品品牌形象和和高品质服服务的追求求-外部环境境发展趋势势--丽珠应采采取的相应应措施-加强集团、、品牌形象象的宣传加强与大型型跨区域医医药代理及及专业、地地域性优势势突出的商商业公司的的合作，共共同成长集中中商商务务管管理理，，向向商商业业提提供供广广泛泛的的产产品品选选择择，，以以提提高高商商业业公公司司对对丽丽珠珠的的转转移移成成本本不断提提高对对重点点客户户的服服务医学市市场部部应根根据新新环境境下客客户需需求的的变化化进行行客户户价值值取向向的细细分，，以指指导集集团统统筹市市场定定位策策划的的进行行，包包括：：产品品、价价格、、促销销和渠渠道对普药药和新新特药药采取取两种种不同同的市市场促促销原原则和和两种种不同同的销销售队队伍：：普药药要满满足客客户对对价格格的要要求；；新特特药的的推广广要强强调学学术性性，对对专家家、医医师的的帮助助和业业务支支持，，以及及推广广人员员的专专业知知识加强集集团整整体形形象的的宣传传和不不同品品牌定定位管管理变革效效益评评估和和必要要性分分析为迎接接外部部环境境发展展的挑挑战，，丽珠珠应调调整组组织架架构，，以贯贯彻和和执行行新环环境下下的策策略竞争对对手医疗政政策法法规医院客客户医药公公司建立强强有力力的集集团市市场机机制，，增强强企业业对外外部环环境的的灵活活适应应能力力，以以及企企业的的整体体形象象，最最大限限度地地满足足客户户需求求普药与与新特特药分分开运运行，，采用用两种种不同同的市市场定定位、、促销销策略略和销销售队队伍建立统统一的的商务务部，，适应应商业业客户户需求求发展展趋势势变革效效益评评估和和必要要性分分析组织的的变革革不仅仅应支支持集集团近近期利利益，，也要要符合合集团团长远远发展展目标标的需需求变革效效益评评估和和必要要性分分析提高销销售量量(争争取最最大的的市场场份额额)减少销销售费费用减少应应收帐帐款以新药药为长长远发发展方方向和和重点点，普普药效效益最最大化化，新新特药药具独独特性性；多多种专专业领领域并并存的的全国国领先先的医医药企企业，，并成成为国国际医医药市市场上上有力力的竞竞争者者成立普普药公公司和和多个个治疗疗领域域的新新特药药专业业分公公司，，各治治疗领领域具具有均均衡的的发展展空间间建立集集团统统一的的、强强有力力的医医学市市场部部建立集集团统统一、、具有有强大大讨价价还价价力的的、资资源共共享、、客户户管理理严格格的商商务部部将普药药的操操作从从新特特药的的操作作中独独立出出来，，以不不同的的体系系执行行不同同的市市场营营销策策略近期利利益长远目目标丽珠必必须建建立起起一个个灵活活和有有效的的营销销组织织去适适应新新的竞竞争环环境，，保证证策略略的实实施和和持续续的发发展变革效效益评评估和和必要要性分分析切实解解决丽丽珠的的三大大问题题：销销售上上不去去、应应收帐帐款、、销售售费用用居高高不下下适应目目前医医疗体体制改改革、、市场场变化化的需需求面对外部部环境变变化的灵灵活性和和应变能能力符合集团团长远的的战略发发展方向向易于策略略的贯彻彻和集中中管理建立组织织的原则则战略方向向外部竞争争环境的变变化面临的三三大问题题实现普药药和新特特药分开开运作，，树立不不同的产产品形象象新特药分分专业推推广，并并设立产产品经理理，保障障专业领领域销售售增长的的最大化化建立集团团统一的的强有力力的医学学市场部部，加强强市场统统筹策划划、学术术推广支支持、信信息及医医院客户户管理等等职能建立集团团统一的的商务部部和客户户服务中中心分公司在在各地区区一起办办公根据建立立组织的的原则，，安盛咨咨询公司司和丽珠珠项目小小组提出出了新的的组织模模型变革效益益评估和和必要性性分析变革效益益评估和和必要性性分析此模型一一方面能能够最大大限度地地增加现现有盈利利的非特特异性药药的销量量并提高高效益，，同时还还为向新新药发展展打下基基础医院商业客户办事处商务主任市场主任财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户信用管理部客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医院客户管理部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理外部环境境的变化化使得丽丽珠必须须摆脱现现在的位位置，向向高回回报方向向发展高投资回报技术含量量低成本广广覆盖？？成本本控制？？规模模效应产品开发发的高高技术高高品牌？？专业业化发展展

？学学术推广广队伍丽珠低高对丽珠营营销公司司商业渠渠道的分分析表明明，在1603家有交交易来往往的商业业客户中中，近3/4的的客户的的销售额额仅占总总额的5%164家家（10%的的客户总总数）占销售的的80%254家家（16%的客客户总数数）占总总销售的的15%1185家（74%的的客户总总数）占总销售售的5%8371641603418200015001000500040%60%80%95%100%销售累积积比例客户累积积数营销客户户ABC分析20%20%A类B类C类从营销、、丽宝和和丽新的的商业客客户档案案中看出出，70%的客客户（共共1492家））只有10%的的销售使使得服务务于客户户的费用用增加评论论？没有重重点地区区、重点点客户划划分的概概念，现现有政策策营销手段段和利益益分配原原则体现现不出轻轻重缓急急，用力平均，，造成人人力、物物力和资资源的很很大浪费费。？对客户户的分类类、分析析不够，，对不同同客户的的现状、、需求把握握不准，，盲目发发展新客客户，资资信审核核、评估不够，，目标不不够集中中。？销售手手段单一一，用力力比较平平均，对对大客户户没有相相应的鼓励励措施，，在利益益分配上上体现不不出重点点和一般，不能能最大限限度地地调动客客户的积积极性和和潜能。。短期内走走大客户户道路，，但树立立真正高高医学水水平的形形象，及有有独特疗疗效的产产品后，，小客户户用现金金交易也也可考虑100%80%20%40%60%025%50%75%100%累计客户百分分比客户数目1492，应收收帐款

为68.6%的的销售额客户数目652，应收帐帐款

为37.6%的销销售额累计销售百分分比和商业客户建建立长期合作作伙伴，减减少小客户数数目（可走代代理商道路））客户比例V.S.销售额额比例附录一：变革革效益定量分分析示例附录二：目标标营销组织：：各部门的职职能，所需技技能，综合考考 核指标附录三：目标标营销组织：：市场流程和和商务流程附录四：医学学市场部和商商务部所需技技能现状评估估附录五：各部部门的详细实实施步骤附录六：变革革能力调查结结果详细分析析附录七：变革革能力调查问问卷第三阶段工作作简介变革效益评估估和必要性分分析目标营销组织织方案变革能力及风风险分析实施方案下一步工作建建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页页第106-107页奖励机制方案案安盛咨询公司司对新的营销销组织架构中中各部门及其其它相关部门门的汇报关系系，职能，和和综合考核指指标进行了详详细的说明变革的效益评评估和必要性性分析目标营销组织织变革能力及风风险分析实施方案各部门职能，，所需技能，，综合考核指指标医学市场部商务部专业分公司普药公司规划部人力资源部目标营销组织织方案属集团医学市场部商务部专业分公司普药公司市场工作的顺顺利开展是由由集团的医学学市场部和分分公司的市场场部积极配合合协作，各自自发挥着不同同的作用目标营销组织织方案属于医学市场场部-医学市场部部-医院客户管理部医院商业客户办事处商务主任市场主任财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户信用管理部客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理集团的医学市市场部和专业业公司市场部部及地区办事事处之间的人人员职位设置置和汇报关系系目标营销组织织方案-医学市场部部-医学市场部总总监营销总监专业分公司总总经理市场部经理专业分公司地地区经理专业推广人员员市场主任产品经理医学部经理广告部经理市场信息部经经理策划部经理医院客户管理理部经理办事处直接汇报关系系指导关系医学市场部负负责集团整体体市场策略的的制定，并指指导各专业分分公司及普药药公司对市场场策略的贯彻彻1.丽珠集集团的整体市市场策略的制制定，分普药药和新特药，，包括：产品策略：整体的产品品策略确定重点推推广产品新特药向普普药转换策策略价格策略：：对分公司司产品的价价格定位策策略及价格格建议进行行审核和整整体平衡促销/推广广策略：负责丽珠的的集团整体体形象的策策划科学地针对对普药、新新特药进行行相应的产产品形象定定位和宣传传，及品牌牌管理根据不同的的产品确定定产品推广广的定位、、手段、专专家网络的的建立及费费用安排医院渠道策策略：医院院客户的分分类管理，，需求的满满足和建立立长远关系系的策略2.参与与新药、广广告方案、、公费医疗疗的报批工工作3.建立立科学的市市场信息收收集和调研研系统，为为市场决策策提供科学学的依据4.集团团级或全国国范围的推推广活动的的组织和策策划5.帮助助、指导分分公司的产产品经理针针对其产品品领域进行行市场策划划6.参与与制定推广广人员评估估标准和激激励制度7.组织织学术推广广人员的培培训目标营销组组织方案-医学市场场部-职能对医学市场场部的综合合考评，重重点放在销销量的增长长，特别是是重点产品品销量、以以及市场投投入的效果果上财务指标：：总销量的增增长率(普普药和新药药)重点产品销销量的增长长率市场投入与与市场份额额增长之比比(普药药和新药)外部指标：：总市场份额额和重点产产品市场份份额的增加加(或销量量的增加与与行业增长长率的比较较)，包括括普药和新新特药企业形象及及产品品牌牌的认同度度企业和产品品品牌的知知名度的提提高专家网络的的数量、覆覆盖力和利利用率重点医院的的覆盖力、、渗透力内部(业务务运作)指指标：市场信息体体系的完整整新产品从批批文下达至至上市的时时间创新和学习习指标：提高员工满满意度各岗位技能能要求达成成率目标营销组组织方案-医学市场场部-集团核心决决策层营销总监分公司管理理层，和专专业分公司司市场部人力资源部部负责组织织、存档综合考评指指标评估团医学市场部部总监的主主要职能，是管管理和领导导整个医学学市场部的的运作；协协调能力和和市场策划划能力是最最重要的技技能要求1.医学学市场部的的管理和协协调监控本部门门费用合理理使用负责本部门门的制度完完善及发展展规划2.市场场营销策略略的审核及及决策3.医学学市场部与与销售、商商务部门的的协调4.新产产品上市的的流程的管管理和协调调5.联合销售总总监及规划划部制定销销售指标6.联合合集团财务务部对产品品进行市场场费用的分分摊7.联合合集团规划划部、商务务部、分公公司经理、、财务部制制定产品价价格和价格格政策8.参与与对医学市市场部人员员的评估职能目标营销组组织方案所需技能领导整个集集团医学市市场部的能能力出色的管理理和协调能能力精通医学市市场部下的的各部门的的业务市场营销战战略策划能能力对外部、内内部环境，，对丽珠各各专业领域域进行统筹筹安排的能能力成功功的的市市场场营营销销工工作作经经验验背背景景全面面掌掌握握全全国国医医药药市市场场的的动动向向及及趋趋势势掌握握财财务务知知识识并并具具有有财财务务分分析析能能力力-医医学学市市场场部部-对医医学学市市场场部部总总监监的的综合合考考核核建建立立在在医医学学市市场场部部的的整整体体表表现现上上财务务指指标标：：总体体销销售售量量和和主主推推产产品品销销售售量量的的增增长长市场场投投入入与与市市场场份份额额增增长长之之比比品牌牌知知名名度度的的提提高高-品品牌牌无无形形资资产产的的提提高高外部部指指标标：：集团团总总体体市市场场份份额额的的增增长长品牌牌形形象象认认同同度度内部部指指标标：：新产产品品从从批批文文下下达达至至上上市市的的时时间间的的缩缩短短进入入医医疗疗保保险险报报销销名名单单产产品品的的个个数数市场场信信息息体体系系的的完完整整创新新和和学学习习指指标标：：员工工满满意意度度提提高高保留留住住优优秀秀员员工工各岗岗位位技技能能要要求求达达成成率率提高高组组织织和和员员工工的的进进步步能能力力综合合考考核核指指标标目标标营营销销组组织织方方案案医学学市市场场部部下下的的具具体体各各部部门门的的职职能能，，所所需需技技能能，，和和综综合合考考核核指指标标-见见附附录录2-医医学学市市场场部部-评估估团团：：营销销总总监监分公公司司经经理理人力力资资源源部部负负责责员员工工调调查查评估团商务部为各分分公司提供总总体性的商务务管理和服务务目标营销组织织方案-商务部-属于商务部客户信用管理部医院商业客户办事处财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医院客户管理部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理商务主任市场主任专业推广队伍商务部和分公公司及地区办办事处之间的的人员职位设设置和汇报关关系目标营销组织织方案-商务部-商务部总监营销总监分公司总经理理分公司地区经经理商务主任客户服务部经经理物流管理部经经理商务管理部经经理客户信用管理理部经理办事处直接汇报关系系财务部经理商务部的职能能以为各分公公司提供综合合的商务服务务为主；综合合考核指标重重点放在集团团销量和资金金流的控制上上1.建立客户户信用管理条条例并对客户户进行资信考考核，以有效效地降低应收收帐款2.建立各分分公司共享的的商务体系，，减少商务费费用，提高讨讨价还价能力力3.建立完善善的客户档案案，进行客户户分类.为为重点商业客客户的确定，，以及年度销销售指标的制制定提供依据据4.根据不同同的客户类别别，制定相应应的商业渠道道策略和销售售策略，并建建立和维持丽丽珠重点客户户的长远的战战略伙伴关系系5.参参与制制定销销售指指标、、价格格政策策并签签订与与重点点商业业客户户的年年销售售协议议和客客户的的合同同处理理6.提提供物物流管管理服服务和和统一一发货货财务指指标：：销售量量及回回款额额指标标，应应收帐帐款天天数的的降低低，及及退货货量的的降低低每个重重点客客户的的销量量的增增长，，应收收帐款款天数数的降降低商务费费用和和物流流管理理费用用的降降低外部指指标：：客户网网络的的建立立和关关系的的发展展客户满满意度度的提提高内部指指标：：客户档档案的的质量量长期应应收帐帐款的的比率率降低低创新和和学习习指标标：各岗位位技能能要求求的达达成率率团体目标的的完成率员工满意度度调查(注注)评估团：集团核心领领导层分公司客户满意度度调查和员员工满意度度调查(人力资源源部)职能综合考核指指标目标营销组组织方案-商务部-注：所有““员工满意意度”的员员工都指本本部门及相相关部门的的员工商务部总监监的主要职能，是管管理和领导导整个商务务部的运作作；协调能能力和客户户管理能力力是最重要要的技能要要求和考核核指标1.商务部部门的统一一管理2.协调各各专业分公公司与集团团商务部的的配合3.参与制制定销售策策略、销售售指标，并并负责签署署与大型商商业客户的的年销售协协议4.建立和和大规模商商业公司负负责人的良良好关系5.负责对对商务部门门人员进行行评估财务指标：：销售量及回回款额指标标，应收帐帐款天数的的降低每个重点客客户的销量量的增长，，应收帐款款天数的降降低商务费用的的降低外部指标：：客户网络的的建立和关关系的维持持客户满意度度的提高评估团：营销总监分公司经理理客户满意度度调查和员员工满意度度调查(人力资源源部)职能综合考核指指标目标营销组组织方案-商务部-商务部下的的具体各部部门的职能能，所需技技能，和综综合考核指指标-见见附录2内部指标：：客户档案的的建立创新和学习习指标：员工满意度度各岗位技能能要求的达达成率保留住优秀秀员工领导集团商商务工作的的能力管理和协调调能力(特特别与各专专业分公司司协调能力力)精通商务部部下各部门门的业务商业渠道策策划能力大客户管理理经验财务和库存存的分析能能力丰富药品的的商务管理理经验所需技能新特药专业业分公司负负责所在治治疗领域的的产品市场场推广；所需技能以以治疗领域域的专业知知识和推广广能力为主主1.负责本本公司领域域的产品在在市场中推推广2.推动本本公司的专专业产品对对重点医院院、专家的的覆盖、渗渗透和对每每个重点客客户的销售售的增长3.参与本本专业领域域新产品开开发工作4.致力力于本专业业的临床活活动、学术术会议推广广，提高品品牌的高科科技价值和和学术影响响力5.对集团团的市场、、销售策略略的制定提提供建议和和依据，并并保障策略略的贯彻和和实施职能目标营销组组织方案-新特药专专业分公司司-强有力的学学术推广能能力本分公司治治疗领域的的专业知识识及信息收收集能力建立和有效效利用专家家、医生网网络专业领域学学术发展和和市场现状状的洞察力力制定专业领领域产品策策略的能力力产品的市场场投入与回回报的分析析能力费用控制、、管理能力力经营能力市场分析能能力与集团各部部门进行配配合的能力力所需技能新特药专业业分公司的的综合考核指指标主要在在重点产品品销售的增增长和市场场份额的增增加综合考核指指标财务指标：销售量指标标的完成情情况费用额度指指标每个重点产产品的销售售量的增长长外部指标：：市场占有率率的提高重点医院的的覆盖率的的增长专家网络的的建立，学学术活动的的参与和影影响力的提提高创新和学习习指标：学术推广和和推广人员员素质的提提高保留住优秀秀员工率提高本员工工的满意度度评估团：营销总监医学市场部部总监集团商务部部总监人力资源部部进行专业业分公司员员工的抽样样目标营销组组织方案-新特药专专业分公司司新特药专业业分公司下下具体各部部门的职能能，所需技技能，和综综合考核指指标-见见附录2普药公司主主要负责普普药在药剂剂科的促销销工作，以以及同大型型商业客户户建立长远远战略伙伴伴关系；所所需技能和和综合考核核指标均以以这些工作作为中心1.负责普普药在药剂剂科的促销销工作2.制定统统一的销售售策略，发发展和建立立与大型的的商业客户户的长远的的战略伙伴伴关系3.明确普普药的市场场定位，提提高普药的的品牌知名名度和销售售利润4.了解和和掌握普药药的重点商商业客户信信息资料，，提高每个个客户/每每笔交易的的利润额职能财务指标：：销售量和费费用指标销售量的增增长率和费费用的降低低外部指标：：重点客户的的销售量、、回款的增增长重点商业客客户的网络络的建立药剂科网络络的建立评估团：营销总监集团商务管管理部综合考核指指标目标营销组组织方案-普药公司司-经营能力建立和发展展与大型商商业客户利利益共同体体的能力费用、应收收帐款的控控制和管理理能力建立重点医医院药剂科科网络和公公关能力广泛的药品品知识所需技能创新和学习习指标：业务水平和和素质的提提高保留住优秀秀员工率提高本公司司员工的满满意度规划部负责责制定整个个集团的发发展计划，，包括为市市场策略提提供发展方方向和支持持；综合考考核指标重重点在投资资回报的成成效上1.建立科科学的投资资、市场分分析系统，，制定丽珠珠集团的长长远和短期期发展目标标2.根据发发展目标，，制定企业业长期和短短期的发展展计划，并并建立与企企业发展目目标相适应应的企业文文化，和实实施办法3.政府关关系的建立立，需政府府批准的企企业发展报报批工作和和政府政策策信息的收收集4.同时负负责OTC的发展战战略职能外部指标：：政府政策信信息的准确确性、及时时性内部指标：：投资与回报报的评估报批的时间间的长短创新和学习习指标：各岗位技能能要求的达达成率业务水平和和素质的提提高评估团：：集团核心心领导层层综合考核核指标目标营销销组织方方案-规划部部-整个营销销组织的的顺利运运转依赖赖于人力力资源部部在人员员管理和和绩效考考核上职职能的充充分发挥挥；综合合考核指指标着重重于人力力资源的的有效利利用上1.建立立完善的的人员招招聘、上上岗体制制2.执行行集团的的工资策策略，建建立相应应的、合合理的分分配体系系3.建立立完善的的岗位责责任手册册4.制定定和描绘绘员工职职业发展展规划/职业生生涯设计计，并帮帮助骨干干力量的的职业发发展进程程5.稳定和保保留骨干力量量，提高企业业的凝结力6.引入竞争争机制，优化化员工队伍7.建立完善善的人员评估估政策及体系系，并组织和和监督评估团团评估工作的的进行8.建立员工工技能等培训训系统9.社会保障障，劳动组织织，和劳动合合同10.人力规规划，人事政政策，完整干干部管理体系系职能内部指标：工资总额与销销售额的比例例集团工资策略略的执行培训计划制定定的质量和落落实的结果创新和学习指指标：人员技能与职职位/岗位需需要能力的吻吻合骨干力量的流流失率评估系统和评评估工作组织织的满意度评估团：集团管理层普药，专业分分公司管理部部门员工的抽样调调查综合考核指标标目标营销组织织方案-人力资源部部-为了保证职能能和综合考核核指标的顺利利贯彻，丽珠珠应制定相应应的人员薪资资体系。薪资资包括基本工工资和奖励两两个部分-薪资策略-奖励基本工资基本工资应是是市场的平均均水平员工应从奖励励部分获得高高于市场平均均水平的总收收入员工获得高于于市场平均水水平的薪资总总额建立在企企业生产力增增加、体制改改善和效益提提高的基础上上薪资定位和竞竞争优势基本工资由人人员的技能和和知识达标决决定企业的成功发发展决定奖励励部分工资的等级少少而每一等级级的幅度大，，以鼓励积极极参与的企业业环境决定薪资的因因素奖励部分应在在总体薪资中中占主导地位位奖励部分应在在医药行业中中具有竞争优优势奖励计划要具具有连续性薪资结结构财务指指标完完成的的结果果是奖奖励部部分的的主要要基础础衡量人人员绩绩效的的标准准主要要以公公司的的整体体业绩绩为主主奖励部部分的的评估估应参参照定定性和和定量量的指指标绩效衡衡量薪资总总额目标营营销组组织方方案同时，，集团团核心心领导导层应应针对对新的的薪资资体系系的目目的和和原则则与员员工进进行沟沟通，，并对对薪资资体系系制定定的完完善性性加以以检验验制定薪薪资体体系的的目的的和原原则与实现现的理理想相相适应应薪资体体系应应与公公司的的长远远目标标相符符合奖励以以长期期表现现为基基础评估指指标是是其可可控制制或影影响的的与企业业的文文化相相适应应有利于于质量量控制制有利于于鼓励励：对不同同位置置员工工的授授权跨部部门门、、领领域域合合作作希望望变变革革、、学学习习、、进进步步与满满足足客客户户的的利利益益相相适适应应奖励励对对客客户户的的需需求求负负责责和和为为客客户户增增加加价价值值奖励励连连续续的的、、长长期期的的业业绩绩的的提提高高体系系清清晰晰且且全全面面薪资资体体系系体体现现对对人人员员的的公公平平体系清晰晰且容易易理解、、操作奖励具有有竞争性性企业在财财务上能能够承受受与企业绩绩效表现现相符合合物质奖励励应随企企业绩效效而变化化奖励建立立在企业业、团队队整体业业绩提高高的基础础上-建立薪薪资体系系的目的的和原则则-目标营销销组织方方案医学市场场部的奖奖励基于于基本工工资之上上，分业业绩奖和和表现奖奖，且分分别占总总奖金的的70%和30%，同同时，业业绩评估估按财务务、外部部两类指指标，从从普药、、新特药药、集团团三个方方面进行行考核基本工资资股票认购购权(供供商榷)方式、奖奖金来源源奖金：普药公司司奖金总总量的N%荣誉奖励励奖金：新药公司司奖金总总量的M%对普药的的贡献对新特药药的贡献献对集团的的贡献表现评估估(1)，占30%普药公司司满意度度企业形象象及产品品品牌的的认同度度企业和产产品品牌牌知名度度的提高高市场信息息体系的的完整各岗位技技能要求求达成率率新药公司司满意度度树立起高高科技形形象新产品从从拿到批批文至上上市的时时间的缩缩短财务指标标销售量的的增长市场投入入与市场场份额增增长之比比外部指标标总市场份份额的增增加重点医院院的覆盖盖力、渗渗透力重点产品品销量的的增长率率市场投入入与市场场份额增增长之比比重点产品品市场份份额的增增加专家网络络的数量量、覆盖盖力和利利用率重点医院院覆盖力力、渗透透力新产品从从立项至至上市的的时间业绩评估估，占70%-奖金的的分配-根据企业业的总体体情况，，获得股股票认购购权数的的平均数数，受益益人为市市场总监监与同行业业同等级级别企业业的平均均水平持持平等级制制定以以人员员的所所需技技能、、知识识水平平达标标为依依据奖励-医学学市场场部薪薪资体体系-目标营营销组组织方方案注：(1)表现现评估估包括括内部部指标标和学学习，，创新新指标标奖金示意商务部部的奖奖励制制度是是建立立在基基本工工资之之上的的奖金金，其其中分分业绩绩奖和和表现现奖，，分别别占70%和30%；业业绩奖奖对财财务、、内部部、外外部指指标综综合评评估，，表现现奖从从内部部、外外部及及创新新、学学习等等方面面考核核基本工工资股票认认购权权(供供商榷榷)根据企业的的总体情况况，获得股股票认购权权数的平均均数，受益益人为商务务总监30%为表现奖70%为业绩奖奖金来源创新、学习习奖各岗位技能能要求的达达成率团体目标的的完成率员工满意度度调查外部指标客户网络的的建立和关关系的发展展客户满意度度的提高内部指标客户档案的的质量奖金：普药、新药药公司奖金金总量的N%应收帐款的的平均帐龄龄的降低长期应收帐帐款的比率率降低财务指标销售量修正正值(1)及回款额指指标，应收收帐款的降降低每个重点客客户销量增增长，应收收帐款的降降低商务费用的的降低与同行业同同等级别企企业的平均均水平持平平等级制定以以人员的所所需技能、、知识水平平达标为依依据奖励-商务部薪薪资体系-目标营销组组织方案注：(1)详细细说明见下下一页奖金示意运用销售量量的修正值值替代实际际销售量进进行评估可可以鼓励商商务部对重重点商业客客户(1)的合作的发发展总销售量总销售量中中客户来源源与重点客户户的销售量量-SK与次重点客客户的销售售量-SSK与非重点客客户的销售售量-SNK修正后的销销售量=MKSK+MSKSSK+MNKSNK其中，MK、MSK、MNK是根据客户户重要性定定出的权重重数(例如如，1.2、0.9、0.5)，且MK>MSK>MNK，评估时，用用修正后的销销售量与销售售指标进行比比较。完成销销售指标的部部分按基本比比例获得奖金金，超出的部部分则按更高高的比例给予予奖金。同理理，低于应收收帐款指标的的部分应按更更高的比例授授奖示意注：(1)对对不同客户重重要性的定义义请见下一页页目标营销组织织方案重点客户的选选择可以参考考以下标准，，并且需要定定期审核调整整-对重点商商业客户选择择标准-商业客户自身身能力与丽珠的合作作关系历史销售合作时间长短短关系紧密度弱弱强强网络覆盖能力力市场占有率适应竞争环境境变化能力潜在增长力信用能力(5C)不做发展客户户(非重点客户户)谨慎合作客户户(次重点客户户)可做培养客户户(次重点客户户)重点服务、加加强合作的客客户(重点客户)历史信誉记载载销售丽珠产品品的潜力结合产品专业业领域特殊性性目标营销组织织方案集团应对普药药和新特药专专业分公司采采取不同的利利润和费用分分配体系；普普药着重鼓励励利润的追求求和费用的节节省，形成成成本优势；对对处于导入期期的新特药则则着重鼓励有有效的市场投投入和市场份份额的增加生产成本销售费用利润由分公司运作集团控制-利润和费用用的分配--新特药专业业分公司--普药公司-上交集团目标营销组织织方案示意集团与专业公公司结算价专业公司与客客户结算价销售费用利润节约的费用由由普药公司留留成分公司的费用用额度集团控制集团与普药公公司结算价生产成本普药公司与客客户结算价新特药专业分分公司的奖励励分提成、奖奖金、和股票票认购权，宗宗旨是鼓励市市场占有率和和对医院销售售的提高，学学术推广的增增强，以及市市场投入有效效性的提高30%为表现现奖，按公司司表现排名70%为业绩绩奖，按公司司业绩排名根据为集团创创造的利润，，获得股票认认购权，受益益人为总经理理、副总经理理创新、学习奖奖学术推广和推推广人员素质质的提高保留住优秀员员工率提高本员工的的满意度外部指标市场占有率指指标(1)重点医院的覆覆盖率的增长长专家网络的建建立，学术活活动的参与和和影响力的提提高奖金来源奖金：集团新药公司司奖金总量的的N%财务指标达到到情况销售量指标(1)费用额度指标标重点客户销售售的增长与重重点客户平均均销量增长率率相比提成来源提成：集团新药公司司奖金总量的的M%与同行业同等等级别企业的的平均水平持持平等级制定以人人员的所需技技能、知识水水平达标为依依据基本工资奖金股票认购权提成成奖励目标标营营销销组组织织方方案案注：：(1)指指标标详详细细说说明明见见下下一一页页示意意在专专业业分分公公司司的的评评估估中中，，提提成成与与奖奖金金的的发发给给应应与与医医学学市市场场部部制制定定的的产产品品推推广广策策略略相相结结合合，，重重点点推推广广产产品品的的提提成成、、奖奖金金系系数数较较高高总销销售售量量指指标标总销销售售量量中中不不同同产产品