如何提升店铺的零售业绩

阳光下共成长……2013棵棵树如何提升单店零售业绩吴丽萍ClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitleClicktoaddTitle

阳光下共成长……袋鼠与笼子一天动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低。所以他们决定将笼子的高度由原来的10米加高到20米。结果第二天他们发现袋鼠还是跑到外面来，所以他们又决定再将高度加高到30米。没想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理员们大为紧张，决定一不做二不休，将笼子的高度加高到100米。一天长颈鹿和几只袋鼠们在闲聊，“你们看，这些人会不会再继续加高你们的笼子？”长颈鹿问。“很难说。”袋鼠说∶“如果他们再继续忘记关门的话！”

管理心得：事有“本末”、“轻重”、“缓急”，关门是本，加高笼子是末，舍本而逐末，当然就不得要领了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，认清事情的“本末”、“轻重”、“缓急”，然后从重要的方面下手。问题探讨

可控因素

可控因素不可控因素请讨论：影响销售的因素有哪些？阳光下共成长……不可控因素：货品天气大环境变化销售时段店铺位址可控因素：规范化销售服务多变化视觉陈列清晰的目标制订有效的人员掌握优秀的店长任用科学化促销执行丰富的商品选择

阳光下共成长……零售终端经营五大核心品牌经营管理基本核心(4项)终端获利基础经营要項(4个)快速提升终端业绩基本原則(4项)终端服务流程改造控管(4大)如何订一盘货

阳光下共成长……<单店业绩如何提升>一、品牌经营管理基本核心(4项)管理四个基本核心开店四要素零售生命周期专业零售经营顾问销售恒等式

阳光下共成长……品牌经营管理第1个核心开店四要素人场货资金零售业生命周期市場占有率或收益性时间革新阶段快速发展阶段成熟阶段衰退阶段市场占有率

收

益

性现在已走到哪里？今后欲往何处去？恭喜！我们已踏出成功的第一步！因为，能预视危机才能掌握转机！微利化警讯品牌经营管理第2个核心什么是“零售业生命周期”！被卖出的被买走的想卖多少能卖多少主动计划被动反应品牌经营管理第3个核心什么是“专业零售经营顾问“绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？《销售恒等式》营收净额＝客单价×交易笔数＝物单价×销售件数终端店堂及营业员个人的销售能力指标¥10,000¥1,000¥5001020若想要提升营收净额，销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价…

哪一项参数是优先努力的指标？哪几项参数是被动的成果指标？销售件数和平均的物单价是被动的品牌经营管理第4个核心不可不知的《销售恒等式》!销售品类折扣比例销售时段退货处理存货周转人员配置库存监控商品调度客户投诉客群经营辅助物料需求规划主推款.畅销款品牌经营管理第4个核心单店经营的一些名词!销售日报表，周表，库存表绩效效提升的方方向在哪里里？具体做做法是什么么？终端店堂及及营业员个个人的销售能力指指标若想要提升升营收净额额，销售件数、、平均物单单价、交易易笔数、平平均客单价价…哪一项参数数是优先努努力的指标标？哪几项参数数是被动的的成果指标标？实务上错把把目的当手手段的误区区？《销售恒恒等式式》营收净额＝＝客单价××交易笔数数＝物单价价×销售件件数¥10,000¥1,000¥500102025%10%¥1,25011¥13,75037.5%不变变27.537.5%提提升升「「客客单单价价」」就就是是提提升升「「交交易易效效益益比比」」！！专专业业能能力力强强化化导导购购技技巧巧提提升升服服务务流流程程改改善善客客群群经经营营落落实实品牌牌经经营营管管理理第第4个个核核心心不不可可不不知知的的《《销销售售恒恒等等式式》》!阳光光下下共共成成长长…………二、、快快速速提提升升终终端端业业绩绩基本本原原則則(4项项)终端端业业绩绩提提升升四四项项基基本本原原则则让看货员成为为专业销售顾顾问将人流量化成成客流量放弃“交易销销售”用“关关系销售”提高客单价，，成交笔数，，交易效益比比商品領域：强调

“商品陈列”的重要性！行为规范：练习，还是练习！销售技巧：先从“交易笔数开始，要求“交易效益比”！客群经营：

“客戶VIP卡”！导购积极性：提成？提多少？怎么才有积极性？商品知识美学素养陈列方案销货组合提升绩效商品展演规划与行销诉求商品知识教育与信息推广商品库存管理与存货政策终端业绩提升升第1个原则则让看货员成成为专业销售售顾问营业人员的四四种定位1.服务员2.看店员3.营业员4.专业销售售顾问冷漠，被动，，推一下，动动一下。货没丢钱没少少生意好坏坏老板的事做生意拿提成成业绩成败败荣辱与我无无关专业导向贩贩售的不只是是商品您希望成成为哪种导购购员？导购员定定位主要在于于管理者！终端业绩提升升第1个原则则让看货员成成为专业销售售顾问阳光下共共成长………终端业绩提升升第1个原则则让看货员成成为专业销售售顾问成为顾客的朋朋友成为着装顾问问专业销售顾问问专业销售顾问问要掌握的四四大方面知识识！！.商品知知识.美学素素养.服饰搭搭配.推销话术术面料应用款款式特征工艺特征洗洗涤保养色彩应用生生活体验流流行时尚尚服装与体型搭搭配颜色色与颜色搭配配款式与款式搭搭配颜色色与款式搭配配掌握原则熟熟能生巧灵灵活运用具有这种基基本素质”的的导购员，，不愁没有““钱”途！会培养这种““基本素质质”的营业业员的老板，，也不用发愁愁人才问题商品知识美学素养陈列方案销货组合提升绩效商品知识教育商品库存管理与存货政策服饰搭配推销话术话术推销服饰搭配应用达成手段核心目标销货组合提升绩效提高客单价【交易效益比】增加成交笔数商品知识美学素养面料知识洗涤保养色彩学学基础应用色彩学学基础应用服饰搭配配商品陈列列空间营造造终端业绩提升升第2个原则则将人流量化化成客流量终端业绩提升升第2个原则则将人流量化化成客流量通过上述训练练，并不断突突破。可以达达到70%的的成功不进人怎么回回事情啊？品牌？地段？竞争品牌？没有促销？橱窗？装修？门口动线？？？。。。。。.增加进店店人流量.延长留店店时间.强化视觉觉效果.营造卖场场氛围.辅助销售售提升趋光性通透透性可看性性平面配置客客流引导人人员站位商品布局货货架配置陈陈列方案卖场货品结构构丰满、环境境舒适干净零活多变提提高效益比比多听听有经验验(专业)人人的意见,将将让您同样的的投入有更大大的收获店铺空间规划划（设计）5个要点看得到走得得到拿得到到卖得就会会容易看不到走得得到拿到运运气卖得就就会吃力看得到到走走不到到拿拿得不不易卖卖得得就会会费力力看不到到走走不到到拿拿不到到跟跟钱过过不去去动动线顺顺畅区区至至少要要两处处视觉动动线死角导导购引导导行进动动线阻塞尽尽量理清清空间配配置不当活活柜变死死死柜变活柜柜的判断阳光下共共成长………附:交易销销售关系销销售交易销销售1.间断断式的一次次性销售。。2.著重重性价比考考量。3.市场场价格決定定一切。4.买卖卖双方互为为对立关系系。5.折扣扣让利为最最终竞争手手段。6.卖方方强调““吸引”顾顾客。关系销售1.长期期性的消费费互动。2.消费费依赖关系系的建立。。3.价格格非唯一因因素。4.买卖卖双方互为为协同关系系。5.客户户关系管理理为主要手手段。6.卖方方强调““经营”顾顾客。终端业绩提提升第3个个原则放弃弃“交易销销售”用““关系销售售”客户关系管理

所谓「客户关系管理」【Customer’sRelationshipManagement;CRM】，是指企业运用信息采集工具，了解每单一客户之消费偏好或需求属性，透过各种管道，在企业与客户之间，建构有效的互动体系，进一步巩固客户与企业之间的消费依赖关系。客户关系管管理客户关系管理的理论基础

.维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本。幷且，开发既有客户开发新客户更为容易、更有效率。

.即所谓的「二八法则」。依一般店铺营运统计，20%的客户往往能

创造80%的营业额利润；所以，如何定义其中20%的「精英客户」，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题。终端业绩提提升第3个个原则放弃弃“交易销销售”用““关系销售售”完善顾客资资料档案——动态管理理收集顾客意意见：没有生意主主动出击1）动态管管理：连续续对顾客消消费进行跟跟踪，阶段段性进行数数据分析，，并及时更更新顾客档档案2）数据分分析中的两两种异常：：A.重点顾顾客来得越越来越少B.重点顾顾客买得越越来越少A.来得越来越少：在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？B.买得越来越少：倾听顾客的想法和自我反省C.店长、组长对重点顾客管理的监督D.数据更新动态管理要要点阳光下共共成长………笔数件数效益比10222.2010202.0010181.8010161.6010141.4010121.2010111.10生存保障障线淘汰边缘缘线优势竞争争线专业能能力强化导购技技巧提升服务流流程改善客群经经营落实您目前效益益比是多少少？我们可以提提升至多少少？业绩是被要要求出来的的？将意愿摆在在能力前面面？思考自己的的交易效益益比￥高还是低低？￥有没有提提升空间？？终端业绩提提升第4个个原则提高高客单价，，成交笔数数，交易效效益比阳光下共共成长………三、终端获利基础四个经营要项提升销售能力强化空间营造完善管理制度降低库存成本扩大终端获获利基础经营要項(4个)阳光下共共成长………终端获利基基础第1个个要项提升升销售能力力十款货货样畅销销的没两款款会畅销的就就不必你你推销不到两周就就会断货货断码大家抢着要要你也调调不到库存量较大大销售时时长短你用力主推推就可能能畅销不会主推库库存还是是库存畅销款款样主推款款样货样样主推推三大大基本本做法法强化店堂导导购强化商品陈陈列强化销货组组合奖励与处罚罚焦点交叉叉组合陈陈列强势带弱势势由弱转转强无论如何您只能有一一种立场观观点…只有不不会卖卖的人人没有卖卖不动动的货货话固然是这这么说；但但是…能不能有什什么办法……让人变变得得会卖卖让货变变得得好卖卖阳光下共共成成长………终端获利利基础第第2个要要项强化化空间营营造零售終端端管理的的终极目目標把店堂变变成「做做生意」」的地方方放弃形式式的管理理框架，，建立销销售导向向流程。。把店堂变变成「销销售商品品」的地地方放弃“仅仅仅为表表现”的的陳列美美学，演演示销货货策略表表达把店堂变变成「服服务客戶戶」的地地方放弃对立立的交易易行销，，积累消消費客群群資源。。店堂是用用來卖货货的；別別一直为为「摆货货」伤脑脑筋!!打折要根根据库存存量与销销售波段段，千万万別跟毛毛利过不不去！终端获利利基础第第3个要要项完善善管理制制度別跟跟营业额额过不去去...別老想著著省点电电费、省省点工資資…（有有种才有有收）能找來销售高高手最佳，关关键是如何培培养，有一套套模式…別以為「自己己人」就一定定好用…能用用可以用，不不能用抓紧换换人員工好的建议议要采纳，并并抓紧实效（（三个臭皮匠匠，抵个。。。四、终端服务流程四大控管模组基本导购模块效益提升模块信息收集模块客群经营模块终端服务流程程改造控管模組(4大)阳光下共共成长………【四大模块】】与终端经营营管理.亲切招呼.探寻需求.诚意推荐一.基本导购模块.鼓励试穿.销货组合二.效益提升模块.收银服务.客户记录三.信息收集模块.电话回访.联系服务四.客群经营模块阳光下共共成长………扩大终端获利利基础四個经营营要項快速提升终端端业绩四项基本原則則品牌经营管理理四個基本核心心终端服务流程程改造四大控管模块块开店四大大要素零售业生命命週期零售经营营顾问销售恒等等式导购员人流＼客客流量关系销售售交易效益益比提升销售售能力強化空间间營造完善管理理制度降低库存存成本基本导购购模块效益提升升模块信息建构构模块客群经营营模块店铺经营4个个主要模块如何订一盘货货11、单店订货货管理订货四步走科学的订货方方法能让您更更精确的评估估、预测、计计划、实施商商品计划1、确定订货货总额2、分解订货货总额4、订单评审审3、现场订货货销售/商品管管理体现未来经营营目标和盈利利需求更符合市场需需求和盈利规规律。依据进行订货货计划对所订商品结结构进行评估估，分析经营营目标的实施施情况上一篇下一篇单店订货管理理1234品牌目标店铺期望市场预期商品细节如何确定订货货总额历史数据回顾顾13年有无大大规模促销活活动13年销售结结构/库存结结构13年销售额额分析经营环境的预预测经营环境的预预测经营环境的预预测经营环境的预预测经营环境的预预测是否有形象整整改计划.营运能力的提提升市场自然增长长率竞争对手情况况近期的销售增增长趋势.14年订货金额历史数据销售增长平均折扣售罄率行业标准更好的保证最大盈利14年预期销售金额14年商品销售预期占比14年预期订销比库存安全系数订销比=1/平均折折扣上一篇下一篇单店订货管理理男女比例系列比例材质比例颜色比例价格段SKU深、宽分解订货总额额——确确定商品订货货结构上一篇下一篇单店订货管理理现场订货（指指订货会现场场）带着做好的订订货计划和策策略，现场的的货品评审、、货品订购，，形成订单。。结合现场因素素和订货计划划／测量对订订单进行自我我评审。现场订货单店订货上一篇下一篇单店订货管理理在评审订单的的过程中，要要结合计划的的订货结构和和实际的订货货策略来评审审，具体表现在以以下六个方面面：1、订单分解解分解成订货会会订单、月份份期货补单、、日常期货补补单三部分2、总量评审审结合总公司下下达给单店的的指标来评审审订货总量结合店铺的销销售增长走势势来评审订货货总量3、货品结构构评审以全国排行榜榜来评审货品品结构以实际的货品品来评审订单单的货品结构构13年产品畅畅滞销参照表表以计划的货品品结构来评审审4、的深度和和宽度根据店铺最大大容量来评审审的宽度根据售罄率、、店铺的最大大销售量来评评审的深度5、价位段分分布通过计算整体体订货产品的的零售均价来来评审根据计划的价价位段分布来来评审6、配码评审审订单评审Upinthesunlight阳光下共共成长……2013棵棵树感谢您的聆听！9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。05:40:2405:40:2405:4012/31/20225:40:24AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。12月-2205:40:2405:40Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别，几度隔山山川。。05:40:2405:40:2405:40Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2205:40:2405:40:24December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20225:40:24上上午05:40:2412月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月225:40上上午午12月月-2205:40December31,202216、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2022/12/315:40:2405:40:2431December202217、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。5:40:24上午午5:40上午午05:40:2412月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。05:40:2405:40:2405:4012/31/20225:40:24AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。12月-2205:40:2405:40Dec-2231-Dec-2212、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。05:40:2405:40:2405:40Saturday,December31,202213、不知香积寺寺，数里入云云峰。。12月-2212月-2205:40:2405:40:24December31,202214、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。31十二月月20225:40:24上午05:40:2412月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。十二月月225:40上上午午12月月-2205:40December31,202216、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2022/12/315:40:2405:40:2431December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:40:24上上午5:40上上午05:40: