卖场主管的工作职责

賣場主管的工作與技巧讀書會報告人:陳慧麗Empiricism2003/2/21前言賣場主管的工作就是負責人員管理與商品管理，運用最少的人力追求最大的利益。未成為賣場主管之前，多半接受上級指導行事；然而一旦自己當上主管，負責教導或指示部屬並倚靠自我判斷追求改善；對於尚未完全瞭解工作狀況的部屬或兼差打工人員須態度堅定地予以指導，並做示範動作，說明道理何在。為有效達成目的，關於賣場的一切業務，必須秉持正確『尺度』做成判斷，並以行動表現。2003/2/21賣場的基礎知識開店的要義1.商店係由若干部門所構成。2.部門係由商品種類組合構成。3.商品種類決定該家零售店（或者企業）的業態。選擇商品種類之前，必須先做好商品分類。依循順序有『部門規劃』『商品規劃』『賣場規劃』『賣場佈局』其中，『部門規劃』更是決定企業業種的基礎作業2003/2/21開店的步驟順序部門規劃決定者企業高層主管1賣場規劃商品規劃賣場佈局決定者營業主管決定者商品部主管決定者商品部採購員2342003/2/21部門規劃-選擇有利的商品種類消費量大購買率高競爭性強知名度高獲利合理均質性高展現商店個性季節性強手續簡便發展性大衡量有利性的十項重點DRY商法與WET商法選擇有利的商品分辦「顧客經常需求的商品」＝2003/2/21部門規劃的原則部門規劃的步驟有三：1.選擇有利的部門。2.按照有利的順序，以適當的部門規模進行排列組合。3.捨棄排名居末的部門。2003/2/21部門規劃的原則調整部門結構的三點理由：1.新興商品數量遽增。2.退時商品快速沒落。3.經營的商品種類變化頻繁。2003/2/21商品規劃-顧客需求目前的商品結構理想的商品結構展示性商品潛力商品新商品2003/2/21商品規劃-顧客需求商品規劃的判斷標準123546本地顧客層別季節別、時期別（商品的生命週期別）購買動機別領薪前後別家庭結構別、年齡別與競爭店的均勢平衡2003/2/21商品規劃-顧客需求決定商品的品目、陳列數量、陳列位置所謂『商品規劃』：就是要將多少數量的哪些品目擺在哪個陳列位置的問題表示左右商店業績要素的公式：業績＝〔售價＋商品結構（商品品目＋陳列數量）〕＋促銷活動2003/2/21商品規規劃-四項項商品品分類類非常熱熱賣而而且持持續暢暢銷的的商品品暢銷商商品雖非主主力商商品，，卻能能透過過展示示引人人注目目的商商品，，譬如如季節性性商品品新上上市商商品之之類便便是在某段段時期期或季季節中中暢銷銷，一一旦過過了時時節便便要開開始滯滯銷的商商品，，譬如如正月月商品品耶誕誕等與與年節節有關關的的商品品雖然不不如暢暢銷商商品那那般熱熱賣，，但能能賺取取高度度利潤潤的商商品高利潤潤商品品展示性性商品品滯銷商商品決定商商品的的品目目、陳陳列數數量、、陳列列位置置2003/2/21商品知名的的商品品引人注注目的的商品品賣得出出去的的商品品高利潤潤商品品不知名名的商商品無法引引人注注目的的商品品暢銷商商品展示性性商品品包含季季節性性商品品品目陳列量量陳列位位置貨架平台每週銷銷售0各以以上的的所有有商品品與銷售售量成成正比比(品品目的的商品品週轉轉率固固定)下段段前排排每櫃平平均1~2個品品目最大排排面中段段中排排同一品品種不不超過過一成成一個排排面上段段後排排0或按按照季季節需需求0或按按照季季節需需求按照季季節需需求2003/2/21商品規規劃-排面面規劃劃與單單位管管理最大排面規規劃：就是要讓顧顧客有貨品品充裕的感感覺，儘可可能以最大大幅度的橫橫向陳列，，即使商品品非常暢銷銷也不要發發生缺貨的的情形。單位管理技技術：即是根據事事先預估的的銷售量來來適當的訂訂貨，並且且因應銷售售量來規劃劃正確的陳陳列量。2003/2/21商品規劃-價格帶與與價格線所謂『價格格帶』，以以生魚片售售價為例，，係指580~1980日日圓之間的的價格區域域。所謂『『volumezone』，，係指根據據銷售量訂訂定的陳列列量價格格帶帶(價價格格區區域域)2003/2/21賣場場規規劃劃-主主力力商商品品與與輔輔助助商商品品的的配配置置原原則則主力力商商品品賣賣場場應應從從整整個個賣賣場場入入口口或或者者商商店店門門口口開開始始佈佈置置起起主力商品賣場場應該面臨主主通道主力商品賣場場必須連成一一氣勿間斷，，最好能夠一一路通到店內深處輔助商品賣場場應配置於副副通道（回程程通道＝通往往收銀帳台之路）的沿途途上輔助商品賣場場應儘量位於於眾多顧客看看得見的地方方2003/2/21賣場規劃所謂『賣場規規劃』：即是是如何有效編排賣場分類類與賣場位置置的問題商品群的四項項指標：1.是主力商商品或輔助商商品2.來店（購購買）頻率高高低3.計劃性購購買傾向強，，或者衝動性性購買傾向強4.銷售數量量、銷售業績績以及利潤所所得比較高或比較低低2003/2/21賣場規劃-計計劃性購買••衝衝動性購購買傾向強計劃性購買傾傾向強商品主力商品(生生鮮三品等)輔助商品單價單價高單價低尺寸大小大型小型需求性用完就買的必必需品感覺好就買季節性較少季節性季節性強、重重新穎感來店頻率不常上門經常上門銷售方式接待式販賣自助式販賣銷售對象特定對象一般對象顧客性別男性顧客女性顧客衝動性購買傾傾向強2003/2/21賣場佈局-單單向管制所謂『單向管管制』或動線線設計的構想，也就是從從事賣場佈局局的兩項原則則：1.規劃好方方便行走的購購物通道2.做好商品品配置，誘導導顧客沿途駐駐足參觀選購主通道係指90%以上的的來店顧客所所行徑的通道，要比比一般通道（（約1˙8公公尺）來得寬敞，寬寬福約2.1公尺左右。。2003/2/21賣場佈局-磁磁石賣場所謂『磁石配配置』：為了了要讓顧客流連忘返於於寬敞筆直的的主通道，必須進行『『有計劃的魅魅力商品群配置』的作作法。由四種磁石賣賣場配置構成成的賣場佈局局，用意在於希希望整個賣場場有如磁石一一般吸引顧客。。2003/2/21賣場佈局-磁磁石賣場第1磁石賣賣場：L形主主通道兩側的的陳列台-主力商品。。第2磁石賣賣場：配置於於各通道盡頭頭正面-暢銷商品。。第3磁石賣賣場：即是『『檔頭櫃』，，其作用是要將那些走走過主通道，，準備朝向出口口離去的顧客客們，吸引到別別的通道。第4磁石賣賣場：設置在在檔櫃貨架上上，配置最想銷售的商商品、展示性性商品和新商品品等類商品。。2003/2/21賣場佈局-第第三磁石賣場場檔頭櫃上的商商品配置，其其目的可以分分為1.造成季季節感刺激2.造成價價格刺激3.大眾傳傳媒宣傳期間間的新商品展展售4.示範表表演銷售本質上必須隨隨各時節的顧顧客來店頻率率，以及每段期間間的遷移而重重新配置。2003/2/21徹底掌握商品品知識有關商品知識識的必學項目目3411商品名稱及價格2商品種類（常備品或特價品）3進貨廠商名稱4負責採購人員姓名5品質（素材、原料、產地）6使用場合7如何使用才有效果（相關產品、保養方式、收藏方法等）8與類似產品比較，有何特色？有何優劣點？（賣點訴求何在）2003/2/21採購的基本原原則不斷提供顧顧客所需商品品，勿使缺貨貨情形發生要趁商品暢暢銷之際儘量量販賣暢銷商商品採購的目的商品乃是維繫繫商店與顧客客關係的根本本要素確保暢銷商品品供應無虞以以創造最佳業業績採購的宗旨採購的任務2003/2/21採購的基本原原則進貨驗收補充庫存陳列販賣訂貨訂價完全實施電腦腦採購系統的的商家，多半半省略訂價的手續。。採購流程2003/2/21採購的基本原原則進貨商定期進貨定期與不定期期的採購流程程店舖總部總部倉庫不定期進貨轉帳指示定期進貨定期進貨定期進貨2003/2/21阻礙採購的十十大要因A倉庫的庫存商品整理不良B倉庫的庫存商品數量不清C賣場的商品存量不清D未做常備品的裁撤處理E未依指示引進新商品F商品未附價格標籤G未依指示更正價格標籤H未能擬定商品更替計劃I未能掌握地方上的節慶活動訊息J未能掌握商品銷路與趨勢動向2003/2/21採購得當的前前提要件1.掌握倉庫的庫存商品2.掌握賣場的商品存量3.遵照指示辦事4.正確附上價格標籤5.掌握資訊若要採購得當當，主要重點點有二：1.確實掌掌握庫存數量量2.能夠預預測商品銷量量2003/2/21採購得當的前前提要件倉庫的部門劃劃分倉庫庫庫存部門重點部門特殊部門驗收部門2003/2/21採購得當的前前提要件商品驗收、分分類、上架準準備特殊商品外,運交賣場上上架補貨,多多餘商品收回回庫存（高週轉轉率商品等））庫存特賣商品品庫存重點商品品驗收部門庫存部門特殊部門重點部門不良的庫存存商品要迅速速處理，或以以暫時庫存方方式管理之。。2003/2/21因庫存過剩引引起的弊端◎導致鮮度劣劣化與商品損損耗◎滯銷商品到到處充斥，暢暢銷商品反而減少◎降低盤點作作業效率◎積壓庫存資資金，增加利利息負擔＊嚴格做好排排面管理，即即是掌握賣場場商品存量。。2003/2/21正確附上價格格標籤價格標籤可說說是該項商品品的註冊地址址一般貼附於貨貨價隔板卡片片條欄上的商商品排面左端。。雜陳式掛勾式帳簿式2003/2/21掌握暢銷商品品的方法1.目視管管理2.補貨量量3.ABC分析4.訂貨量量5.資訊2003/2/21掌握暢銷商品品重點掌握商品的銷銷路動向：就就是要掌握握目前前的暢暢銷商商品及及未來的暢暢銷商商品。。所謂「「目視視管理理」，，即觀觀察賣場上上所陳陳列的的商品品狀態態，藉以得得知該該項商商品的的銷路路情況。2003/2/21掌握暢銷商商品重點所謂「補貨貨量」，係係指根據賣場商品的的補貨頻率率來掌握暢銷商品的的方法。2003/2/21您的賣場會會有這種毛毛病嗎？◎暢銷商品品貨架空了了也未察覺覺◎大量堆積積滯銷商品品仍不自如如◎想要規劃劃排面卻不不知道應該該納入哪些商品及及其適當的的進貨量◎對於不知知道的商品品愈來愈不不了解2003/2/21是否出現商商品短缺，，排面凹陷陷的情形？？商品的價格格、顏色、、尺寸等等等是否種類類齊全，分分配均衡而而無偏頗現現象？暢銷商品的的庫存數量量是否確保保無虞？是否出現暢暢銷商品排排面狹窄的的失衡狀況況？是否還有老老賣不掉的的殘餘商品品（喪失鮮鮮度的商品品、滯銷的的商品）？？倉庫裡有庫庫存品嗎？？還有幾天份份的存量？？必須走入賣賣場，仔細細巡視每座座檔櫃的貨貨架各個排排面，留心心以下諸點點現象：為了避免上上述毛病2003/2/21ABC分析析ABC分析析的基準數數值銷售額毛利額ACBCBA業績構成比比0~未滿滿75%業績構成成比75~未滿滿95%業績構成成比95%毛利構成成比95%毛利構成成比75~未滿滿95%毛利構成成比0~未滿75%ABC分分析用統統計表ABC分分析圖2003/2/21掌握暢銷銷商品重重點-訂訂貨量（1）高高週轉性性商品表表-係指指賣場上上擺出最最大陳列量的情情況下，，於一輪輪儲備期期間內，，週轉數量超超過一個個訂貨單單位以上上的商品品，所以兩輪輪儲備期期間的需需求量為為其總存存貨量（含賣賣場上已已陳列的的商品數數量）一輪儲備備期間的的需求量量＝1個個月的總總採購量量÷1個月的的訂貨次次數（2）店店舖重點點商品表表2003/2/21掌握暢銷銷商品重重點-資資訊一、銷銷售計劃劃書等（（總部發發文）1.月份份工作重重點計劃劃書2.月份份重點商商品表3.月份份銷售計計劃行程程表4.月份份銷售計計劃「日日曆」二、週別別報告等等（總部部發文））三、別家家商店與與地方上上的情報報資訊2003/2/21商品的生生命週期期1.引引進期的的採購要要點2.成成長期的的採購要要點3.競競爭期的的採購要要點4.成成熟期的的採購要要點5.衰衰退期的的採購要要點2003/2/21商品的生生命週期期從商品未未上市前前的研發發階段，，到商品品新上市市期間，，然後隨隨著市場場需求成成長而擴擴大產量量，最後後終於功功成身退退停止生生產，整整個過程程即構成成商品的的生命週週期（life-cycle）競爭期-創造利利潤成熟期-銷售額額增加2003/2/21年中節慶慶活動與與相關商商品準備備1.因因應年節節活動，，掌握商商品對策策2.因因應季節節變化，，掌握商商品對策策洞察商機機,因應應變化業績減少少的單品品，撤除除排面，，縮小排排面，改改變架層層（移往往上層貨貨架），，縮小排排面並改改變架層層增加品目（（新商品.季季節商品）擴大其他品品目的排面；；業績增加則則反之。2003/2/21訂貨量與訂貨貨程序決定訂貨量的的五項要素如如下：1.最低庫庫存量2.訂貨週週期3.儲備期期間4.預估銷銷售量5.現在庫庫存量2003/2/21訂貨量的計算算公式決定訂貨量的的計算公式訂貨量＝（訂訂貨＋貯備））週期期期間×（預估1日＋＋最最低－－現在）銷售量庫庫存量庫庫存量量2003/2/21訂貨程序1.貨品上架架完畢之後（（賣場商品處處於適量陳列狀態）），凡是達到到訂貨點的商商品皆行發單訂訂貨；若屬於於常備品在庫庫房保有庫存者者，須以最大大陳列數量補補滿排面之後，，才可發單訂訂貨。2.完成賣場場訂貨作業之之後，倉庫方方面再對高周轉性商商品進行發單單訂貨。2003/2/21資料的蒐集與與活用管理資料：單品實績表、、高周轉性商商品根據數量掌握握商品動向方方面非常有用用銷售管理日報報根據金額掌握握商品動向，，進行商品管管理與收益管理理。所謂「擅長數數字管理」，，並非指計計算快速或者擅擅長背誦數字字，而是要能能分析解讀手中中的數據資料料。2003/2/21資料的蒐集與與活用看資料時，要要注意兩個重重點：1.是什麼麼原因造成這這樣的數字（業績）結果果？2.有什麼麼辦法可以讓讓數字（業績）接近近預期目標？？2003/2/21資料的蒐集與與活用看資料時，以以兩項資料著著手進行研判？1.參照去年年度的月份業業績走勢，可可以預測本月份份處於業績上上升期或下降期。2.參照去年年度同月份的的每日業績走走勢，可以預測測目前這段時時日的業績狀況。2003/2/21資料的蒐集與與活用今年和去年比比較有何不同同？今年應該注意意哪些是向？？進一步思考為為何會有這種種的業績結果果？1.當時的天天候、氣溫如如何？2.在什麼時時候舉辦過何何種促銷活動動？3.賣場上做做了特殊陳列列嗎？4.何種商品品暢銷？何時時達到業績高高峰？5.哪些是一一味降價求售售的滯銷商品品？6.庫存狀況況如何？7.由多少人人手以及哪些些人員負責該該項業務？2003/2/21陳列的基本原原則就是要將商品品安置在既定定的賣場空間間則是把商品從從加工場或庫庫房運抵賣場場陳列的精義在在於『商品的的正確配置』』陳列補充何謂『陳列』』?2003/2/21陳列的目的陳列目的方便看見商品方便選購商品方便看見商品做到方便顧購的物陳客態狀列2003/2/21決定陳列的五五大要素決定陳列的五五大要素1.陳列品目目2.陳列數量量3.陳列面向向4.陳列位置置5.陳列型態態2003/2/21品目的選定重重點1.分類要能能跨越未來，，持續適用。。2.要按價格格與用途別來來分類。3.顏色與式式樣類別不要要區分過細。。4.必須要在在賣場實際試試驗，看看這這樣做對於商品銷銷路是否有區區別？5.要與製造造商或供應商商的分類不同同。＊陳列之際首首要決定品目目,前提須掌掌握目前賣場場究竟想要賣賣些什麼?2003/2/21採取面向時的的思考重點原原則哪個面向最最能迎合顧客客對於商品的的選購重點？？哪個面向最最能展現排場場壯盛的氣勢勢？哪個面向最最能顯示商品品內容？哪個面向看看起來配色最最美？哪個面向最最容易陳列？？1.要迎合顧顧客對於商品品的選購重點點。2.要以寬大大的面向示人人。3.要以看的的見內容的面面向示人。4.要以配色色漂亮的面向向示人。5.採取便於於陳列的面向向。2003/2/21決定陳列的要要素※陳列位置置：商品貨架的哪哪個位置是有有效的陳列場所？※陳列型態態：因應商品性質質與銷售目的的，使用何種陳列器具具為宜？2003/2/21達到陳列目的的的成功演出出目的1.賦予商品品豐富感2.透過商品品及陳列手法法表現季節感感3.針對大眾眾傳媒廣告中中的熱門商品品來進行訴求求1.客層別分分類2.用途別分分類3.價格別分分類1.展現排面面氣勢的演出出2.強調季季節感的演演出3.強調流流行商品的的演出分類類演出出2003/2/21提昇陳列效效果的演出出1.方便看看見的商品品陳列2.方便選選購的商品品陳列-3.方便觸觸摸的商品品陳列4.賦予豐豐富印象的的商品陳列列5.節省成成本的商品品陳列視線120°約1.8m2003/2/21方便顧客看看見的商品品陳列照明度度陳列高高度陳列型型態去除障障礙物陳列器器具顧客的視線線乃由眼睛睛高度往下下移動2003/2/21方便顧客觸觸摸的商品品陳列要多注意商商品的推積積方法並下下工夫研究究瓦楞紙箱陳陳列……隨時注意補補貨，不可可任其放空空妥善利用隔隔板……讓不穩定或或容易傾倒倒的商品固固定下來2003/2/21賦予豐富印印象的商品品陳列顧客如果能能在眾多商商品中進行行比較,自自由選購所所需商品的的話,就會會油然而生商品豐富富之感.為此,則則須具備起起碼足供顧顧客比較評評量的品目目數量能讓顧客進進行商品比比較做商品陳列列時,如果果能夠運用用陳列技巧巧,賦予顧顧客商品立立體感和豐豐富的印象,這種陳陳列手法對對於顧客的的吸引力自自然大不相相同商品陳列如如果配色得得宜,就會會增添顧客客對於商品品的豐富印印象.不過過,有關食品陳列方方面,配色色的訴求重重點強調商商品本色,藉以凸顯顯商品的新新鮮印象如果讓可供供比較評量量的商品群群連成一氣氣,顧客對對於商品的的豐富感受受,就會遠遠超過過單品陳列列的銷售方方式讓可供比較較評量的商商品群連成成一氣賦予立體感感配色得宜2003/2/21節省成本的的商品陳列列在節省成本本的原則下下,如何提昇陳陳列效果………想辦法吸引引顧客陳列作業節節省時間和人手手陳列方式省省時省力，，作業簡單，，就連兼職職或打工人員員也能操作作無虞尤其是在兼兼職比率日益增高的的賣場…既能吸引顧顧客，又又省時省力力、簡便的的陳列設計計2003/2/21陳列的種類類陳列的種類開放式多多層冷藏櫃櫃拉門式多多層冷藏櫃櫃開放式平平台冷藏櫃櫃多層保溫溫櫃檔頭櫃陳陳列推滿式陳陳列拋售式陳陳列重疊方式貨架陳列列平台陳列列冷藏櫃陳列列方式特殊陳列方方式吊掛方式2003/2/21特殊陳列方方式特殊陳列帶帶給購物顧顧客哪些效效果？打破購物物時的單調調感，賦予予顧客新鮮鮮刺激帶給顧客客比一般陳陳列商品便便宜很多的的印象介紹新產產品，表現現季節感提供有關關料理菜色色的靈感2003/2/21前進立體陳陳列後退平面陳陳列前進立體陳陳列商品陳列往往後退縮的的話…不易看看見無吸引引力商品陳列往往前推進的的話…容易看看見有吸引引力所謂「前進進立體陳列列」？簡單單地說，就是「讓讓商品的陳陳列排面看看起來有突出感，藉藉以表現動動人的吸引引力」2003/2/21擬定計劃計劃就是……計劃目標標何時時When何人人Who何處處Where何事事What如何何做做How確定定工工作作目目標標，，決決定定工工作作順順序序，，釐清清責責任任分分擔擔，，達達成成工工作作目目的的擬定定計計劃劃就就是是……2003/2/21銷售計計劃的的進行行程序序DoActionSee計劃Plan接續下下回實施掌握狀狀況與與結果果AnalsisCheck(分析析)(檢討討)ResearchControl(調查查)(控控制)2003/2/21擬訂銷銷售計計劃的的方法法擬訂計計劃時時必須須注意意以下下各項項要點點：1.釐釐清清目的的、目目標、、項目目2.只只做做圖表表以便便運用用3.擬擬定定計劃劃時須須就實實施上上的必必要事事項，，以及店店舖賣賣場的的實際際狀況況等注注意要要點進行檢檢討4.釐釐清清擬定定計劃劃的程程序步步驟5.與與每每日的的賣場場作業業活動動相結結合2003/2/21擬訂銷銷售計計劃之之際……同業競競爭吸引顧顧客為達成成賣場場銷售售預算算如何做做付諸實實施時時的注注意要要點具體化化計劃化化店舖賣賣場的的實際際狀況況實施上上的必必要專專項銷售計計劃2003/2/21銷售計計劃內內容所所含的的目標標項目目1.有有關銷銷售方方面2.有有關庫庫存方方面3.有有關利利潤方方面4.有有關損損耗方方面5.有有關促促銷方方面6.有有關勞勞務方方面7.有有關事事務方方面a.毛毛利額額和比比率(預估估.實實績)b.價價格調調整(預估估.實實績)c.各各項經經費(預估估.實實績)a.甘甘特質質預估估(月月份.日別別銷售售預估估)b.銷銷售管管理(月份份.日日別預預估實實績)c.拍拍賣準準備(預估估.實實績)a.庫庫存額額(每每坪庫庫存.預估估.實實績)b.商商品週週轉(週轉轉數.日數數.預預估.實績績)a.進進貨實實績(預估估.實實績)b.損耗耗界限限(目目標.實績績)c.品質質管理理(目目標.實績績)d.價價格調調整(預估估.實實績)a.促促銷活活動(計劃劃.實實施)b.演演出活活動(計計劃.實施施)a.需需要人人員(預估估.實實績)b.工作作時數數(預預估.實績績)c.健康康.衛衛生(管理理)d.自我我(部屬屬)培培育(目目標.實績績)a.傳傳票(簽發發.處處理.保管管)b.報報告(做成成.提提出.保管管)c.各項項資料料(蒐蒐集.整理理.分分析.保管管)2003/2/21銷售計計劃的的擬訂訂架構構擬訂計計劃前前的確認認事項項釐清目目的、、目標、、項目目以數字字和時時間來表示示一切切嘗試製製作圖圖表就實施上上的必要要事項項.賣賣場現況況的注意意要點進進行再檢檢討弄清楚擬擬訂計劃劃的程序與與步驟庫存-1.銷售售庫存預預估表2.銷售售管理報報目標.管管理銷售-1.日結結構成比比算出來來的資料料2.銷售售管理表表3.銷售管管理報4.拍賣賣商品定定案毛利-1.銷售售管理報報2.調價價管理表表損耗-1.進貨貨實績表表2.調調價管理理表3.金額額過分與與不足的的一覽表表4.當月月商品廢廢棄處分分促銷-1.促銷銷計劃書書2.當月月店內演演出的基基本計劃劃與每日的賣場場作業活動相結結合勞務.-1.當月休假假消化狀況事事務2.加班管理理表店商品人組織銷售計劃劃2003/2/21構成預估基礎礎的五項賣場場數字1.銷售額額2.毛利額額（﹪）3.庫存額額4.售價變變更額5.損耗額額2003/2/21預估管理的重重點銷售預算額達達成率毛利預算額達達成率是否100﹪達成？兩者之間間是否平衡？？YesNOYesNO必須針對下列列項目進行考考核：加值率是否否異常？售價變更率率是否偏高？？是否集中在月月底？庫存是否過過多？是否連續超量量？銷售業績構構成比是否異異常？2003/2/21進貨管理的基基礎數字毛利率××業業績構成比銷售業績週轉次數＝(期首＋期末末)÷2週轉日數＝30日(1個個月)÷週轉轉次數相乘積商品週轉率2003/2/21相乘積相乘積顧名名思義，就是是數字相乘所所得之積運用的的場合。為了維持毛毛利率，應應該選擇哪哪些哪些商商品進貨才才好？2.規劃劃商品結構構時，應該該如何調配配才好？2003/2/21商品週轉率率表示商品從從進貨到出出售為止的的速度表現現於於商商品品的的週週轉轉次次數數和和週週轉轉日日數數以週週轉轉次次數數來來表表示示時時次次數數愈愈高高愈愈好好，，反反之之，，週轉轉日日數數來來表表示示時時日日數數愈愈少少愈愈好好週轉轉次次數數低低週週轉轉日日數數長長=商商品品的的週週轉轉狀狀況況不不佳佳會引起的後果果：1.進貨資資金無法快速速回收徒然積積壓資金增加加成本負擔2.造成商商品損耗價格格愈降愈低3.商品日日漸陳腐4.佔據庫庫房以及賣場場空間2003/2/21掌握銷售走勢勢的圖表數字字在整個月裡，，現在這個時候候是處於怎樣的時期從全年的銷售業績走勢勢來看，本月份處處於上升期還是下降期期去年的記錄今後的走勢和去年每個月的的銷售業績走勢勢圖去年這個時候候的每日銷售業業績走勢圖掌握銷售走勢勢的圖表數字字，活用手上上資料掌握營業狀況況和銷售管理的基基礎數字（一一）2003/2/21掌握銷售走勢勢的圖表數字字去年的天氣氣，氣溫如何何？去年何時有有什麼樣的拍拍賣活動？去年在賣場場上做了特殊殊陳列嗎？去年何種商商品賣得最好好？(何時為其暢暢銷顛峰期？？)去年何種商商品賣得最差差？而且一味降價價求售？(什麼時候降降價求售？)去年的庫存存量如何？去年什麼人人負責什麼工工作？今年和去年相相比如何？？今年將有什麼麼樣的拍賣活活動？今年將有什麼麼樣的特殊陳陳列？今年該項商品品的銷路怎麼麼樣？今年該項商品品進貨多少？？今年的庫存量量如何？今年的工作人人員陣容如何何？2003/2/21活用手中的資資料1.銷售管管理日報2.銷售分分數與單價報報告3.每日銷銷售管理表4.銷售業業績排行榜5.訂貨存存根一覽表6.人時生生產管理表7.商品別別損益計算書書銷售管理的基基礎數字（二二）2003/2/21作業分配上的的問題點兼職和打工人人員無法按照照基準進行作作業其原因大都出出在賣場主任任沒有教導他他們作業基準準所致賣場主主任誤誤把自自己當當成作作業員員賣場主主管原原本是是要指指導員員工作作業，，卻在在營業業時間間中和和屬下下員工工一樣樣埋首首從事事相同同的作作業，，以致致無法法克盡盡主任任職責責，監監督賣賣場作作業是是否按按照分分配計計劃進進行使兼職職和打打工人人員能能夠按按照基基準從從事作作業，，讓賣賣場主主管得得以遂遂行本本來應應負的的督導導業務務，如如此這這般恢恢復原原本應應有的的面貌貌，乃乃是賣賣場主主管實實施作作業分分配之之前必必須解解決的的問題題。2003/2/21作業分分配上上的注注意要要點1.要要讓讓部屬屬記住住有關關規定定文2.預預先先定妥妥作業業基準準3.要要求求部屬屬每完完成一一項作作業即即須報報告4.監監督督作業業是否否按照照作業業分配配計劃劃進行行5.作作業業分配配若未未按照照原訂訂計劃劃進行行時……6.指指定定突發發狀況況的處處理人人員7.下下達達臨機機應變變的作作業指指示2003/2/21下達作作業分分配指指示之之際的的注注意要要點一週之之內，，自己己要在在什麼麼時候候，從從事什什麼工工作作？？和其他他同事事之間間的工工作關關係如如何？一天之之內，，要在在什麼麼時候候，從從事什什麼工工作？？2003/2/21在自己己所屬屬賣場場的工工作作當中中哪些是是容易易的工工作（（誰都都會做做的工工作））？哪些是是困難難的工工作（（需要要判斷斷力的的工作作）？？2003/2/21對有關關工作作人員員的指指示該項作作業最最須注注意的的事項項（重重點））是哪哪些？？若是00數數量的的商品品該項項作業業要以以△小小時來來完成成A作業業將於於△點點鐘完完成，，因此此B作作業要要在××點鐘鐘開始始1232003/2/21自己的的賣場裡具具有哪哪些種種類的的工作作來進進行？？最佳作作法應應在1天內內的什什麼時時候來來做？？自己的的賣場裡週週間最最忙碌碌的日日子.時段段.進進貨日日為何何？各項工工作的的最佳作作法為為何？？最佳作作法應應在1週內內的什什麼時時候來來做？？最佳作作法需需要花花費多多少時時間？？叫誰來來做最最好（（工作作人員員的能能力與與經驗驗度））？那麼這這些工工作要要以何何種流流程來來進行行？16543287作業分分配上上的注注意要要點2003/2/21活動理理念-以5W2H來來作企企劃時間間(When)地點點(Where)主辦辦者(Who)訴求求對象象(Whom)什麼麼商品品(What)銷售售方法法(How)銷售售額(Howmuch)預定銷銷售單單位與與銷售售目標標額為為…店作為訴訴求對對象的的商品品為……作為銷銷售對對象的的商品品為……提高的的銷售售法為為…活動場場所:部門部日月日~月2003/2/21商品活活動的的理念念掌握握社會會例行行活動動的時時機來來擬訂訂銷售售計劃劃銷售售企劃劃一方方面要要配合合健康康主題題或烹烹飪主主題提出出生活活方案案，一一方面面要全全力備備齊該該期間內地地方上上人人人需要要的商商品常設設賣場場維持持不變變，而而在賣賣場外外另闢闢空間間以供展展售（（利用用店頭頭或店店內空空餘之之處））配合合週年年慶或或者換換季大大拍賣賣等活活動來來擬訂訂計劃2003/2/21商品活動的的型態季節重點點銷售活動動特產展售售活動地方活動動大型活動動場的活動動廠商贊助助活動（有以文化化活動為主主，和以銷售活活動為主））。由未經銷銷商品組成成的銷售活動。各店裝飾商商品展展售活動2003/2/21活動種類季節重重點銷售活活動特產展展售活動地方活活動廠商贊贊助活動由未經經銷商品組組成的銷售售活動2003/2/21活動程序總部企企劃的活動動流程店內企企劃的活動動流程2003/2/21實施活動計計劃的必要要事項1.活動動主題3.規模模4.銷售售預算5.人員員計劃6.商品品規劃7.賣場場佈局8.演出出計劃2.日程程2003/2/21有關活動的的三各計劃劃年間計劃劃擬案時期：：該年度開始前的2個月~1個月起草方案：：由營業部部負責起草廣廣告案各季計劃劃擬案時期：：各季開始前的2個月~1個月起草方案：：由商品部部的部門採購購人員負責責月份計劃劃擬案時期：：實施前1個月擬訂訂下個月的的計劃起草方案：：由採購人人員或賣場場主任負責責2003/2/21活動計劃的的必要事項項銷售對象明明確化主題與標題題明確化選擇最適當當的銷售期期間選擇經銷商商品與銷售售目標善用告示與與PH確認銷售器器具、用品品、人員維持活動的的延續性掌握時機2003/2/21市場調查是是什麼?市場調查就就是秉持特特定目的，，針對市場進進行調查的的活動其目的在於於吸取本店所所無的優點點，獲得情情報以便因因應顧客需需求為此目的，，則須掌握握下列四項項重點清楚競競爭店的狀狀況瞭解客客層測量市市場規模確知本本店在地區區市場上的的佔有率2003/2/21市場調查的的分類商圈調調查形成商圈的的調查統計上的分分析調查商圈的特性性調查商圈的地域域性調查2003/2/21市場調查的的分類購物調調查生活實態調調查動線調查2003/2/21市場調查的的分類消費者者調查查生活實態調調查環境變化調調查客層調查競爭店調查查--占有率調查查--2003/2/21賣場主任的的市場調查查2.趨勢商商品、季節節商品、重重點商品的的推出方法法如何？3.店員接接待顧客的的方法如何何？(店店員數)4.商品的的陳列方法法、本店所所無的鮮度度為何？5.中分類類別的品目目數、重點點商品的籌籌備狀況如如何？6.防止損損耗的對策策如何（主要是競競爭店的調調查）1.本店沒沒有，而在在市調對象象店中賣得得很好的商商品為何?2003/2/217.賣場的的氣氛與裝裝飾情形如如何?賣場主任的的市場調查查8.價格帶帶(pricezone)和一般價價位(pricepoint)設定定在哪裡?9.暢銷商商品的價格格、數量、、品質如何何?10.有沒沒有利用POP而效效果顯著的的商品?11.加工工方法、作作業系統如如何編組?12.服務務方面的優優點為何?13.從演演出.價格格面和商品品數量來看看,該店想想要販賣什什麼商品?2003/2/21決定市場調調查的目的的和主題市場調查的的方法決定要以何何種重點看看待該項主主題決定市場調調查的對象象與地區實施市場調調查蒐集調查結結果並做分分析思考如何將將調查結果果運用於賣賣場上程序一程序三程序二程序四程序五程序六2003/2/21以積極探探究事實真真相的眼光光來看問題題進行調查之之際的注意意重點事前掌掌握有關關調查對對象的資資訊情報報利用工工具要去好好幾回，，而非一一次完畢畢在調查查對象的的競爭店店裡，仔仔細觀察察優於本本店的長長處所在在可從該店店的銷售售業績推推斷該店店的規模模，並且且預測與與本店賣賣場有關關的賣場場的大致致業績。。這些數據據如果能能找上級級諮商，，並且確確認情報報來源，，使用起起來就很很方便，，此外，，作為大大略推估估的方法法，一般般來說將將營業尖尖峰時間間的收銀銀機工作作台數乘乘以1.2億日日圓，所所得數值值即為年年度營業業額COLUMN2003/2/21彙整調查查結果時時…事實現象象可以文文字形式彙整整成章利用KJ法來作作彙整事實現象象可以數數字形式彙整整成表將數字做做成圖表表，以高高低、長長短、大大小表現現事實現現象，便便於掌握握勢趨走走向2003/2/21將調查結結果運用用於賣場場改善須注意下下列各項項事宜：：1.在在做成報報告的階階段，要要儘量構構思具體體的改善方方案。2.實實施改善善的時機機也很重重要。3.有有關改善善方案要要與上司司積極協協商。2003/2/21賣場主管管宜應掌掌握的調調查項目改善善顧客想要要購買的的商品為為何？中分類(）的的品目數數有多少少？(）的的售價是是多少錢錢？(）的的陳列量量有幾個個？有幾幾包？在檔頭櫃櫃展開的的重點商商品為何何？在角落展展開的重重點商品品為何？？本店沒有有，而在在市調對對象店中中賣得很很好的商商品為何何？趨勢商品品的推出出方法如如何？季節商品品的推出出方法如如何？2003/2/21賣場主管管宜應掌掌握的調調查項目改善善店員接待待顧客的的方法如如何？店員人數數有多少少？商品的陳陳列方法法有無值值得參考考之處？？商品鮮度度上有沒沒有優於於本店的的商店？？重點商品品的籌備備狀況如如何？防止損耗耗的對策策如何？？賣場的氣氣氛與裝裝飾情形形如何？？價格帶（（pricezone））設定定在哪裡裡？一般價位位（pricepoint））設定在在哪裡？？2003/2/21賣場主管管宜應掌掌握的調調查項目改善善暢銷商品品的價格格如何？？暢銷商品的數數量如何？暢銷商品的品品質如何？利用POP而而效果顯著的的商品為何？？加工方法如何何編組？作業系統如何何編組？從演出面來看看，該店想要要販賣什麼商商品？從價格面來看看，該店想要要販賣什麼商商品？從商品數量來來看，該店想想要販賣什麼麼商品？2003/2/219、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。05:12:0405:12:0405:1212/31/20225:12:04AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2205:12:0405:12Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江